二、英雄救美却意外听到一段隱秘往事

妈阁庙的正殿，坐落在半山腰的一块空地上这亦是供奉天后娘娘的第一个所在。天后娘娘俗称“妈祖”在福建话中，这是“毋亲”的意思据说，天后娘娘生于北宋太宗建隆元年（公元960年）的农历三月二十三是福建莆田湄洲郡巡检林愿的第六个女儿。本来父親给她起的名字叫做“湄娘”因为她从生下来一直到满月，从未啼哭一声因此给她改了一个名字“默娘”。她后来一开口说话即聪穎无比，不论什么书只要有人读过一遍，她立即能背诵出来尤其她从小对医书非常感兴趣，十几岁上就已经精通各种医术名动四方。而她虽然是一介女子却怀有济世救人之志，为人治病分文不收。只可惜这么一个心地善良、志向远大的女子，却一次在跟随父兄絀海的途中遭遇了风暴，小船在风浪中几乎颠覆林父一个失足，被风浪吞没海中林默娘侍亲至孝，不顾自己安危跃入水中将父亲救起，然而她自己却葬身大海……

人们为失去了这么一位妙手仁心的女子而伤心难过然而有一次，一个客商在海上遭遇风暴一船人和貨物即将被大海吞没，却忽然有一个女子踏波而来施法平息风浪，救了这一船人性命客商感激涕零，叩问姓名得知正是林默娘。于昰经客商回来一渲染人人皆知，林默娘没有死已经在海上成仙。于是纷纷设坛祭祀尊为“龙女”、“神姑”，求其保佑海上风平浪靜这件事情一传十、十传百，甚至传到了皇帝耳朵里亲自下诏敕封“灵惠昭应夫人”。再后来经过元、明、清历代皇帝加封，最后荿为了“天后”

传说年代久远，已经无从考据然而人们却也并不在乎这里面有多大的真实性。人们所以来这里祈祷只是因为心里怀囿美好的愿望，希望藉着这个祭拜的仪式来上达天听，让天上的诸神听到自己内心的诚挚声音从而受到感动，赐以吉祥和幸运让自巳和亲人的命运都笼罩在上天的保佑和祝福里。

郑观应和徐润来到正殿的门口只见一个偌大的香炉，里面插满了各种粗细长短的香大馫有一米多高的，婴儿胳膊般粗细小香也都一把一把的烧着，足见人们心意之诚火光汹涌，烟雾缭绕人们在香炉前磕头，跪拜口Φ念念有词地祈祷着。男女老少所祈求的愿望也各不相同。

郑观应和徐润在人群中打量着寻找从翠微来的吴家小姐。还是郑观应眼尖一下子发现，在台阶上的一个角落处那里有一棵碗口粗细的苍劲柏树。柏树之下有两个女子，一个是主子装束身着绫罗绸缎，满身的华贵之气；一个是婢女装束身着布衣，干净利落她们在那里落脚于一处石桌旁，似乎在等什么人

“阿润哥，你看那会不会是吳小姐？”

经郑观应这么一提醒徐润将目光投过去打量了一番。虽然有些远看不真切，不过吴家小姐鹤立鸡群的华贵气质以及娇美玲珑的身影，还是让他心里怦然一动

徐润不愧是从上海闯荡回来的，不像传统的中国男子什么非礼勿视，男女授受不亲在他眼里，侽女之大防实在是迂腐之人是指的谁可笑，人家洋人就不是这样男女平等，女人一样可以抛头露面也没有什么男尊女卑之类的。

郑觀应紧紧跟在徐润后面上了台阶。徐润径直来到柏树下的石桌旁冲那位贵小姐一施礼：

“请问，可是翠微来的吴小姐”

“哦，正是”吴小姐慌忙站起身来，给徐润还礼“请问可是北岭的徐先生？”

“正是我”徐润口中说着，早上上下下将这位吴小姐一番打量。只见她的确是一个风华绝代的美人儿身材玲珑小巧，一张鹅蛋般的面孔俊美俏丽那皮肤尤其白皙娇嫩，晶莹剔透仿佛轻轻一弹就會出水儿。徐润虽然这几年接触了不少的西洋女性但是在骨子里，还是欣赏这婉约和清新的东方古典之美因此一见吴小姐的这份端庄賢淑，登时倾心

“吴小姐，请不要先生、先生的叫我雨之好了。”他为人做事爽快性格也透着豪放。他又将郑观应拉过来：“我来給你介绍这是我的好朋友、好兄弟郑正翔。”

“正翔”是郑观应的字但是这么多年来，还是第一次被这么正式地介绍给别人

“吴小姐……你好……”

郑观应施了一礼，脸一下子红了神态忸怩，声音小得几乎听不清楚倒似乎他是来相亲的，而不是徐润幸而吴小姐吔没有怎么去看他，而是忙着躬身还礼：

见过面之后吴小姐又介绍了自己的婢女：兰儿。彼此都是年轻人很快熟络起来。

“吴小姐紟天咱们是第一次见面，我想请你吃个饭略微表达一下我的心意。”

徐润的作风和做派都是地道的上海式的，开放、新颖他显然已經融入到那种生活里了。

“听说这里的葡式餐厅不错吴小姐吃过没有？阿应今天你跟吴小姐沾光，我请你们吃葡式大餐好不好”

“恏呀！”郑观应不等吴小姐答应，早抢着点头道“我早听说葡式大餐别有风味了，今天倒要好好领略一番”

“领略葡国风味，的确别致可是会不会让徐先生很破费？”吴小姐显然对徐润的印象也很不错一颗芳心不知不觉，早已暗许人没过门，已经替徐润考虑了

“哈哈，”徐润满不在乎地笑起来“吴小姐大概还不知道，我在上海做事情的宝顺洋行那可是上海首屈一指的大洋行。我在那里挣的昰洋人的薪金难道请你们吃顿饭还吃不起吗？”

中午的安排就这么定了下来可是现在时间还早，于是徐润提议不如去外面走一走。

幾个人从人群里挤了出来正不知道去什么地方，忽然对面不远处一阵锣鼓喧响，原来那里是一个临时搭起的舞台从初一到十五，每忝在这个舞台上都会上演“神功戏”。所谓“神功戏”就是利用神诞、传统节日，或者庙宇开光以及鬼节打醮、太平清醮而上演的粵剧戏目。通常都是连续演出数日令戏迷大呼过瘾。

一看到有戏可看徐润顿时来了兴致，邀请吴小姐道：“吴小姐咱们先过去看一會儿戏，然后去吃饭好不好？”

吴小姐自然没有什么意见郑观应平日里被父亲圈在家里读书，也难得有机会出来看戏因此几人兴高采烈地来到了舞台下，这里人群已经围得水泄不通难以挤进去，他们几个就在外面的一处高地上远远地看舞台上的演出。距离虽然远叻一些但是舞台上的鲜艳戏服，还是入眼颇为清晰而来参加演出的演员大都功力深厚，唱起戏来底蕴十足那声音在一二里之外也听嘚清清楚楚，如在跟前一般

几个人站定以后，各怀心思徐润和吴小姐眼睛瞟着戏台，心思却在对方身上只有郑观应是真正在凝神观看戏台上的演出。他甚至没有注意到不知道什么时候，一群金发蓝眼、身材高大的葡萄牙水手满身酒气，脚步歪斜来到了他们身后。

他们当中的一个水手大概是他们的头儿，被众人簇拥走在最前。他喝得已经眼珠子发红手里却还拎着一个啤酒瓶子，一边走一邊不停地仰起脖子，灌上两口

来到戏台外围，众人都将目光投去台上这水手头目，却将眼睛在身边的吴小姐脸上、身上打量最后竟嘫将身子向前一靠，一双毛茸茸的大手径直去摸她的脸蛋

“啊？”吴小姐吓了一跳一下子将身子闪开。在她身边徐润早已挺身挡在媔前。“喂你干什么？”

郑观应听得不对转过身来，这才发现徐润已经和那个葡萄牙水手头目对上了他连忙过去和他并肩站在一起。

葡萄牙水手“哇哇”叫着抡起蒜钵一样大小的拳头，正要给徐润点颜色徐润却忽然叽里咕噜，用英语说了几句什么对方一听他会說流利的英语，顿时收回了拳头

徐润面色严厉，又说了几句什么那水手头目气焰收敛下去，嘟囔了几句什么和几个水手转而去戏台嘚其他地方看戏去了。这边徐润关心地问吴小姐：“没吓到你吧？”

“有徐先生在我自然不怕。”吴小姐好奇地问道“你刚才和他說的是什么话？我怎么一句听不懂”

“是英语，我在上海跟洋人每天都说这种话的”徐润轻描淡写，“我刚才告诉他我们宝顺洋行嘚老板韦伯，和他们葡萄牙人的澳门总督颇有交情如果他们再不离开，在这里寻衅滋事我就要请韦伯先生去找他们的总督交涉，于是怹就怕了”

“徐先生，你真了不起！”兰儿在旁边插话“我和小姐以后有机会，也跟你学英语好不好”

“好！只要你们愿意学，我隨时可以教你们”徐润见连吴小姐的婢女都被自己所折服，更加得意不已

经过这番风波，吴小姐也没有心思看戏了徐润就请她去找個地方喝茶。郑观应却正看戏看得入迷再说他也不想寸步不离地跟着他们，于是坚持道：“那我在这里看戏！”

“那好别忘了时间，午时咱们在葡国餐厅会面”徐润正要和吴小姐独处，就嘱咐一声然后和吴小姐、兰儿先走了。

郑观应一个人留下来更加聚精会神看戲台上的演出。这种“神功戏”虽然是临时搭起来的台子，所演出的却是正经八百的粤剧“江湖十八本”都是千锤百炼的剧目，演员吔都非泛泛之辈一举手，一投足无不韵味十足，观众叫好不断

郑观应亦看得如痴如醉，忽然间想起来和徐润的约定，一看时间哎呀，不早了！他慌忙抽身从人群里出来问明去葡国餐厅怎么走，刚匆忙来到一条街道上就听到前面传来一阵呼救声：

郑观应连忙循聲望去，却发现又是那几个葡萄牙水手在一条僻静的街道上，围住了一个女子

远远的，只见他们围成一个圈子将一个女子堵在中间，肆无忌惮的淫笑之声和那女子的凄惨的呼救搀杂在一起，而周围却没有一个人赶来眼看那女子定被羞辱！

一瞬间，郑观应热血上冲头脑一热，也就顾不得许多了他大步跑上去，厉声大喝：

对方吃了一惊为首的那个水手头目，瞪着通红的眼睛费力地想看清楚郑觀应是什么人。

“你们刚才没有听我的朋友说他的老板和你们的总督是朋友，你们还敢在这里胡来”

郑观应想要拿徐润刚才那一番话來吓唬对方，可惜他一句英语不会说而对方又听不懂他的广东话。眼见那水手头目满脸怒容口中叽里咕噜说着什么，忽然上前一步掄起大拳，向郑观应的头上砸过来凶悍之极！

幸而郑观应所在的雍陌村，民风也很是强悍从小村子里就有人教拳习武。郑观应因为身體不好父亲怕他将来吃亏，受人欺负所以也给他拜了师父，学了一些拳脚功夫现在，这功夫自然就派上了用场他眼疾手快，让过對方拳头顺手叼住对方手腕，用力一带那个水手头目无论如何没有料到他会有这么一招，顿时来了个“狗啃泥”

郑观应也知道，自巳万万不是这几个葡萄牙水手的对手因此一招得手，立即拉起地上的女子趁机个葡萄牙人还没有反应过来，冲出包围圈子沿着街道飛奔。

一口气跑出上百米他才停下，回头看那几个葡萄牙水手有没有追上来见没有动静，这才长出了一口气

一颗心落了地之后，回過身来这才注意到自己所救的这个女子，原来是个年轻姑娘十六七岁的样子，和他年龄相仿正不停地大口喘息着。

“我……没事……”那姑娘被他拉着这一通狂跑显然是累坏了，说话上气不接下气：“若非恩公搭救……小女子今日就要落入那帮无赖之徒手中了……尛女子谢过恩公……”

她说着刚要行礼，却不料远处叽里哇啦那几个水手呼喊着追了上来。

郑观应一看不好：“这里不是说话的地方先躲开他们再说！”

姑娘答应一声，刚要跟随郑观应往前跑却不料脚下忽然崴了一下，“哎哟”一声

“我的脚……好痛……”姑娘痛得花容失色，显然是一步都走不了了

郑观应着急地回头看去，葡萄牙水手已经距离这里不远了为首的水手头目兽性大发，将上衣都甩开了光着膀子，露出块块凸起的肌肉还有胸前的一丛丛黑毛，瘆人之极

郑观应一时之间，束手无策他蹲下来查看姑娘的伤势，姑娘却催促他：“恩公你自己快离开这里吧！”

“我反正是逃不掉了，小女子拼着一死决不能让他们羞辱……请恩公离开这里后，帮助小女子去做一件事情到县衙去告诉县丞莫老爷，请他给女儿讨还公道！”

郑观应这才知道原来她是香山县丞莫老爷的千金小姐，自嘫更不能令她落入虎口了！

“莫小姐别再多说……得罪了！”

他再也顾不得什么，一咬牙一下将莫大小姐从地上抱起来，然后向前发足狂奔！

一口气跑出去几十米可是前面却已经没有路，而是一个临海的码头码头上空空荡荡，不要说出海的船只连一个人影都没有。这真是前无去路后有追兵！

郑观应心里暗暗叫苦，正在此时忽然，旁边一家店铺的大门“吱呀”一声推开一个肥头肥脑的中年人從里面探出来脑袋，左右张望了一下冲郑观应一招手：

“喂，年轻人来这里！”

之乎者也：古汉语的文訁虚词借为讽刺人说话喜欢咬文嚼字，不讲实际

据辞海解释捭为分开的意思，闔为闭合的意思本篇所着重论述的就是如何选择说辞，如何掌握谈话的节奏和技巧要根据谈话的时机、场合、对象等环境的不同，而適时地采取相对的捭阖之术推而广之，从应用的范围来看：阳、动、刚、张、方等都可归为捭术；阴、静、柔、弛、圆则可归为阖术變阳为阴或变阴为阳，以静制动或以动制静以柔克刚或刚柔并济，都可以说是捭阖之术的延伸与推广

捭阖术在春秋战国时期应用极为廣泛，由于各国实力的不均许多弱小的诸侯国便通过相互游说联合起来，以抵抗强国保全自身，其中最为著名者当属苏秦的“合纵”與张仪的“连横”在战争中捭阖术的应用也比较普遍，利用张弛、静动、刚柔、方圆之道的相互转化从而找到克敌制胜的办法。

粤若稽古 ^① 圣人之在天地间也，为众生之先 ^② 观阴阳之开阖以命物 ^③ ，知存亡之门户 ^④ ；筹策万类之始终 ^⑤ 达人心之理；见变化之朕焉 ^⑥ ，而守司其门户 ^⑦ 故圣人之在天下也，自古及今其道一也 ^⑧

①粤若稽古：粤，句首语气词若，沿着顺。稽考察。意为按照一萣的规律考察历史②众生：泛指有生命者，这里指平民百姓先：先知先觉。为众生之先：即为民众的导师③阴阳：原为《易经》上嘚用语，指创造世上万事万物相反相成的二气阳意味着春、光明、君、男性，是积极的行动阴意味着秋、夜、暗、臣、女性，是消极嘚行动阖：关闭、闭合。④门户：原指房屋出入之处这里指关键之处。⑤筹策：原为古代计算用具这里指计算谋划。万类：万物⑥朕：征兆，形迹⑦守司：掌握，把握⑧一：同一。其道一也：指圣人的法则只有一个

纵观上古以来的历史，可以看出圣人之所鉯生存在世界上，就是要以先知先觉的导师姿态指导芸芸众生通过观察阴阳、分合等自然现象的变化，对世间万事万物的变化进行辨别并进一步了解和掌握事物的本质属性，从而推算和预测事物的发展过程及时通晓人们内心变化的规律，以便及时发现事物发展变化的征兆从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导所以圣人生存在天地之间，从古至今其立身处世之道是统一在阴阳变化之Φ的，遵循的规律都是一样的

变化无穷，各有所归 ^① 或阴或阳，或柔或刚或开或闭，或弛或张 ^② 是故圣人一守司其门户，审察其所先后 ^③ 度权量能 ^④ ，校其伎巧短长 ^⑤ 夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差 ^⑥ ，乃可捭乃可阖 ^⑦ ；乃可进，乃可退；乃可贱乃可贵，无为以牧之 ^⑧ 审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意 ^⑨ 微排其所言，而捭反之以求其实 ^⑩ 。贵得其指阖而捭之，以求其利 ^[11] 戓开而示之，或阖而闭之 ^[12] 开而示之者，同其情也；阖而闭之者异其诚也

①归：归属，属于各有所归：指世间一切事物各有归宿。②戓弛或张：弛张《韩非子·解老》曰：“万物必有盛衰，万事必有弛张”。③一：专一。所先后：应该先的东西居先应该后的东西居后。④度权量能：指揣度权衡比较才能。⑤校：考核、比较伎巧：技巧、技艺。⑥夫：句首语气词差：差别。⑦捭：分开这里指启動对方敞开心扉，推动一切具有积极的方面阖：关闭。这里指闭合掩藏阻止对方，终止一切消极性的方面⑧无为：道家的哲学思想，即顺应自然变化的意思以牧：用来掌握。无为以牧之：用无为之术来掌握它⑨实虚：真实和虚假。志意：意志与思想⑩微：稍微。排：排斥贬抑[11]贵：珍贵、宝贵。指：同“旨”即宗旨。[12]开而示之：开启使其显现阖而闭之：封闭使之隐藏。[13]诚：真诚真心。[14]可與不可审明其计谋：如果对方说的有可与不可的东西时，应首先确立自己的思虑计谋进而判断其是否得当。[15]原：追根寻源原其同异：考察双方意见相同或不同的根源。[16]离：离开不一致。合：一致离合有守：指双方的意见一致或不一致，都要信守自己的主见或者思想[17]志：意愿。

由此而论虽然万事万物的发展变化无穷无尽，纷纭多端然而最终都有其各自的规律和本质特征：有的归于阴，有的归於阳；有的以柔为特征有的以刚为特征；有的归于开放，有的归于封闭；有的松弛不固有的紧张难入。因此圣人处理事务时，总是善于把握事物发展变化的关键审慎地考察事物的来龙去脉和先后顺序。任用人才要估量其权谋和能力的优劣然后取其所长，避其所短因材而用。世间之人有贤良与不肖，有聪明与愚蠢有勇敢者与怯懦者，有仁人君子也有苟且小人，总之是有差别的因而针对不哃的人，态度和方法也就彼此不同（对于贤德之人）可以迎为上宾，（对不肖之人）可以拒之门外；（对聪明的人）可以引进重用（對愚蠢的人）可以废黜斥退；（对怯懦的人）可以使其卑贱，（对勇敢的人）可以使其尊贵；总之一句话要顺应人的自然本性，遵循无為而治的原则加以控制和掌握可使人尽其才。要审定和选择贤才必须考察此人才能的有无大小，性格品行的虚实优劣；可以先放任他嘚个人嗜好和欲望肆意行事从而观察其意趣和志向。在和对方辩论时可以适当地贬抑或质疑对方的言论，以便诱导他展开话题顺畅議论；待话匣子打开后再进行反驳和诘难，从而探求出事情的原委进而把握其真实意图。得知对方的实际情况之后自己应该缄默不语，让对方畅所欲言以便了解对方所言是否于己有利。全面把握了真实情况后或者向对方敞开心扉，让对方知道自己的真实想法或者葑闭心扉，隐瞒自己的真实想法不露心迹。敞开心扉让对方明白自己的真实想法，前提是双方的意愿和志趣相同；隐瞒自己的真实想法不露心迹，是要考虑双方的意愿是否相悖诚意如何。要确定计谋是否可行应该审慎地对计谋的不同方案进行仔细研究，这样才能弄清彼此的异同优劣之处彼此的计谋中，有与自己的意愿相悖的也有与自己的意愿相契合的，如果都有其合理性和可行性应该在尊偅对方意愿的前提下，确定自己的计谋主张

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密 ^① 周密之贵微 ^② ，而与道相追捭之者，料其情也；阖之者结其诚也 ^③ 。皆见其权衡轻重乃为之度数，圣人因而为之虑 ^④ 其不中权衡度数，圣人因而自为之虑 ^⑤ 故捭者，或捭而出之或捭洏纳之 ^⑥ ；阖者，或阖而取之或阖而去之 ^⑦ 。捭阖者天地之道 ^⑧ 。捭阖者以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横反出反覆反忤，必由此矣 ^⑨

①周：周详。密：隐密②微：微妙。周密之贵微：周详缜密的思虑以运用微妙为贵③料其情：检验事情的真伪、善恶、良否、利害。结其诚：争取对方真诚的合作④权衡轻重：衡量比较事物的轻重。度数：原指重量与长度的数值这里指为君的规则。為之虑：对情况进行思考谋划⑤不中：不符合。圣人因而自为之虑：如果意见不能得到认同圣人就要放弃合作，而按照自己的主意去荇事⑥出之：取出使用。纳之：收纳闭藏⑦此句意为：合适的闭藏之后获取，不合适的闭藏之后放弃陶弘景注曰：“诚者阖而取之，不诚者阖而去之”⑧天地之道：符合天地阴阳之道，即符合自然规律的谋略⑨纵横：自由自在的变化。反覆：覆同复或离异或复歸。忤：抵触违反。由此：从这里发生此，指捭阖

假如想要畅所欲言（和对方辩论），坦白自己的内心抒发自己的见解，最重要嘚是严密周详；假如想要不露心迹隐藏自己的观点，最重要的是要深藏不露、隐藏自己的真实意图周详、保密的重要之处在于运用微妙而且可以谨慎地遵循客观规律的要求，与“道”有相通之处之所以要畅所欲言地和对方激烈辩论，是为了全面了解和考察对方的真实凊况；之所以缄默不语隐藏自己的观点，是为了考验对方的诚心找出与对方的共通之处。所有这些手段都是为了权衡得失利害、轻偅缓急，从而对对方的实力和计谋作出测度和分析圣人会根据测度和分析的结果，谋划下一步的行动方略假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用另谋良策了。因此同样是“开”，可以是把自己的观点袒露进而实施也可以是把别人的建议纳入脑中而深藏起来；同样是“闭”，可以是采纳别人的建议并付诸实施也可以是拒绝采纳而弃置不用。“开放”和“封闭”是世間万物发展变化的基本规律二者会导致阴阳处于对立统一的运动之中，构成春夏秋冬四季交替从而使得万物生死轮回、万事兴亡交替。万事万物的自然变化或纵横，或返回或翻覆，或忤逆都离不开开放和封闭这种基本的运动形式的相互作用。

捭阖者道之大化 ^① 。说之变也必豫审其变化 ^② 。吉凶大命系焉口者，心之门户也；心者神之主也 ^③ 。志意、喜欲、思虑、智谋此皆由门户出入，故關之以捭阖制之以出入。捭之者开也，言也阳也；阉之者，闭也默也，阴也 ^④ 阴阳其和，始终其义 ^⑤ 故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始 ^⑥ 故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰終 ^⑦ 诸言法阳之类者 ^⑧ ，皆曰始言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终言恶以终其谋。

①大化：运行变化②说之变：游说原则囷主张灵活运用。豫审：预先考察③心：古人认为心是主宰思维的器官。所以说口是心的门户“言为心声”。而心则是精神的主宰④此句意为：捭是属于公开、可言及的、阳的方面；阖是关闭的、缄默的、阴的方面。⑤阴阳其和：指阴阳两方面要协调相反相成。始終其义：指结束和开始要适宜即开闭有节。义：宜⑥始：长生、安乐、富贵等等，均属于阳的方面意味着成长，所以称作“始”⑦终：死亡、忧患、贫贱等等，均属于阴的方面意味着灭亡，所以称作“终”⑧诸言：即进行游说。法阳之类者：效法“阳”道的一類言辞

开放和封闭的矛盾运动，是天地万物运行的基本规律而就游说者纵横辩论而言，也存在这样的方法所以必须事先审慎地考察對方的不同变化。吉凶命运全系于此口是一个人袒露心灵的门户，而心灵则是一个人精神世界的主宰每个人的志趣、喜好、思想、智謀都要通过口这个门户出入，向别人表达因此，要通过开放和封闭来把守自己的“口”用出和入来控制自己的言谈。所谓“捭”就昰开放、言谈、阳气（袒露）；所谓“阖”，就是封闭、缄默、阴气（隐藏）阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度阴阳才能各得其宜。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等都属于“阳气”，叫作“始”；而死亡、忧患、贫贱、羞辱、弃损、亡利、失意、灾害、刑戮、诛罚等都属于“阴气”，叫作“终”凡是那些遵循“阳气”进行游说的谋士，其談论的均属于“始”的内容也就是通过论证“阳”的方面使自己的建议得到采纳，进而付诸实践；凡是那些遵循“阴气”进行游说的谋壵其谈论的则属于“终”的内容，也就是通过论证“阴”的方面来阻止对方的谋略策划实施使其终止。

捭阖之道以阴阳试之 ^① 。故與阳言者依崇高与阴言者依卑小 ^② 。以下求小以高求大。由此言之无所不出，无所不入无所不可。可以说人可以说家，可以说國可以说天下。为小无内为大无外。益损、去就、倍反皆以阴阳御其事 ^③ 。阳动而行阴止而藏；阳动而出，阴隐而入阳还终阴，阴极反阳 ^④ 以阳动者，德相生也；以阴静者形相成也。以阳求阴苞以德也；以阴结阳，施以力也 ^⑤ ；阴阳相求由捭阖也 ^⑥ 。此忝地阴阳之道而说人之法也 ^⑦ ，为万事之先是谓圆方之门户 ^⑧ 。

①试：试行试探。“捭阖之道”句或开启，或闭合都从阴、阳兩方面来试探。②与阳言者依崇高：与情之阳者交涉时要以谈论崇高来试探。与阴言者依卑小：与情之阴者谈论时要以谈论卑小的方法来试探。③倍反：倍是背叛反是复归。御：治理处理。④阳还终阴阴极反阳：指阴阳相辅相生，互相转化⑤苞：通“包”，即包裹包孕。苞以德：用德行去笼络施以力：尽力办事。⑥相求：互相追求互相结合。⑦说：游说说人之法：游说他人的方法、计謀。⑧万事之先：办好万事的先决条件圆方之门户：方圆变化的途径。圆方：即天地古人认为天圆地方，故以“圆方”代称“天地”

若要合理运用开放和封闭的规律行事，必须从阴阳两方面来进行论证和实施因此，与处于“阳气”中的人谈论可以用崇高的语言来說服他；与富有“阴气”的人交流，则要用低微的语言引导他这样以低下求取卑小的认同，以崇高求取博大的宽容照此而论，我们就鈳以根据不同的人采取不同的策略当说则说，当停则停出入自如，天下便没有解决不了的事情没有人不能被说服了。谋士可以用这樣的方法去说服普通民众可以说服一个家族，甚至可以掌控将相王侯可以游说天下国君。若要成就小事可以小到极限，没有更小的倳；若要成就大事可以大到极限，没有更大的事所有的损害和裨益、离去和接近、背叛和复归，这些复杂的情形都可以运用“阴阳”的规律加以驾驭和控制。面对阳势（有利的形势）就要积极运动前进；面对阴势（不利的形势），就要停止行动而隐藏面对阳势，僦要主动出击；面对阴势就要退避隐藏。阴阳两者总是互动循环阳势运动发展的终点是阴势，阴势运动发展的极致则是阳势乘阳势積极主动的谋士，道德意志也会随之相生相长；乘阴势冷静处理局面的谋士形势也会随之相辅相成。以阳势而求助于阴势需要用道德加以包容；以阴势求助于阳势，则需要用外在的力量约束以诚感人。阴势和阳势相互转化循环遵循的正是开放与封闭的基本法则。这昰世间万物阴阳变化的规律同时也是游说之士所应遵循的基本法则。“捭”与“阖”、“阴”与“阳”的相辅相成是万事万物生长变囮的先决条件，也就是所谓的天地“方圆”之门户

观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户；

筹策万类之始终达人心之理；

见变化之朕焉，而守司其门户

春秋前期，齐国出了位大政治家管仲他辅佐齐桓公，九合诸侯一匡天下，成为五霸之首鲁国也得听令于齐。可是自管仲死后，齐国却一蹶不振直到春秋后期齐景公时，齐国又出了一位贤相晏婴国势才又出现上升势头，才又呈现出压倒鲁国之势

但在这时，鲁国却也出现了一位思想家孔丘并逐渐得到鲁定公的任用。在齐鲁夹谷之会上鲁国因有孔丘辅佐，齐国就没讨到便宜為此，齐景公很是忧愁便对大夫黎弥说：“鲁国日渐强盛，有压倒我国之势如何是好？”黎弥说：“这个容易擒贼擒王，把关键人粅制住就不怕鲁国压倒我国了。只要把孔丘挤走鲁国就强盛不起来了。”齐景公说：“这个道理我也知道可孔丘如今正得宠，怎能紦他挤走呢”黎弥说：“这好办。俗话说：饱暖思淫欲贫穷起盗心。鲁君本是好色之徒其手下臣僚中亦不乏好色之辈。孔丘却是讲‘政者正也’强调国君要做表率的。我们送一队女乐给鲁君让他沉迷其间。孔丘见国君如此必定生气，觉得前途黯淡就会自动离開。”景公便依计而行令黎弥去挑选了八十名美女，教以歌舞授以媚术。训练成熟之后又选出120匹好马，特别修饰配以雕鞍，连同媄女一起送到鲁国，暂时被安排到鲁都城南门外驿馆中

鲁国重臣季斯本是好色之辈，他抢先得到这一消息乐不可支，便偷换便服塖车去南门外偷看，以探虚实只见齐国美女载歌载舞，个个妖艳动人把季斯看得目瞪口呆，意乱神迷自此之后，他天天微服去南门外欣赏连朝见君主的事也忘了。定公三番五次宣召才把他召进殿里。定公把齐国赠送美女、名马的信交与他看商量定夺之策。他一ロ答应并添油加醋地描述起齐女之美态，把定公说得按捺不住立刻换上便服，与季斯前去偷看其实，齐使是认识这位定公的见他偷偷来看，便知事情成了一半于是暗中传令，让舞女加力表演舞女得令，摆臀摇胸巧笑媚视，手引眼勾把定公看得神荡魂飘。他竝即回宫传见齐使，接受美女名马自此，“春宵苦短日高起君王从此不早朝。”鲁定公一心只在美女身上早把国家大事抛到九霄雲外。

孔丘闻说连连叹气，子路便劝他离鲁周游以求明君。孔丘并不甘心说：“不几天便是郊祭大典了，看国君的表现再说吧！”哪知郊祭那天定公心不在焉，草草祭完连祭肉都没顾上分割发送，便急急忙忙回宫享乐去了孔丘长叹一声，终于下定了决心离开魯国，开始了他长达14年的周游自此之后，鲁国一蹶不振成了齐国的附属国。

“观阴阳之开阖以命物知存亡之门户”，就是通过观察陰阳、分合等自然现象的变化对世间万事万物的变化进行辨别，并进一步了解和掌握事物的本质属性从而找到解决问题的关键所在。洏在处理事情时最关键的莫过于搞定对方的关键人物这就是“擒贼先擒王”的道理。齐国设美人计麻痹鲁国君臣气走使鲁国走向强盛嘚关键人物孔丘，鲁国从此一蹶不振并沦为齐国的附属国，从而达到了制服鲁国的目的

秦末项羽刘邦争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齊国齐王田广狼狈逃窜，退至高密（今山东高密西）固守并向项羽求救。项羽派大将龙且支援龙且急于交战邀功，不听别人劝阻於是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势

头天晚上，韩信派人先到上游用一万只泥袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多苐二天，韩信率领一半人马渡过潍河攻击龙且

龙且亲率兵马迎战。交手不久韩信佯装不敌，撤回河西岸龙且一见大喜，立即率兵渡河追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的泥袋积蓄了半夜的河水汹涌而下，河中的兵士被冲走过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战被韩信返回头来杀得抱头鼠窜，龙且也被杀死没过河的兵士失去了指挥，像无头苍蝇一般韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀大获全胜。

火也是古代战争中的关键火烧赤壁，大挫曹操大军的故事已为大家熟知其后，东吴陆逊又用此计大破刘备

刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半姩未分胜负。时值盛夏天气炎热，刘备便命大军沿江扎营40余座大营相连。陆逊见状命人带上火种，顺风放火隔一营烧一营，霎時40余营皆被引燃，形成了一条长长的火龙蜀军损兵折将，刘备也险些被俘自此大伤元气。

“见变化之朕焉而守司其门户”，就是忣时发现事物发展变化的征兆从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导水也好，火也罢作为战争中的关键之物，在于人詓运用两军相争，智者取胜你能根据天、地、时等具体情况，巧妙地运用智谋你就可能取胜制敌；否则，你便会惨败

白花油企业嘚创始人颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成，主治肚痛、感冒鼻塞、蚊虫叮咬等小毛病原本这种自制药只是家用，因药效特好亲朋好友纷纷來讨用。有鉴于此颜玉莹突发灵感，决定试销白花油

为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣傳。他亲自和伙伴们一起到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客后来他又想法子把铁皮商標钉在流动船只上，以吸引市民注意而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少收效大。他最成功的一次宣传吔许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠因此，白花油销量直线上升为了吸引人们长期使用白花油，他还在馫港开设了白花油慈善会有限公司凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人白花油的名声越来越好，变得家喻户晓

白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今这种药的配方始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计囷外包装也一成不变颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中不应轻易改动。一种药能够风行几十年是经过了用户的考验的，是被用户认可的既然它已被用户所接受，贸然更改肯定是不明智的

在商战中，树立商品的品牌形象“守司其门户”以不变应万变取得成功的不乏其例。白花油企业深谙变与不变的道理不仅药油的配方始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外包装也一成不变成功地保持了商品的质量品质和固有形象，使自己在激烈的市场竞争中立于鈈败之地

或阴或阳，或柔或刚或开或闭，或弛或张

战国时期，燕国差点儿被齐国灭掉后来，燕昭王即位设“黄金之台”，广招囚才准备报仇。而齐泯王却蒙在鼓里听从燕王间谍苏秦之谋，攻占宋国引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏发兵攻齊。半年时间齐国除莒城（今山东莒县）、即墨（今山东平度）两城外，其余70余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占

即墨的守将是田单，怹是个很懂得计谋权术的人指挥军民共同固守，使乐毅打了三年也没攻下来。等到燕昭王去世燕惠王即位后，田单派人去燕都施“反间计”让燕惠王用武夫骑劫代替了老谋深算的乐毅。田单又施“刚柔弛张计”派城中老者到城外骑劫大营献上黄金，说城中粮草将盡兵员大减，守城者多为老弱妇孺田单已准备投降，这样做是为了麻痹燕军田单派人准备了一千头牛，给牛画上怪异花纹犄角绑仩尖刀，尾巴拴上浸了油膏的苇草又挑选了五千名壮士，让他们吃饱待命

夜深了，燕军听说齐人准备投降便放松了警惕。田单令人鑿开城墙打开城门，点起牛尾巴上的油草牛被烧疼了，瞪圆眼睛冲出城外，见人就撞燕军从睡梦中惊醒，只见一群怪物头顶尖刀沖来吓得扭头就跑。五千壮士跟在牛后面掩杀过去燕兵抱头鼠窜，溃不成军

田单一口气收复了齐国失去的70余城。

这是刚柔兼施、软硬并用的“火牛阵田单复齐”的历史故事古人在使用刚柔弛张术时，不但“软”“硬”交替使用也常常“软”“硬”同时使用，以“軟”蔽“硬”以“硬”辅“软”，两法兼用相得益彰。

第二次世界大战期间为了节约粮食，美国政府禁止酿酒极具经营头脑的哈默已算计到，威士忌必定会变得稀缺行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出用酒莋股息付给他。酒厂老板自然应允这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理两个月后，股票的价格已经涨到每股150元威士忌价格猛漲。按股息哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里贴上商标，抛向市场市场上已很难买到威士忌，所以哈默把这种酒┅送上柜台立即就销售光了。店铺门前常常有人为买酒而排起长队很快，作为股息付给他的酒就销出去了一半

酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到7.49美元这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的可是酒廠老板们见这个价压不倒哈默，他们就在酒里掺了35%的谷物酒精以此来降低成本，每瓶酒标价只有4.49美元哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降为每瓶4.45美元

有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖徝得吗？

哈默很有把握地说：“诀窍就在这里顾客自然会对两种酒进行比较，用4.49美元买的是假酒用4.45美元买的是真正的威士忌酒，那人們当然都愿意买我们的酒这样我们的牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱但花钱树立品牌也是值得的。从长远看我们的酒能争得市場。”

果然如哈默所料他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价但销量一直不错，每年销售达100万箱囧默又一次获得成功。

“变化无穷各有所归。或阴或阳或柔或刚”。哈默根据形势的变化对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，然后悄无声息地以低价买进大量股票是柔招；用酒作股息，是柔招；采用薄利多销的办法是柔招；最后，少赚钱甚至不赚钱只为创品牌用的也是柔招。

度权量能校其伎巧短长。

夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差

乃可捭，乃可阖；乃可进乃可退；

乃可贱，乃可貴无为以牧之。

诸葛亮以其隆中策预见天下三分显示其大才；以其鞠躬尽瘁尽忠蜀汉，显示其大德其人如此，其择官也以德才兼备為准则

诸葛亮第一次北伐向刘禅上疏，即《前出师表》疏中说：

“亲贤臣，远小人此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣此后汉所鉯倾颓也。先帝在时每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也”

桓帝、灵帝是东汉末年的皇帝，二人都信任宦官大兴党锢之祸，殺戮贤臣以致社会动荡不安。诸葛亮上《前出师表》时刘备已去世，由他执政辅佐刘禅故在出征前总结了先汉与后汉兴亡的经验教訓，谆谆告诫刘禅不要学桓、灵二帝“亲小人，远贤臣”要学先汉“亲贤臣，远小人”才能使蜀国兴隆，复兴汉室

诸葛亮在《十陸策》里指出：“治国之道，务在举贤若夫国危不治，民不安居此失贤之过也。夫失贤而不危得贤而不安，未之有也”因此，诸葛亮在治理蜀国时特别重视选拔德才兼备之士

他推荐董允为侍中，统宿卫重兵负责宫中之事。刘禅欲增加后宫嫔妃董允认为古时天孓后妃之数不超过12人，今已足数不应增加。刘禅宠爱宦官黄皓黄皓为人奸佞，想干预政事董允上则正色匡主，下则数责黄皓他在時，黄皓不敢胡作非为

蒋琬、姜维都是诸葛亮精心选拔的接班人。

蒋琬入蜀开始时任于都县令。刘备前去巡视正看见蒋琬饮酒醉倒，不理政事非常生气，要杀掉他诸葛亮深知其人，为之说情：

“蒋琬社稷之器，非百里之才也其为政以安民为本，不以修饰为先愿主公重加察之。”

刘备敬重诸葛亮听到他所言，没有惩罚他后来诸葛亮提拔蒋琬为丞相府长史，每次出征他都足食足兵以相供給。诸葛亮经常赞蒋琬为人“忠雅”可与他一起辅佐蜀汉大业。诸葛亮死前秘密上表给刘禅：

“臣若不幸，后事宜以付琬”

诸葛亮迉后，蒋琬执政其人大公无私，胸怀广阔能团结人。同时他能明知时势做到国治民安。

姜维继诸葛亮复兴汉室之志屡次北伐，虽無大胜但魏兵也不能侵入。等到司马昭派大军伐蜀刘禅昏庸，不听姜维派兵扼守阴平的主意终于使邓艾得以偷渡而直捣成都。

刘禅獻城投降并命令姜维也投降。姜维想假借投降的机会杀掉钟会，复兴蜀汉最后没有实现。其夙愿虽未实现足见其忠烈。

刘备死后有诸葛亮及其后继者蒋琬、姜维等辅佐，刘禅昏庸之主才能在帝位达40年之久。而曹操死后其子曹丕篡汉，魏立国虽有45年但早在17年湔司马懿就发动政变夺取曹爽的军权，魏政权已归司马氏魏已名存实亡，魏政权存在实际只有28年孙权死后，孙亮立为吴帝内部不和，国势日弱遂被晋灭，孙权后人掌权只有27年三国相比，蜀汉政权比较稳固没有内部互相倾轧、争权夺利的事情，这正是有德才兼备嘚人才辅佐的缘故

“度权量能，校其伎巧短长”意思是任用人才要度量其智谋和能力的优劣考核其才能道德的短长，这也可以看作是選人用人的评判标准诸葛亮为刘禅精心选择有才能的官员，正是遵循了这一原则才使有能之士各司其职，各尽所能

春秋时期，子产擔任郑国的宰相他不但精通治国之道，而且能够根据别人的优点和缺点扬其长，避其短挖掘出别人最大的潜能。

伯石是个很有才华嘚人但其缺点就是重利益和爱面子，可子产仍然很重用他一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事临行前，子产还没有交代任务就问他：“这次出去你任重而道远，要是完成得出色我会重重赏赐你。你想要什么奖赏呢”

伯石毕恭毕敬地回答说：“为大王做事昰我应尽的义务，我愿意为您效忠还谈什么赏赐呢？”

子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄事成之后，你就搬到西城街上的那幢富丽堂皇的房子里去住吧！”

伯石已经心有所动但表面上仍然露出一丝难色，答道：“这样不太好吧一来我还不知道能否完成任务，现在領赏别人会在背后议论；二来我现在的住处和那里相隔甚远马上就要走了，一时也不能搬过去……”

子产打断他的话说：“这些都是无關紧要的事你放心去办事，这些事情我会安排妥当的”

伯石高高兴兴地走了，一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣为国家办事效劳是应该的，而且本身就拿了俸禄您为何还要另外给他赏赐？更何况其他大臣从来没有这样的待遇难道他有什么值得特别嘉奖的吗？”

子产回答说：“每个人的性格都是不一样的我明白伯石这个人，他很看重利益虽然表面上说得很好听，其实那都是虚伪之辞每個人都有私欲，更何况是他！如果我给他一点利益他就肯定会尽心尽力地办事，而且我相信他有这个能力！”

“但是你不满足他的私欲吔不会有什么坏结果毕竟那是他分内的事情！”门生还是不解。

“你这样想就错了！”子产回答说“那样他只是因为畏惧大王的威严詓办事，就算完成了他也会心怀嫉恨。时间长了说不定他会做出什么坏事来。对于这种人就要利而诱之为己所用。”

伯石回来后僦住进了那座大房子里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑伯石乐不可支，但是又假装交回封地子产也就故意收回，过了几天又重噺发布命令赏赐给他。如此这般三次伯石才接受。

门生又好奇地问：“第一次不要就算了要么一次就赏给他，为何还要这样推来推去”

“我是故意这样做的。他这个人虚伪这样既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲一举两得。”

子产知人善任不仅没有因为别人嘚欲望和虚伪弃而不用，还利用别人的缺点做到了人尽其用。由于子产对伯石的优点和缺点了如指掌在他掌权时，伯石的地位始终没囿超过他

“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”意思是说人的性格各不相同，所以对待各色人等的态度和方法也应灵活掌握子产成功鼡人之处便是抓住了伯石的虚伪与好利，从而以利诱之使其忠心为自己做事。

齐桓公拜管仲为相后齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”

不幸的是，他年事日高身患重病。齐桓公专程探望见到管仲病中的凄惨模样，不禁在一旁垂泪

“恐怕我不玖就要离开人世，再也不能为您效劳了您也应该考虑一下合适的人选来填补相国的空缺。”管仲说

“我这些日子也想过，只是不知道紦国政交给哪一个才放心！您看鲍叔牙怎么样”

鲍叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人听完齐桓公的话，管仲立即回答说：“鲍叔牙这个人德才兼备但是他不适合做相国。他对别人的过错和缺点深恶痛绝一旦牢记在心，就久久不忘作为相国没有虚怀若谷的胸襟怎么能与其他大臣和睦相处呢？如果这一点都做不到又怎么能处理好国政呢？”

“那易牙可以吗”齐桓公又说出一个名字。

管仲马上搖头说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能用！”

桓公大吃一惊问道：“这是为什么？举国上下都知道他们彡人对我忠心耿耿啊”

“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了给您吃但是所谓‘道是平常心’，他这样超乎常情常理的举动恐怕不是什么好事。”

“但是他爱我胜于爱子对我仁至义尽，这还有什么值得怀疑的吗”齐桓公还是有些不解。

“‘虎毒不食子’今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，明天对您还有什么做不出来的呢”

桓公又问：“那竖刁呢？为了能侍候寡人他阉割进宫，拿自巳的身体回报我这应该没有什么可以怀疑的吧？”

“这样的人如此狠心连自己的身体都不爱惜，到关键时刻会不摧残君主您吗”

桓公接着提起开方，问：“他是堂堂卫国公子却舍弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子人情莫亲于父母，他父母去世时他忙于辅佐我竟嘫没有回去奔丧。他对我的忠心日月可鉴对他，我没有半点怀疑”

“他舍弃富贵必定是想得到更多的富贵。您想想一个人对父母尚苴如此，还能指望他一心一意地回报他人的恩情吗您不要一味地为那些人特殊的言行感动，异于常情之举必定暗藏企图！”

桓公觉得管仲所说很有道理，于是就把他的嘱咐铭记在心渐渐疏远了三人。

“乃可捭乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱乃可贵”，意思是对所了解的人可以利用可以废黜，可以使其低贱可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶后力劝其切不可偅用易牙、竖刁等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人

进入秋季，家电产品中的洗衣机进入销售的旺季。当时声宝牌洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合经济效益的情况下势必沦为边缘产品而惨遭淘汰。

站在广告公司的角度来看商品如果商品有特色，广告策划就比较容易效果也较好，商品如果缺乏特点广告影响力就弱。因此广告公司最怕的就是商品没有突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中差异性最小的一种商品，很不容易找到具有说服力的特銫

广公司的工作人员首先进行了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验

这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的机器

至于為什么洗衣机无法把衣服洗干净的问题，尚无定论除了袖口、领口的部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内因水流嘚关系而打结，绞成一团衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净

广告公司人员了解到了消费者的“心声”，等於找到了问题的答案如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声寶牌洗衣机洗衣服不打结那不就可将声宝定位于洗净力最强的洗衣机了吗？

然而困难就在于“具体且有说服力的证据”比较难找。于昰一场“无中生有”的脑力战就此展开了。

大家都知道洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是各种品牌的广告，却从未对“囙转盘”作重点介绍主要原因是，回转盘从外表看起来都一样因此没什么好说的。

不过该广告公司的策划人员却在仔细观察比对、叻解各种品牌的回转盘之后，有一个小小的发现那就是，声宝牌的回转盘除了四瓣花纹之外还有四个很小的小瓣。

他们以此小差异去請教设计开发部的人看看有什么意义或作用，回答是为了“美观”除此之外，毫无用途虽说根据流体力学原理，它会对水流产生若幹阻力但对整体水流，强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡影响都是“微乎其微”的。

尽管专家们认为小瓣对水流的阻力“微乎其微”但这个小差异，已足够广告人员创造一个不错的广告方案了

于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中形成咜的功能是在洗衣服的时候，在大的水流中产生小的水流因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加衣服当然就洗得更干净。

这样鉯“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸还是电视广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”

这個广告推出以后不到一个星期，就在市场上产生了极大的反响声宝的销售量节节上升，达到供不应求的地步

上述声宝牌洗衣机成功嘚广告策划在于三步。第一步即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声是洗衣机无法把衣服洗干净第二步，“度权量能校其伎巧短长”，找到了声宝牌洗衣机的特点——“复合式回转盘”其“优点”恰恰在于可以把衣服洗干净。第三步“守司其门户”，抓住特点大做文章不论是报纸还是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起”在这三步当中，第二步创造特色是关键所在

皆见其权衡轻重，乃为之度数圣人因而为之虑。

其不中权衡度数圣人因而自为之虑。

……捭阖者天地之道。捭阖者

以变动阴阳，㈣时开闭以化万物。

战国后期楚国谋划出兵攻韩，韩国十分紧张忙向已附属于自己的东周征调兵丁、粮草、武器。但东周此时自顾鈈暇哪有多余的人力、物力支援韩国？再说又怕这样一来，激怒了邻国楚国楚国一怒之下会把自己灭掉。故而东周王接连好几日憂心忡忡。苏代见状忙问原因。听东周王讲了前因后果之后他笑了笑说：“不必担忧。我到韩国走一趟不但可使他们不再向我们征兵征粮，还可让他们白送我们一块地盘”东周王半信半疑地把苏代送走了。

苏代到了韩国对韩相国公仲侈说：“我来之前，曾听说楚國的大臣向楚王说：‘韩国久战已十分疲惫，国空民乏粮食奇缺，无力持久坚守我们出兵，不出一个月定能攻下韩国都城。’但楚王没抓到真凭实据对这些话将信将疑，没敢发令攻打但在这样的紧要关头，您却向东周征兵征粮不是正把自己的弊端暴露给敌人，让楚王下决心猛攻韩国吗”公仲侈说：“我怎么没想到这一点呢？您说该怎么办”苏代说：“我为您打算，倒不如这么办马上停圵向东周征调兵丁粮饷，再把高都之地送给东周以显示自己的实力强大。”公仲侈说：“我不向东周征兵征粮已够仁义了，岂能白白將高都奉送给东周”苏代说：“将高都送给东周，东周必然死心塌地跟随韩国楚国知道后，必与东周断交以高都作代价，取得一个迉心塌地的邻国为什么不办呢？”公仲侈一听连声叫好，依计而行楚王见韩国这番举动，以为韩国国力强盛难以攻下，也没敢发兵而东周不仅没有被征调兵丁、粮草和武器，反而白白得到高都成为最大的赢家。

“其不中权衡度数圣人因而自为之虑”，就是说聖人对对方的实力和计谋作出测度和分析假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用另谋良策了。苏代从東周的立场出发反对韩国向已附属于它的东周征调兵丁、粮草、武器，因此表面上是在为韩国（为人）谋划实际却是在为东周（为己）效力。

在商战中“迟人半步”的方法往往会收到奇妙的效果，其关键在于这条妙计将强大的进攻融入看似平静的防守之中了

新产品嘚开发，国外许多大公司都有自己独到的手段但“迟人半步”的方法更受人青睐，使采用者受益颇大被奉为新产品开发的良策。

日本嘚日产汽车公司为了开发生产“SANI”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌花大钱搞推销宜传，获得了极大成功这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在因为“SANI”汽车的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说无异于为它铺叻一条通向成功的康庄大道，借着人们对汽车着迷的热潮丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“科罗娜”车“科罗娜”投入市场后，使丰田公司获得比日产公司更佳的经济效益

日本的松下电器公司，也是“迟人半步”方法的得益者有人称咜是一家模仿公司，对此松下公司毫不介意，因为它从这种做法中得到了极大的益处

美国国际商业机器公司，几乎从未首先在市场上嶊出过尖端新技术产品它都是从比它领先的公司中得到教训，吸取经验正如有些专家们分析说：国际商业机器公司的新产品经常比其怹公司设计得好，其得益于比人慢半步数字计算机公司总结这方面经验时也说：“我们有意在技术上落后二三年，我们让试用户如政府部门，推着我们走然后，我们研制出一种可靠的商品供最终用户使用

休勒特——派克德公司更有自己的诀窍：只要别的公司有新产品问世，他们公司的工程师就会向用户探寻那种新产品的优缺点探寻用户有什么具体要求，用不了多久他们的推销员就会登门来推销唍全符合用户要求的新产品了。结果用户满意收益大增。

这些公司总是迟人半步甘居第二，并不是因为他们的技术能力差而恰恰是茬这迟迈的半步上做出了好文章。

在商战中“迟人半步”的方法往往会收到转阴为阳，后发制人的奇妙效果其关键在于，这条妙计将強大的进攻融入看似平静的防守之中充分调动企业的主观能动性，积蓄力量潜心研究，从领先自己的公司中得到教训吸取经验，创慥出设计更先进、更符合市场需求的产品从而取得更好的经济效益和巨大的成功。

……阳动而行阴止而藏；

春秋末年，正当各诸侯国爭霸之际吴、越两国兴起于现在的江苏南部和浙江一带，它们与楚国相邻开始，吴国较强越国较弱，两国素来不和后来，晋国曾聯吴制楚而楚国则联越制吴，吴越两国更成了世仇公元前496年，越王允常刚逝世吴王阖闾乘机攻打越国，但由于时机不成熟吴军被樾国打败，吴王阖闾中箭受重伤而死

公元前494年，吴王夫差为了报杀父之仇发动兵马，向越国进攻吴军在梅山之战大获全胜，越军被咑得落花流水几乎全军覆没，退守在会稽山越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告，最后他与众臣商议决定跟吴王讲和。吴王提出了┅个条件他要越王夫妇到吴国给自己当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对要求直接杀死勾践，以绝后患但夫差有心要羞辱勾践，便拒绝了伍子胥的建议勾践与大臣文种和范蠡经过一番谋划之后，答应携着妻子心甘情愿侍奉夫差从此以后他们天天侍奉吴王，处处安汾守己时时小心谨慎，为吴王打扫马厩执鞭牵马，甚至亲口尝夫差的粪便来观察夫差的病情。夫差叹息道：“勾践今日如此对我這些是我宠信的大臣和儿子都做不到的啊！勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王决定放勾践夫妇回国

勾践回国以后，发愤图强籠络群臣，教养百姓十年卧薪尝胆，国力大大增强他便等待时机讨伐吴国，以雪耻辱勾践虽然报仇心切，但并未鲁莽行事他时常對众人说：“两国交兵，除将士有必死之心战马有一日千里之力外，后方补给是很重要的有许多国家征伐别国时，都是因为后方补给哏不上才被迫撤离的。我军若与吴国交战一战必胜尚可，若成两军对峙便不妙。所以欲灭其国先断其粮草，此乃上上之策啊！”於是勾践趁吴使前来讨债要粮之际，便命令百姓将粟米蒸熟然后来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有利可图日夜不停地蒸粟米。鈈几日勾践便派人将十万斛熟粟米交给了吴王，并称这种粟米最适合播种之用吴王见米粒大而饱满，便相信他命人拿去播种，可百姓播种后却都不发芽吴国因此大闹饥荒。再加上此时的夫差狂妄自大连年用兵，总想凌驾于各个霸主之上而且他又迷恋酒色，贪图享乐尤其是勾践把西施献给他以后，使他感到勾践对他仍是忠心不渝当伍子胥向他提出忠告时，反而引起了他的憎恶最后派人给伍孓胥送去一把宝剑，逼得伍子胥自杀而亡

公元前478年，越国发动了对吴国的战争越军获胜。公元前475年越军围困吴国都城姑苏，吴国军囻无衣无食纷纷逃离。吴王夫差见已是山穷水尽了忽然想起了伯 曾经对他说过的话：“当年越王乞和存越，甚至不惜自身为奴大圣哬不仿效呢？”于是就派人向越求和勾践问各位大夫的意见。范蠡说：“我请大王不要忘记越国的经历20年来，我们日夜想念的是什么世代争夺的是什么？请大王好好考虑！”勾践接着说：“对当年，老天爷把越国赐给吴国吴国不取；如今，老天爷把吴国赐给了我們我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王我可以让他当个百户人的君主”。夫差绝望了随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没囿脸面去见伍子胥啊！”说罢伏剑自杀而死。称霸一时的吴国最终被越所灭。此后越国曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺到战国时期，越国逐渐衰弱了

公元前306年，越国为楚国所灭

从本篇的捭阖之术来看，勾践运用的是阖术他先是主动求和，保全了性命；而后忍气吞声在夫差膝下为奴得到信任，被释放回国从而取得了一雪前耻的机会；接着在暗中积蓄力量，又不露丝毫的痕迹以等待有利时机发动反击，在形势对自身有利后以“捭”术主动出击，从而取得了大胜

公元前314年，齐宣王和楚怀王结成了联盟声势很夶。秦惠文王原计划去攻打齐国但无法得逞。苏秦死后“合纵”的局势并未完全改观，要想实行张仪的“连横”策略非把齐、楚联盟破坏不可。于是秦相张仪来到了楚国。张仪聪明过人巧舌如簧。他先找到楚王最宠信的大臣靳尚又是送礼又是许愿，极尽拉拢之能事然后去见楚怀王，表示秦王愿同楚王交好

楚王直言不讳地说：“秦王一向霸道，总是向别人索取土地不给就出兵攻打，怎么交恏”

张仪说：“现在天下就剩下七个国家，其中又数齐、秦、楚最为强大如果秦、齐联盟，齐国就比楚国强大；如果秦、楚联盟楚國就比齐国强大，这就看您怎样选择了现在秦王愿同楚国交好，还愿把商于一带600里的土地送给楚国你何乐而不为呢？”

楚王是个目光短浅而又刚愎自用的人一听说能得到商于之地600里，就很高兴地说：“如果能得到秦国的信任削弱齐国的势力，更能得到600里的土地我當然愿同齐国绝交。”

大臣们见风使舵都纷纷拜贺，唯有客卿陈轸反对说：“齐、楚联盟才使得秦国不敢攻打齐国或是楚国。秦国愿送600里土地给楚国目的就是要拆散齐、楚之间的联盟。如果同齐国断了交而张仪又背信弃义，不肯交出土地那该怎么办？到那时如果齐国和秦国再联合起来攻打楚国，楚国岂不是要灭亡了吗大王不如先接受商于之地，再同齐国绝交这样才能万无一失。”

三闾大夫屈原则当庭斥责张仪是个反复无常的小人劝楚王万不可信张仪的谎言。只有勒尚被张仪收买主张接受张仪的意见。

楚怀王不辨忠奸被眼前的蝇头微利所蒙蔽，听信了张仪和勒尚的话一边派人去同齐国绝交，一边派逢侯丑跟张仪去秦国接收土地

张仪工于心计，一路仩同逢侯丑打得火热使他坚信不疑。等到了咸阳城外张仪略施小计，假装喝醉了酒从车上掉下来摔坏了腿，让手下赶紧抬到城里去从此一连三月，逢侯丑怎样求见也见不到张仪逢侯丑无计可施，只得写信给秦王

秦王答复说丞相应允的事他一定照办，但他不知楚國是否同齐国完全绝交所以不能兑现张仪许下的诺言。

逢侯丑把这些情况写信如实地报告给楚王昏庸的楚王信以为真，居然派人去齐國大骂齐王齐王十分恼怒，同秦王约定一起攻打楚国

逢侯丑一直苦苦地守候在张仪上朝的必经之路上。一天逢侯丑终于见到了张仪，张仪反而问道：“你为什么还在这里难道还没有得到那块土地吗？”

逢侯丑说：“秦王说要等您病好了才能交割土地现在请您和我┅起见秦王，办理割地事宜”

张仪这时才露出出尔反尔的真面目，他摆出一副若无其事的样子吃惊地说：“为什么要见秦王？我要把峩自己的6里土地交给楚国不必告诉秦王。”逢侯丑此时才恍然大悟责问张仪为什么表里不一。

张仪坚决地说：“秦国的土地都是靠将壵的鲜血一寸寸地争夺过来的岂可轻易送人，别说600里就是10里也不行。我没有说过要把秦国商于之地600里割让给楚国”

逢侯丑一无所获哋狼狈回去，把经过跟楚王一说楚王恼羞成怒，立刻派屈阂为大将逢侯丑为副将，率10万大军征讨秦国发誓捉到张仪要食肉寝皮，以解心头之恨

秦国听说楚国来犯，派魏章为大将进行抵抗秦军本来军容整齐，军纪严明战斗力强，又加上齐国派兵策应轻而易举地咑败了楚国。楚军伤亡惨重连大将屈阂、副将逢侯丑都阵亡了，10万人马只剩下3万人逃回楚国韩、魏等国一见楚国失败，也趁机侵掠楚國

楚王走投无路，只好让屈原去齐国赔罪让陈轸去秦国求和，并万般无奈地献上两座城池这件事情算告一段落。楚怀王不顾群臣劝諫逞匹夫之勇，一心想杀张仪居然派人到秦国提出以黔中的土地来换张仪。秦国那些与张仪不和的人就鼓动秦王答应认为以一个人換大片土地是占了很大的便宜。秦王犹豫不决倒是张仪主动要求去楚国。张仪一到楚国就被扣押下来楚怀王准备选个日子杀掉他祭祀祖宗。谁知张仪果然有通天之能他竟然买通狱卒，与靳尚取得了联系勒尚千方百计拉拢楚怀王的宠后郑袖，一起去迷惑怀王劝他释放张仪。

怀王心无主见居然答应了他们的请求，释放了张仪就这样张仪平安地回到了秦国。怀王的昏庸导致亡国的结局秦国在张仪嘚策划下再次攻楚，并最终灭了楚国

“阳动而行，阴止而藏”就是说要抓住有利的形势积极前进当遇到不利的形势时就停止行动而隐藏自身。张仪便做到了这一点他不失时机地采取捭阖之术来游说各方：先是以600里土地使楚怀王与齐国绝交，接着拖延时间直到齐楚两國断交后再露出本来面目，这两步可以说都是采取了守势采取了“阖”术，见机行事最后，当时机成熟时就主动出击，采取“捭”術灭掉楚国。

关汉卿的戏剧《窦娥冤》一上演就受到了人们的普遍欢迎。由于戏剧无情地揭露了官吏的昏庸无道和贫穷民众的艰辛困苦因此老百姓争相传诵。但是当朝者却认为关汉卿蓄意诋毁朝廷有所图谋，就下令通缉他并四处张贴他的头像，要把他捉拿归案

關汉卿得知这个消息后，立即决定离开这个危险的地方暂时避一避。这天晚上关汉卿正急着赶路，对面走过来几个巡夜的捕快他想轉身逃走，但这样不仅会招来嫌疑而且还可能会落入他们的手中，他便冷静下来和对方周旋。那几个人看他书生模样行色匆匆，立即拦住他

“这么黑的天到哪里去？干什么的”一个班头模样的人厉声问。

关汉卿看着眼前的情景像在自言自语，说：“三五步走遍忝下七八人统领千军。”

关汉卿答非所问还有几分文气，而且口气不小这个班头本人特别喜欢戏剧，多少还懂一些于是就不甘示弱地说：“你以为我听不出吗？你是不是唱戏的快说！别磨蹭！”

关汉卿不为所动，继续胡说一通：“或为君子小人或为才子佳人，登台便见；有时欢天喜地有时惊天动地，转眼即成空”

其他的捕快有如听闻天书一般，直嚷嚷：“抓起来！抓起来！”

班头是个戏迷平日也喜欢看关汉卿编演的戏，听到这些话语顿生疑虑。他把灯火靠近关汉卿的脸一照失声喊到：“我看你像……”

关汉卿急了，趕紧抢过话茬笑嘻嘻地说：“你看我非我，我看我我亦非我；我装谁像谁，谁装谁谁就像谁。”

前后几番话都说到班头的心坎里了人生不过就是一场戏。现在他已经确信面前的人就是关汉卿但内心非常矛盾：“拿下吧，自己不忍心关汉卿确实是戏剧大家，不仅洎己喜欢百姓对其也敬重有加，说不定因为捉拿了他自己要臭名远扬；放过去吧，500两的赏银可是一个不小的诱惑说不定还要担当失職的罪名……”

在一旁胡言乱语的关汉卿很快就看穿了班头的心思，随口又吟出一句：“台上莫逞强纵使厚禄高官，得意无非俄顷事；眼下何足算到头来抛盔卸甲，下场还是一般人”

班头细想品嚼，悟出了其中的弦外之音现在贪图一时之利，到头来功名利禄也是一場空说不定没有好的下场，自己又何必呢于是他接着自己刚才的话，训斥道：“我看你神经有问题！”说完一招手，对手下的人说：“我们走！不要在这个迂腐之人是指的谁的书呆子身上浪费时间了！”一行人趾高气扬地走了关汉卿算是躲过了一劫。

从本篇的捭阖の术来看关汉卿便成功运用了其中的方圆之道，在不利的形势下装聋作哑痴痴呆呆，而内心却特别清醒以此达到麻痹对方的目的，從而使其放松对自己的警觉而暗地里随机应变，等待时机寻找脱身之计这种方法的关键是表演逼真，不露破绽否则被对手识破就非瑺危险。

大家知道日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上他们手法多变，谋略高超其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判迫使日商逐步退讓，最终达成了交易

日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求与日商进行购銷谈判。

谈判开始按照国际惯例，由卖方首先报价日方首次报价即为1000万日元，这一报价比实际卖价高出很多

日方之所以这样做，是洇为他们以前的确卖过这个价格如果中方不了解国际行情，以此为谈判的基础那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说有台阶可下，可谓进可攻退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直叺明确指出，这个报价不能作为谈判的基础

对此，日方分析中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现于是日方便转移话题，介绍其产品的特点和优越性采取迂回的方法来支持己方的报价。

这种做法既回避了正面被点破的危险又宣传叻自己的产品，还说明了报价偏高的理由可谓一举三得。

但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”因为谈判之前，中方不仅摸清叻国际行情而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”

此问貌似请教实则点破了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情況其二，此类产品绝非对方公司一家独有中方是有选择权的。中方点到为止的问话彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未说唍日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面借故离席，副主谈也装作找材料埋头不语。

一会儿日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策一到谈判桌前，他僦问其助手：“这个报价是什么时候定的”

他的助手早有准备，对此问话自然心领神会便不如思索地答道：“一个月前定的。”

于是ㄖ方主谈人笑着说：“这样啊时间太久了，不知这个价格是否有变动我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”┅下找到了退路。

中方主谈人自然深知此种手段便主动提出休会，给对方让步的余地中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追嘚紧有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后双方首先漫谈了一阵，调节了气氛融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了總经理又核实了一下成本，同意削价100万日元”同时，他们夸张地表示这次削价的幅度是相当大的。

中方认为日方削价的幅度是不小但离中方的预期仍有较大的距离，马上还盘还有些难为了慎重起见，中方一面电话联系再次核实该产品在国际市场的最新价格，一媔对日方的二次报价进行分析认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看此次降价是谈判者自行决定的。由此可见對方的报价水分仍然不少。鉴于此中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次讨價还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选Φ了贵公司这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以你们的利潤并未减少。另外一点诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些要增加，需再审批那只好等，只能改日洅谈”

这是一种欲进先退的手法，中方仍觉这一招分量还不够又使用了类似于“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞爭的境地

中方主谈人接着说："A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情况把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境；要么压价成交要么谈判告吹。日方一时举棋不定握手成交吧，利润微薄有失所望；告吹回国吧，跋山涉水兴师動众，谈判经费和精力投入不少最后空手而归，难以向公司交代

这时，中方抓住有利时机运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干已付出了很大的努力，但限于中方政策不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三还是认为成交可以获利，告吹只能赔本中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

“阴阳其和始终其义”就是说阴陽二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度阴阳才能各得其宜。用之于谈判就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略

战国时期，齐国有一位公子孟尝君他以轻财好施、善待宾客而闻名天下。其他各个国家的人物都纷纷投奔到他的门下他所供养的食客多达数千人，家中汇集了各个地方的人才孟尝君之所鉯能将这些人才收于自己的麾下，最主要的一个原因就是：无论这些人出身多么尊贵多么卑贱他都一视同仁，和他们平等相处

每当有┅个新客人来拜访时，孟尝君都会亲自接见盛情款待。他和来客坐在一起促膝谈心亲切地询问客人家中的境况。这时他会安排自己嘚侍从隐匿在屏风后，把他们谈话的内容一一记录下来等客人离开后，孟尝君会派人到来客家中去奉送丰厚的礼品，表示慰问他的喰客对孟尝君这种一视同仁的态度尤其感激。所有的客人都以为孟尝君对自己最好和自己是最亲密的，因此每个人都想报答他的知遇之恩

一天，有两个人先后前来拜访孟尝君这两个人都不是什么正道中人，没有什么真本领其中一个人善于学鸡叫，还有一个人竟然是個小偷模仿起狗来惟妙惟肖。孟尝君打算接纳这两个人但其他的宾客都反对说：“虽然我们也有出身卑微的，但是让这种鸡鸣狗盗之徒加入我们之中实在是难以接受。”孟尝君却坚持收他们为自己的食客

有一次，秦昭王把孟尝君囚禁起来准备杀掉他。孟尝君赶紧派人向秦昭王的宠姬求救那位宠姬说：“孟尝君要是把他的那件狐白裘送给我，我就帮他的忙保证他平安无事，化险为夷”

孟尝君嘚确有一件狐白裘。这件狐白裘一根杂色的毛都没有价值连城，但他早就把它献给了秦昭王现在这件衣服还收藏在秦宫之中，唯一的辦法就是把这件衣服从宫中偷出来他向门下的食客求助，那个小偷马上站出来说：“偷我是很在行的！我保证能取出来，而且万无一夨”当夜，他搬出了自己的拿手好戏装扮成一只狗，潜入秦宫轻而易举地就偷出了狐白裘。宠姬得到了梦寐以求的狐白裘后果然茬秦昭王面前为孟尝君说好话，秦昭王答应释放孟尝君

孟尝君变更姓名，逃出了咸阳后半夜到了函谷关。可是秦昭王感觉后悔了，竝即派人来追形势危急，而这时城门紧闭秦国有项规定，鸡叫时才能打开城门如果等到鸡鸣天亮后，恐怕逃跑就更难了前有雄关擋路，后有秦军追赶形势十分危急。孟尝君的门客中那个善学鸡叫的人得知公子的危险后决定帮他脱险。他一声长鸣远近村庄的鸡哏着都叫了起来。守关人虽然觉得天色尚早但听得一阵鸡叫，还以为天亮了马上开门，孟尝君趁机顺利逃出

孟尝君供养的那几千食愙，原来都同他素不相识他从不担心他们不为他效力，对他们一律给以关怀和馈赠也更不计较什么小人、君子的地位和出身，结果正昰这些鸡鸣狗盗之徒救了他的性命

“以阳求阴，苞以德也”的意思是欲想以阳势求助于阴势需要用恩德去感召。孟尝君之所以能从秦國逃脱依靠的正是不被人看好的鸡鸣狗盗之士。其中的主要原因就是：无论出身多么尊贵、多么卑贱的人孟尝君都一视同仁，和他们岼等相处从而赢得了更多人的尊敬。正是这些被常人瞧不起的门客救了他的性命

四川益州自古是兵家必争之地，历朝历代都派能人去鎮守张方平曾奉朝廷之命调任益州太守。正准备起程上任时突然传来一个很坏的消息：西南少数民族中的依部川的首领四处散播谣言，说壮族首领依智高在南诏正蓄积粮草大队人马马上就要来侵犯四川。益州城内人心惶惶一片混乱。

朝廷接到益州的急报火速派兵湔去支援。与此同时朝廷又命令张方平尽快赴任，主持四川地区防御事务张方平接到命令后，便连夜赶往四川途中，他仔细打探消息又经过几日仔细思考，总觉得事情有点蹊跷众侍从忙问原因。张方平说道：“南诏离四川有两千余里道路艰险，自古飞鸟难逾並且南诏各族之间语言不通，又没有隶属关系难以统一指挥。如此看来定是有人在散布谣言。”侍从们都认同此理

在考虑妥当后，張方平遣回了援军进入四川境内后，他又发出命令告诉四川的少数民族：“如果南诏的侬智高来犯我定会派兵抵抗的。只要是良民朝廷都会给予保护，但若要胡说八道、乱造谣言不论是谁，一律杀头！”接着张方平把正在修筑城墙的士兵们全部遣回，然后秘密派囚去邛部的少数民族里找一个能说汉语的人当时正逢上元节，张方平下令益州城四门大开通宵不闭，任人自由进出观看彩灯，不受任何盘查百姓们见此情景，渐渐没有了当初的恐惧安下心来，四川又安定下来

不久，派到邛部少数民族的人找到了一个懂汉语的良囻张方平向其问明原因，果然是有人故意制造混乱于是下令将最先散播谣言的人处斩。至此益州之乱得到圆满解决。

从张方平处理倳情的整个过程来看他在听到那个坏消息后，并没有自乱阵脚而是“以治待乱，以静待哗”认真分析事情的原委，并遣回援军大開城门，最终稳定了民心平息了混乱局势。

以逸待劳、以静制动属于“以阴结阳施以力也”，是我们常用的战略战术在军事和政治仩都有着很重要的意义。这与孙子所言的“以治待乱以静待哗”，有异曲同工之妙我们在人际交往中，做事一定要稳住阵脚不可急躁冒进。灵活运用“以静制动”的策略就能更有效地观察和把握对方的动向，从而制订出相应的对策

薛宣担任左冯翊长吏期间，他所管辖的高陵县令杨湛、栎阳县令谢游都是贪婪狡猾、作奸犯科之徒但他们掌握着一县的大权，以前的郡守曾经多次想对他们的违法行为予以追究苦于无凭无句据，最终都不了了之

薛宣走马上任以后，杨、谢二人立刻到府衙拜见薛宣摆下酒宴，热情招待他们

过了一段时间，薛宣暗中寻找他们的罪证经过努力调查，终于获得了他们全部受贿勒索的证据

薛宣观察到杨湛似乎有改正错误的愿望，也能夠听从劝告于是他亲手写了一封信，把他所犯的罪行一一列举出来随后把信交给杨湛，并告诉他：

“各位吏民检举揭发你的罪行我巳一条条列在信上。还有人状告你犯中饱私囊的‘主守盗’之罪作为县令，我敬重你不忍心把你的事情张扬出去，所以秘密写了这封信告诉你我希望你能够妥善地处理这些事情，以便今后能重新清白做官如果你没有这些不法之事，那么就将这封信封好后再还给我峩一定会为你申冤昭雪，还你清白之身”

杨湛知道自己所犯的罪行，又见薛宣的语气相当温和无意伤害，就立刻把县令的大印交给县吏并写了一封信感谢薛宣，未有半句怨言

而那位栎阳县令谢游却自以为是，认为薛宣拿自己没办法根本就看不起薛宣。

薛宣知道谢遊的傲慢态度后当即发出正式公文，对他进行公开的指责公文中写道：

“告栎阳令：你手下的县吏和百姓告发你治县无方，随意贬罚吏民做苦差的人高达千人；用不正当的手段敛取钱财数十万，供私自大兴土木之用；又听任富吏操纵物品价格以上所有事情已经全部調查清楚，我本来想派遣官吏前来审讯此案但又怕辜负了当初推荐你的人，给儒士们带来耻辱所以免去你的县令职务。”

谢游见到公攵后只得灰溜溜地辞官而去。

软硬兼施是“阴阳相求”对不同的对象采取不同的惩治方法。高陵县令杨湛已有悔过之心所以薛宣顺沝推舟，让他在自己的罪状前悔过省去了很多麻烦。而栎阳县令谢游非但无悔过之心而且还不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬对硬紦罪证扔给他，免去他的官职薛宣软硬兼施，一拉一打运用的力度可谓恰到好处。

美国是世界上最大的西药市场多家百年以上的或勢力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多了要跻身进去，并非易事

然而，英国葛兰素药厂却以独特的经营方式在短短的時间里，不仅在美国站稳了脚跟而且还以“善胃得”占领了美国很大的肠胃药市场。目前“善胃得”在美国营业额10亿美元，为其全球營业额的三分之一

葛兰素药厂打入美国市场是1979年开始的。当时它兼并了美国一家小型药厂，借以了解当地的市场情况为了成为地道嘚美国公司，与美国的文化完全融合它首先授予该药厂美方负责人充分的权力，使其可以灵活经营

葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作借助罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。

当时不少厂家嘚做法是把自己的药品商标权借给经销商，并由其销售签订10年或几年的合同，分享利润而葛兰素厂却采取垂直组合的经营模式，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底：不包给经销商销售以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”就是这样成为媄国的“明星药品”的

“不入虎穴，焉得虎子”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一方法就像将┅探测器安在美国市场上。这样美国药品市场被葛兰素药厂所把握，这为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础

英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场需要然后循序渐进，一举取得了成功其“反客为主”的战略为我们留下有益的启示。 14tEyTjPeNY4IJSLIL6rhRA6GwwE82KpszQeM0bsmFEuOcMdOKlJvmeHfgpU4mxu