12．结合全文理解加点词语在句子中的含义.“巷.是人海汹汹中的一道避风塘.给人带来安全感,是城市喧嚣扰攘中的一带洞天幽境.胜似皇家的阁道.便于平常百姓徘徊徜徉. 答: ——精英家教网——
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12．结合全文理解加点词语在句子中的含义.“巷.是人海汹汹中的一道避风塘.给人带来安全感,是城市喧嚣扰攘中的一带洞天幽境.胜似皇家的阁道.便于平常百姓徘徊徜徉. 答: 动物的忧伤[前苏联]谢尔盖耶夫①动物是不是也会感到忧郁.苦闷和沮丧呢?②人们长期以来就知道.不只是人才有感情.动物也有.例如:雌天鹅死了.雄天鹅就会表现出极大的悲痛,如果把小狗从母狗身边拿走.母狗就会恼怒,受到宠爱的狗对主人的感情非常深厚.如果主人不在家.它就显得闷闷不乐.盼望主人早点儿归来.在米兰.曾经有过这样的事情:有一只狗十二年如一日.每天都到火车站去接它的主人.但它的主人早就死掉了.它每一次到火车站去.都要在那里耐心等待.一直要等到火车进站.等到乘务员全部离开火车站.它才拖着沉重的脚步.垂着头.怏怏不乐地往回走.③对人来说.孤独和寂寞是一种可怕的折磨.有许多人都知道鲁滨逊的故事.鲁滨逊在一个孤岛上经受了长时间的折磨.这对于任何一个普通人而言.都是难以忍受的.甚至有些人曾由于过度寂寞而患精神病.这并不奇怪.因为人有社会性.④至于动物.因为它们处于原始的群居状态.寂寞对于它们来说无疑是一种残酷的折磨.当原始生物离开“集体 以后.它们会感到非常难过.有许多动物被关进笼子以后.它们就会感到很忧郁.很孤独.因而它们很快就会死去.但是.如果你把很多只相同的鸟放进同一个笼子里喂养.它们就会生活得很快活.⑤有很多鱼觉得跟人在一起的时候是一种安慰.猴子也喜欢把我们人当成它们的兄弟.这种动物有些古怪.它跟我们人很合得来.即使不跟它们的同类在一起.却也能生活得很好.⑥寂寞对于低级动物来说就更难忍受了.因为我们人是无法和它们在一起的.有些小鸟.如戴菊鸟和长尾巴山雀就喜欢群居.把一条鲱鱼单独放在水族箱里.只几天的时间它就会因为孤独而死.这并不是因为它想回到大海里去而又回不去气死的.而是由于没有其他鲱鱼的陪伴而死的.⑦有些昆虫没有同类的陪伴也会死亡.在欧洲.变蛾子的毛虫就是群居生长的.它们一个个紧挨着.排成长长的纵队.从这根树枝爬到另一根树枝.从一棵树爬到另一棵树.它们所到之处.一切绿色的树叶都会被吃得精光.但是.爬在后面的毛虫如果跟不上队伍而迷了路.就一定会死亡.当它知道自己掉队以后.它就感到垂头丧气.从此萎靡不振.它的食欲消失.代谢速率下降到最低限度.再也不能长为成虫.但是.如果让它隔着玻璃看见它的毛虫朋友(哪怕只是一个毛虫的模型).它的情绪马上就会好起来.代谢也就会恢复.⑧这种社会性昆虫还有蜜蜂.蚂蚁和白蚁.在孤独的环境里.它们根本就不能活.只要它们单独在一起.或者有时只是朋友少了一些.它们就会不吃不喝.很快死亡.只有等到它们的伙伴多到一定的程度.才能使它们的某些机能开始恢复.蚂蚁和蜜蜂的伙伴不能少于25个.如果少于25个.这些习惯于正常群居的动物就会感到非常忧伤.(摘自万正忠 罗逊译) 【】
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结合全文，谈谈你对下面一句话中加粗词语的理解
现在回忆起来，连母亲的面影都是迷离模糊的，没有一个清晰的轮廓。特别有一点，让我难解而又易解：我无论如何也回忆不起母亲的笑容来，她好像是一辈子也没有笑过。
答：________。
阅读理解。（15分）草 木韩少功　　①佛教慈悲一切有眼睛的生命，故没有“人”而只有“有情”的概念，把人与动物并置这一概念之内，一视同仁。这一来，只有植物降了等级，冷落在慈悲光圈之外，于是牛羊大嚼青草从来不被看作屠杀，工匠砍削竹木从来不被看作酷刑。　　②佛祖如果多一点现代科学知识，其实可知草木虽无心肝，却也有神经活动和精神反应，甚至还有心理记忆和面部表情——至少比网络上的电子虚拟宠物要“有情”得多。比如我家的葡萄就是小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很。有一天，一树葡萄叶突然只剩下光光的主杆，叶子全部脱落在地任人碾踏，不知道是什么原因。我想了好一会，才记起来前一天给它修剪过三四片叶子，意在清除一些带虫眼的破叶，以便它更为靓丽清新。肯定是我这一剪子惹恼了它，让它怒从心头起，恶向胆边生，来个英勇地以死抗争。你小子剪什么剪？老娘躲不起，但死得起，不活了！　　③不仅是这一株，其它葡萄也不好惹，决不容我随意造次。又一次，我见另一株葡萄被风雨吹得歪歪斜斜，好心让它转了个身子，以便攀上新搭的棚架。我的手脚已经轻得不能再轻，态度已经和善得不能再和善，但还是再次逼出了惊天动地的自杀案，又是一次绿叶呼啦啦尽落，剩下光杆一根。直到两个多月后，自杀者出足了气，逞足了威风，枯杆上才绽出一芽新绿，算是气色缓和心回意转。　　④相比之下，姿质平平的梓树就淳厚得多。工匠们建房施工时，把一棵碍事的小梓树剁了，又在树根旁挖灶熬浆料，算是刀刑火刑无不用其极，足足让小树死了十几遍。不料工匠离开半年之后，这树蔸无怨无悔，从焦土里抽枝发叶，顽强地活了过来，为主人很快撑起了一片绿荫。在中国的文字里，木匠原名“梓匠”，故乡又名“桑梓”，可见这种树在历史上颇有年头。这与它的不屈不挠和任劳任怨一定不无关系。我只是觉得这种树稍稍有点蠢，比如初秋之际，寒暖不定，它们似乎是被气候信号搞糊涂了，不知眼下是什么季节，就又落叶又发芽的，如同连哭带笑，又加棉袄又摇扇，蠢得有点丢人现眼。　　⑤秋天来了！我忍不住冲着它们喝斥。　　⑥它们似乎听不懂，新芽还是冲着落叶往外窜。　　⑦草木的心性其实各各不一：牵牛花对光亮最敏感，每天早上速开速谢，只在朝霞泼地的那一刻爆出蓝花一串，相当于植物的鸡鸣，或者是色彩的早操。桂花最守团队纪律，金色或银白的花粒，说有就全树都有，说无就全树都无，变化只在瞬间，似有共同行动的准确时机和及时联系的局域网络，谁都不得自由主义地擅自进退。比较而言，只有月季花最为娇生惯养。它们享受了最肥沃的土壤，最敞亮的受阳区位，最频繁的喷药杀虫，但还是爱长不长，倦容满面，暮气沉沉。硬要长的话，突然窜出一根长枝，挂上一两朵孤零零的花，就把你给打发掉。　　⑧当一棵树开花的时候，谁说它就不是在微笑呢？当一片红叶飘落在地的时候，谁说它不是一口哀怨的咯血？当瓜叶枯黄甚至枯黑的时候，谁说这不是它们在咳嗽或者呻吟？有一些黄色的或紫色的小野花突然在院墙里满地开放，如同一些吵吵闹闹的来客。它们在随后的一两年里突然不见踪影，不知去了哪里，满园静寂无声。我只能把这事看作是客人的愤然而去和含怒绝交——但我在何事上得罪了它们？　　⑨再说我们同时栽下的一些桔树吧。手心手背都是肉，我对它们同样地挖坑同样地修剪同样地追肥，但靠路边的三棵长得很快，眼看就要开花挂果，其它几株却无精打采，单薄瘦弱，长来长去还是侏儒，甚至叶子一片片在蜷缩。有一位农妇曾对我说：“你要对它们多讲讲话么。你尤其不能分亲疏厚薄，要一碗水端平么——你对它们没好脸色，它们就活得更没有劲头了。”⑩我对这个建议半信半疑：几棵树苗也能看得懂脸色？1.作者说他家的葡萄是“小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很”，请联系文中描写葡萄的内容，分析作者这样说表达他什么样的感情？(4分)2.作者说草木的心性各各不一，请根据原文有关内容说说梓树有什么样的心性。(4分)3.结合文章内容，请你对第四段划线句及其中的词语蠢、连哭带笑、丢人现眼做批注。(3分)4.从全文看，结尾处农妇的话对我们有什么启发？最后一段话有什么作用？（4分）&
阅读理解。（15分）草 木韩少功　　①佛教慈悲一切有眼睛的生命，故没有“人”而只有“有情”的概念，把人与动物并置这一概念之内，一视同仁。这一来，只有植物降了等级，冷落在慈悲光圈之外，于是牛羊大嚼青草从来不被看作屠杀，工匠砍削竹木从来不被看作酷刑。　　②佛祖如果多一点现代科学知识，其实可知草木虽无心肝，却也有神经活动和精神反应，甚至还有心理记忆和面部表情——至少比网络上的电子虚拟宠物要“有情”得多。比如我家的葡萄就是小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很。有一天，一树葡萄叶突然只剩下光光的主杆，叶子全部脱落在地任人碾踏，不知道是什么原因。我想了好一会，才记起来前一天给它修剪过三四片叶子，意在清除一些带虫眼的破叶，以便它更为靓丽清新。肯定是我这一剪子惹恼了它，让它怒从心头起，恶向胆边生，来个英勇地以死抗争。你小子剪什么剪？老娘躲不起，但死得起，不活了！　　③不仅是这一株，其它葡萄也不好惹，决不容我随意造次。又一次，我见另一株葡萄被风雨吹得歪歪斜斜，好心让它转了个身子，以便攀上新搭的棚架。我的手脚已经轻得不能再轻，态度已经和善得不能再和善，但还是再次逼出了惊天动地的自杀案，又是一次绿叶呼啦啦尽落，剩下光杆一根。直到两个多月后，自杀者出足了气，逞足了威风，枯杆上才绽出一芽新绿，算是气色缓和心回意转。　　④相比之下，姿质平平的梓树就淳厚得多。工匠们建房施工时，把一棵碍事的小梓树剁了，又在树根旁挖灶熬浆料，算是刀刑火刑无不用其极，足足让小树死了十几遍。不料工匠离开半年之后，这树蔸无怨无悔，从焦土里抽枝发叶，顽强地活了过来，为主人很快撑起了一片绿荫。在中国的文字里，木匠原名“梓匠”，故乡又名“桑梓”，可见这种树在历史上颇有年头。这与它的不屈不挠和任劳任怨一定不无关系。我只是觉得这种树稍稍有点蠢，比如初秋之际，寒暖不定，它们似乎是被气候信号搞糊涂了，不知眼下是什么季节，就又落叶又发芽的，如同连哭带笑，又加棉袄又摇扇，蠢得有点丢人现眼。　　⑤秋天来了！我忍不住冲着它们喝斥。　　⑥它们似乎听不懂，新芽还是冲着落叶往外窜。　　⑦草木的心性其实各各不一：牵牛花对光亮最敏感，每天早上速开速谢，只在朝霞泼地的那一刻爆出蓝花一串，相当于植物的鸡鸣，或者是色彩的早操。桂花最守团队纪律，金色或银白的花粒，说有就全树都有，说无就全树都无，变化只在瞬间，似有共同行动的准确时机和及时联系的局域网络，谁都不得自由主义地擅自进退。比较而言，只有月季花最为娇生惯养。它们享受了最肥沃的土壤，最敞亮的受阳区位，最频繁的喷药杀虫，但还是爱长不长，倦容满面，暮气沉沉。硬要长的话，突然窜出一根长枝，挂上一两朵孤零零的花，就把你给打发掉。　　⑧当一棵树开花的时候，谁说它就不是在微笑呢？当一片红叶飘落在地的时候，谁说它不是一口哀怨的咯血？当瓜叶枯黄甚至枯黑的时候，谁说这不是它们在咳嗽或者呻吟？有一些黄色的或紫色的小野花突然在院墙里满地开放，如同一些吵吵闹闹的来客。它们在随后的一两年里突然不见踪影，不知去了哪里，满园静寂无声。我只能把这事看作是客人的愤然而去和含怒绝交——但我在何事上得罪了它们？　　⑨再说我们同时栽下的一些桔树吧。手心手背都是肉，我对它们同样地挖坑同样地修剪同样地追肥，但靠路边的三棵长得很快，眼看就要开花挂果，其它几株却无精打采，单薄瘦弱，长来长去还是侏儒，甚至叶子一片片在蜷缩。有一位农妇曾对我说：“你要对它们多讲讲话么。你尤其不能分亲疏厚薄，要一碗水端平么——你对它们没好脸色，它们就活得更没有劲头了。”⑩我对这个建议半信半疑：几棵树苗也能看得懂脸色？【小题1】作者说他家的葡萄是“小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很”，请联系文中描写葡萄的内容，分析作者这样说表达他什么样的感情？(4分)【小题2】作者说草木的心性各各不一，请根据原文有关内容说说梓树有什么样的心性。(4分)【小题3】结合文章内容，请你对第四段划线句及其中的词语蠢、连哭带笑、丢人现眼做批注。(3分)【小题4】从全文看，结尾处农妇的话对我们有什么启发？最后一段话有什么作用？（4分）
阅读理解。（15分）草 木韩少功　　①佛教慈悲一切有眼睛的生命，故没有“人”而只有“有情”的概念，把人与动物并置这一概念之内，一视同仁。这一来，只有植物降了等级，冷落在慈悲光圈之外，于是牛羊大嚼青草从来不被看作屠杀，工匠砍削竹木从来不被看作酷刑。　　②佛祖如果多一点现代科学知识，其实可知草木虽无心肝，却也有神经活动和精神反应，甚至还有心理记忆和面部表情——至少比网络上的电子虚拟宠物要“有情”得多。比如我家的葡萄就是小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很。有一天，一树葡萄叶突然只剩下光光的主杆，叶子全部脱落在地任人碾踏，不知道是什么原因。我想了好一会，才记起来前一天给它修剪过三四片叶子，意在清除一些带虫眼的破叶，以便它更为靓丽清新。肯定是我这一剪子惹恼了它，让它怒从心头起，恶向胆边生，来个英勇地以死抗争。你小子剪什么剪？老娘躲不起，但死得起，不活了！　　③不仅是这一株，其它葡萄也不好惹，决不容我随意造次。又一次，我见另一株葡萄被风雨吹得歪歪斜斜，好心让它转了个身子，以便攀上新搭的棚架。我的手脚已经轻得不能再轻，态度已经和善得不能再和善，但还是再次逼出了惊天动地的自杀案，又是一次绿叶呼啦啦尽落，剩下光杆一根。直到两个多月后，自杀者出足了气，逞足了威风，枯杆上才绽出一芽新绿，算是气色缓和心回意转。　　④相比之下，姿质平平的梓树就淳厚得多。工匠们建房施工时，把一棵碍事的小梓树剁了，又在树根旁挖灶熬浆料，算是刀刑火刑无不用其极，足足让小树死了十几遍。不料工匠离开半年之后，这树蔸无怨无悔，从焦土里抽枝发叶，顽强地活了过来，为主人很快撑起了一片绿荫。在中国的文字里，木匠原名“梓匠”，故乡又名“桑梓”，可见这种树在历史上颇有年头。这与它的不屈不挠和任劳任怨一定不无关系。我只是觉得这种树稍稍有点蠢，比如初秋之际，寒暖不定，它们似乎是被气候信号搞糊涂了，不知眼下是什么季节，就又落叶又发芽的，如同连哭带笑，又加棉袄又摇扇，蠢得有点丢人现眼。　　⑤秋天来了！我忍不住冲着它们喝斥。　　⑥它们似乎听不懂，新芽还是冲着落叶往外窜。　　⑦草木的心性其实各各不一：牵牛花对光亮最敏感，每天早上速开速谢，只在朝霞泼地的那一刻爆出蓝花一串，相当于植物的鸡鸣，或者是色彩的早操。桂花最守团队纪律，金色或银白的花粒，说有就全树都有，说无就全树都无，变化只在瞬间，似有共同行动的准确时机和及时联系的局域网络，谁都不得自由主义地擅自进退。比较而言，只有月季花最为娇生惯养。它们享受了最肥沃的土壤，最敞亮的受阳区位，最频繁的喷药杀虫，但还是爱长不长，倦容满面，暮气沉沉。硬要长的话，突然窜出一根长枝，挂上一两朵孤零零的花，就把你给打发掉。　　⑧当一棵树开花的时候，谁说它就不是在微笑呢？当一片红叶飘落在地的时候，谁说它不是一口哀怨的咯血？当瓜叶枯黄甚至枯黑的时候，谁说这不是它们在咳嗽或者呻吟？有一些黄色的或紫色的小野花突然在院墙里满地开放，如同一些吵吵闹闹的来客。它们在随后的一两年里突然不见踪影，不知去了哪里，满园静寂无声。我只能把这事看作是客人的愤然而去和含怒绝交——但我在何事上得罪了它们？　　⑨再说我们同时栽下的一些桔树吧。手心手背都是肉，我对它们同样地挖坑同样地修剪同样地追肥，但靠路边的三棵长得很快，眼看就要开花挂果，其它几株却无精打采，单薄瘦弱，长来长去还是侏儒，甚至叶子一片片在蜷缩。有一位农妇曾对我说：“你要对它们多讲讲话么。你尤其不能分亲疏厚薄，要一碗水端平么——你对它们没好脸色，它们就活得更没有劲头了。”⑩我对这个建议半信半疑：几棵树苗也能看得懂脸色？【小题1】作者说他家的葡萄是“小姐身子丫环命，脾气大得很，心眼小得很”，请联系文中描写葡萄的内容，分析作者这样说表达他什么样的感情？(4分)【小题2】作者说草木的心性各各不一，请根据原文有关内容说说梓树有什么样的心性。(4分)【小题3】结合文章内容，请你对第四段划线句及其中的词语蠢、连哭带笑、丢人现眼做批注。(3分)【小题4】从全文看，结尾处农妇的话对我们有什么启发？最后一段话有什么作用？（4分）
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这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选一点击上方关注我们有一家神一样的超市：公司每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱！收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉！退货从不问原因，吃过、穿过、用过的东西一个字，退！退！退！这家叫做Costco的超市终于要杀到中国开业了！9月8日，Costco官方确认：中国大陆第一家店即将在上海落地，并且其天猫旗舰店将会在下周先一步开业。消息一经曝出，沃尔玛坐不住了，家乐福坐不住了，大润发、华润万家通通坐不住了！这不是来了一头狼，而是来了一条贪食蛇！1983年，第一家Costco在美国开业。在30多年时间里突飞猛进，一跃成为全球第二的零售商，紧追沃尔玛。成功的背后，是Costco十个奇（niu）葩（bi）的属性！奇葩一：每天思考怎么少赚钱全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少赚一点！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！Costco的毛低得你无法想象——平均只有10%，如果高于14%就要经过CEO批准。这是什么概念，比如一件T恤10块钱进货，它只卖11块，11块！！还有比这更良心价的吗？我们来对比一下沃尔玛。沃的毛利率一般在40%-60%，也就是那件进价10块的T恤在沃尔玛要卖到30块左右！这简直就是暴！Costco有一个打不动的招牌套餐：热狗+汽水。这个套餐非常便宜，30多年来一直是1.，卖出去了几十亿份。事实上，国内小米的极致性价比就是在Costco这里偷学的！奇葩二：随时、随地、随性地退货绝大部分超市或专卖店退货是7天内。如果超过7天，对不起，您超时了，不退！但在Costco，退货从不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换！甚至连吃一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，一言不合，退退退！对于Costco来说，退货多并不糟糕。相反，它认为退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商肯定会感觉压力山大，在以后会更注重品质。奇葩三：畅销东西要藏起来普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置，我们进书店也是如此，畅销书永远摆在最好位置。但这个奇葩的Costco却常常把热卖商品藏起来，摆在最不起眼的角落卖。比如自有品牌KS坚果曾创造3天卖3吨的记录，非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落，非要转一圈才能找到。因为它很多商品特别是自有品牌的爆品尽管产能大，但是销量更大，一不小心就卖完了。所以它要捂起来卖，细水长流。奇葩四：会员卡能当身份证用如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？Costco告诉你：这都不是事儿！Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，它跟北美**部门合作，拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。所以它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都是可以当身份证使用的。对于这个属性，很多国家的护照都自愧不如好吗！奇葩五：怕顾客不占便宜而哭我们逛普通超市，常常看到试吃的小样太寒酸啦！小杯、小块，都不够塞牙缝！但是Costco规定，在它这里试吃的分量要够大，不怕客人吃。只要举办试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。很多吃货这里拿一点，那里拿一点，基本上一顿饭解决了！原来天下还真有免费的午餐！奇葩六：超市竟然不是大而全Costco活跃SKU只有3800，这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着，在它家每个细分商品只有2、3种选择，只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。比如它的微波炉只会选低、中、高档三款产品，牙膏也不过几种品牌。这种做法的好处是单品备货规模极大，自然能从供应商那里争取更大议价空间。事实上Costco拿货价都远低于其他批发商，这样给到消费者的价格就更低了，同时也节约了他们的选择成本。奇葩七：免费医疗，抢医院饭碗Costco会员可以在它的医疗中心Costcos Hearing Aid Centers做免费检查，不收取任何清洁或后续预约费用。当然，目前只限于耳科。Costco的医疗体系颇为健全，如果顾客的不包括所有药品，那么就能在它那里买药，价格远低于市面价。奇葩八：让家电装修工下岗Costco有一条格言：走自己的路，让别人无路可走！很多人喜欢在Costco买家电，可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用，怎么办？遇到这种情况一般是打电话找电器公司，但对方愿不愿意来就是另外一回事了。比如品牌官的同事最近就在某东买了几件大电器，电话催了几次、等了一个星期还是没人来装。无奈最后只能选择退货，太不省心了！但Costco却可以提供免费的技术支持，帮顾客解决所有问题，让电器公司的装修雇员无事可做！奇葩九：不只包养你，还包养车Costco的业务范围非常广泛，比如它还有加油站，会员加油超便宜。又比如它还卖车，去年卖出46.5万量汽车，贵为全美第二大汽车经销商。为此Costco承诺，在它这里换轮胎，顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。这要在其他地方可没那么方便！奇葩十：销售员的满意度竟直逼谷歌在美国的员工满意度调查中，高居第2的不是苹果、不是脸书、不是英特尔。没错！就是——Costco，仅次于谷歌。要知道零售公司的员工满意度可是非常难争取的，而Costco的员工待遇竟超过了很多硅谷的顶级公司。Costco一个收银员时薪是20.8，这几乎是沃尔玛的2倍，普通超市员工的3倍。而且它88%的雇员都享受公司提供。Costco的员工离职率仅为5%，优待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象。这种形象是花钱做广告都买不来的！就像海底捞一样，员工收入高，服务自然让顾客称赞，除了上个月的“老鼠门”事件。因为服务首屈一指，Costco员工受到了奥巴马的赞扬。打住！写了这么长，Costco东西卖这么便宜，还提供这么多远超的服务，它怎么赚钱？说了它十大“奇葩”服务后，那我们就再来说说Costco这个“心机boy”的赚钱模式吧！事实上，做那么多服务，Costco的目的只有一个——引流，把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。享受它的极致服务，首先要成为会员，而成为会员，就得交一笔入会费。Costco的会费分两档：/年和/年。千万不要小看这个几十到百来美元的会费，它全球可是有8000多万会员啊！并且还是一年一付！在过去的一个季度中，Costco的营业额为282亿美元，全公司净利润为9.68亿美元，其中会员费收入就达6.44亿，贡献了67%。因为Costco的变态服务，它会员续签率奇高——惊人的90%！也就是说平均10个会员中，第二年还有9个会续签！在美国，电商的崛起同样让实体商家叫苦不迭，沃尔玛、梅西百货等品牌纷纷陷入关店潮。然而Costco却以独特的会员制+低毛利+我们上面列举的“奇葩”模式成功抵御了零售业的衰退。它用这种方式把美国人的线下购物变成了一种信仰。也许雷布斯有一句话说中了：“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！”《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选二*（ID：yufex100）公众号带给你新鲜、快捷的生活、科技、评论，轻阅读、深思考。如对本文有任何看法和建议，欢迎评论区留言。有一家神一样的超市：公司每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱。收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉。退货从不问原因，吃过、穿过、用过的东西一个字，退，退，退！这家叫做Costco的超市终于要杀到中国开业了。9月8日，Costco官方确认：中国大陆第一家店即将在上海落地，并且其天猫旗舰店将会先一步开业。目前，其天猫旗舰店已经开业。消息一经曝出，沃尔玛坐不住了，家乐福坐不住了，大润发、华润万家通通坐不住了！这不是来了一头狼，而是来了一条贪食蛇！雷军：我佩服沃尔玛但真正给我巨大震撼的企业却是costco雷军（资料图）“那是三四年前，我跟一群高管去美国出差，一下飞机他们就去了costco，晚上他们回来跟我展示采购的战果。我问猎豹CEO傅盛买了什么？他说买了两大箱东西。他说，新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子，在北京卖多少钱？大概是9000多元，有人知道costco多少钱吗？900元人民币，相当于。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去逛了10分钟，我跟沈南鹏吹牛说我绝对看懂了，后来我转型去研究costco是一个什么样的公司。costco任何一个商品只挣1%到14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准，他们说从创办起到今天为止，没有任何商品的毛利率超过14%，这和在座的企业家想的非常不一样，可能也跟在座的很多的朋友想的不一样，这个公司是控制毛利率的，它的综合毛利率只有6.5%。”1983年，第一家Costco在美国开业。在30多年时间里突飞猛进，一跃成为全球排名第二的零售商，紧追沃尔玛。这家超市，究竟有多奇葩？Costco十个“奇葩”属性1.每天思考怎么少赚钱全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少赚一点！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！Costco的毛利率低得你无法想象——平均不到10%，如果高于14%就要经过CEO批准。这是什么概念，比如一件T恤10块钱进货，它只卖11块，11块！！还有比这更良心价的吗？我们来对比一下沃尔玛。沃的毛利率一般在40%-60%，也就是那件进价10块的T恤在沃尔玛要卖到30块左右！这简直就是暴利好吗！Costco有一个雷打不动的招牌套餐：热狗+汽水。这个套餐非常便宜，30多年来一直是1.5美元，卖出去了几十亿份。事实上，国内小米的极致性价比就是在Costco这里偷学的！2.随时、随地、随性地退货绝大部分超市或专卖店退货是7天内。如果超过7天，对不起，您超时了，不退！但在Costco，退货从不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换！甚至连吃一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，一言不合，退退退！对于Costco来说，退货多并不糟糕。相反，它认为退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商肯定会感觉压力山大，在以后会更注重品质。2.畅销东西却要藏起来普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置，我们进书店也是如此，畅销书永远摆在最好位置。但这个奇葩的Costco却常常把热卖商品藏起来，摆在最不起眼的角落卖。比如自有品牌KS坚果曾创造3天卖3吨的记录，非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落，非要转一圈才能找到。因为它很多商品特别是自有品牌的爆品，尽管产能大，但是销量更大，一不小心就卖完了。所以它要捂起来卖，细水长流。4.会员卡能当身份证用如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？Costco告诉你：这都不是事儿！Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，它跟北美**部门合作，拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。所以它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都是可以当身份证使用的。5.怕顾客不占便宜而哭我们逛普通超市，常常看到试吃的小样太寒酸啦！小杯、小块，都不够塞牙缝！但是Costco规定，在它这里试吃的分量要够大，不怕客人吃。只要举办试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。很多吃货这里拿一点，那里拿一点，基本上一顿饭解决了！原来天下还真有免费的午餐！6.超市竟然不是大而全Costco活跃SKU只有3800，这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着，在它家每个细分商品只有2、3种选择，只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。比如它的微波炉只会选低、中、高档三款产品，牙膏也不过几种品牌。这种做法的好处是单品备货规模极大，自然能从供应商那里争取更大议价空间。事实上Costco拿货价都远低于其他批发商，这样给到消费者的价格就更低了，同时也节约了他们的选择成本。7.免费医疗，抢医院饭碗Costco会员可以在它的医疗中心Costcos Hearing Aid Centers做免费检查，不收取任何清洁或后续预约费用。当然，目前只限于耳科。Costco的医疗体系颇为健全，如果顾客的医疗不包括所有药品，那么就能在它那里买药，价格远低于市面价。8.让家电装修工下岗Costco有一条格言：走自己的路，让别人无路可走！很多人喜欢在Costco买家电，可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用，怎么办？遇到这种情况一般是打电话找电器公司，但对方愿不愿意来就是另外一回事了。比如品牌官的同事最近就在某东买了几件大电器，电话催了几次、等了一个星期还是没人来装。无奈最后只能选择退货，太不省心了！但Costco却可以提供免费的技术支持，帮顾客解决所有问题，让电器公司的装修雇员无事可做！9.不只包养你，还包养车Costco的业务范围非常广泛，比如它还有加油站，会员加油超便宜。又比如它还卖车，去年卖出46.5万量汽车，贵为全美第二大汽车经销商。为此Costco承诺，在它这里换轮胎，顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。这要在其他地方可没那么方便！10.员工满意度竟直逼谷歌在美国的员工满意度调查中，高居第2的不是苹果、不是脸书、不是英特尔。没错！就是——Costco，仅次于谷歌。要知道零售公司的员工满意度可是非常难争取的，而Costco的员工待遇竟超过了很多硅谷的顶级公司。Costco一个收银员时薪是20.89美元，这几乎是沃尔玛的2倍，普通超市员工的3倍。而且它88%的雇员都享受公司提供的。Costco的员工离职率仅为5%，优待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象。这种形象是花钱做广告都买不来的！就像海底捞一样，员工收入高，服务自然让顾客称赞。因为服务首屈一指，Costco员工还受到了奥巴马的赞扬。东西卖这么便宜，它怎么赚钱？打住！写了这么长，Costco东西卖这么便宜，还提供这么多远超预期的服务，它怎么赚钱？说了它十大“奇葩”服务后，那我们就再来说说Costco这个“心机boy”的赚钱模式吧！事实上，做那么多服务，Costco的目的只有一个——引流，把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。享受它的极致服务，首先要成为会员，而成为会员，就得交一笔入会费。Costco的会费分两档：/年和/年。千万不要小看这个几十到百来美元的会费，它全球可是有8000多万会员啊！并且还是一年一付！在过去的一个季度中，Costco的营业额为282亿美元，全公司净利润为9.68亿美元，其中会员费收入就达6.44亿，贡献了67%。因为Costco的变态服务，它会员续签率奇高——惊人的90%！也就是说平均10个会员中，第二年还有9个会续签！在美国，电商的崛起同样让实体商家叫苦不迭，沃尔玛、梅西百货等品牌纷纷陷入关店潮。然而Costco却以独特的会员制+低毛利+我们上面列举的“奇葩”模式成功抵御了零售业的衰退。它用这种方式把美国人的线下购物变成了一种信仰。也许雷布斯有一句话说中了：“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰。”雷布斯还说：“做小米的时候，我真正学习的是这几家公司：同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco。像同仁堂一样做产品，货真价实，有信仰；向海底捞学用户服务，做超预期的口碑；向沃尔玛、Costco这样的公司学运作效率。Costco给我的经验就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。”高门槛会员制，是否会水土不服？众所周知，会员制wholesale超市购买优惠商品是需要缴纳高额的会费，而Costco几乎是全同行竞品中会费最高的，但在天猫上消费者不需要花一分钱。举例，最新日调整后的Costco会费明细：基础会员年费为60美元（折合约385元人民币）而更高级拥有年度消费2%最高的执行会员年费为1（折合约790元人民币）。换言之，想要在Costco真正买到便宜货，是必须依靠会员卡且基于大批量消费的基础上才能达成的。若实体沿用天猫模式采取降低门槛，甚至0门槛的方式显然会对Costco会造成直接利润的损失，这显然是这家上市公司和全球其他地区消费者所不要愿意看到的，但若通过高扣点以牺牲价格优势为代价，那么又无法对电商平台和传统商场形式口碑优势，相信这将是眼下Costco最头疼的一个问题。实际上，中美两国存在着巨大的市场差异，生搬硬套北美经验来华淘金，成功与否还有待观察。可能你还想看◆从2000亿沦落到72亿贱卖，又一手机巨头倒下了◆9月十大谣言在此，别中招！◆国庆礼品已经整装待发，参与即有拿新手福利▼《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选三10月9日，据沃尔玛负责服务和数字加速业务的高级副总裁丹尼尔-埃克特（Daniel Eckert）称，此前在沃尔玛办理退货和退款手续往往需要5分钟左右，但如今，这家折扣零售商店正准备将此时间缩短至30秒钟。沃尔玛将在今年11月初实施上述计划的第一步骤，届时，该商店推出移动快递退货（Mobile Express Returns）服务，主要针对在 Walmart.com网站上销售和送出的商品。不过，到2018年初，沃尔玛实体商店的30秒钟退货退款业务也将整合到这一系统之中。埃克特表示，“我们知道，退货和等待退款，特别是退在线购买的货物，一直没能进行无缝服务，因此，我们将为我们的客户推出完整的服务，无论客户是通过沃尔玛网站还是实体店购物。”购物者通常认为，到商店退掉那些不想要的货物、或者是购买后又感到不满意的货物，往往会非常困难。非常不幸的是，消费者往往又避免不了这样的尴尬情况。据在线零售咨询公司Invesp的调查，如今网购退货率至少达到30%，相比较而言，实体店的购物退货率平均只有9%。按照沃尔玛的计划，对沃尔玛在线购物用户而言，退货只需两步即可完成。第一步，消费者在前往实体店退货之前，首先在手机上启动退货流程，使用沃尔玛的应用即可完成。第二步，消费者再使用移动快速通道办理，扫描二维码完成，这样，退款金额将会快速转到用户的支付账户上。今年初，沃尔玛宣布，该公司将在旗下多家实体商店推出所谓的快速通道，到今年8月底，沃尔玛基本完成了这项计划。最初，这项计划主要针对沃尔玛的药品和支付服务客户而设计，特别是那些在在沃尔玛商店购买药品以及那些在零售店转帐的用户。但如今，这一快速通道也将用来处理退货等业务。从今年12月起，购物者还将用上一些针对某些特定商品的专门服务，例如洗发水、家用清洁产品以及化妆品等。通过沃尔玛应用，购物者就可以即时接收到一些购物交易的退款，而不需要到实体店退货。按照沃尔玛的计划，该商店还计划在一段时间之后针对其它一些商品推出这样的服务，包括打开后就无法使用的商品或损坏的商品。在被问及沃尔玛将如何防止客户滥用“keep it（保留它）”服务时，埃克特表示，沃尔玛已经了一项技术，以确保此服务不会被滥用。可以肯定的是，目前沃尔玛的竞争对手们还没有类似的承诺，即消费者在不需要将商品带回商店的情况之下就可以收到退款。埃克特在接受媒体采访时表示，“我们认识到时间已经成为零售商店的‘’，时间能够帮助消费者省钱。我们认为，移动快速退款符合市场需求，需要我们尽快解决，并将这项服务做好。通过利用我们的实体店和沃尔玛应用，我们将以只有沃尔玛才能够进行的方式革新退货退款业务。”事实上，像亚马逊这样的电子商务巨头如今都缺乏像沃尔玛、Target和Costco等如今拥有的实体店规模。不过，亚马逊如今在实体店领域正在阔步前进，这样也将有利于其客户到亚马逊实体店退货退款。例如，科尔士百货公司 (Kohls) 就已同意向亚马逊开放实体店，承诺在旗下80多家百货商店为亚马逊提供退货退款服务。除此之外，在今年8月收购了全食超市之后，亚马逊也在美国所有全食超市实体店启动退货退款服务。《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选四今天中国商界什么最热？新零售。哪家公司特火？盒马鲜生。最近，林男随正和岛商学院走访盒马鲜生上海总部，逛了KING88广场店，聆听了盒马创始人侯毅、富基控股创始人、盛景颜艳春的分享，引发挺多思考：这家仍在快速迭代的新物种，热闹背后究竟有何门道？商业是个信号学的世界，捕捉信号，看穿本质，才能准确切入市场。本期《钥匙》，我就8问盒马鲜生，自问自答，新零售与消费升级的秘密和本质，或许就藏在这些细节信号中。盒马鲜生创始人 侯毅盒马为什么要大做餐饮？商业综合体、超市干餐饮，不奇怪，这几年餐饮简直成了shopping mall的救命稻草，有些商业综合体餐饮消费占比高达40%。走进盒马鲜生，小面馆、饺子馆、港式烧腊馆、日料馆，有什么独到之处？一是开发新的产品结构。不光做堂食的正餐，还做可以外带和外卖的半成品。一家卖海南鸡饭的，正餐时段主打招牌海南鸡饭，上下午和晚上则主卖白切鸡；一家港式烧腊馆，正餐时段主打煲仔饭，其余时间卖烤鸭、叉烧。通常，一家餐厅真正挣钱的时间只有一日三餐，而盒马鲜生引导这些商家在正餐之外，开发出可以外带、外卖，尤其是可以在线上售卖的熟食、半成品，**拉动了销售。二是“吃”这件事刚需、高频、离不开。盒马店租要比的shopping mall还贵几倍，为什么？每个档口产生的坪效高。为什么坪效高？客流大，一是线下客流本来就大，更重要的是线上客流，盒马鲜生经营的一条根本逻辑是把顾客从线下往线上引，用侯毅的话，线上用户达不到线下用户5到10倍，叫什么新零售？他估计目前餐饮合作伙伴的线上销量可达70%，林男对此未做充分考证，如果当真，是个很可怕的数字，餐饮业线上订餐做得最好的麦当劳高不过30%。盒马鲜生崛起的切入口，就是围绕消费者“吃”这件事做全品类供应。餐饮为盒马鲜生解决了产品消费丰富度问题，解决了生熟联动问题，解决了顾客体验问题，可以预见盒马鲜生的“新餐饮”比重肯定会越做越大、体验越来越重。行动指南“开发新品类，线上线下联动，创造高频。”盒马线上为什么要卖女性丝袜？盒马鲜生刚推出一个线上SOS频道，提供老百姓急需的商品，比如燃气灶没电了，需要换2号电池，而2号电池又很难买到，女性出差，丝袜被刮破了，急需买一双新丝袜，夜里小孩发烧急需退烧药，等等。盒马还准备推出一个线上预购平台“吃好点”，解决高档食材的购买问题，想吃一个5斤重的大菠萝，想买2000块一条的舟山野生大黄鱼？上盒马。以“吃”起家的盒马鲜生为什么要卖2号电池和女性丝袜？不妨对比7-11、小米和链家的案例。7-11为什么要卖咖啡？自营咖啡毛利高肯定是个原因，但其核心是丰富产品结构，因为有了咖啡，人们又多了一个理由走进7-11，拉动了其他产品的消费，君不见很多人已经养成了但凡路过7-11，不买什么也要进去逛逛的习惯？同样的思路，小米为什么在小米之家卖牙刷？也是通过新的产品组合创造高频消费场景。小米手机和华为手机孰优孰劣且不论，但小米之家就比华为手机专卖店人气高，为什么？小米说了，离人近的打败离人远的，高频次的打败低频次的。链家也在考虑同样的问题。房屋租售消费频次够低吧，可链家全中国有近万家大街小巷的门店，怎么用起来？上个月链家朋友请我们支招，链家思路对头，提供免费打印、喝水服务，要做“社区好邻居”，还有朋友建议，链家可以组织小区内的跳蚤市场。无论是盒马鲜生卖丝袜，7-11卖咖啡，还是小米卖牙刷，链家要做“社区好邻居“，其共同的原因都是要融入人们的生活，通过提供便利，成为人们生活的一部分。陈春花老师说得好：生意就是生活的意义。当“跨界打劫”成为常态，打败你的真的未必是已知的对手，而可能就是那条很简单的原因：你离人们的生活远了。行动指南“设计合理的产品组合，为你的消费者提供便利，让他们离不开。牛奶为什么不卖1L装，卖750ml装？在盒马鲜生卖场发现一个很有趣的现象，小包装特别多。香蕉没有整板卖的，都是四五根包在一起，蔬菜没有一斤装，多为350-400g，人们习惯一桶牛奶1L装，而盒马鲜生偏偏卖750ml装。听侯毅讲了才知道，盒马严格要求，所有生鲜商品，所有短保（质期）的商品，一律小包装，只解决“一顿饭”的问题。侯毅讲，两个大人一个小孩的三口之家，1L装牛奶通常一顿喝不完，剩下一点放冰箱再喝就不是最新鲜，或者干脆倒掉，而750ml装的牛奶，刚好够三口之家一顿喝完，第二天盒马APP再下单，每天都喝最新鲜的。小包装除了品质新鲜，另一个好处是因为小包装单价低，消费者对价格的敏感度下降，毛利上升。菜场买菜人们按斤或公斤计价，而盒马因为小包装，人们往往认为单价很便宜，其实价格不高，毛利不低，难怪盒马很少大促销。行动指南“通过产品设计，把消费者对价格的关注，转移到对新鲜度和品质的关注。”盒马蔬菜不按“斤”卖，都是350-400g的小包装，重新定义新鲜，并提升毛利猪肉保质期三天，为什么只卖一天？广东有一家社区生鲜超市钱大妈，其“致命诱惑”是“不卖隔夜肉”，每晚一过7点猪肉九折，之后每过半小时再降一折，目前在广东很吃得开。盒马鲜生也推出了自有肉食品牌“日日鲜”，猪肉、鸡肉，充氮包装，保质期三天，但盒马只卖一天，为了让消费者一眼看出新鲜，从周一到周日，每天有不同颜色的包装。包括牛奶，本来7-14天保质期，盒马也想挑战，能不能只做1天售卖期？其实钱大妈和盒马都在做一件事：重新定义新鲜。过去我们买肉、买水果，新鲜不新鲜基本靠感觉判断，似乎不坏就是新鲜，没有一个科学量化的标准，但“保质期三天，我只卖一天”让消费者一下子有了超预期的准确感知。雷军说互联网的核心是用户体验。那用户体验的核心是什么？口碑。怎么获得口碑？超出预期。西贝莜面村对菜品的要求是“闭着眼睛点，道道都好吃，不好吃不要钱”，重新定义了好吃；7-11卖一只桃子会标明“桃子放在冰箱里三个小时后，味道最甜美”，重新定义了味道。所以消费者需要的不仅是好东西，而是要清晰地感知到这个“好”。行动指南“ 不要模糊地谈温度、新鲜、速度、用户体验，重新定义这些价值点，重在清晰、明确、可感知。”盒马猪肉、鸡肉，保质期三天，只卖一天为什么要主打基地自采，还要“造节日”？道理很简单，中国零售业的病根在运作效率。企业没有在商品研发上下功夫，而是考虑在过度冗长的链条中如何赚钱，层层加价，层层效率都很低下。侯毅去欧洲最大超市阿尔迪（ALDI），商品价格基本是中国一半，超过的日用商品很少，不禁感叹，这么极致的价格、极致的商品还要做到一定毛利，那得多高的商品研发和供应链水平？怎么办？侯毅说，盒马链条上的各级供应商，陆续清退，要么基地自采，要么批发自采。“供应商越多效率越低、成本越高、腐败也越多，盒马搭建了自己的买手团队，就是要到全世界寻找各种商品最好的源头。”一旦打通源头，盒马鲜生还有机会把卖场变成秀场，就可以创造节日，和消费者一起互动娱乐，舟山带鱼开海节、爱尔兰面包节……这方面的好故事来自西贝莜面村，每年2月14日的“西贝亲嘴打折节”，就把西贝门店变成了一个爱的能量场，恋人、夫妻、一家三口在一起拥抱、接吻，准爸爸跪下身，轻轻亲吻准妈妈高高隆起的肚子，那场面谁都见了都会动容。《不可消失的门店》序言中说：“尽管零售业千变万化，但其本质并没有改变，那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。”为什么今天零售业、餐饮业乃至娱乐业都在跨界？就是因为人们的需求不再是单向度的，而是购物、社交和娱乐的综合体验。行动指南“ 全球伟大的公司，要么把好东西做得越来越便宜，要么把好东西做得越来越有爱。”盒马源头直采，舟山带鱼开海节送货为什么要在“3公里内、30分钟必达”？盒马鲜生目前送货免费，送货范围3公里以内，送货范围不能扩大些吗？“不住海上，就住盒马边上”的饥饿营销之外，更重要的是盒马鲜生对速度的理解。侯毅说，生鲜消费具有突然性，下雨了，本打算外出就餐的年轻人改在家里做饭，买菜买海鲜，几个小时送来肚子会抗议的，所以必须及时响应，30分钟必达。侯毅说，盒马鲜生改变了很多人的消费行为，比如过去给保姆钱由保姆去买菜，今天女主人自己想吃什么，在APP下单就好了；过去小饭馆常为原料缺货犯难，现在可以在盒马APP上紧急补货。如果说盒马“日日鲜”重新定义了新鲜，“30分钟必达”则重新定义了时间。行动指南“ 人们的时间成本越来越高，因此，消费升级需要一场‘速度革命’和‘便利革命’。”线下客流这么火爆，为什么SKU这么少？一家几千平米面积的盒马鲜生线下卖场，SKU只有种，具体到每种商品，比如豆腐乳，只有六七个品种出售。富基控股创始人、正和岛新零售部落超级导师颜艳春说，这恰恰就是新零售“重构人、货、场”中对“货”的要求，从卖“”到卖“头牌”。零售老兵会不解，线下客流这么火爆，为什么不多上一些商品卖掉呢？盒马的算盘，线上线下功能不同，线下的使命，就是把体验越做越好，主打生鲜、餐饮、短保质期的食品、果蔬，实现生鲜全品类一站式购物，然后拼命往线上引流，因此绝大多数标品没必要在线下陈列，而线上将来至少5万个SKU，如果说盒马鲜生线下主要负责“体验生活”，线上则负责“发现生活”，解决丰富度的问题。侯毅说，盒马线下店主要解决品牌认知、形成客户忠诚度，来线下消费越多的， 线上消费也越多，成正比。行动指南“ 你是卖‘长尾’还是‘头牌’？线上线下需要怎样不同的产品组合？”为什么在盒马非用支付宝结账不可？数据！数据！数据！掌握用户行为数据才是竞争力。线下给线上引流，这是盒马鲜生崛起的关键一条。因为支付宝是实名认证，一旦通过支付宝成为盒马会员，阿里体系底层数据是打通的，每个人的消费能力、消费习惯也就一目了然。上个月正和岛访问小米，我们问小米到底是一家手机公司？电器公司？杂货铺公司？小米的回答很有意思，“我们是一家经营用户的公司。”同样，盒马鲜生把店开在哪里，卖哪款商品，都变得“有数据可循”。今天很多人有一种观点，线下零售的春天又回来了，盒马鲜生不这样看。侯毅说，无论如何改善，线下价值始终是有限的，不是无限的，论效率、成本，线上还是比线下更有竞争力，他始终强调：如果线上用户达不到线下用户5倍、10倍以上，怎么好意思叫新零售？行动指南“好好审视和打造你的线上资产，任何企业都回避不了一场数字化战役。”总结一下盒马鲜生未来命运如何，并非我们最关心的，从中能获得什么启发才重要。8问盒马鲜生之后，我有三条收获，它们不是解释这家明星公司崛起的全部，但一定是掘金消费升级和新零售的三把钥匙。首先，研究商品和顾客需求才是核心。盒马鲜生从“吃”这件事切入，实现生鲜全品类一站式购物，之后延展商品结构，创造更高频的消费场景，目标让用户“离不开”。看得出侯毅团队在商品研究上下了大功夫，满足消费者对产品丰富、时令、新鲜、便捷的需求。其次，追求极高的供应链管理水平。全球买手团队，基地直采，彻底提高效率。难怪侯毅说，“做好商品和供应链，中国零售业真的是一片超级蓝海！”最后，以流量运营为核心。今天中国在全球拥有一个独一无二的红利，叫，全世界找不到中国人这样整天手机不离手的。盒马鲜生把流量从线下拉到线上，与阿里生态中的数据打通，终于成为一家基于实体店的，以流量运营为核心的新零售公司。再次强调，真的要好好打造你的线上资产，在数字化这场战役面前，没有人可以高高在上，数字化会淘汰一切落伍者。盒马鲜生水产区。从左至右：正和岛新零售部落创始人兼秘书长张水青、富基控股创始人、盛景网联合伙人颜艳春更多专业报道，请点击下载“界面新闻”APP //执行获取文章信息函数 var aid = '1669525';《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选五斯隆Sloan : 如何从三千多只选出心仪的？| 深度长文文章标题是知乎股票话题中一个人气颇高的提问，我的答案可以用三个短句来概况——商业创造价值，财务发现价值，价值带来回报。 前言 究竟买的是什么？ 斯隆发现一个挺普遍的怪象：很多人买斤苹果都要根据产地啊、个头啊、新鲜度啊来讨价还价，可买好几万块的股票时，主要理论依据是隔壁老王...文章标题是知乎股票话题中一个人气颇高的提问，我的答案可以用三个短句来概况——商业创造价值，财务发现价值，价值带来回报。前言 买股票究竟买的是什么？斯隆发现一个挺普遍的怪象：很多人买斤苹果都要根据产地啊、个头啊、新鲜度啊来讨价还价，可买好几万块的股票时，主要理论依据是隔壁老王小道消息，主要决策手段是拍脑门，匪夷所思。所以，必须先把“的”这个问题搞清楚，也算是给小韭菜们正一下三观。投资界经常听到一句话：买股票就是买公司。对，但还不够准确，斯隆说：买股票买的是优质公司的真实价值。先来解决第一个问题，对于投资而言，什么样的公司才算优质？I 商业的本质我经常会被自己学理工科的高中同学调戏，说你们学商学的太轻松了，10以内的加减乘法就可以摆平，连除都很少用，还好意思说是科学与艺术的结晶。把他撂翻后，我一细想，其实他的话也不无道理。高度提炼一下，商业世界无非是由这样几个关键词组成的：创造价值、市场营销、实现交易、客户服务、盈利保证。所有商业行为都是围绕着这些点进行的，但展开来看，每个点都暗藏玄机。A.创造价值，是能够满足客户需求的价值，企业所提供产品服务的竞争力或稀缺性越强，这种价值就越有效，此为商业最本质的内核。一旦价值足够高，其他条件逊色些都无所谓。90年代的中关村，电子门店雏形初现，仅靠组装电脑就可以赚得第，根本没有客户体验可言。再比如这两年的房市，售楼处火爆异常，全款的里面请，的不要堵门口，公积金贷款的请把共享单车挪走。但是这样的需求局面正常吗？能够持续下去吗？市场需求中从来不缺少泡沫和假象，应当避而远之。一是被政策催肥的需求，国家补贴曾把光伏产业捧上了天，后来脸先着了地；二是局限于时代的需求，上个世纪的长虹彩电独领风骚，如今已变成了低毛利低壁垒高度竞争的行业；三是买不起的需求，地产界有个错误说法叫“刚需”，但付不起首付只能叫需要，不能算需求；四是需求表现形式的改变，人类通信的需求逐渐增强，载体却经历了书信、电话、手机、互联网的更新换代。查看原图B.市场营销，要能引起顾客的注意力和购买兴趣，除了营销技巧还需要一定的心理学知识。建议对这方面感兴趣的人去读一读《影响力》这本书，看完之后你会明白很多问题：为什么商家折扣价旁边都会标一个被划掉的原价？为什么超市食品区促销经常提供免费试吃？为什么汽车4S店会在城市里建立品牌帮会？为什么手机代言喜欢找小鲜肉？为什么楼盘开售庆典喜欢找郎咸平？C.实现交易，需要尽可能优化渠道，使消费者完成交易的动作更加便捷化、场景化。最好的例子就是，它将桌面、电脑、U盾、密码等多个场景和环节优化为了随时随地、一键下单付款，上个厕所就可以顺带完成剁手行为。再有就是外卖叫单，以前女同学周末下楼吃个麻辣烫一不小心就饿晕在梳妆台前，现在想吃哪里点哪里，而且店家就算打折也愿意接外卖订单，不占用店里资源，翻台率近乎无穷大。D.客户服务，是要体验超出顾客预期，让他感觉惊不惊喜？意不意外？马上就会想到海底捞，在四川待时间久了就知道海底捞的味道，客气点说：不怎么正宗。但是上帝般的服务体验带来了强大的人气和顾客粘性，所谓顾客粘性说白了就是用户标签或者代入感：我想当上帝，我就去海底捞吃火锅。这一招在广告语中屡见不鲜，比如没错我就是Mzone人、、好空调格力造、找工作上赶集网等等。E.盈利保证，这是以结果导向看商业实质，作为一个度过了初创期的企业，要求其大于，否则上述要点的成功只是镜花水月，因此的另一个关键是甄别企业是否通过商业活动实现了稳定收益。以上我们探明了什么叫做优质公司——产品或服务能够满足客户的真实需求，并通过市场运作实现了高于成本的股东回报。那么接下来，我们进一步来研究什么是优质公司的真实价值。II 价值的分类关于公司价值的主流分类有三种，或者说分三个层次，分别是账面价值、内在价值、市场价值。那么买股票买的是哪一种价值呢？且听我一一道来。A.账面价值账面价值是最容易判断和取得的。打开上市公司的，在倒数几行找到“归属母公司所有者权益合计”一栏，这就是上市公司的账面价值，代表的是所占的权益份额，或者说是将优先偿还债务后还能分配给投资者的部分，是公司最基础的价值。账面价值虽然一目了然，但是我们却不能仅依靠它来选股。原因一是账面价值为会计概念，按历史成本计量，与资产实际价值存在偏差，比如热门城市土地使用权在近十年价格疯涨，然而会计报表中这项依旧按取得时的原价记账，企业价值明显被低估；原因二是账面价值未包含无法用货币计量的资源，如品牌价值、人力资源、研发能力等，而这类资源往往会给企业带来巨大价值。B.市场价值市场价值就是股价对应的公司市值，同样容易取得但却永远飘忽不定。9月19日，恒大我许哥以39的身价登顶“服不服”排行榜，成为中国首富，但仅仅4个小时后，旋即被腾讯马老板一脚油门超了过去。首富身价的背后是公司市值不断跳出新高，斯隆和王健林的钱加起来也没这么多。无数投资英雄或英烈用一部部血泪史告诫我们：不要盲目自信，妄图去预测市场，否则你会被那只投飞镖的猩猩无情地羞辱。（在20世纪80年代末的一场公开竞赛中，组织者让大猩猩向《华尔街日报》股票版面投掷飞镖，所击中若干股票即定为买入，结果其胜过了华尔街最著名的分析师团队）C.内在价值内在价值很神秘，至今没有关于内在价值的确切概念，只有股神巴菲特给出的定义被广泛认可：内在价值是公司在未来期间能够取得的所有自由现金流的折现值之和。它反映的是公司的真实价值，不仅包含了无法通过会计报表体现的“无形”资产，而且摒除了市场价格波动的无序干扰，因此内在价值才是投资者所应追寻的投资股票标的。无独有偶，美国西北大学拉巴波特于1986年提出的现金流折现模型（discounted cash flow model，DCF模型）与巴菲特内在价值的概念思路一致，通过将所有未来的现金流折成现值来求得资产内在价值。理论界通常把现金流量折现法作为企业价值评估的首选方法，在评估实践中也得到了大量的应用。查看原图然而DCF模型存在很大的局限性。测算人员需要估计销售增长率、销售利润率、新增、折现率或者说加权资本成本等参数，准确估计这些参数简直是天方夜谭。微调其中任何一个参数都会使最后的结果失之千里，就好像把天文望远镜向旁边挪动一厘米，你看到的将是另一个星球。所以DCF模型仅适用于现金流和投资回报都极其稳定的成熟期企业，话说回来，这样的企业又何必需要估值呢？我们在学习经典模型时，学会算法是次要的，重要的是学会应用构建模型的思路。我在讲财务课的时候经常会使用杜邦分析法，不是教算法，而是将ROE分解为三个因素，分析不同企业赖以盈利的关键。DCF模型同理，我们很难用它来准确计算的内在价值，但可以用DCF的思想来考虑投资什么样的企业。你想，啥叫投资，投资就是牺牲眼前的现金流出作为代价来期待未来的现金流入的行为。企业的内在价值越高，意味着未来现金流折现值越大，顺势可以拆分成三大因素——经营期长、现金流多、增长率高。III 择股因素一：基业长青要获得较长时间的稳定现金流来折现，就要求公司所在的行业应当是波动较小、需求稳定的。这一点是由行业自身特性决定的。查看原图A.行业不能与宏观经济相关度过高有色金属、煤炭、钢铁、交通运输等靠天吃饭的行业，周期性很强，难以穿越熊牛，所以不适合进行价值投资，否则上年的浮盈可能全都拿来填补今年的亏损了。B.行业所能够满足的客户需求应当是持久稳定的最根本的也是最容易入手的角度就是供给与需求，未来是否增长？增速孰高孰低？造成了不同行业的未来千差万别。但总有些行业的需求可以历久弥新：社会在发展，可以不喝酒，但饭总要吃；经济再困难，可以不买房，但药不能停。总的来说，食品、快消、能源、医药、等行业是的温床。想想巴菲特赖以成名的股票，可口可乐、宝洁、富国银行、美国运通、埃克森美孚即在此中，你什么时候听说老爷子投资过钢铁厂？IV 择股因素二：现金为王在DCF模型中，为什么是将现金流折现，而不是将利润折现？很大部分原因是利润的记账原则为权责发生制，其中涉及大量会计假设和人为判断，更加难以预测，更容易掺杂水分；而现金流量是企业实打实的现金流水账，更是企业赖以生存发展的血液，毕竟购买商品、、的时候没法拿报表净利润来付款。查看原图投资实践中，斯隆在现金流方面看重企业的三种能力，一是利润安全边际高，二是收款账款能力强，三是利润含金量高。A.考察毛利率国美苏宁也好，京东也好，这种现金流的高端玩法只有在高速成长期才玩得转，进入稳定增长或成熟期后，利润仍然是现金流的源泉，而毛利润又是利润的源泉。筛选高毛利率企业，要求近三年高于40%，高毛利率代表着产品具有较强的市场竞争力，低毛利率代表着产品同质性高、替代性强、进入壁垒低，难以抵御行业不景气时的降价竞争。B.考察占比资本密集度高的企业具有“四高”特征：进入门槛高，固定资产占比高，，折旧费用及更新支出高。以上特征都是不因市场环境优劣而变化的，换句话说，即便今年行情不好，该计提的折旧、该更新的固定资产一样都不能少。这就是所谓的，这类企业多集中在能源、钢铁、航空、造船等行业，就像是“三高”患者一样，经不起自身剧烈运动和外部环境变化，不信你看股市里中字头巨无霸企业股价和都恨不能是个位数。筛选固定资产占比，要求最近一年占比小于20%，为；该比例若超过50%，即为，比如2016年底中石油固定资产占比高达73%。以上两项考察的是企业赚钱能力，接下来看企业收钱的能力。C.考察供应链占款将应收预付账款与预收应付账款两组结合起来，可以看出企业在供应链上的江湖地位。举两个例子：多年来应收账款一直为0，而2016年底预收账款高达175亿，要买国酒，对不起先交钱，后面排队去，排三个月才能取到货，此所谓“店大欺客”；苏宁云商2016年底应付账款余额为125亿，同时账面上还趴着240亿，外面欠着高额债务，手里攥着大把钞票硬是不还钱，多么强势的“杨白劳”，此所谓“客大欺店”。筛选应收账款占比，要求近三年该比例小于20%。有能力压占供应链上下游的款项，证明企业产品具有较强市场竞争力，往往毛利率也会较高。另一方面，应收账款占比高的企业也能产生高价值企业，依靠销售渠道或市场集中度，通过提高交易量将应收账款流动化。这类企业多出现在商贸行业，一要考察现金回收天数，即存货周转天数+应收（预付）账款周转天数-预收（应付）账款周转天数；二要考察应收账款客户是否足够分散，如果集中在某几个大客户则还款风险较高，鸡蛋不能放在一个篮子里，欠条也是同理。D.考察利润含金量企业的盈利能力是一项面子工程，有些企业指标华丽，但资金链却日趋紧张，更有甚者“面子”好看主要靠“粉饰”。 五谷道场曾经因“非油炸”概念一炮走红，不过由于过度建厂从而导致现金流出现问题，不得不变卖资产，被贱卖中粮，法院查封时账面资金仅剩可怜的75元。企业的现金活力才是过日子的依靠，有些企业利润很薄甚至常年亏损，但仰仗着销货量巨大，以及占压上下游货款的能力，市场估值极高。早些年国美苏宁大战，卖家电基本是在赔本赚吆喝，目的是通过争夺客群，提高市场集中度和对供应商的话语权，进一步扩充现金流边际。距离百度只剩一个的京东，直到今年二季度才扭亏为盈，但仅是的市场估值就高达500亿。筛选利润含金量高的企业，一是考察经营活动现金净额是否大于净利润，二是考察购买商品、提供劳务收到的现金是否大于营业收入（实际上如果考虑应该是1.17倍，这里放宽了要求）。贵州茅台2016年净利润180亿，结果从市场上净收370亿，利润含金量可见一斑。V 择股因素三：真实成长在DCF模型的应用中，会假设企业未来N年（N一般小于10）为成长期，同时预测成长期的销售增长率，逐年进行折现；成长期之后为稳定期，销售保持稳定不再增长，采用永续年金法折现。由于稳定期折现值较为固定，所以企业的成长期越长，现金流折现之和就越大，内在价值也就越高。查看原图谈到成长期就离不开企业生命周期。处在成长期的企业市场特点鲜明：市场需求旺盛，产品不乏明星产品（波士顿矩阵概念，意为销售增长率和市场份额双高的产品），利润增速快。容易被忽视的成熟期企业的“第二春”，比如格力电器。90年度是传统家电制造业高速成长期，迈入新世纪门槛后，逐渐形成几家独大的成熟期局面。当行业已变得微利甚至无利可图之时，格力电器逐步完成了从设计、制造到渠道的产业链升级，时下又将触角伸向智能装备领域。一颗“年轻的心”使得格力利润增速稳定在20%-30%，股价增长率更远在此之上。但是，只有高增长不一定能满足高价值的要求，因为真实的增长有一个前提：企业增长过程中，投入的资本要能够转化为市场份额并提高利润，实现股东回报大于融资成本。筛选真实成长企业，要求近三年营业收入增速大于20%，同时ROE大于融资成本，即（分利、利润或偿付利息支付的现金-实际）/有息负债平均额大于1。后记 斯隆的实践光说不练假把式，我根据以上筛选要求，重点选择了“上市时间五年以上、弱周期行业、高毛利率、低固定资产占比”指标，结合趋势，初选了11家上市公司。查看原图但还没有结束，后续我还要逐个研究其产品竞争力、供应链占款情况、利润结构及增长情况，去伪存真，最终从三千多只股票中选出我心仪的股票。欢迎关注我的微信公众号：sloan0328
或者点击链接 https://mp.wei***.qq.com/mp/profile_ext?action=home__biz=MzIwNzQyMDA5MQ==scene=124#wechat_redirect@今日话题 @徒步三萬里 《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选六投中网 编者按：一家企业仅仅有初心是不够的，成败往往在于：你有没有用好人。哪种互联网模式注定会失败？创业公司不能违背的 4 点常识是什么？一、创业是要真正解决问题1. 创业的动机是解决问题如果大家要创业的话，希望每个人问自己一个非常关键的问题：我这个项目解决了什么问题？如果你什么问题都不能解决的话，那么我可以说你的项目注定会失败。只要你能够真正解决一个问题，你的项目就一定会成功。对此，我想讲京东历史上发生的两件事。1998 年，我带着积攒的 12000 块钱在中关村租了一个四平方米的柜台。那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式，老板对员工的培训都是：一台笔记本两万五，你怎么用三万五卖出去。由此中关村还有十大
教你如何欺骗顾客。我觉得这注定是不对的，终究有一天这种混乱的情况会改变。这就是问题，谁能把这个问题解决，谁就可以取得成功。所以从开柜台第一天，我是唯一明码标价、所有产品都开发票的商家。不接受讨价还价，只卖正品行货。到 2003 年的时候，我拥有了 12 个店面，其中 3 个在北京，而且每个店的营业额都非常好。第一件事发生在 2003 年非典，我迫不得已把所有的门店都关掉，所有的人员都在办公室，租金、开销每天都不少，但店面不敢开门。我们有同事提出来说，为什么我们不去做网上销售呢？我们去搜狐、新浪、163 各种各样的网站发帖，发了帖很快就被管理员删了，偶尔没被删也没有人订货，因为没人相信。后来，我们开始在专业的测评里发帖。论坛总版主看到了，不仅回复了，还把我们的帖子置顶说：京东多媒体，我知道，这是中关村唯一的一个不卖假光盘的厂家。这一天我们接到了 10 个订单。我们在最关键的时刻，得到了一个不记得他姓名的人的一次简单帮助，从而使京东开始由线下转到线上，做了电商。第二件事发生在 2006 年、2007 年融资的时候。好多人说，你们是没法成功的。为什么 ? 他说几乎所想要买的所有东西，都可以在当当、卓越或者淘宝上购买，还都能找到比京东更便宜的。所以很多人没必要做，注定没有前途。但是我们不这么认为，为什么 ?因为我觉得那个时候网上的销售有很多问题，比如说商家的诚信、商品的质量、送货的服务和速度，我想解决这个问题。在这个时期我们推出
当日达 。亚马逊的物流速度很慢，但你是 Prime 会员只要两天。京东几乎每个用户都是 Prime 会员，并且不用花 99 美金，只要一次购买满 79 块钱的商品就可以免运费，在北京、上海这些大的城市还是当日达。正因为对解决问题的坚持，我们解决了网络购物领域长期存在的大量问题，这就是京东得以生存和快速发展的基础。2. 做有价值的事情、盈利就不是问题从 2007 年我拿到第一轮 1000 万美金融资到年底决定自建物流，市场上有各种质疑。有的人说很好，这是我们的核心竞争力；有的人说这是胡来，终有一天会把企业拖垮。我们亏最多的时候，一年亏了十多亿人民币。很多人问我，你睡得着觉吗？你不怕吗？其实也不是不怕，有时候也会想要是企业倒闭了怎么办。但现在，我可以用一句话来概括：过去十几年来，我们一直不为外界，甚至不为我们的、股东所动，原因是我认为我们做的事情有价值，盈利一定不是问题。我不相信这个世界上有一种商业模式是：可以为你的合作伙伴、用户创造很多价值，结果你失败了。这份信心，是出于以下几点思考：第一，我不看好中国的服务行业的加盟模式。服务行业如果做加盟的话，初期发展速度很快，你能够赚很多的钱。但是这种商业模式出现一个没一个，因为这有违消费者的利益。我想未来二十年，中国的服务行业巨大的机会就是坚持走自营。第二，甘蔗理论，消费品行业存在着十节甘蔗的经营规律。作为市场竞争的结果，任何消费品行业各个环节的利润都是固定的，就像十节甘蔗成熟的时候，都有相对稳定的长度，这是千百年来从来没有打破的规律。有人说苹果的利润率很高，但只有 1% 的品牌能做到。所有的消费电子品牌都没有常青树，为什么？因为消费电子几十年发展永远要创新，不断的创新。所以每个行业，短期来看利润不固定；长期来看，行业的利润和品牌利润是相对比较固定的。当整个产业基于理性的时候，这十节甘蔗将更加清晰，不管是传统品牌还是线上品牌、电子商务，还是传统零售，都逃不过商业的自然规律。这也是为什么京东做得比较重，不愿意采取最轻的模式。因为我们坚持认为：在这个产业里面，你做得事情越多，吃到的节数越多，有一天行业趋于理性的时候，你才有能力和资格去获取行业的最大利益。很多互联网企业死掉的原因是什么？我们也琢磨了很长时间。最后结论就是：任何一种商业模式都要符合传统经济规律。所以我们对互联网的看法、总结就是：任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，最后注定会失败。当然，这个理论仅适合零售和消费品行业，不适合游戏、资讯、高科技，比如 Facebook 和 Twitter。二、创业公司不能违背的四点常识1. 团队人确实永远是最重要的。我们每个人做企业的想法都不一样，目的也不一样。2004 年前，我们做了六年的传统零售，那时候内部制定了一个
的体系。京东商城用了十几年的体系， 团队
是最基础的。大部分企业死掉基本都是因为自己团队不行。很多企业经常会说，企业困难是市场不好、消费转型等，其实核心还是团队没跟上。创始人对这家公司要承担绝对的责任。所以我也常说，如果有一天京东的业绩和增长不好，是我们核心管理团队跟不上发展的节奏。任何一个人的资源、能力是有一个极限的，每一家公司可能都有发展瓶颈的时候，团队很重要。2. 用户体验促成我们决定自建物流的原因，一方面是客户投诉超过一半是到货慢，或者货摔坏了；另一方面是因为第三方快递公司不能代收货款。这两个因素会让用户在接收产品的体验大打折扣。不管做产品还是服务，做硬件还是软件，是在互联网还是传统行业，最核心比拼的是你的用户体验。从整个零售业来看，电子商务企业的用户体验其实是最难做的。物流对用户体验的影响要占到 70% 左右。要决定在什么时间配送，以及用什么样的卡车，甚至要停到哪一个仓库的哪一个大门，选择错了很可能就会浪费配送时间，降低配送效率。从用户下单到最后交易真正完成，包括退换货完成，这里面任何一个动作出现问题，都会影响到用户体验。当京东遍布全国的仓配体系使得
最后一公里
已然成为决定用户体验最重要能力的时候，我们就是用
换来了消费者的
痛快 。我们在今年 10 月 9 日投入实施的无人仓，加快了快件在仓库的分拣速度，使用户拿到产品的时间缩短。3. 成本任何一种商业模式，如果不能够把这个行业的成本降低，最后都是有问题的。最近二三十年以来，全球不仅仅是互联网，就拿传统的行业比如航空公司来说，十几年来，航空公司几乎在任何国家都变成了包袱。航空公司大部分是亏损的。美国出来一个新的航空公司，在最近十几年里，除了中国之外，全球航空公司 70-80% 的利润被一家公司拿走了。为什么？就是因为在别人玩儿了四五十年的航空业之后，通过他的管理，把航空的运营成本大幅度降低，抵票价形成很高的竞争力。全世界自从有了人类社会以来的第一个商业模式，其实就是京东集团做的商业模式——零售。贝壳的交换，物品和物品的交换，就是社会交换的过程，也就是零售的过程。美国的 Costo 把毛利率压到了 10%，这点跟我们过去资本市场很多投资人的理念是相悖的。从第一轮融资到我们上市，我有几个原则，很重要的一点是：成本比毛利率更重要。很多人认为，所有公司毛利率最重要，谁的毛利率高就投谁。其实核心应该看这家公司的成本。为什么把毛利率做到 10% 还赚钱？因为 Costo 把毛利率压到了极致。如果把其它所有的新兴业务与零售无关的业务全剥离，这家公司的费用率不到 10%，因为他有巨额的会员费收益，公司在全球的净利润主要来自会员费。Costo 的成功是因为把零售行业的成本—过去整个行业需要 15%-22% 的成本一下子降到 10%。这才是真正的核心竞争力。所以之前微博上有很多人耻笑我，我那时候说过一句话：京东成本比毛利更重要。我希望能够把京东的运营成本大幅度降低。自己的成本降低之后，才有持续能力为消费者提供低价。4. 效率我曾经说公司现金流比利润重要，核心说的就是效率。如果把京东金融、京东智能、京东到家，和云的投入等所有跟京东商城无关的新兴业务剥离的话，京东的成本也不到 10%。国美、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发的费用率至少是 15%。如果京东把食品、书籍这些低值的东西去掉，只看电子产品的综合成本不到 8%，跟国美、苏宁相比，我们的成本降低 50-60%。看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数。国美、苏宁大概是一万多个到两三万的品种，他们的库存周转大概是 60-70 天，京东在库管理的 200 多万个品种，品种数量是国美苏宁的 100 倍，但是去年，我们的库存周转天数却是 30 多天。但千万不要说只要用户体验好了，你一定能成功。你的好的用户体验是建立在成本上升，效率下降的基础之上的，即使带来了一些利润，这种商业模式也很难成功。比如说京东，如果我所有的货都备无数，在全国弄 500 个库房，每个库房离你家只有 500 米，你买什么都有现货，15 分钟送到家，出了问题全额退，这个体验肯定最好。但是如果这样，成本大幅提高，运营的库存周转天数大幅度拉长。这样的商业模式也没办法成功。这一点也是我们今天移动互联网很多创业者存在的问题，忘记了成本和效率，老是强调好的用户体验，以为有用户就能赚钱。所以，不管做什么创业，一定要回归商业模式的本身。如果商业模式有问题，短时间可能很好，出问题也会更快，这就是我们今天互联网发展的现状，有很多新兴的互联网创业公司的模式严重违背了最基本的经济常识。创业者的公司如果出现困难，我希望大家第一时间反思自己的商业模式和团队，如果能够确定商业模式没有什么问题，剩下唯一要做的是：一定要坚守，一定要坚持到最后不能再坚守的时候。商业模式或者团队有问题的话，先要解决这两个问题，否则再坚持下去就是无谓的坚持，浪费自己的青春。各位创业者在设计自己公司的时候不妨回答一下这些问题：你的团队有没有比别人强一点？你的用户体验有没有比别人好？有没有降低行业成本？有没有提升行业的效率？如果四点都做到了，你终究会成功！但是如果有两点你不仅没做到，而且是比别人成本更高、效率更慢，即使你现在发展很快，我也建议你趁能卖掉早点卖掉。三、管理京东 12 万员工，我坚持这几个原则一家企业仅仅有初心是不够的，成败往往在于：你有没有用好人。这也是我第一次创业失败获得的教训。大四的时候，我开了一家餐厅。因为没有太多时间管理，我每周就去一次，给员工改善了伙食和住宿条件，提高了工资待遇。我觉得对员工这么好，他们一定能帮我把餐厅做得更好。结果过了两个月之后，大厨和前台、买菜的都变着法儿贪钱，餐厅变成了一个只进不出的无底洞。最后，我亏了近 20 万元，有借小姨家里的钱，还有我爸妈攒了一辈子的钱。我开始对人性产生了怀疑。我不认为自己有错，我认为自己一点错都没有，我对员工这么好，为什么他们这样对待我？他们也是从农村出来的，为什么要骗我的钱？想了很长时间。然后，我去了一家日本企业管理公司的信息系统。日本人那一套管理系统非常清晰，怎么前后一一对应？怎么保证数量精准？这些都给了我很大的触动。我在那家日企陆续做过信息、库房、销售岗位，把管理核心摸得很熟之后，我才知道，我第一次创业失败全是我的错。因为我没有对员工进行任何管理，没有系统流程，没有防范漏洞。从这儿开始，我越来越重视管理体系的建设。公司管理最核心的就是管人。管人的核心是：怎么选人？怎么用人？怎么留人？怎么防止
大企业病 ？怎么保证信息通畅，减少部门扯皮？培养团队，是我花费时间最多，也是内部最重要的一件事。如果问我京东运营体系中哪里最让我
疲于奔命 ，一刻也不敢放松，那就是培养团队。如果有一天京东失败了，那么不是市场的原因，不是京东对手的原因，也不是投资人的原因，一定是我们的团队出了问题。京东在用人上，这些年我坚持做了这几件事：1. 培养管培生。是我倾注时间和精力较多的一件事情。每年从应届大学毕业生中几十甚至上百人，从毕业那天起，这些管培生就得进入京东。接受完系统的培训之后，管培生们可以自由选择，到相应部门的具体工作岗位正式开始工作；工作满半年之后，他们可以进行第二次内部岗位选择；满两年后他们还有第三次选择的机会。2. 留人。如果一个配送员五年之后还是配送员，那就是管理者的失职。因为业务的需要，我们每年的配送队伍和配送站几乎都在翻倍增长，所以只要在公司工作过一两年的优秀老员工，就有可能成为站长。一旦成为站长，不仅工资高了，优秀的站长还能拿到公司的股票。我经常说要感恩员工的付出。什么是感恩？感恩不仅仅是给员工好的薪水和待遇，抑或是股票，更是要通过培训体系，让他们在京东工作几年后，个人职业能力、知识、眼界等都能上升到一个新的高度。如果这份工作对于配送员来说可有可无，随时都可以离开京东再找一个，那么很难真正做好这份工作。3. 七上八下原则。这是京东人事管理规定中非常重要的一条。什么叫七上八下？就是内部员工，包括管培生在内，觉得你有七成把握的时候，就让你来管理这个部门。同时强制性规定，80% 的管理者都必须内部培养提拔人才，只允许 20% 从市场招聘。培养一名管理者是要花费很多时间精力的，那为什么我们还要 20% 去社会上招聘？因为我们要保证组织里还有新鲜的血液，我们不能变成一个封闭化的组织。所以七上八下，这样才能保证这家公司真正的文化、价值观落地生根。4. 防止大企业病。经常说 No 的管理者实际上都是偷懒者，必须清除。过去几年大家抱怨最多的就是跨部门协调困难，你找某些个部门办点事，皮鞋都跑烂了，没完没了的，跟你说一大堆不行的原因。我们设立了这个原则，管理者可以对其他部门的人员评定打分，那个人不好，你对他打分。按照这个制度，以后再说 No 就属于高风险，你要说 No 可以，给我拿数据摆事实，告诉我跟你提的要求是不对。最后我想对真正的创业者说：当下人类的需求在几乎毫无节制地，进一步贪婪地、快速地增加，这给我们创业者提供了巨大的机会。身处我们这个时代，如果大家不去做点事情，会让你一生感到后悔，后人终究将记住我们这一代人，这是一个伟大的时代，是值得我们每个人记录、奋斗的时代。当然，在看到时代的同时，也需要反观自身。我管不了这个社会，但是我一定要管好这一家公司。我希望这个社会上，干净的公司越来越多。比如京东，如果这家公司有任何违法犯罪行为，不管赚多少钱，对我来讲，都不会有成就感。我把所有的青春倾注在这家公司上，我不愿意它走上邪路。2017 年 10 月 9 日，首个全流程无人仓正式亮相上海，这是全球第一个正式落成并规模化使用的全程无人的物流中心。这个即将颠覆一个传统行业的无人仓正是京东发布的。从中关村一家卖碟片的档口，到如今的 560 亿美元市值的京东；从 1998 年到现在，将近 20 年的创业历程，刘强东所坚持的很多道理看似平凡，但在更长的周期里，能让企业拉开差距的地方往往却正在于此。《这家奇葩超市：每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱？！》 精选七近20年里，永辉超市既能在与外资超市巨头正面交锋中稳步上扬，也能成功躲过实体零售业衰落厄运，未来门店预计将超过700家， 逆势增长背后，到底有哪些秘密武器？永辉还不是大卖场里的赢家，但它跳出了大型超市集体衰落的怪圈。2016年，全国大型零售企业继续呈负增长，业内一片哀嚎。在华润万家关店800家、沃尔玛关店16家的同时，永辉超市（601933.SH）却在2017年上半年开出64家新门店，并交出总营收283.17亿元，同比增长15.49%，净利润10.55 亿元，同比增长57.57%的亮眼财报。业绩逆势增长背后，永辉超市有哪些制胜之道？在大卖场的外壳下，永辉超市形成了怎样的经营壁垒？在市场变化、行业竞争加剧时，它又如何应对？ 生鲜经营壁垒早在2003年，永辉超市创始人张轩松就押注生鲜，在福州火车站区域开起了首家生鲜食物超市，靠着比农贸市场便宜10%的价格优势，永辉逐渐起家。▲张轩松2010年将永辉超市送上资本市场。在大卖场的外表下，永辉的生鲜如农贸市场一样品类齐全、价格亲民。价格优势来源于永辉直营直采的模式，区别于大多数超市采用联营的采购方式，在永辉销售的生鲜商品，均是直接向本地农户买断采购的。减少中间环节，是永辉得以控制生鲜货源成本的关键。在永辉超市中，生鲜商品占比很大，甚至在部分门店足有一层是生鲜区。把生鲜规}