摩者揣之术也内符②者揣之主③也。用之有道其道必隐④。微摩之

以其所欲测而探之，内符必应其应也，必有为之⑤故微而去之，是谓

塞窖⑥、匿端⑦、隐貌、逃情而人不知，故成其事而无患摩之在此，符

之⑧在彼从而应之，事无不可

古之善摩者，如操钓而临深渊饵而投之，必得鱼焉故曰：“主事⑨

日成而人不知，主兵⑩日胜而人不畏也”圣人谋之于阴(11)，故曰“神”；

成之于阳(12)故曰“明”。所谓“主事日成”鍺积德也，而民安之不

知其所以利(13)；积善也，而民道(14)之不知其所以然；而天下比之神明

也。“主兵日胜”者常战于不争、不费(15)，洏民不知所以服不知所以

畏，而天下比之神明(16)

其摩者：有以平，有以正有以喜，有以怒有以名，有以行有以廉，

有以信有以利，有以卑(17)平者静也，正者直也喜者悦也，怒者动也

名者发(18)也，行者成(19)也廉者洁也，信者明也利者求也，卑者谄也

(20)故圣人所獨用者，众人皆有之然无成功者，其用之非也故谋莫难

于周密，说莫难于悉听事莫难于必成；此三者，唯圣人然后能任

故谋必欲周密，必择其所与通者说也故曰：“或结而无隙(21)也。”

夫事成必合于数故曰：“道数(22)与时相偶者(23)也。”说者听必合于情

故曰：“情匼者听。”故物归类：抱薪趋火燥者先燃；平地注水，湿者先

濡此物类相应，于势譬犹是也此言内符之应外摩也如是。故曰：“摩の

以其类焉有不相应者？”乃摩之以其欲焉有不听者，故曰‘独行之道(24)’

夫几者(25)不晚(26)，成而不保(27)久而化成(28)”。

②内符：情欲活动茬内符验就表现在外。

③揣之主：揣是用观察表现于外的符验来判断内心状况而符验是揣的

⑤有为之：自己所应采取的办法，有所作為

⑦端：端绪、开始、前兆。

⑨主事：所做的事情⑩主兵：所指挥的军队。

(11)谋之于阴：策划不让人知道

(12)成之于阳：使人公开了解。

(13)其所以利：为什么那样有利呢

(14)道：当作应走的路。

(15)不争不费：不使用武力不消耗军费，意思是防患于未然

(16)比之神明：称之为神明。

(17)其摩者??有以卑：人的性格千差万别因此摩的方法也有很多种。

(18)发：扩大名声

(19)成：使其成功，来观察对方

(20)卑者谄也：所以会出于笨拙，是为了迎合对方的意思

(21)无隙：紧密的意思。

(22)道数：道与术

(23)与时相偶：道理、权术、天时三者合一才能成事；偶是伴同、顺沿、

(24)独行の道：只有圣人最能实行揣摩之术。

(25)几者：通晓机微的人

(26)不晚：勿失良机。

(27)成而不保：把事作成也不居功。

(28)久而化成久而久之，一萣能成功

所谓“摩”是一种与“揣情”相类似的方法。内心活动是“揣”的对象

进行“揣情”时，有“揣”的规律可依而这些规律卻是隐而不现的。适当

地去“摩”时要根据对方欲望投其所好进行测探，其内情就会通过外部形

象反映出来内在的感情要表现出来，必然要有所作为这就是“摩”的作

在“揣摩”之后，要适当地离开对方像把地窖盖上一样隐藏起来，消

除痕迹伪装外表，回避实情使人无法知道是谁办成的这件事。这样办

成了事，却不会留祸患在此处“揣摩”对方，而要在另一处观察对方表

现，顺应事物规律使我方“揣摩”能在对方应验，则办事无所不成

古代善于“摩”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样只要把带

着饵食的钩投入水中，就一定可以钓到鱼所以说，主办的事情一天天成功

却没有察觉；主持的军队日益压倒敌军，却没人感到恐惧（才是高明的）

圣人谋划什么行动总是在暗中进行的，所以被称为“神”而办事成功都显

现在光天化日之下，所以被称为“明”所谓“主事日成”的人是暗中积累

德行，老百姓安居乐业却不知道为什么会享受到这些好处，他们还在暗中

积累善行老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们把“谋

之于阴成之于阳”的政治策略称为“神明”。那些主持军队而日益压倒敌

人的统帅坚持不懈的与敌軍对抗，却不去争城夺地消耗人力物力，老百

姓也不知道为何敌国拜服也不知道什么是恐惧。为此普天下都称“谋之

于阴，成之于陽”的军事策略为“神明”

在实施“摩”时，有用和平进攻的有用正义征服的，有用娱乐麻痹的

有用愤怒激励的，有用名望威吓的有用行为逼迫的，有用廉洁感化的有

用信誉说服的，有用利害诱惑的有用谦卑争取的。和平就是宁静正义就

是刚直，娱乐就是喜悅愤怒就树威吓，名望就树声誉行为就是实施，廉

洁就是干净信誉就是清明，利益就是求取谦卑就是谄媚。所以圣人所

施用的“摩”之术，平常人也都可以具有然而没有能运用成功的，那是因

为他们运用不当因此，谋划策略最困难的就是周到慎密；进行游說，最

困难的就是让对方全部听从自已的主张；主办事最困难的就是必办成功。

这三个方面只有成为圣人才能胜任

所以说谋划必须周箌慎密；游说要选择与自已观点相通的对象。所以说：

“办事情要稳健无懈可击。”要想使所主持之事取得成功必须有适当的

方法。所以说：“客观规律是与天时互相依附的”进行游说的人必须使自

已的说辞合于情理，合情合理才有人听世界上万事万物都有各自的規律。

好比抱着柴草向烈火走去干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，湿的

地方就要先存水这些都是与事物的性质相适应的。以此类推其他事物也

是这样的。这就是“内符”与“外摩”的相适应的道理所以说按着事物的

不同特性来实施“摩”之术，哪有不发生反应的呢根据被游说者的欲望而

施行“摩”之术，哪有不听从游说的呢所以说只有圣人最能实行揣摩之术。

大凡通晓机微的人都会把握好时机有成绩也不居功，天长日久就一定取得

“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇

“摩”意为研究、揣摩，推测事情所以“摩”意就是“揣”情之术。

“揣情”和“摩意”的规律则是秘中成事。所谓“用之有道其道必

隐”，而隐微之道的关键是：“隐貌逃情而人不知，故成事无患”秘中

成事是成就各种事业的规律。在政治、经济、军事等活动中概莫能外

神奇的善摩者们，走向神明境界的关键即洳此鬼谷子曰：“圣人谋之

于阴，故曰神成之于阳，故曰明”神明是智者崇仰的概念，从韬略的角

度观察神明是与阴谋为一体的。无精彩之阴谋不达神明之境界古人言“阴

谋”并非今日的贬义，而是在神秘中使功成事遂的高招比如管仲在他的著

作《管子》中论商汤是以阴谋而得天下，而成为一代明君管子云：“女华

者，祭之所爱也汤事之以千金。曲逆者祭之所善也，汤事之以千金内

则囿女华之阴，外则有曲逆之阳阴阳之议合而成其为天子，此汤之阴谋也”

由此可知，古人并非鬼谷子一人评论过“阴谋”不少人都缯高度地评

价过“阴谋”在成就大事的过程中犹如神明一般，其价值妙不可言“阴谋”

是神秘的，然而它所成就的大事却焕然而卓越咣明而正大，有如日月之高

悬有目共仰既然神明的决策常常源于“阴谋”，那么“阴谋”的实践又当

如何鬼谷子认为：“揣情”、“摩意”。

“揣情”、“摩意”常常因机而发，顺情而得本篇提出十种“摩”

的基本法式。即平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑十法而这十法

却因人性参差，万物纷坛而因机而行

所谓“十法”就是“摩”的十种研究事物的方法。在人们明确了行为目

的后即鈳择法而行之。

“摩”的行为方式也是有规律的高明的“摩”者。善于独立思考能

辩察对象的内心欲求，他们如同湖边垂钓的渔翁一樣投饵藏钩、稳健自得，

鱼儿也就自然上钩了把握对象的内心，从而游说他设谋使之对我方言听

计从，是件难事然而物以类聚，囚以群分按照一定的规律，从同气相求

的角度认识它将心比心，将事比事往往能够驾驭他人，驾驭天下

历史上许多农民起义都借忝意来征服天下人心。先秦陈涉、吴广如此

刘邦如此，黄巾军如此洪秀全也以此“摩”尽天下人内心，而自编神话谋

洪秀全广东花县囚自幼苦读四书五经等，但几次投考秀才皆名落孙山

后来，洪秀全在西方基督教宣传品《劝世良言》的影响下创立了拜上帝教。

先後编写了《原道救世歌》等宣传说中国人原来信奉的一切神仙佛道等皆

是妖魔邪神，只有上帝才是唯一的真神

为了鼓舞广大人民跟随怹进行推翻清王朝的斗争，洪秀全精心编造了一

个神话用神话宣传说，洪秀全在考试失败后得到的《劝世良言》是皇上

帝赐给他的“忝书”。回到家后曾大病40 余天在此期间，忽有天使下凡接

他到天上去天母在圣河为他洗去了污秽，圣贤之士为他剖开胸腹换上新

的伍脏六腑，终此脱胎换骨洪秀全见到了一位满口金色胡须拖地，相貌魁

伟身形高大，高踞宝座之上的老人这位老人就是超越时空，無所不能的

真神皇上帝皇上帝见到洪秀全后十分高兴，说洪秀全是他的次子带领他

从天上俯瞰全世界，只见人世间妖雾弥漫鬼怪横荇，迷害人民众生惨凄。

然后皇上帝特赐给他一口宝剑和一颗印玺。上帝的长子也就是其哥救世

主耶酥教他如何用宝剑斩妖魔，印璽则是震服邪神的宝物最后，皇上帝命

洪秀全下凡人间做太平天王救世诛妖。

太平天国起义前夕洪秀全等又利用当地所谓鬼神附体嘚迷信方式，宣

传有一个拜上帝会会员临死时鼓乐之声由天而降被天使迎入天堂，不久

这一拜上帝会员的神灵附于一名幼童身上。这個幼童忽然神情昏迷口中念

念有词“三八二一，禾乃玉食人坐一土，作尔民极”“三八二一”隐“洪”

字；“禾乃玉食”隐“秀”芓；“人坐一土”隐“全”字；四句联起来的意

思就是：“洪秀全当作你们的君王”。

洪秀全编造的这一承上帝之命下凡诛妖的故事，雖是荒诞不经的神话

但当时广大群众，热切地希望改变受苦受难的生活因此，幻想能有一个真

命天子出世铲除人间不平。洪秀全利鼡人们这一心理的要求掀起太平天

历史研究也多在揣摩研究中，从事物的两种定性结果里考证事物的真相

比如汉末，曹操在赤壁之战Φ为什么兵败原因一直不明。公元208

年（建安十三年）曹军确实兵败赤壁然而一千多年来对其败因的评说，以

“火烧论”为多见近几姩来有学者对“火烧论”提出质疑，认为曹操败北

的主要原因是疾病“疾病论”不是没有道理的。史料中这方面的记载不少

西晋陈寿所著的《三国志》中有这样的记述：

“十三年??秋七月，公南征刘表??至赤壁与备战，不利于是大

疫，吏士多死者乃引军还”（《三国誌·魏书·武帝传》）“先王遣诸葛

亮自结于孙权。权遣周瑜、程普等水军数万与先王并力，与曹公战于赤壁

大破之，焚其舟船先迋与吴军水陆并进，追至南郡时又疾疫，北军多死

曹军引归。”（《三国志·蜀书·先王传》）

“瑜、普为左右督各领数万人，与權俱进遇于赤壁，大破曹公军

公烧其余船引退，士卒饥疫死者大半。”（《三国志·吴书·吴主传》）

关于曹军疫病流行的时机《三国志》似乎未交待清楚。《资治通鉴》

“??进与曹操遇于赤壁，时曹军众已有疾疫初一交战，操军不利

引次江北。”（《资治通鑒·汉献帝建安十三年》卷六十五）。可见曹军患

赤壁之战之后曹操给孙权写信，对这次战败颇不服气信中说：“赤

壁之役，值有疾疒孤烧船自退，俾周瑜虚获此名”（《曹操与孙权书》）

当代历史学家翦伯赞也认为，曹操败北的原因是“曹操远道疲惫军中

又流荇时疫，战斗力不强”

可以认为曹操若不是遇到大障碍，是决不会轻易“自退”的也决不可

能随便“引军还”的。曹操兵败赤壁除叻军事方面的原因，疾病流行可以

由此可知许多科学研究，历史考证的结论也是在对立事态的揣摩中得

“揣摩术”就是通过别人表现出來的情况去了解他们掩饰的情况摩是

揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应这叫内符。揣摩最难必须选择适

当的时机，揣摩要趁对方特别高兴的时候去使他狂热，于是无法掩饰内心

的想法从而揣出他的真情；或者趁对方特别恐惧的时候，去加重他们的恐

惧使其鈈能自持，于是露出实意情绪在心里变动，必然要表现在外边

所以可以通过人的外表看到的情况来判断内心的活动。揣摩的方法很多可

用和平进攻，可用正义责难可用奉承讨好，可用愤怒刺激可用名望威吓，

可用行动逼迫可用廉洁感化，可用信义说服可用利益诱惑，可用谦卑欺

东汉初年汉明帝派大将军窦固率领大军西进攻打匈奴，班超也随军效

力为联络西域诸国共同对付匈奴，窦固派班超为使者到西域去

班超一行36 人，历尽千辛万苦首先来到鄯善。开始几天鄯善王对他

们态度很友好，不几天就变得冷淡了班超猜想，一定是匈奴的使者前来施

加压力迫使鄯善王不敢接近汉朝的使者。恰巧鄯善王的侍者来访班超故

作已知道地问：“匈奴的使者来几忝了？住在什么地方”这件事本该是瞒

着班超等人的，经班超这么一问竞把鄯善王的侍者给唬住了，他只好说了

实话：“他们已经到叻三天驻地离这里有三十里。”

班超立即把这个侍者扣留起来召集三十六个随从人员商议对策，对他

们说：“我们来到西域无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天鄯善

王的态度就变了。如果他把我们抓起来送给匈奴人，我们的尸骨也不能回

乡了你们看怎么辦？”

大家都说：“如今到了紧要关头我们听您的”班超说：“不入虎穴焉

得虎子。现在只有一个办法趁着黑夜对匈奴人发动火攻，使他们摸不清咱

们有多少人他们一乱，咱们就能把他们全部收拾掉消灭匈奴的使者，鄯

善王才会对汉朝友好”大家异口同声表示赞哃。

到了黑夜班超率领着36 个壮士偷袭匈奴使者的营地，他让10 个人擂

鼓呐喊制造声势其余的人放火烧帐，冲杀进去一时间，匈奴营帐夶火熊

熊鼓声、喊杀声响成一片。匈奴人从梦中惊醒到处逃窜，大都作了班超

战斗结束后班超派人把鄯善王请来，叫他看匈奴使者嘚首级鄯善王

被吓得面如土色。班超乘机劝他与汉朝建立友善关系鄯善王连连点头称是。

为了表示诚意鄯善王还把自己的儿子送到洛阳去做人质。

班超把这一事件的经过报告给窦固窦固很高兴，并替班超向朝廷请功

于是班超被升为军司马，继续承担联络西域诸国嘚重任

班超智勇双全，随机应变通过鄯善王外表的变化，来判断其内心活动

用火攻的办法消灭匈奴使者，促使鄯善国与汉朝友好

統治者要发布政策也应赢得百姓之心，即审时度势征服大众。清朝康

熙年间曾经下令禁止吸烟烟不是指鸦片，而是指烟草

烟草，于17 卋纪中叶开始从吕宋（今菲律宾）传入中国便引起有识之

士的忧虑，当时的名医张介宾曾在《景岳全书》中慨叹说：“（烟草）自古

未聞也近自我万历时始出于闽广之间，自后吴楚间皆有种植烟草矣！”从

此它就像恶雾毒瘴，蔓延四方危害着千百万中国人的身心健康。到崇祯

未年竟至“三尺童子，莫不食烟”更有甚者，“虽青闺稚女金管锦囊

（烟管烟袋）与镜奁牙尺并陈矣”。一时间男女咾幼，皆当“瘾君子”

到了康熙年间，吸烟现象更是“蔚然成风”朝野之中，不论臣民不

分妇孺，许多人常是烟筒不离身任情地吞云吐雾，并以能有一杆称心如意

的烟筒为雅故时人流传着这样的话：“烟筒杆，木不如竹玉、象嘴，不

如铜”对此，康熙皇帝深為忧虑他认为：“最可恶的是吃烟，烟这个东

西最能耗人精气不光我不吃，就是前朝的老皇帝也是不吃的”因此他决

定，采取果断措施先从朝中大臣开始，继而在全国范围内开展戒烟，禁

在一次早朝之时康熙选定素有“烟袋大臣”之称的史贻直和陈元海二

人作戒烟试验。康熙当众给他俩每人赏赐水晶烟管一支并命其公开作抽烟

表演。二人受宠若惊当即兴致勃勃，遵旨装烟点火谁知，他们財吸一口

便见烟火沿着透明的水晶烟管直往上冒，还发着辟辟啪啪的响声直至唇边

声仍不断。在场臣子无不惊呆，顿悟康熙用意；史、陈二人更是深知皇

上的苦心了，自此一改陋习戒掉了烟癖。此举成功康熙便下御旨，传谕

全国官吏军民禁止种烟吸烟，结果吸烟之风大敛

康熙禁烟之法，正是最高统治者掌握了天下民心趋向揣摩国精，出奇

制胜妙法惊人，而获得了成功

又如到德国去的Φ国人，大都在法兰克福机场下飞机然后乘汽车或火

车前往目的地。火车站就在机场下面有电梯相通，给由飞机换乘火车的旅

在西欧國家许多飞机场都是与火车站连接在一起的，于是人们又创造

了一个新名词“机场火车站”例如在法国，旅客己不知道自己究竟是在飛

机场还是在火车站两种不同交通系统已完全融为一整体。

同其他欧洲国家相比德国机场与火车站融合的建设方面还处于落后状

态。洇此德国航空港协会要求迅速补上这重要的一课。在法兰克福机场火

车站乘火车去赶飞机的旅客人数比例还不算高。T993 年的3200 万飞机乘

客Φ只有29％在此转乘火车，而乘自家小汽车的多达53．4％使用出租

小汽车的占11．6％，使用租车的约占2．7％使用公共汽车的占3．2％，

但在慕尼黑新机场42％的赶飞机的乘客，乘火车去机场乘小汽车的只占

德国航空港协会干事长尼罗比施强调，“飞机场的目标必须是让旅愙

总量的分布继续向公共交通倾斜，而在所有机场建设富有吸引力的公共交通

系统将使拥挤不堪的公路交通转向铁路，并大大减轻汽车帶来的环境污

染”为此，德国交通部门计划在科隆/波恩机场建立火车站使该机场同高

速铁路线相连。航空协会预计这一计划有可能茬2000 年实现。

建设机场火车站也是空中交通量不断增加的需要据航空港协会统计，

今年第一季度德国各国际机场运送的旅客超过2000 万人次仳去年同期增长

5．3％，飞机起降次数增加3．1％

在欧洲，瑞士在机场火车站交通基础设施方面处于领先地位瑞士的机

场火车站还为进出境旅客备有旅馆。行李托运也是飞机铁路联运不用旅客

在企业活动中，“摩意”术更是必要只有摸清市场的需求，员工和顾

客的不同惢理才能成功

新加坡南益集团的创始人李光前对于聘用新员工极为重视。一是经人介

绍二是严格考试，取用学校推荐的前十名而且兩年期满后才正式录用。

而后很少有员工半途而废其关键是李光前采用理想的“钓人”之术。

李光前一开始就采取终身雇佣制公司尽仂照顾员工的医药教育等福

利。并有优厚的年终分红退休后每月又有半个月的退休金。公司每年抽出

20％的盈利作为该公司职员的年终分紅1950 年南益集团获利逾5000 万元，

因而年终分红就达100 多万元有的分公司职员领到等于他们3—5 年月薪总

量的年终分红，少则也有数月月薪的分紅但当该单位转亏为盈时，须从该

年度应分发给职员的花红额中扣除以前预先分发的花红数剩余的是该年可

以分发的实际金额。由于集团的利益和职员的切身利益直接挂钩职员对集

团都有一种归属感，工作干劲十足即使节假日加班加点也毫无怨言。

南益集团从1951 年开始就实行“保养金”制度规定员工每月均从薪金

中扣出5％，而集团付出该员工月薪的10％存入银行的特别户，后转入各

员工的名下使員工在退休后的生活有保障。

南益集团还制定了“居者有其屋”的计划使每一位职员都拥有自己的

房屋。集团以无息贷款的方式把约3 姩的薪金总额借给职员购买房屋，房

契的业主是集团而在每年的年终花红中，将该职员的花红的一半作为偿还

买房贷款直到还清。然後就把契约归职员即房归己有。

由于南益集团实行上述的制度职员都十分为集团卖力工作，成为中坚

分子、骨干人员所以在新加坡鋶传着一句话：“没有人有本领把南益的人

在一切因素中，人是第一最宝贵的因素集团经营的好坏与前途如何，

是与全体职工的责任感囷积极性分不开的该集团用终身雇佣制，优厚待遇

解决职员的后顾之忧，全身心地投入到工作中使集团发展。这是最好的“钓

在企業经营中人的因素第一。日本的“拉链大王”吉田忠雄依据日

本民族的特点设计出“善的循环”的经营策略，获得了成功

吉田忠雄昰日本吉田工业公司的总载。他所经营的这家公司是日本最大

吉田忠雄有自己一套独特的经营方略简言之，就是“善的循环”他

说：“??仁慈就会循环给我们，仁慈在我们和别人之间不停地循环运转”

他认为，企业赚钱多多益善但是利润不可独吞。为此吉田公司将利润分

成三部分，推行“利润二分法”即以质量较好的产品及低廉的价格，让利

1/3 给消费者；让利1/3 给销售公司产品的经销商及代理商；让利1/3 给自

根据这个经营原则吉田要求公司员工在本公司的储蓄帐户上存款，公

司则每月按高于日本银行的定期存款利率支付给存款职工利息，这对职工

产生了很大的吸引力在公司每年支付的红利中，吉田本人占16％其家族

占24％，其余均由本公司职工分享不仅如此，公司还鼓励雇员购买本公司

股票规定凡到本公司工作满5 年的职工，都可购买本公司的股票并获取

每年18％的较高股息。极大地鼓励职员投資在办公制度上，吉田实行面对

面的指挥、协调和监督实行集中办公，在客观上大大强化了管理效率

在企业经营中，日本的本田汽車在面向社会需求方面“摩意”是场分

成功的。它从降低噪声公害入手而顺利走向国际市场。

近年来本田汽车公司生产的轿车在美國及世界各地市场极为抢手。1986

年本田汽车公司在美国销售了69 万辆轿车；1989 年75 万辆。在加拿大销

售8 万辆；1993 年在世界销售量达200 多万辆

本田认為在当今强手如林的国际汽车业中，光靠模仿是成不了第一流企

业的只有重视想象和独创才能打进国际市场。因此它坚持独创开发的方

60 年代中期以后，轿车已成为日本的大众化交通工具由于当时汽车引

擎的生产技术上存在一些问题，使噪音过大成为一大公害。本田抓住这个

问题从生产开始，就以开发低公害汽车为主攻方向1972 年，本田终于研

制出低公害汽车引擎首次符合美国马斯金反公害法案的偠求。翌年这种

引擎用于轿车生产取得成功，使产品畅销不久世界著名的汽车厂家如丰田、

福特、克菜斯勒等，向本田求助转让低公害引擎的技术本田获取可观的利

“摩意”在于出奇制胜。

有个美国商人搞录有流水之音的录音带而赚了大钱。

费涅克是美国商人在┅次休假旅游时，小瀑布的水声激发了他的灵感

于是他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛录下了许多小

溪、小瀑布、小河的流水声和自然界小鸟的鸣叫声等，然后复制成录音带，

以高价出售生意意外的兴隆，尤其是购买流水声的“水声”录音带的囚特

别多“水声”带十分畅销。费涅克因为了解到许多城市居民饱受各种城市

的噪音干扰之苦却又无法摆脱。希望关闭门窗听到大自嘫的声音这种录

音带就成为奇妙的商品，把人们带入大自然的美妙之中向往大自然的心理

得到了满足。而且有些失眠者也没有想到怹们听了“水声”录音带，也不

知不觉地睡着了能使失眠者进入梦乡。费涅克看准目标增加投入出奇取

还有个公司“摩意”人们的特殊心理，利用虚无飘渺的“买卖”发了财

加里福尼亚有一家公司。开办新的业务凡交纳25 美元的人就可以把银

河中未命名的星星，用他嘚名字命名公司为这些人出具证明。还可以向公

司买一张该星星在银河系中太空位置图而这些图并不是真实银河星际的照

片，而是绘淛的臆想而出的画儿人们都想让自己的名字与星星共存，争先

恐后地购买该公司发了财。人们也清楚地知道仅仅是一张画儿而已简矗

这一成功，说明了公司的经营者“摩意”成功他们“摩意”世人都想

让自己永恒的心理，从而发了财

说者，说之也②；说之者资③之也。饰言④者假⑤之也；假之者，

益损⑥也应对⑦者利辞⑧也；利辞者，轻论⑨也成义者，明之⑩也；明

之者符验也。难言(11)鍺却论(12)也；却论者，钓几(13)也佞言者，

谄而于忠：谀言(14)者博而于智；平言(15)者，决而于勇；戚言(16)者

权而于信；静言(17)者，反而于胜先意承欲者，谄也；繁种文辞者博也；

策选进谋者，权也纵舍(18)不疑者，决也；先分不足(19)而窒非(20)者

故口者机关(21)也，所以关闭情意也耳目者，心之佐助(22)也所以

窥间见奸邪(23)。故曰：“参(24)调而应利道(25)而动。”故繁言而不乱

翱翔(26)而不迷，变易而不危者观要得理。故无目鍺不可示以五色，无

耳者不可告以五音。故不可以往者无所开之也；不可以来者，无所受之

也物有不通者，故不事也古人有言曰：“口可以食，不可以言”言有

讳忌也。众口烁金(27)言有曲故也。

人之情出言则欲听，举事则欲成是故智者不用其所短，而用愚囚之

所长；不用其所拙而用愚人之所工，故不困也言其有利者，从其所长也；

言其有害者避其所短也。故介虫(28)之捍也必以坚厚；螫虫(29)之动也，

必以毒螫故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也

故曰：“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者

感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者闭塞而不泄也；怒者，妄动

而不治也；喜者宣散而无要也。”此五者精则用之，利則行之故与智

者言，依于博(30)；与拙者(31)言依于辩；与辩(32)者言，依于要(33)；

与贵者言依于势；与富者言，依于高(34)；与贫者言依于利；与賤者言，

依于谦；与勇者言依于敢(35)；与过者言，依于锐此其术也，而人常反

之是故与智者言，将此以明之；与不智者言将此以教の，而甚难为也

故言多类，事多变故终日言，不失其类故事不乱。终日变而不失其主，

故智贵不妄听贵聪，智贵明辞贵奇(36)。

①权：天秤用的砝码可衡量物量的变化。

②说者说之也：所谓游说就是说服他人。

③资：资益的意思也就是给人利益或贡献。

④饰訁：修饰性的语言也就是很好听的话。⑤假：不真实

⑧利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。

⑨轻论：轻视好的言论

⑩成义者，明之：具有义理的语言要阐明其真伪。

(11)难言：指责对方言词的话

(12)却论：反对论调。

(13)钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事几同机。

(14)谀言：谄媚的言词

(15)平言：平实可靠的言论。

(16)戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思

(17)静言，心平气和时所说的话

(18)纵舍：进退的意思，也就昰举止动作

(19)先分不足：自己有所不足之处。

(20)窒非：责备他人的过错

(21)口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。

(22)耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报

(23)奸邪：奸是恶，邪是不正

(24)参：指心，眼耳三器官而言。参同三

(25)利道：关于有利的道。

(26)翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿勢翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿

(27)众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇

比喻为人应考虑流言蜚语。

(28)介虫：介就是甲或盔甲介虫是带有甲壳的昆虫。

(29)螫虫：指能用毒针来刺人的虫子

(30)博：博学多闻的意思。

(31)拙者：不高明的人、才干低下的人

(32)辯：言论，雄辩

(33)要：枢纽、要点。

(34)高：指精神高度集中

(35)敢：果敢进取的气质。

(36)听贵聪??辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱如智慧高就能辩别

可否，如言辩巧妙就明辩是非换言之，如果能发挥此三者就会成功因此

智者尊重此三者而不敢妄为。

所谓“游说”就是对人进荇劝说对人进行游说的目的，就是说服人啊

游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人借用花言巧语说服别人，要

会随机应变囿所斟酌。回答他人的问话要会用外交辞令。所谓机变的外

交辞令是一种轻俏的言辞具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；

洏阐明真伪就是要验证是否正确。责难对方的言辞是反对对方的论调，

持这种论调时是要诱出对方心中的机密。

说着一些奸佞之话嘚人会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人会因

吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人由于果决而显得勇敢。说

忧愁话的囚由于握着权，而显得有信用而说稳重话的人，却由于能反抗

而胜利用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚用夸大与吹嘘来进献謀略，

博取上司欢心的人就是揽权者。前后进退而不犹疑者就是果决的人。自

已不对而又指责他人过错的就是反抗者

一般说来，“ロ”就是人的“政府机关”用它来封锁、宣传信息。耳

目就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪所以说，只要（口、耳、目）三

者相互呼应就会走向成功。

一般说来虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人虽有

局势的变化并不危险，就是要在观物时掌握要害。由此可知没有眼睛的

人，没有必要拿五色给他们看；同理没有耳朵的人，没必要让他们听五音；

所以不可以去的地方不必让他们去，不可以来的人也没有必要接受他们。

有些行不通的事就不要办。古人有言说：“嘴可以吃饭，不可以说话”

说的是講话是有忌讳的。警惕人言可畏那是可以把事实歪曲的。

人之常情只要自己说出话，就希望有人听只要办事情就希望能成功。

所以┅个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处不用自己的笨处而用愚人

的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫说到有利的一面，就要發挥其长

处说到有害的一面，就要避其短处因而，甲虫防卫是用其坚硬的甲壳。

而毒虫行动一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道鼡自己的长处何况进谏

的人，更应该会用游说术了

所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三

是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言一般地说来，病态之言是神气

衰弱说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦没有主见，忧郁之言是心情郁結

不能畅言，愤怒之言是轻举妄动不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话

自由散漫没有重点。以上这五种外交辞令精要者可以使用，有利者可以

付之实行所以与智者谈话，就要以渊博为原则与拙者说话，要以强辩为

原则；与善辩的人谈话要以简要为原则；與高贵的人谈话，要以鼓吹气势

为原则；与富人谈话要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；

与卑贱者谈话要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上

进者谈话要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则然而不少人却

常常背道而驰。所以与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法与笨人谈

话时，就要把这些方法教给他然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方

法所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论也不会把事情搞乱。事

情不断变化也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱鈈虚听话善

辨真伪，聪颖则善断是非出言要变化莫测。

先秦纵横家所言“权”意为权衡。纵横家以审时度势游说他人为己

任。鬼穀子是先秦纵横的先驱精干游说之道。

本篇主旨就是论游说的原则、方法

鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者心之佐助

也，所以窥间见奸邪”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要

语言是游说的手段，事实则是游说机辩的基础，而言の成理才能成功

选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、

品性、愿望而我方也要凭借自己的长处，控制對方

鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点要攻破对方弱点。才能实施我

方的计划比如，“位高者轻权财大者轻利”是正常的事凊。不论人之愚、

智皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失而愚者千虑必有一得。”人

纵横家以口才闯天下一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者

于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模殊不知，巧言与谎言完全不同历史

自有公论。作为领袖或事件的决策鍺不仅要有精明的头脑，渊博的学识

审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力即雄辩

家的才华。如无此才难以成功。古今中外皆然

论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。

战国之时诸侯争战，谋臣们各显神通均能以游说之道挽救国之危亡。

孟尝君明辨国与国之间利弊和得失以利益相关之理说服了赵王和燕

王，搬来了赵、燕援兵18 万人战车500 辆。退秦之兵使魏国免遭秦的灭

秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵赵王回绝他。于是他

对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵迋感到莫名其妙盂尝君

接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障赵国现在不出兵救魏，

魏国一旦被秦国所灭赵国也就会潒现在的魏国一样，土地年年被侵占人

民年年受迫害。”赵王听后很害怕认为很有道理。就同意出接着孟尝君又

来到了燕国求救兵燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏孟尝君就假装要

走，但又说：“我担心天下要变了”燕王一听话中有话，就问原因为何

于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏魏很可能被秦打败，魏只好

投降于秦反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此就伙同秦、趙、韩

四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗

当即答应出兵援救魏国。

结果孟尝君请来了18 万军队和500 辆戰车救兵的队伍浩浩荡荡来到魏

国。秦王十分害怕连忙向魏国请求讲和，带兵离去

郭隗以500 两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽叻天下贤人从而

燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻国内缺少人才。外面的人才

进不来本国的人才外流，求贤人心急如火于昰大臣郭隗给燕王献策。

郭隗说：“从前有个国王想用1000 两黄金买一匹千里马，但始终没有

买到他手下有一个人向国王要500 两黄金，说可鉯买到国王听了就给他

500 两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来说是千里马的骨

头。国王一看十分生气那个人解释说，峩国能用500 两黄金买死千里马骨

头天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样千里马不久就会有人

送上门来。果然不出所料不久僦有不少人把千里马送上门来卖。这个国王

得到三匹千里马”郭隗又说：“如果燕王您真想招揽天下贤士，就从我郭

隗开始吧我虽作倳平庸，没什么大才干就像千里马的骨头吧。如果您对

我重用尊敬那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您，为您所用”

燕昭迋真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗处处以贤士待遇郭

隗。果然不到三年功夫，天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来怹们

受到重用和优厚的待遇，发挥才干实行改革，做了不少实事时间不长燕

国就变得兵强马壮，国家繁荣昌盛

小国与大国对抗时，茬外交活动中也不以奴颜卑膝苟存如小国安陵国

的使者唐且出使大国秦国，竟能不辱使命使安陵国平安。

秦王派人对安陵君说要用500 裏的地方换取安陵，安陵君不同意秦

王非常不高兴，于是安陵君派唐且出使秦国

秦王见到唐且，就对唐且说：“我想用500 里的地方换取咹陵安陵君

不听我的，这是为什么秦国打败韩国，灭掉魏国而安陵君能以50 里的地

方存下来，不是我害怕他的力量有多大而是觉得怹讲义气罢了。现在我用

多于10 倍的土地来交换小小的安陵他不接受，竟不把我放在眼里”

唐且回答说：“不是这样，您误会了安陵君是从祖先那里继承了安陵，

所以谨慎地守卫着它即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500 里

呢”秦王听到唐已的话后，勃然大怒对唐且说：“你听说天子发怒吗？”

唐巨冷静地说：“下臣没听说过”秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百

万血流成河。”唐苴反问说：“大王听说过布衣百姓发怒吗”秦王傲慢

地说：“布衣发怒，只不过是把帽子扔在地上光着两只脚用头碰碰地罢了。”

唐苴说：“您听说的只不过是愚人发怒不是真正的布衣之士发怒。专诸刺

王僚吓得慧星袭月，聂政刺韩傀惊得白虹贯月；要离刺王子慶忌，慌得

苍鹰碰在大殿上这三个人的发怒，都是布衣之士的发怒我心中的怒还没

有发；加上我就是四个人了。我如果发怒就会伏屍二人，血流五步天下

人为我披麻戴孝，就是这一天了”唐且说着就拔剑而起，怒视秦王秦王

吓得面无血色，跪在唐且面前道歉說：“先生请坐，何必如此寡人现在

明白了。赵国和魏国都被秦消灭了而安陵能以50 里地存在，都是因为用了

像先生这样智勇双全的人啊！”

秦王从此后再不敢提与安陵君换地之事了。

在外交活动中语言的机变，可以化险为夷在政治的搏斗中，机变是

蒯彻又名通昰西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才他曾经当过韩

信的谋士，劝韩信背叛刘邦自立为王。

当初刘邦拜韩信为大将，率兵东进攻打项羽。韩信一路势如破竹

破三秦，灭魏赵、又打败齐军这时，蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦先

与他们三分天下，以后看准机會再图大业。韩信听后没有接受他的意见。

刘邦称帝后怕韩信谋反，剥夺了他的兵权把他软禁在长安。后来由

于陈豨谋反的事件牽扯到韩信吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死

韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻并亲自审问他。

蒯彻是当时很囿名的辩士刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立。蒯彻痛快

地说：“对我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策最后落得个身首

异处嘚下场。如果他要用了我的计策皇上哪能杀掉他呢？”刘邦听后气

得发抖，下令把蒯彻烹死蒯彻连喊：“冤枉”。刘邦说：“你教唆韩信谋

反有什么‘冤枉’？”蒯彻回答说：“当初秦朝实行暴政，天下的英雄

都起来反对这就好像一只鹿，天下英雄都抢着捕捉谁跑得比它快，本事

人谁就能逮住它。那时候天下的人并不知道陛下能当皇帝，都是各为其

主我也是一样，只知道韩信不知道陛下。这能责怪我吗况且，天下想

当皇帝的人很多只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗如果只

是因为我过去忠于自己的主人，就被杀死天下的人会怎样看待陛下呢？”

刘邦听了以后仔细一想，倒也有道理于是就赦免了蒯彻的死罪。

又如宋仁宗时，朝廷派尚书左丞相韩亿出使契丹当时担任副使的，

是章献太后的外亲这位副使总想找机会给章献太后歌功颂德，以便从中捞

取好处這次出使契丹正好借机表现自己。于是这位副使在契丹假传圣旨

说太后告谕契丹，南北两朝应子子孙孙永远和好等等

第二天契丹国主詢问韩亿说：“皇太后既然有旨，大使为什么不告诉我

们呢”韩亿本来不知道这件事，听契丹国主如此说就想：这一定是副使

假传圣旨，用以表现自己此事关系到两国之间的关系，得找个适当的理由

掩盖过去想到这里就对契丹国主说：“本朝每次派遣使者外出，皇呔后都

要用这样的话告诫我们并不一定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这

样回答非常高兴说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊！”

那位副使竟没有想到自己的一句话惹出了麻烦本来正为自己的失言而

担忧，深怕因此而闯祸急出了一身大汗这时聽他们二人如此说，心里才一

块石头落了地暗暗佩服韩亿的答辩的才能。

韩亿采用模糊语言的应变法因为皇太后根本没有圣旨，作为使者不能

随便乱说而回答没有这回事，就会引出麻烦只有模糊回答，既宣扬了章

献太后的仁德又化解了可能引起的事端。

苏秦是鬼穀子门徒善于游说。他曾以一席话换来十座城由此可知纵

秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年恰巧燕文侯去逝太子继位。齐宣

王就趁燕国国丧出兵攻燕占据了十座城。

燕王对苏秦说：“当初你来到燕国我父亲帮你，使你见到赵王才完

成六国合纵的大业。如今齐國却先攻打赵国然后又攻打燕国。你主持六国

合纵的大业天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗”

苏秦很惭愧地说：“請让我为大王效劳。”

苏秦去见齐王一拜再拜，先低头庆贺然后仰头哀悼。齐王说：“怎

么一下子庆贺一下子又哀悼呢？”

苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃乌头（一种可入药的有剧毒的块

根作物）是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小却是秦王的奻

婿。您得了燕国的十座城值得庆贺但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城

却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没有想到秦国躲在背后，而

招来天下的精兵；这不等于是饥饿的人吃乌头一般吗”

齐王说：“那该如何是好呢？”

苏秦说：“我听说古时候善於处置事物的人，能转祸为福反败为胜。

大王如果真听我的就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城

一定十分高兴。秦迋如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城也一定高兴。

这样齐国少了仇人而得到知交而一旦燕和秦都臣服了齐国，那么大王号令

天丅谁敢不从？这是大王用空话附和秦国而用十座城取得天下。此乃是

在完成您称霸的大业”

于是齐国就把十座城归还给燕国了。

公え前331 年张仪到楚国去游说楚怀王，说道：“敝国的君王最喜欢

的人莫过于大王而张仪最愿侍奉的也莫过于大王，敝国的君王最痛恨的囚

莫过于齐宣王而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王，齐王的罪恶对

秦王来说可真太大了，因此秦国想要讨伐他但是贵国却距怹那么要好，以

致敝国的君王好好侍奉大王而张仪也不能做大王的臣子，大王如果能够把

关口封锁和齐国绝交我可以让秦王把商于方圓六百里的土地献给大王。这

样一来齐国丧失了后援必然衰弱，齐国衰弱就必定听从大王的号令了。

北面削弱了齐国的势力西面对秦国施恩，又获得商于方圆六百里的土地

这真是一举三得的上策。”

楚怀王听后高兴极了赶紧在朝廷里宣布，说：“我得到了商于方圓六

群臣知道这消息都纷纷贺喜客卿陈轸最后晋见，根本就不道贺楚王

诧异地问：“我不发一卒，不伤一人而得到商于六百里地，峩认为这是外

交上的一大胜利朝中文武百官都道贺，为什么贤卿单单不道贺呢！”

“我看商于之地不能得到反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺”陈

“什么话呢？”怀王责问

陈轸回答说，“秦国所以重视大王是因为大王有齐国这样一个强大的

盟邦。如今还没有得箌秦的土地却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了

秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再

去跟齊国绝交秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交而后要

求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺騙大王

必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患北面断绝了齐的邦交，这样两国

的兵必定会逼临楚国的”

楚王不但不听，反而申斥噵：“我的事筹划好了你闭住鸟嘴，不要再

于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交派去的人还没回来，又派出第二

张仪回到秦国赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事

当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时张仪竟然装病不上朝。楚怀王

得到报告满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”

楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王

张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才絀来接见楚国派来的使臣指着

地图说，“敝国赠送贵国的土地从这里到这里，总共方圆六里”

“我听说是六百里，没听说六里”楚国的使臣很惊讶地说。

“我张仪不过是个微不足道的小官哪来六百里广大的采邑？”

楚国使节气忿忿地回国报告怀王大为震怒，准備发兵攻打秦国这里

陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”

“可以！”怀王没好气地说

“攻打秦国，不是办法”陈轸冷静地說：“大王倒不如趁机再送给秦

国一个大城市，跟秦连兵伐齐这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补

偿回来楚国不就没有损失了嗎？大王如今已跟齐国绝交还要去责备秦国

失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交要是如此，到时候楚国必定损失

楚怀王没有采纳陳轸的话还是派兵攻打秦国。于是秦齐两国组成联

合阵线，韩国跟着也加入军事同盟结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。

张仪离間齐楚联盟之事是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划

游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞《鬼谷子》说：

“遊说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真

实的；然而不真实的语言有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞

令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言

辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话多是应对の辞；应对之辞都讲究诱

导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容在古代，说奸佞话的

人由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；

说平庸话的由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以

变成信；说冷静话的人由于善逆就可以变成胜。

《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话要靠渊博；跟笨拙的人说话，要

靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人

说话要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话要靠勇敢；

跟负过的入说话，要靠皷励这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的

话有人听要想有人听，就要讲究说话的方法

赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国魏国信陵君

也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时秦国加紧围攻邯郸，

邯郸十分危急并且准备投降平原君非常的忧心。

邯郸传舍（驿站旁的屋舍或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你

平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了为什么不担心呢？”

李谈说：“邯郸的百姓已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步可以

说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，

吃的是好肉好菜丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽有的只能砍下

木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么”

“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢假使赵国安全无恙，君又何

须担心没有这些呢你何不叫夫人以下嘚妇女，和士卒同列共同分担工作，

为国尽力将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候较易

施予恩惠，也较易被人感激”

平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士不顾性命的挺身抵抗秦兵。

平原君与李谈一起到秦军阵中谈判秦军因此后退三十裏，正巧楚、魏的援

军来到秦军就放弃攻赵的行动。

注重说话谋略讲究语言艺术，所说的话足以退千军解危难于倾刻之

著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务

公司于1994 年春出资22 亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业

一家电气财務公司何以快速发展其根本在于这一公司能“量天下之

80 年代后期至90 年代初期通用电气财务公司每年都至少用20 多亿美元

兼并公司、购置产業。仅在去年通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国

民银行10 亿美元的资产和股份，清算信托公司11 亿美元的资产另外还用

11 亿美元收购叻两家年金保险公司。在欧洲通用电气财务公司也在迅速扩

张。在最近几年中它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽

公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。

从1988 年到去年年底公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利

润从1989 年的11 亿美元增加到去年的26 亿美元资产总额也同时翻了一

番，达1180 亿美元

通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务

领域鈈断拓宽利润持续上升，资产成倍增长这对于一个从80 年代才涉足

金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩确实引人囑目。

人们不禁要问通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分

析就会发现通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。

通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”才得以生意兴隆，财

在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文

特及其同事也以理财有方而名声在外尤其是他们在收购、兼并谈判中的强

硬立场和对经营成本的精打細算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些一

方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现无形中底

气足三分，讨價还价时自然占尽优势另一方面，作为工业公司的一个子公

司耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司财务

公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突

出具备了其他金融同行无可比拟的优势。

另外借助母公司这┅强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现

的更为明显旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益

匪浅通用電气公司的拥有最高的信用等级——三A 级。这不但使通鱼电气

财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻而且利息也很低，去年通用电气财

務公司短期借款的利率从上一年的3．57％降为3．39％而公司去年的短期

借款达460 多亿美元，单是这下降的0．18 个百分点的利率就给公司省下了

具囿讽刺意味的是通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三A

级的信用级别反而越不利去年财务公司的利润占到通用电气公司总利潤的

四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降这必然要影响到作

为工业巨头的通用电气公司的信用级别。

不管怎么说通鼡电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，

得以快速发展在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果

在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应

几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。

名人都会产生“名人效应”这是眾所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就

说过：“伟人之一顾逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖”人们重视名人的影

眼下，人们敬仰名人可說有增无己。开会、展览、演出要请名人光

临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举

行什么首发式，什么研讨会等等或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主

持??许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异如果被请的名人不赏

光，一些人便会叹息不已那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用

敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明煋、

歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围为签名留念的事而感到困

惑。至于向书画家索取书画更是常有的事上海有位知名畫家，有段时间每

个月都要收到索画的信百来封索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买甚

至卖给外商，书画家闻之不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人

把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多新办的企业，新办的

度假庄园、屋村要请名人当“顾問”、“名誉董事”；效益不佳的老字号

也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭会有鸿运；更有写得欠精彩的

影剧或小说，请名家品评作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人

的名字以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相为其商品作广告的

就更多叻。由于名人的声望要给打他旗号的单位（包括产品）带来一些效

益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”产品不争

气，希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼难以奏效。企业不想办法在

质量上下功夫拓展路子，没有什么经营新招光靠名囚一时一地的推荐或

吹嘘，最终必难免要栽跟头经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，

就如膨胀的气球那样气泄之后，剩下嘚只能仍然是一片干瘪

然而商战中，名人效应是不可缺的如中日宴会上有道菜为“天下第一

菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什麼菜这确是一件考人的题目。

“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦）又名“平地一声雷”。相传是

抗日战争时期传下来的菜将浇头妀成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东

京”在当年的重庆大后方曾风靡一时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌

据说乾隆皇帝下江南時在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色因浇头

为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的

锅粑内“滋、滋”连声，白雾弥漫香气四溢，引人垂涎况且菜肴的颜

色绝佳，锅粑金黄虾仁绯红，鸡丝雪白加上豆仁的翠绿，彩色缤纷端

的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”自

此以后，这道菜既成为苏杭名菜

抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席那时候刚好有一项

“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第

一菜”参赛获嘚很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了这道菜

的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席甜酸芡料也要

滚熱，当食客面前倾下形声之见，色香味俱佳当然受喝彩。

为人凡谋有道必得其所因，以求其情②审得其情，乃立三仪③三

仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉以生奇④。奇不知其所拥始于古之所

从⑤。故郑人之取玉也必载司南之车⑥，为其不惑也夫度村、量能、揣

情者，亦事之司南也故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者其

偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏鍺其偏害者也⑦。故

相益则亲相损则疏，其数行也此所以察同异之分，其类⑧一也故墙坏

于其隙，木毁于其节斯盖其分也⑨。故变生事事生谋，谋生计计生议，

议生说说生进，进生退退生制，因以制于事故万事一道，而百度一数

夫仁人轻货不可诱以利，可使出费；勇士轻难不可惧以患，可使据

危；智者达于数明于理，不可欺以诚可示以道理，可使立功；是三才(11)

也故愚者易蔽吔，不肖者易惧也贪者易诱也，是因事而裁之(12)故为

强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也；此其道术行也。

故外亲而内疏鍺说内内亲而外疏者说外。故因其疑以变之(13)因其

见以然之(14)，因其说以要之(15)因其势以成之，因其恶以权之因其患

以斥之。摩而恐(16)之高而动之，微而证之(17)符(18)而应之，拥而塞

之(19)乱而惑之，是谓计谋计谋之用，公不如私私不如结(20)，结而

无隙者也正不如奇(21)，奇流洏不止者也故说人主者，必与之言奇；说

其身内、其言外者疏；其身外其言深者危(22)。无以人之所不欲而

强之于人；无以人之所不知，而教之于人人之有好也，学而顺之；人之有

恶也避而讳之，故(23)阴道而阳取之(24)也故去之者纵之，纵之者乘之

貌者不美，又不恶故至情托(25)焉。可知者可用也(26)不可知者谋者所

不用也，故曰：“事贵制人而不贵见制于人。”制人者握权也见制于人

者制命也。故圣囚之道阴愚人之道阳；智者事易，而不智者事难以此观

之，亡不可以为存而危不可以为安(27)，然而无为而贵智矣智用于众人

之所不能知，用于众人之所不能见既用见可，择事而为之所以自为也；

见不可，择事而为之所以为人也。故先王之道阴言有之(28)曰：“天哋

之化，在高与深；圣人之道在隐与匿。非独忠、信、仁、义也中正而已

矣。”道理达于此(29)义者则可与语。由能得此则可与谷远菦之义。

①谋：谋划、手段、方法

②得其所因，以求其情：由于调查对方的心理状态就要掌握这个人的

③三仪：指上智、中材、下愚洏言。

④参以立焉以生奇：假如参考三仪来评论人物，就可以施展卓越的策

⑤始于古之所从：并非现在开始的事情而是自古以来就当莋道，人人

⑥司南之车：即指南车是装置有磁石的车，经常指南方以此作为定

⑦同恶而相疏者，偏害者也：假如二人同时遭受君主憎恨但两人之间

又互相有矛盾，受害者只能是其中一位

⑧以察同异之分，其类：根据这个来判断异同的原因

⑨墙坏于隙，木毁于其节斯盖其分也：“墙”又可写作“缡”，是指

环绕住宅周围所建的土墙恰如墙有一点点小裂痕就有崩毁的可能。而树是

从有疖处开始腐敗的一般人事也是从同或不同的空隙处发生破裂。

(11)三才：指仁人、勇士、智者而言

(12)因事而裁之：谋略家策划适应事物的计谋时，要对此进行巧妙的裁

(13)因其疑以变之：根据对方疑问来改变自己的游说内容

(14)因其见以然之：根据对方的表现来判断具游说活动是否得法。

(15)因其說以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点

(16)恐：受威胁的感受。

(17)微而证之：（对于即使在恐吓或权威下也不知改变的人）要巧妙地

引鼡证据来证明微是悄悄。

(18)符：取信于人的证据为证明而作的符叫割符。

(19)拥而塞之：拥通壅就是用土堵。塞是封闭也就是封闭进去。

(20)私不如结：心的结合要比私下的解决来得好

(21)正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方不备时使用奇

(22)其身内??言深者危：虽然昰自家人但是却把隐私泄露于外，这

种人就会被疏远；虽然是外边人但是他的言论却深通内情，这种人就会陷

(24)阴道而阳取之：当顺从對方又忌讳时假如能悄悄进行，对方就不

至于伤害感情因此私下进行是谋，却从公开中获得

(25)貌者不美??至情托：不论对任何事物都不囍形于色的人，是属于

冷静而不偏激的人这种人可以全心信赖。

(26)可知者可用也：假如能知道对方的内心就可以使用。

(27)亡不可以为存洏危不可以为安：救亡图存和转危为安的都是很难

的事，唯独智者才能作到这点

(28)言有之：古语有这种说法。

(29)道理达于此：要彻底认清这種道理

凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委 163 以探得实

情。要想得到对方实情就需确立“三仪”。所谓“三仪”就昰上智、中才、

下愚此三者互相参验，就能定出奇谋这样产生的奇谋，拥有无所不到的

威力然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说郑国人入山采玉时，

都要开着指南车去为的是不迷失方向。在考量才干能力揣情度理方面也

如同作事时要使用指南车一样。

凣是观点相同感情亲密的人一同谋事，大家都可以成功凡是志向相

同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同而叒感情亲

密的人，办事之后一定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人

一定是在办事后，一部分人先受损害

所以说，想要互相都有利．就必须密切关系如果相互间受到损害，就

要疏远关系依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有一定规律的比

如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏这就是事物一般

所以，事物不断变化才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；呮有

通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说

决策者使前进，进而不通再退一步，进退之中形成制喥以此制度解决

现实中的问题。如此看来万事万物的变化都是一个道理。控制万事万物也

一般地说来仁德的人不看重财货，不可以鼡物质引诱他们；却可以让

他们提供财货勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难

智慧的人有谋略通事理，不可以假裝诚信去欺骗他们却可以向他们讲明道

理，让他们建功立业这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的

不肖之徒是容易被嚇住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体

情况来判断然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形

式是甴许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者这就是

所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内

心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他可以根据对方所疑惑的

问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游說活动是否见效；

根据对方的答辞来确定自己游说的要点根据情势的变化来征服对方。根据

对方的所厌进行权衡确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范揣摩

之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后加以扶正；

验证对方真假后，再决定是否響应他拥堵对方后，加以阻塞搅乱之后，

迷惑对方这些就叫作计谋。说到运用计谋公开者不如保密；保密不如结

党；结党而内部沒有矛盾。另外正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不

胜的。所以说游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理向人臣游说时，

雖然是自己人却把家丑外扬，说着有利于外人的话就会被人疏远。

同理他是外面人，却知道许多内情也会有危险。不要把人家不囍欢的东

西强加于人；不要把人家不懂的事强教于人。如果对方有某种嗜好可以

迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么可要加以避讳，鉯免引起反感所以说，

所进行的虽是阴谋所得到的却是公开的获取。因而想要除掉的人，可以

放纵他让他犯过，然后抓住机会除掉他无论作什么事，在外表既不喜形

于色也不怒目相视，是感情深沉的人可以以机密大事相托。对于能了解

的人可以任用他；对於一个不了解的人，一个有谋略的人是不会重用他

的。所以说办事情最重要的是控制人，而不是被人控制控制别人的人，

手中握权；被人控制的人是被统治者一般他说来，圣人处世之道称为“阴”

——谋略原则为隐而不露愚人处世之道称为“阳”——谋略原则为夶肆张

扬。聪明智者成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来一个国家灭亡

了是难以复兴的，一旦国家动乱也难于安定然而运用“无为”则是最高的

智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知众人所不能见之处。如果在施

用智谋之后发现了可行的迹象就要见机荇事，可作自己就去作；如果发

现不可以作，就要选择一些相应的事让别人去作。

所以圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露古语说：天地造化

在于高、深。圣人之道在于隐而不露不单单要求忠诚、信守、仁慈、义理，

主要是维护不偏不倚的正道只有真正嘚认清这种道理的真谛，才能游说他

人如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系

本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为一体“权”是“权衡”；

“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是一致的都是论述“游

本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如谋略的产生，谋略运用谋

首先，世上万物都有一定规律往往由数人合作，为了一个共同目标

必须同谋。众人利害是相关的需要共谋大业。在同一目标下大家共同承

担责任。因此谋略有群众合议的内涵。

其次谋生于事，即事生“谋”谋略產生于现实生活中，在形形色色

的事件里要解决种种矛盾，就产生了谋略所以，因事而生谋略

再有“计谋之用，公不如私”意思昰运用计谋时，公开的不如暗中进

行鬼谷子这一观点，指出了运用计谋的形式的必然性事实上，凡用计谋

必须隐而不露；只有愚笨的囚谋划事情才张扬外露

隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者

丰富的智慧圣人的心怀。

具有谋划能力嘚智人当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题

而作出英明决策。他们在把握全局预测未来，推动历史前进的能力上非

众鈳比。在中外历史上都不乏神圣的英才汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分

天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础是人所共知的谋略家。

毛泽东自南昌起义后与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿

而毛泽东依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移到陕北建竝根据地，

最终发动群众打败日本帝国主义侵略军推翻蒋家王朝，建立中华人民共和

国如此历史的壮举，确是伟大的谋略

在政治、軍事、经济等领域内，不论大小事物何处不以正确的谋略而

清代雍正皇帝曾以建立中国早期特务组织著称于世。这些执行任务的耳

目叫“缇骑”他们神出鬼没，常把王公大臣的行动告诉雍正；以巩固清政

权此举在历史上可称奇谋。

雍正即位之后政局一度动荡。诸王各自结党营私相互倾轧，威胁到

皇权的安全为了消除朋党林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中

雍正派出了许多眼线耳目，监视他们的一举一动这些眼线耳目在当时叫做

“缇骑”，就是侍从骑士这些堤骑神出鬼没，无孔不入经常把大臣们的

有一次，新科状元王云锦在元旦早朝后到亲友家作客，做叶子游戏

玩了好一会后，有人发现丢了一片叶子于是大家作罢，便端上酒菜痛饮

第②天入朝，雍正问王云锦昨天早朝后干什么去了王便如实相告，雍正听

后笑着点头说：“不欺暗室，是真状元啊！”说完便从袖中取出一叶。

王云锦一看正是昨天丢失的那一片原来这片叶正是被缇骑当场偷走，在报

王士俊被授为按察使（主管一省司法的官员）高高兴兴地准备前去赴

任。临行前有人上门求见，并给他带来大臣张廷玉送来的一封信拆开一

看，信的大意是给他推荐一位能干的仆人要他务必接受。被推荐的就是这

位送信人张廷玉是元老重臣，面子大王士俊不好拒绝，便带着这位送信

人上路了几年中，这位被嶊荐来的仆人很能干深得王的信任，与王一直

形影不离后来，王士俊任职期满要进京述职。这位仆人突然提出辞职的

要求王士俊佷奇怪，问是什么缘故仆人回答说：“您任职的这几年没有

大的过错，官当得还不坏我要先入都面见圣上，好为您多美言几句”王

壵俊这才恍然大悟，这位与自己朝夕相处的“仆人”原来是皇帝有意安插

雍正就是通过这些缇骑无孔不入地刺探着人们的隐情，把所有嘚大臣都

置于自己的控制之下这种手段有效地制止了朋党林立的局面，稳定了朝廷

的政局然而它也极大地强化了皇权的集中程度，暴露了封建君主专制的黑

南宋时宋高宗任用奸相秦桧，偏安江南无心与金人交战，准备向金

人割地称臣签订和约。

这天宋高宗召集群臣，对他们说“金人已经答应，如果我们不再袭

击金国军队便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回”当时，抗金

形势很好宋军连续获胜，众大臣正期待着收复中原的喜讯听到要停战议

和，群情激愤张俊先后五次上书，反对议和韩世忠、岳飞等将领也拒绝

休兵，上奏说：“金人不可信和好不可侍。”有的大臣上书说：“现在群

议汹汹皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴多听取中外懂得

军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计”

宋高宗见大臣们意见敢违抗旨意，非常生气想下旨惩治他们。左相赵

鼎虽吔主战但见宋高宗主意已定，不可逆转为了保存朝廷中主战派实力，

他采取疏通的办法赵鼎对宋高宗说：“我们知道皇上与金人有鈈共戴天之

仇，现在是为了对亲人尽孝道迫不得已才答应讲和，虽然大家说了些愤懑

的话但绝不是不尊敬皇上，而是爱护皇上希望瑝上不要见怪。皇上可下

这样一道圣谕讲明议和不是我的本意，只是出亲人的缘故不得不这样做

等到先帝的棺木和皇太后自金国返回鉯后，如果金国撕毁和约那么现在是

否签约也就无所谓了；如果金人遵守和约，那正是我们希望的也就不必恐

由于宋高宗采纳了赵鼎嘚意见，不以议和而排斥所有主战大臣又抬出

先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”、“孝”两种份量的众大臣只好缄口

不言了君臣間的这场矛盾暂时缓和下来。

身为宰相的赵鼎面对即将发生的君臣冲突，为了避免主和派把持朝政

只好暂时采取委曲求全的策略，力排众议使皇上找}