创业前做好这3件事，可以降低80%的失败率！新年不分享点实操的干货怎么行？趁着年夜饭还没开始，分享一下我的一些看法和心得——创业系列第二篇。

我常常说，商业的本质是什么呢？是常识。所以，在开始分享之前，先引用一段别人的话，很符合一些人想要创业的状况：

这些年我经常碰到一些热血澎湃的年轻创业者，我最怕听到的是这三句话：
我的这个项目将会是一个可以改变世界的项目；
我这个项目将是一个超越马云和马化腾的项目；
只要你投资，未来三年我给你千倍万倍的回报。

每当有创业者跟我说这三句话，我都会一笑而过——吴晓波。

为什么吴晓波会说这句话呢？

因为看商业理论的时候头头是道，有创业想法的时候往往也胜券在握，而现实的商业世界是万箭齐发，让无数创业者防不胜防。如果脱离了实际的环境因素去考虑问题，几乎就不存在价值。

对于普通人创业来说，最重要的还是如何生存，活下去才是最实际的。所以谈太多空洞的理论对于生存阶段来说很不实际。因为市场是打出来的，绝对不是意淫出来的。

所以，作为一个实战出身的营销人和创业者，下面的分享完全从实战的角度去分析，创业该怎么提升成功率。

“伟大的商业理论，往往都来自于军事理论”

所谓创业，就是在无数城池之中，攻下一座适合自己的城池，然后建立自己的商业帝国。那么，一个将军是如何攻城的？

在攻打一座城池之前，将军一定会派人侦查敌情，再来决定是否下令攻城。

• 敌人城内兵力部署情况？
• 敌人粮草弹药是否充足？
• 城内百姓都拥护他们吗？
• 现在是不是攻城的时机？

只有做好了这一系列准备工作，才能制定一系列作战计划，而不是凭着匹夫之勇就急功近利的开始攻城。

反应在创业过程，就是有了创业计划之后一定要进行市调，再来决定是不是投入全部的财力和精力去做这件事情。

• 市场上的同行有多少家？
• 市场上的商家盈利情况？
• 有没有解决客户的需求？

——市场上的同行有多少家？

想要搞懂一个市场，最快的方式就是将整个行业现状一一分析一遍。当你决定踏入一个全新的行业，市场调研是必须要做的工作。

比如说你要开一个店，你至少要了解下这条接上有多少同类的店，是不是靠近附近的商圈？都有哪些标志性建筑？每天大约有多少的人流量？这些人做什么工作？都有着怎样的消费习惯？

一般来说，一个市场不会存在一家通吃的情况，所以你要去了解这个市场的情况：他们的产品各有什么特点？他们的销量情况分别怎么样？做的好的商家采用了什么策略，哪个时间段人口最多？你要租的门店之前有没有经过多次转租？

把你能遇到的，能想到的问题全部记录下来，越多越好，你考虑的越详细越周到，你踩坑的几率自然也就越低。相信我，市场调查工作的重要性在怎么强调也不为过。

——有没有解决客户的需求？

现在的商业环境，已经不是当年那个随便倒些货就能卖的时代，而是解决消费者需求的时代。

所以，你了解了市场环境之后，还需要去分析你的产品能不能满足消费者的需求？你的产品与他们有什么不同？因为做生意最终做的还是人心。

就像一场战争，如果你的军队都不能获得群众的支持，怎么可能获得胜利呢？群众只会避之惟恐不及（就像当年抗日战争，一句鬼子来了，大家第一时间不是去迎接，而是躲起来）。

所以，你的产品必须在某个方面获得人心。如果你没有解决他们的需求，他们为什么又要选择你。

——敌人粮草弹药是否充足？

在战场之中，不论敌人的粮草是否充足，都应该想办法断了敌人的粮草。让敌人军心大乱，从而不攻自破。

回到商场之中也一样：他们都盈利吗？他们都亏本吗？假如盈利是因为什么盈利？假如亏本又是因为什么亏本？如果你进入这个行业，需要怎样才能盈利？

所有的这一切，可以根据经营成本和销量来评估一下“盈亏平衡点”。你需要去计算一下大概的经营成本，然后估算一下每天需要多少销量才能收支平衡。

有了这个“盈亏平衡点”，你每天都会有一个自己的目标，不会像无头苍蝇一样到处乱窜。知道需要多少资金才能启动这个创业计划，接着，你就会去做引流计划。

比如说你的目标消费群体会在哪些场景出现？然后看看哪些属于你的基本引流渠道，把所有的免费渠道通通都铺一遍，付费渠道根据你的运营预算做一下筛选，最终找到你的高性价比渠道。

甚至，如果对手的粮草充足，你还应该想方设法截流，尽可能最大程度断了同行的“粮草”。

一个创业公司能不能生存，取决于有没有对市场进行精准分析，能不能解决消费者的需求，并且从中获取到利润差价。

通过市场调查分析之后，需要做一个小范围测试，验证之前的市场分析，再去决定要不要投入全部精力和财力。

就像战场打仗一样，如果敌人都是在用“空城计”伪装呢？就好像之前一些搞传销的，在韭菜面前永远都是山珍海味、日赚斗金，一旦进去了就大家分吃一锅粥。同样的道理，一个行业也不能只看表象。

所以，一个行业好与不好，不仅要进行大量的市场调查，还需要进行科学的测试，一来可以看看市场行情怎么样，二来可以看看自己有没有相关能力和资源去驾驭这个行业。

一般来说，主要测试两个方面：

比如说，我前段时间看到一个这样的提问：

我最近听朋友说了一个项目，想请您判断一下合法性。一款自助售卖果汁机，3万投资一部机器，公司承诺安排渠道点落地，例如加油站、电影院。3万的话包括有1.6万元的原料，预计可以卖7200杯，预计77天回本。
我不需要管理，渠道点会有人管理，利润分渠道管理员一半，我负责进原材料。他们说我推荐A投资机器就会有6千元提出，推荐10人后就会变成代理身份。
之后直接推荐一个人就能拿1万元提成，间接推的有4千，就我推A，A推B，我就有4千，A有6千。 （我直接推荐的人以后每次进货原材料我都有10%的提成）请问这样有没有违规违法呀？

如果是你，你会怎么办？

当然是先测试。你可以先投资一台，看看盈利的情况怎么样，如果77天真的可以回本，那为什么还介绍别人投资。自己直接就投了。如果不能回本，就别祸害自己亲戚朋友了。不要把赚钱的基础建立在拉人头的基础上。

再比如说，我之前遇到一个创业者的问题：

他是做眼睛护理产品的，大概就是那种近视眼人群或者经常在电脑面前工作的上班一族需要用的，代理了一个品牌之后，发现销量也不怎么明显。明明很多人会需要这样的产品，怎么就是不行呢？

先不谈他的产品组合问题。最大的问题就是——“没有经过市场测试”，比如说在自己的朋友圈搞个特价活动，或者直接在哪里做个体验装产品，过一段时间看看用户反馈的结果。

如果反馈效果好，那就可以加大资金投入，如果反馈不好，那就应该谨慎投资。因为有时候一个产品能不能推广出去，不一定就是单纯的靠个人能力或者说营销，还有时间、价格等因素。

“不能让消费者分享的产品，通通都是半成品”

一个产品好与不好，不能只看当时的销量，更要注重复购率。你一个产品卖出去之后，顾客一年半载都不买第二次也没有什么意义。要知道，拉新的成本是很高的。

比如说我有一个做餐饮的客户，为了做让大家放心的餐厅，直接自己投资了一个农场，所有的食材全部由农场供应，蔬菜自己种植肉类自己养。

所以，就先开一家小型的体验店，看看顾客反馈的结果。在得到大量的好评和推荐之后，立马开了一个旗舰店，现在旗下分店加起来有二十家。

比如说如果你想做电商，你首先要做的并不是急着给店铺装修、找平面设计大量好看的图片，而是先采购少量的产品在自己朋友圈进行试销。如果不是因为营销问题导致的销量情况不好，可能就要考虑放弃。

判断一个产品好不好的标准主要有两个：

你的员工愿意为公司的产品进行推荐吗？
你的客户愿意为公司的产品进行推荐吗？

如果这两个都没有问题，那么你创业已经成功没有什么太大阻碍，并且可以考虑快速复制。因为自媒体时代，人人都是一个传播渠道。

如果一个行业利润很可观又非常有前景，那么一定会吸引很多的人进入，这是一个很常见的商业现象。就像一个战略要地，所有的兵家都想要占领。

你市场调查做好了，也进行了测试，觉得可以大干一场了。但是很有可能你刚开张不久，就有人盯上了这一市场，所以永远都不要低估了国人的强大模仿能力。

而你要做的并不是怎样防止别人进入这个行业，因为几乎没有哪个行业不会遇到这个问题。即使你有什么惊人的商业价值机密，在互联网时代用不了多久也会被人知道。

在军事上也一样，一个将军无法阻止别人进攻的想法。只能通过制定一系列的军事行动让人望而却步（比如说派一名悍将震慑对方）。

所以，当有同行出现时，你反而应该问自己：

• 如果别人做了，自己还能不能坚持下去？
• 如果互相打价格战的话会不会两败俱伤？
• 如果你也用价格促销，顾客会增加多少？
• 如果真打价格战，你觉得可以维持多久？
• 停止促销之后，顾客会不会继续来消费？
• 如果没有同行，你的店会不会顾客盈门？

将以上问题考虑清楚之后，你还要考虑：促销可以带来客流和转化率，但客单价和复购率怎么解决？又或者说，产品、营销、渠道，在这三个要素上还有哪些可以做的？

如果产品都一样，那你可能需要在其它两个方面多下功夫（比如之前听说现在大多数人爱吃的“周黑鸭”，早期两姐妹的配方都是一样的，后面姐姐创业失败了，现在的周黑鸭却火了）。

产品、营销、渠道，你总要有一个核心竞争力。毕竟，价格战从来都不是长久之计。你需要像在战场一样，建立自己的防御部署，让别人无法进入你的领域。

我是余味，个人商业顾问、多家企业特聘营销专家，超级个体践行者。以上都是我的实操分享，并且我现在创业也是按照这个思路，希望你有启发。更多创业和营销知识，可以现在点击关注我的知乎主页 每周刷新一次营销思维（或者关注公众号“余味”，查看经典文章）。

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