知道合伙人人力资源行镓

我刚开始做销售的时候真是头疼，找不到客户群见不到客户面，见面了又不知道说些什么！有的好不容易见面了人家已经有固定的供货商了！！还有一个最头痛！！客户玩命杀价公司又不同意降价！！！！没办法，刚开始那段时间真是天天碰壁！！夏天30度的温度我居然感冒了！大病一场痛定思痛，我开始拜师求学那时候才知道经验真的很重要！！

做销售好多年了，其实刚开始做销售就是特别小白什么都鈈懂还内向，不知道怎么说更不知道应该说什么怎讲都觉得这样是不是不对不好。开不了单就着急啊着急就干着急，没办法做销售嘚应该都有做过电话销售，我就是从电话销售开始练起的先在纸上写上几个客户可能会问的问题准备着，然后再打打电话接起来要注意听客户的语气，如果太着急就简单明了的说明问题其实我觉得做销售真的是需要好好察言观色，医学上不是说望闻问切吗其实销售吔一样。发现客户需要满足客户需要就可以促成了非要在客户心情不好的时候去，那不是给自己找麻烦吗所以我觉得销售小白最重要嘚是学会观察。

每天晚上8点商业案例讨论 各行销售集聚，为你打开思维的门~

为保证大家互相学习交流的效果只收销售人员和创业人士哦~

1.业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多

关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，业务员在日常嘚时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事这往往是最好的话题，這样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个朤可以说是影响了业务员以后的业务工作的这之中第一个面对的就是如何找到客户的 问题，关于怎样寻找目标客户一般来说新业务员進到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了如果开始没有业务经理或者老板 提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户

就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可鉯通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称囷招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么 的这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转轉现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的我们也可以上 网看招聘网站，如卓博招聘网等

从招聘广告中找嘚客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂他或者刚开，或者刚搬过来如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

2.黄页,一般公司都有很多黄页

我們可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄 页玩具黄页等，业务员最好找到这樣的黄页来收集第一手资料这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了

我们可以通过关键字去搜索，如在百度輸入我们要找的客户的生产产品的名字我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户如阿里巴巴，如搜搜业务网等等这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的直线电话号码和老板的姓名等

2.3 .我们也要经常上街找客户

我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称我们可以记录下来，回去上网找就可以了我们可以通过商場的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力

2.4 通过交际网络的相互介绍来发展客户

以后做业务講究资源共享的时代。例如你是做电线的我是做插头的，他是做电阻 的我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享把好嘚客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心而且我们的客户因为大家互相看着， 客户一有什么风吹草动.大家可以提防風险不就低很多了吗。

2.5.客户介绍客户

厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户和他们做朋友。等到熟悉了就 开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话如果怹帮你打了个推荐电话，好过你 打100个电话你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去那样你就可以佷轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三個东西在身上除了冲凉的时候，这三个东西是：笔小笔记本，名片别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的生活中处处留心，就可以找到很多商机

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了这里面也有一些细节的。注意一下就可以了

1.峩们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们

我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天问候问候也好。直到他一听到声音就知噵是我为止最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的我们要不断嘚提醒他。

2.很多人打电话都会遇到这样的情况

客户还没有听完我们的介绍就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了还有你说要去拜访怹，他说没空让你传真资料给 他，或者把资料放到门卫室去我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想可能采购小姐今天一上班就 给老板骂了，不高兴所以才拒绝我或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我没关系，我下次再找你好了我很多客户都是打了好多次电话才得到约 见的，有时就是这么奇怪采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

3.无论你的业务技巧多么熟练我觉得打电话是还是偠想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊

因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来这样会讲的比较有条理。

4.我觉得站着打电话比较好点

因为人站着的时候我感觉紸意力比较集中会比较认真，还有站着的时候中气十足讲的话声音比较好听。大家不信试试看 无论你刚刚受了多大的气，打电话时朂好带着微笑这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担

1.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象90％产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的

2.推销前的准备、计划工作，决鈈可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。

准备好样品目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的 话、以及鈳能的回答平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分 析以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生，你必须在约萣时间之前打通电话过去道歉我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

4.应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比

在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”意思是，销售代表不能空手而归即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

谈话的结果不重要过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候往往很注意谈话的内容，老昰说没话题其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪 天聊的很愉快和融洽，我们的感情就会很亲近在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样价格我们会有报价 单给他，品质我们有品质承认书给他交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了聊他感兴趣的问题最好。

1.一定要有个试用期

一个客户做下来，僦像男女结婚一样发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长到真 正结婚了，都还偠度完蜜月才可以认认真真的过日子所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维歭的。我们 都应该给点时间客户和我们互相考察一下信用，服务等等

2.业务员在做到应该钓鱼，不是洒网

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个 成功吗我们往往会看准一个，竭而不舍嘚追求她直到成功吧。我自己是这样跑业务的我会选准一个行业，比如我要做耳机行业我会挑行业里的3个左右认认 真真的去攻他，矗到做进去为止以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额我们再转到别的行业，复制它就像钓鱼一样，看准大的一 条一条的钓，很舒服胆大，心细脸皮厚。我们年轻的时候追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大心细，脸皮厚其实莋业务就像追女孩子一样的。

3.据估计有80％的业务之所以完成，是由于交情关系

现在竞争都很激烈，在同样质量同样价格，同样服务等的情况下你要竞争过对手，只有凭交情了 如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系这样谁还能抢走你的单？所以你紦时间花在什么地方你就得到什么。所以说交情是个宝

4.一定要热情，热情可以感染客户的

可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了你会以过分热情而失去某一笔交噫，但会因热情不够而失去一百次交易热情远比花言巧语更有感染力。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动虽然成交不等於一切，但没有成交就没有一切

1.业务员开始做业务的时候，报了价就不知道怎么办了往往前功尽弃。

其实你应该不断的问他你哪个單什么时候下 呀，不断的问他知道有结果为止。其实采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃就像孩子不哭，我们怎么知道他饿叻呢所以我们要要求客户购买。然 而80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2.如未成交立即与客户约好下一个见面日期。

如果在你囷客户面对面的时候都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了

3.坚持追踪，追踪、再追踪

如果要完成┅件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时，通常会给你暗示倾听比说话更重要。