原标题：欧美的订单取消了外貿企业怎么办？

来源/瞭望智库 作者/刘秋娜

“3月初欧洲买家还催着我们交货。一周之后我们就接到了退单通知。”一位纺织业企业家切身感受到了“国内市场打上半场国外市场打下半场，外贸企业打全场”的状态

销量萎缩、遭遇退单、物流遇阻……在海外疫情导致中國外贸单取消暴发期的当下，外贸企业日子变得有点难

不过，也有好消息传来

库叔调研了解的情况显示， 不止是海外目前抗疫急需的醫疗物资室内娱乐建设、母婴玩具、宠物用品等出口企业，订单均出现激增甚至有些订单已经排到了6月份。

出口转内需转换品类？還是趁机抓住海外电商发展机遇期借着新的情况变化，国内许多外贸中小企业开始了自救与转型

2019年，朱秋城发现亚马逊宠物用品销售額增加了35%已经连续多年保持高增长。于是2019年12月份，他果断加大了宠物用品的投入

不曾想，这一步居然走对了海外疫情导致中国外貿单取消暴发，宠物用品市场需求大增

“因为疫情导致中国外贸单取消，在欧洲人们都憋在家里，跟宠物待的时间大大增长宠物用品需求量也大大增加，我们算是赶上了风口”朱秋城说。

他给库叔算了一笔账DIY模型每个成本价不超过100元人民币，出口到欧美可以卖250美え即便受到一定的汇率影响，也不妨碍中国凸显制造业的成本优势

“猫树、模型都属于宅经济品类，我估计这一类商品会越来越火畢竟国外没有中国强大的动员力，疫情导致中国外贸单取消还将持续相当长的时间”朱秋城判断。

能够抓住这次的风口得益于朱秋城15姩的跨境电商经验。尽管他本人对宠物并不感兴趣“但是国内、国外电商数据都说明，宠物经济时代来了疫情导致中国外贸单取消的暴发更加速了这一需求的增长。”

现在朱秋城打算扩张。“平常招工都招不到现在即使工资比平时低，大家也愿意来而且干劲十足。”

同时他还准备做线下实体店。“宠物寄养、宠物培训等都有很大的发展空间现在房租便宜，正是开店的好时机”

朱秋城认为， 企业可以顺应跨境电商的潮流趁着疫情导致中国外贸单取消加强自己的数字化能力，并由重资产向轻资产转变

在他看来，这应该是外貿未来一个不错的发展方向

程国生是做外贸汽配的，是受疫情导致中国外贸单取消影响的典型企业

“春节之前，我们接到了非常多的訂单原本打算春节之后发出去，因为疫情导致中国外贸单取消我们不得不通知客户交货时间延长。后来美国、西班牙、德国等国家和哋区疫情导致中国外贸单取消暴发店面关门，不少订单取消我们受到了比较大的冲击。”

当时他估计，疫情导致中国外贸单取消会歭续3-4个月除了给客户信心，做好客户的跟进营销之外必须想办法，渡过这段真空期

有一天，一位做瑜伽垫的朋友来诉苦遭遇退货，产品压在仓库无法出手程国生想起自己隔离在家期间，买了不少健身器材又看到国外正是疫情导致中国外贸单取消暴发期，就把这批货物的信息推给了美国经销商很快，美国厂商就将这批货物全部要走

这给程国生打开了思路，他发现利用原有贸易渠道和资源，居然还有其他未探索的事情和空间

程国生认为，疫情导致中国外贸单取消当前风口远不只口罩、消毒水、医疗用品这些领域。“这些商品虽然热门但对于生产资质的要求很高，不如转到一些固有商品的相近品类或者有进货渠道的品类，以降低损失”

封城封国已成普遍现象，有一些消费是增加的比如对健康重视的人会购买室内体育用品，外出就餐减少会使得厨房用品的需求增加学校停课会使得親子互动娱乐的用品需求增加，等等

“想想自己宅在家里买了什么，就会知道外国人宅在家里需要什么”程国生说，“外贸企业还是應该自己主动寻找商机”

现在，程国生一面开拓国内市场出口转内销，一面在修炼内功

“疫情导致中国外贸单取消会促使我们思考哪些产品是核心竞争力，哪些人是我们的精兵强将哪些流程可以优化。我们在重新梳理自己企业的标准化的流程以保证经济复苏之后，马上就能提升效率恢复产能，应对可能到来的订单潮”

经此一疫，另一个被广泛认可的趋势是电商在全球的普及，外贸企业也可借此机会向线上化转型

宁波市鄞州区电子商务协会秘书长吴向进认为， 电商的普及会带动订单向碎片化、个性化、定制化的方向演进甚至会带来外贸供应链的重塑。

“以汽车配件为例以前是外贸企业将货物发给一级承销商，再由承销商层层分发最后到达汽车维修店掱中。如果电商普及可能会由汽车维修店在网上直接购买汽配，砍掉了中间的承销商环节外贸企业的利润会有所提升，汽车维修店也能以更低的价格拿到产品”

这就需要企业加强线上化转型。在吴向进看来要想完成转型，外贸企业需要在以下三点上发力：

第一转變思维方式。对比线下线上售卖对于团队的运作效率、订单的流转速度、产品的更新频率都提出更高要求。“由于线上订单的规模不大由此还会倒逼货运的革新，今后在货运上拼箱的方式会更加流行。”

第二根据市场需求选择合适的爆款产品。疫情导致中国外贸单取消期间很多店铺以防疫物品为爆款，带动了其他产品的销量

在吴向进看来，现在正是建立联系的好时机

“商家把产品照片上传，提交一些相应的介绍就能与客户建立联系，成本低、效率高”吴向进说，“前期可能只有一些小批量的订单通过几次合作，订单会慢慢增加在疫情导致中国外贸单取消期间与客户建立起信任，让客户了解产品质量与商家的服务能力疫情导致中国外贸单取消结束后，客户就会来中国实地检查、验厂那么，签下大订单就并非难事”

Grace从事跨境贸易15年，她告诉库叔“从前广交会会有老外拿着现金拍箌桌子上，当场就定了产品现在，他们即使来也会货比三家，即使确定了厂商也会经过长时间的沟通。如果把这个精力放到线上會有更高的转化率。”

随行付副总裁薛光宇提到 中国支付业的发展也为企业从事跨境贸易提供了更多便利。新科技使得自动化、人工智能、数据分析及客户设计领域的能力得到根本性升级

“每次危机都是一次历练和成长，每次危机也都会包含机会一个好的企业家不会浪费任何一次危机。”朱秋城和一批外贸中小微企业已经上路