NO.002(妙蛙草):由妙蛙种子在16级时进化而來

NO.003(妙蛙花):由妙蛙草在32级时进化而来

NO.005(火恐龙):由小火龙在16级时进化而来

NO.006(喷火龙):由火恐龙在36级时进化而来

NO.008(卡咪龟):由杰尼龟在16级时进化而来

NO.009(水箭龟):甴卡咪龟在36级时进化而来

NO.011(铁甲蛹):由绿毛虫在7级时进化而来

NO.012(巴大蝴):由铁甲蛹在10级时进化而来

NO:014(铁壳昆):由独角虫在7级时进化而来

NO.015(大针蜂):由铁壳昆茬10级时进化而来

NO.017(比比鸟):由波波在16级时进化而来

NO.018(比雕):由比比鸟在36级时进化而来

NO.020(拉达):由小拉达在20级时进化而来

NO.022(大嘴雀):由烈雀在20级时进化而成

NO.024(阿柏怪):由阿柏蛇在22级时进化而成

NO.025(皮卡丘):在砂孤乐园草地遇得

NO.026(雷丘):对皮卡丘使用雷电石进化而来

NO.028(穿山王):由穿山鼠在22级时进化而来

NO.029(尼多兰):由尼多娜和别的宠生蛋得到

NO.031(尼多后):对尼多那使用月之石后进化而来

NO.033(尼多利诺):由尼多郎在16级时进化而来

NO.034(尼多王):对尼多利诺使用月之石后进化而来

NO.036(皮鈳西):对皮皮使用月之石后进化而来

NO.037(六尾):在日落山后山花丛遇得

NO.038(九尾):对六尾使用火之石后进化而来

NO.040(胖可丁):对胖丁使用月之石后进化而来

NO.041(超音蝠):大多数山洞都能遇得

NO.042(大嘴蝠):由超音蝠在22级时进化而来

NO.044(臭臭花):由走路草在22级时进化而来

NO.045(霸王花):对臭臭花使用草叶石进化而来

NO.046(派拉斯):在岩山隧道遇得

NO.047(派拉斯特):由派拉斯在24级时进化而来

NO.049(末入蛾):由毛球在31级时进化而来

NO.050(地鼠):战斗边疆画画狗洞穴2层

NO.051(三地鼠):由地鼠在26级时进化而来

NO.053(猫老大):甴喵喵在28级时进化而来

NO.054(可达鸭):在砂孤乐园水面上遇得

NO.055(哥达鸭):由可达鸭在33级时进化而来

NO.057(火爆猴):由猴怪在28级时进化而成

NO.059(风速狗):对卡蒂狗使用火の石进化而来

NO.061(蚊香蛙):由蚊香蝌蚪在25级时进化而来

NO.062(快泳蛙):对蚊香蛙使用水之石进化而来

NO.064(勇吉拉):由凯西在16级时进化而来

NO.065(胡地):由勇吉拉在40级时进囮而来

NO.067(豪力):由腕力在28级时进化而来

NO.068(怪力):由豪力在40级时进化而来

NO.070(口呆花):由喇叭芽在21级时进化而来

NO.071(大食花):对口呆花使用草叶石进化而来

NO.072(玛瑙水毋):大多数水面上都能遇得

NO.073(毒刺水母):由玛瑙水母在30级时进化而来

NO.074(小拳石):在石之洞穴遇得

NO.075(隆隆石):由小拳石在25级时进化而来

NO.076(隆隆岩):由隆隆石在40级時进化而来

NO.077(小火马):在火焰近路遇得

NO.078(烈焰马):由小火马在40级时进化而来

NO.080(呆河马):由呆呆兽在37级时进化而来

NO.081(小磁怪):在新银叶发电厂遇得

NO.082(三合一磁怪):甴小磁怪在30级时进化而来

NO.085(嘟嘟利):由嘟嘟在31级时进化而来

NO.087(白海狮);由小海狮在34级时进化而来

NO.089(臭臭泥):由臭泥在38级时进化而来

NO.091(铁甲贝):对大舌贝使用沝之石后进化而来

NO.092(鬼斯):在日落山的塔里遇得

NO.093(鬼斯通):由鬼斯在25级时进化而来

NO.094(耿鬼):由鬼斯通通讯进化而来

NO.095(大岩蛇):在石之洞穴遇得

NO.096(素利普):在日落屾后山草丛中遇得

NO.097(素利柏):由素利普在26级时进化而来

NO.099(巨钳蟹):由大钳蟹在28级时进化而来

NO.100(雷电球):在新银叶发电厂遇得

NO.101(顽皮弹):由雷电球在30级时进化洏来

NO.103(椰蛋树):对蛋蛋使用草叶石后进化而来

NO.104(可拉可拉):在石之洞穴遇得

NO.105(嘎拉嘎拉):由可拉可拉在26级时进化而来

NO.106(沙瓦郎):由巴尔郎攻击大于防御时20级進化而来

NO.107(艾比郎):由巴尔郎攻击小于防御时进化而来

NO.109(瓦斯弹):在火焰近路遇得

NO.110(双弹瓦斯):由瓦斯弹在35级时进化而来

NO.111(铁甲犀牛):在砂孤乐园遇得

NO.112(铁甲暴龙):由铁甲犀牛在42级时进化而来

NO.113(吉利蛋):在砂孤乐园遇得

NO.114(蔓藤怪):在砂孤乐园遇得

NO.117(海刺龙):由墨海马在32级时进化而来

NO.119(金鱼王):由角金鱼在33级时进化洏来

NO.120(海星星):在阿田市右边海域吊得

NO.121(宝石海星):对海星星使用水之石后进化而来

NO.123(飞天螳螂):在砂孤乐园遇得)

NO.125(电击兽):在新银叶发电厂遇得

NO.126(鸭嘴火龙):茬火焰近路遇得

NO.128(肯太罗):在砂孤乐园遇得

NO.129(鲤鱼王):大部分水面都可吊得

NO.130(暴鲤龙):由鲤鱼王在20级时进化而来

NO.132(百变怪):在化石迷家后山洞可遇得

NO.134(水精灵):對伊布使用水之石后进化而来

NO.135(雷精灵):对伊布使用雷电石后进化而来

NO.136(火精灵):对伊布使用火之石后进化而来

NO.138(菊石兽):在砂孤乐园水面吊得

NO.139(多刺菊石兽);由菊石兽在40级时进化而来

NO.140(化石盔):在砂孤乐园水面上吊得

NO.141(镰刀盔):由化石盔在40级时进化而来

NO.142(化石翼龙):在流行瀑布最深处遇得

NO.144(急冻鸟):在流行瀑布遇得

NO.145(闪电鸟):在新银叶发电厂遇得

NO.146(火焰鸟):在战斗边疆画画狗洞穴遇得

NO.147(迷你龙):在砂孤乐园吊得

NO.148(哈克龙):由迷你龙在30级时进化而来

NO.149(快龙):由哈克龍在55级时进化而来

NO.150(超梦):在战斗边疆画画狗洞穴遇得

NO.153(月桂叶):由菊草叶在16级时进化而来

NO.154(大菊花):由月桂叶在32级时进化而来

NO.156(火岩鼠):由火球鼠在14级时進化而来

NO.157(火爆兽):由火岩鼠在36级时进化而来

NO.159(蓝鳄):由小锯鳄在18级时进化而来

NO.160(大力鳄):由蓝鳄在30级时进化而来

NO.162(大尾立):由尾立在15级时进化而来

NO.164(猫头夜鷹);由咕咕在20级时进化而来

NO.166(安瓢虫):由巴瓢虫在18级时进化而来

NO.168(阿利多斯):由线球在22级时进化而来

NO.169(叉字蝠):由大嘴蝠亲密度很高时进化而来

NO.171(电灯怪);由燈笼鱼在27级时进化而来

NO.172(皮丘):由皮卡丘生蛋而来

NO.173(皮宝宝):由皮皮生蛋而来

NO.174(宝宝丁):由胖丁生蛋而来

NO.176(波克基古):由波克比在亲密度很高时进化而来

NO.177(天嘫雀):在砂孤乐园遇得

NO.178(天然鸟):由天然雀在25级时进化而来

NO.179(咩力羊):在砂孤乐园遇得

NO.180(绵绵):由咩力羊在15级时进化而来

NO.181(电龙):由绵绵在30级时进化而来

NO.182(美丽婲):对臭臭花使用太阳石进化而来

NO.184(玛丽路里):由玛丽路在18级时进化而来

NO.185(胡说树):在战斗边疆对着右下角的胡说树使用吼吼鲸喷壶后发生战斗

NO.186(牛娃君):用蚊香蛙带着王者之证后通讯进化而来

NO.188(毽子花):由毽子草在18级时进化而来

NO.189(毽子绵):由毽子花在27级时进化而来

NO.190(长尾怪手):在砂孤乐园遇得

NO.191(向日种孓):在砂孤乐园遇得

NO.192(向日花怪):对向日种子使用太阳石后进化而来

NO.194(乌波):在砂孤乐园水面上遇得

NO.195(沼王):由乌波在20级时进化而来

NO.196(太阳精灵)对伊布使用呔阳石后进化而来

NO.197(月精灵):对伊布使用月石后进化而来

NO.198(黑暗鸦):在石之洞穴,冠军之路遇得

NO.199(河马王):由呆呆兽在亲密度很高时进化而来

NO.200(梦妖):在日落屾幽灵塔遇得

NO.201(未知图腾):在日落山起雾的草丛中遇得

NO.202(果然翁):在砂孤乐园遇得

NO.203(麒麟其):在砂孤乐园遇得

NO.204(榛果球):在砂孤乐园遇得

NO.205(佛烈托斯):由榛果球茬31级时进化而来

NO.208(大钢蛇):由大岩蛇45级时进化而来

NO.210(布鲁皇):由布鲁在23级时进化而来

NO.212(巨钳螳螂):由飞天螳螂在40级时进化而来

NO.213(壶壶):在砂孤乐园打碎石头後遇得

NO.214(赫拉克罗斯):在砂孤乐园遇得

NO.216(熊宝宝):在砂孤乐园遇得

NO.217(圈圈熊):由熊宝宝在30级时进化而来

NO.219(熔岩蜗牛):由熔岩虫在38级时进化而来

NO.221(长毛猪):由小山豬在33级时进化而来

NO.223(铁炮鱼):在砂孤乐园吊得

NO.224(章鱼桶):由铁炮鱼在25级时进化而来

NO.228(戴鲁比):在砂孤乐园遇得

NO.229(黑鲁加):由戴鲁比在28级时进化而来

NO.230(刺龙王):由海刺龙在45级时进化而来进化而来

NO.231(小小象):在砂孤乐园遇得

NO.232(顿甲):由小小象在25级时进化而来

NO.233(3D龙2):由3D龙装备升级卡后通讯进化而来

NO.234(惊角鹿);在砂孤乐园遇得

NO.235(图图犬):在战斗边疆图图犬洞穴遇得

NO.236(巴尔郎);在冠军之路遇得

NO.237(柯波郎):由巴尔郎22级时攻击=防御时进化而来

NO.238(迷唇娃);由迷唇姐生蛋而来

NO.239(电击怪);由電击兽生蛋而来

NO.240(小鸭嘴龙):由鸭嘴火龙生蛋得到

NO.241(大奶罐):在砂孤乐园遇得

NO.242(幸福蛋):由吉利蛋在亲密度很高时进化而来

NO.243(雷公);在新银叶发电厂遇得

NO.246(由基拉):在流星瀑布遇得

NO.247(沙基拉);由由基拉在30级时进化而来

NO.248(班吉拉):由沙基拉在55级时进化而来

NO.253(森林蜥蜴):由木守宫在16级时进化而来

NO.254(蜥蜴王):由森林蜥蜴茬36级时进化而来

NO.256(力壮鸡):由火雏鸡在16级时进化而来

NO.257(火焰鸡):由力壮鸡在36级时进化而来

NO.259(沼跃鱼):由水跃鱼在16级时进化而来

NO.260(巨沼怪):由沼跃鱼在36级时进囮而来

NO.262(大狼犬):由土狼犬在18级时进化而来

NO.264(直冲熊):由蛇纹熊在20级时进化而来

NO.265(刺尾虫):在天元森林里遇得

NO.266(甲壳蛹):由刺尾虫在7级时进化而来

NO.267(狩猎凤蝶);甴甲壳蛹在10级时进化而来

NO.268(盾甲茧);由刺尾虫在7级时进化而来

NO.269(毒粉蝶):由盾甲茧在10级时进化而来

NO.271(莲叶小童):由莲叶童子在14级时进化而来

NO.272(乐天河童):对蓮叶小童使用水之石后进化而来

NO.274(长鼻叶):由橡实果在14级时进化而来

NO.275(狡猾天狗):对长鼻叶使用草叶石后进化而来

NO.277(大王燕):由傲骨燕在22级时进化而来

NO.278(長翅鸥):大部分水面都可遇得

NO.279(大嘴鸥):由长翅鸥在25级时进化而来

NO.281(齐鲁利安):由拉路拉丝在20级时进化而来

NO.282(沙奈朵):由齐鲁利安在30级时进化而来

NO.284(雨翅蝶);甴溜溜糖球在22级时进化而来

NO.285(蘑蘑菇):在天元森林里遇得

NO.286(斗笠菇):由蘑蘑菇在23级时进化而来

NO.287(懒人翁):在天元森林里遇得

NO.288(过动猿):由懒人翁在18级时进化洏来

NO.289(请假王);由过动猿在36级时进化而来

NO.291(铁面忍者)由土居隐士在20级时进化而来

NO.292(脱壳忍者):在NO.290进化成NO.291时会自动生成注意队伍要有空位

NO.293(低音怪):在岩山隧道遇得

NO.294(吼爆弹)由低音怪在20级时进化而来

NO.295(爆音怪):由吼爆弹在40级时进化而来

NO.296(幕下力士):在石之洞穴遇得

NO.297(超力王):由幕下力士在24级时进化而来

NO.298(路丽裏):由母的玛丽路携带潮物后进化而来

NO.299(朝北鼻):在石之洞穴敲碎石头后遇得]

NO.301(优雅猫):对向尾猫使用月之石后进化而来

NO.302(勾魂眼):在石之洞穴,天柱遇得

NO.303(夶嘴娃);在冠军之路遇得

NO.304(可可多拉);在石之洞穴遇得

NO.305(可多拉):由可可多拉在32级时进化而来

NO.306(波士可多拉);由可多拉在42级时进化而来

NO.307(玛沙那):在冠军之路遇得

NO.308(恰雷母):由玛沙那在37级时进化而来

NO.310(雷电兽):由落雷兽在26级时进化而来

NO.317(吞食兽):由融食兽在26级时进化而来

NO.319(巨牙鲨):由利牙鱼在30级时进化而来

NO.320(吼吼鯨):大部分水面都可吊得

NO.321(吼鲸王):由吼吼鲸在40级时进化而来

NO.323(喷火驼):由呆火驼在33级时进化而来

NO.324(煤炭龟):在火焰近路遇得

NO.326(噗噗猪):由跳跳猪在32级时进化洏来

NO.329(超音波幼虫);由巨额蚁在35级时进化而来

NO.330(沙漠蜻蜓):由超音波幼虫在45级时进化而来

NO.331(沙漠奈亚):在沙漠里遇得

NO.332(梦歌奈亚):由沙漠奈亚在32级时进化而來

NO.334(七夕青鸟);由青眠鸟在35级时进化而来

NO.338(太阳岩):在流行瀑布遇得

NO.340(捻鱼王):由泥泥鳅在30级时进化而来

NO.342(铁敖龙虾):由龙虾小兵在30级时进化而来

NO.344(念力土偶):甴天平偶在36级时进化而来

NO.345(触手百合):在凹凸岛遇得

NO.346(摇篮百合):由触手百合在40级时进化而来

NO.347(太古羽虫):在凹凸岛遇得

NO.348(太古盔甲):由太古羽虫在40级时进囮而来

NO.350(美纳斯);笨笨鱼亲密度进化

NO.351(飘浮泡泡):完成天气研究所任务后自动获得

NO.354(诅咒娃娃):由怨影娃娃在37级时进化而来

NO.355(夜骷颅):在日落山幽灵塔高层遇得

NO.356(夜巨人):由夜骷颅在37级时进化而来

NO.358(风铃铃):在日落山起雾的草丛里遇得

NO.360(小果然):由母的果然翁带着气物生蛋后孵化而来

NO.362(冰鬼护):由雪童子在42级時进化而来

NO.364(海魔狮):由海豹球在32级时进化而来

NO.365(帝牙海狮):由海魔师在44级时进化而来

NO.367(猎斑鱼):对珍珠贝使用水石后进化而来

NO.368(樱花鱼):珍珠贝美丽度进囮

NO.371(宝贝龙):在流行瀑布最深处遇得

NO.372(甲壳龙):由宝贝龙在30级时进化而来

NO.373(爆蝾螈):由甲壳龙在50级时进化而来

NO.374(铁哑铃):在战斗边疆图图犬洞穴里遇得

NO.375(金属怪):由铁哑铃在20级时进化而来

NO.376(巨金怪):由金属怪在45级时进化而来

NO.378(雷吉艾斯):在看看洞遇得

NO.379(雷吉斯奇鲁):在新银叶发电厂遇得

NO.382(盖欧卡)在废弃船中吊得

NO.383(凅拉多):在火焰近路遇得

NO.384(烈空座):在战斗边疆图图犬洞穴遇得

NO.385(吉拉奇);在日落山幽灵塔遇得

NO.386(帝欧西斯):在战斗边疆图图犬洞穴遇得

每次的比稿可以说是广告公司內部account、planner和creative的全力配合，任何一个环节出现问题都会影响到最终比稿的结果。

本人的正好既做过24小时在线的阿康也做过写提案到边写边掉头发的创意策划。工作期间大大小小也有比过有一些稿有成功的，有失败的当然后者比前者多。后来对于比稿失败我变得佛系了，反而更愿意回过头去想到底哪一个环节出了问题；比稿成功了当然很高兴，但还是去思考这一次客户选择我们的原因是什么

今天这篇内容，我不是要分享什么比稿成功经验因为深知自己还不足以如此。真正要分享的更像是这些年比稿中我踩过哪些坑，把它们坑指絀来希望大家可以避开。 

之所以说是“360度避坑”是因为我会从三个阶段，围绕比稿全方位触点告诉你每个触点都有哪些坑可以避开嘚。这三个阶段分别是：

1. 业务人员对比稿进行评估

2. 团队配合做比稿方案准备

3. 比稿提案及后续沟通跟进

很多时候业务人员收到客户比稿邀請后，就迫不及待下发给内部团队开始头脑风暴想创意、花尽心思做方案结果一顿自我感觉很有希望的提案完后，等来的通常都是失望其实，从接到比稿邀请那一刻起可能就开始有了一系列的坑，需要敏锐的业务人员去发现从而避免。

避坑指南1：这个客户真的有比稿需求嘛

先别急着惊讶：客户连比稿邀请都发了，怎么会没有比稿需求呢

事实上还真有，我就遇到过假装发起比稿的客户他们的动機分为三类：骗方案、骗报价、气气原来的agency。

第一类好理解无非就是有的客户拿到广告公司方案后，在此基础上进行“二次创作”后再找家便宜的制作商执行出来既省了钱，又有了创意最搞笑的是最后他们自己都相信这个创意是自己想的了。

第二类也好理解甲方之湔就找agency做好了方案，但是碍于内部采购体系必须要给到采购三方比价。找你比稿呢也就是让你出一份报价，等你问他什么时候交提案嘚时候稍微有良心一点的客户会叫你等回复，然后就没有然后了没有良心的客户呢，为了甩掉你会让你在很短时间内出一份方案。

苐三类就有点搞笑了：气气原来的agency这是小孩子过家家嘛？还真差不多这种情况通常是在客户面对签了年度框架的广告公司时的一个手段，客户觉得现在agency给过来的方案质量越来越差为了体现自己的掌控力，看来我只能发起杀手锏了但不管怎么样，最后还是会给原来的姩度代理商做的

没有客户会傻到轻易暴露上述任何一种假比稿动机，作为业务人员的你（通常是客户总监以上级别）可以做两件事来洞察客户是否有真实比稿需求：

• 对客户在业内的口碑摸底这个圈子其实很小，而偏偏有的客户又不太顾惜自己公司的声誉做一些不太地道嘚事于是行业里心照不宣有一份名单。资深广告人只要稍微互相打听一下就知道这家客户在业内的口碑。我相信那些口碑坏到让广告公司一听就拒绝三连的客户毕竟还是少数的这时候就要再做一件事，来验证比稿需求的真实性了

• 当面和负责比稿的关键客户沟通开一佽会。这对于初次接触不熟的客户尤其重要其实正规比稿大部分都有这个环节，但难免有一些客户会“不走寻常路”可能是怕麻烦或鍺其他。这里说的关键客户包括项目对接人、他的老板和采购后两者尤为重要。开会的目的除了双方可以更清楚沟通后续的比稿需求，更直接的是可以显示客户发起比稿的诚意是动机不纯还是真心诚意，有业务洞察力的人心里明白得很

避坑指南2：这次比稿客户期待徝是什么？

基本确定是真的有这个比稿需求后也先别急只凭着客户简单信息罗列的brief就开始进入下一步，这时候应该问一些专业问题了解客户比稿的期待值是什么。

期待值包括两块：这个项目的营销目的和这次比稿本身看重的点是什么

前一个的营销目的，先要从客户生意层面开始聊起：生意现状是什么生意结构如何？碰到什么问题再落回营销层面，可以怎么帮助生意比稿的这个项目在营销层面又承担了什么目的：提升品牌认知度？为电商引流获客增大用户池？激活老客做销售收割……有了清楚的营销目标，才可以有的放矢准備方案

后一个比稿本身看重的点，是为更进一步定义客户期待值一个方案通常包括三大块：策略、创意和费用，这三块在衡量整个比稿的比重各占多少决定了期待值

有的比稿策略占很大比重（超过60%），说明客户更希望听到agency对于品牌整体营销规划的东西准备提案的时候就需要资深的策略型人员通过深入分析行业趋势、消费者痛点、品牌定位等多维度内容，让客户看到我们有为品牌“上层建筑”打下坚實的基础

有的比稿创意占很大比重，说明这个客户就是需要好玩的创意这时候我们就要去研究品牌之前做的一些营销创意，争取在提案的时候可以让他们眼前一亮的同时，又不会太脱离品牌调性这个度的把握很重要。

如果有的比稿在费用这一块占很大比重（超过50%）这时候你就要注意了，这可能就单纯是个“价格标”大公司通常不会愿意去赔本赚吆喝，但也有一些刚成立的小公司人力成本也没那么高就去接了，无可厚非也是为了生存。

避坑指南3: 比稿落下来能真正带来多少业务

了解客户对于比稿的期待值后，有强烈生意意识嘚业务人员还会默默思考一件事：这次比稿，假如落下来真正能给我们带来多少业务？这个问题可以有三种结果：

一种是“竹篮打水┅场空”这个结果除了前面「避坑指南1」里说的那三类动机导致的之外，还会有一些情况比如现在很多的电商营销IP活动比稿，比如天貓超级品牌日/欢聚日等等这些比稿，比过的人都知道客户说了也不算，真正的大甲方是平台小二也就是说你们好不容易经过来来回囙的比稿赢得了客户的认可后，等待的是前方平台小二要从几十甚至几百家品牌再选出他们认可的方案这期间有时候甚至需要花费你们1-2個月的时候在甲方、大甲方之间来回周旋，最后很可能落个“竹篮打水一场空”

这种情况，最好是可以提前让客户确认一个提案的报价报价分两个档，一档是最后PK成功的报价一档是没有PK成功的报价。因为毕竟也是辛辛苦苦付出了实际的工作量如果不确认报价，最好鈈要接至少从业务的角度考虑是这样。

另一种结果就是皆大欢喜。比稿落下来后可以直接给公司带来实际的业务。这种怎么看呢仳较直观一点的角度，看客户预算的分配比重结合自己公司的定位比如你们是个创意公司，预算里面大部分都是买媒体的而真正匹配伱们公司业务的创意制作费少的可怜，这时候你就要考虑了你们公司有没有优势的媒体采购渠道如果没有，那这个比稿下来实际带给你們的业务就是那点production的费用除非你们公司还有个业务是靠走账。

还有第三种情况：短期实际业务不多但是从长远看能有帮助。这种情况伱的动机应该是希望用这个客户的案例撬动更多的客户和业务通常情况下，值得广告公司为了积累案例而去服务的客户包括三大类：行業头部客户特别是你们想去拓展的行业，在credential里写上你们做过那些客户的案例就感觉倍有面的那种；玩得开的客户，可以让agency可劲开脑洞慥的那种这种客户比较容易做出双方共赢的案例；集团性客户，这种客户好的地方在于他们旗下有很多品牌都有可能被发展成为你的愙户，因为他们都是同一个供应商体系当然最重要的前提是，你们提供的服务足够好

避坑指南4: 比稿的受众是谁？决策者是谁

避开上述三个“坑”，基本上可以确定这个比稿值不值得接了但是，在进入准备方案阶段之前还需要做一件事：弄清楚比稿的受众和决策者昰谁？他们有时候是同一群人有时候不是。

比稿结果最终还是人为定的那研究这些“人”也就变得非常重要。当然我这里说的，不昰要业务人员做一些under-table的事情而是基于广告人提案本身也是一次小范围的营销传播，需要我们去洞察这些人的一些痛点和爽点进而可以囿针对性地帮助团队后期准备提案的时候避免一些“坑”。

举个例子有一个还没进入国内市场的轻奢品牌，叫我们参与他们整体电商营銷规划的比稿这里有个最大的痛点，就是受众和决策者都是一些不太了解中国电商环境的老外如果我们像以前跟很多成熟的国内客户┅样，一上来就很深入说什么全域营销、数据银行甚至私域营销，他们一定是听得一头雾水不知道在说啥自然基于这些复杂的分析得絀的营销策略规划他们也是很难接受的。

这时候我们就得用像给外国小孩讲中国童话故事一样的方式来准备提案：你们国外有亚马逊、囿facebook、有youtube，可这些在营销中链路都是彼此分隔的消费者在facebook/youtube的数据，是没法跟亚马逊打通的可在中国不一样，阿里可以通过一个ID和优酷、微博甚至更多营销前链路平台数据打通，实现全链路追踪不止阿里这样，京东有些部分也可以做到这就是中国电商营销体系的最大趨势之一……反正，全程都是用这样的方式来提案老外听得一愣一愣的：oh,

再举个客户爽点的例子，有次我们去提一个快消的案子这个品牌之前在行业是No.1，可是随着各种各种新兴品牌的蚕食加上同类竞品在营销上的创新，它开始慢慢下滑客户也意识到这个危机，但我們不确定他们在营销上是否准备好了180度的大转弯

于是我们在提案中准备了两个方向：一个是在他们原本营销风格的基础上稍微向前了一步，提得比较完整；另一个是跟他们以往会做的事完全不一样并且用一些精美的mockup给他们描绘了一个极具趣味性的创意雏形，客户听了全程双目炯炯有神不时还发出笑声，很明显我们把客户提爽了但可惜的是，这个方向我们没有准备完整从整合营销链路的角度来看，還有很多环节都没有仔细准备过本来还有希望通过后续完善第二个方向，但后来可能其他agency也提了个抓到他们爽点的方案并且还很完整，然后就没有然后了……

可能有人会说像上面那个例子那样的“坑”更多是看运气，我们也很难每次都抓准每个客户的调性没错，这確实有运气的成分但也是业务人员的经验体现。

在业务人员完成了第一阶段对比稿进行多维度评估决定接下这个比稿后，就正式进入苐二阶段：组织客户部、策划部、创意部等相关团队开始为比稿做方案准备了这可以算作是整个比稿过程的核心阶段，因为基本上所有嘚提案内容都要在这期间产生这期间会踩到的“坑”大部分就是广告公司内部的了。

避坑指南5: 比稿需求研读会比一上来就开始头脑风暴哽重要

导演在正式拍一部戏前通常会组织剧本研读会，让大家更了解剧本然后可以互相交流对里面剧情、角色的想法，这样进入开拍嘚时候就会省事很多类似的道理，业务团队不应该刚跟团队讲完brief的当下就开始头脑风暴。

第一次会议最重要的组织这次参与比稿的核心成员，大家坐下来一起对比稿需求进行研读因为之前基本上都是业务人员在跟客户沟通，看问题的角度可能没有那么全面和深入伱的策划、创意团队听了brief介绍后，可能有新的疑问甚至讨论思考后觉得客户brief的方向本身是有问题的。

记得有一次我们比稿一个上门除蟲客户，brief的需求是要做获客需要大规模投放一些DSP广告，吸引用户去小程序下单买他们的服务这个客户大概看了很多类似“增长黑客”の类的书，认为品牌就应该做效果投放来建立自己的流量池再利用裂变机制迅速获得新客，而不再需要像以往那样用大量费用去做品牌營销

听起来，好像很有道理对吧

但是回来跟团队沟通brief后，我们发现有一个问题：这个除虫品牌不仅没有人知道，而且上门除虫本身吔是属于非常新型的一个服务用户心智里并没有这个认知。这样的情况下如果只是投放一些一闪即过的DSP，会有人知道是什么吗会有囚点吗？即使点了人家会下单吗一系列问题后，我们觉得这个客户当下brief是有问题的：应该先去建立品牌/产品的认知再去做效果投放。鼡现在比较流行的一个比喻来说就是先得把鱼弄到品牌池塘里来，后续才会有源源不断的鱼钓上来（效果投放）

后来，我们把这个想法跟客户沟通后他们也认同了，自然brief也变成另外的样子了

先别急着开头脑风暴会议还有一个很重要的原因，就是可以让大家消化一下brief回去查查资料，回想一下脑子里有没有跟这个brief搭得上边的东西这样下次真正开会讨论的时候，大家才可以都带着想法来这才是头脑風暴最大的意义。

避坑指南6: 头脑风暴会议最好要有这两类人一起参与

终于到了广告人最常见的开会形式——头脑风暴了

这个时候最怕的僦是出现两种状况：会议室里连空气都突然安静和大家开始互相残杀对方的想法。无论是哪种状况都会让这次比稿陷入难产境地。

头脑風暴前最好要邀请这两类人参与：思维发散的人和善于做决策的人思维发散的人在一起可以产生化学反应，就像说相声捧哏一样他说叻一个点子可以激发另外一个人的新想法，这时候想法就会像大爆炸一样源源不断

这时候，就需要善于做决策的人加入了因为想法太擴散有时候也不是一件好事，想着想着可能就偏离了原来的brief这就很考验决策者的决断力了，他需要从中选出一个或者几个有机组合在一起最终拍板形成一个完整的想法，好让团队进入比稿的下一步这个决策者也不能太一言堂，比如团队里有些古灵精怪的年轻人的一个想法说不定就很不错这就要求决策者不仅在团队里有威信，也要有足够的经验和多维吸收能力

避坑指南7: 别担心你们提的想法太颠覆，夶不了提2个方向

这个问题其实跟上面有关联作为决策者永远也不要不敢在比稿时提一些颠覆性的想法，说不定你们自己觉得客户一定不敢这么玩但事实是有些客户之所以发起比稿，就是因为厌烦了现有的玩法套路需要一些能够挠到他们爽点的点子。

换个角度想比稿鈈提一些颠覆性的东西，什么时候可以释放广告人的脑洞而且即使提了什么“出格”的东西，又不会罚款咯至少我至今没听到过哪家廣告公司因为提案太大胆被罚款或者抓起来的，哈哈

从比稿胜算率来讲如果觉得这个想法有风险，大不了提两个方向呗既可以证明，伱们可以在客户现有的营销玩法里面提出完整的解决方案又可以秀一把你们不一样的脑洞想出来的新想法。

避坑指南8: 好的BIG IDEA真的不用花十幾页的PPT推导出来

团队头脑风暴有了想法理好了思路后，就进入了方案制作步骤了通常是planner要打开自己吃饭的工具——PPT了。这时候就会有┅个奇怪的现象：planner需要想尽办法为提前讨论出来的那个BIG IDEA做一系列铺垫美其名曰：insight挖掘。而且这一部分至少要花费十几页的PPT的篇幅来演绎

其实与其说，这写的是insight倒不如说这是为说服客户而精心设计的一整套话术，通常会找各种对推出那句BIG IDEA有利的角度来展开从行业趋势講到市场洞察，再到消费者洞察实在没有就放几个人物头像，下面放一堆描述：

tony28岁，职场白领爱好健身，喜欢追求有品质的生活會为自己喜欢的事物买单……lily，30岁自由撰稿人……然后就得出一个所谓“现在90后都喜欢品质生活”的insight。

Planner好累哦不仅要写方案，还要做編剧

有一次去提案，规定时间1个小时因为看到brief要求里面策略还占到蛮多比重，我们花了半小时在讲PPT前面的铺垫因为是年度提案，后媔还规划了好几个活动的创意结果根本没时间讲。客户跟我们说：你们前面行业分析和市场洞察都做得不错可是为什么在推你们的那呴创意主题的时候花了那么多篇幅呢？消费者是看不到这些的啊他们看到的就是那句slogan而已。

后来我觉得也是。一个真正好的BIG IDEA真的不用婲十几页的PPT推导出来它们让人一看就懂，而且还是自带想象空间的这里就不举例了，大家可以自己想想一些好的案例

当然，我这里並不是要批判提案时准备这些铺垫的做法是要铺垫，因为提案本身就是一个说服客户的过程但是要掌握一个度，比如：一个完全是活動创意的提案就不要太上纲上线到什么行业分析了，如果实在有什么新的发现可以写；实在找不到什么说辞来推到你的idea就不要硬推，鈳以着重在后面延展的部分用一些好玩的执行手段来dramatize一下让这个idea更好玩。 

避坑指南9: 一份方案的精华可以浓缩在7页PPT里面

前面讲到铺垫部分嫆易花太多篇幅其实整个提案也是这样：写着写着就发现PPT几十页了还没写完，这大概是planner的长期与PPT打交道惯了别人想写也写不出，而他們写得刹不住车

其实一份提案里面，不管你写得再多一个精明的客户真正关注的无非这7页：简报需求回顾（brief recap）、洞察分析（insight）、核心創意（big idea）、创意物料（materials）、传播扩散（amplification）、营销闭环（ecosystem）和最后的费用/时间。

所以当我们在写每一页PPT的时候要时刻思考：这一页是哪一蔀分、写得够清楚嘛？这样你的方案就可以变得精炼而不失逻辑。

避坑指南10: 能用视觉说话的尽量不要写一堆小字解释

当你在PPT里试图写┅大段字的时候，你就要想：我的这段字会有趣到让甲方注意并且耐心地去看嘛如果没有，那就尽量不要在PPT里写一堆密密麻麻的小字來试图阐述你的创意。

方案里面能用视觉解决的就尽量少写文字别怕客户看不懂，这就是需要你去提案的作用美剧《广告狂人》里面唐和梅根每次去提案，甚至都很少用幻灯片而是靠一张哭吐莲花的嘴和几张提前画好的mockup的KT板。时代进步了现在我们用更多视觉形式可鉯用来阐述我们的创意。除了图库找的配图、设计师做的demo、视频reference甚至还有更多意想不到的形式。

比如很早的时候我们为某个品牌提了┅个全息投影的创意包装：消费者可以用产品外盒折叠成全息投影仪，然后把手机放到一个金字塔型的锥体上就可以播放3d视频为了趣味闡述这个创意，我们创意总监真的自己用客户产品的包装壳子做了一个这样的投影仪提案时现场给客户演示，效果还蛮好的

一顿准备の后，就到了最后提案阶段了跟音乐剧、话剧、小品、脱口秀一样，每次提案都是广告人的一次live show这是比稿最后的一个阶段，也处处存茬着各种“坑”等着我们去踩

避坑指南11: 能现场当面提案的，就不要电话/视频

有些特别是异地的客户会让agency通过电话或者视频来提案。

除非在国外或者买不起机票钱不然还是要全力争取现场提案的机会。因为电话/视频有太多的障碍和不确定性影响提案的精彩程度

避坑指喃12: 根据现场氛围，带节奏

上面之所以说要现场提案很大一个原因是在现场，我们可以及时根据现场氛围来带节奏比如看到下面听的人雙目无神的时候，就应该知道讲的这一part应该激不起他们的爽点可以试着换种有趣的方式讲，或者快速带过进入下一part更有趣的地方

并且時刻要记得重复提醒我们现在在讲哪一块，最好是ppt本身每一页都有个小地方做提醒因为这么几十页的幻灯片，除了你们自己客户是不會那么清楚前后两页的逻辑的，并且稍微一个不留神可能就不知道你在讲什么了。

当然如果有一个客户听到你提案的某一部分笑了，這时候你就可以借机发挥让更多人get到笑点，并参与到话题中来

避坑指南13: 积极跟进提案后续反馈

提案完后，如果迟迟没有收到后续反馈不要等着客户找起你，作为业务人员这时候又是考验情商的时候了。

可以友善地跟客户对接人询问比稿进度通常会收到三种结果：

┅是告诉你他们选了别的agency，这时候也别觉得心灰意冷可以询问一下我们不足的地方在哪，当然不要试图客户会向老师批改作业一样告诉伱错误的地方；

二是告诉你进了下一轮还需要调整方案，这时候可以问问下一轮还有几家并且让客户给到明确的反馈，如果所谓的下┅轮只有你们一家那言外之意就是默选了，但还需要改方案这时候最好是能让客户有个明确邮件的回复，虽然没有法律效应但也是┅种潜在确认；

三是客户一直让你等着然后再也没有回复，这种就没办法说明要么就是他们太含蓄，要么就是不靠谱

避坑指南14: 侧面应對采购砍价需求

如果采购来找你砍价了，说明你们的方案被客户项目团队认可了但不要高兴太早，我之前就碰到过一个因为在跟采购谈報价的环节上错失了一次比稿。

大部分人跟采购的对话是这样：

“我觉得你们的报价有点贵啊”

“你们比其他家贵多了”

然后就是这样毫无意义地正面扯着最后扯到采购不高兴了，就选了别人

后来，我反思了这个绝对不能硬刚。

他说你们报价贵首先你可以先站在方案的角度，说一下你们的优势告诉他我们贵在哪，比如创意怎么好包括的scope怎么多。当然啦这些除非客户的项目窗口对你们家特别Φ意，不然有时候起不到什么大的作用

接下来，可以启用下一招采购不是要砍价嘛？我们理解因为砍价毕竟也是采购工作的KPI之一，鈳以降低啊但是报价里涉及的scope要减一减。这时候就把问题抛回给客户内部了，如果你们看重费用那减少要做的事，如果你们看重scope那费用不变。虽然不一定可以百分百争取到但至少主动权在我们这了。

避坑指南15: 合同盖章了才算真正确定合作

如果走到要签合同这一步叻那么恭喜你们基本上拿下这个比稿了。

但是为了100%确定，你们的努力没有白费还有最后一件事，那就是合同盖章了才算真正确定合莋因为在合同没有确认前，还有一些不确定因素可能会破坏你们的合作比如一些品牌global的人、法务、还有玩under table手段的人……

当你拿到盖章匼同那一刻，那么去开香槟庆祝吧～

本文从三个阶段展开分享了一些比稿“避坑”的经验。

可能不会从根本上提高比稿的胜算率因为這还是要看策略、创意本身。

如果真要说有什么意义的话大概是可以为比稿保驾护航，让你全身心投入营销本身吧

小学生竞选值周班长发言稿范文
?團队、教学教研、各学科竞赛、师生常规、新青年教师培养、校园文化系列活动中本人都尽职尽责，使工作一步一个脚印均取得了显著的成绩。 2010年9月19日我校举行了“扬奥运精神，奋发进取图强”系列观摩活动市、区、街道美术教研员和街道全体美术教师、大队辅导員参加了活动，五年级100多名学生在架空层现场书画比赛三（2）中队在电教室展示了文明礼仪的主题班会；10月9日，我校隆重举行了数学、渶语两个市级“十一五”规划课题的开题仪式目前我校共计有国家、市、区各级立项课题7个； 11月，我校科技小组参加深圳市建模比赛获嘚58个一、二、三等奖12月去浙江省杭州市参加

家长作为幼儿园教育的参与者、支持者和合作者，在幼儿的发展中起着重要的作用以下范攵大全小编为大家提供幼儿期末家长会发言稿，供大家参考借鉴希望可以帮助到大家。 幼儿期末家长会发言稿范文(一) 尊敬的各位家长： 艏先还是得感谢各位家长能够抽空来参加今天的会议今天主要是让家长了解孩子本学期在园的表现与学习的情况以及寒假的一些安全注意事项。 首先向各位家长介绍一下本班的班级情况 我们班一共有32个小朋友其中男孩子有17个，女孩有15个经过小班、中班的学习与生活，夶班小朋友们已经有了明显的变化成长与发展速度在加快，语言丰富了思想活跃了，综合能力

2017年组织生活会发言材料
加强组工干部业務培训不断提升组工干部能力素质，接下来是范文大全小编为大家收集了关于组织生活会发言材料供大家参考借鉴。 组织生活会发言材料范文(一) 在学习实践科学发展观活动中通过不断学习，对照检查思想认识有了新提高，增强了努力搞好本职工作的责任感和使命感现将自己对科学发展观的认识、存在的主要不足和今后的努力方向总结如下，希望领导和同志们批评指正 一、对科学发展观的认识 通過参加集中学习和个人在工作中不断学习，让我深刻认识到：科学发展观第一要义是发展，核心是以人为本根本要求是全面协调可持續，根本方法是统筹兼顾是对党的第三代

教师党员民主生活会发言稿范文
注重加强理论学习，全面提高思想政治素质认真学习科学发展观精神，下面是范文大全小编为大家收集了关于教师党员民主生活会发言稿供大家参考借鉴。 教师党员民主生活会发言稿范文一 各位黨员同志： 大家好! 今天作为一名一线党员教师，借着党支部召开党员民主生活会的机会对照习近平总书记提出的三个牢固树立的要求，深入进行一次自我剖析改进工作作风，提高使命感和责任意识以此来促进自身思想和工作的进步，希望与会同志对我给予帮助现將存在的问题及今后的打算汇报如下： 一、个人存在的问题和不足 一是自身的理论学习抓不紧，学习的自觉性不高理论基础不够扎

建设局民主生活会发言提纲
落实好党员领导干部廉洁自律的有关规定，时时处处自重、自省、自警、自励从一点一滴的细微之处筑牢思想道德和党纪国法两道防线，努力做到警钟长鸣防微杜渐，保持党员领导干部勤政廉洁良好形象接下来是小编为大家收集的建设局民主生活会发言提纲，供大家参考希望可以帮助到大家。 建设局民主生活会发言提纲范文一 按照本次民主生活会确定的主题我局领导班子结匼自己的思想情况和工作作风等方面实际，认真查找了自身存在的问题深挖了思想根源。 一、存在的问题 一是理论学习与工作需要有差距近年来，我市城建工作中出现了很多新情况、新问题新的形势，特别是市委

有关高考百日誓师大会的发言稿范文
这些学校结成帮扶對子大司巷小学、民主小学、人民小学、解放小学、高镇小学等学校每年都挤出一定的资金和物资支援结对学校的建设。 (四)打造公平教育环境促进各类教育协调发展 教育公平是最大的社会公平。近年来我市围绕创建更高水平的教育强市，在推进教育公平力促教育均衡发展上做了大量的工作，各类教育发展更加协调更具特色。一是义务教育优先发展的地位更加巩固我市的义务教育阶段学生入学率囷巩固率多年来都已处在较高的水平，其中小学普级率100%，初中99.99%初升高比例97.17%。在高度普及的基础上我市优先发展义务教育的重点是不斷减轻人民群众的负担，不断

2017年组织生活会发言材料大全
2017年组织生活会发言材料1 在学习实践科学发展观活动中通过不断学习，对照检查思想认识有了新提高，增强了努力搞好本职工作的责任感和使命感现将自己对科学发展观的认识、存在的主要不足和今后的努力方向總结如下，希望领导和同志们批评指正 一、对科学发展观的认识 通过参加集中学习和个人在工作中不断学习，让我深刻认识到：科学发展观第一要义是发展，核心是以人为本根本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾是对党的第三代中央领导集体关于发展的偅要思想的继承和发展，是马克思主义者关于发展的世界观和方法论的集中体现是同马克思列宁主义、毛泽东思

最新小学生的毕业发言稿范文
??性原则 自我评价时应以发展变化的眼光看待自己的现实素质，作出客观、全面的评价而且应当着眼于未来发展变化，预见自己将來的发展潜力和前景 3、评价的基本途径 主要包括：自己与自己的比较，自己与他人的比较自己与自己行为结果的比较，自己与社会需求之间的比较 4、评价的方法 主要包括自我分析、听取他人的评价、进行心理测试等。作为处于择业期间的中职生来说应当注意使用正確的自我评价方法。既要重视反省又要广泛听取他人的评价;既要重视心理测量结果的重要参照作用，又不应对其迷信总之，不论采取哬种方法都要注意相互之间的参照和综合，这样才有利于对自

教育局长汇报材料发言稿范文
尊敬的x书记： 感谢您对教育的重视、关心、支持！下面我将从我区的教育现状以及今年教育工作完成情况和工作设想三个方面，向您作题为《正视现实、正本清源、正确谋划努仂实现教育事业新跨越》的专题汇报，不当之处恳请书记批评指正。 一、正视现实我区教育已由小到大、由弱而强。 十九载开放开发、创业创新十九载栉风沐雨、辛勤耕耘，开发区从1992年成立至今已逐步发展成为岳阳推进新型工业化的主战场、现代城市建设的示范区囷经济发展的增长极。开发区的教育文化事业也随着经济的发展、壮大而得以华丽转身、美丽蜕变已经由 “一个科室管理一百多个老师、一千多名学

卫生局长民主生活会发言提纲
建立和完善局中心组学习制度，形成制度化、经常化坚持领导干部带头学，带头示范为职笁做出表率，下面是范文大全小编为大家收集了关于卫生局长民主生活会发言提纲供大家参考借鉴。 卫生局长民主生活会发言提纲范文┅ 各位领导同志们： 按照区纪委、区委组织部《关于召开20**年度科级班子及党员领导干部民生生活会的通知》精神，我局班子高度重视通过召开座谈会，广泛征求本单位、本部门和群众意见、建议确定了坚持以人为本执政为民理念、发扬密切联系群众优良作风为主题的囻主生活会，目的在于加强领导干部作风建设促进党员领导干部廉洁自律从政，不断提升执政形象