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历史上比诸葛亮更早舌战群儒的牛人是谁
&&&来源：腾讯读书
　　公元前87年汉武帝临终前，遗命八岁的小儿子刘弗陵即位，是为汉昭帝，同时托命大将军大司马霍光、车骑将军金日磾、左将军上官桀、丞相田千秋、御史大夫桑弘羊五人共同辅政。五个人中，金日磾早死，田千秋为人圆滑中庸，遇事不表态，而桑弘羊和上官桀一起反对霍光独揽大权，这样就在政府中出现了两个政治集团的斗争。霍光为了打倒长期执掌财经大权的桑弘羊，就从他赖以起家的经济改革事业开刀，力促召开“盐铁会议”，希望借此为反对桑弘羊制造社会民意舆论。汉昭帝始元六年(前81年)，各郡国身份为“文学”、“贤良”的儒生，代表民间向丞相田千秋、御史大夫桑弘羊及其下属丞相长史和御史质询当时的经济政策，称为“盐铁会议”。
　　会议一开始，一位人称茂陵唐生(家住茂陵)的儒生率先发难：“我是来替老百姓说话的。自从国家实行盐铁官营、酒类专卖后，老百姓可苦啦！这简直就是与民争利，闹得国富民穷，如此政策早该废除了。”话音刚落，另一个儒生就站起来侃侃而谈：“孔夫子说过，君子喻于义，小人喻于利。我们要推广道德，提倡仁义，反对重利轻德而舍本求末。如此则人们就会老实听话，国家的财用自然就会充足。”
　　桑弘羊反击了。他说：“刚才说话的这两个人，我看是游手好闲、不耕而食、不织而衣的寄生虫。你们叫嚣国富民穷，好像是为民请命，其实不过是为豪强势力和工商大贾请命。如果取消了盐铁官营、酒类专卖，得到好处的只会是这些人，国家的利益就要受到损害，老百姓才真正要受苦。你们要反对的是中央集权制，你们要的是分裂之权，割据之权，这是绝对办不到的。至于说到推广道德，提倡仁义，这些腐朽的说教是根本不能治国的。”
　　反击都切中了要害，儒生们都傻眼了。这时，他们的主帅、谏议大夫杜延年亲自出马，他将话题转向了反对和匈奴作战的问题上来：“古时候重视道德，轻视用兵打仗。孔子云：远方的敌人不服，就用德政感化他们，使他们归服。现在放弃道德而滥用武力，就是劳民伤财。”
　　在座的众儒生七嘴八舌纷纷附和，一个叫万生的儒生说：“对匈奴的战争不能再打下去了，战争的结果只能是民不聊生。还是罢兵休战交好为上策”。
　　桑弘羊痛斥道：“匈奴侵扰成性，百约百叛，对言而无信的顽敌，只能诉诸武力。汉武帝时代，就用盐铁官营的收益，修筑工事，加强防务，兴义兵以诛强暴，保护了老百姓的生命财产安全。现在我们必须沿袭武帝的政策，加强军备。你们所说的拿金钱美女去交好匈奴的做法很无耻，这又算什么道德呢？”
　　对方又抬出孔子来继续进攻，桑弘羊道：“诸生阘茸无行，多言而不用，情貌不相副。若穿窬之盗，自古而患之。是孔丘斥逐于鲁君，曾不用于世也。何者？以其首摄多端，迂时而不要也。故秦王燔去其术而不行，坑之渭中而不用。”在桑弘羊的眼里，儒生们只知夸夸其谈而不切实际，表里不一，就像那些鸡鸣狗盗之徒一样，自古以来就是祸害。因此鲁国国君将孔丘驱逐，弃之不用，就因为他首鼠两端，貌似圆滑其实迂腐，并没有切合实际的主张。所以秦始皇才烧掉儒生们的着作而使其言论不得传播，宁愿将他们活埋也不任用。桑弘羊还指责他们是“饰虚言以乱实，道古以害今”，妄图改变汉武帝巩固国家统一、加强中央集权的政治路线。
　　辩论进行了很长的时间，桑弘羊舌战群儒，一人大战60多名儒生，且在辩论中一直占上风，使贤良文学们“恧然不能自解”。
　　这次会议，由于桑弘羊针锋相对的坚决斗争，仅废除了酒类专卖，盐铁仍由朝廷专利，其他的政策也得以继续施行。关于桑弘羊的死因，《汉书？食货志》是这样记载的：“弘羊自以为国兴大利，伐其功，欲为子弟得官，怨望大将军霍光，遂与上官桀等谋反，诛灭。”笔者认为，这个看法不免偏颇，事情远未如此简单。因为桑弘羊的才干远在霍光之上，而其时独揽朝廷大权的霍光一直视其为眼中钉。精明能干的桑弘羊一死，就只剩了老迈的丞相田千秋(已经老得不得不特许他坐车上朝)，田千秋万事只求自保，因而，朝臣再也没有人能挑战大司马霍光的权力。桑弘羊只是权力斗争的牺牲品，是古代宫廷斗争中的众多悲剧中的一个而已。
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来源：第一足球网 发表时间： 17:12:46
　　米兰德比又回来了！ 　　 　　北京时间2月16日凌晨3：30，米兰城将迎来本赛季的第二次德比，这也是米兰双雄在历史上的第270次德比，作为这场大戏的主角，米兰双雄准备好了吗？ 　　 　　先来看看“主队”国际米兰。在本赛季第五轮的首次交锋中，小罗的狮子甩头击沉了穆里尼奥的蓝黑战舰，这次在梅阿查，身为“狂人”的穆里尼奥怎能不尽全力扭转颓势？而从赛前新闻发布会上穆里尼奥的状态来看，似乎“魔力鸟”早已成竹在胸了。 　　 　　前一天麦孔肌肉拉伤的消息无疑是记者们最关心的，而麦孔还入选了国米的大名单！不出意料，记者提给穆里尼奥的第一个问题就是关于麦孔的，可出乎意料的是，穆里尼奥却和记者玩起了游戏：“我有个提议，我说出所有首发阵容，阵型，战术，然后新闻发布会就结束，咱们各回各家吃饭，怎么样？给你们三分钟决定，最年长的记者给我答复......”一阵熙攘之后，记者们显然都不同意这个提议，“狂人”接着说道：“好吧，咱们继续。” 　　 　　当记者再次问道麦孔能否上场时，狡猾的穆里尼奥笑道：“我刚才说过要给你们全部首发阵容，你们不同意，所以你们已经失去询问首发阵容的机会啦。”看到记者们纷纷无语，“狂人”说道：“我的首发阵容已经确定了，至于AC米兰排出什么样的阵型，卡卡是否能够奇迹般恢复，我不感兴趣。”另外，维埃拉也入选了大名单，对于他是否能上场，穆里尼奥也闪烁其词：“他肯定不可能踢90分钟。” 　　 　　不管国米这边的麦孔能否上场，AC米兰的核心卡卡已经肯定无缘这场德比战了，安切洛蒂在赛前说道：“我觉得卡卡不会在这场德比中出场，他的缺席肯定会让我们感到遗憾，但AC米兰已经准备在这场比赛中有出色的发挥了。” 　　& 　　除了伤员情况，穆里尼奥和AC米兰将帅之间的口水战也是德比大餐前必不可少的开胃酒。 　　 　　先是西多夫在前天说：“我们要把这场胜利献给马尔蒂尼队长，因为这是他最后一次参加德比了。”穆狂人的回应：“这是马尔蒂尼的最后一场德比，但他不会因此而变得不同。如果马尔蒂尼在禁区里犯规，裁判还是要判罚点球，如果马尔蒂尼吃到红牌，他还是要被罚下。” 　　 　　接着，记者提出了这样一个话题：国际米兰在近几年赢得了三个联赛冠军，而AC米兰则赢得了两座欧洲冠军杯。穆里尼奥的回答是：“最好的球队会赢得联赛冠军，而赢得欧洲冠军杯的球队不一定是最好的球队，我执教切尔西时，利物浦就是个鲜明的例子。” 　　 　　上一轮结束时，穆里尼奥曾说过这样一句话：“我很欣赏AC米兰，很欣赏他们的踢法，但他们还落后国际米兰8分呢。”当这句话被记者在今天的新闻发布会上重复出来时，“狂人”的观点依然如此：“这是事实，AC米兰的确还落后国际米兰8分。” 　　 　　谈到这场德比，穆里尼奥说道：“赢下这场德比不等于赢得联赛冠军，如果我们赢不了，也还会在积分榜领跑，但显然，我不是为一场平局而来的。” 　　 　　有些记者想制造谣言，问穆里尼奥是否会考虑执教AC米兰，“狂人”说：“目前我是国际米兰的教练，不过在我执教国际米兰之后，也许会执教AC米兰。”当这句话传到另一边安切洛蒂的耳朵里时，红黑大帅斩钉截铁地说道：“穆里尼奥想执教AC米兰，这很正常，因为每名教练都希望执教伟大的球队，但我是不会去执教国际米兰的，因为这会违背我的历史。” 　　 　　最后在谈到本场比赛的关键时，两名教练给出了不同的答案。穆里尼奥的观点是：“我们唯一需要注意的就是后防线的注意力，上次罗纳尔迪尼奥在五名防守球员盯防时将球顶进了球网，这次我们要做好后防线的过度。”而安切洛蒂的回答是：“我们应该踢得聪明些，我们知道国际米兰的弱点，就想上一次交锋一样，我们应该把国际米兰的弱点加以利用。” 　　 　　究竟是蓝黑军图扬眉吐气？还是红黑军团双杀对手？天知道...... （来源:ESPNSTAR）　　 　　国际米兰22人大名单： 　　
　　托尔多，塞萨尔，奥兰多尼/科尔多巴，马克斯维尔，麦孔，布尔迪索，马特拉齐，萨默埃尔，齐沃，桑顿/萨内蒂，斯坦科维奇，菲戈，维埃拉，坎比亚索，蒙塔里，小曼奇尼/伊布，克鲁斯，阿德里亚诺，克雷斯波 　　
　　AC米兰19人名单： 　　
　　阿比亚蒂，迪达/安东尼尼，法瓦利，扬库洛夫斯基，卡拉泽，马尔蒂尼，森德罗斯，赞布罗塔/安布罗西尼，贝克汉姆，卡尔达奇奥，埃莫森，弗拉米尼，皮尔洛/因扎吉，帕托，西多夫，罗纳尔迪尼奥 　　 　　预测双方首发阵容： 　　 　　国际米兰（4-3-1-2）：塞萨尔/马克斯维尔，萨穆埃尔，科尔多巴，桑顿/蒙塔里，坎比亚索，萨内蒂/斯坦科维奇/伊布，阿德里亚诺 　　 　　AC米兰（4-3-2-1）：&阿比亚蒂/&扬库洛夫斯基，马尔蒂尼，卡拉泽，&赞布罗塔/&安布罗西尼，皮尔洛，贝克汉姆/&罗纳尔迪尼奥，西多夫/&帕托
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电视剧版：请从诸葛亮的语言艺术角度回答，即最好能分析一下为何他能将群儒骂的无话可说。
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诸葛亮口活儿好啊
舌战群儒其实并没有发生过
不，人家是口活儿好
诸葛亮舌战群儒的方法，我觉得可以分六节来解说，并附上历史上类似技巧的对话，辅助大家理解。我解析的是电视剧里的台词，电视剧台词与三国演义原文相比有所删节，稍有改动。《诸葛亮的口才之道（一）——强调道德》强调道德，是一种起到掀桌子效果的反驳方法。无论对方说了多长一番话，有理有据，只要道德立场有偏差，都能直接以「你说的话不道德，我不听」或「你说的话价值观不对，我不听」全盘否定之。但有的时候，奸人也会把「强调道德」变成「道德绑架」的损招。特别是在中国传统文化里，对于战争一直有类似于「宁为玉碎，不为瓦全」的思想。所以诸葛亮作为主战派，就能很容易从道德层面攻击主和派的东吴众谋士。刘备又以仁德著称，诸葛亮就能以「主公是仁慈不是失败」为刘备的失败辩白，让质疑刘备能力的张昭等人无力反驳。再后来，诸葛亮骂王朗也是靠强调道德这招，从「无耻老贼」、「断脊之犬」直骂到「我从未见过如此厚颜无耻之人」，把王朗活活骂死。举的例子只有张昭和薛琮，但实际上诸葛亮舌战群儒，对每一个都是如此攻击。比如诸葛亮对步骘的「君等未见曹操一兵一卒，便闻风丧胆，畏惧请降。如此还敢嘲笑苏秦、张仪么？」诸葛亮对虞翻的「可有人却劝说其主屈膝投降，不顾天下耻笑。」【1】诸葛亮VS张昭张昭：“听说刘豫州三顾茅庐，幸得先生，以为‘如鱼得水’。并立誓要席卷荆襄之地。可是，如今这些地方尽皆归属曹操，不知先生对此有何见解？”众谋士附和：“对，有何见解？”孔明：“在我看来，夺取荆襄之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮年幼，听信佞言弃城投降，致使曹操得逞。方今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲之辈可知也。”【解析】：正史里「刘表让荆州」存疑，合理的解释是：刘表当时只是让刘备摄政或只是试探刘备。就算真按三国演义的演绎，刘备多半只有拒绝。因为他得到了荆州也无法实际统治之，蔡氏家族等本地豪强他根本治不住。如果刘备要直接攻打刘琮占领荆州，以他当时的实力，成功可能性太低。诸葛亮偏偏就用「同宗之情」为幌子为刘备的失败找理由开脱，弦外之音就是刘家人的事不由你姓张的来议论。还故作神秘，表示刘备屯兵江夏是有大大的战略意图，只是张昭你too young too simple，看不穿。【2】诸葛亮VS薛综薛综：曹操现在是天下三分而有其二，取代汉朝是不可阻挡的历史规律。我们不必违背历史潮流，做无谓的抵抗。
孔明：薛敬文，你怎么能说出这种无父无君的话呢！人生活在天地之间，首先就应该做到忠于君主、孝敬父母。你既然是汉朝的臣子，居然说出这种无父无君的言论！不配和我说话，请你不要再说话了！
（薛综满面羞惭，不能对答）【解析】：曹操这方势力强大本是不容忽视的客观事实。诸葛亮就直接避开这一点，用忠君爱国思想把薛综批判一番，狠狠地指责薛综。无论曹操实力再强，哪怕占了天下十分之九，就因为他是篡权者，你薛综就没有理由捧他。你捧他你就没有资格跟我诸葛亮讲话，你薛综不配！使得薛综相当羞愧，哪还再敢回话。【历史上的例子】：【1】（强调道德）宋仁宗欲废第一任皇后郭氏，因为郭皇后曾得罪过宰相吕夷简，吕夷简不失时机地落井下石，但大多谏官们极力反对废后。御史中丞孔道辅前往中书政事堂，与吕夷简争辩。吕夷简说到：「废后一事，不是本朝首创，古已有之，汉朝和唐朝都有先例。」把汉景帝汉武帝唐高宗等曾废后的皇帝摆出来当挡箭牌。孔道辅怒斥道：「大臣应该引导君王为尧、舜那样的圣主，为什么偏偏要引汉、唐失德事作为标准？」使得吕夷简无语应对。【2】（以道德掩饰）在皇位继承人的选择上，道光帝更中意有才干的六子奕訢，而不是平庸的四子奕詝。奕詝的老师杜受田颇有心机，从旁指点奕詝如何避开自己的短处。有一次在南苑狩猎，所有的皇子都跟随。六子奕訢猎到的猎物是最多的，四子奕詝一箭也没发，道光帝一问，奕詝回答到：「这正是初春时节，鸟兽都在繁育中，我不忍心杀生来破坏自然和谐。」道光帝很高兴，于是秘密敲定了奕詝为继承人。道光帝去世后，奕詝继位成为咸丰帝，奕訢遗憾地只成为恭亲王。【3】（反例：道德绑架）唐德宗时期的奸臣卢杞，因为太子太师颜真卿不愿依附自己，而一心想除掉颜真卿。恰逢节度使李希烈发动叛乱，卢杞便建议唐德宗派颜真卿去做安抚工作。卢杞说了一番特别冠冕堂皇的话：「李希烈的叛乱，如果能让有学识的重臣向他讲利害关系，可以不兴师动众。颜真卿三朝元老，忠诚正直刚强决断，正是最恰当的人选。」唐德宗也被糊弄过去了，下旨让七十六岁高龄的颜真卿前往叛军所在地。颜真卿便被李希烈扣押住，被折腾恐吓了许久，才被缢杀。三军将士听到消息，纷纷痛哭失声。《诸葛亮的口才之道（二）——知识渊博》论点要用论据来支持，知识渊博（特别是读史多）就能使自己的论据鲜活，有说服力。比如大臣们上奏折，或是向皇帝进言，通常就是先从四书五经里找理论依据，再从历史上找相关史事做例子。诸葛亮的历史知识渊博，一来可以自己拿历史人物举例，二来可以从对方举的历史例子里找到漏洞反击之。【1】诸葛亮VS张昭张昭的话张昭笑曰：“这就是先生言行自相违背了。先生自比管乐，可知管仲辅佐齐桓公称霸诸侯，乐毅扶持微弱之燕国，攻下齐国七十余城，此二人真乃济世之才也！可刘豫州未得先生之时，尚能纵横寰宇，割据城池；然而，先生自归了刘豫州之后，曹军一出，则弃甲抛戈望风逃窜。弃新野、走樊城，败当阳，奔夏口，几无容身之地……可见刘豫州得先生之后，反不如初也，难道管仲、乐毅果如是乎？在下愚直之言，请先生勿要怪罪。”诸葛亮的反击太长，故分隔三段来解析，其他两段在接下来两节。诸葛亮驳张昭（第三段）寡不敌众，胜败乃兵家常事。昔日高祖曾数败于项羽，而垓下一战成功！这难道不是韩信的谋略吗？如此看来，国家大计，社稷安危，必须要靠有主谋的人；而并非那些夸大其词，无理狡辩之徒。那些以虚荣自欺且欺人者、坐议立谈自以为无人可及者、而临危应变却百无一能者。此诚为天下耻笑耳！”【解析】：诸葛亮拿汉朝老祖宗刘邦举例，刘邦在楚汉之争时，先是输得一塌糊涂，后来还是在垓下彻底击败项羽，为刘备当前的失败辩解。诸葛亮拿韩信举例，是为了回击张昭对自己能力的怀疑。【2】诸葛亮VS步骘步骘：“难道先生想仿效苏秦张仪鼓动如簧之舌来游说我东吴吗？”孔明：“子山兄以为苏秦、张仪仅仅是说客吗？岂不知他二人是真豪杰也！苏秦佩六国相印；张仪两次为秦国宰相。二人皆有匡扶国家之大智大勇，非比那欺弱怕强，苟安避祸之人。君等未见曹操一兵一卒，便闻风丧胆，畏惧请降。如此还敢嘲笑苏秦、张仪么？”【解析】：步骘把诸葛亮比做张仪和苏秦，有讥讽之意。但诸葛亮不否认，进而用苏秦和张仪的政绩，来表明自己的游说并非只动嘴不动手。又再次攻击一回东吴主和派，认为他们是没胆量之辈，没资格看不起苏秦张仪。【3】诸葛亮VS严畯严畯（字曼才）：“孔明所言皆强词夺理，不是正论，诸公不必与之计较。请问孔明先生治何经典？”孔明：“我从不做那种寻章摘句，引经据典的学问。那是迂腐书呆子们的事情，与兴邦立业毫无关系。自古以来的大贤们，也未必治什么经典。商汤的宰相伊尹，当初不过是个耕地的奴隶；兴周的姜子牙曾作渭水垂钓之渔夫；至于后世张良、陈平之辈，皆有匡扶宇宙之才，也没听说他们治什么经典。可叹如今书生们张口经典、闭口古训，整日忙碌于笔砚之间。我看这些人恐怕只会数黑论黄，舞文弄墨而已！”【解析】：严畯想攻击诸葛亮没治过经典，诸葛亮便连举伊尹、姜太公、张良、陈平四个「没有治经典仍有政绩」的人物来反驳严严畯。【4】诸葛亮VS程秉程秉（字德枢）：“听公之言，口气甚大，未必真有实学。恐为天下儒者所笑耳！”孔明：“既然说起儒者，可知道儒者有君子、小人之别么？君子之儒，忠君爱国，守公正，斥邪恶。既能恩泽于当时，又可流芳于后世；而小人之儒则不同，专攻笔墨文章，只会雕虫小技。可谓青春作赋，皓首穷经，笔下虽有千言而胸中实无一策。试看杨雄，才华横溢，修辞作赋名盖一时。然而奸贼王莽篡权，他不顾廉耻，屈膝投靠，最后落得个跳楼自杀的下场！此等小人之儒，就是日赋万言，又有什么可取之处呢？亮知德枢兄乃汝南大儒，也拜读过兄长《周易摘抄》之大作。但愿兄能做君子大儒，忠君爱国；切莫效仿杨雄等小人之儒，留下千秋万代之骂名啊！”【解析】：程秉想代表天下儒者来批判诸葛亮，诸葛亮就拿西汉时期的著名辞赋家扬雄为例（正确的姓氏为扬），说儒者有文化未必有政治节操。【历史上的例子】：【1】（拿历史人物举例）吴王夫差攻越国，勾践败退到会稽山，派文种求和，表示愿意为奴投降。夫差有所松动，伍子胥不同意，拿当年夏朝少康复国的往事作例，劝夫差不可放过勾践，勾践会像当年的少康一样复国的。夫差不听，仍与越国订下合约。二十二年后，风水轮流转，夫差被勾践逼至姑苏山上。这回夫差派了公孙雄求和，公孙雄脱去上衣跪着请求，勾践心有不忍，几乎要同意和战。但范蠡在一旁提点勾践，不能放过这个大好机会。勾践还是最终灭掉了吴国，夫差自杀。注：少康是夏朝遗腹皇子，父王相被寒浞派人杀死，怀孕的母亲从墙洞逃出去，躲回娘家把少康生下来。长大后的少康经过一番努力，联合各方势力，最终灭掉寒浞和他的两个儿子，重新登上夏朝王位。【2】（驳对方历史例子的漏洞）贞观十年，有人向唐太宗打小报告，说三品以上官员对魏王李泰不敬。唐太宗就召集三品以上的官员，大加批评，还举例隋朝时亲王能随便打骂一品以下的官员，扬言自己也能让皇子们有样学样（我若教之，岂不能折辱卿等？）。房玄龄等人都被吓到了，只有魏征严肃地反驳唐太宗。强调大臣对朝廷的重要性，即使大臣有错，也应该唐太宗亲自处罚，还轮不到李泰来动手打大臣。最重要的是，折辱大臣会危及江山，隋朝亲王是能打大臣，可他们不就二代而亡了么？唐太宗听了魏征的一番高明大义的话，也承认了自己的错误。【3】（驳对方历史例子的漏洞）吕光，前秦太尉吕婆楼之子，是十六国时期后凉建立者。 吕光刚平定凉州的时候，他的参军段业向他指出 ：“明公您施用刑法太严峻了。” 吕光回应到：“吴起当年刻薄寡恩，但楚国因此强大，商鞅当年刑律森严，但秦国因此振兴。” 段业反驳到：”吴起自己被杀、商鞅全家遭到屠戮，都是因为他们残酷到了极点。明公您才刚刚开始创建大业，效法学习尧、舜还恐怕不能成功，竟然去仰慕吴起、商鞅那样的治理方法，这难道是本州的百姓所期望的吗！” 吕光肃然变色，感谢段业的这番衷告。 《诸葛亮的口才之道（三）——善用比喻》比喻法，人人都熟悉，但能比喻得巧妙则不容易。如果能比喻得非常巧妙，能令人回味无穷，极大增强说服力。诸葛亮驳张昭（第一段）孔明：“鸿鹄之志岂燕雀能知？当年我在隆中躬耕时，每当遇到病重命危之人，总是叫他家人先喂之以稀粥，服用些平和之药物。待至脏腑调和，形体渐渐好转，再用肉食补之，猛药攻之，则病根尽除！如若不然，不待气脉和缓，便投之以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。我主刘皇叔向日兵败汝南，寄寓刘表城下兵不满千，将不过关、张、赵云而已，此正处病危体弱之际。【解析】：诸葛亮首先引用陈涉的名言，奠定整段话的基调。再将娓娓道来自己为乡亲看病的过程，接着将刘备治军比喻成看病，说明刘备治军是符合原理的。【历史上的例子】：【1】（巧妙的比喻）齐国上大夫晏婴出使楚国时，楚王故意安排两个士兵押着一个「齐国小偷」从酒席中间过。楚王装模作样地问士兵这个「小偷」的「国籍」后，讥讽地问道：「晏大夫，你们齐国专出小偷的么？」晏婴相当冷静地反击道：「我听说橘生长在淮河以南就是橘子，生长在淮河以北就变成枳，只是叶子的形状相似，它们的果实味道却不同。正是因为水土条件不相同啊。现在这个人生在齐国不偷东西，一到了楚国就偷东西，莫非是楚国的水土使百姓善于偷窃吗？」楚王只得苦笑着说：「圣人是不能随便和他开玩笑的，我反而自讨没趣了。」【2】（经典的比喻句子）贞观初年，唐太宗对侍臣们说：「作为君王，必须在心里先有百姓，如果以损害百姓来奉养自身，就好像割自身的胳膊或屁股的肉来喂自己的肚子，肚子虽然饱了，而身体却死亡了（犹割股以啖腹，腹饱而身毙）。」明宣宗想废掉皇后胡善祥，与大臣们商量。其中，大学士杨士奇明确表示反对：「臣对于皇后，犹如孩子侍奉父母。现在皇后是母，群臣是子，为子的岂敢讨论废母！」（今中宫母也，群臣子也，子岂当议废母！）在巴黎和会上，中国外交官顾维钧代表中国申明山东是中国领土，提请和会尊重中国主权和领土完整。并在发言中说出「中国的孔子有如西方的耶稣，中国不能失去山东正如西方不能失去耶路撒冷。」这句名言，被《费加罗邮报》等多家重要报纸引用。【3】（编小故事来影射）楚国派大军侵犯齐国，齐威王就派淳于髡出使赵国请求救兵，但齐威王仅准备了礼物黄金百斤，驷马车十辆。淳于髡看了哈哈大笑，但他也不直说齐威王的礼物少，而是另说了一个故事来委婉提出。淳于髡说：「今天我从东边来时，看到路旁有个祈祷田神的人，拿着一个猪蹄、一杯酒，祈祷说：“高地上收获的谷物盛满篝笼，低田里收获的庄稼装满车辆；五谷繁茂丰熟，米粮堆积满仓。”我看见他拿的祭品很少，而所祈求的东西太多，所以笑他。」齐威王听懂了淳于髡的弦外之音，就把礼物增加到黄金千镒、白璧十对、驷马车百辆。淳于髡带着如此丰盛的礼物前往赵国，得到了赵王拨来的十万精兵，千辆裹有皮革的战车。把楚国大军吓得连夜退去。《诸葛亮的口才之道（四）——强调事实》有一句法律格言叫做「当事实对你有利时，多强调事实；当法律对你有利时，多强调法律。」诸葛亮此时用的也是类似的道理，事实不利的地方（曹操势力强、刘备多败仗），他就用强调道德的方法来盖过。但既然刘备也还是有拿得出手的胜仗纪录（博望坡之战），那诸葛亮肯定更要一再强调。汉献帝本人都承认过刘备的皇亲身份，诸葛亮更要把此事强调。【1】诸葛亮VS张昭诸葛亮驳张昭（第二段）孔明：新野小县，民少粮亏，城池不固，如此之少的兵力，如此残破的城郭，军士未曾训练，粮草仅能维持数月。然而，博望之火，白河之水，使曹军大将夏侯惇、曹仁等辈心惊胆裂！我看，管仲、乐毅用兵，未必过此。至于当阳之败，数十万百姓扶老携幼相随，刘皇叔不忍心弃之，因此日行十里，不思进取将江陵，甘于同败，此乃大仁大义也。【解析】：诸葛亮表示，刘备还是能打胜仗的，而且是在条件艰苦的情况下打胜的，更加难得。而且刘备还有保护百姓的仁慈之心，更是一位值得追随的主公。【2】诸葛亮VS陆绩孔明：（走向陆绩）请安坐，听我一言。曹操即为曹相国之后，则世为汉臣矣。而今曹操乃专权横行、欺凌君主，不但蔑视皇帝，亦藐视祖宗。不为汉室之叛臣，亦为曹氏家族之叛逆。刘皇叔乃堂堂帝胄，当今天子按宗谱赐爵，并亲口称‘皇叔’。何为无可稽考？且高祖出身亭长，而终得天下。织席贩屦又有何耻辱可言呢？公乃小儿之见，不足与高士共语。”陆绩：“你！”【解析】：刘备的皇亲身份是得到皇帝承认的，如假包换。而曹操的曹参后代身份即使为真，那就说明他就更不应该背叛汉室，更应该被讨伐。【历史上的例子】：【1】(肯定一个方面)吴起本在鲁国任职，但因娶了齐国妻子被怀疑，吴起便杀妻解套。但这样一来，吴起更被鲁国人鄙视，只有离开鲁国，投靠魏国。魏文侯问中山相李克：「吴起是个什么样的人？」李克说：「吴起贪财好色，但用兵即使司马穰苴也超不过他（然用兵，司马穰苴不能过也）。」因此魏文侯才任命吴起为将军。注：司马穰苴原名田穰苴，是齐国田氏王族的庶支，曾率齐军击退晋、燕入侵之军。田穰苴的事迹不多，但在唐肃宗时被列为武庙十哲（另九人是：张良、孙武、吴起、白起、乐毅、韩信、诸葛亮、李靖、李世勣），在宋徽宗时被位列宋武庙七十二将之一。 【2】（以事实为依据）唐玄宗李隆基想把朔方节度使牛仙客升为尚书，但宰相张九龄认为不妥，反对升迁牛仙客。唐玄宗又想封牛仙客食邑，张九龄依然反对。这使得唐玄宗大怒：「难道事事都由你说了算吗？」张九龄叩头谢罪说：「陛下不认为我无能，使我为宰相，所以朝中大事有不对的地方，我不敢不直言。」（强调宰相的职责）唐玄宗又说道：「你嫌牛仙客出身贫寒，那么你的出身有什么高贵呢？」张九龄说：「我不过是岭南地区一个十分贫贱的人，不像牛仙客出生于中原。但是我在台阁中，掌管诰书诏命已有许多年了。牛仙客原本是边疆地区的一个小官吏，目不识丁，如果委以大任，恐怕难服众望。」（再次强调事实）唐玄宗无语以对。【3】（丰富的论据）唐朝著名诗人李贺因避父亲的名讳（李贺父亲名叫李晋肃，「晋」和「进」同音），而不能参加进士科考，同时期的韩愈对此十分愤慨，于是写下《讳辩》一文论述此事。韩愈在文章里举了丰富的例子：父亲的名字叫晋肃，儿子就不能参加进士科的考试，假如父亲名“仁”，儿子就不能做人吗？周康王钊的孙子，就是昭王（钊昭同音）。曾参的父亲名晳，曾参不避讳昔字（晳昔同音）。周朝时有个人叫骐期（两字同音），汉朝时有个人叫杜度（两字同音），他们的儿子如果要避讳只能把姓也舍去。汉朝避讳武帝的名，把「彻」改为「通」，但没有把车辙的「辙」改作别的字。避讳吕后的名，把「雉」叫做「野鸡」，没有为避讳把治天下的「治」改作别的字。《诸葛亮的口才之道（五）——揭老底》这一招比较损，辩论人要比较了解对方的经历。可拿对方过去不光彩的历史来调侃之，我特意截取了虞翻和陆绩的面部表情，可看到两人被诸葛亮翻旧账时表情有多么尴尬。【1】诸葛亮VS虞翻虞翻：“君败于当阳，寄穷于夏口。仓皇逃窜，几乎无藏身之地。现只身过江，求救与我东吴。竟然说不惧，真是大言欺人也。”众谋士大笑。孔明：“这不是虞翻虞仲翔吗？你笑得太早了。试想刘皇叔以数千仁义之师，怎能抵挡百万残暴之众。然而我全军上下一致齐心抗敌，虽历遭惨败仍浴血拼斗。而今江东兵精粮足，又有长江天堑。可有人却劝说其主屈膝投降，不顾天下耻笑。与此相比，刘豫州真不愧为不惧曹贼之人！当年仲翔在会稽太守王郎帐下就曾劝主投降孙策，不想如今归顺东吴后，又要劝主降曹，看来是旧病复发矣。”【2】诸葛亮VS陆绩陆绩（字公）站起来：“曹操虽挟天子以令诸侯，犹为相国曹参之后。刘玄德自称中山靖王苗裔，却无可稽考。世人只知其为织席贩屦之徒，何足与曹操抗衡哉！呵哈哈……”孔明：“呵呵……（转向鲁肃）鲁大人，此公莫非是当年当年袁术席间盗橘子的陆郎陆公记？在剧里，陆绩左顾右看，表情相当尴尬。【历史上的例子】：【1】西晋灭掉吴国后，残暴的吴国末帝孙皓被迁到洛阳。 西晋大臣贾充（贾南风之父）讥讽孙皓：「听说阁下在南方挖人眼睛，剥人面皮，这是什么样的刑罚？」孙皓说：「有做为臣子却弑杀他的国君以及奸险狡诈不忠的人，就对他用这种刑罚。」贾充听后，沉默不语，非常的惭愧。注：贾充就曾弑君，是他命人刺死曹魏第四任皇帝曹髦的。【2】晋武帝司马炎最宠爱的妃子是贵嫔胡芳，胡芳是大将军胡奋的女儿。有一次，司马炎与胡芳玩樗蒲，在争棋子领先的过程中，司马炎被伤到了手指。司马炎大怒道：“真是个将种！”（「将种」意为：将门的后代，司马炎此时用这个词对胡芳表鄙意，类同民国时期的「丘八」。） 胡芳反唇相讥：「北伐公孙，西距诸葛，难道不是将种？」胡芳指的便是司马炎的祖父司马懿，司马懿当年就是大将军，北伐公孙渊，西距诸葛亮。司马炎甚有惭色，照他的逻辑，那他也是「将种」。 【3】万历帝宠爱郑贵妃，想立郑贵妃之子朱常洵，不想立王恭妃（偶然临幸一次的宫女）所生的朱常洛，但这遭到群臣的反对，万历帝之母李太后也不赞成。一日，万历帝进入太后宫里待候，李太后又一次向他问原因。万历帝没多想，直接回答：「因为朱常洛是宫女的儿子。」李太后勃然大怒：「你也是宫女生的！」吓得万历帝惶恐，伏在地上不敢起来。注：李太后当年只是泥瓦匠之女，十五岁就被送到裕王府作侍女，服待王妃陈氏。李侍女被裕王朱载垕宠幸，生了长子才被升为侧妃。裕王继位成隆庆帝后，陈氏封为皇后，李氏封为贵妃。李贵妃之子继位成万历帝后，陈皇后和李贵妃同时升为太后。《诸葛亮的口才之道（六）——拍马屁》这种技巧出现不多，我仍然将其独立出来解析。这种技巧很重要，能缓和针锋相对的气氛，实现有效的沟通。诸葛亮在批虞翻的时候，不忘捧一捧孙吴的军事实力和地理位置。在反驳程秉的时候，也不忘恭维一下程秉的才学。【1】诸葛亮VS虞翻而今江东兵精粮足，又有长江天堑。可有人却劝说其主屈膝投降，不顾天下耻笑。【2】诸葛亮VS程秉亮知德枢兄乃汝南大儒，也拜读过兄长《周易摘抄》之大作。但愿兄能做君子大儒，忠君爱国；切莫效仿杨雄等小人之儒，留下千秋万代之骂名啊！”通过截图看，程秉被诸葛亮恭维的时候，内心明显在暗喜。【历史上的例子】：【1】（在恭维中劝谏）有一回，唐太宗在朝堂又被魏徵直谏，罢朝后回到宫中，他怒气冲冲地表示一定要找机会杀掉魏徵。长孙皇后听了则退下，穿上朝服站在庭院内。唐太宗惊奇地问这是何故，长孙皇后说道：「我听说君主开明则臣下正直，如今魏徵正直敢言，是因为陛下的开明（妾闻主圣臣忠。今陛下圣明，故魏征得直言），我怎能不祝贺呢？」听了这话，唐太宗才转怒为喜。【2】（边拍马屁边找借口）上官桀原本是未央厩令。有一次汉武帝生病，病愈后发现马都变瘦了，便责问相关负责人——上官桀：「你是不是觉得我快病死了，没机会看到马了！」准备把上官桀投入大牢。上官桀急忙叩头说：「臣知皇上龙体欠安，日夜忧虑，心思没放在马上。」话还没说完，两行眼泪就流下来。汉武帝看到这番景像，认为上官桀很忠心，因此对他越来越宠信。【3】（骂人的话也使人高兴）《新唐书》里是这样记载武则天看到骆宾王文章的：徐敬业乱，署宾王为府属，为敬业传檄天下，斥武后罪。后读，但嘻笑，至““一抔之未干,六尺之孤安在”，矍然曰：“谁为之？”或以宾王对，后曰：“宰相安得失此人！”晚唐宰相段文昌的儿子段成式，写了一本有史学价值的笔记小说《酉阳杂俎》，相比《新唐书》对武骆事件的记载，大致相同，只是中间多了关键一句。骆宾王为徐敬业作檄，极疏大周过恶。则天览及“蛾眉不肯让人,狐媚偏能惑主”，微笑而已。至“一抔之土未干,六尺之孤安在”，不悦曰：“宰相何得失如此人！”原来，武则天对骆宾王的欣赏，因为骆宾王用「蛾眉」、「狐媚」这样的词来骂她，间接也是承认了她的美貌。武则天作为一个女人，听着怎么会不高兴。更多语言技巧可参见我在豆瓣上写过的帖子：
难道不是因为三国演义里的主角光环？
打人不打脸，揭人不揭短！！！诸葛亮就是打你脸，揭你短。哎呦我去，你不是那个偷橘子的谁谁谁么
三招：滚shut up呵呵
然而历史上并没有这个片段，只是罗贯中先生为了《三国演义》而编造的情节。众所周知，《三国演义》的根本立意就是支持正统，也就是大力夸耀刘备这帮人。所以这部小说是带有很浓烈的感情色彩，所有描写魏国，吴国的情节都只是为了突出蜀国刘备边的如何如何仁义，如何如何智慧。这样大笔墨的渲染反而会让人觉得不可信，罗贯中先生把诸葛亮和关羽等人神化的太厉害，让人觉得这根本就不是人，而是神！鲁迅先生评论三国演义中的诸葛亮是“诸葛多智而近妖”。“妖人”我觉得这个评论太贴切。好像百家讲坛哪个老师也专门讲过这个问题，有兴趣的可以搜来看看。再来说题主这个问题，三国演义中舌战群儒这个情节确实很精彩，作者的描写也非常细腻生动，这点不可否认。然而如果想从中学习什么谈话，辩论的技巧，呵呵（相信我，你这样出去很容易被人家揍死的）1、你懂个卵？(鸿鹄之志，燕雀安知？)2、你是不是傻？(体现在语言上即是对对方智商，过往经历，所提论点的无情嘲笑)3、你TM别说了！(勿复言！不足与高士共语等)
来自李诗尧同学的回答对于这个情节，我想说的是，作者事先已经定好了胜负，同时，作者早已选择好了阵营，剩下的就只需要思考如何提高胜者的语言犀利，霸道程度，树立起主角的光环。对，究其根本原因，仅仅是主角光环在起作用而已。所以，这种谈话，辩论的方式，技巧并不能用于实际中。遇到这种情况，我TM还动嘴，早就动刀了~~~以上，勿喷
罗贯中赋予的猪脚光环加持
大量使用粗鄙之语，令对方恼羞成怒。“诸葛村夫……你……” －－－巨儒·王朗
诸葛亮舌战群儒不见于史~
罗贯中精分了
这也要知识面广，不然任你再能说会道，也是瞎的。。
舌战群儒，我怎么马上想起tokyo hot呢？
诸葛亮犯了太多的逻辑错误。诉诸情感人身攻击、诛心揣测标签污名和无中生有可谓数不胜数，简直就是个自以为是的标准喷子，吹起牛逼来也是脸不红心不跳的。话说古代辩论一贯也没有讲求实事求是的共识和原则，要不然也不会有“一言胜过百万雄兵”式夸张自恋的文人之语能流传至今。仙道彰全无轻散洒逸，只剩现作傲狡。
跟语言技巧无关，跟技巧有关
时刻记得使用技能：无视（王司徒就是这样被气死的的）
只不过是因为群儒从未见过如此厚颜无耻之人。
根据我的分析，总结起来有三点：1、你懂个卵？(鸿鹄之志，燕雀安知？)2、你是不是傻？(体现在语言上即是对对方智商，过往经历，所提论点的无情嘲笑)3、你TM别说了！(勿复言！不足与高士共语等)
诸葛亮论辩艺术中最华丽，也最广为人知的一场，应该就似乎“舌战群儒”了。而舌战群儒的胜利，最关键的一点在于拔点开活。舌战群儒的关键：拔点开活名词解释：点，听众。拔点开活，即根据听众的不同选择不同的说话内容。在深入解释之前，我们先看看舌战群儒的目的是什么？显然舌战群儒并不是诸葛亮跑去跟人家吵架玩，更不是去展示他口才多么好，知识多么渊博，对东吴的人员多么了解等等，他的目的只有一个：促成孙刘抗曹联盟。冲着这个目的，我们来开启一下玉帝模式：看看吴国的决策链：东吴的最终决策人当然是孙权，同时对决策的两大主要影响者是张昭和周瑜，其它有影响者还有：文臣中鲁肃（重大影响）、张纮（一般影响）、顾雍（一般影响）、步骘、虞翻、诸葛瑾（略有影响），武将中程普、黄盖、韩当是追随孙坚的老臣，甘宁、太史慈、周泰、吕蒙等人军事才能出众，对东吴的决定也都有不同程度的影响。那么这里的点是谁呢？当然也依次而下，除了鲁肃已经完全赞成孙刘联盟之外，其他人的态度尚不明朗，因此主要是要影响孙权，其次是张昭和周瑜，再次是后面有一般影响者。按照舌战群儒当时的安排，周瑜不在当地。孙权在当地但不在舌战现场，但当时也有可能在旁偷听或找人详细汇报。所以其实，舌战的第一目标一直是孙权，第二目标是张昭，再往后尽量能够争取一些有一定影响的人。至于其他人，都是在场的拉拉队，对关键问题的走向没什么影响。那么这两个“点”的情况到底如何呢？我们来看一下：权叹曰：“诸人议论，大失孤望。子敬开说大计，正与吾见相同。此天以子敬赐我也！但操新得袁绍之众，近又得荆州之兵，恐势大难以抵敌。”这说明孙权这个点的总体态度是很明确的：不愿意投降。但在当时最大的问题是觉得打不过，所以才犹豫不觉。而这一点，鲁肃是很清楚的，跟诸葛亮事先也是介绍过的，而且还一再叮嘱他不要说曹操兵多将广，以免加强孙权已有的想法。那么这时候诸葛亮怎么办？直接见孙权说：“曹操人马不多，兵将不猛。”吗？否认这种人所共知的事实的做法除了让自己显得愚蠢之外毫无用处。所以诸葛亮定下的策略是：孔明笑曰：“亮自见机而变，决不有误。”很清楚，不主动说话，先看看情况再说。等见到了群儒，第一个发难的是张昭。张昭是文臣之首，抛出来的问题也相当有水平：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一国天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风月，抱膝危坐。今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，人皆仰望。虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即灭矣。朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待：以为拂高天之云翳，仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”张昭的攻击，是源自于“资格论”，其根本逻辑就是：你这个人（公司、联盟、国家……）不行，你说的根本就是空谈，所以你们的意见没什么价值。这在各种谈判中是最常见，最有效的手段——一方面因为资格是世人皆知，很难造假，也很难解释；二一方面是因为这种攻击带有对一个人自身的否定，如果一个人修养不够，往往容易心浮气躁起来，轻则影响发挥，重则失言失态，完全丧失话语权。试想如果一个人在公司会议上攻击你：“上次XX项目，就因为你的决策失误而遭受重大损失。”你不但很容易急躁暴怒，而且也很容易为花时间长篇累牍地为自己辩解，从而忽略了主要议题。诸葛亮是被人以“高人”的身份请来给个意见的，只要打倒了他“高人”的身份，这场政治谈判就结束了。张昭的攻击可以说是直取要害。与此同时，张昭的攻击也带有很明显的诡辩痕迹：刘备所谓的割据城池其实都是依附或者借人势力，并不是他自己的势力。而张昭作为文官之首在其中掺杂诡辩的用意，也是很深远的，他同样是要做给孙权看：如果诸葛亮看不穿，那说明诸葛亮政治能力平平，没有太大的合作价值；如果诸葛亮看穿之后抓住不放反唇相讥，那也说明诸葛亮不顾外交礼节而只喜欢逞能口舌之能，很有可能只是纸上谈兵罢了。在对方以资格论重手法加上诡辩的虚着攻击的时候，诸葛亮应对得非常得体，堪为典范，我们来看一下：鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已：此正如病势尪赢已极之时也，新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！看似滔滔不绝信口而出，其实仔细分析一下是相当有艺术的。我们上面说了，舌战群儒的点首先是孙权，其次才是张昭。想让孙权听见些什么，是需要仔细安排的。看一下这段话，我们可以想像一下：假如你是孙权，在听（看）完这一席话之后，你还能记得什么？从心理学的角度，我们不难得到答案：首因效应：一开始说的话最容易记住：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识”。末因效应：最后说的一句话最容易记住：“坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑”。简单重复效应：重复的多的话最容易记住：“此大仁大义也”。（附加知识：重要问题说两遍就好了，而且要以不同方式呼应着说。连着重复三遍用处很小。）如果你是一个传话的人，当然更不可能每一个字都记得清楚了，那么很有可能，你传给孙权的话，也就是这么几句。这三句话就是诸葛亮传达给孙权的主要信息，当然这里面都是隐晦的说的，翻译出来就是说：CEO的远见卓识，下面的人是不会明白的。（张昭这些人说话，听听就好了）有些人话说得一套一套，真碰到事情了什么都不会。（而我可真的是排兵布阵，硬碰硬跟曹操干过仗的人——而且还打赢过。）我们公司不抢盟友分基地，盟友败了还坚持救援，是很仁义的。（赚钱了不抢你的利润，赔钱了不会扔下你自己跑路。）前面诸葛亮说的“见机而变”就是这样，要说的话都一样，但是根据不同的问题引出来，然后让孙权听见该听见的话，这就是艺术。当然，如果诸葛亮只顾着跟孙权暗语，对张昭的问题回答得不好甚至对不上号，那就完全失去了“暗语”的意义了。在明面上，诸葛亮的回答一样堪称完美：一：看破虚着：张昭以诡辩的虚着出手，希望诸葛亮用力过猛。而诸葛亮识破诡辩，置之不理。你想从徐州谈起，说刘备一直有地盘，我就偏偏从汝南兵败开始说，汝南之败之后刘备几乎是最背的时候，不用明说而直接击破虚招。二：以细节增加说服力：张昭说“纵横寰宇，割据城池”的资格攻击都是大话扣帽子，并没有提供什么证据。而诸葛亮则针锋相对，列举了博望坡胜夏侯惇，白河胜曹仁两场胜利来佐证自己的军事才能，并增加了“兵不满千，将只关、张、赵云”的例证。这些细节加起来，迅速为诸葛亮重塑了谈判的资格，而且甚至在谈判资格上还要压过未曾跟曹操实战过的张昭等人。三：适当的帽子：汉代儒学是相当流行的。张昭身为高级知识分子，即便心里不同意“仁义”的观点，也不大可能会当面反对——就仿佛今天就算你不认同移动物联网的趋势，也绝不会在商务谈判中说“移动物联网是错误的方向”对吧？而与此同时，刘备打着“仁义”这面旗帜已经是世人皆知事实——甚至知道的人比刘备吃了几次败仗还要多，张昭要反对的话就会陷入和之前相同的困境。“仁义”的帽子在明面上让张昭无可辩驳，内中又隐含着向孙权许诺实利，这让人怎么拒绝呢？所以，不出意外，张昭没有什么好回应。（这里我倾向于认为张昭作为一个老谋深算的政治家，听出了诸葛亮的弦外之音，心中还是有所赞同的。同时出于外交礼仪，也不便揪住某个细节不放，所以暂时不接话，看事态如何发展。）张昭之后，虞翻出场。张昭回合诸葛亮确立了自己说话的资格，也透露也一点信息。但是前面提到的关键问题还没有回答：“曹操兵多将广怎么办？”而虞翻提出的正是这个问题。在解说之前，让我们开启一下玉帝模式：虞翻这个人，在《三国演义》一书中的形象尚算正面，除了推荐过华佗、舌战过一次诸葛亮之外，一生干过的两件大事：去了豫章一趟，然后华歆投降；又去了公安，劝降了傅士仁。一辈子主要干的活就是劝降了俩人，可见第一，虞翻比较善于做政治工作。第二：虞翻对于形势的判断和解读能力不差。所以虞翻能及时提出孙权乃至整个东吴所关心的核心问题，绝对不是偶然。这是个核心问题，不是虚招，诸葛亮显然必须正面回答。诸葛亮的回答也十分干脆孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”舌战既有策略，也有计谋。虞翻善于劝降，是属于善打顺风仗的政客。诸葛亮针对他这种人，设下了一个小小的计谋：略答。就是对于对手的问题给出一个及其简略的回答，然后根据对方对这个回答的回击来作出进一步的解释和阐述，有效地避免了无的放矢地详细解释对方不感兴趣的细节这种问题。当然，这种计谋必须针对新手，对于虞翻这样的不够老谋深算的政客非常有效，但对于张昭就不能这么玩了，必须上来先把要说的说清楚了。话说回来虞翻果然中套：“军败于当阳，计穷于夏口，区区求救于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”虞翻能第二个发言，自然有些本领，他使用的就是论辩中杀伤力第二大的武器：自相矛盾，他问的：“你刚才说自己不怕，可现在又来求我们，这怎么回事？”。如果说资格论是说给他人听的，自相矛盾就是直接对对方的攻击了。一个正常人是很难自相矛盾的——且不说一个人在自相矛盾的时候要客服很大的自我否定阻力，单就自相矛盾了以后，“碰到具体问题究竟该采取哪一种态度更有利”这种对非常耗费脑力的活动，就远非一般人所能承受得起的。所以一般来说，如果能指出对方自相矛盾，基本上就可以大占上风。诸葛亮对这一招是怎么应对的呢？当然是慕容家的招数：以彼之道，还施彼身。“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”这种招术是“自相矛盾”的一个变种，但是比普通的自相矛盾更高级，来看看：普通自相矛盾攻击：你刚才说甲乙丙，但是你（们）自己就干了子丑寅卯，所以你才是不甲乙丙。这种普通招法有三个重大弱点：太跳跃：从子丑寅卯推论到不甲乙丙，这中间有一个逻辑跳跃（或者可以叫逻辑陷阱），新手往往不知所措，但是熟手一般都可以添加新的信息轻松化解。比如：“你看见一只狗就怕得要死，不勇敢。”“我看见那只狗就怕得要死，因为那只狗有狂犬病，而我当时还让你先走，我已经很勇敢了。”甚至可以添加一些不确定信息来让你无从辩驳“当然了，我们的决定权也很重要。”（至于到底用不用决定权，什么时候用，怎么用，我都不告诉你，你怎么打？）太单薄：“子丑寅卯”往往只是一件事情，对方也很容易用其它大量的实事例证来辩驳，通过一件事情否定一个观点，这个推论过于单薄，很难奏效。太直接：如果“甲乙丙”是一种基本道德或者常识，那直接说“你才是不甲乙丙”有点火药味太浓，很有“要么你回答不好自己丢脸，要么你回答好我下不来台。”的味道，一般高级别的谈判，不到关键阶段，很少采用这种直接的方式。“以彼之道，还施彼身”和普通自相矛盾法的重要区别就是：一定要等对方先出手。你刚才说甲乙丙，但是你（们）自己现在就在干子丑寅卯，所以你才是不甲乙丙。当对方出手了之后，就没法再添加不确定的信息，同时也给出了足够的冲击力。而且一旦对方直接出言攻击你，你再行反驳就绝对不会失礼。最重要的是：因为你说出了对方惯用的思路和证据，一般的对手毫无准备，在急切之间是很难找到合适的言辞来应对的，这正是“以彼之道，还施彼身”的高明之处。读过《天龙》的人应该知道，“以彼之道，还施彼身”并不是真的有反弹力，而是借助对对方招式的熟悉以及高于对方的内力来达到目的的。论辩也是一样，我们来看诸葛亮的反击是如何以这两点取胜的：熟悉招式：虞翻善于劝降，往往采用的招式都是：“你看，我们人这么多这么猛，你们打不过的，还是投降吧。”诸葛亮于是抢先一步，把“兵精粮足，长江天险”两点说了出来。往日劝降别人的论据，现在只能论证自己不应该投降了。内力深厚：谈判之中的内力，指的是对语言本身的驾驭能力。诸葛亮在这里抛出一连串眼花缭乱的修饰语：刘备的部队是“仁义”的，曹操的人马是“残暴”的，孙权如果投降是要“屈膝”的，投降的还是“贼”，还要被“天下耻笑”，不要小看这几个普普通通的字眼，却比起虞翻的语言效果要高出一大截，不信我们来看，还是虞翻所说的内容，调整一下之后：“猛如关、张且惨败于当阳，智比管、乐而计穷于夏口，刘豫州昔日纵横天下，而今却无奈求救于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”效果是不是迥然不同？同样如果诸葛亮这样说：“刘豫州数千人安能敌百万？退守夏口，所以待时也。今江东有兵有粮犹欲降。由此论之，刘豫州真不惧操者矣！”你是不是就觉得整句变成了空洞的口号？可惜虞翻内力不足，又少经验，被诸葛亮两个回合说得无话可说。同张昭的对话一样，上面所说的这些都是表面文章，谈话的中心是说给孙权听的。这里面使用了两个不太引人注意的小技巧：第一个叫积极代替：假如我们去郊外踏青，走到半路你突然害怕小路上有蛇而进退维谷，我鼓励你继续往前走：“只要走就好了嘛！千万不要想像一条蛇！”完了，你肯定更加走不动了。如果我说的是“千万不要想像一条碗口粗的蟒蛇！”你是不是更害怕了？“千万不要想像一条碗口粗的蟒蛇正朝你张着血盆大口！”恐怕你已经不寒而栗了吧？人脑没有“不要”的功能，当你听到任何形象的时候，都会直接反应成脑海中的形象。说“不要想象某某”的结果，却正让人无可避免地想起了这件事物。同样，上面说了，诸葛亮是绝不能上来就说“曹操并没有什么甲兵百万，良将千员”的，就算说“曹操的甲兵百万，良将千员没有什么可怕的”也一样糟糕，这样的话传到孙权哪儿，他的脑海里就会同样出现那条你努力要摆脱的蟒蛇。如果碰巧再碰上两个不开眼的跟他辩论几句，说个贯口列举一下夏侯惇夏侯渊曹仁曹洪许褚张辽李典乐进徐晃张郃……再来两段“主公可晓得夏侯元让之为人”“主公可知许仲康之来历”“主公可知张文远之英明”解释说明一下，那就全完了。在商务谈判中，我们往往可以见到新手犯这个错误：客户：“我担心你们公司的电脑质量不过关。”销售：“这个您完全不必担心，虽然我们公司上个月刚刚召回了一大批电池，但一来这只是个偶然事件，二来这正是我们公司对质量严格要求的佐证。许多小厂……（以下省略五百字）”客户：“我听说这批电池有可能会爆炸。”销售：“情况是这样的，我们公司对召回的电池进行了测试，发现只有在湿度达到90%且电脑强制超频的情况下才会爆炸，这样的情况……（以下省略五百字）”客户：“可是甲乙丙品牌的电脑都不会有这个问题啊！”销售：“这个您可能还没有了解到吧。二零零六年，甲品牌电脑发生爆炸，炸死了一名少女；二零一二年，甲品牌新型号的电脑又起火，导致某某仓库化为灰烬。乙品牌也没有好多少……”你看：客户最担心的电池爆炸、起火、召回事件，他自己都尽量避免提及，而这位销售人员却一而再，再而三地反复说。客户真会如他所愿记住他们公司对质量要求严格，而甲乙丙品牌也经常发生爆炸起火事故吗？显然不会，用不了几天，客户对这件事情的印象就会变成一句话“某某日某公司销售来我办公室推销，我们谈了他们产品爆炸起火的事情”。你看，所有的努力都白搭了。所以怎么办呢？完全可以利用大脑的另一个神奇特性，叫做“一次只能注意一件事”，以另外的积极形象来代替之前的消极形象就可以了。比如对怕蛇的朋友可以说“快来，你看这是优昙花！很罕见呢，佛家说只要见过一次就会心想事成的”，无论这时候他想的是“哎呀真难得，让我仔细看看”也好，“这才不是优昙花呢，优昙花是那个那个样子的”也好，“佛教都是骗子，上次在某某寺庙我妈妈被人骗了五百块钱”，你的朋友都已经成功地躲开了想象蛇然后把自己吓个半死的圈套。孔明先生在此也成功运用了这一策略，他对曹操的情况一带而过，绝不再提，而却从东吴的情况入手，“江东兵精粮足，且有长江之险”。虞翻是个文官，对兵有多精，粮有多足最多只有个模糊的概念。而孙权则不同，作为屡次领兵出战的主帅，只要一提这句话，脑海中立即就会浮现己方兵强马壮的样子，甚至还可能想到父兄是如何勇猛无敌，如何如何以少胜多的，这个话只要孙权一听到，那么情绪走向就会立即被诸葛亮扭转了过来。第二个小策略叫做外部投射：人心理上一般总有维护自己的倾向。前面说过，越是高级别的场合，出尔反尔地否定自己的观点就越不可能发生。相对而言，否定别人就要比否定自己容易得多。所以，如果你希望对方的关键人物否定之前的决策，一种很有用策略就是将这个决策“投射”到别人身上，让关键人物觉得之前这个决策是“他们”而不是“我们”作出的，此事否定起来就要容易得多。比如小两口千挑万选，商量了一整天买了一件新家具，回到家妻子却发现颜色有少许不搭调，想去换一个颜色，她会怎么说？她绝不会说：“是我们要买这个颜色的。现在不好看，你去换一下。”而是会下意识地把责任投射到对方身上：“都是你要买这个颜色的。现在不好看，你去换一下。”同样，如果诸葛亮一不小心说成“你孙权要屈膝降贼，真不顾天下耻笑。”之类的话，那就糟糕了，孙权要是真想如此，怎么可能否定自己呢？即使真有此意，在诸葛亮面前也是万万不会这么干的：挺大个孙权，我在诸葛亮面前他说一番话我就对他说“我错了”，那我的面子往哪里搁？当然诸葛亮这种老谋深算的政治家是不会犯这种低级错误的，巧妙地只用三个字“使其主”就把所有的消极投降的想法都投射到了虞翻身上。又在孙权头脑中植入了“想投降是虞翻的想法”这一点，为以后孙权彻底推翻投降的思路做了铺垫。虞翻之后是步骘，步骘这个人又不如虞翻，虞翻尚成功劝降过两个人，步骘在全书中却只做过一回求和使者，又出过一回馊主意罢了。果然，这个没头脑的步骘上来就采用了一个不怎么高明的论辩方式：人格归类“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶？”这种方法是资格论的变种，在普通人中经常使用，“怎么你跟方舟子一类人”，“你真是凤姐下凡”，“你看那个丑八怪”……我们每天听得耳朵都起茧子了。但在上规格的谈判中极少用到，究其原因，就是因为这种做法不但有人身攻击之嫌，而且在政治、经济等谈判中收效甚微——人格和资格并不等同，谈判的核心是观点和利益，资格必须要有，但是人格就排在后面了。当然，偶尔用一用这种方法也不是完全不可以，比如政治谈判中指出对方可能如同某某经典事件一样出尔反尔，以期在谈判中占得主动；或者在商务谈判中提示对方可以像某某爱国人士一样选择国货，以图屏蔽外国对手，也还都算常见。而步骘的用法，则完全是错误中的错误：第一：他以为诸葛亮是普通的政客，八面玲珑没一句实话。先给诸葛亮扣一顶“说客”的帽子，等着诸葛亮自己否认。这样以后就随时可以抬出来堵诸葛亮的嘴。第二：他使用了自己并不熟悉的苏秦、张仪来类比。他以为两人都是仅仅靠磨磨嘴皮子侥幸成功的人。这在谈判中经常出现：扔出一个自己并不熟悉的时髦名词，希望对方也不懂而出现错漏，从而占据主动。但他忽略了自己面对的诸葛亮不是一个拿几个名词装点门面的人，而是一个真正的饱学之士。第三：也是最重要的一点，他把话题从政治谈判的核心——到底该不该打，为什么该打或者该降——转移到了诸葛亮的来历和目的上。大敌当前不论正事却王顾左右而言他，充分暴露了他对此事件的认识非常不足。利用步骘这三个明显的错误，在口舌上占据上风并不困难，但是不要忘了我们分析过，舌战群儒的点是孙权，其次是张昭，步骘根本是局面中一个意义不大的棋子。辩倒他的目的，在于通过言辞正面影响孙权。如何才能将两者融合呢？来看诸葛亮的示范：步子山以苏秦张仪为辩士，不知苏秦、张仪亦豪杰也。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，非比畏强凌弱，惧刀避剑之人也。君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？先爽快地答应下来：我就是苏秦张仪，但同时又没有明说。说秦、仪是假，说诸葛亮自己是真。借着步骘的问题发挥：你不是把我等同于苏秦张仪吗？那我就正好来说说苏秦张仪的性格和做到的事情：匡扶人国。而这背后隐含的一句话是“这些事情当然我也能做到”。这是一种常见的一种技巧：将自己和一个更高大上的形象联系起来。同时，诸葛亮也将投降和胆小、真伪不辨等行为联系在一起。这几顶帽子，不但孙权不愿意带，而且即使是当时在坐的投降派，也肯定是不愿意戴的。这几句话，只要有一句传到了孙权的耳朵里，便可以充分发挥激将的作用。另外要注意一点：从步骘往下，已经是东吴无足轻重的人物了。一个人在这种谈判中，千万不能让无足轻重的人物将自己围住，否则你一言我一语，问一堆无关紧要的事情（比如“你这个人怎么这么心灵鸡汤啊”，“你们公司是不是用日货啊”甚至“听说你们公司老板跟谁谁谁结婚了是不是啊”），然后再每个问题都来来往往几个回合，那么商务会谈就彻底失败了，这一段话能够让步骘暂时无法应对：你说我是苏秦张仪，我就是苏秦张仪。苏秦张仪你不熟悉，那我来教育你一下；你了解到的曹操的情况都是假的，不服来辩；至于我是不是来当说客的——对不起，我根本没空搭理你这个说法。对关键问题不掩饰，直击要害，而避免一切无关问题。这是诸葛亮掌控对话走向的能力的体现。在我们开始研究薛综之前，请大家注意一下：这里的情节发生了一个比较不明显的转折：正角下台，丑角登场。人物从“主要谋士”转换为“打酱油的”，交锋的内容也从政治讨论转到了磨嘴皮子——前面出场的的张昭是东吴首席，虞翻有成功劝降过两个人带来两块地盘，步骘求和成功一次（逍遥津）建议被孙权采纳一次（献范、张）。身份虽有区别，但都是东吴实实在在的谋士，在孙权面前是说得上话，能让孙权听得进去的，可以说对东吴的决策是有影响的。而后面出场的四位：学综、陆绩、严畯、程秉四个人，除了出山的时候以及本场辩论赛之外，加起来也一共只出场了一次：程秉担任过夷陵之战前孙权的求和使者（求和失败）。而谋士之所以不重要，绝对不是偶然的，除了祢衡这样嘴欠的，往往都是因为自己谋划的能力不行所致，这也就不难理解为什么后四个人的问题会越来越水。 老师认为舌战群儒一节中东吴的谋士是来捧哏的，如果要从后面这四个人来说，的确是非常正确的。通过再次开启玉帝模式，我们发现了问题：跟前面三个人好好谈是有必要的，而后面四个人，则没那么重要。辩论的目的是为了改变东吴的决策，而现在这几个人对东吴的决策影响不大，在这方面花费精力的原因除了外交礼仪之外，就只剩下一点：舆论。舆论是谈判中的一个重要工具。善用舆论，甚至能够起到反败为胜的效果：顾维钧作为弱国的代表，善用舆论让巴黎和会的形势几乎翻转；方舟子作为不学无术的混混，善用舆论就可以把一个学术实践能力都很强又有创见的院士弄成骗子，自己逍遥法外。可见舆论力量是多么的强大。下面那么我们就来看看诸葛亮是如何掌握舆论的。先从薛综开始：薛综首先设问“曹操何人”，然后自问自答，抛出了一个论断：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”我们先来注意一下其中几个重要词语：“天数”也好，“归心”也好，“天时”也好，都是明指或者暗指同一个东西：舆论的方向。当然，这里薛综用了一点诡辩的招数：代言法。也就是自己站出来宣布：“舆论是什么什么样子的”。这个招数现在即使在普通人吵架中也经常使用：“人人都在说Wifi有辐射”，“所有人都会同意：民主是未来社会的发展方向”，至于这个代言者是不是真的听“人人”都说过，是不是真的问过“所有人”是否同意民主是发展方向，就不会有人考证了。这个招数使用的重点在于在座的人群：如果在座的人群都齐声附和这个“代言人”，那么一般人的从众心理就会让自己自觉不自觉地弱化甚至放弃自己的观点（详见所罗门·阿什的经典心理学实验）。在适当的场合放出“代言法”这个招数，还往往让人招架不住。现在薛综一看情况正好——文臣之中大多数主降，那么赶紧把这个大招放出来。面对这个不利的情况，诸葛亮如何破局？我们来看诸葛亮的回答：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”前面说过，薛综开始的四个人对东吴的影响力很弱，所以在此的目的并不是要说服他从而对格局产生什么影响，而是1）影响舆论。2）避免纠缠。而对于这种无足轻重的人物，招数则可以灵活得多，诸葛亮也同样还给了薛综以三招诡辩术：扣帽子：这个是日常生活中除了人身攻击之外最常见的招数，直接把自己的感觉抽象出来即可，无须论据，也无须论证。连最没水平的人也可以可以熟练使用“你个SB”，“你就装吧”，“你还有没有良心”等帽子给别人买一送一。这个招数只有一个优点：气势非凡。正因为其无须论据论证，所以句子都很短，很适合鼓足全身力气，以自己的膛音炸出去，在气势上压倒对方。如果诸葛亮上来先来个五百字的论证，恐怕自己都念累了，还何谈气势了。不过也因为其根基不稳，所以一般在正式场合很少这么用：在商务会谈中，最多是列出对方曾经的承诺，然后说“希望贵公司能够信守承诺”，如果上来就扣帽子：“你们公司怎么这么不讲信用”那基本上就是以后再也不准备合作了的架势。诸葛亮这时准确地把握了薛综的不重要性，直接“无父”、“无君”两顶大帽子送上，最后再奉送一顶“不足与语”。以非凡的气势，对抗了薛综代言法带来的“人多势众”的优势。价值观攻击：泼妇骂街和政治家的区别，就是在帽子扣完了之后是否有论证；而普通政治家和高明的政治家的区别，则在于论证的点是否和对方的价值观相合。诸葛亮抛出帽子之后，立即进行了论证，表明自己不是在胡说八道。而且其论证，直指作为儒者的“忠孝”价值观，证明薛综“无父”、“无君”，给了薛综以强烈的震撼，而且很难迅速反驳。命令：上面说过，诸葛亮的另一个目的，是避免无谓的纠缠。在这里，诸葛亮在指出对方的重大漏洞之后，凭借身份（名士）和地位（鲁肃请来的客人）的优势以简洁的手法直接命令薛综：请勿复言，把自己的论据拔高到了薛综“不足与语”的程度。有效地避免了薛综进一步追问和反驳。薛综在被诸葛亮禁言之后，陆绩出场，正所谓一蟹不如一蟹，陆绩的问题还不如薛综：曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！薛综的论述虽然是问题很大，但是道理也同样充足：如非顺天应人，曹操很难取得如此大的势力，而曹操的势力和本次谈判的中心还是密切相关的。而陆绩虽然和张昭虽然同打资格牌，牌技要差了不少，上来就摆出“三十年前你还穿开裆裤”的架势对刘备进行毫无价值的直接人身攻击，更何况，刘备的出身根本与本次谈判的内容关系不大，可谓为劫难而劫难，至此已经犯了正式场合的两大忌：人身攻击、纠缠无关话题。大有“我就是来胡搅蛮缠的看你能把我怎么样”的架势。诸葛亮心里一笑，玩资格论你跟我比还too simple, sometimes naive。看我先一招打你个晕头转向，然后再发内力震死你：公非袁术座间怀桔之陆郎乎？不就是揭人老底么，你以为我诸葛亮整天跟人聊小道消息是白聊的？你小陆当年的事情我都打听清楚了，三十年前穿开裆裤只是好笑而已，偷人家东西可是刑事犯罪哦！晕了吧？看我内力：请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，何云无可稽考？且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语！资格论先说得你哑口无言。再来普普通通地正面论证：第一：曹操虽然身份高，但是做的事情不符合他的身份；第二：刘备的地位可是大大亲自认证的；第三：就算身份不高照样也可以干大事，前国家主席小的时候也是穿开裆裤的。请注意这一段，如果从商务谈判的角度来看：这一段才是舌战群儒之中的点睛之笔。我们看看诸葛亮正常的表现，可以说是跟一圈子人打游击打得游刃有余：张昭说你诸葛亮能力不行，诸葛亮不回答自己能力到底怎么样，却说我家主公仁义啊；虞翻说你们主公胆子小，诸葛亮不回答主公胆子到底怎么样，而是反说你们才胆子小呢；步骘说诸葛亮你不过是来游说我们的，诸葛亮不解释说我是不是来游说的，而接口说哦苏秦张仪啊，两个人很牛的；薛综说曹操实力这么大是天意，诸葛亮不说曹操实力到底打不打，而是说我从未见过你这样厚颜无耻之人；严畯说诸葛亮你到底是哪个系的教授，诸葛亮不回答说自己是哪个系的，但却论证了好多成功人士不分哪个系；程秉说诸葛亮你学问不够，诸葛亮不回答自己学问如何，却说光做学问不实践屁用都没有。这里面有什么问题？可能有的人被诸葛亮的光环所惑，还一时看不出来有什么问题。但是如果我们再看这一个流传很广例子就很明显了：你跟他讲法律，他跟你谈政治；你跟他谈政治，他跟你讲民意；你跟他讲民意，他跟你耍流氓；你跟他耍流氓，他跟你讲法律；你和他讲法律，他和你讲法制；你和他讲法制，他和你讲政治；你和他讲政治，他和你讲国情；你和他讲国情，他和你讲接轨；你和他讲接轨，他和你讲文化；你和他讲文化，他和你讲孔子；你和他讲孔子，他和你讲老子；你和他讲老子，他给你装孙子！看出这里面的问题了么？显然，这里面的问题就是：不正面回答问题。在商务会谈中，很多中级销售人员也往往犯这个错误：客户：你们的产品价格太高。销售：是，我们的产品是价格不错，但是我们是美国品牌。客户：你们的产品不具有某某功能。销售：某某功能其实只是一个很小的功能，我们的某某某某功能才能真正解决您的需求。客户：听其他公司反映你们公司的维保响应不及时。销售：我们虽然响应可能没有别的公司快，但是我们派出的都是技术能力最强而且最有经验的工程师，修复时间比别人短。客户：你们公司最近被某某公司起诉，股价跌了不少。销售：我们公司以客户为导向，股价对我们来说不重要，我们一直关心的是作出客户满意的产品。客户：你们公司在我们城市还没有办事处，恐怕后续事宜不方便。销售：我们公司虽然在此地还没有办事处，但是我们重视您这样的战略客户，后续一定会保证跟您的畅通交流……这是商务会谈中常见的手段，甚至有些略有经验的销售还会以此自鸣得意：“你看我回答得多好，每次都引导他不要关注负面的东西。”殊不知不正面回答问题有利有弊，用一次人家夸你思维敏捷反应快，用两次人家说你眼光犀利直击要害，用三次人家说你回答巧妙令人赞叹……用八次人家说你啥都不会竟装孙子。因为如果从不正面回答问题，那就无疑告诉了对方一个隐含的事实：我（们）其实样样都不怎么样，没有优点，只好碰到什么都绕着走。而这一点，对方即使在你语言中没有找到破绽，也会在心理上充满狐疑。正如《隋唐》里的空锤大将齐国远，大话唬人加上左躲右闪，纵使骗得了人一时，也终会被人识破的。而在此破局的办法只有一个：正面回答。武林高手和齐国远一样，见到敌人的招数都躲躲闪闪，不过这却是他们的诱敌深入之计。等待敌人稍有破绽，马上内力尽吐，一招重创敌人。高级的谈判人员也是这样，手中握着一个或者几个核心的要点作为发力点。对方不提这几点，就躲躲闪闪转换话题。而对方一旦涉及这几点，马上义正辞严进行回复，显得有理有据有节有深度，顿时占尽上风。诸葛亮在刘备要实力没实力，要战绩没战绩，要钱没钱，要盟友没盟友的时候要和人谈合作，靠的就是刘备的身份、以及自己的眼光这两张王牌。就这两张王牌还要留一张给孙权，那就只能剩下一张给群儒了。而这一张王牌，诸葛亮出得恰到好处，如同高手过招，轻轻吐一下内力给你看一下，让你知道一下我是高手，镇住场子就行了。当然，诸葛亮最后也不忘继续使用“命令”的招数，避免了陆绩继续纠缠。陆绩被震住了之后，连正经的丑也下场了，剩下的不过是一些扫边的角色。严畯出场之后，政治谈判的水平又降低了一个档次。此时严畯说的话已经没有多少正面价值了，能带给我们的，只有反面的警示作用。严畯一看诸葛亮用了两次“命令”，自己也依样画葫芦，展开“断言”式加上命令发起进攻：孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言。且请问孔明治何经典？严畯上来先断言诸葛亮“强词夺理，均非正论”，而后也学样子命令诸葛亮“不必再言”。当然，以严畯的地位，说这几句话不但勉强，而且犯了一个严重的错误：自己一方有很多人，而诸葛亮一方却只有一人。诸葛亮命令对方“请勿复言”的隐含意思不过是“你还不够资格跟我谈，换你们其他人来”，而严畯不分场合地套用，就等于说“我们不跟你们谈了”，有终止谈判的意思——而显然严畯还没有做这个决定的资格，于是，这一句就变成了：“你要再说，我自己就不跟你说了”。本想禁言对方，结果确变成给自己禁言了。偷鸡不成反蚀把米。这一点告诉我们的第一个教训是：谈判之前一定要说清楚自己能说什么话！无论什么情况，前往不要说错话，否则自己的情形会非常被动。大话说出口了，才发现不合适，改口也晚了，为了避免诸葛亮顺水推舟来一句“公本不足与语，请勿复言”，只好接着问诸葛亮一个问题来继续保留自己的谈话资格。又想问问题，又没有诚心问问题，更没有事先准备什么好的问题，只好临场想一个能把对方难倒的问题。前面已经提过诸如刘备实力弱，出身不好的问题了，而诸葛亮本人又没有什么明显的弱点，所以只好在“没听说诸葛亮有什么学术成果”方面放手一搏以求一逞。这一点给我们的第二个教训是：“谈判之前一定要准备好问题。”当然，严畯这个问题实在太没水平：在政治场合问一个政治家学术成就，就好比在刘翔比赛之前来问人家“你高数过了吗？”一样可笑。和严畯的随意提问相比，诸葛亮列举的人物就讲究多了。他依然遵循了之前原则，面对的是正点：寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良、陈平之流。邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎。这里面的人物都是什么隐含意思，我们来看看：伊尹：历史上第一个以“废帝”而著称的贤臣，针对孙权的隐喻是：“你可要小心，决定做不好，说不好就会有人废了你。”吕望：太公最出名的除了辅佐周文武王之外，还有不甘平庸，愿者上钩的大志。这里面的隐喻是：“你不要偏安一隅，得心有天下，虽然现在实力还一般，但是总会有机会的。”张良、陈平：前者运筹帷幄，后者六出奇计，帮助汉室由弱转强，反败为胜，寓意很明显。邓禹、耿弇：光武中兴重臣，意义和张、陈类似。另外，这六位除了以上的寓意之外，还都包含着“正统”的意思。由这两层意思看来，诸葛亮绝对是事先有准备的，但是这个时机非常合适。诸葛亮自比管、乐，却绝对没有来了东吴就说：“管仲能助弱齐制霸诸侯，乐毅能匡扶弱燕，所以孙刘也能战胜曹操。”原因就是孙权并没有做好接受这种说法的准备，直接这么无根无由地说出来反而引起孙权内心的抵触。而这时候严畯正好给了诸葛亮一个合适的借口，从儒者转到成功的政治、军事家，以隐含的寓意来影响正点，实在是非常巧妙的。严畯贸然行动，被诸葛亮借力打力，即还击了严畯，又为己方抢占了有利位置，显然有点太弱了，属于对手严重发挥失常。如果按照这样走下去，虎头蛇尾，书就没了看头。所以书写到此又爆出一个五彩的凤尾。程秉出场了：公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。按照历史记载，程秉师从学界大牛郑康成，入过太常，属于国家认证的博士，精通儒学，有许多关于五经的论述。他的问题中规中矩，攻击点明确：“你学术水平不够”，也加了“未必”二字避免过分激进。以己之长攻敌之短且话不说破保留外交礼节，乍看起来他仿佛忘记了这是外交场合，不是学校答辩，如果抛开环境可以说还可以问题。而这个问题的实际价值实在不高。可仔细看一看就会发现：程秉一生似乎没有什么政治事迹，不像是政府公务员，倒像是政府雇来的一位教授顾问。是了，这就是谈判场上最难缠的一种对手：专家顾问。说他最难缠，是因为他在其中几乎没有相关利益：既不关心产品的某个特性是否真的能节省十倍的时间，也不关心产品能给公司带来多少ROI，改善多少公司形象。所以无论是晓之以利还是动之以名都作用不大。而与此同时，他提出的问题虽然可能不接地气，但是却在理论上很难辩驳。这就让你既难以正面回答，又不好转换话题。最重要的一点事：这种顾问在决策中的作用可大可小：如果双方关系良好，这个问题即使回答不好也没什么关系，但是如果双方关系一般（比如初次接触的客户，亦敌亦友的政治团体），那么这种问题很有可能被用来当做万金油借口，比如：“虽然你们的产品各方面都很好，可是按照我方顾问陈博士的说法：你们的产品不满足欧盟的某某标准，我公司以后很可能会拓展欧洲业务，所以这个还是不好决策啊。”只要对方打定了这个主意，你说什么都没用了，比如：“我们的产品有业界独创的XXX功能，能节省你们一半的人力。”“可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”“我们的产品比其他几家竞争对手的价格都最少低20%。”“我不是说你们价格不好——可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”“我公司产品全部采用绿色可再生材料，采用我公司的产品可以大大提高贵公司的社会形象。”“我知道这对我们形象很好，可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”“我公司是国际化大企业，采购我们公司的产品可以保证你们在全世界每个角落都能快速供货。”“我承认你们供货快，可是你们的产品不满足欧盟标准啊。”……正所谓“你有千条妙计，我有一定之规”，专家顾问的问题回答不好，只要对方想要的话，一台复读机就能打发你的所有问题。这就是说为什么这种人最难对付的原因。那么对这种人到底应该怎么办呢？诸葛亮在此又给出了教科书式的示范：占高度。要学习这个技能，我们先来回顾在《三国演义》中，对诸葛亮几句很著名的介绍：孔明与博陵崔州平、颍川石广元、汝南孟公威与徐元直四人为密友。此四人务于精熟，惟孔明独观其大略。这就是诸葛亮的高明之处，他不去寻章摘句，而是进行整体的理解。比如关于“儒”，他就很快抓住了儒的核心论断之一：君子小人之辨，从而占领高度而回击到：儒有君子、小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如杨雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！我们来看看诸葛亮这个“君子小人说”源自哪里：子谓子夏曰：“汝为君子儒，无为小人儒。”（《论语·雍也第六》何晏载马融（程秉的师爷）注：君子为孺将以明其道，小人为儒则矜具名也。（《论语集解》）而近代大儒钱穆先生注解说：汉儒传经，皆溯源于子夏，亦可谓不辱师门矣。孔子之诫子夏，盖逆知其所长，而预防其所短。推孔子之所谓小人儒者，不出两义：一则溺情典籍，而心忘世道。一则专务章句训诂。（《论语新解》）很明显：诸葛亮对于君子和小人之辨的核心篇章理解得非常到位，于是先引申解释，再以杨雄例证，挥洒自若。仿佛一位真富翁，在面对别人质疑自己是不是真有钱的时候，从容地露出腰带上稀世翡翠的一角镇住识货的人。这一切靠得就是高度，专家顾问因为托大，开始抛出的技术性问题往往并不高深。而这时候如果你能站在相当的高度，抓住问题的精髓去正面回答这个问题，很容易就能化解这种专家式的诘难。比如同样是面对“欧盟标准”问题，可以考虑的一个回答是：您提到了欧盟某某标准，很好。我们来看看欧盟某某标准的核心是什么——是可靠性，整个标准都是为了系统的可靠性设计的。而我们的产品在可靠性方面正是非常优秀的。举个例子，欧某某某标准中对于某某某项的要求可用性达到四个九，而我们的产品通过采用专利的某某某技术，做到了单产品可靠性五个九，系统级可靠性八个九。我们的产品还没有取得欧盟标准认证的原因是我们上市的时间短，还没来得及做认证。但是从产品角度，我们不但满足，而且是超过了欧盟某某标准的。这样一来，专家顾问即使想再追问，也必须深思熟虑（实际上这正是专家的缺点，因为顾及面子，在第一次被人在高度上占了上风之后，下一步行动必定谨慎异常。）从而会让你重新掌握谈判的气氛。（顺便说一下：电视剧里的剧本作者在诸葛亮的对话之后，恰如其分地添加了一段话：亮知德枢兄乃汝南大儒，也拜读过兄长《周易摘抄》之大作。但愿兄能做君子大儒，忠君爱国；切莫效仿杨雄等小人之儒，留下千秋万代之骂名啊！这段话基本上可以说非常好，既表示了这是学术讨论不影响正题，又给程秉带了一顶高帽子，同时还占据了绝对的制高点。可以看得出剧本作者也是个谈判高手。）薛综、陆绩、严畯、程秉的交锋都讲完了，但是分析还没完，下次继续讲没讲完的。-----------------------------------------出门办事，下次继续更新--------------------------------------------未经许可，禁止转载。}