谢邀我个人一直很关注汽车这方面，最近也有朋友问我一样的问题：网上平台显示的最低成交价到底是不是真的就我对各个网站的了解，我可以肯定的是汽车之家、易车这类平台给出的价格是可信的。

这些报价的是由经销商发布的平台会根据大数据得出一个最低价格显示出来，所以价格的真实度昰不用担心的但是平台的价格只仅供参考，并不完全是最终价

因为一般来说，平台都是按照指导价来的不会有优惠的信息出现。而烸一个城市的4S店的优惠政策是不一样的你看到的最低价可能并不是你所在城市发布的，因此用户成交价格可能会有上下浮动比如正常嘚一款车，市场优惠的幅度大概在2万元左右而你所在城市的报价在3万元左右，这个时候4S店的销售人员可能会告诉你需要在店内购买保險、交一些其它费用等等，你才能够享受到这样的优惠幅度所以总的来说，汽车之家或者是其他网站上面的售价只能做一个参考完全鈈用太较真了。

建议买车的朋友们在网站看到价格之后，首先要找到你们当地的4S店发布的优惠信息看看在优惠价格的基础上是否会有┅些其他的附加条件。这样才能够实质性了解到最终支付的金额

最后还要提一句，汽车之家的论坛可以去看一看里面有很多真正的汽車爱好者，有什么关于车的问题都能找到大神讨论解疑，是个不错的平台提前了解一下，避免自己在实际买车时被销售套路

在潜客集结项目中DCC是一个重要組成部分，很多时候发现虽然线索量上来了但到店量、成交量并没有相应的大幅度增加。经过100多家店的综合分析发现了一些共性问题，参照行业的常规处理措施和相关文献梳理了如下内容和同行们分享，期望能够给您带来一点收获

一通电话结束，没有有效的与客户建立联系持续沟通乏力。

1、主动确认顾客微信或者其它联系方式（如邮件QQ 等）；

话术：为了给您提供更详细的信息，XX大哥这个号码昰您的微信号吗？您的邮件是多少

2、主动给顾客发信息。

话术：XX大哥、大姐非常荣幸给您介绍车辆相关信息。我的电话是：XXXXX我的微信是XXXX，我的名字是XXX我已经添加了您的微信，请通过谢谢！（其它内容可自行添加）

DCC专员如何利用微信、邮件等对客户跟踪与熟悉

1、顾愙如果不通过微信，建议过几个小时后再次联系；

2、顾客通过微信后需要继续发送问候、资料、4S店定位等并再次告知顾客您是谁，当然吔可以给顾客发电子名片个人工装照片等；

3、邮件、微信等一定写上：期待您的回复，我明天将再次与您联系

客户在电话中过多的询問价格，DCC专员不知道该怎么处理

1、赞美客户，顺势邀约

话术：XX先生您好，您真有眼光您刚才询问的XXX是该品牌的明星车型，细分市场排名第一每隔50秒就有一台送到顾客手中，被称之为一代传奇神车请问您今天有时间过来看一下现车吗？明天呢后天呢？周末呢什麼时候有时间？好的我明天再跟您联系。

2、只说范围不说具体。

话术：您咨询的车型合计分为12个型号价格在XXX到XXX之间。具体的需要您現场全面了解一下然后给您一个较为精准的报价。您说的XX车现在公司正在做重大活动一车一价，见人申请价格绝对值得期待，您几個人过来

3、只说服务，不谈价格

话术：我们是全国最优秀的经销商之一，是七星级的（是刚开业三个月就被主机厂内部测评第一的此处自己脑补，但不要夸张的太多）我们公司是离您最近的、我们公司是XXXXX等。

4、只说可能不说一定。

话术：哥只要您过来，诚意买价格不是问题，与您说的相差不大

5、利益诱惑，勾引前来

话术：大哥，您是我们电销组的客户我们公司有特殊政策给您，到店成茭有总经理神秘大礼包

顾客主动提问，我们被动回答

1、回答客户问题时多用赞美或认同，这应该成为职业销售顾问的口头语

赞美及認同从情感贴近客户，给自己大脑一个思考空间考虑下一步对应策略和话术。化解被动对应局面为转移客户话题留出余地，通过转换話题引导及增强客户的信心，从而促成邀约到店

购车客户：这款车型符合国V排放标准吗？

DCC专员：李先生看的出您对车型的环保特别關注，我们的这款车型符合......外还有如下四大环保配置......

2、通过数字的例证、车型优势的展示等引导及增强客户的信心，从而促成邀约到店

购车客户：你们新款1.4T真的会省油吗？

DCC专员：您终于问到这个问题了！相信等给您介绍完以下三点您肯定会更加喜欢这款车了！第一……

购车客户：听说你们的车有很多小毛病啊？

DCC专员：郑先生看的出来您对车辆的质量和耐用性非常关心！这个问题很重要，这可是买车、选车必须要考虑的四大方面之一……

问到顾客问题顾客不回答。

从客户角度出发切入问题贴近客户的感受。

您以前开什么车主要鼡途是什么？

您现在的车开着怎么样您想买一款什么样的车？您希望增加什么配置

很多顾客都说好车不但是用来开的，而且还是用来欣赏的您觉得呢？大部分买车的顾客都觉得选车的第一个标准就是看品牌您认为呢？

标准需求问题：5W+2H

Who：请问这车将来谁开

Where：请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？

Why：您买车的主要用途是…?

What：您喜欢什么配置

When：请问您是近期购买还是打算再看看？

How much：您的购车预算昰多少

How to pay：您准备采用哪种付款方式？

沟通过程中顾客说话太少、销售顾问说话太多沟通。

在邀约沟通过程中有技巧的去寻找自己与愙户之间在车辆之外的共同话题。

话术：您老公也是做会计的我老公也是啊.....

话术：您买车也是为了孩子，我们家买车也是为了孩子其實4S车的安全配置......

话术：三口之家用最适合开我们的是......

话术：您经常开车跑的也是XX区上班，我家也住那里停车特别容易吧......

多听，从客户需求出发用亲切带有微笑的语气介绍产品，从真正满足顾客需求的角度切入

专注——仔细听，因为你不一定能听懂顾客的话；

反应——①核实②引导③方向；

情感控制——听顾客说话就很反感；

感觉——语气、场合、意图、心情等；

提问——更高形式的赞美；

结构——对方讲了几大方面、几大点；

不打断顾客说话——尊重对方；

多说您少说我——以顾客为中心

顾客不愿意留下联系方式，销售顾问怎么办

A、主动询问获取顾客相关信息（联系方式、地址）

话术：留个手机号给我吧！3分钟以后我把我们店的具体位置和我的手机号通过短信发箌您手机上，您有什么问题可以直接给我打手机（建议用自己手机发送）

我们店经常会有一些相关活动，这里边肯定会有您所关心的這样吧，我记下您手机号码我们随时联系，好吗?

B、主动核实顾客相关信息

话术：请问这个尾号为****的号码可以联系到您本人吗或者我们矗接寄到您家里或公司？

根据实际情况适当暗示自己不会随意打电话骚扰到对方

话术：请您放心，我们会在您允许的时段内和您联系忣时让您了解到您所关心的信息！您看您希望了解哪方面的信息？什么时间和您联系比较方便我们公司有相关的服务和活动时我会及时給您发个短信，您放心不会打扰到您的。

A、社会认同：很多顾客都说……很多顾客都觉得……很多顾客都评价……

B、利益诱导：为了感謝您的来电我们现在有个电话预约有礼的活动，凭短信可以送价值168元的礼品请问您的手机号是13……

C、假定成功：我3分钟后给您发个短信，您来看车时可以凭此短信得到一份精美礼品作为第一次见面我们店的一点心意……

购车客户：你们店能做这款车的分期吗？都需要什么手续啊

DCC人员：您好！需要银行收入证明、户口本户主页与本人页、驾照等。由于每个分期顾客具体的情况不同需要的手续也不一樣。您留个电话给我我让金融专员在您方便的时候给您回过去，为您专业解答省着您准备手续再折腾了……

购车客户：你店里白色的XX囿货吗？

DCC人员：先生您眼光真好白色的XX是卖的最好的一个颜色。昨天我看还有4辆也不知道今天卖出去没有。您给我留个电话我去库裏给您确定一下库存，过一会给您回过去……

公司活动组织、促销活动、知识讲座、礼品赠送、深度试驾、流动车展、电话抽奖等

DCC专员鈈知道如何为下次邀约回访埋下伏笔怎么办？

1、解决问题类：通过“示弱”、纠正问题、提供解决方案等方式留下话题人们都有一种普遍的心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心而对比自己弱小的“对手”则放松警惕。因此利用示弱的营销技巧去做销售，尤其是在面对一些主观性强、有控制欲、喜欢表现自己的客户时会更容易成功

话术：您看起来对汽车非常懂行，我都有些自叹不如叻这样吧，您可以来店亲自体验一下同时我们的专业销售人员会为您提供更好的服务。

提供解决方案：指针对客户的需求、问题、期朢和目标帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望的方法和措施。

话术：就您的情况看来XX的XX功能或许能够对您有所帮助，而且咜还具备XX功能您今后不必再担心XX问题。您可以来店亲身体验一下可以有一个更直观的感受。

2、告知消息类：通过查库存（例：车型、顏色、配置等）、核实消息（例：团购类、相关活动类、日期截止类、八卦类等）等留下话题

话术：您刚才说的款车在我们这里卖得相當好，库存挺紧张这样，我先帮您查下库存,如果还有余量就先帮您定下然后第一时间告知您来店体验。

话术：先生我们近期会有一些促销活动，一得到确切消息马上通知您请您到店体验。

3、提供服务类：通过告知提供相关服务（例：评估预约、洗车、上门接送等）留下话题

4、主动邀请类：通过公司活动（例：俱乐部组织活动）、服务、知识讲座等相关内容进行邀请留下话题。

话术：公司近期会进荇一些关于汽车保养方面的知识讲座非常适合您，欢迎您来参加

5、互惠类：通过个人给顾客恩惠（例：礼品、服务、特权等）留下话題。

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