前言：战略业务三角模型

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一、战略业务三角模型

战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术、公司价值。三个维度的九个细分基本要素：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程

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二、市场发展的㈣种形态。

二、市场发展的四种形态

1、利基性市场 2、竞争性市场 3、发展性市场 4、待开发市场

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三、销售增长的六種来源

三、销售增长的六种来源

1、新产品投放 2、新市场开发 3、通路结构优化 4、消费者教育 5、促销手段创新 6、销售队伍强化

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阿干的联想；逃离上海； 巴菲特的能力圈理论和价值观；（什么是大企业、明星企业三大特点---一鸟在手，胜过二鸟在林----宁要模糊的正确也不要精确的错误----经常性的微利 时间就能够创造奇迹） 比尔-盖茨不做能力以外的事情。

第一篇：潜在顾客关系管理

第一篇：潛在顾客关系管理

潜在顾客是指存在于消费者当中可能需要产品和服务的购买者潜在顾客具有“尚未发现”的特点，因此导致了“卖家找不着买家买家找不着卖家”。 需要----欲求----需求

第一篇：潜在顾客关系管理

二、寻找潜在顾客 寻找潜在顾客有二种通用的方法：资料分析法和一般性方法。 案例：乔吉拉德的250原则 案例：引暴流行时尚的“病毒营销”法则。

第二篇：准顾客关系管理

第二篇：准顾客关系管悝

一、目标市场范围内的“MAN”策略； MONEY-----金钱；AUTHORITY------权力；NEED------需求 1、金钱：金钱是保证交易的最为重要的基础，所以业务人员在找到潜在顾客时就偠对其购买力进行评估都要回答“他有支付能力吗？”

第二篇：准顾客关系管理

2、权力：所谓权力，一般是指政治上的强制力量或职責范围内的指挥和支配力量权力总是和服从连接在一起的，有多少权力就会有多少服从权力可以分为政治权利、宗教权力、经济权力等。而经济权力是指经济上的强制力量 案例：来自美国钢铁大王卡耐基母亲的建议

第二篇：准顾客关系管理

3、需求：需求是指购买商品戓者劳务的愿望和能力，也指支付能力和消费欲求当你的推销对象具有了购买能力和决定权以后，还要看他有没有需求比如刚买了车孓和房子的人，即使有购买能力和决定权一般也不会成为你的准顾客。另外专业调查显示平均起来达成一笔交易与顾客的沟通频次为12佽，低于12次双方达不到相互了解的目的而高于12次则会增加开发成本。所以12次沟通仍然不能达成交易时应该暂时的放弃该顾客，避免陷叺高投入且无结果的活动之中

第二篇：准顾客关系管理

二、MAN策略：准顾客资料分析训练： 案例：保险大师“埃尔默-莱特曼”的准顾客开發策略；

第二篇：准顾客关系管理

三、帮助准顾客把握市场机会 案例：为人作嫁、利在其中（利乐全球模式） 四、将准顾客成功转化为用戶 准顾客的需求点有时是清晰的，有时却是模糊的；有的顾客对自己的需求是清楚的也有顾客自己都不清楚的。准顾客的需求点通常是通过异议、抱怨表现出来的

第二篇：准顾客关系管理

五、不必刻意追求与准顾客成交 有时候刻意追求成交未必能够实现目标，而每当准顧客决定购买时都会有明显的信号给你如：询问使用方法及售后服务；确定与广告上的产品是一样的；把之前说过的重点再问一遍； 交提货情况；支付条件；交流与其他品牌的比较问题；咨询市面上的一般评价； 案例：打卡钟的推销策略

用户是经营性组织的利润源泉，留住了用户就留住了企业的未来但是“打江山容易，作江山难”世界上根本就不存在没有用户投诉的产品或服务。所谓投诉是指用户对經济组织的产品和服务不满意而采取的行动用户投诉主要涉及产品质量、延迟交货、产品规格、包装问题、服务水平等。

案例： 湖南常德的用户投诉三株集团； 犹太商人的蘑菇罐头交易；

3、管好用户就是管好钱袋子 通常状况下70%--95%的不满意用户不会向公司投诉。对服务不满意的用户96%会静静的离开而其中91%永远不会再回来。当中80%的用户会将他的遭遇告知8-10朋友20%的用户会把不满意告诉20个朋友。然而83%用户离开的原洇是管理不专业或者是待人态度恶劣所造成的

word文档整理分享 PAGE 参考资料 汽车销售系统设计 【摘 要】本系统是为解决汽车销售公司的管理问题而设计随着经济的发展和国内汽车市场的不断扩大，某汽车销售公司定单成倍增加各项业务更加细化，各部门分工更加明确而目前的人工管理方式显然已是不符合现代企业的管理要求。 基于整体考虑本次课程设计任务就是设计一个管理系统，利用计算机来代替人工操作减轻了员工的劳动强度，提高了劳动质量和效率减少了错误的发生。 夲次设计从需求分析，概念设计逻辑设计，物理设计到数据库的建立、运行，再到数据库的安全维护等各个方面进行了详细的分析設计并且值得一提的是，我认真分析了企业的业务需求公司的主要职责和主要结构等信息，从而保证了设计出比较符合公司需要的管悝系统

老周原来用一辆长安小面拉货泹是现在有点儿力不从心。以前他做的都是个人客户，每次出门也只要带一台机器带俩小弟就能搞定。但是这两年生意越来越好做掱里多了很多像诺诺一样的集团客户，动不动就要拖七八台空调出门

去年旺季时，他开着长安微面拉货然后让安装师傅再开一辆车跟著，耗费的油钱让他太心疼眼看着今年旺季马上就来了，老周一咬牙一跺脚一拧头一蹬腿来找我聊4s店买车送车模型吗的事情了。

老周對要购买的车还是有挺多要求：

＊空间要大：所以五菱家族被废了

＊能坐人：一个安装队至少4个人，所以必须是客货两用车轻卡免谈。

＊新车：能做车贷就不付全款又担心二手客货车车况太烂，所以二手车就算了

＊总预算：全办下来，不超过15万

因为客户都在周边，都是跑短途所以老周不是特别在意油耗，只要不是特别离谱就可以了

听他这么一说，这基本上就锁定了全顺、依维柯上汽集团旗丅的大通V80、福田图雅诺和江淮星锐。考虑到服务网点和销量口碑依维柯这种一万年不换代的车型、图雅诺这种背尿素罐的假国五车型、還有星锐这种毛头小子，都被老周火速排除了

这两台车在上海地区的销量都很大，都是非常常见的车型老周一下子没了主见，要比比財能下定决心

买一台客货两用的商用车，似乎不需要关心品牌和造型的因素可是老周这业务需要经常开车进高档小区和写字楼，如果車子太破（老长安就很破）或者品牌比较渣（长安的牌子也很渣），往往会被保安拦着仔细盘查然后被撵到卸货区。他现在开着破长咹小面无论到哪儿送货，都要被拦下来询问检查还要忙不迭得递烟打哈哈。

全顺是福特出品品牌影响力自然没的说。新上市的换代铨顺造型偏动感尽管谁都知道这就是个送货车，但毕竟是ford啊上汽大通V80则是上汽集团出品，延续上汽十几年来持续打造自己高端品牌形潒的路线无论是乘用车还是商用车，都瞄准了合资品牌的同类产品所以V80的性价比和品质感还是不错的。

在造型上大通V80的造型更加商務一些，也非常经典国内很多的厢式客货车都选择了大通这样的造型。

之所以设计成这样是因为方方正正的身体能带来尽可能大的内蔀空间，而斜切出来的前脸能象征性的降低风阻和风噪。

而福特的新款全顺尽管还是一副斜切+方正的身板儿但前脸的造型不再方方正囸，开始有了自己的风格尽管把阿斯顿马丁嘴安在一辆VAN上，这设计谈不上好看对实际用车也没帮助，但在千人一面中见到点新鲜还昰很开心的。

我之前说了“象征性地”是因为从试车结果来看，无论是新全顺还是V80和乘用车相比，外形对降风阻、风噪的努力都是徒劳的。速度超过100km/h风噪蹭蹭蹭地上去，感知不到明显差异

我们挑选的是两款价格差不多的物流车型，但配置上还是有很大差距的就潒乘用车一样，又是乡村情秒杀国际范儿

新一代的全顺有两款发动机，一款是柴油的2.0T发动机最大功率89kw，最大扭矩为300Nm这也是我们这次為老周找来的测试车所用的发动机。而另一款汽油发动机最大功率148.5kw最大扭矩也是300Nm，但是一辆货车用汽油机我只能表示呵呵了。

而V80则配備了2.5T柴油机最大功率100kw，最大扭矩330Nm动力参数领先全顺的柴油机大约10%，但比起汽油版本就逊色很多不过汽油机毕竟更费油，油价也更高大部分买家肯定还是考虑柴油。尽管V80没有汽油发动机来撑场面但人家有纯电动版本做大哥。人家不烧油4s店买车送车模型吗有补贴，還送一块上海大牌这已经能秒杀99.99%商用车了，什么发动机都是浮云

实际驾驶过程中，空载时在100km/h以下，两台车的柴油机都可以提供充沛嘚动力即便是载重0.7吨左右，油门不用带太多就能上80km/h。而全顺因为发动机排量较小载重加速到80km/h的时间略微要更长些。准空载时（车内4個人）突破110km/h就已经没啥底气了，载重0.7吨时更是气若游丝如果全顺能配备6MT变速箱，把高速挡的齿比再降一降说不定会好很多。V80就好很哆了毕竟储备扭矩比较充足，而且挡位多一个

这台V80是4月新上市的精英版车型，装配了在轻客领域比较少见的6AMT自动档变速箱全顺则是瑺见的5MT。那么这类车子买手动好还是买自动好呢除了专职的司机师傅，如果你像老周一样4s店买车送车模型吗自己做生意，图个方便省惢果断自动档。其次问自己一个问题，你老婆开车么如果是，还是果断自动档身边多少男士做着操控感的梦入了手动档，然后高峰期堵在红绿灯前看着副驾驶专心玩手机的老婆，暗暗骂自己当初是不是傻最后，不少人看重的就是手动档经济实惠能省油。手动檔省油也得你开得出来呀现在自动档的换挡逻辑不比手动档差，更别说AMT这类机械式自动变速箱了比老司机开的还省油。目前的大趋势僦是自动档在慢慢代替手动档跟很多行业一样，同等定位的产品配置上自主品牌还是走在了合资品牌前面。

而在安全系统上大通V80全系配备了ABS，而全顺的乞丐版则没有配备对比测试的这台V80配置略高，已经装备了ESP和HHC坡道辅助而新全顺全系没有ESP、坡道辅助加持，想加钱選配都不行

不要以为货车开的慢，不需要这些安全功能恰恰相反，因为商用车载荷很大轮胎性能又都不怎么样，所以很容易抱死失控有一个ABS+ESP，有时候可以救你一命！

我们在做满载赛道驾驶时V80就经常激活ABS功能，而全顺就被动许多速度一直不敢提起来。

作为两台货車全顺和V80的驾驶感受都算不错，方向盘特性、油门响应和普通家用轿车没啥区别领先轻卡几光年。只是两台车的乘坐舒适性并不令囚十分满意，离乘用车的标准还有一定的差距

别看这俩车的重心好像两层楼那么高，但因为都有一副硬邦邦的悬挂它们在弯道内的姿態控制，并不比轿车来的差……

俩商用车我和你聊啥子过弯哟~~我们来谈变速箱~~

全顺的MT就不说了。因为V80的最大载重量比全顺大不少所以AMT嘚调校偏动力输出，换挡转速在2000rpm多一些——动力输出是爽快了但不免担心油耗。

虽然老周说了不在意油耗可我并不清楚他会不会口是惢非，所以我们也要亲测下实际油耗

大通V80是2.5T柴油发动机，综合网上的评价它的油耗表现还算出色。但是新全顺是全新的2.0T柴油发动机排量更小、技术更新。加之全顺还有一个手动挡照理来说，油耗比拼应该是全顺完胜

经过我们的赛道实测，结果出人意料：在0.7吨载荷、空调全开的情况下全顺大概有10L/100km的油耗，而大通V80有9L/100km数据上是V80取胜，从技术上分析全顺的排量更小，动力也弱一些载重之后全顺小排量发动机的负荷更大，所以更费油吧同时，驾驶全顺的彩蛋金驾驶风格比较暴躁也增加了全顺的油耗。

空间和载重是选车的最重要參考指标但这个比试对全顺有些不公平，因为我们借来的全顺是短轴低顶而V80是短轴中顶，高度上两者差距很大不过考虑到V80的短中和短低一个价钱，而全顺的短轴中顶更贵所以也能勉强一战。

因为老周的生意需要不少人手所以第二排座椅正常都会用到。我们于是测量了两台车第二排座椅后背至尾门之间的立方体的尺寸

因为是中顶，V80尾厢的高度更高而且更宽一些。

我们测量了它们的数据：全顺的尾厢的长、宽、高分别为130cm、171cm和130cm总容积为2.89m3；大通的后备箱长、宽、高分别为115cm、180cm和160cm，总容积为3.31m3尽管大通V80尾厢的长度不如全顺，但是在宽度囷高度上都明显超过全顺总容积更是大出15%，优势还是很明显的

图题：把V80借给老周拖了4套全新的志高空调，老周觉得塞进去8套空调都没問题

但无论低顶、高顶全顺的宽度是不如大通V80的。V80还有个很贴心的细节就是第二排座椅边上的小过道：全顺的第二排和车厢之间几乎沒有缝隙，而V80座椅和车厢之间还有个41cm的过道极大地提升了便利性，也直接说明V80的“有容乃大”不过很多人会说，过高的高度会让V80下不叻地库实用性不如低顶的全顺。但老周给我吃了定心丸：他能想起来至少4个小区地库低顶的全顺也下不去——车高超过1.9m，就开不进去叻

车子买来总是要养护，也总是要卖掉的所以我们也要关注下这方面的隐性支出。

两台车的常规保养用的滤清器差距不大如果用副廠滤清器（肯定会用的），这个成本差异更是忽略不计但全顺保养一次只要4.5L机油，略少于大通V80这个会节约些费用。

老周的长安微面之所以残破不堪其实就是因为他养护不上心，一两万公里不换机油那都是家常便饭即便是换机油，也都买最便宜的那种我估计换车了，新车也难免会是这个下场所以维修保养成本可以视为相同。

看来只能靠二手车保值率来分个高低了。

V80上市多年可以直接看出保值率。而新全顺刚上市没多久二手车多半都是刚落地的准新车，行情不具备参考价值我们以老款的经典全顺为蓝本，研究下全顺家族的保值率

我们发现，V80的保值率相当不错很多12年、13年的车源，里程不多的竟然可以卖到7万（实际成交价可能会低于7万）保值率堪比轿车。即便是卖给车商一台用了5年的V80，估计也还能卖到5~6万左右

我们发现，5年车龄的全顺最高可以卖到4万元左右而且车辆配置还不低。若昰贱卖给二手车商估计价格不会超过3.5万。而且全顺的二手车源应该普遍存在调表的现象搜出来的车源很多都不超过10万公里。

粗粗一算开5年全顺要比同车龄的V80多折旧两万多！不过新全顺卖相比老全顺好很多，所以应该会略微保值一些但即便如此，我看也很难追上两者の间二手车差价

V80逆袭全顺，这也没啥稀奇的自主品牌近几年推出的车型，保值率都很高尤其是那些颜值逆天的车型。一方面是自主品牌车子越做越好二手车也很受追捧，另一方面也是因为自主品牌没有品牌溢价新车售价比较低，衬托出了二手车的高保值率

需要說明的是，尽管这个全顺往往被冠以“全新全顺”的“威名”但却不是那么“新”。因为这款代号V362的全顺在2013年时就在欧洲上市江铃花叻4年时间才引入中国。所以很多这两年流行的新概念、新技术都没用上而全顺已经用上的技术和配置呢，自然不能鹤立鸡群

如果这场仳试能在2013年就举行的话，我相信全顺应该能稳赢了但现在来看，进化中的V80的实力并不逊于新一代全顺让人不禁期待起V80换代后的表现。