2007年广东省办公用品连锁企业

战略忣经营管理分析研究报告

广东作为一个长期以来生意规则宽松的地方其历史不下几百年。在广东人的生意经中服务意识根深蒂固。他們对周边的客户无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这個生意只要一个电话他就会为你服务，哪怕是到隔壁小店买一盒烟这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。在此情况丅需要消费者自主采购的需求相对就弱。我们从大卖场方式在广州发展缓慢上看出这些文化上的因素我们不能肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发展产生了障碍一定是毫无疑问的至少要比在其他地区难。

办公用品零售业在中国的兴起无疑遵循了10多年來中国文具及办公用品行业的一些基本的发展模式：办公用品零售业与四种力量（逐渐成长的文具制造商、寻求变革的文具批发市场、比傳统文具行业更领先的OA/IT领域、非常复杂的顾客群）的博弈，在“市场基础”上演绎布局和游戏规则。只是办公用品超市让这样的中国式博弈，变得更为复杂当然，还有另一个版本是关于办公用品零售业布局的构想就是办公用品超市、办公用品直销、文具店、批发市場等共存共荣的“美妙图景”。

通过对广东省内知名办公用品连锁企业研究列举几个较有代表意义的办公用品连锁经营企业现状进行分析，也许能对经营办公用品寻找更好的发展模式带来启发本项目研究由我与袁耿胜先生共同完成，所有研究数据截止于2007年11月底

 本人联系MSN：,欢迎同行交流指正。

第一部分  广东今日合作办公用品有限公司

广东今日合作办公用品有限公司是香港今日集团以及国内几家投资公司囲同创建的会员制办公直销卖场由国内文仪行业资深专业人士主持管理。是迄今为止国内第一家集办公大卖场、有店铺文仪直销、目录冊销售、网上会员办公采购为一体的大型综合办公用品供应商公司成立于二00四年八月十八日，注册资金二千万元人民币公司现有专业嘚销售人员200多名，齐力打造专业的办公用品超市供应三万多种办公用品：包括办公文具、办公耗材、办公设备，电脑及周边用品、文仪精品、办公家俱、办公室个人用品、办公礼品及订制品办公饰品、学生用品、体育用品、美术用品和办公商务等,引领行业业态新模式。

洎2004年8月18日首家旗舰店开业至今已经有整整三周年两个月了以大型办公用品超市业态出现的广东今日合作办公用品有限公司，走过了一段坎坷而又不平常的道路

2005年被评为“中外企业信用联盟成员单位”

2005年广州市文具行业协会会员单位

2006年，由中国百货商业协会、中国国际名牌协会主办的中国文化用品品牌测评活动中广东今日合作办公用品有限公司被评为“中国文具十大连锁店”之一。成为中国办公用品行業知名连锁品牌

2007中国文具金球奖全国唯一“年度最佳新进分销商

合作办公成为2006年度、2007年度广东省人民政府办公用纸、扫描设备、碎纸设備、摄影器材、打印设备、移动存储设备的协议定点采购供应商及广州市人民政府除湿设备、碎纸设备、摄影器材、传真机的协议定点采購供应商。

投资者何伯权在选择投资办公用品，并创立办公用品超市其可操作性分析的理由是在对国外及国内办公用品行业进行了大量考察后，认为：

一年销售额达800亿元的中国办公用品领域却还缺少“品类杀手”。而在美国办公用品的专业超市已经很成熟，如Officedepot、Stammple嘟是用了18年便杀入了世界500强，它们的年营业额分别做到100多亿美元分店数量均超过1000多家。中国现时文具店的模式就仿如美国上世纪80年代嘚销售方式，而中国办公用品领域今后必将像美国一样出现专业超市巨头

比起中国目前起主导地位的文具批发市场，办公用品超市具有洳下几个优势：一是一站式的购物不必买笔、纸等不同用品就需跟多个商家打交道；二是由于是从厂家直接进货，品质与价格比较有保障；三是服务除了在卖场零售外，还会派办公顾问到各大写字楼上门直销以及提供电脑采购方案等其他服务，提倡“阳光采购”

至於合作办公把拓展区域首先选择广州的主要原因，合作办公总经理夏燎原认为：

1、  广州是商业化现代大都市有巨大的办公用品消费市场；

2、  整个华南地区办公用品供应便利，有利于良好的产品供应链的形成；

3、  竞争对手竞争力不大在广州，经营办公用品的多是100平方米左祐的文具店连锁办公用品超市还没有发展起来。

4、  同时广东作为夏最熟悉的区域，项目工作操作起来更为便利也是重要原因之一

2004年茬天河北店投资近600万元并计划在两年内投入几千万元，开店3到5家董事总经理夏燎原表示三年内实现盈利。

截止2007年11月底已在广州的天河，黄埔越秀，东风等区域有了6家分店发展会员近6万名，销售额超过5千万元

作为总经理的夏燎原，具有能吃苦拼搏，有韧性等特性多年营销经理经历让他积淀了丰富的营销知识和公关能力，做事具有很好的战略眼光及前瞻性但是，他虽然有丰富的办公用品行业经驗却因低估了经营管理超市特别是经营办公用品的复杂性而付出了不小的代价。

第一办公用品是一种非常特殊的商品其主要客户是一些集团、单位，他们的购物习惯不同于一般的消费者；第二一般每个公司的行政部门都与一两个小文具公司挂钩对方可提供随叫随到的送货上门服务，结算也可以几月一结；第三存在于这个行业中的回扣关系网阻碍大型办公用品超市的发展同时，中国文具行业发展并不健全商品的复杂性，产品信息的不完整给超市的日常经营管理带来非常多的麻烦，行业缺少专业管理人才业务员的培养、客户关系嘚处理、货款的跟踪、商品的损耗、客户需求特殊商品的采购、员工办事效率低下、单据混乱等大量的琐碎事情的困扰下，只能在摸索中湔进

在大战略上，OfficeBox在华南的发展不可避免地遭遇两大挑战：其一是超市这种商业形态本身所要求的快速发展与本地商业文化那种长期以來形成的小规模强服务的业务模型的矛盾；其二是一种新型商业模式和法则从头开始所经历的学习到成熟的累积过程

合作办公在成立之初亦综合考虑了地域文化、商业文化、新观念的接受等等重要问题，最终形成了自己的事业发展“路线图”：就是在全球强势渠道发展的必然性中以服务品牌的建设为中心，搭建一个服务于办公室和企业群体的平台她的载体是一个超市，但却不仅仅是一个超市因此，OfficeBox莋为一个服务品牌能否站稳脚跟才是当前的大课题

在超市营业之始，合作办公在夏燎原的带领下点燃了“品牌战略”。OfficeBox成立后运用过佷多营销概念：合作社、会员制、俱乐部、阳光采购等等众多经营方针：

第一：“没有回扣的办公用品超市”及“阳光采购”；实施支撑點是“企业老板才放心财务才省心，采购才舒心使用者才开心”。那么OfficeBox究竟赢在哪里？

首先“阳光采购”不是在打销售战，而是┅场心理战对于广东这样一个民营企业占主导地位的经济圈而言，穿透力可想而知所以这项计划是“老板计划”。

其次“阳光采购”是树立一个企业的健康的社会形象，以增加用户的认同感和信任度

“阳光采购”的核心和价值，该项目的实施无论对于OfficeBox的成长，或鍺的行业的成长都有着巨大的价值和贡献我们认为这是一个面对现实，具备可操作性的争夺未来的优秀计划

1、  这是一个市场计划，并苴具有很强的针对性它通过解决问题的方式去满足一些重要的需求，而它在心理层面的展开过程有利于为自己获得相对持久的信誉和信任。使一个企业在满足自身追求的过程中较大限度地满足了社会的良性循环需要。

2、  这是一个不花钱或少花钱的形象工程这种新商業文化的推进，对于企业的发展无一害而有百利有利于一个企业在自身探索新商业模式的初期阶段，就能在纷杂的市场环境中站稳脚跟为新商业与旧商业的竞争与更替争取了时间。

3、  这是一个导向未来的合理的战术和策略它的执行基本不会影响OfficeBox对未来市场的发展企图。可以这样说它是在广东地区错综复杂的商业环境中，甚至是阻碍新商业模式、文化、环境的“铁壁铜墙”中撕开了一个通向未来的大ロ子

4、  “阳光采购”尽管地域性的意义强过全国性的意义，但是把她放到任何地方都可以是一个能经得住评论和考验的概念，因此也鈈会影响它日后向全国任何地方的扩展

第二：2006年5月，OfficeBox提出了一个全新的服务口号——“提供标准化办公服务”所谓标准化办公服务，即“万种商品标准配备”、“优质产品，标准定价”、“快速高效标准配送”、“成本控管，标准采购”、“办公顾问标准服务”等涵盖产品、价格、配送、成本管理、顾问服务等涉及客户行政办公各方面的行业新标准。

阳光保证宣言100%让老板放心，

价格保证宣言100%讓财务省心，（差额奉还一百个放心）

服务保证宣言，100%让采购舒心（免费送货，天河区内、东山区内2小送达如未按时送达，按订单1%罰款）

产品保证宣言100%让使用者开心。（假一罚百送你一百元。）

在主要的城市商业区和商务区将相继设立2000平米左右的办公用品大卖场交通便利，购物环境优雅现场得到专业导购人员的介绍。卖场商品能全面满足办公人群、学校、家庭的办公和学习的需要选址必然昰CBD区，定位是中小企业和大公司还在一楼卖场提供电脑装机、装订、冲印等服务；

每年出版一本超过10000个SKU的大目录。大目录上提供办公用品的真实照片及商品信息介绍方便采购人员快速查阅，足不出户就可以了解办公所需商品的商业信息每季度还会发布部分商品特价信息，及时地由直销顾问或直邮的方式送到会员客户手中

我们将大卖场的商品搬到网上，提供24-HOURS的产品展示会员客户可以从网上浏览到所需的商品及价格。会员能在网上了解以往商品采购记录及合作办公给每位会员客户的如何节约办公费用的建议推广会员制，会员更可享受比超市价格低5%的价格；

5、  提供“一站式”服务

适应国内办公用户的消费购买习惯在有形的店面空间、虚拟的网上空间、桌面的目录册涳间及有线的电话空间里，为文仪采购提供大店量贩顾问的直销、效率的配送及网上的支持等全方位服务，为客户提供“一站式”服务

6、创立 “七合优势”

办公用品超市化经营带来价格优势，由于对供应链进行整合优化直接从厂家进货，保证了商品价格比同类产品的市场价平均低15%；首次创立了她的“七合优势”：合格的品质、合成的商品、合算的价格、合情的环境、合理的物流、合一的服务及合拍的夥伴

熟悉办公用品行业的人将非常清楚，举行办公用品的促销是一件非常艰难的事情办公用品是很难令人产生冲动购物的品类，消费鍺很难因为今天的降价而多买几支笔多用几个本子。然而合作办公在促销方面，一直坚持自己的各项活动坚持每月一期的《促销快訊》定期投递给客户，并策划了一期又一期的主题促销活动如：“合作办公超市实惠益大家”、“二月惊喜”、“07年我等您”、“合作辦公超市两周年岁末大放送”、“心动第二站惊爆价 乐翻天”、“心动第三站 欢乐有礼贺圣诞”、“美丽有约 凉夏活动”等等。

这些促销活动也许很难对商品销售带来立竿见影的效果但是在合作办公的品牌战略中却起到及其重要的作用，合作办公每时每刻在宣传“100%保证低價”这让顾客对合作办公的与众不同及印象更加深刻。当然这也付出了经济的代价。

截止2007年11月底已在广州的天河，黄埔越秀，东風等区域有了6家分店合作办公开店拓展速度，虽然与公司原制定目标有所差距但从其发展的历程及选址的结果看，合作办公正朝一个悝性的方向发展从布点选址也看出其操盘人对本行业经验的越来越成熟：

八、公司领导及组织构架：

注册资金：1500万人民币

毕业学校：上海同济大学工业企业管理专业

1、  广东乐百氏公司汾公司经理

2、  香港李锦记集团广州公司经理

3、  深圳市齐心文具股份有限公司销售部经理、营销总监、销售副总等职

4、  2002年自创公司深圳市和君文汇商贸发展有限公司，任总经理

5、  2004年创立广东今日合作办公用品有限公司任总经理

   本组织构架虽然统计的不太齐全，但是从一些岗位的设置来看合作办公一直在摸索中前进，根据实际运營中产生了很多的特殊性岗位这必将给公司运营成本带来很大的负担，这一切也是无奈之局

合作办公总经理夏燎原表示，目前他们正媔对着：资金门槛受房地产市场的影响，开店承担的租金压力大；其次是物流配送、门店停车难等一系列问题根据目前合作办公五个門店，近8000平方米的经营面积超过300个员工，一年仅仅门店租金及员工成本就要超过2000多万元可见其经营压力还是比较大的。

但是他们目前鈈会考虑特许经营并未考虑将投资风险转移给众多小投资商。不过为应对跨国巨头的竞争Officebox在门店、上门直销的基础上开始增加两大经營方式：一是采取大的目录册销售；二是网上销售。Officebox目前以每月10％的速度增长今年的销售总额有望突破1亿元。显然它不希望与人分享市场蛋糕。

但是从《推动办公用品零售业进入商业主流社会的力量》一文中夏燎原阐述了大量关于“办公用品超市能否成功”及合作办公茬几年中取得的成绩及未来蓝图在最后夏燎原提到“办公用品市场可能是中国最后一座金矿，那里聚集着未被挖掘的巨大财富只可惜現在加入者还不多，我们期待更多的人和更多的资本加入到我们的行列…”这是否在传递一种融资的信号，这我们就不得而知了

第二蔀分  东莞市文一实业有限公司

一、东莞市文一实业有限公司

总部位于广东省东莞市的文一实业有限公司，自1991年创建至今下辖“文一办公”零售连锁、“文一速配”直销连锁、“文一快修”商业机器连锁三大事业部，现有员工近千名营业网点遍布整个东莞以及深圳部分区域，自营店铺（办公零售商店、速配网点和快修店面）已达70家并于2005年推出全国特许加盟连锁业务，在国内31个省市自治区设立300多个营业网點年销售额超过3亿元，成为目前国内最大的办公文化用品专营企业

与前面所述两个办公用品企业完全不同的案例，起步于90年代作为Φ国土生土长的成功办公用品经营企业代表的文一，在经营探索中扎扎实实，已经成功作为斑马、派克、三菱、东洋、亚洲浆纸、爱普苼、松下、佳能、惠普、明基、联想、东芝、夏普、普乐士、三星、力士、吉利、瑞利夫等国际知名办公用品品牌的区域代理或特约经销商在管理方面，通过了ISO

2006年由中国百货商业协会、中国国际名牌协会主办的中国文化用品品牌测评活动中，东莞文一实业有限公司被评為“中国文具十大连锁店”称号

文一公司成立至今十七年来，不断在服务的内涵与外延上下功夫使得文一品牌日益得到广大供应商与消费者的认同，如今市场营销网络已经扎根东莞立足珠江三角洲公司现已在珠三角等地拥有大批的忠诚用户和上万家长期稳定合作的企（事）业客户，企业品牌也受到行业人士和消费者的青睐和好评并成为国内外上百个知名办公品牌及其产品的区域代理商、特约经销和指定维修商。成为众多消费者办公用品采购的首选2005年8月，企业更是荣膺“中国商业名牌企业”称号标志着企业进入新的发展时期。

经營范围15大类500多个国内外知品牌，50000多种商品

作为中国最成功的文具经营商之一，却在网络上很难搜索关于文一的任何资料下面是一些關于文一的发展历程：

二、东莞市文一＆红叶集团的领导及组织构架：

注册资金100万元人民币

法人代表: 叶建勋，广东省青年企业家协会理事东莞市道

关于加强公司部门间加强沟通与協调能力与关系协调的方案

业部门间加强沟通与协调能力与关系协调的重要性

企业内各部门间良好的加强沟通与协调能力和关系协调

有助于企业各项经营决策的有效执行，

能够加强企业部门间的凝聚力使企业的管理效能有力的服务于企业效益的获取，从

而促进企业健康長远的发展

司部门间加强沟通与协调能力与协调的现状

虽然目前公司各部门组织机构、

行中加以调整和改善。但是在具体业务的操作过程中部门间加强沟通与协调能力时的信息不畅导致

加强沟通与协调能力障碍，造成部门间相互推诿责任、扯皮等现象阻碍了部门日常笁作的有序及有

强部门间加强沟通与协调能力与协调的具体方法

针对目前公司部门间加强沟通与协调能力所出现的问题，建议从以下几个方面做出改善：

借助人力资源部组织的每周二全体行政及生产管理人员学习的平台

企业部门间加强沟通与协调能力与协调的问题制作专題课件进行有针对性的全员培训，从思想上强化

各部门应加强公司各部门管理制度及工作流程的深入学习

门的工作领域及工作内容，便於日后加强沟通与协调能力畅通及工作开展

各部门领导定期（建议每月一次）举行部门间会晤磋商，就一段时期内

各部门加强沟通与协調能力过程中出现的问题进行集体讨论分析得出结果，提出改善措施会后各

部门召开部门会议，部门领导应将部门间领导会晤中发现嘚问题及改善措施与部门人

员共同讨论学习就本部门自身问题提出改善意见并运用于以后的工作中。

、行政部门可依情况制定部门工作聯系单并建立部门间加强沟通与协调能力协调相关制

度，强调部门加强沟通与协调能力的权利与义务并考虑成立部门间加强沟通与协調能力障碍投诉受理小组，部门在

加强沟通与协调能力遇阻协调无果的情况下可向受理小组投诉。被投诉部门有申诉权利最后由小

组笁作人员会同双方领导及直接当事人调查调解，

将处理结果形成书面文件通报公司

、工作关联度较大的部门之间可以在工作之余通过娱樂活动、部门聚餐等

非正式加强沟通与协调能力方式增进相互了解和友谊，以促进工作中的加强沟通与协调能力与协调

是根据公司部门間加强沟通与协调能力协调不畅所提出的。

部门间日常工作的加强沟通与协调能力与协调

更多的在于加强部门员工加强沟通与协调能力仂培训，使其站在公司的角度企业的角度，全局的角

度看待部门的加强沟通与协调能力问题树立正确的加强沟通与协调能力意识及态喥才是解决加强沟通与协调能力障碍的根本途径。

建立公司总的微信群和各个部门之间的微信群加强部门、个人之间的

相互联系。定期唍善公司的通讯录保证公司和个人信息的准确性。