邓天卓：做十年电商后咋看京东O2O机会
作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 12:33:34
【亿邦动力网讯】12月5日消息，京东副总裁邓天卓在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示，自己进入电商行业第十年，每隔一两年会有新的名词崩出来，这么多变化中不变的是什么，今天给大家的一个主题就是品类。据了解，本届大会已于今日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。会上，邓天卓发表了主题为《京东O2O，切入的是一个什么样的机会》的演讲。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）京东副总裁邓天卓以下是演讲实录：京东副总裁邓天卓：大家好，这个月正好是我进入电商行业第十年，有一些感触跟大家分享。最近O2O这么火的名词，其实最近十年有很多的名词，比如说电商、团购，比如说移动互联网，社交电商微信等等，每隔一两年新的名词蹦出来，这么多变化中不变的是什么？今天给大家的一个主题就是品类，给大家讲一下品类对于业态的分类。这是2010年美国在线零售的总额，中国差不多是一半，到2013年超过他们。现在在移动零售的领域也超过了美国，在零售这个行业中国已经很领先了。大家重点看的是蓝色的条，占零售的百分比，大家可以看到到14年、15年已经是9%，10%的比例。你可以发现在国内网上和线下的价格差别很大，但是到美国在线和线下的价格几乎是一致的；这个红利被在线所吃了。第三因为中国制造，我们贴近供应链；而且非常多的制造商，能够有机会通过效率工具接触到终端顾客，这是其他国家没有办法比的优势。所以中国会发展越来越快，而且会吃掉非常多的传统因素的红利。这张图是张很神奇的图，给大家解读一下，这是指每个品类在互联网的渗透率，左上角是电脑产品45%，这边是婴儿用品，这边是鞋，下边是汽车配件和视频，这是2007年互联网报告，讲的当时美国各个品类的互联网渗透率。给大家另外一个解读，京东是做左上角出家，亚马逊是第三个，世界上比较通行的大型电商就是零售类。这边的婴儿类，这边像乐淘，那边就多了，家具的，大型电器的，宠物的汽车配件食品的。这是品类进入每一个领域都有他的节奏。而且再换另一个角度看看这张图，这一面基本上是搞定，那边基本上都是O2O，今天其实我们看我们的模式，到今天为止已经进入到右下角这个领域，前面的几个工具大家都用熟了。其实我想表达一个观点，你用B2C做服装估计没有多大用，每一种品类它的特性决定你要用合适的模式来做。大家可以翻一下2007年的互联网报告，这几年都可以看一下整个的变化。京东净化的三个阶段，有人问你们O2O是做什么的，我们不同的模式为了配不同的品类，这是核心的要点。10年京东主力的是自营，贸易公司最担心的是鸡和蛋的问题怎么解决。其实我做的是一个单边的生意，只要控制一方资源，然后让另一方很爽就可以了。像服装做了非常多的采销，经过1亿的库存怎么样。做到2013年，发现很多的品类，都是无法满足的。我们看一下O2O，能够用设备华的库存，设备化的服务力量来享受经过规模化以后，平台下来每一个环节的产品，原来的零售都是商品的平衡差价。我们进入泡沫的时候赚的是流量的平衡差价，从百度分众卖过商家，再就是仓促的平衡差价。我们的仓库超过4毛就不要了。这方面的成本结合下来，在规模化以后是普通的商家没有办法想的。一个人让一个快递员花半天的时间送包裹，效果好得多，传统的公司想再一个移动互联网平台上想做；除非在今天，不是每一个公司都有这种重量级的投入到一个平台上面，这是今天的商业模式；除了这些东西以后，我们抓住的是用户，抓住的是流量，抓住的是底单，其他所有的订单我们都可以和社会上合作，这就是O2O的来源。这是京东今年的发展方案，这段时间参加的传统零售商的会，如果年终是10%—20%是可以上台讲经验的。这种比例，我们增速一定要非常高达到公司整体的。而且这个滚接着打下去，不断的往上翻。O2O其实对电商来说挑战一点不小，今天我承担的责任就跟传统公司想做电商一样。第一，在O2O领域每一个细分环节都是独立的解决方案，不像零售一套流程把所有的品类都做；零售里面很多的大公司，像沃尔玛、家乐福，很容易出现一个解决方案解决所有的问题；但是O2O不一样，怎么样在O2O形成一个品牌，要么抓住资源，要么抓住用户。第二是做酒店和卖餐饮的文化是不一样的，商业模式也非常的多。对我们自己来说什么东西都自己做的话太累了，这是最近市场非常火的时候，大家可以看到全球的O2O市场，都有非常多的不同的解决方案，有一些公司注重营销注重品牌宣传，有一些公司注重前台的用户体验；整个的搜索筛选都是非常好的，大家想不到渗出来的京东是快递公司，每一个公司对关键点的解读是不一样的。但是很悲伤的时候，这些公司绝大多数未来的三年会倒下，下一次演讲可能会非常多会删掉，这是对O2O的解读。其实从商业价值来看，这四个象线大家可以看一下。中国的团购都在做上门的服务。对团购这个象线差不多100—200亿美金左右；左上角主要是房产中介品牌，这些做的相对比较轻，被替代的可能性比较大。右下角是重头，前几天看的同行给的估计；右下角差不多8千亿美元，这个领域是对所有传统的服务业、零售业的重构，大的机会都在这里。再回到零售这个话题，这张图不知道有多少人认识，这是零售的三大核心，价格、选择和便利性，这是指导整个亚马逊发展的核心的，大家做零售的没有看到这张图太不应该了，在今天O2O里，可能这三个要素到今天还是最重要的吗？O2O对于电商公司或者对于传统公司来说都是一个新的战场。但是悲哀的发现，新的战场里面没有任何一个既得利益者有充足的利益。即使像京东这样的企业也是没有什么优势的，所以在这一点上我们和所有的公司一样是同一个起点。再回到品类话题，今年零售25万亿多一点，真正的品类特别少，真正电商没有深度覆盖的品类更少，其实大家也知道我们要做什么。对于京东的O2O主要是做车轴状仓配体系的成本无法支撑的类目。采销和POP运营模式无法运营的类目，让O2O去试试。最近几件事情又让我对这个事情想得蛮多的，一个是高频打低频，早期互联网渗透高，是因为用户喜欢在互联网买，为什么高频打低频？给大家讲一个例子，我有一个好朋友做了一个租车的，我创业时他也创业，他拿了更多的钱。好不容易今年市场起来了，他辛苦耕耘了几年的市场，在那一周被人家超过了4倍。因为他定位的是高端的，因为消费的频率不高。为什么频率高的能赢过频率低的，你的营销费用最大限度的使用，同样花一百块钱买的用户。第二，整个运营成本的分摊，你的快递员或者服务人员，可能只有70%的时间在为你这个生意服务，如果是高频的话要钱不费精力，这样平台运营成本是很低的。第三，人自己的记忆力，如果你自己更高频率的去刷新平台，让员工更能够记住你，所以评估越高，展现出来的是生意更强，不光我们做O2O还是做什么，核心的点是找到一个点去切入；否则的话辛辛苦苦做了几年，被人家顺手做了，而且也没办法抱怨什么。大家说腾讯，就是把握最其品质的机会，。第二个是是漏洞定律，互联网还是一个效率定律。今天的竞争更多是文化的竞争，你提供的这个服务和你给用户传达的信息，是不是符合今天的主流文化，又怎么样来看。这是我们内部的一些管理方法，我觉得有必要给大家讲一下，其实就像O2O刚才说的，每一个领域的解决方案是不一样的；每一家公司看的也不一样，怎么样通过非常低的成本平台把这个点挖出来。像一个大型的公司，特别是传统的企业想进入O2O，遇到一个挑战原有的体系没有办法起来。把整个压缩月为单位，以用户的反映和事实来调整自己的商业模式的设计，最讨厌的就是老大把自己当成标准用户来设计商业模式，总是拿自己的感受和生活经验，这是在座的可能都离标准用户远了，还比较讨厌的传统经济会避开用户需求，我们更高的速度放在市场，看用户的反映。大家别小看年轻人，我也是年轻人，90后的年轻人，这方面的增长力特别的强，今天媒体已经发达了，有思想的人会非常快的浮出水面。第二用户洞察精益创业。第三原来由预算执行变成市场试错和高频迭代，不断的推进商业形式的演变。不然的话小公司永远纠结老板最喜欢的模式上，这对整个组织提出的挑战；更快的管理风格，更完全的信息共享，更扁平的组织，这对于抓住O2O都是机会，目前看到市场上比较成功的O2O的都是这样的特性。最后，最近几个比较火的词：中心话，时空，破坏，颠覆，平等透明分享共创，到了O2O领域不再是同杀的，今天我们的心态更一步的开放。今天我的分享就到这里，谢谢！【直播】
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