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为什么无人问津的东西，价格乘以2后，反而被一抢而空？看似不合常理的事，背后总有一定的道理。故事是这样的：朋友在东南亚开了家珠宝店，她手里有一批绿宝石首饰，销量一直不好。那时候正是旅游的高峰期，来店里看首饰的客人挤得满满的，而且绿宝石首饰的质量着实对得起朋友开的价格，可就是卖不出去。为了卖掉它们，尝试了各种销售技巧，最终也收效甚微。后来，她要出城采购一批新的商品。出发前一晚，她给负责的售货员字迹潦草的写了一张破罐子破摔的便条：“本柜台的所有物品，价格乘个1/2。”她的目的是即便亏本，也要尽快把这批货卖出去。几天后，她回来了。发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随后她发现，由于自己当时的字迹太过潦草，雇员把“1/2”看成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的。到这里，她惊讶了。此刻，大家觉得为什么无人问津的东西，价格乘以2后，反而被一抢而空了吗？End
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阅读下一篇视频推荐&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-711ab85faaffdcf_b.jpg& data-rawwidth=&5184& data-rawheight=&3456& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&5184& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-711ab85faaffdcf_r.jpg&&&/figure&&p&前两天连载了创业公司制定销售计划之境界一与境界二，今天来给大家分享境界三。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&境界三：魂&/b&&/h2&&p&在理解客户成功的基础上，我们再来讨论，&b&应该从什么角度出发制定目标？&/b&下面这一段比较复杂，涉及不少专业概念，需要点耐心。&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&一个公式&/b&&/li&&/ul&&p&先让我们看个公式： &/p&&p&&b&LTV&3CAC&/b&&/p&&p&&b&客户终身价值&3获客成本&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&这个公式涉及两个指标：&/p&&blockquote&①CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“客户获取成本”。&br&②LTV 是 Life Time Value 的缩写，意思是“客户的终身价值”。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&在资本市场会提这样的一句话，LTV&3CAC的SaaS企业服务公司才值得投资。&/b&因此对创始团队来说，他们往往要拿这个公式和这些数据说事，证明自己项目的合理性。同时他们也会根据这一公式去调整销售策略。&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&这个公式怎么算？&/b&&/li&&/ul&&p&这个公式看起来很简单，就是用LTV去除CAC，然而不少人却算错了。&/p&&p&&br&&/p&&p&1.CAC 。&/p&&p&举个例子，某公司为了推广业务，在市场合作上投资 500元带来 5个客户，在销售上投资1000元带来5个客户，在百度广告上投资500元带来10个客户，他的CAC就是（）/20=100。而有些人会为了CAC看起来美好，强行把CAC算成 500/10=50。实际上&b&，不同渠道的成本差距只能当做优化成本投放的依据，而CAC应当包含所有的成本投入。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&2.LTV。&/p&&p&很多人理解LTV为这个客户在整个客户流程中给我带来的收入，其实是不对的，正确的理解应为&b&利润&/b&。&/p&&p&LTV的计算公式是：&b&（某客户每的购买频次×每次的客单价（ARPU）×毛利率）×（1/月流失率）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&在中国怎么算LTV和CAC？&/b&&/li&&/ul&&p&&br&&/p&&p&在中国你更需要理解公式背后的逻辑，而非计算数字。因为在中国，这个公式是不可控的。&/p&&p&&br&&/p&&p&首先，LTV&3CAC中的3倍数是国外的数据总结，与国内情况不同。&/p&&p&其次，国内的公司没有这么久的历史数据可以算LTV，这是不现实的。&/p&&p&最后，就算公式成立，&b&创业阶段的销售团队也一定要关注回款周期。&/b&假如花了很多钱获取客户，但一年后才开始回款，中间变数多，企业风险就相应提高。（PBP： Payback Period ，回款周期。PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司的融资压力等。）&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&那为什么我还要认真的提出这个公式？因为它仍具有指导意义。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&虽然我们没法得知多少流失率才是健康的，但我们知道降低流失率是值得的；我们也不知道多少获客成本才是好的，但我们知道优化成本是对的。 &/p&&p&&br&&/p&&p&所以对做目标来说，应该掌握背后的逻辑，考虑到如何利用这个公式中的因素来如何提高数据，&b&我们要做的是确保LTV＞CAC。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&ul&&li&&b&那么如何执行？&/b&&/li&&/ul&&p&&b&1. LTV↑&/b& &/p&&p&再来看一遍LTV计算公式，（某客户每的购买频次×每次的客单价×毛利率）×（1/月流失率）。&/p&&p&其中毛利、ARPU（每次客单价）、留存率这三个数字影响LTV，那么下面三件事可能是我们计划要做的：&/p&&blockquote&①降低开发成本，让毛利高起来。&br&②招聘CSM经理提高客户留存率。&br&③提高销售团队的能力，以提高每个客户单价。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&&b&2. CAC↓&/b&&/p&&p&前面的CAC计算中，我们也说到，分渠道的成本计算可以优化成本投入结构，了解每个渠道的CAC是做计划的第一步。接下来，是招聘更多一线销售员，招聘更多KA销售，或者是使用&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.slsai.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a&（www.slsai.com）降低成本？就看产品和团队本身的情况了。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-1ce41af7f6fec92735d0_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&5400& data-rawheight=&4050& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&5400& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-1ce41af7f6fec92735d0_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&最后给大家总结一下&/p&&p&以上就是计划哪里来、怎么定的背后逻辑。&/p&&p&&br&&/p&&p&对创始人和高管来说，理解这些内容才能懂得投资人在问什么，在说什么，想要什么。而准确理解并应用他们，才能更好的与投资沟通。 &/p&&p&&br&&/p&&p&对普通员工和中层管理者来说，理解这些内容就可以理解为什么老板会定这个目标给他。在完成工作和获得个人发展上，站得高看得远。&/p&&p&&br&&/p&&p&最后举一个C端的例子做结尾——滴滴从打车入手，打通专车、快车、二手车、巴士、代驾，又收购了单车业务，之后或许还有二手车、新车、保险……总之，一切与出行有关的生意他都能掺上移交，拥有如此巨大的LTV潜力，是投资人愿意把大量的钱砸在CAC上抢用户的基础。同理摩拜也是，这就是这个逻辑的奇妙之处。&/p&&hr&&p&我是&b&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.slsai.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a&&/b&，一个获取企业客户资源的平台，欢迎关注，来liao我，一起探讨~&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&245& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_r.jpg&&&/figure&&p&&/p&
前两天连载了创业公司制定销售计划之境界一与境界二，今天来给大家分享境界三。 境界三：魂在理解客户成功的基础上，我们再来讨论，应该从什么角度出发制定目标？下面这一段比较复杂，涉及不少专业概念，需要点耐心。 一个公式先让我们看个公式： LTV&3CAC…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-789fbf453adba099e99d192a81fdf826_b.jpg& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&343& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-789fbf453adba099e99d192a81fdf826_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&境界二、神&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&昨天的文章&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&境界一&/a&讲的是工具，下面我们来讲讲理念：&b&是时候把“客户成功”放进你的指标了。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&不管是创业公司、企业服务还是传统销售，现在都在讨论一个新的关注点：&b&到底是获客更重要还是维护老客户更重要？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&支持前者的人会更在意如何降低获客成本（CAC），并放更多精力在获取新客户上，支持后者的则会努力提高客户终身价值（LTV。，甚至还会专门招聘客户成功经理（客户成功管理，Customer Success Management，以下简称CSM）”。在这里，商君想提醒各位不要忽略后者。&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&这是一个真实案例，一家SaaS公司为了扩展市场，一拿融资就招聘了2000人的地推团队卖产品，之后又大规模的削减团队，短时间内数据很好看，但时间一长他们发现，付出了高昂的获客成本，留存率却很低，在产品并护城河不深的情况下，不少客户都被竞对挖走了。他们花了大量的时间进行客户教育，最终却是为他人做嫁衣，想来也很唏嘘。&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&原因就在于，他们忽视了客户本身的成长周期，&b&对获客成本高、非一次性付费完结的产品来说，一个老客户为企业的利润贡献或许比新客户更多。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&专门的客户成功管理，不同于销售、客户、运营去兼顾服务老客户，会大幅提高客户的终身价值（LTV ：Life Time Value ）。如果他们一开始减少地推团队的预算投入，转而招聘一些CSM经理维护客户，应该会更好。&/p&&p&&br&&/p&&p&因此国外有这样一个行业内流传已久的说法：一家SaaS公司每增加200万美元收入，就要增加一个CSM经理，维护这个老用户。对国内企业来说，一个价值10-20万的客户，就需要找一个客户经理专门维护这个客户。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-e14a054afbbf_b.jpg& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-e14a054afbbf_r.jpg&&&figcaption&↑客户经理扮演了多重角色&/figcaption&&/figure&&p&&br&&/p&&p&以上。完&/p&&p&明天即将为大家连载：销售计划之境界三&/p&&p&欢迎关注，我是&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.slsai.com& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a&，一个获取企业客户资源的平台，来liao我，一起探讨~&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&245& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-5afba788c_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&555& data-rawheight=&279& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&555& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-5afba788c_r.jpg&&&/figure&&p&&/p&&p&&/p&&p&&/p&
境界二、神 昨天的文章讲的是工具，下面我们来讲讲理念：是时候把“客户成功”放进你的指标了。 不管是创业公司、企业服务还是传统销售，现在都在讨论一个新的关注点：到底是获客更重要还是维护老客户更重要？ 支持前者的人会更在意如何降低获客成本…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cf0f95a4ab6d9feb1ccd78_b.jpg& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&658& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cf0f95a4ab6d9feb1ccd78_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&一、对比原理&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。&/p&&p&为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。&/p&&p&&br&&/p&&p&平安夜前一天晚上，她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单，其中，那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2出售”，本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现：那款衣服确实被清理出去了，但导购是把“1/2”误当成“2”了，那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的！她彻底惊讶。&/p&&p&&br&&/p&&p&在这个案例中，我们可以发现：这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍，在其他促销价格款式的对比下，这款衣服的价格贵了很多，&b&“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失；&/b&若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。&/p&&p&因此，在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定，不能让顾客在两个商品纠结，患得患失。例如：把A、B两个功能相似的产品陈列在一起，可以把A打造成主攻产品，B打造成助攻产品，在B的对比下，就很容易把A卖出去。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&同样，我们在说服别人的时候，可以拿两个事物做对比，让对方非常容易做出决定。&/b&1983年，乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰o斯卡利来苹果公司担任CEO，乔布斯说：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？”，斯卡利的回答是：“改变世界”。&/p&&p&&br&&/p&&p&只要我们留心生活可以发现，对比原理处处皆有：老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子，而是会称一下后发现不足，再抓一把瓜子放称上去，让顾客前后对比产生实惠感.。&/p&&p&精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样，促使大玩具畅销，实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格，以小玩具做对比，让顾客购买不纠结；促销活动时，商家们必定会把原价标在旁边，做对比；也许，会有人问你：“你是想打一辈子酱油，还是和我改变世界”。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-495ebf6a9f60f89819cf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&1007& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-495ebf6a9f60f89819cf_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&二、互惠原理（给予，索取，再索取）&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&有一个做过小区鲜奶摆点的促销员，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鲜奶，一两个杯子里都倒有鲜奶，吸引小朋友过来免费品尝。于是他发现，只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶，那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看，只有百分之三十的家长拒绝产品。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&从这个案例可以看出：是免费品尝在起作用，使得孩子家长对其产生亏欠感，他们就通过订奶加以回报。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。&/p&&p&因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。&/p&&p&例如：可以给潜在目标顾客送些小优惠，如超市里面的免费品尝；可以给老顾客送些小惊喜，如老顾客回访；可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等，目的是为了通过互惠原理，做到“给予，索取，再索取”。&/p&&p&&br&&/p&&p&讲到“互惠原理”，还有一个不得不提的是：&b&“互惠式让步”，也可以叫做“拒绝—后侧”术&/b&。假设你想让我答应你一个请求，为了提高获胜概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的，等我真正拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。&/p&&p&&br&&/p&&p&美国总统特朗普曾还是房地产大亨时就常用此伎俩，他曾透露：&b&他在和别人谈项目的时候，他开价会远远大于成本，并且他还坚定的声称自己的定价已经低于造价了，实际上他也非常清楚对方很可能不会答应，这个时候他再装作十分痛苦的把价格在压低一截，坚定的声称自己已亏本，实际上自己还赚了很多，在这个时候对方往往会成交。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c88b303a15fe7f6ee68f660b26a42e71_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&3905& data-rawheight=&3905& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3905& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-c88b303a15fe7f6ee68f660b26a42e71_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&h2&&b&三、承诺和一致原理&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&承诺和一致原理究竟有多大的魔力？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&做汽车销售的都有这样一个套路：会给某些客户非常优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低3000块，但这交易并不是真的，只是为了让潜在顾客决定在本店买车。&/p&&p&一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列活动，培养客户的个人承诺感，像填写大堆购车表、安排贷款条件、鼓励客户试驾一整天的车等，让客户感觉这车就是自己的了。&/p&&p&之后销售员会找各种各样的理由或者从零配件中把之前少了的3000块钱赚回来。实际上到最终交易的时候价格并没有便宜3000块，但客户十有八九照旧成交。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&一般来讲，由于人类的社会属性，承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力，潜移默化之下，人们的内心道德系统需要保持一致，哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了，也会宽慰自己：我选择的行为是正确的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&承诺和一致原理是指：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。&/p&&p&在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&销售人员都深谙这样一个道理：做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺，建立信任，有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。&/b&&/p&&p&小订单为全面推销铺平道路，有人签了你的订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真正的客户。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fab5c5faefad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&465& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fab5c5faefad_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&四、社会认同原理&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&人们在淘宝购物为何会如此在意评价？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们在淘宝上购物，往往会选择皇冠店、销量排名靠前、产品好评如潮的商品。为何这样主要原因如下：决策压力过大，对于普通的产品没有充足的时间去进行决策分析；决策成本过大，在淘宝上买东西进行各个店铺的比较也比较费时费力。而我们如果开启社会认同，选择大多数人选择过的店铺和产品，那么风险相对较小。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是在我们对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&社会认同在营销中展现出了一道亮丽的风景线。前几年不少人都在“抢小米”；有些店铺雇人排队，吸引了不少潜在消费者加入了排队中去；促销活动以噱头吸引了足够多的消费者，使得大家都盲从抢购。&/p&&p&加多宝广告语：十瓶凉茶七瓶加多宝；优乐美奶茶连起来可绕地球两圈；广告法所禁止的：×××销量遥遥领先；销售中常用伎俩：这款是我们今年卖的最好的，今天都卖了××台（件）了等。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-711ab85faaffdcf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&5184& data-rawheight=&3456& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&5184& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-711ab85faaffdcf_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&五、喜好原理&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&&b&俗话说：爱屋及乌，营销人该如何利用“喜好”影响力？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&《李嘉诚传》里有一个非常好的销售故事。李嘉诚在五金厂做白铁桶的推销工作时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事抢先找到旅馆老板谈，不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意与另一家五金厂交易。&/p&&p&李嘉诚当时并不急于见老板，先从旅馆的职员那里打听到老板的有关情况，从而得知老板有个儿子，这个儿子非常喜欢看赛马，老板特别疼爱他，但旅馆开张，老板抽不出时间来陪自己的儿子。&/p&&p&于是，李嘉诚请这位职员为自己搭桥，自掏腰包陪老板的儿子去看赛马，老板的儿子玩的非常高兴。李嘉诚的做法让这个老板非常感动，最终李嘉诚也成功推销出去了380只铁桶。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&李嘉诚就是通过建立起老板对自己的“喜好”，从而推销成功。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&喜好原理是指，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。而喜欢的原因主要为以下四点：&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&1.外表美丽（爱美之心，人皆有之）；&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2.相似性（物以类聚，人以群分）；&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3.恭维（哪怕明知道是恭维也还是会喜欢）；&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4.接触与合作（为同一目标建立统一战线）。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&利用喜好原理完成营销工作是营销人的必备技能。请目标消费者喜欢的明星做自己产品的代言人就是为了让目标消费者爱屋及乌，对自己的产品更有偏爱；在商务谈判中往往会出现黑白脸，白脸往往能获得对方的好感，对方也往往更容易接受白脸所提出的要求。&/p&&p&在2B的大单销售中，了解销售对象的生活习惯、喜好、重要节日等等往往能够是成交的概率大很多；区域经理与经销商谈判中，不断强调自己是来与他为同一目标建立统一战线，经销商就会更容易做出让步。&/p&&hr&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a& ，专为B2B销售打造的获客平台。&/p&&p&现推出更适合销售团队在线获客、跟进、管理的企业解决方案，点击↓卡片即可申请试用。&/p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事-企业版&/a&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&245& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-eee74ef1e7fa85efbcee8f_r.jpg&&&/figure&&p&&/p&
一、对比原理 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？ 有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。为了卖掉它们，她尝试…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-80bf5c4b3d3ac46c7e624c4ee8407d38_b.jpg& data-rawwidth=&1397& data-rawheight=&877& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1397& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-80bf5c4b3d3ac46c7e624c4ee8407d38_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&１、直接要求法&/b&&/h2&&p&销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”&/p&&p&&br&&/p&&p&当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&2、二选一法&/b&&/h2&&p&销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&3、总结利益成交法&/b&&/h2&&p&把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&4、优惠成交法&/b&&/h2&&p&又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：&/p&&p&&br&&/p&&p&(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。&/p&&p&&br&&/p&&p&(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。&/p&&p&&br&&/p&&p&(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&5、预先框视法&/b&&/h2&&p&在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-4ac3516cec17180cdb741b8babe80989_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&4604& data-rawheight=&2722& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&4604& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-4ac3516cec17180cdb741b8babe80989_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&h2&&b&6、激将法&/b&&/h2&&p&激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。&/p&&p&&br&&/p&&p&销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&7、从众成交法&/b&&/h2&&p&客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。&/p&&p&&br&&/p&&p&一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&8、惜失成交法&/b&&/h2&&p&利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。&/p&&p&&br&&/p&&p&惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。&/p&&p&&br&&/p&&p&一般可以从这几方面去做：&/p&&p&&br&&/p&&p&(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。&/p&&p&&br&&/p&&p&(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。&/p&&p&&br&&/p&&p&(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。&/p&&p&&br&&/p&&p&(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。&/p&&p&&br&&/p&&p&总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&9、因小失大法&/b&&/h2&&p&因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&10、步步紧逼成交法&/b&&/h2&&p&很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。&/p&&p&&br&&/p&&p&此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”&/p&&p&&br&&/p&&p&你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0672fafd04b6d0ad61c0a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&3000& data-rawheight=&2023& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3000& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0672fafd04b6d0ad61c0a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&h2&&b&11、协助客户成交法&/b&&/h2&&p&许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&12、对比成交法&/b&&/h2&&p&写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&13、小点成交法&/b&&/h2&&p&先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。&/p&&h2&&b&14、欲擒故纵法&/b&&/h2&&p&有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&15、拜师学艺法&/b&&/h2&&p&在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”&/p&&p&&br&&/p&&p&接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-f497c3d3c561a96ee4e04f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1574& data-rawheight=&808& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1574& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-f497c3d3c561a96ee4e04f_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&16、批准成交法&/b&&/h2&&p&在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”&/p&&p&&br&&/p&&p&“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&17、订单成交法&/b&&/h2&&p&在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”&/p&&p&&br&&/p&&p&“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&18、宠物成交法&/b&&/h2&&p&你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。&/p&&p&&br&&/p&&p&很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&19、特殊待遇法&/b&&/h2&&p&实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&20、讲故事成交法&/b&&/h2&&p&大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。&/p&&p&&br&&/p&&p&以上，整合来源网络~&/p&&hr&&p&&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a& ，专为B2B销售打造的获客平台。&/p&&p&现推出更适合销售团队在线获客、跟进、管理的企业解决方案，点击↓卡片即可申请试用。&/p&&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事-企业版&/a&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-54c5ca6b54df_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&750& data-rawheight=&245& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&750& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-54c5ca6b54df_r.jpg&&&/figure&&p&&/p&
１、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-19bab0d6c8c79a8fa90d_b.jpg& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&485& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-19bab0d6c8c79a8fa90d_r.jpg&&&/figure&&p&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-f02b7006234ddeb25d0e030abc5ebef3_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&256& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-f02b7006234ddeb25d0e030abc5ebef3_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&blockquote&作者：Ken Krogue，InsideSales的总裁和创始人，福布斯特约撰稿人。&br&编译：时利&/blockquote&&p&&br&&/p&&p&电话销售是接触新客户最具成本效益的方式之一，许多销售专家仍然认为它是销售中的关键工具。然而，尽管电话销售在行业中普遍存在，很多人还是害怕电话销售，每次打电话时都会感到紧张和沮丧，销售专家们仍在努力寻找成功的规律。&/p&&p&InsideSales总裁Ken Krogue与著名的销售专家Grant Cardone举办了一次研讨会，在会议上，他们分享了各自关于电话销售技巧和销售预测的秘密。主要是结合销售的技巧和技术，帮助大家在电话销售中取得成功。无论你是打给转介绍的人还是陌生人，这些经过验证的策略都可以帮助你通过电话赚取数百万美元的收入。下面是Ken的分享。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&有关电销你必须知道的&/b&&/h2&&p&&b&内部销售≠电销&/b&&/p&&p&为了更好地理解电话销售和销售预测背后的科学，我们需要后退一步了解内部销售的本质。&/p&&p&一说到电销，很多人会以为就是简单的打个电话，其实不是的，当我们提到企业电销的时候，实际上我们在说“内部销售”，即insidesales。&/p&&p&而且事实上，内部销售比电话推销要高级得多。内部销售被定义为专业的远程销售。&b&电话推销是你在晚饭时接到的骚扰来电，而内部销售重点是针对专业的B2B销售和高端的B2C销售。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&内部销售的演化&/b&&/p&&p&Salesforce的创始人Marc Benioff，他从Oracle的内部销售人员开始了他的职业生涯。也正是在那，他23岁时成为了最年轻的副总裁。&b&他通过电话与网络的远程销售相结合，革新了销售行业。&/b&他的目标是用技术的手段取代面对面销售。&/p&&p&如今，内部销售已经风靡全球。这是销售和市场营销中发展最快的部分。到2008年时，它的发展速度超过了传统销售的15倍。即使在今天，它的发展速度仍然超过传统销售的300%。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&如何提高销售收入&/b&&/p&&p&取代面对面销售的动力驱使销售技术的巨大改进。视频会议和移动解决方案的发展也证实了这一点。但这些新技术如何真正改善销售呢？运用它来增加销售收入时，团队需要注重四个关键指标：&/p&&blockquote&&b&1）呼出量&/b& &b&2）接通率&/b& &b&3）转化率&/b& &b&4）成交额&/b&&/blockquote&&p&销售科技的目的是直接影响这些指标中的一个或多个。举例来说，如果你能增加你打电话的数量（也就是线索的数量），你将有机会接触更多的潜在客户，完成更多的交易，最终产生更多的收入。如果你能找到决策者，那么转化率也会提升。好在这是科学和技术可以改善的地方。&/p&&p&接下来，我们将分享Ken关于成功触达潜在客户的研究和观点。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&7个电话销售成功守则&/b&&/h2&&p&多年来，InsideSales使用的科学方法进行了大量的调查和研究项目，以试图了解销售过程中怎样做会更有效，帮助销售人员提高业绩。这些研究揭示了几个重要的规律。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&规则1：及时性&/b&&/p&&p&这个规则是基于InsideSales与麻省理工学院的James Oldroyd博士做的一个研究。&/p&&p&如果有人访问你的网站并留下了个人信息，你会多久后联系他们呢？&b&研究表明，最好在5分钟内联系他们。&/b&如果你30分钟后联系，你就减少了10倍触达此人的机会。如果你在5分钟内打电话，那么成交的几率将是原来的21倍。平均销售人员对线索的响应是39小时22分钟，随着时间的流逝，销售团队会错过很多与有效潜客沟通和成交的机会。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-34b7d76faaa9ee9cdfc7d3ce7cd11728_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&511& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-34b7d76faaa9ee9cdfc7d3ce7cd11728_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&规则2：持续性&/b&&/p&&p&持续性意味着你要保持努力。大多数销售员只会打1.3次电话就放弃了。他们错误地认为，如果对方没有立即响应，他们就是不感兴趣。那不是真的，大多数人都很忙。我们发现理想的拨打次数是在6到9次之间。&b&有至少6次通话尝试的销售，有90%的机会可以成功联系上他们的客户。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&规则3：时间点&/b&&/p&&p&一个有趣的问题，有没有一天的某一时间客户更愿意接电话呢？研究表明，是有的。&b&销售人员在一天工作开始和临近结束时更容易联系到客户。&/b&例如，你在下午4点到6点之间打电话的接通率比在上午11点到中午这个最差的时间段要高114%。这些时间可能会因你的行业不同有所改变，但总的来说，你应该在早上或者下午时段打电话给你的客户会更好。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-8f1e22f3e8c9a60af8b4b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&473& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-8f1e22f3e8c9a60af8b4b_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&规则4：适合的日子&/b&&/p&&p&正如有更适合电话拜访的时间段，一周中也有更适合电话拜访的一天。研究表明，&b&星期二是最不适合打电话的一天。&/b&或许是因为每个人在周末后工作都忙的不可开交，不想接电话。星期三和星期四是销售预测显示最合适的日子。平均来说，星期三的接通率和转化率要比星期二高出50%。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd94d714eab_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&472& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fd94d714eab_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&规则5：找到最佳时机&/b&&/p&&p&InsideSales与世界上最大的时间管理公司Franklin Covey做了一个研究，&b&他们发现，如果马上联系那些试图在网上买东西又退出网站的人，他们会对你不满。&/b&这没理由对吧，刚刚才说了及时重要性。但每个案例都可能不同，可以确定这些人在网上购物是因为他们不想和任何人交流。那么很明显，如果你马上就联系他们，会让他们感到困扰。在大多数情况下，他们不需要帮助，有可能他们只是忘记了支付密码。但是，如果第二天他们还没有下单你再打电话，那就不一样了，你的电话相当于提醒，让人更容易接受。了解你的行业特性，在最佳时机联系你的客户。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&规则6：直接拨打给目标客户&/b&&/p&&p&不久前，InsideSales进行了一项研究来看看为什么Vorsight的销售员产出这么高。他们发现Vorsight最成功的销售员会直接拨打目标客户的电话。他们并没有打电话给公司前台和接待员，而是找到他们想要联系的人的手机号码。这让他们每个月拜访客户次数增加了3倍。他们已经总结出找到直拨号码的规律，无论是通过询问别人还是在谷歌上搜索。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&规则7：善用来电显示&/b&&/p&&p&如果你是打电话给客户，他们看见你的号码是长途或1-800的号码，他们肯定不会接。我们都会这样，因为我们经常接到推销电话，我们可以识别出这些号码。如果我们打电话给别人，他们看到是本地号码呢？他们会更容易接听，因为他们认为很可能是认识的人打来的&b&。研究表明一个人接听本地来电比外地来电的几率要高57.8%。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&总结&/b&&/h2&&p&电话销售是件很有挑战性的事情，但也无须担心。通过结合销售的技巧和技术，你会看到你的接通率和转换率都在增加。&b&技术并不是要取代人类参与销售的过程，而是要增强它。&/b&把销售技术当做你的销售团队的铠甲，使他们更强大，更优秀，更高效。但即使有了盔甲，他们仍然需要巨大的销售技巧来将潜在客户转化为成交客户。&/p&&p&当然，以上经验都是建立在国外销售人员行为数据上的，国内会有所不同，不同行业也会有明显区别，因此在使用中，&b&要结合自身企业产生的历史数据进行调整。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fbd27fda441ddfca9d354_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&427& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fbd27fda441ddfca9d354_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&*本文来源：insidesales&/p&&hr&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a& ，专为B2B销售打造的获客平台。&/p&&p&现推出更适合销售团队在线获客、跟进、管理的企业解决方案，点击↓卡片即可申请试用。&/p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/qyb.html& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事-企业版&/a&&p&&/p&
作者：Ken Krogue，InsideSales的总裁和创始人，福布斯特约撰稿人。 编译：时利 电话销售是接触新客户最具成本效益的方式之一，许多销售专家仍然认为它是销售中的关键工具。然而，尽管电话销售在行业中普遍存在，很多人还是害怕电话销售，每次打电话时都会…
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