白话鬼谷子
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/ 白话鬼谷子　
内①揵②第三[原文]　　君臣上下之事，有远而亲③，近而疏④；就之不用，去之反求。曰进前 而不御⑤，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始⑥。或结以道德，或结以 党友，或结以财货，或结以采邑⑦。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则 亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蛈母⑧之从 其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。　　内者进说辞，揵者揵所谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不 合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。曰进前而不御者， 施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类⑨而为之 者见逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术⑩。此用可出可入，可 揵可开。”故圣人立事，以此先知而揵万物。由夫道德、仁义、礼乐、计谋，先取《诗》、《书》，混说损益(11)，议论去就(12)。欲合者，用内；欲去者， 用外(13)。外内者必明道数(14)，揣策来事(15)，见疑决之，策无失计，立 功建德。治民入产业(16)，曰“揵而内合”。上暗不治(17)，下乱不寤(18)， 揵而反之(19)。内自得(20)，而外不留说(21)，而飞之(22)。若命自来己， 迎而御之；若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退(23)为大仪(24)。[注释]①内：纳的意思，也就是叙述自己的观点。　　②揵（jiàn）通楗，本义为门闩。有坚持的意思，又有承担、关闭、堵 塞、束缚等意。③远而亲：看似疏远，其实极亲密。④近而疏：看似亲密，其实极为疏远。⑤御：“用”的意思。　　⑥素结本始：素，平常，本始，本源、根本。本篇指在君臣心灵之间， 紧紧的联着一条绳子。⑦采邑：就是封地。⑧蛈母：就是土蜘蛛，每当出入巢穴时，都要一一把穴口加盖以防外敌。⑨类：类似、共同点。⑩术：技能、谋略、手段。 (11)先取《诗》、《书》，混说损益：引用“诗经”和“书经”来验证自己的观点，加以褒贬。 (12)议论去就：议论是否应该作。(13)欲合者用内，欲去者用外：从内运动可使情合，在外运动可使情离。 (14)外内者必明道数：在决定内外大事时，必须明白道理。 (15)揣策来事：推断将来的事情。 (16)产业：产是谋生，财产。业是事情、经营功绩。 (17)上暗不治：是说君主昏庸不能推行善政。 (18)下乱不寤：百姓叛乱而不能辨明事理。寤通悟。 (19)揵而反之：固守己见，也会使事物走向反面。(20)自得：君主自以为贤明。 (21)不留说：不采纳他人的进言。 (22)飞之：褒奖的意思，飞是表扬。 (23)退：保全。 (24)大仪：大法，大原则。[译文]　　君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。 有的留任在身边却不使用他，有的离任以后反受聘请。有的天天都能见到君 主却不被信任，有的离君主十分遥远却被思念。凡是事物内部都有规律，任 何平常的东西都与本源相结合。或者用道德相结合，或者用朋党相结合，或 者靠钱物相结合，或者靠封土相结合。要想推行一种主张，就要做到想进来 就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想 离去就离去，想聘用就聘用，想思念就思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样， 出来时不留痕迹，进去时不留痕迹，独自前往，独自返回，谁也没法制止它。 所谓“内”就是接受采纳意见；所谓“揵”就是进献谋策。所以说，与 君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意暗合；距离君主很近却被 疏远的人，是因为与君主志趣不一；在职上任而不被重用的人，是因为他的 计策没有实际效果；革职离去再被反聘的人，是因为他的主张被变化着的现 实证明可行；每天都出入君主面前，却不被信任的人，是因为他行为与实情 相悖；距君遥远却被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，正等他参加 决断大事。所以说，在没有看清对方之前就去游说的人，定会事与愿违，在 不掌握实情的时候就去游说，定然没有好结果。只有了解情况，依据实际确 定方法，去推行自己的主张，才可以出去，可以进来；可以进谏君主，坚持己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。　　圣人立身处世，就是依据此理而有先见之明，议论万事万物。其先见之 明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。首先是《诗经》和《书经》的教诲，再 综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离职。要想与人合作，就要在内部 努力，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事，必须先明确理 论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处，当机立断。在运用策略时没 有失误，从而建立功业和积累德政。管理百姓，要使他们从事生产事业，这 叫做内部安定，团结一致。如果国君昏庸不理国家政务，基层纷乱不明，为臣理事，各执己见，事事抵触，还自鸣得意；不接受外面的新思想，还自以为是。在这种情况下， 如果朝廷诏命自己，虽然也要迎接，但有所防备。如果要拒绝诏命时，也要 设法给人一种错觉。就像圆环旋转往复一样。就不如急流勇退，乃是最好的。[解析]　　古代君臣关系是很难处的。君王声威赫赫，臣子也常在“一人之下，万 人之上”，不可一世，然而二者的关系是很微妙的。君王应怎样的明鉴清醒， 臣子应如何保其本位，进退有度，则是一门大学问。　　当代的人际关系也当借鉴于此。在上下级关系中，在集团矛盾，商业经 营中，进退有度地创造理想的环境，使对方接受我方的意图，也是非常必要 的。　　本篇名为“内揵”，指人的内心应自守，不被外物纷扰，不被琐事搅乱， 才能有所为。　　　　本篇所论及的人与人（包括君臣）的关系是在内揵的前提下，有清醒的 交往目的与原则。以情为重，而又仁义宽容。以“情”字为网络事物的中心， 为应变事物以变通之法。即是鬼谷子的主导思想，也是人之常情，得“情” 自合，而失“情”则自去，才是建功立业的根本。　　在古代，游说君王的谋士们，灵活机警之徒，不自傲，往往成功。危言、 直言不易被他人接受。以情动人，以理动人，以义动人常常有效。　　战国时，赵国的国君赵惠文王死了（公元前 266 年），赵太后临时管理 国政。第二年，秦国派兵大举进攻赵国，形势很危急，赵国派人向齐国请求 救兵，但齐国说：“必须让赵太后的幼子长安君到我国来当人质，我们才能 出兵。”赵太后心疼自己的小儿子，不答应这个条件。大臣们纷纷劝谏，但 赵太后就是不听，她还下令说：“如果有谁再来劝谏，我就要朝他脸上吐唾 沫。”这样一来，谁都不敢去劝谏了。　　左师触龙见国情紧急，便想了一个计策，前去会见赵太后，赵太后见了 触龙，显得很生气。触龙则故意走得很慢，而且东拉西扯地和赵太后说了些 闲话，这才使赵太后稍微和气了一些。接着，触龙又说起自己的儿子，意思 是想为儿子谋求个差事。赵太后高兴地答应了，触龙以此为契机，进一步接 触正题，谈起了长辈该如何爱护儿子的道理，赵太后因为已经消了气，所以 对这些道理也听得入耳了。触龙说，为儿子着想，不能光看眼前，还应当考 虑他的将来，让他建功，他才能立业。赵太后终于被触龙说服了，同意派长 安君到齐国去做人质。长安君到了齐国，齐国果然出兵，解除了赵国的危机。 “内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象 的关系，使其总是想着自己。要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系 在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的 计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法使自己的道德与被游说者暗合， 使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职， 也要设法再度被启用；要使自己的行为合于分寸、得体，使自己的谋略与决 策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不能草率行动。待完全掌握情况以后，就可以控制对方。　　楚汉争霸时期，刘邦曾封张敖为赵王。西汉建立后，丞相赵午、贯高撺 掇赵王，谋杀汉高祖。篡汉登基。汉高祖惊闻此讯后，马上下令搜捕赵王及其逆臣，并颁下诏书：“追随赵王反叛者，罪及三族。”赵王一看势头不对，携大臣田叔、孟舒至长安请 罪。　　刘邦一见赵王，气得鼻孔生烟，把赵王骂了个狗血喷头，最后废赵王为 宣平侯。　　接着审讯田叔、盂舒。不打不相识，一席谈话，二人的韬略雄才使刘邦 目瞪口呆，他万万设想到，小小的赵国还隐匿有这样的奇才！于是，擢田叔 为汉中守、盂舒为云中守。　　汉文帝即位后，曾问田叔，“你可知道当今天下德高望重的长者是谁 吗？”“愚臣以为云中守盂舒才是德高望重的长者。” 文帝摇摇头：“匈奴进攻云中，孟舒不能坚守，损兵折将数百人，这也算得上德高望重的长者？” 田叔跪下叩头辩解道：“贯高谋反时，高祖曾诏谕全国，凡追随赵王者罪及五族，孟舒自知罪过难免，便追随赵王到长安请罪，本想就打定要死的 主意，他也不知道日后要去云中守，更不会料到战事失利。”　　田叔越说越起劲：“做了云中守以后，孟舒能尽心尽责。他爱兵如子， 兵也敬他为父，上下拧成一股绳，交融甚欢。匈奴每次进攻，盂舒能够身先 士卒、士兵们也争先恐后地猛打猛冲，觉得为郡守而战，死也值得，这难道 是孟舒瞎指挥，逼士兵去送死吗？事实上，他心里很清楚，将士们连日征战， 疲惫不堪，但望着奋力争杀的士卒，他能说什么好呢？”　　文帝听过田叔这一番辩解，恍然大悟，心想：“孟舒果真是一位贤臣”。 此时，孟舒因战事失利，已被撤职查办，听候处理。不久，一道诏令又把孟 舒召回云中，继续做他的太守。　　田叔在文帝面前直抒己见解救孟舒。使汉文帝顿开茅塞，捐弃前嫌，重 新用孟舒，也不愧是一位贤君呀。君臣之间，都应以诚相见。　　“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。“内”就是使人采取 自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，可以以情动人，以理动人。所 以历史上出现了一计一谋定乾坤这样的事。　　做人臣的遇到贤明的圣主，在刚见面的时候，图谋事业，度量方略，必 定有一定计谋。根据这个谋策决定行事的方法，以后终身为之奋斗而不改变 目标。伊尹隐耕于有莘，应汤的三次聘请出来助汤伐桀。要使人君成为尧舜一样的圣明君主，使人民和尧舜时期一样的安居乐业，以后伐夏功成，使汤成 为后世的尧舜，汤的圣名传于天下。传说藏身于傅岩，商高宗武丁察访于傅野得到了他，于是立他为相，传说作《说命》三篇，来辅佐高宗治理天下，其功绩像日月星辰一样。 管仲助齐桓公成霸业，商鞅辅佐秦成强国，虽然有些圣儒提到他们感到厌恶，看不起他们，然而考察他们的施政情况，不曾有一点违背他们开始的谋略。　　韩信劝汉高祖刘邦任用天下勇敢的人，用城邑褒封功臣，发义兵攻楚军， 平定三秦之地。攻下魏国后，立即北面拿下燕、赵，东面攻下齐国，南面断 绝楚军粮道，西面与汉王会军以至消灭楚王，后来没有一句话不成为现实。 诸葛亮向刘备通论天下形势，分析天时、地利、人和各种因素，指出了 发展变化的必然结果。后来历史的变化正如他当初指出的那样。世人称他为未出茅庐已知天下三分。　　房玄龄捧策见太宗，帮助太宗收罗天下的有识之士，和众将密切合作， 共创唐室基业。到他当宰相后，国家的典章制度都是他一手制定。虽然是几 百年后，对社会仍然产生良好结果。　　王朴奉事周世宗柴荣。五代时天下大乱，王朴以“平边策”上书世宗。 认为：“唐丢掉吴蜀、晋失去幽、并，我们从这里应该知道平定那些地方的 方法。??等待时机，消灭他们。”世宗用了王朴的策略，取得了很大的胜 利。　　在古代圣人立身处世，就是以先见之明议论万事万物，其先见之明来源 于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君能说话，说话前都做 好充分准备，不打无准备、无把握之仗。正确处理好“投其所好”和政治道 德标准。所以在当时收到良好的效果。在外交活动中以“情”通融，宽容之法常会赢得人民。　　40 年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂虐侍美国官兵，引 起了美国上下的愤怒。当年的指挥官麦克阿瑟将军对此恨之入骨。　　1945 年，日本投降，麦克阿瑟被任命为驻日盟军总司令，负责日本战后 工作。这一任命使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。 出乎意料的是，麦克阿瑟却主张宽恕政策。　　麦克阿瑟手下的一些军官早想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨，多次 建议把天皇裕仁这一头号战犯处死，麦克阿瑟拒绝了。他认为：这样做，会 使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。1945 年 9 月 27 日天皇怀着忐忑不安 的心情来到美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶快来到了会见大厅的门口礼貌 地迎候了天皇，以上宾礼仪接待。天皇以负罪的心情主动说道：“麦克阿瑟 将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行，我今天来见你，是要把 我交由您所代表的各个大国来裁决。我对我的人民在战争中所做的一切政 治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后， 十分高兴，他回答说：“战争责任是要追究的，但天皇可以例外。请相信， 您将受到我们占领军的妥善对待。”这几句话使天皇提着的心放了下来，使 他感动得手足无措，连声说：“谢谢，谢谢。”　　麦克阿瑟的宽容政策，遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还 血，惩前毖后。指责麦克阿瑟毫无道理，心怀叵测。麦克阿瑟解释说，“从 感情上，我是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不 能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起 来。”麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美军的占领并未遇到多少障碍。1951 年 4 月 16 日当麦克阿瑟离职回国时，日 本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时说：“麦克阿瑟将军为我国利益所 做的贡献是历史上的一个奇迹。??我无法用语言表达我国人民对他的离职 所感到的依依惜别之情。”以后吉田茂评论说，麦克阿瑟对裕仁处理得当， 是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。天皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如果麦克阿瑟处死裕仁，或做其他有意贬低天皇身份的事，必将伤害日本人的 感情，使占领变得十分困难。麦克阿瑟对天皇的宽大，则是使用了攻心为上 的原则，利用了天皇的影响。1945 年 8 月 15 日日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门任命麦克阿瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本的重建的重要任务。 这一任务十分艰巨。日本军人具有武士道精神，死硬派可能顽抗和搞暗杀。虽然进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军 一起出发去日本。　　8 月 30 日麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外 悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克 阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放 在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不 带武器表明，日本确实已经失败了。　　麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人 员，无所防备地到一个战败国家，显示了冷静与勇气。尤其重要的是他对日 本人的信任感，博得了日本人由衷的赞羡和感激。　　　　在商业经营中动之以情，撼之人心，常是赢得顾客的绝招。法林是美国 著名商人，他看到许多商品积压，于是处心积虑，想出了一个办法。他在波 士顿市中心的繁华处开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套 与众不同的经营方法：商品标出价格的头 12 天按全价出售，从第 13 天起到第 18 天降价 25％；从第 19 天到第 24 天，降价 50％；第 25 天至 30 天，降价 75％；第 31 天至第 36 天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。 这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言，“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等 到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？　　然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多 年，求助于法林，结果不久便销售一空。　　法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被 他人买走，还是先买为强。更何况还有些同情者呢。　　威尔逊也是一个美国商人，专门经营香烟。这位商人运气不好，几年来 商品几乎无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变 经营方法。　　一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟， 估计，这种香烟的尼古丁，焦油量比其他店的产品高 1％。”另用红色大字 标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台记 者的注意，通过新闻节目，人们便对这一商店很熟悉了。一些人专程从外地 来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下 自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在己成为拥有 5 个分厂、14 个分店的大企业。“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们利用在商业中，而且运用于军事等各个方面。　　11 世纪，罗马亨利王就曾以自守为主，以情为谋与教皇争斗，并最后取 得了胜利。这一胜利关系着国家存亡。在中世纪的欧洲由于各个王国的封建 主割据只有罗马教皇可以统一指挥各国，就使得罗马教皇成了凌驾于各国国 王的共同的太上皇。1076 年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。在罗马召开了一个全基督教会的会议， 宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的 浪潮。德国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。 亨利面对危局，被迫妥协，于 1077 年 1 月身穿破衣，只带着两个随从， 骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。但 格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨 利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡 大门，不让亨利进入。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。当 时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了 三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他，这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。 亨利恢复了教籍，保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一 个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内 部反抗势力遂一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。　　显然，亨利的“卡诺莎之行”是别有用心的。在他国内外反对声一片， 王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整 旗鼓，东山再起，和教皇较量。结果，他成功了。万物均在矛盾中，必须进退有度。 自费出国深造，对国家对民族均为好事，然而高学历者，自费出国也不是什么好现象。 北京市高教局“自费出国留学资格审核办公室”提供的资料表明，北京地区具有大专以上学历的自费出国留学人数近年呈每年千人幅度下降，1993 年批准自费留学人员为 2800 人，比 1992 年减少 2031 人。　　虽然自费出国留学人数明显减少，但留学人员的学历层次提高了，有关 部门提供的统计数字说，1990 年至 1992 年自费留学人员中具有研究生学历 的一直占 27％左右。1993 年上升到 36％左右。其中北大、清华、北医大的 留学人员中，研究生均占 40％以上。工科、医科等实用专业的研究生及本科 生申请自费出国较容易拿到对方提供的奖学金，因而报名十分踊跃。某医科大学的近几届研究生中，几乎全部都有出国留学的愿望。 有关专家对此深感忧虑。他们认为，目前自费出国留学的人员中，所学专业正是国内急需甚至是欠缺的。中国的高等院校教学基础扎实，这就等于 免费为外国培养人才。他们一到国外，就能从事较高水平的研究工作，国外 自然很欢迎，并千方百计用高薪和良好的科研条件吸引有成就的学者为他们 国家服务，自费出国人数减少但学历层次提高绝不是一个好现象。为此，希望有关方面对部分学科的自费出国留学人员加以必要限制。　　历史上也常有顾及一方，失掉重要机会的失误。比如，香港收回的机会 是被误过一次的。1941 年 12 月，香港被日本占领。1945 年 8 月 15 日，日本天皇在东京宣布日本无条件投降。按照天皇的训令，所有的日本军队，都应就地向盟军所 属的战区将领投降。中国战区盟军最高司令是蒋介石，他完全有责任派出军 队赴港接受日军的投降。当时国民党政府领导层，包括外交部部长宋子文等人，都坚持要收回香港。就连蒋介石本人在 1943 年发表的《中国之命运》一文中，也仍然认为香 港和新界在地理上互相依存，必须同时解决。但蒋介石把战后如何消灭共产 党放在首位，而对战后香港的主权问题漠然视之，没有将之列入重要的议事 日程表上。日军宣布投降后，蒋介石急忙派出军队直赴南京、上海等大城市 受降，准备布置战后打内战的问题。直到 8 月 21 日，蒋介石才想起中国南方 和香港的接收问题，于是指派第二方面军接受广东地区的日军投降，同时命 令驻守在广西梧州的第十三军赴香港受降，但蒋介石的这个命令已经太晚 了。　　就在蒋介石发出命令的前一天，英国太平洋舰队司令已率舰队在香港登 陆。由于英军司令抵港前并未通知在广州的日军司令田中久一，所以驻守在 码头内的日军向英军的旗舰开枪扫射，不许英军登陆。英军司令只好用无线 电与香港日军防卫司令冈田梅吉联系。田中久一在广州由于一直没有收到中 国有关方面的受降指示，而英军却已经是奉盟军统帅的命令到达香港受降， 因而也就命令冈田梅吉向英军投降。　　蒋介石出于面子上的考虑，向英国提出以中国战区盟军最高司令的名义 受降，但被英国拒绝了。由于英国的压力和打内战的需要，蒋介石放弃了收　　回香港主权的要求。1945 年 9 月 16 日，英国太平洋舰队司令以香港总督的 身份在港督府正式接受了日军的投降。而我国却没有权接受日本投降，收回香港。 商业经营的策略，也必须因市场而综合利弊“混说损益，议论去就”。大市场中的顾客有需要高档的。在经营中高档商品的利润率，以单件计，营 销中绝对高于中、低档商品。以服装销售为例可知：名牌专卖店近年在北京 日益走红。从国际名牌到国产名牌，从高档服饰到电器、快餐，它们的出现 不仅给京城平添“梳状效应”，也为北京市民带来了名牌意识。近年崛起的 “银街”（崇文门至雍和宫）。仅一年多时间，就有 50 多家海内外名牌商品 专营店在这条街上开张落户。论穿，有“苹果”、“鳄鱼”、“金利来”、 “比利牛仔”、“皮尔卡丹”??，论吃，有“肯德基”、“加州牛肉面”、 “荣华鸡”??。据悉，外商在这条街上的投资已有 3 亿元人民币。而“彪 马”，“斯特法内”，“欠纳通”、“伊都锦”、“麦当劳”、“必胜客” 则散见于京城其他地域。许多专卖店还在各大商场开设分店。但国际高档名 牌服饰还是多见于四、五星级饭店内。最近新开张的意大利劳拉·比娇蒂专 卖店在天伦王朝饭店内的名店廊引起了人们注意，被称为“羊绒女皇”的劳 拉女士设计的高档羊绒时装，尽管价格昂贵且与目前季节不合，但仍不乏买 主。国贸中心地下商场更是名牌专卖店的云集之地??。有人担心北京人是 否有能力承受高档专卖店的价格。但似乎不必，杰尼亚西服上万元 1 套，1 年也能销出几百套。然而，市民工薪阶层是很难与那些“北京人”共享高档的，因此，每天早市、夜市的摊群上还有大量五光十色的服装，绝不乏顾客。商品大都没有 确定的标价。十几元——几十元 1 件为多，与“银街”的经营气魄大不相同。 摊群服装价格实惠，式样也合时，周转快，本钱小，也不乏利润，可知综合 分析市场，也是一种重要谋略。禁漏术[原文]抵①■②第四　　物有自然，事有合离；有近而不可见，远而可知。近而不见者，不察其 辞也；远而可知者，反往③以验来④也。■者，罅也，罅者漳也，漳者成大 隙也。险始有腾，可抵而塞，可抵而却，可抵而息、可抵而匿、可抵而得， 此谓抵■之理也。　　事之危⑤也，圣人知之，独保其用，因化⑥说事，通达计谋，以识细微， 经起秋毫之末⑦，挥之于太山⑧之本。其施外，兆萌芽孽⑨之谋，皆由抵■ 隙，为道术。　　天下分错⑩，上无明主，公侯无道德，则小人认谗■■，贤人不用，圣 人窜匿■，贪利■诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解■，而相伐射■，父子离 散，乖乱反目，是谓“萌牙■罅”■，圣人见萌芽■罅，则抵之以法。世可 以治则抵而塞之，不可治则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之■， 或抵覆之。五帝■之政，抵而塞之，三王■之事，抵而得之，诸侯相抵，不 可胜数。当此之时，能抵为右■。自天地之合离终始。必有■隙，不可不察 也。察之以捭开，能用此道圣人也。圣人者，天地之使■也，世无可抵，则 深隐而待时，时有可抵，则为之谋。可以上合■，可以检下■。能因能循， 为天地守神。[注释]　　①抵：对抗的意思。②■：同隙，是虚的意思。③往：既往、过去。④ 来：将来的意思。⑤事之危：有危机征候的表现。⑥因化：顺应变化。⑦秋 毫之末：指秋季动物所生出细毛。比喻事物微未。⑧太山：也作泰山，是壮 丽又宏伟的名山。⑨兆萌芽孽：兆萌是微小的征候。芽孽是伐木后从根部所 生的新芽。⑩分错：错是混乱、骚乱。分错是四分五裂。■谗贼：本是歹徒， 又进谗言。■窜匿：逃跑隐匿。■贪利：贪图利益■土崩瓦解：崩离，四分 五裂。■伐射：互杀互射。■罅：裂痕、隙开。■反之：帮助这些，使之复原。　　■五帝：我国古代五位圣天子，也就是黄帝、颛顼、帝喾、尧、舜，也 有的说为：伏羲（太■）、神农（炎帝）、黄帝、尧、舜。■三王：古代三位明王，也就是夏禹王，商汤王、周文王。■右：上位。■天地之使：天地的代行者。■上合：对上可合作。■检下：对下可以督查。[译文]万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。 有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不见，那是由于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经 常来往互相体察的缘故。所谓“■”就是“瑕罅”，而罅就是裂痕，小裂痕 会变成大瑕罅。当裂痕刚出现时，常有预兆，就应该设法加以对付堵塞，使 其变小，使其不再扩展，使其消失，并从而有所获，这就是抵■的原理。当事情发生危机时，圣人是知道的，而且能独自维护其功用。利用事物变化的原理说明事情的原委，并且能通过各种谋略，以观察敌手的一举一动。 万物都是从秋毫之末开始的，但是成功之后根基却能如泰山，宏伟壮观。当 这种圣人的德政推行外方后，那么奸邪小人一切阴谋诡计，都被排斥，乃至 于消灭。可见抵■敌人就是一种道术。　　天下纷乱，朝庭无明君，公侯无道德，小人嚣张狂妄，贤能之人不被任 用，圣人逃匿，贪赃枉法者兴风作浪，君臣互相猜疑，国家纲纪土崩瓦解， 以致百姓互相攻战杀伐，民不聊生，流离失所，骨肉乖离，夫妻反目，这就 是“裂痕出现”。当圣人看见这种裂痕之后，就要采取相应的手段去对付这 种局面。圣人认为：国家能够治理，就要对反叛者加以抵抗消灭；不可治理 就对之彻底改造，使之获得新生。或这样对付；或那样对付，或使反叛者归 正，或使反叛者消亡。　　五帝时代的政治，是对敌手进行抵抗进而消除以维护、巩固政权；三王 时代的政治，是对敌手进行抵制、消灭而取得政权。　　至于诸侯之间的互相征伐，其次数之多已无法统计。当天下混乱时，能 抵抗对手的人为尊者能人。　　自从天地有离合变化以来，就有逆乱事件出现，这是为政者不可不慎察 的。要想观察这问题，就要用“捭阖之术”，能用此道的就是圣人。所谓圣 人，乃是天地的使者。假如世间没有可“抵”之事时，就隐形匿行等待时机，假如世间有可“抵”之事，就挺身而出，为国家谋策。对上可以跟君主合作，对下可以治理百姓。 既有所根据，又有所遵循，就是天地的守护神啊。[解析]
“物有自然，事有合离”是鬼谷子在《抵》中所论的基本观点。所有 事物都在变化中，遵循着“离合”运动的规律。在“禽合”运动中，所谓“自 天地之合离，终始必有 隙，不可不察也。”由此可知万物均有“ ”存在。而“”者，一般说来可视为矛盾、漏洞，或待人们解决的问题。 解决“隙”的术法，称为”“抵”。然而，如鬼谷子在本篇所言：“世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，则为之谋。”其意为解决问题的原则是抓住“时,机”，实施谋略。按事物的 发展法则去作，就“可以上合，可 以检下”。而且“能因能循，为天地守神”。 由上述可知，审时度势是抵术的重要原则。矛盾是客观的，解决矛盾的方法必须是抓住时机，使之迎刃而解。历史大事件，也常用“抵”术掌握对方心理，防患于未然。 在南北朝时，魏孝文帝拓跋宏迁都洛阳是一件大事，但这件事的实施却费尽了周折。 当时北魏的国都是平城（今山西大同市东北），地处偏远，地瘠民贫，孝文帝要实行一系列的改革措施，迁都就势在必行。但鲜卑族世世代代住在 这里，说到迁都谈何容易，于是孝文帝便想到了一个“外示南讨，意在谋迁” 的谋略。因为迁都可以反对，但南征是没有人敢反对的。　　公元 493 年夏季的一天，他把大臣们集中到明堂进行斋戒，命令太常卿 王堪进行占卜，预测南伐之事是否可行，占卜的结果，得一“革”卦。孝文 帝十分高兴当即宣布，南下伐齐，群臣一听，一时间谁也不敢反对。于是， 发布檄文，征召兵士，声势造得轰轰烈烈，不明真相的人，还真以为孝文帝　　要大举南征呢。　　8 月，大军从平城出发。也是天意如此，从平城到洛阳，一路上阴雨连 绵，道路泥泞不堪。9 月到达洛阳，士兵个个精疲力竭，不少人还染上了可 怕的瘟疫。休息几天之后，下令军队继续南进。然而淫雨不止，人马疲惫， 再往前走，路途遥远，潦水就更历害了，孝文帝就此时机告谕天下迁都洛阳。 王公大臣们以为如何？决定一旦做出，就不能再改变了。在朝廷议策，同意 迁都就站在左边，不同意迁都的站在右边。这时只见前南安王拓跋桢站出来 说：“如今陛下要光大王业，停止南征，迁都中土，这是千秋不朽的大业， 也是我们群臣的心愿，苍生的大幸。”他这样一说，大家齐呼“万岁”。孝 文帝迁都洛阳就这样决定了下来。　　孝文帝导演的这场迁都戏，终于降下帷幕。当初，他虽然谋虑着要迁都， 但俗话说安土难迁，上上下下都眷恋旧土，阻力太大，他于是打出了南征的 旗号，（这是谁也不敢反对的）以行南迁之实，终于获得成功。　　“抵术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物 都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。因此在裂痕刚出现时就要“抵” 住。“抵”就是防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞， 通过”抵”使其减少，通过“抵”使其停止，通过“抵”使其消失，最后达 到自己的目的。《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵，认为万事万物都起于秋毫之未，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏， 都需要“抵”。天下大乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂、忠良放逐、圣人隐居，结果上下猜疑，纲纪瓦解、百姓相残，父子分离，夫妻反目，这些都 是裂痕。“抵”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法，一是弥补， 二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。在天下大 乱时，就是要靠“抵”取胜。大千世界，不乏有特殊计谋智慧的人，每当世道混乱、国事危难的时候，虽然在很小的乡间客店，城池不多的辖区，也一定有很多出众的人才。史书 上有记载的人，还能够看到。如古代郑国的烛之武、弦高等，以计策劝退敌 军，保全了自己的国家，后来这类人物多得不胜枚举，唐朝尤其多，以下仅 举少数例子。唐朝建国之初，北海郡（山东昌乐）有个尚没有归顺的贼帅綦公顺带着兵攻打郡城，被官兵打败了。后来，綦公顺得到一个叫刘兰成的人作为自己 的军事参谋，刘兰成机智多谋，仅用几千人，出奇制胜，便攻占了北海郡城。 海州郡（今江苏灌云西南）的臧君相带了 5 万士兵来北海郡城，刘兰成只派 敢死队 20 人，乘夜突袭，便把海州军队打得一败涂地。　　徐圆郎割据山东时，有人对他说：“有个人叫刘世彻，他才能出众，不 可多得，在中国的东部声名很高。你如果把他请来，听取他的谋划，就很容 易取天下、建功勋”。徐圆郎于是就派人把刘世彻邀请来了。刘世彻来时， 已组织了几干名兵士，徐圆郎请他夺取谯郡（今安徽毫县）和杞（今河南杞 县）一带地区。这里的人早就听说了刘世彻的大名，对他十分畏惧，因此他 的部队所向无敌。　　裘甫在浙江东部地区发生叛乱后，唐王朝派王式带兵前去讨伐他。裘甫 的一位同党刘睢给他献计说，“你应该先取越郡（今浙江绍兴），立足于越　　城坚固的防守和富饶的钱粮，沿浙江修筑防御工事，抵抗官兵，有机会就长 驱前进，攻占浙江西部地区，并越过长江，夺取扬州。然后回头在石头城（今 江苏南京）修筑工事，派重兵把守，这样一定有人举兵响应我们”。这一策 略没被裘甫采用。　　扬州节度使高骈的部下毕师锋攻打高骈，毕师铎向宣州节度使秦彦请求 援助，秦彦的兵马一到，他们便攻占了扬州。这时毕师锋派人摧秦彦渡过长 江，并答应以秦彦为首领。有人劝毕师铎说：“你应顺应民心，为本地人除 去祸害，应该重新以高骈为首领，自己来辅佐他。你掌握兵权，谁还敢不听 你的？况且，秦彦只是宣州的节度使，你奉他为主，庐州（今安徽合肥）。 寿州（今安徽寿阳）的长官能情愿做他的下属吗？我担心你的功业成败、前 途难知呀！现在，应该尽快阻止秦彦别让他过江。秦彦如果能看出安危形势 的话，他一定不敢轻易过江，即使将来责备我们不守诺言，我们仍不失为高 骈的忠臣。”毕师铎对这一建议不以为然。第二天，当他把这一计谋告诉郑 汉章以后，郑汉章觉得说得在理，并说：“这是一位有智谋的人。”再寻找 那人时，已找不到了。　　唐朝末年，王建为四川节度使，驻守成都。在一次攻打彭州（今四川彭 县）杨晟时受到阻碍，长时间攻取不下。当地的老百姓为躲避战祸，都逃跑 了，藏在深山中。部队不但不安抚人民，还天天出兵追捕抢劫他们。王先成 是个有智谋的人，他去劝带兵的将军王宗侃说：“老百姓逃到山谷中，是为 了等候你们去安抚。现在，你们却让士兵劫掠他们，你们与盗贼有什么区别 呢？军队一旱就出去，天将黑了才回营，军营空虚，毫无守备，万一彭州城 中有智谋的人为杨晟出主意，乘我们不备，突击出来，先把精锐部队埋伏在 城内，望见我们的部队走远以后，他们派出弓箭手、枪手各 1 万人，攻打军 营的一面，再在其他三面分别派重兵进攻。在此措手不及的时候，各个寨部 只顾自我防御，无法互相救授，这样能不失败吗？”王宗侃听了以后很吃惊， 便请王先成说说应该怎么办。王先成为他列出 7 条该做的事，王宗侃连忙告 诉了王建，王建下令照他所说的去做。王先成写的告示贴出 3 天，藏在山中 的老百姓像赶会一样，纷纷出来，回到家乡，重新从事生产。从以上五个例子看，奇才异士何时何地都有，除史书上有记载的外，还有那些名不见经传的，他们治理国家的方法也不外乎弥补和征服二种。 东汉末年，地方割据势力日益加重，朝廷的命令常常得不到贯彻执行，建安年间，河东郡（今山西夏县）太守王邑接到诏书，要将他调回朝廷。正打算上路，却遭到部下卫固、范先二人的阻拦。原来这两个人已暗中与北边 并州（今山西太原）的高斡联系多日，阴谋叛乱割据。　　太守调不出来怎么办？控制朝廷大权的曹操采取了把新任太守派进去的 方法，新太守是谁呢？曹操选中了杜畿去接这个危险的乱摊子。　　杜畿接到命令，即时上路。到了陕县（今河南三门峡）黄河边。却被卫 固等人派来的军队堵住，不准渡过黄河。僵持了几个月，杜畿搞清了情况， 打定了主意。心想：河东郡有 3 万户人家，并不都是叛乱的人。我干脆单骑 闯进去，来个出其不意。卫固这人虽然很有计谋，但并不果断，见了我必然 假装接受。我只要进去 1 个月，就足以用计解决问题了。　　于是，杜畿悄悄地从另一个渡口过了黄河，卫固果然表面上承认了他， 杜畿使了个欲擒故纵的计策，先好声好气地夸奖卫固、范先说：“卫姓和范 姓，都是河东的大族，很有名望呀！我虽然是太守，实际上要仰仗你们，听　　从你们管理河东好了。”卫固等人听了，心中还很得意。哪知过了几十天， 杜畿便派兵砍下了他的脑袋。　　安史之乱以后，唐代藩镇势力逐步发展。将强了，就要背叛朝廷；兵强 了，就要驱杀将帅。唐德宗贞元初，陕虢（今河南三门峡、灵宝一带）节度 使张劝被部下杀害，兵马使达奚抱晖夺得了军权，并上书朝廷，要求任命他 为节度使。　　唐德宗派李泌前往处理此事。李泌动身时，德宗下令皇帝的亲军神策军 护送。李泌笑笑，拒绝了，请求单骑前往。出了潼关，却又碰见另一支 3000 人的部队列队等待，带兵军官上前报告说：“奉皇帝密诏，前来护送！”李 泌当场写了一道命令，让他们退回。自己却快马加鞭，一路飞奔而去。达奚抱晖听说李泌就要到了，不让将领们按礼节出城远迎。直到李泌距城 15 里了，才出去迎接。李泌当面一阵好夸奖：“你在危难之时，临时站出 来主持军中事务，为国家保住了这地盘，很有功劳嘛！”说着走着，进了城 内，开始主持工作。　　第二大，做好一切准备，李泌将达奚抱晖召来，说道：“你杀了节度使， 按罪当处死的。不过今天饶你一命。这并不是因为我关照你，而是恐怕今后 再有此类事情发生。朝廷任命的将帅都派不下去，所以放你一条生路。”达 奚抱晖听罢此言，又悔恨又感激，只好逃跑了。在开封，也出了这样的事情，镇守开封的宣武军节度使李万荣的儿子——兵马使李乃趁其父生病卧床之机，准备叛乱夺权，但是，另一位将军邓惟 恭却不买帐，把他抓起来扭送京师。这位邓惟恭也是位野心家，临时掌握大 权后，自以为朝廷会正式任命他为节度使，忽然传来消息，朝廷已经派东都（今河南洛阳）留守董晋为宣武军节度使了！邓惟恭大失所望，不派人去洛阳接董晋。 董晋上任时，随身只带十几个仆人，一个卫兵也没有。走到郑州，有人劝说：“不如留在这里，看看开封那边有什么动静再说。”从开封来的人也劝说不要进去。董晋一概不听，继续赶路。 邓惟恭没想到董晋这么快就来了，来不及想出对策便匆忙带领各位将领出城迎接。董晋进城后，将军政大事仍然交给邓惟恭处理。过了一段时间，邓惟恭心里越来越感到不安，暗地里策划作乱。事情败露后，董晋将邓惟恭 的同党全部逮捕处斩，而把邓惟恭捆送京师。上述三个人，当时的处境是多么危险啊！都是独自深入叛乱之地，从容稳妥地平息了事件，大智大勇，非同常人！唐代史书中，尚且讽刺董晋懦弱 苟安，政事废弛，其实不然。当时，朝廷恐怕董晋到开封后维持不住局面， 派汝州刺史屈长源为行军司马，当他的副手。屈长源生性刚强，刻薄，对许 多旧的规章制度都想改革。董晋开始并不阻拦他，等方案拿出却不采用，所 以军队安定不乱。以前宣武军的土卒十分骄横，很难管理，节度使选派亲信 士卒住在公庭旁边，执弓带剑，严阵以待，防止军队作乱，保护自己。对这 些亲兵，当然要时常赏赐他们酒肉，以慰劳笼络。董晋却不这样做，到任的 第二天，解散了这支卫队。董晋在开封任职三年而死，由屈长源接替他任节 度使，不久就被作乱的土兵害了。如果当初董晋听从屈长源的改革方案，恐 怕宣武军早就叛乱了。　　从以上几个例子可以看出，审时度势是“抵术”的重要原则，矛盾是 客观存在的，解决矛盾的方法必须抓住时机，使之迎刃而解。　　　　恰到好处地解决矛盾，才能不失时机地达到预期的目的。美国第 26 任总 统罗斯福就如此成功了。　　西奥多·罗斯福早有当总统的雄心。在纽约当警察局长时，他就很注意 自己的形象，故作姿态，办案力求公正。罗斯福的这一野心被《纽约邮报》 及《纽约太阳报》的记者雷伊斯和斯蒂芬识破了。他们在背后议论道：“看 来罗斯福有当总统的野心，这一切只是为了下一步棋打基础而已。”　　为了证实自己的判断，这两个记者竟直接跑到罗斯福的警察总署办公 室，单刀直入地问：“罗斯福先生，我们二人在底下私议，认为你准备有朝 一日出来竟选总统，你说对吗？”　　平时一向十分和善的罗斯福一反常态，脸色骤变，突然跳了起来，抓起 鸡毛掸子，不问青红皂白，就向斯蒂芬和雷伊斯劈头盖脸打来。二人见势不 妙，马上转身就逃。罗斯福还在后面高举鸡毛掸子，怒气十足地追逐，直到 二人逃出警察总署。　　从此以后，再也没有人敢议论罗斯福想当总统的事了。几年以后，他终 于如愿以偿，成为美国第 26 任总统。　　记者问及罗斯福的野心，使他进退两难，如果如实回答，则使人们认识 到罗斯福是为了竞选才扮演活包公，这就使几年的努力付诸水流。如果公开 否认，则以后一定会出尔反尔。在这种情况下，罗斯福急中生智，用了鸡毛 掸子。一方面转守为攻，避免了不能回答的尬尴；另一方面，使二人以后不 敢再议论此事。政治家也要善于抓住时机，采取谋术，其效果会极好。　　东晋丞相王导善于理财。当时国库空虚，资金短缺，国库里存放的只有 几千匹粗布，还卖不出去。而达官显贵们又将西晋的奢侈恶习传了进来，影 响了民风。王导对此十分忧虑，于是他带头不用华丽服饰，穿租布单衣。王 导当时声望高，影响大，达官显贵们见丞相穿粗布单衣，也跟着用粗布做衣 裳。别的人士一看，也争着用粗布做衣服。粗布的价钱一下子就涨了许多， 几千匹的库存很快就卖光了，缓解了当时的财政困难。人们穿衣都有趋时尚、赶潮流的心理，王导利用了这一点，所以粗布能很快销售一空，而且扭转了东晋的民风。 企业家要调动工厂工人的积极性，是需要韬略的。“抵”之术正在于以巧妙地改变现状从而激起大众的热情。　　查尔斯·施瓦布是美国著名企业家，他属下的一个工厂的工人总是完不 成定额。为此，施瓦布换了好几任厂长，然而却不奏效。于是他决定亲自处 理这件事。　　一天他来到工厂的厂长办公室问此事，厂长答道，“我劝说工人们，骂 过他们，还以开除他们相威胁，但全然与事无补。他们仍然完不成自己的定 额”。　　“那么，你领我到厂里看看吧。”施瓦布说话时，正值白班工人要下班， 夜班工人要接班的时候。　　来到工厂厂地后，施瓦布问一个工人，“你们今天一共炼了几炉钢？” “6 炉”，这个工人回答。施瓦布在一块小黑板上写了一个“6”字，再巡视 了一下工厂就回去了。　　夜班工人上班了，看到黑板上出现了一个“6”字，十分好奇，忙问门卫 是什么意思。　　“施瓦布今天来这里，”门卫说，“他问白班工人炼了多少炉，知道是6 炉后，他就在黑板上写了这个数字。” 第二天早晨，施瓦布又来到工厂，特意看了看黑板，看 到夜班工人把“6”换成了“7”，十分满意地离开了。 白班工人第二天早班上班都看到了“7”。一位爱激动的工人大声叫到：“这意思是说夜班工人比我们强，我们要让他们看看并不是那么回事。”当 他们晚上交班时，黑板上出现了一个巨大的“10”字。　　就这样，两班工人竞争起来，这个落后的工厂的产品很快超过了其他工 厂。　　施瓦布仅仅用了一个小小的“6”字就改变了工厂的面貌，解决了打骂甚 至开除威胁都办不到的事情。施瓦布的高明之处，在于他唤起了工人们的竞 争意识。　　在商品经济社会，商业活动必然发达，“摆摊”上街的小贩是社会商品 经济活动中一支大军，有人以为这算什么，“小摊贩”本小利微是商业中最 不成气候的经营者，然而世界上几乎所有城市都被摆摊的商业摊群困扰着。 特别是无照摊贩更是令人麻烦的事，在北京、天津如此，在纽约也如此。在 商业社会，“小摊”本是“毫末”之事。然而，不可不察办。他们对于交通、 市容均有很大影响。1994 年纽约市的朱利安尼市长计划管理“摆摊”。先前， 纽约市采取过行动在曼哈顿的几个地区对食品小贩采取严厉取缔措施。现在 朱利安尼政府执行一项范围更广的政策，在全纽约市的所有街道，禁止商贩 摆摊，叫摊贩中的许多人到远离拥挤不堪的人行道的露天商场式的市场上出 售他们的商品。市政府辩称，这一做法将所有无营业执用的小贩都逐出了纽 约市的街道，并在全市开设多达 24 个露天市场。市政府对街头商贩所采取的 政策受到了欢迎。几十年来，如何处理街头商贩一直是令纽约市长头痛的问题。为了解决这个问题，市长不得不采取中庸之道，一方面顾及到小业主的顾虑，他们既 付税，又雇人，另一方面还得考虑到街头小贩的意愿。这些小贩多是贫困的 百姓，寻求为其小本经营的生意取得立足之地。但是这些小贩往往没有营业 执照，在许多城市，他们在街道上贩货都是受到法律限制的。市政府承认两 类街头小贩。第一类是贩卖食物，有卫生局发给的营业执照；第二类叫作一 般商贩，他们除了食品其他什么都卖，他们有市政府消费者事务局发给的执 照。卫生局迄今已颁发给大约 3000 名食品小贩营业执照，消费者事务局向853 个一般小贩颁发了执照。　　市政府官员称，贩卖食品的商贩大都是有营业执照的。但一般商贩中的 绝大多数均是无照营业，市政府官员估计，纽约市有 8000 到 1 万名无照营业 的一般商贩，贩卖的东西五花八门。官员们估计，在每年逃缴的营业税中， 这些无照营业的小贩至少占 3 亿元。由此可知管理好小摊贩既有利于市民， 也可以增加城市税收，而管理不当就能成为城市祸根。　　现在谁都知道商标的价值，都在争取名牌以取信顾客。除了有些人企图 用假冒伪劣商品哄人骗钱之外，还有一些机关借评估注乘商标之机捞钱。　　这些机关认为，反正自己是工商管理部门，又拉上了报社等单位一起“评 估”企业，因而评估时，必让企业交出巨额款项。比如荣获中国华东地区药 品商标第一名的“康恩贝”商标，要交 2．5 万元调查费，否则不能享受此次 调查权利。有些要交 5 万之巨的调查费，参评，否则榜上无名。如此现象，　　引发了一系列官司。 如北京地区，由某报社等五家单位联合发出通知。“不交纳调查费的企业不能享受本次调查的权利”。 要求顺美服装有限公司参加“首届中国十大名牌西装，十大名牌衬衫市场确认活动”，顺美表示现在评估活动太滥，决定不参加。后因组织者再三 催促，顺美碍于面子同意参加，并交报名费 7500 元，两个月以后，顺美公司 接到组委会通知，要它向“确认活动”组织者某报广告部交 2．5 万元的宣传 费。顺美公司理所当然地拒绝了，结果顺美公司没有获得“双十奖”，只获 得临时增加的质量奖。顺美公司询问组织者这次“确认活动”的具体条件有 几条？市场调查结果到底怎么样？组织者表示：“公布数据有难度”。于是， 顺美公司要讨个“说法”，并保留诉讼权利。　　1994 年 4 月 5 日，北京日报也刊登了一则消息，由于天坛家具公司拒绝 给某调查所交纳 8800 元参评费，使本来很有名的天坛家具公司名落孙山。当 该公司向调查事务所提出质疑时，该所回答说：“在调查中贵公司天坛牌家 具确实名列前茅，因为你们没有交钱，就等于不承认我们调查评估活动。” 天坛家具公司不得不表示怀疑：这种以“钱”为前提的评选活动，要立即停 止进行。它是不是国家许可的？我们认为这些活动的组织者不妥之处有三：　　一是国务院三令五申各类协会、学会、研究会等社会团体和民间组织以 及新闻、事业单位一律不得对企业进行各种评比和评比性检查，包括各种升 级评优及各类专项奖等活动，要立即停止进行。可是这些评比活动依然禁而 不止。二是以钱为准，按交钱不交钱以及交钱多少来排名次，使明眼人一看就知道其组织者的真实用心。 三是否认主管机关的管理，否认法律保证作用，更是错上加错。某调查所著文说：“名牌不是企业自封的”，这当然是对的，但说“不是哪个‘权大’的行政部门命名的”这就错了，这不是比权力大小，而是法律是否赋予 你这个权利？没有赋予你这个权利，那就是违法。至于说“不是靠某种‘法 律效力’保证的”就更是大错特错了，如果企业花几万元被某调查所确认的 “驰名商标”、“著名商标”、“优秀商标”、“推荐商标”于法无据，得 不到法律的保护，那岂不是瞎子点灯——白费蜡？！该事务所著文所说的“名 牌只能在市场竞争中形成，为社会所公认才能确立”这个话表面看起来是对 的，但联系该事务所所组织的“公认”活动就不对了，因为谁交钱就给谁授 予“公认名牌”称号，即使尚未注册商标，也可以被“公认”，不交钱在市 场上再有名也不被“公认”，这实际上还是“私认”，是认钱不认牌。　　许多企业呼吁，认定驰名商标、名牌，必须依法进行。否则，既把商标 搞乱了，也乱了市场。由此可知，评估注册商标，是市场经营活动中的小事， 但是，一旦搞乱了其祸也不少。　　探意篇飞①钳②第五[原文]　　凡度权③量能，所以征远来近。立势而制事④，必先察同异之计，别是 非之语，见内外之辞⑤，知有无之术⑥；决安危之计，定亲疏之事⑦；然后 乃权量⑧之。其有隐括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞⑩，飞而 钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异(11)。其不可善者(12)：或先征之， 而后重累(13)；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累(14)。 其用(15)或积财货、琦玮(16)、珠玉、白璧、采邑(17)以事之(18)，或量能 立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。　　将欲用之于天下(19)，必度权量能，见天时之盛衰，制 (20)地形之广狭， 阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀， 审其意(21)，知其所好恶，乃就说其所重(22)，以飞钳之辞钩其所好，以钳 求之。　　用之于人，则量智能、权材力(23)、料气势(24)，为之枢机(25)以迎之 随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀(26)也。用于人，则空往(27)而实来(28)，缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。 虽覆，能复不失其度。[注释]①飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。②钳：牵制束缚，控制的意思。③权：权衡，指人的计谋。④立势而制事：把事导向成功。⑤内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。⑥有无之术：探讨有无的术数。⑦亲疏之事：或亲密或疏远。⑧权量：计量长短轻重。⑨隐括：隐情，说不清的地方。⑩引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。 (11)其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同意，有时反对”的原则进行。 (12)不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。 (13)重累：同重叠，反覆试验。 (14)毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。 (15)其用：准备要采用时。(16)琦玮：珍贵的宝玉。 (17)采邑：封地。 (18)事之：对待他。(19)用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。 (20)制：知的意思。 (21)心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。(22)说其所重：游说其所尊重的。 (23)材力：材同才，指才干。 (24)气势：气和势都是势，是表现思想的力量。(25)枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。 (26)飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。(27)空往：仅仅用语言赞美、歌颂。 (28)实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。[译文]　　只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一 种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是 与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定 与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如 果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱 使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其 特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后 再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复 考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可 先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其 才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中 要运用抵之术。要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交 往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方 的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用 “飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞 钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也 可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以 引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎， 不可丧失其节度。[解析]　　此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而 “钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的 术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。　　简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失 时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术， 服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。” 就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？ 其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、 迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前 仇的气量分不开的。　　鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐 桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前 685 年，齐国国君无知 在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回 国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到， 争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路 进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上 前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声， 倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白 的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后， 马上沿小路疾驰，直奔齐都。　　小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁 国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子 纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。　　鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一 再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他； 治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他； 制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。” 鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来 要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命， 来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公 加封他为上卿（百官之首）。过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使 用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我 不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号 令全国，不准直呼管仲的名子。管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持国家政务。 于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司； 四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加 强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察 民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百 姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起 来。管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前663 年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了 燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军 回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除 非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。 中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计 谋。　　公元前 681 年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国， 夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两 国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓 住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下 来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日 若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。” 说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应 你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱 险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很 容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说： “他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是 一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失 掉所有人的支持，千万不可这样做的。”桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁国。　　天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附 他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做 生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里 穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我 愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认 为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走 过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。 “飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺 着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头 脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压 力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能 用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。　　公元前 341 年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了 魏国太子申，歼灭了魏国 10 万大军。　　魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他 的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施 回答魏王说，“不行。”　　惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。 你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作　　战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队 去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报 仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒， 然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出 兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国，齐国必然被 楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。”魏惠王听到惠施这个借 刀杀人的计策后，说：“好极了！”并马上派人去齐国报告，说魏王愿意臣 服齐国，并且去朝拜齐威王。　　齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说：“不行，战胜魏国，已 经接受了朝拜大礼，如果与魏国讲和而出兵攻打楚国，就是小看了楚国，这 就暴露了齐国不讲情理，这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命 追求名声，最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏，终 于让魏惠王入齐，并让他和自己一起去朝拜齐侯。　　本来都是平等国家，现在齐王让魏王称臣，赵王对此感到羞耻，楚王也 为此感到愤怒，亲自率军队攻打齐国，赵国也响应楚国。结果，楚国在徐州 把齐国打得大败。　　本故事通过魏惠王在马陵战败，惠施让魏王委屈求全，以激怒楚王，从 而达到假楚毁齐的目的。“飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心，使对方为我所用的谋略，正确地使用它，可以使人纵横驰骋，随心所欲，古往今来有许 多人动用飞钳之术，建立功业，身显一时，名垂千古。巴国、蜀国互相攻打，都来向秦国告急，秦惠王想出兵讨代蜀国，但考虑到道路险峻难行，韩国又可能来侵略，所以犹豫不决，秦王把司马错和张 仪叫来商量对策。琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国，张仪不同意，张仪说：“不如去讨代韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、 楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王 都，控制象征王权的九鼎和天下版图，挟待天子以号令天下，各国就不敢不 从，这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷，要赚取金钱应该去集市。现 在的黄河、伊洛一带和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去争透， 反倒和远方的戌狄小族争斗，这不是帝王的大业啊！”司马错反驳张仪说： “不对。我听说这样的话：想要使国家富强必须先开拓疆土，想要使军队强 大必须先让百姓富裕，想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备 了，帝王大业也就水到渠成，现在大王的国家地小民贫，所以我建议先从容 易的事做起。蜀国，是西南偏僻之国，又是戎狄之肤的首领，政治昏乱，如 同夏桀、商纣，以秦国的大兵攻打蜀国，就像狼入羊群一样。攻占它的土地 可以扩大秦国疆域，夺取它的财富可以赡养百姓，军队用不匙多大伤亡就可 以使蜀国投降。这样，吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴，获广泛的利 益，天下人也不认为秦国贪婪，我们一举两得，名利双收，还可以享有除暴 安良的美名。秦国如果攻打韩国，动持周天子，就会臭名远扬，也不见得有 什么实际利益。周朝，是天下尊崇的王室，齐国，是韩国的亲睦联邦。周朝 自知要失去九鼎，韩国自知要失去伊洛一带领土，两国将会齐心合力，共同 谋划，向齐国和赵国求援，会和有旧怨的楚国和魏国和解，甚至不惜把九鼎 送给楚国，把土地割让给魏国，到那时，大王您只能束手无策，那是很危险
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