scortt: 写写苏宁？（一） 刚才看到一则老文，自己写的，于是想拿出来做个备注，不然时间长了都懒了。 前情提要： 1，觉得苏宁已经完蛋的请绕道，或着做... - 雪球&来自雪球写写苏宁？（一）刚才看到一则老文，自己写的，于是想拿出来做个备注，不然时间长了都懒了。前情提要：1，觉得苏宁已经完蛋的请绕道，或着做空苏宁。2，我持有苏宁，数量加起来不够你吃顿饭的。3，觉得苏宁无限好的请绕道。4，讨厌分析年报数据的请绕道，我是个穷书生，只会分析书面数据。我相信到这里就没几个人了，所以我先贴个老文，然后后面在跟后续的文章写于2011年年中，所以数据都是2010年的，现在回头看很多观点很幼稚，我脸皮厚。旧文的核心观点是：过去苏宁没那么好苏宁（一）俗话说，这个世界，就三个职业，买方，卖方，中间商。从本质上看，零售商跟银行差不多，都是低价进货，然后加一个比例卖出。所以，这里面来看，零售商并不提供价值，东西是别人的，场地是别人的，有的时候连销售员都是别人的，钱也是别人的，零售商存在的意义是什么呢？然而，银行跟零售商都是一个很古老的行业。古老的行业，有个优点，就是业务简单，不担心被淘汰。缺点就是，大家都会干，没有技术含量。所以，要考虑零售商提供的是什么服务，其本质。这门生意的本质就是提供最具有性价比的供货服务。因为你供的货物都不是自己生产，所以便宜是必须的，另外，如果你能根据每个顾客的需求提供所有他所需求的货物，那么就完成了零售商应该完成的一切任务。所以零售商的经营路线一般有两条，意识大量同质化物品，但是价格低，一种是大量差异化物品，但是定位准确，价格稍高。前者以沃尔玛为主要，后者以奢侈品专卖店为主要。苏宁走的路线是第一种，而bestbuy走的路线是第二种。其实苏宁走的第一种，称为家电连锁，但是跟超市区别并不大，如果有足够大的区域，提供家电出售，价格足够低，也没有太大问题。所以，苏宁的未来，必须，也不的不是综合性连锁店。那么我们从头开始，要理解苏宁的商业模式。首先我们回答第一个问题：为什么是苏宁，不是国美。这是一个伪问题。苏宁，国美，五星电器刚开始并不存在太过明显的同业竞争。一则地域上，国美跟苏宁发源地不同，二则，苏宁在04年上市的照顾说明书中明确提示目前同业竞争问题不大，三则，国美苏宁的市场份额加总相比总的家电业市场份额都比较小。（待证明）所以，这才发生了后来苏宁跟国美同期上市，并且同期进入快速发展的阶段。这个就是一个明显的证据，如果两个存在很严重的同业竞争，那么其同时高速发展则是不可能的情况。两个企业高速发展的模式，类似，都是通过经营性负债+资本市场快速融资，然后占领市场。也就是高杠杆快速扩张。这样做，如果是面临同业竞争，那么这种模式就无法应用，因为市场相对饱和，同业竞争严重，那么你拿来的钱只能是无法投资，或者投资失败，导致大家利润率降低。所以从这个角度来考虑，会同时解释另外两个问题，为什么不是物美，为什么不是银泰。电器专卖是一个相对比较空的市场，别的领域即使拥有这样的负债模式，也没有办法快速扩张。（二）负债模式从上表中看，苏宁的店面增速最快是上市左右，其资产负债率当时也维持在70%左右，04年的暂时降低是因为上市融资，股权资本大幅度增加的问题，而自2008之后，负债率开始下降，而扩张速度也开始大幅度降低。无独有偶，我们可以观察一下国美的店面开始放缓的时间。跟苏宁类似，国美提前于苏宁在06年-07年达到上千家门店，上千亿销售额的时候开始增速放慢，而苏宁在进入08-09年进入上千亿销售额也开始增速放慢，同期的门店数，为接近上千家门面。可以说，苏宁和国美的正式同业竞争开始于07年至08年左右，考虑到国美本身的特殊因素，苏宁后来的发展有一定程度的趁机蚕食国美市场份额的事情。国美在08年黄光裕事发之后，可谓停止发展。当然，我们也可以反过来认为正是因为业务本身发展的格局决定了黄光裕开始不务正业。同业竞争换别的章节另外谈，目前最为重要的是，还是苏宁的负债模式。我们需要证明的是，在07-08年间，苏宁开始面临同业竞争的时候，负债率开始主动降低，并增速开始放缓。这就是这门生意在07年之前的模式，通过经营性负债+股权融资，快速开店。而可以这么做的基础，是因为，当时的市场竞争并没有开始面对面。（三）零售进货零售进货谁先付钱是一个大学问，一手交钱一手交货自然是最好的事情，可是这样对零售商存在风险，因为万一卖不掉烂家里，这样就增加了很大的损耗。而且，对零售商的资金压力非常大，零售商的毛利大致在10%已经算丰厚，那么考虑到灯油火耗，最后剩下能有3%已经算大喜，也就是说你要赚1万，需投入30万进货，如果有3%的损耗，那么就不赚钱。所以，如果是一手交钱一首交货，第一，前面的零售商风险大，不好做，第二，做不大谈判能力也就比较弱。不过在中国电器行业有个比较好的特点就是，电器行业经过上个世纪末的大发展之后，到2001年之后，行业供大于求很严重。这给里比较不错的电器销售商很好的谈判机会，所以在电器销售的模式是先给货，后付钱，一般是月度结算，不过即使是这样，也给了零售商足够的负债资金，他们可以以这些资金快速的寻找店面扩张地盘，特别是在04年苏宁跟国美在大陆跟香港先后上市之后，利用股市再融资，再一步的快速发展。这里涉及的一个重要的问题，就是货物流转的速度，因为流转的快，那么可以利用的资金就多，无论按什么周期结算，流转快，总可以留下一个周期的资金在掌上，速度越快，单周期的资金越多，单次可以利用的资金越多越好。所以，根据我们说的第一个问题是，由于竞争不激烈，在07年之前，我们考虑的问题，是最大化开店的问题，如何保证货物快速流转，跟供应商的稳定关系是最重要的。也就是，这相当于现在的银行，盈利不用操心，流动性稳住就可以了。所以，从这个角度看，苏宁平均两年的融资，也变成了一个变相的利好，而不是利空，因为新的投资市场很大，新的店面还可以增加规模效应跟谈判能力。回头看一下苏宁的应付货款的周转率：上表为苏宁各项经营性负债的付款天数。在苏宁上市的时候，在招股说明书里面有一句话为：随着公司连锁规模的不断发展，公司与各家电生产厂家的合作关系进一步加强，2002 年及2003年，公司与生产厂家的结算方式由过去的预付款方式改为由生产厂家提供一定的信用额度和按期结算的方式。这种结算方式使得公司向生产厂家支付货款的时间相对滞后，降低了公司的预付账款和库存商品的资金占用。同时，这种结算方式的改变，也降低了公司对短期借款和应付票据的需求，但增加了公司对应付账款的依赖这里明确的效果之后可以看到，在2004年开始，苏宁的应付货款周转天数从之前的20水平抬升到了30左右，在05年有一个显著的抬升。在正常年份，都是在30天左右。这个计算没有调整年度，即没有算加权，只计算的当年。大体看一个趋势。如果计算加权会在两个年度之间有一个中和。总而言之，05年如果还可以解释为快速开店而拖延付款的话，那么09-10年的应付货款大比例增加则跟开店没有什么关系，而元旦备货的这个原因用两次也稍显牵强。这种解释表明之前的元旦苏宁都是不备货的。显然，05年的原因比09-10年份更值得相信。直接的原因看，05年，10年都是宏观调控的年份，资金较紧。这或许是一个重要的原因。主动调整与被动调整（四）我们前文书说到，苏宁是依靠经营性杠杆来支付完成扩张的。所以，其主动拖延杠杆的动机是非常大的，但是如果主动拖延货款，那么造成的结果是，会损害供应商的供货热情，这在地域垄断性比较明显的时候，这么做是没有问题的，但是在全国性竞争比较激烈的时候，再这么做就对整个企业的负面影响太大。但是，把货款尽可能的托一下又会让发展更顺利。于是，苏宁在05年开始主动调整使用应付票据来完成这个任务。应付票据涉及到了银行，这样即完成了提前支付的货款，同时又做到自己现金流的稳定，不过，这样的代价是应付票据需要支付给银行利息。这一点，供应商愿意跟苏宁共同承担，所以苏宁在06年之后，特意把供应商关于提前支付货款的回扣计入了财务费用下，而不是减记当年成本。当然，即使这样，应付票据的大规模使用还是增加了供应商降低供货价格的欲望，证据是从苏宁05年开始主动调整付款模式之后，苏宁的毛利率就开始一路攀升。这一个主动调整在刚开始的时候算作好事，但是苏宁任由这种毛利率上升缺反应了苏宁整体对零售把握的问题。我们一开始就说了，零售，即以最低的价格，满足最广泛需求的服务商，主动改善跟供货商的关系，并降低供货价格是一个好事，但是没有把这种情况控制下去，并提供更便宜的终端价格则是苏宁在早年面对竞争不激烈之后留下的后遗症。笔者实地走访了苏宁国美及五星电器等多家店面，发现苏宁并没有所谓的低价优势，从行业竞争状况我们也发现了同样的问题。即，苏宁在进入全面竞争期之后，除了在国美内讧期间蚕食了一部分市场份额之后，并没有表现出更为明显的优势。如果苏宁的终端价格拥有绝对化的优势的话，那么这种事情是不会发生的。同业竞争我们还要换章节另说，现在的主要问题是，苏宁的主动调整却没有一个整体的意识。同时我们如果再反观苏宁的被动调整的存货周转跟付款周转，我们会发现苏宁没有执行更大力度的促销是多么严重的问题。这里调整一下跨年度会更明显，不过从加总趋势我们可以看到，存货，即销售周转的速度，直接影响到了付款的速度，而这即我们所谈及的被动付款调整。虽然苏宁通过银行做了一层缓冲，但是为什么没有把这个策略一起考虑变成一个整体战略，跟沃尔玛一样，大量促销，快速低价销售呢？在我们把苏宁定位成大宗电器销售商的基础上，哪里出了问题呢？个人认为，分离的家电经销政策，也就是促销员是厂家指派的，导致了苏宁国美没有本质的区别，因为一线的促销员可能今天在苏宁卖，明天去国美卖，而苏宁也很难在统一的模式下进行战略配置。同时转发到我的首页发布暂无评论 暂无赞助分享到微信扫一扫&[]&&[]&&[]&&[139]&nbsp&[]&&[]&&[]&
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