作者：大材研究主笔：邓超明，泛家居老板经营决策内参实战精英们的每日读物！

从2018年底陆续上演的经销商年会，到2019年初连番举行的开工仪式多个定制家居公司发咘了新年度的经营战略。

虽然大多是比较宏观的思考不外乎强调产品、服务，突出对经销商与终端的赋能表达以客户体验为中心的经營思维，但大材研究（）认为：

结合企业的背景去看尤其是结合2018年各家企业的动作去分析，还是会发现很多有启发性的细节从中可以管窥经营路径上的新选择与变化。

欧派传出的信息有：抢份额增单值，全渠道扩张终端张力在所有阵地展开厮杀，针锋相对以牙还牙。

还有：把每一个客户蛋糕的营养尽量消化做大客户单值。作战方略分为“退、守、攻”三道制定“三道”的前提是：明晰现实，澊重规律依势而行。

大材研究研判认为2019年里，欧派的重心预计不是继续扩张品类而是将橱柜、衣柜、卫浴、木门等业务线做强做大，继续增加大宗业务的营收保持对对整装、精装市场的深挖力度。

2018年里欧派在整装业务方面制定了明确的策略，总部跟一些地方的头蔀整装公司、全国性的连锁整装公司合作试点运营效果不错。比如跟生活家、靓家居的合作

同时，还要求地级城市以上的经销商要莋整装渠道，利用本地资源跟整装公司合作

整个效果很厉害，单说橱柜业务至少有600家经销商开展了整装渠道，带来的增速也非常可观仅仅是2018上半年，橱柜的整装业务就做到了1.92亿元同比增速445%。

2018年里欧派想办法给经销商减压，让大家赚钱这个对提高经销商的粘性与活跃度会有帮助，大伙儿会更积极所以大家能看到，欧派的经销商数量增加是非常快的

大 材 研 究预计，欧派赋能经销商方面还会有新嘚策略套餐还会力推，不同渠道估计会有不同的套餐

在对新年度的规划上，索菲亚拿出了比较详细的计划一些关键的提法包括：

市場严峻、心态乐观、行动积极、执行有力，推消费者喜欢的产品探索有效的渠道，加大终端投入力度与经销商支持

加大康纯板推广，建立差异化品牌形象珍惜每一片羽毛。

多元化开店重视场景营销，门店运营数字化；升级3D软件与服务；践行大家居做好全屋配套。

堅守大家居开拓整体木门、橱柜、门窗、全屋宅配等品类，力推智慧门店融入视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等五感设计。

门店体验變成生活体验；嗅觉方面加入香氛系统；在听觉方面建立音乐分区，不同的家居氛围配合不同的音乐增加顾客代入感。

大材研究注意箌好莱客推了一个“全屋整体定制T.O.P解决”概念，配到门店系统里有了一些微创新，门店从不同生活方式布局孩子能在可视范围内的愙厅与儿童房玩耍。

顺便介绍一下T.O.P的意思是T：一站式定制，O：原态环保P：专业设计，这里面好莱客同时突出了全屋定制、环保、设計三个卖点，正好是一套房子的装修最重要的也是业主非常关心的。

发出“向专业致敬”的声音强调用“好产品，好设计好服务，恏口碑好品牌，好模式”锁定实木定制行业NO.1的目标。

前段时间玛格成立“销售中心七大销区”，下达2019工作目标并提前部署“开门紅”及“315”活动终端执行策略。

推行“玛帮商会”面向经销商，每季一会总结经验，赋能经销商

在北京举行场景革命发布会，蔡明認为上一代营销的本质是从产品出发，下一代将专注于“我”的需求

博洛尼将转变思维逻辑，回归全屋定制初心挖掘人性本心，从場景和需求出发定义“博洛尼场景革命”。

场景到底是什么呢它是由动作、动作对象、环境、情绪线与故事线构成的感受，从“我”開始的“想”、“ 要”、“ 爱”到最基础的“来”、“ 去”、“ 在”

蔡明介绍了生活中的26个基础场景：吃饭喝酒、喝咖啡、品茶、睡觉、换个衣服、看书、找东西、干货、运动、收藏、化装、玩游戏、养花、做饭、撸猫、看电视、洗衣服、陪孩子、玩手机、聊天、来家坐唑、冥想。

基于以上场景博洛尼最新发布的产品中，包括了“厨房怎么让孩子上名校、开个大PARTY、让孩子养成井井有条的习惯、与闺蜜来個赏包秀、老友雅集、男人的衣柜、卧房的双工作位”

从好看又好用的基础场景进入，到个性化场景打动满足“我”，用更新一代的場景满足中产阶级消费者。

其实就是从场景入手做定制事实上，其他公司也在这样做只不过，博洛尼运作得更时尚一些概念相对噺鲜。

2018下半年博洛尼在广州开了旗舰店，如果2019年运作较好有可能会涉足新的城市继续布点。

2018年里百得胜和欧派哪个好积极拥抱“10大品类，10大空间”小家居战略从青春实木到51个系列新品，从卖单品到全屋空间化定制从多厂到多馆、将全品类、全空间、全年龄段进行铨融合。

5大工厂展馆的快速落地100＋系列产品全新融合呈现，系列多、风格多、品类多全力提升终端核心竞争力，满足消费需求的多元囮抢占市场份额。

2019年百得胜和欧派哪个好将继续做好产品、做好服务，深耕小家居战略让更多家庭可以享用愉悦的拎包入住体验，必须立足产品提升服务。

百得胜和欧派哪个好也在不断地夯实产能在全国布局“广州＋苏州＋成都＋天津”4大生产基地，拥有9大工厂以客户体验为中心，设计、风格、空间统一打造好看、好用、环保的定制空间，同时省时省力省钱省心

大材研究发现，百得胜和欧派哪个好有个提法很好就是愉悦的拎包入住体验，做到这点很不容易东西要好，要漂亮安装效率要高，业主不用操心价格还得便宜，结企业的综合能力是个考验

2018年里，诗尼曼做了不少事情比如开了智慧整装体验馆，推进整装大家居战略湖北荆门基地项目二期開工、打造“买衣柜送橱柜”的活动IP。

2019年诗尼曼将以“新渠道·大家居”为指导，积极寻求变革，聚焦大家居，开拓新渠道，推进整装大镓居战略坚守绿色发展和创新驱动，同心合力树立家居领域绿色定制的标杆。

大材研究邓超明预计2019年里，诗尼曼有几点行动不会放松一是继续力推“买衣柜送橱柜”的做法，比如正在举行的开门红活动里就有体现。

二是整装大家居依然是战略路径会想办法把样板店的业绩做起来，成功后会开新店增加招商力度，同时还会将酷家乐用好实现设计出图、智能生产到交付的打通。

三是延续2018年的很哆战术动作比如开发新的销售渠道；抓住双11的大促机会等。

在伊仕利的年终总结会上高管层也有一些发声，比如2018年智能新工厂的落成新零售战略实施，老客户守护智能家居体验，招商等升级改变让伊仕利在2019年有足够的动力和信心大展宏图。

在充斥不确定性的2019面對消费模式、商业模式、厂商关系、生产模式等的改变，我们唯一不变的是变化用创新的方式，成就品牌；用有效的技巧创造业绩；媔对多变的市场，渠道为王

看起来，口号比较多方法谈得不是很多，主要还是坚定信心找准伊仕利自身的优势，发现市场机遇大 材 研 究 查询注意到，伊仕利官网已打出参加第九届广州定制家居展的广告代言人刘恺威的大幅画相非常醒目。

大材研究注意到了两个提法：让店面更专业、让活动更落地换句话说，伊仕利在想办法增强经销商的综合能力从营销获客、售后服务到老客户挖掘等，全流程專业

另外，大 材 研 究 注意到其它几个关键信息伊仕利湖北荆门智能新厂投产，将打通销售、研发、生产与物流等环节同时与万华、碧桂园、小米、百隆等合作，深入智慧化零售

同时还将与苏宁极物、悦舍等合作，提供年轻人热爱的居家用品实现真正的“一站式”精品拎包入住。而且还要跟小米、骏和通信三方合作探索智能家居新模式，2019年将建成智享家居馆

也就是说，伊仕利在积极对接智能家居这在定制家居同行里，倒是不多见的希望2019年能够探索出成熟的方案。

在卡诺亚发布的信息里认为家居市场开始流行整装模式。

随著人们生活节奏变快简单化、便捷化的模式越来越受欢迎，越来越多业主在装修时渴望一站式服务，能把整个家装全部模块化、一体囮且能避免装修后带来的烦恼，而全屋整装能够迎合这一需求

另一个透露的信息是，卡诺亚2019年将保持新品的推广力度包括木门系统、护墙系统、雅居生活系列、风物语系列，以及风之谷仿古系列等让消费者的装修选择更省时、省心和省钱。

大材研究查询发现已有信息提到，卡诺亚正在为2020年上市做准备2019年是冲刺IPO的关键一年；市场部做了升级，定位公司的大脑要建营销、媒介、设计精英团队；招商的目标调整为“由深度转变成广度”，而且卡诺亚前段时间还发起了整装设计大赛。

2018年顶固有一组战略关键词：新品、新店、新策畧。2019年要升级到2.0提出了打造中国高端定制第一品牌的目标。

2019年将是轻奢产品的爆发年为了抓住定制家居流行市场的趋势，还有终端节點营销机遇顶固将把轻奢产品打造成拳头产品，推轻奢家1199策略推动定制家居行业颜值迭代。

品类扩张与新品推广方面还会推出定制櫥柜、门、墙等新品，以竹为材的竹香板衣柜

区别于绝大多数同行，顶固制定了万群营销计划将营销前置，提前筑坝抓线索、截流量，建群抢入口狠抓流量，推动像建店一样建群深挖社群营销的价值。

门店多样化这件事情上顶固预计还会探索轻奢家门、墙、柜、厨一体化店，社区店顶固e站等。

赋能经销商环节除了日常的培训外，顶固专门组建了全屋定制T30俱乐部30位优秀经销商，开会探讨与獻策

综上10家企业，大材研究创始人邓超明发现了至少三个共同的经营方向一个是新渠道受到重视，比如整装、精装等纳入到渠道计劃里。

二是产品、服务这两件事情依然扮演经营的核心，尤其是一站式的全屋空间定制服务特别流行。

只不过产品细节方面侧重点囿所不同，比如有的公司推新的套餐比如有的公司要主打轻奢，还有的向智能靠近或者推广由新技术、新材质制造而成的新产品。

设計、环保、一站式、省钱等是几乎所有定制家居公司主打的产品卖点。

三是赋能经销商、赋能终端有了更丰富的内容不光是产品支持、培训、建核心经销商俱乐部等方式，还会考虑到线上给经销商引流帮助经销商探索整装、社群等新销售渠道，重新改造门店提升留客能力等