内容来源：2023年12月31日，得到APP创始人罗振宇2024“时间的朋友”跨年演讲。笔记侠作为合作方，经授权发布。
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商业思维
笔记君说：
2023年12月31日20:30，深圳湾体育中心“春茧”体育场，罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。
罗胖曾发下大愿望：跨年演讲要连办20年，今年是第9场。在这一年，罗胖持续向身边的朋友发起请教，收集了让人眼前一亮的人、事、物。
以下是跨年演讲全文，与你分享。
一、变化了？
一组应对颠簸的小行动
如果用一句话总结我自己的2023年，这句话应该是什么？
这个问题还真把我难住了。这一年是百感交集啊。
我不知道你的答案是什么，而我是这么找到这句话的——
这句话，你坐飞机的时候肯定听过。
这句话，我自己也听了好多遍。但是今年某个时刻，听到这句话的时候，我虎躯一震，大腿一拍，这句话说的不就是我的2023年吗？
这句话是——“请系好安全带，收起小桌板，调直座椅靠背。”
回想起来，还是要感谢这句话的，在我心里感到巨大不确定的时候，还有一些事可以做。
坐一趟飞机，这句话至少要听两遍。一遍降落，一遍起飞。如果遇到颠簸，可能再多听几遍。
新年就要到了。祝各位，在即将到来的2024年，度过颠簸、安全降落、准时起飞。
跨年演讲到了第9年了。确实也有个审美疲劳问题。
所以，我就不得不问自己：在跨年时刻，你为什么要听一个中年人唠叨4个小时？
如果我觉得你是为了——听我指点江山、输出评论——那确实是我出了问题，回去该挂号挂号，该吃药吃药。
因为你不会喜欢；我也没这么大本事。
那这个站在台上的我，到底对你能有什么用呢？
这让我想起来当年在中国传媒大学上学时候听到的一个段子。
话说，电视系的一位同学，有一次要交一份电视纪录片的作业。但是他拖到最后一天下午，什么也没干。要知道，做一条片子，要拍，要写，要编，工作量很大的。
那他怎么交作业呢？
最后一天下午，他借了摄像机，打开镜头盖，开机，拖着摄像机在学校的草丛里、树荫下走了一圈。也没有编辑，原始素材一刀没剪，就把这条片子交上去了。
据说，这份作业得到了老师疯狂的表扬。为什么呢？因为他给这条片子取了一个名字——《狗眼看世界》。
这个段子听起来荒诞，但是对我后来的工作启发巨大。
它告诉我，虽然世界还是那个世界，但只要肯换角度，哪怕只是镜头的位置稍微低一点，总能发现一些惊喜。
这可能就是跨年演讲和我，对你的用处吧。
这个世界上总有一些对你非常有用的事情，但它们藏在各个角落里，不作声，也没有流量。你也需要有人换个“狗眼看世界”的视角，帮你找到它们。
今年，我就用这种“寻回犬”的精神来准备这场跨年演讲。
就像这只金毛，到草丛里、泥坑边、树荫下、视野外，四处寻找。
一旦发现自己觉得有价值的东西，就咬住不放地叼起它，四蹄翻飞地跑回来，气喘吁吁地给你看。
作为一条寻回犬，我为什么相信这些东西对你有价值？
因为人间不过就是那些难题，每个难题都绝不止一个答案，而那些真正有趣的答案，往往在你视野之外。
先说一个今年让我挺有触动的答案。
林森，在云南昆明经营着一个柠檬茶品牌，叫“麒麟大口茶”。
今年，我问他：“你们茶饮行业怎么样啊？”
他说：“卷得要死啊！不仅现在卷，长期会更卷。你想，随着人口出生率的变化，30年后，即使我们什么都做好了，我的目标消费人群依然会少一半。年轻人少了，我的用工成本也会变得非常贵。总之，干我们这行很难。”
听起来，林森是一个对未来很悲观的人。
我就接着问啊：“那你怎么办呢？死扛着？还是改行？”
他说：“就地搞研发啊。”今年他就很努力地在做一件事：不是说未来人工很贵吗？那能不能研发一种“店型”：一家茶饮店，只用一个人当班，就能运行？
这样做的好处很多。
一个人就可以看住的茶饮店，店面就可以租小一点，人工成本就能低一点，管理效率就能高一点。
如果能做到，当然好，但是按常识来说，这不可能啊。
你想，一家茶饮店怎么也得至少两个人吧？一个人接待顾客、介绍产品、收银，另一个人负责做茶。
林森说，能不能先把跟顾客介绍产品、收银的那个岗位砍掉呢？如果觉得产品很复杂、跟顾客说不清楚，能不能只做一款产品？“产品是少了，但是顾客选择也变简单了呀，而我就省下了一个导购兼收银的岗位啊。”
剩下一个人，还有很多难题要攻克。
比如，店里只有一个人了，这个人可不能背对着顾客，所以，就要把后面吧台上的所有设备，全部集成到前面的操作台上，要把动作集中到一个人的臂展长度之内。这就得一大轮研发。
一个人在那里做茶，顾客盯着看，他的动作就必须有表演性，有韵律感，得让人看得爽。
所以，他们专门请了大学里的武术老师，像给动作电影做武术指导一样，帮店员设计每一个动作。
一个人的店面会不会显得单调、冷清？他们重新设计了店面的装修，海报里突出夸张的表情和笑脸，热热闹闹的，一个人也能很精彩。
是不是看着挺棒的？
那这个店型能不能赚到钱呢？
林森做了很多试验，结论是可以。他目前的103家店里已经有48家店完全实现了一人打理模式。其中有一家店，虽然一个月营收只有3万块，但是居然还能有1万块的利润。
林森说，有了这个店型，他这盘生意的存活能力就大大提高了。
我不知道林森的这个试验将来最终结果会怎么样。祝他成功。
这个案例最让我触动的地方，不是什么商业技巧，是它让我看到了真正的乐观者的样子。
乐观者是傻呵呵地相信永远阳光明媚吗？不是。他们是如果预感要下雨，二话不说，先去把雨伞准备好而已。
经济周期、人口结构这些事，一个普通人能拿它怎么样呢？
一个普通人能做的，无非就是在给定的条件下，怎么行动，让明天比今天好一点。
而一行动，就有创新的可能性，突破也就在其中了。
前两个月，我和李翔老师聊天。我就问他：“最近你参加各种饭局，关于未来，大家是悲观情绪多，还是乐观情绪多啊？”
他说：“都有吧。不过有一个现象：岁数大的，偏悲观。年纪轻的，偏乐观。”
然后他一歪头，问我：“你是乐观还是悲观？”
那我还能说啥？
我只能说：“乐观！必须乐观！”
悲观乐观事小；年不年轻事大。
这里所谓的年轻，指的还不是岁数大小，而是对自己状态的一种认定：你还能不能做出有效的行动？
你觉得自己还能干活，就年轻，你觉得自己啥也干不了了，可就真老了。
顺便说一句：这也是我喜欢深圳这个城市的原因。
我们之所以经常说深圳是一座年轻的城市，说的就是它的行动能力。
不管什么时候来深圳，到处都热气腾腾，到处都充满活力。小哥哥二话不说，凑在一起就谈业务；小姐姐一言不合，打开电脑就做PPT。这么密集的奋斗者人群，放眼整个世界，也只能在深圳看到。
深圳人自嘲说，“我们就是搞钱”。
为什么这么说？我和深圳人聊得越多，就知道了，深圳人其实各有各的梦想，但是要么太忙、要么跟你不熟，可能是觉得只说“搞钱”两个字，比较能听得懂。
更重要的是：“搞钱”是一种行动。全国好像只有深圳人，愿意用这个人人都能听得懂的行动来当自己的标签。
如果最近四五年，你没有来过深圳，我强烈建议你找机会来一趟。你不仅会看到一个热火朝天的深圳，你也会因此反观自己，看到自己生命中那个热火朝天的部分。
再给你讲一个故事。
今年有一个社会热点话题：消失的课间10分钟。
一些学校出于安全考虑，规定学生“下课不能去操场”，“除非上厕所，课间不能出教室”，“不许上下楼、不许玩耍”。大家都在讨论，这可不是个办法，怎么才能把课间10分钟还给学生？
要是一个常态问题成了热点事件，一定是因为它很难解决。
如果交给你解决，你怎么办？
下一个文件？立一个规定？派一组检查员，盯着学生一下课必须出教室？
哎，今年我就听到了一个新答案，来自于李希贵校长。现在他已经从北京十一学校退休，是北京第一实验学校的校长了。
那你猜，李希贵校长会怎么做？会保证这10分钟？会延长这10分钟？不，他反其道而行之，在第一实验学校把10分钟压缩成了5分钟。
你没听错，课间只有5分钟。
听说了这项变革的人，第一反应都是：5分钟？学生上厕所的时间都不够啊。你要是这么反驳，那李希贵校长就会问：学生为什么要集中在课间上厕所呢？为什么不能随时想上就上呢？
根据他的理念，学校是社会生活的浓缩和预演。在工业社会，确实要准点上班、准时吃饭、甚至规定时间上厕所。但在未来的知识经济时代，大部分人的工作节奏都可以自主规划、自主安排。工作单位即使再忙，也不会规定员工统一上厕所的时间吧？
所以，在第一实验学校，在课堂上如果学生觉得要上厕所，连招呼都不用打，想去就去。
听到这儿，你又会说了，想去就去？说得轻松！那课堂纪律怎么办？老师的教学连贯性怎么保证？
你看，有意思的事情就来了。
李希贵校长说，那正好，倒逼教学变革啊。
学校一直提倡教学不能满堂灌，要多元化教学，但理念很难落实。
现在好了，老师必须顾及到有孩子需要上厕所，所以课堂上集中讲授的时段就不会超过15分钟。老师得讲一会儿，让大伙讨论一会儿。
他们甚至把传统教室的空间设计也变革了，根据学习任务的不同，一节课期间学生分布在不同的空间里，各有各的学习方式，不是传统的排排坐，跟老师大眼瞪小眼。
那你想，学生上厕所，不是在众目睽睽之下，心理压力就没那么大，想去就去，课堂的节奏也就变得有张有驰。
紧接着，还发生了一个连锁反应：拖堂的现象消失了。
在第一实验学校，实行的是走班制，跟大学一样，学生没有固定的教室，而要根据课程表，在不同的课堂中间转换。课间5分钟只够学生从一个课堂跑到另一个课堂。所以，下课铃一响，学生站起身来就得走。老师想拖堂也没了理由。
那接下来的连锁反应，你可能也想到了，就是课堂开始时候的那套仪式也没有了。
还记得我们小时候，上课一开始，有“起立”“老师好”“同学们好，请坐”那套仪式。现在因为课间只有5分钟，学生从校园不同的地方汇聚过来，进门时间有早有晚，老师也没法怪他们，所以仪式也只好取消。
你可能会说，这不妥吧？那尊师重教的传统怎么办？
李希贵校长的回答很简单，你在工作单位尊敬领导，需要见面“领导好”“同事好，请坐”这套仪式吗？如果真实社会不需要，学校也就不需要。尊重老师，不靠这个。你看，师生关系发生了改变。
这就完了？不，还有一个连锁反应。
每个课间省了5分钟，全天加起来可就多了将近一个小时啊。这一个小时怎么办？在第一实验学校这一个小时叫“自主时间”，让学生自己安排。去讨论，去做实验，甚至去发个呆，去踢场球，随你，学校没有安排。当然，老师会从旁观察，发现问题，再来引导。
在真实的成年人世界里，每一个人都要有自主定义任务、自己规划节奏的能力啊。在学校里不养成这种能力，什么时候养成？
把课间10分钟改成5分钟，就这么一项变革，还有一些副产品。
比如，学生需要在一节课后快速整理自己的书包、学习用品，用跑的方式尽快进入下一节课的学习场地，这对学生的自理能力甚至体能也是一种锻炼。
再比如，校园霸凌事件减少了。以往，学校里最容易发生霸凌的地方就是厕所。因为厕所里没有摄像头，孩子扎堆上厕所，冲突很容易产生。现在大家分头去，霸凌事件减少了，厕所的利用率还提高了。
我今天讲这个例子，不是想推广“课间5分钟”这个具体的变革措施，毕竟每个学校都有自己的约束条件。我也不是想讲什么教育理念，而是想请大家看看一个具体动作的价值。
在刚才我们描述的这一系列连锁反应里，其实包含了很多观念变革。
比如——
课堂教学该怎么设计？
老师该不该拖堂？
该不该有课堂开始的仪式？
学生多大程度上该自主学习？
如果非要把这些理念讨论清楚再落实，那可能就永远落实不了。
举个例子，老师该不该拖堂？答案似乎很清楚吧？不该。但是你站在老师的角度，他即使不说出口，心里也会嘀咕：“拖堂难道是为了我吗？多讲一分钟我不累吗？这不是为了学生好吗？”只要老师心里还这么想，拖堂现象就永远不会根除。
而李希贵校长通过这一个动作，把课间10分钟改成5分钟，变革的齿轮就开始转动了，争论就停止了，理念就落地了。
这就是把问题具体化到动作的价值。
李校长经常讲一句话，人怎么才能解决问题？不是天天坐在那讨论理念，而是要深入到这个世界的具体场景和行动中。简单说，就是这六个字：“一具体，就深刻。”
过去，准备一场跨年演讲，我总是力求讲出一些新鲜的道理，道理最好还有点深刻。
但是回望2023年，我审视自己，我的生命中最受感动的部分，不是什么道理。让我眼前一亮的，无一例外，都是一些具体的行动。
何帆，知名的宏观经济学家。何帆老师今年考下了一个电工证。编号：A32040041323004292。
恭喜中国诞生了第一位有电工证的经济学家。下次，如果你遇到他去你那里调研，电气设备坏了，可以顺便麻烦他。
何帆老师考电工证，和当经济学家可不一样，不是自己在家看书、想问题就行了。他是真的到了江苏常州技师学院，花了14天的时间，以理论课99分、实操课100分的成绩拿下了电工证。
那你说这张电工证对他有什么用？也许没什么用。
他就是出了趟门，进入了未来产业工人真实的生活当中，成了一名年过半百还住过学生宿舍、跟同学一起挤着在食堂打饭、上课打卡给老师交作业、在操场上跑操看年轻人怎么谈恋爱的经济学家。
今年，作为一名宏观经济学家，他内心一定有很多困惑，但是，当他披上衣服出了趟门，一边考电工证，一边思考年轻人的就业问题；一边在养猪场里学养猪，一边思考通胀问题；一边在重庆山村里跟农民学怎么种花椒，一边思考货币问题。他就变成了一个不一样的经济学家，也许更深刻的经济学家。
你看，上面讲的三个故事，无外乎就是这么句话——
一行动，就创新。
一具体，就深刻。
一困惑，就出门。
2023年，每当看到这些走出门的具体行动，我就会眼前一亮。
今年的跨年演讲，咱们就这么讲了。
我负责当好自己“寻回犬”的角色，给你叼回这一年让我眼前一亮的那些事。
而你呢，恳请你，一边听我讲，一边看看，你的那些老问题，能不能在别人的干法中找到新答案？
二、困惑了？
一个寻找答案的大方向
考你一个小问题。
反正今年，我是被这个问题教育了。
问：假如你开个超市，会把鸡蛋放哪儿？是在里面，还是门口？
我一听，这道题我可太会了。鸡蛋是刚需品，价格很透明，所以，鸡蛋便宜点儿卖，用来引流，这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后，根据动线设计原理，得让顾客绕来绕去多逛一会儿，逛的时间越长，买的东西越多。所以，鸡蛋应该放超市最里面。回答完毕。
如果开的是一个大超市，这个答案应该是满分。但是，今年有一家社区超市的老板就给了我另外一个答案：不能放最里边，应该把鸡蛋放门口。
奇怪，超市卖鸡蛋，通常都是赔本赚吆喝的。客人买了鸡蛋就走，这不白赔了吗？
这个老板说：“不是啊。我们社区小超市，做的都是邻居生意，不能那么鸡贼，要做个敞亮人，吃亏就吃在明处。你占我一回便宜，占我两回便宜，你占我一个月便宜，您不就习惯来我店里买东西了吗？生意就得这么做啊。”
哎，听着也有道理。
如果不是遇到了这么一位超市创业者，坐在书房里，我可想不到居然还有这样的答案。
你看，即使是这么个小问题，在理论上，我们会有一些标准答案，但是在真干这摊事儿的人那里，我们还能找到一堆不一样的参考答案。
刚才我们说的是不一样的答案。
今年在调研的过程中，我发现，找实干家去请教，不仅能得到不一样的答案，人家问的问题也可能跟我们不一样。
比如，经营一家奶茶店，我能想到的，不过就是怎么研发新品，怎么选址，怎么引流，等等这些问题。
但是，投资人卫哲提了一个新问题：怎么消灭淡季？
他跟我说了他投资的一家奶茶店的打法。
首先，要消灭一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受欢迎。怎么办？那就卖五谷杂粮茶、血糯米奶茶这些暖乎乎的冬季热饮，淡季就是这么抹平的。
这就完了吗？没有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。
一天里也有淡季？以前没听说过啊。
你想，奶茶一般是中午以后开始卖第一杯，一直可以卖到晚上，但上午就是淡季，基本没订单。
怎么能消灭一天中的淡季，让上班族一早就进店？答案就是咖啡。
这家奶茶店里，就嵌入了一台机器卖咖啡，从一大早开始就有订单了。
一天里的淡季，就是这么被消灭的。
你看，我不是想告诉你，奶茶店里卖咖啡这个答案有多高明，而是“怎么消灭淡季”这个问题问得太好了。
谁能问出这种问题？
就得是这家奶茶店的老板，站在收银机的后面，眼里看见的，是上午店里空荡荡的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，员工雇了，库存铺了，那是真着急啊。
没有这份儿置身事内的“着急”，估计就很难提出来“怎么消灭一天里的淡季”这个问题。
不是有那么句话吗？“提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半。”
你看，能给人启发的，不仅有好的参考答案，还有好的参考问题。
今年还有一个感触：好问题和好答案，不仅来自于同行，还可能来自于其他行业。
今年，我遇到了一家奇葩企业，叫“越汇食品”，在河南省鹤壁市淇县高村镇。他们开玩笑说自己是“高村镇500强”。主要的业务，就是做火锅食材，最出名的是乌鸡卷，卖给下游的食品批发商，或者是终端火锅店。
这家制造业企业，听起来很普通，也不大，把精益生产的能力发挥到了极致。
精益生产的核心精神是“不浪费”。他们做到什么程度了呢？生产线上的各种抠，咱就不说了，就说办公区——
办公室里居然没有一张办公椅，从总裁到前台，所有的人都站着办公。那要累了怎么办呢？有专门的休息区，你看见旁边的沙发了吧？休息就好好去休息。
这样一来，所有人的办公效率都提高了。站着摸鱼，也太累了。
还有一项额外的好处，所有人都站着办公，工位拉通、台面架高，就没有了卫生死角，各自负责各自区域的卫生，偌大的厂区居然只有一个保洁员。
生产阶段不浪费，销售阶段也一丁点都不能浪费。
我看他们的总裁邓凡华给销售人员讲课的时候提到一个案例：怎么给餐馆客户送新品样品。
过去这种上门推销，如果不成功，也就只能算了。但在精益生产看来，这可是巨大的时间和资源浪费。
按照“精益生产”的“不浪费”的精神，每一个销售动作也都有优化的空间。
我们来看他们是怎么优化的。
第一条，怎么去？请注意，不能开好车去。一旦开好车，客户会觉得，哟，这么好的车，怕都是从我身上赚的吧。
第二条，带什么去？请注意，不能只带着样品去，你还得带上锅碗瓢盆，现场做，让客户现场就试吃。不然，说是以后再做，样品很有可能就放在厨房落灰了。
第三条，几点去？请注意，不能十一二点去，因为中午客户店里正在忙，根本没时间理你。那下午三四点行不行？也不行。因为餐馆嘛，刚忙完午餐，马上又要开始忙晚餐，客户还想抓紧时间休息一会，没有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。
那什么时间最合适？准确的时间点来了：下午一点半。
这个时候，午餐高峰已经结束了，但店里稀稀拉拉还有一些客人。店长既不能离店，但也没有很忙。这个时候上门，最合适。
接下来，现场做。做几份？请注意，8份。有零有整正好8份。一份给老板，一份给总厨，剩下的6份给谁？是给什么副总吗？给服务员吗？不，剩下的全给当时还在店里的顾客。
下面重点来了！
大家品尝完，你作为销售员，先不要问老板和总厨，而要先问顾客：“好不好吃？9块钱两个，贵不贵？”
免费送的嘛，大部分顾客肯定会说“好吃好吃”，“不贵不贵”。
这样一来有什么效果？
第一，对冲了老板个人的口味偏好。再好吃的东西也会有人觉得不好吃，但8个人里有6个人都觉得好吃，就算老板自己觉得不好吃，也不会觉得是产品问题了。
第二，这件事在餐馆老板那里，已经变成了另外一件事：不是一个供货商要卖我一个新产品，我要不要买的问题，而是我的客人需要且觉得好吃不贵，我要不要满足客人需求的问题了。
你想想，就这一套长期迭代才成熟的组合拳，能消灭多少客户拜访时间上的浪费？成单率能提高多少？
越汇的故事还没有完。
一个制造业企业，炼成这样的精益生产“神功”并不稀奇。但是，有些压力始终还会在啊，上游要涨价，下游要压价，同行要降价。
越汇就想，客户是要涨价压价吗？不是啊，他们的目的是挣钱啊。我把这套“神功”传给他们，帮他们通过跟我的合作多挣钱，这不也行吗？
你看，这个新问题，还就真逼出了新答案。
越汇的总裁邓凡华说了这么一句话，“所有的行业都是知识服务业。”
他们怎么做知识服务呢？
比如，越汇的销售人员，到了他们的下游食品批发商那里，不是张嘴就推销产品。往往第一件事，是和用户一起打扫冷库。这可不是学雷锋做好事啊，在精益生产中，这就是“5S”中的两个S——清扫和整理，是非常好用的降本增效的工具。
比如他们在南昌的一个客户，光冷库就有27个，旺季的时候，还得另租10个冷库。现在好了，越汇的销售一来，一打扫，一整理，发现根本不需要这么多冷库，就这一条，全年省下了15万。
这样的供应商，在客户那里能没有地位吗？据说，越汇的销售员“阿聪”一到客户那里，客户老板往往马上招呼：来来来，停下手里的事儿，都听聪总的！
再比如，有的食品批发商，来不及把货码好，就开始卖。
越汇的销售员来了，说，不对不对，这太浪费卖场空间。
来，把货堆起来，用尽可能少的货，堆出尽可能壮观的、好看的堆头。再扯过一张A3纸，大字写上产品的名字，写上卖点，再在周围画上一圈红框。
就这么一张纸往那里一戳，你一看就知道，销量肯定又能提高一些。
你说这一招新鲜吗？不新鲜啊。所有做零售的都知道的雕虫小技，不过就是超市里的码堆。但是道理归道理，对于越汇的某些下游商家来说，就这么个简单的事，没人帮忙，就干不到位。
越汇一个销售，通常需要帮客户做哪些事？我问他们要了一个清单，从打扫卫生，到设计动线，都会干。
我们得到《精益管理实战课》的主理人胡光书老师，他也是越汇公司的顾问，他说，越汇的这一套打法，是“客户经营改善型营销”。说白了，就是通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。
你看，寻找新答案，不要只盯着本行，学到其他行业的基本功，也是自己行业的竞争力。
没想到吧？一家村镇里的制造企业，也能给我们带来这样的启发。
三、太贵了？
三条降本增效的新思路
接下来，说说得到新商学在筹备期间特别关注的问题。这个问题像一把剑一样悬在每个老板的头顶上。特别是最近一两年，连腾讯、字节这样的超级大厂也经常使用这四个字了：降本增效。真是地主家也没有余粮了啊。
生意难做，钱难赚。那么，问题来了：成本还能再降一些吗？还能从哪里再省出点儿钱来？
还是那个约定啊。下面我说说别人的新答案，你呢？边听边想你自己的老问题。
来，介绍你认识几个朋友。他们在省钱降成本这件事儿上，为我们提供了一些有意思的做法，没准儿你拿走就能用、用了就有效。
咱们开始。
第一个朋友，是这位。有一次我在刷抖音的时候，听见一位餐馆老板说，在全中国的餐饮业里对成本问题认识水平最高的人，是陈区玮。哎，这人我熟啊。我还请他在得到做过课呢。
于是我赶紧找到陈区玮老师，深圳一个餐饮集团的创始人。“跟我说说，你对成本问题到底都有什么高见？”
那天他就给我上了一课，真是大开眼界。
先来说通过一个调整就能省出来30万的事儿。
过去，餐厅有很多一次性包装。比如，筷子和调羹在清洁消毒以后，都要人手工封装在透明塑料袋里。既不经济，也不环保。但在陈区玮的餐厅，改成了使用这种消毒筷子机。
使用消毒筷子机，意味着首先减少了封装环节，减少了摆台环节，省掉了塑料耗材，优化了流程，减少了人工，大概率能省钱，这一般人也想得到，但只有陈区玮仔细算过。一年算下来，仅此一项，他的餐厅能省下30多万。
而且我作为顾客，亲手从机器里拿出来的餐具，手感还有点消毒后的温热，是不是也感觉更放心一点？成本降低了，用户体验反而上升了。所以，陈区玮说，降成本，要以不影响用户体验为底线。否则，那不叫降成本，那叫偷工减料。
再来一项，不仅同行能学，连咱们家里做饭都能学。那就是切菜这个环节。陈区玮做了一个小变革，在对食材做初加工的时候，用剪刀，不用菜刀。一把葱，师傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易多切掉一段葱白，浪费了。菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞，师傅用刀“咔嚓”下去，容易切掉一大片。可是，如果你用剪刀的话，对食材处理得就会更精确，能减少浪费。
也有数据。他测算出来，通过菜刀换剪刀这么一个变化，每天可以节约5%左右的新鲜食材。
别小看这5%，省的就是赚的啊。而做过菜的人也知道，用剪刀确实也比用菜刀更灵活、更省力、更安全、好掌握，男女老少都能干，招工的范围还扩大了。
还有一条，陈区玮餐厅的后厨里，尽量减少冰箱，能少放就少放。一家中餐厅他从五台四门冰箱减少到了两台。餐饮界有一句话：“不管你放多少个冰箱，厨师都有本事把它填满。”冰箱满满的，虽然不愁没有食材卖，但是不能快速流转，也是一笔巨大的浪费。冰箱少，囤不了货，倒逼餐厅管理者对第二天的销售做精准预算。这样一来，不仅浪费少了，客户吃到的食材也更新鲜了。
那天我听他这么一桩桩一件件地梳理，心里就一句话：活该人家挣钱啊！省的就是赚的，我对这句话的体会从来没有这么深过。
我又去追问陈区玮，你干得是挺好，但毕竟只是餐饮业的经验，那能不能总结出一句所有行业都用得上的省钱心法？
他给了我这样一句话：“精益化管理不是语文，而是数学。”说白了，不要用感性的模糊判断，而要用理性的精算方法。
话说多年前，陈区玮在深圳开了一家餐厅，火得不行，高峰期，每天中午有1600人来这就餐。
但是，有一天，来了一位行业老前辈，前前后后观察了一个小时之后，问他：你有没有可能挑战一下，把餐厅的入客数提高到1800人？
陈区玮就给了一个很语文气质的回答：可以试试，全体动员，激发大家的积极性，如果完成了目标就给奖励。
但这位老前辈没接这个话茬。而是连问了几个问题。比如，顾客排队究竟需要多少时间？流程中最堵的点在什么地方？平均一个顾客买单需要多少时间？在低峰期还是高峰期发力，哪个能有效？
很明显，这是要具体数字啊，这位前辈，就是个数学老师啊。
陈区玮发现，这些问题他有模糊的感觉，但是答不出精确的数字。
老前辈数学老师一番计算之后，马上就给出了建议：
第一，算出排队时间之后，就可以在队伍不同的位置立上时间提醒牌，“您还需要排队15分钟/10分钟/5分钟”。顾客排队时候的焦虑感就降低了，中途放弃的顾客变少了。
第二，店内的堵点，往往是因为点了餐但是没地儿坐。真是没有地儿吗？不见得。很多顾客不好意思主动跟别人拼桌。那就好办了。店里面设置一个“交通疏导员”的职位，疏通人流，安排拼桌。座位的利用率又提上去了，翻台变快了。
第三，拿秒表计算顾客的买单时间，发现是9秒一个人，还有提升空间。加一个收银员，平均就能提到7.9秒之内。两条餐线，一小时就能增加110个入客数。
陈区玮马上按照这几个办法行动。果不其然，一个月以后，这家店铺的午市入客数就从1600人提高到1800人，又过了一个月，这个数字居然提升到2100人。
这个故事说明什么？陈区玮把它总结成这么一句话：“成本想要下来，能力需要上去。”
你看，节省成本这件事情，不是在谈判桌上争来的，不是在员工身上抠来的，说到底，是自己能力增长、长本事长出来的。
下面再认识一位省成本的高手，不过他不是一位老板，而是一位教授，一位有创业精神的教授。
这是武洲教授和他团队的合影。他们管自己这个团队叫“清华厕所天团”。没错，过去10年，作为清华大学的教授，他只做了一件事，就是研究怎么改造厕所。
当年武洲教授要决定干这行的时候，和他父亲聊过一次天。他父亲说，这行好啊！好就好在，第一，大家真需要，天王老子也得上厕所；第二，一个教授谁会去研究厕所？这个活肯定没人和你抢，全中国就你这一号。
果然，这10年，清华厕所天团把国内国外各种设计大奖拿了一遍，真是没人跟他抢啊。
设计一个厕所居然用得上清华大学的团队，怎么也得是个高级厕所吧？给贵宾参观用的？空间站给宇航员用的？
恰恰不是。清华厕所天团真的就是在设计大家街头巷尾看见的、给老百姓用的公共厕所。
话说2018年，他们接了一个大活儿，改造北京市东城区的1325个胡同里的公共厕所。
方案报上去以后，领导笑眯眯地说，武教授，我特别佩服你的理念，反对乱花钱，反对建豪华厕所。按照你这精神，咱们能不能把每平米的预算再砍个30%？
你看，这一招叫做“用你的理念砍你的预算”。
作为乙方你怎么办？只能是“露出尴尬而不失礼貌的微笑”啊。武洲教授说，也难怪甲方这么要求。中国统计在册的城市公厕是30多万座。每个厕所哪怕能省出1万块钱，就是30多个亿。每抠出一块钱，社会价值都巨大。
那下一个问题就来了，造厕所的时候降成本，为什么得用清华大学的团队呢？
武洲教授给了我一堆词。他说，这都是改造厕所用得着的学问，任何一个词的背后都是一堆学科。
我给你举个例子：
现在很多公厕都有漂亮的洗手台，但擦手纸、烘干机却安装在旁边的墙上，要走几步。人们洗完手，干的第一件事就是甩手。
别小看这个动作，如果有100个人下意识地甩手，结果就是满地的水。水和空气中的细菌混合，就会产生异味。
所以，减少厕所异味，有的时候没必要花大价钱加装排风机这些设备。只需要改一下烘手机的位置，比如改到洗手池的中间，再改变一些地面设计，这个问题就解决了。
这个小改动背后是人机工程学的智慧。
再比如，为了控制成本，公共厕所就考虑不安装暖气。但是，也不能让大家伙儿冬天上厕所冻屁股啊，怎么办呢？于是，他们就找到了一种石墨烯板，一种新型材料，还加了红外感应装置。
一有人进去宽衣解带，它就自动发热。但是，只热这一平米，只暖和你这最怕冷的一平米。上完厕所，人走了，它就停了，又节电，又保暖。
这用的是材料科学的智慧。
再比如，一个公共厕所如果免费提供厕纸，一年要上万块钱，成本负担很重。怎么办呢？有的地方搞了扫码买纸，这其实很不妥。不仅可能泄露个人隐私，还会导致二次排队、二次堵塞，违反了公共设施设计快进快出的原则。
所以，清华厕所天团就研发了一种新型的取纸设备。你伸手，它就能出纸，但同时您得听一句广告。广告就可以招商嘛。比如，“得到新商学免费为您提供厕纸”，“得到新商学提醒您拿好随身物品”。为用户排忧解难，不丢人。
你看，想出这个主意，背后得有商学智慧。
武洲教授团队改造的厕所已经在全国遍地开花，我们给他加油！
武洲教授的经验告诉我们，降成本，不能只在系统内想办法，而应该：把各行各业各个学科的跨界知识引入到自己的系统内，把老办法替换掉。
下面我还要给你介绍一个不仅降成本，而且恰恰因为少花钱反而获得更高用户满意度的人。
这是我们得到高研院的一位同学，张瑞。张瑞创办了一家文旅公司，主营业务是戈壁徒步旅行。
这是一个老业务，很多公司、商学院都会通过戈壁挑战赛来搞团建。
张瑞发现，销售这个产品，往往卡点就在于，很多女性朋友一听说三四天洗不了澡，报名就犹豫了。那好办，既然洗澡是客户痛点，就花成本解决呗。
张瑞他们公司就花了15万，改装了两辆洗澡车。这15万还只是车钱，不包含每次用的时候要把好几吨水运到戈壁的费用。
那客户满意了吗？
只用了一次，张瑞就发现，坏了。钱花了，成本提高了，体验不仅没有优化，反而更加糟糕。
为什么？
你可以设想一个场景：
一天戈壁滩走下来，大家又脏又累。回到营地一看，有洗澡车，马上就去排队。那请问，这时候队伍里的人是什么关系？
刚刚还是队友，现在就是竞争关系啊。你先洗，我就得后洗；你洗的时间越长，我等的时间就越长。即使不好意思吵吵，这个排队的气氛，也肯定和谐不到哪里去。
再设想一个场景：
有的人先到营地，洗完了澡，洗白白、擦香香。这时候，如果他遇到了一个一身泥一身汗，刚刚走回营地的队友，他会上去给一个热情的拥抱吗？不会吧？他这个时候想的，不是参加什么晚间活动，而是一个人躲进帐篷，钻进睡袋，刷手机。
张瑞这个时候再看这两辆洗澡车，眼神可就变了。这不是提升旅行体验的神器，这是破坏团队关系的毒药啊。这个成本花得太冤枉了。
于是，他很快就把洗澡车给卖了。
好了，现在张瑞的营地里，大家都别矫情，戈壁的真实状态就是这个样子。都没有澡洗，只好坐下来聊天。反正你也脏，我也脏，谁也别嫌弃谁。大家的关系反而更近了。
在文旅行业，大家过去都默认，要有更好的体验，就得堆更多的成本。订高级酒店，吃米其林餐厅，看没见过的风景。这哪一项不用花钱？
同样是在沙漠戈壁上，美国的拉斯维加斯，就是用无数的金钱堆起来一个人间奇景。就拿今年大火的这个拉斯维加斯大圆球“Sphere”来说，视觉效果足够震撼吧？不好意思，那得花钱，多少钱？23亿美金。160亿人民币，这能改造多少厕所啊？
你说这成本怎么降？
但是经历了洗澡车事件的张瑞意识到，这其实取决于你是在常规地做服务，还是要引爆体验。
做服务，要提供人们从来没有见过的东西，这是做加法；做体验，得从人与人的关系入手，引爆某一种极致感受，这得会做乘法。
做加法，当然就要花成本；而做乘法，需要的可能不是投入更多钱，而是对人性的洞察，以及由此产生的设计思路。
举个例子，戈壁行走，其中有一些亲子同行。
那张瑞是怎么设计的呢？
不是请更好的导师，住家庭套房帐篷。
他是这么干的：
第一天，父母和孩子一起走，你想都想得到，父母一定嫌孩子事儿多、怕吃苦，孩子一定嫌父母唠叨。
第二天，父母和孩子分开走，你想都想得到，他们之间又多少会有点挂念、有点不放心。
注意，不同的设计，关系已经发生变化了，从互相指责变成彼此挂念。
第三天，玩法又变了。换着走。你的孩子，我领着，我的孩子，你领着。你想都想得到，当天晚上，当两个家长在营地遇见的时候，会说什么？一定是“你家孩子真贴心，真懂事”、“你家孩子读了多少书啊，有思想！”
你看，神奇的事情发生了：一个前天还有点烦人的熊孩子，突然变成了一个小天使。
第四天，是最后的峰值体验。张瑞设计了一个环节：盲行。在整个徒步旅程快要结束的时候，父母蒙着眼，小孩牵着你，走完最后一段路。走着走着，父母会突然意识到：再过若干年，自己不就是这样，要依赖孩子，走完人生最后一段路吗？
那种信赖感，那种依靠感，那种亲情，一路不断积累，你想都想得到，当孩子在终点摘下父母眼罩的那一刻，怎么会没有一个热泪盈眶的拥抱呢？
张瑞的戈壁旅行团，全程四天三晚。按照改变关系、引爆体验这个乘法思路，他对每一段旅程都进行了精细的设计。他说，自己不仅是什么文旅从业者了，自己还是一个“时光雕刻师”。
比如，大家都会计算旅程，但张瑞会把抵达特定地点的时间掐到正好。为的是让每一个徒步的人，在登上沙丘的那一刻，刚好看到太阳升起来。
再比如，大家都会举办晚间活动，但张瑞团队会人为制造一次突然的停电。因为戈壁的星空没有一丝光污染，只要你在场，只要你抬头，眼前就是一片星河。
还比如，每个戈壁旅行团都会在晚会上放烟花。但张瑞会把放烟花的时间精确到秒，为的是让过生日许愿的人，睁开双眼那一刻，刚好看到烟花在夜空中绽放。
张瑞告诉我，日出、银河、烟花，这些东西要么是大自然的免费馈赠，要么也花不了多少钱。
但是，在合适的时间让它出现在合适的关系中，会引爆人的情感体验。都说要做体验，但最燃的体验，不在于经验之外，不在于要看到前所未见的东西，而恰恰在于生命之内。
前几天有一位记者朋友逼问我，说你总说跨年演讲你要去做调研，这些调研是真的，还是为了宣传？
我其实知道她想问什么，她想问的就是我真的愿意在调研上花这么多时间么？
我不知道你们听完这些经验的感受，但是我可以说说我的：过去一年，每当我觉得有点丧气、有点迷茫的时候，就知道，只有一件事是正确的，那就是穿鞋，出门，找人，请教。找过来人、找明白人、找干具体事儿的人聊聊。
四、卷不动？
三张独辟蹊径的好卷子
今年，我们经常说一句话：太卷了，真的卷不动了。
什么是“卷”？简单说，就是用别人的规则参与竞争。为什么高考很卷啊？因为无论自己是怎样的，都要做同一张卷子，所以就卷啊。
所以，破“卷”的方法千万种，归根到底就一条：各做各的卷子。
每个人的禀赋、偏好、处境都不一样，少看别人，多看自己，还怎么卷得起来呢？
接下来，作为一名合格的“寻回犬”，我为你找到了三个很具体的故事，听完这三个故事，或许你自己就能回答这个问题，在自己的领域找到破除内卷的方法。
第一个故事，来自一位年轻的创业者，梁优，就是这位，不知道为什么，他非得让我管他叫“二狗”。
好吧，二狗梁优，他开了一家小酒馆。酒馆的名字叫“跳海”。
从2019年到现在，全国一共也就开了20来家店，不算大。如果按酒馆规模排名，在全国连前十名都排不上。
要说特色，不好意思，以“装修简陋”和“服务不周到”著称。
这就是他们一家典型店面的样子，可以看得出来，比较原生态。
服务呢？在跳海，可没有服务员把酒和菜端到跟前，所有人都得到打酒师那儿排队自己取饮品。甚至连扫码点单都没有，要点东西，就必须走过去跟打酒师当面说。
这可够奇怪的。即使是我这种不过夜生活的人也知道，酒馆酒吧这个领域卷得不得了，甚至投资一个亿的店都不罕见了。大家卷装修、卷体验、卷演出、卷酒水、卷服务，应卷尽卷。
这么“粗糙”的店，是怎么活下来的？
而且，不仅活下来了，最让二狗自豪的、也最让我“生气”的是：他经常不在店里待着，不勤奋。2023年4月，他竟然带着跳海公司的全体员工，跑去四姑娘山团建了。7天，一个星期不在家。
重点来了，团建期间，跳海所有店铺都在营业，没一家关门。
说好了干的是个勤行呢？这么玩儿，谁来管店呢？
答案有意思了，他们酒馆里有一个奇怪的职位：兼职打酒师。
你看，这就是跳海不卷的原因，二狗他们悄悄地把这张“卷子”给换了：酒馆的运营，该运营什么？跳海的答案是：我们不运营客人，运营打酒师。而且，还是兼职打酒师。
什么是兼职打酒师呢？就是当天跳海的临时掌柜，除了要负责给客人们打酒服务，还可以招待朋友、给他们打折。他还有权决定当天晚上的欢迎酒是什么，酒馆里放什么音乐，放什么视频，玩什么游戏，搞什么活动，挂什么装饰。
干这么些活儿，能得着什么呢？作为兼职打酒师，当天能免费喝酒，还能有当天的报酬，卖出的酒还有一份收益。
那你说，有那么多人愿意来挣这笔兼职的钱吗？有啊。
除了钱之外，很多年轻人都有一个梦想，就是拥有一家自己的酒馆酒吧咖啡厅。可以当临时客厅，可以在朋友圈拔份儿。多好！所以，跳海的兼职打酒师干得比上班还认真。
这样的兼职打酒师有多少呢？到今天为止，2000多人。而跳海酒馆的正式员工才70个人。
这个机制一启动，很多意料之外的后果就来了。
首先，客人不愁了。来一个打酒师，就带了一个朋友圈子来捧场。
其次，服务也不挑理儿了。你到一个朋友家客厅来喝酒，哪儿那么多讲究？
还有，酒馆也热闹了。
这是过去一年，发生在跳海酒馆里的活动，不完全统计啊——
比如，可以在吧台上拽过一个本子续写上一个人的小说。可以在这里分享老家带来的美食。
对了，北京有一家店，内向的人可以在星期二去，因为这一天是固定的喝默酒日，只能喝酒，不许说话，也不许交换联系方式，最适合社恐。
这么多活动，靠公司自己的市场部，肯定是策划不过来。你想带你的朋友怎么玩，打酒师各人有各人的妙招，各村有各村的门道。
还有，不仅是玩，气味相投的一帮朋友，玩着玩着，难免就要办各种正事。
在这里，还真就有人办公司招聘会、电影首发式。
再来，都是一帮相熟的朋友，就得有点熟人之间的体面和规则。
比如，这里“不卖醉酒”。有些酒吧看见客人醉了，就有借机给客人开高价酒的做法。这里不会。你看，墙上写着呢：“兔店里五百”。看出来了吧？这是一个谐音梗。
再比如，跳海禁止陌生异性之间互相请酒。如果女客人觉得自己在这里被骚扰了，可以直接投诉，店里一定会管。
还有一个有趣的后果。大家都是冲朋友来的跳海酒馆，那就不是来当大爷等着被服务的，而是多少要做点贡献的。
话说，有一次一位客人来问，我是中国政法大学的，和老板二狗是校友，可以打折吗？
二狗刚开始答应了。但是没想到，所有的同事都反对。理由是：“凭什么用一个身份，就可以享受特权？他又没做什么贡献。”
但是当老板的都已经答应了，怎么办呢？所以，这条规矩就改了。不是因为你是政法大学的人，就可以打折，而是今后所有的客人，如果能当场大声背诵一条法条，算是给这里贡献了一点正能量，你就可以享受折扣。这里要想有点小特权，得按贡献，而不是身份。
你要是想感受一下跳海酒馆的氛围，一会儿散场了，可以去跳海的深圳南山书城店看看，地址就在今天会场的隔壁。也可以背一背法条试试，看看有没有折扣。
这就是那里的几位兼职打酒师。今天晚上去，没准就能碰到其中的一位。
我不是试图向你证明这家酒馆的做法有多正确，跳海毕竟也还在发展的早期，未来肯定会有各种各样的变化。更何况，好不好的，这也都只是二狗自己给自己出的一张卷子，上面印着二狗他自己的名字。
我是想说，酒馆居然也可以这么办，老板居然可以这么潇洒，这是不是值得咱们做事的时候提醒一下自己，别急着卷，先看看卷子能不能换一张？
我再给你讲一个故事。
你设想一下，一个做安利的人，应该是个什么状态？
一说“安利”，你肯定知道什么意思，它在现代汉语口语中几乎已经是“推销”的代名词。
那你想象一位推销员，每天过的是什么日子？每天扫楼？到处发名片？拼命做陌生拜访？开个直播搞流量？如果整天这么干活，那也是真累啊，也分分钟就卷不动啊。
今年，纽崔莱成为了跨年演讲分会场的赞助商，我也就有了近距离观察他们的机会。
我就跟你说说一个典型的安利人的生活状态吧。
有位陈大哥，他做纽崔莱20年了。现在，他的销售团队稳定服务着1000个客户。那他每天都在干什么呢？看上去，天天都在跟人聚会，到处玩儿。
什么爬山、露营、读书、喝茶……这一说我就“生气”了：说好的你们干推销的，都打了鸡血喊口号呢？咋就过上了往来无白丁谈笑有鸿儒的日子呢？这给我羡慕的。
不过，我发现，陈大哥不是一般的跟着玩儿，而是长期扮演了这种活动的发起人和组织者的角色。
以组织聚会为名，憋着把东西卖给朋友，这不就是传说中的杀熟吗？这么干，朋友来一回就没下回了啊，这个方式他怎么能持续玩20年呢？
你看，我这么想，又是钻了抽象的牛角尖了。
回到具体的场景中深入想想：对这样的推销员来说，他管你其他人是怎么做销售呢，他找到了自己做销售的那张“卷子”：那就是回到真实的朋友关系中去，好好照应朋友，替大家多操操心。用这种方式，把生意和生活融合、平衡起来了。
现在城市里的上班族，除了同事，往往朋友圈子非常受限制。最好有人负责张罗，才能认识新的人。
很多事儿不就是这样吗，人人都想出去玩儿，但是没个张罗的人，还就真组织不起来。
而且这活儿也挺辛苦的呀，你知道陈大哥一年要组织多少场活动吗？400场，平均每天一场还多。
他还给自己提了个要求，每天至少要和100个人打招呼，给朋友圈里30-50个人点赞，给3-5个人发出认真的评论。他还要参加各种学习培训，发高质量的朋友圈，晒生活、晒成长、晒改变。
你看，一个勤勉的正经人，主动承担了朋友间的责任，替我操了心、办了事儿，我作为一个正经人，肯定想着要找机会还他这个人情啊，有需要的时候也照应照应他的业务，这不是朋友间很正常的人情往来吗？反过来说，他推荐的要净是我不需要的东西，我还能跟他继续做朋友吗？我也不傻啊。
你看，消费者之所以买，是因为需要纽崔莱的产品，而之所以在陈大哥这里买，是因为需要这个朋友。
说白了，当年发下来的卷子，是做业务。但是陈大哥，把这个卷子换了，换成了交朋友。具体到日常，到底是在交朋友还是在做业务，这俩事儿在他这儿，还真就分不开，也不必分开。
这是不是和咱们原来理解的推销员不太一样？
现在，国内外67个城市都有我们跨年演讲的分会场。其中，有4个官方分会场，6个校友会会场和161个观看团。
如果你在分会场看到“安利纽崔莱”的牌子，他们是赞助商，也是在提醒你交朋友的价值。
朋友们，抓住今晚的时间，和旁边的陌生人握握手，交点朋友，将来有机会一起搞事情。
我们接着讲故事。
你能想象一个房地产商在2023年活成什么样子吗？
找钱，或者在披头散发去找钱的路上。
但是有一位朋友，作为一个房地产老板，可真是活成了每一个文艺青年梦想的样子。你看看从年头到年尾，他参加的活动吧，每天打交道的，不是建筑师就是艺术家，我都替他美得慌。
有的人可能想到了，这就是阿那亚的老板马寅。
阿那亚其实不是一个新案例，它成名日久。但是今年提起阿那亚，对我们有特殊的启发。
马寅说：“房地产开发商今年遇到的卖房难问题，我10年前就经历了。”因为阿那亚是2013年被马寅接的盘，房子远在秦皇岛，根本卖不动，而且欠的钱每年光是利息就是 1.5亿元的支出。
那怎么办呢？只能搞好物业服务啊。马寅的说法是，“本来去城里卖个鹅，结果到乡下养上了鹅——那就好好养，让鹅下蛋吧。”
然后他就变成了一个养鹅下蛋的人，他找到了自己的那张卷子：怎么从卖房子的开发商，转变为卖服务的运营商。
10年以后的今天，阿那亚变成了什么样子呢？
香帅是这样总结的：作为北方的“诗和远方”、社交媒体的宠儿，阿那亚的网红身份以及伴随着流量而来的各种声音，几乎快让人忘记了它原来是个房地产项目。
2023年夏天，小红书上关于阿那亚的话题就有3.9亿的浏览量。与此同时，秦皇岛阿那亚已经销售到了第十期，三亚、广州的项目也都挺受欢迎。
而且，作为一家房地产公司，以秦皇岛阿那亚为例，50%的收入已经来自于酒店、民宿、餐饮这样的运营项目。
马寅说，阿那亚的价值观是：“有品质的简朴，有节制的丰盛。”
这句话真棒！
我想，与其说这是阿那亚的经营战略，不如说马寅就是这样的一个人。整个阿那亚这个项目，就是从他的个性里长出来的。
回到刚才的三个案例，除了面对的环境都很卷，他们所处的行业、发展阶段、企业规模各不相同，但是他们不约而同地做到了同一件事：不被别人的答案定义，而是只做自己的卷子、答自己的题。少看别人，多看自己；少看远方，多看附近。
如果你也羡慕这样的状态，那就不妨也回到自己的身上，找找自己的禀赋，看看自己的附近。答案已经在那里。
五、AI来了？
一种置身事内的领导力
2022年11月，更准确地说是11月30号，ChatGPT发布。
从那之后，好像只有一句话能够描述我内心的感受：“命运的齿轮开始转动了”。
一个个震撼消息不断传来：人工智能突然就可以写文章了，可以画图了，可以写软件了，可以做音乐了，可以做视频了，我看它就快可以自己写一套PPT自己出去融资了。
几乎每个月都有让人大跌眼镜的消息。
有句话说得好：“刚刚学会了，又说不对了；才说不变了，又来软件了。”
这还是咱们普通人能看得见的。
实际上，在公众视野之外，科研领域也在酝酿一场大风暴。
在很多科学领域，都有一些全新集结的科研小分队，在一条叫“人工智能”的小道上猫着腰、摸着黑，迅速向山顶挺进。用传统方法搞科研的科学家受到人工智能的威胁，一点也不比我们普通人小。
就在这一年，人工智能在物理学、生物学、地理学、气象学、考古学，这些学科上都有突飞猛进的发展。
咱们中国人也没有缺席。
这是上海长海医院的曹凯大夫。
一位年轻的影像科临床医生。他的团队用人工智能解决了一个超级医学难题。
在过去，胰腺癌被称为癌症之王，传统的诊断，人类医生无法发现发病的早期症状，所以一发现往往就是晚期。
但是曹凯大夫与AI科学家合作，训练了一个大模型，仅仅使用胸部平扫CT就可以实现早期胰腺癌的诊断。成本非常低、设备非常普及，筛查准确性非常高。
他们的研究论文还登上了国际顶尖医学期刊，这也是中国影像医学第一篇发表在Nature Medicine杂志（《自然-医学》）上的论文。
国际著名的医学专家说，这篇论文标志着基于医疗影像AI的癌症筛查即将进入黄金时代。曹凯大夫今天就在跨年演讲的现场，他也是一位得到用户，祝贺你，得到同学！
有一个很科幻的话题：通用人工智能什么时候能实现？
所谓通用人工智能，也就是那种几乎什么事都可以做，还能做到人类顶尖水平的人工智能。
有一个预测网站，关于什么时候实现通用人工智能，2020年的时候，大伙的预测还是21世纪下半叶，感觉还远着呢。
但就在ChatGPT发布之后，预测时间一下子就调整到了2029年。
我今天早上看了一下，这个预测已经调整到了：2026年4月20日。
一个有零有整的日子就这么贴到了我们的眼前。算一下，不过是第11届跨年演讲结束之后的二季度。
在2022年前后，大模型发生的几次关键突破，让我们对AI的认识发生了根本性的改变。现在没有任何人能解释大模型为什么能有这样的智能，但它就是有了这样的智能。
关于未来什么样，没人敢说自己知道了。但是大家知道：再不敢说人工智能肯定不能做什么了。
OpenAI的CEO萨姆·奥尔特曼说了一句话：“如果一个东西明明不应该起作用可是居然起作用了，科学就该出场了；如果一个东西应该起作用可是不起作用，工程学就该出场了。”
上半句话，说的是整个人类的星辰大海；而这下半句话，说出了我辈当下的难题——
对啊，人工智能都这么牛了，该起作用了，可是为啥我还不知道怎么让它起作用呢？我该怎么用人工智能呢？
还好，这是一个工程学问题。这个我们中国人擅长。
下面我就给你讲几个小故事。不是说“一具体，就深刻”吗？
咱们一起感受一下，中国人在怎么“具体”地使用新技术。这一具体，又带来了怎样“深刻”的洞察。
先给你介绍一位朋友：前苹果、特斯拉的工程师，拓疆者智能科技的创始人隋少龙。
5年前，他创办了一家公司，用各种先进技术，做智能机器人。而且他的机器人针对一个应用场景——矿山用的挖掘机。这个应用太有用了，解决了很多麻烦。
我先跟你说这种产品解决的事儿：内蒙古的矿山，原来师傅们每天上班，冬天零下二十几度，一钻进操作舱，去握挖掘机的操纵杆，手都能粘在上面。夏天，驾驶室又是高温，又是暴晒，又是粉尘，还有蚊虫。条件很艰苦。
而用了隋少龙的设备以后，师傅们可以坐进办公室远程操作了。冬天烤着暖气，夏天吹着空调，就把活儿给干了。不仅劳动条件改善了，劳动安全性也大幅度提高。
但是，最开始的时候，隋少龙可不是这么想的。
他想的是用高级技术替代人。
一个科学家或者工程师，在实验室闭门研发出了一项技术。开完庆功会，推开窗户，看向人间，最容易想到的就是：人没用了吧？用我的技术就可以代替，老板们，你们赶紧把人都解散吧？还留着人干什么呢？
你看我这技术：可以大规模替代挖掘机手，到人工最便宜的地方雇人远程操作，替你们省下人力成本；机器人不需要休息，也不闹情绪，效率大幅度提高；这么多好事儿，你只需要采购我的智能设备就能实现，多好。
但是隋少龙没能说服任何一个矿山的老板。
奇怪！新技术带来新效率，降本增效，你们当老板的，不是唯利是图吗？这明摆着的钱，怎么就不挣呢？
直到有一次，一位矿山老板跟他交了底。
他说：“隋总，往大了说，你是不知道，相对于矿山的整体收益，用新设备省下的这点人工，真的不算啥。我们开矿山的，真正提心吊胆的，其实是安全问题。
往小了说，你是不知道，我们这个镇就是围着矿山建的，我和这些老师傅们都是两三代的交情。低头不见抬头见，我老婆还和他们的老婆一起跳广场舞，你让我怎么开人？我要是敢这么干，今天晚上我家的窗玻璃就被人砸了。”
你看，一抽象地想，以为老板们都只爱钱。一具体地干，发现每个老板都有他们更真实的考量。让他们主动破坏原来的社会协作网络，社会成本和心理成本都太高了。
这次谈话，对隋少龙影响特别大，他也就此改变了创业的方向。
他明白了，与其琢磨怎么用技术取代人，不如想想怎么用技术支持人。
都说手持利刃，杀心自起。
但是，真正拥有一项划时代技术的人，只要他想推广应用这项技术，他就会发现，与其替代人，不如支持人，如果能手持利刃，更应该心怀慈悲。
为什么？
使用新技术，原来的社会网络不仅不会坍塌，反而会扩张。所以，如果技术拥有者老想着怎么让人走开，让原来的社会网络崩溃，这就和社会趋势背道而驰了。
这是有研究证明的：经济学家考察历史数据发现，和大家的直觉相反——
一家企业的自动化程度越高，它招人的规模反而越大。
一个行业的自动化程度越高，它容纳的就业反而越多。
比如，当年汽车替代马车的时候，大家都以为马车夫会失业。实际上呢？
就拿纽约来说，马车的鼎盛时代，纽约有20万匹马。后来汽车替代了马车，人们出行的意愿因此大幅度提高了，汽车的数量很快超过了当年的马车。所以，马车夫大可以改行去当汽车司机，修车工人。并没有失业。
那什么消失了呢？那20万匹马确实消失了。
为啥？因为人会改行，马不会改行。
所以你看，技术进步给我们真正的考题，不是“我会不会被替代”，而是“我要当会改行的人，还是要当不会改行的马”。
再给你讲一个故事，是一个传统行业把人工智能先用上的故事。
有一位创业者，叫王坤，在深圳经营一家直营连锁美容院，非常非常传统的业务。
整个2023这一年，他都在琢磨一件事，怎么把AI用在他的业务里。
一个美容院也能用AI？
王坤说，可以啊，你别把AI看成是工具。看成工具，就要求它马上能帮你干活，马上产生效率。因为工具，和应用场景往往是绑定的。一把螺丝刀，当然就是拧螺丝的。不需要你来发明应用场景。
但是，如果你把AI看成是人，怎么用人，这就要考验你为人发明工作场景的能力了。
比如，当客人进到美容院房间的时候，美容师通常都会准备一张欢迎卡，上面写着：“您的房间刚刚消过毒，请放心使用。有任何需求，欢迎随时联系你的美容师。”
反正都是这种套话。
王坤觉得这里就可以用上AI：顾客进门，美容师递上的，是AI生成的个性化欢迎词，比如一首包含顾客名字的藏头诗。
比如，有一个全国著名的帅哥，徐志胜要是来了，没准就会看到这么一首藏头诗：徐志胜美。
有人说，这不尴尬吗？哎，反正真来消费的客人们，表示很喜欢。
关键是，这种藏头诗，几秒钟生成一张，要多少张有多少张。这些都是他们给顾客写的欢迎卡。
你可以想象，客人进了房间，看见这个，内向的人心头一暖，外向的人就忍不住要发个朋友圈。下次客人再来，还能给他换一首新的。
放以前，写首藏头诗，合辙押韵，这得多好的文学素养！要是再要求一天写二十首，谁能有这本事？现在，这儿任何一个中专毕业的美容师都能干。
所以，王坤就说：“AI不是一个简单的降本增效的工具。因为降本也好，增效也好，都是单一维度的改变。AI真正的用处，是让原来不可能的事情变得可能。”
王坤这么用AI，只是一个极小极小的例子。在未来的AI应用大潮里，可能不值一提。但你不觉得吗？一个创业者就应该这样，在自己伸手可及的范围内，张开双臂拥抱技术。
但是，王坤是一个技术狂人吗？
那我再跟你讲一个故事，看看他是怎么在技术面前停下来的。
以前他们也开发过一个小程序，顾客可以自己预约到店时间，还能选择自己喜欢的美容师。
多好。顾客更有选择权了，资源匹配的效率也提高了。
但是，王坤告诉我，这个小程序，他们用了一个月就下线了。为啥？
因为它带来了两个后果：
第一，哪个美容师更适合哪个顾客，这难道不是我的责任吗？我怎么能把这个责任推给顾客，让顾客来选呢？那我不就变成了一个出租美容师的平台吗？我的组织还有什么价值呢？
更重要的一个后果是：年轻的美容师再也成长不起来了。
你想，如果来的是老顾客，那她肯定更愿意选自己熟悉的美容师。如果是新顾客，她肯定会在小程序里选经验更丰富的美容师，谁会选那个新人呢？那年轻的美容师就永远没有机会了。
那如果不用小程序，会发生什么呢？
我们来想象一个场景：
顾客要预约，熟悉的美容师刚好时间冲突了。店长就会和顾客说：“王女士，你那个美容师时间有点凑不上。正好，拜托您给我帮个忙。我这儿有个新同事。她在学校的时候，就是班上前十名，我们专门挑来，培训了三个月。小姑娘技术好，也上进，不知道今天您愿不愿意让她为您服务？您帮我们考核考核，也给小姑娘一个成长的机会？”
你想，一个大姐怎么扛得住这样的话？
她来美容院，享受好的服务，是一个需求。但是当一个愿意提携年轻人的前辈，也是一个需求啊。没准还是一个更强烈的心理需求。
这种事，不会在人和机器之间发生，只会在人和人之间发生。
所以，王坤说，对待技术，不能泛泛地谈论效率，在我们这儿，提携一下小姑娘很重要，组织的人才梯队成长很重要，增加我们和顾客之间的情绪触点也很重要啊。
有一个更能说明问题的例子：按照今天人工智能的能力，在学校里完全可以通过AI技术观察、识别学生的专注程度，学生一旦走神儿，立即发出提醒和纠正。
彻底的全神贯注，提高学习效率，是不是挺好？
恰恰相反。脑科学的研究发现，走神的时候，大脑活跃区域的面积比精神集中的时候更大。学生在学习过程中走神儿，本身就是学习行为的一部分，往往也会激发奇思妙想。过度监控注意力，反而会导致学生丧失自主控制注意力的能力。走到这里，就要让技术停下来了。
我再介绍一个人给你认识。
李睿，以前在学而思做教学产品设计，今年开了一家咨询公司，帮别人打磨产品。
年初的时候，李睿老师还在跟我说，筹备新公司，要招人。
但最近再跟他聊，他说，不需要了，自己一个人完全足够，而且业务已经开展起来了。
发生了什么？
他用上了AI。
他现在，分析客户资料，用AI。据说，李睿现在已经不看任何excel表格了。拿到就扔给AI分析，他直接看结论。
他整理会议纪要，用AI。据说，他现在可以在和客户结束会议之后十几分钟，就把纪要提交给客户。
他做公众号，也不用编辑了。直接把写好的文章扔给AI，AI就可以生成插图、导读、金句和标题。
他做产品设计，也不用设计师了。要什么图，只要说得清楚，AI直接生成。
我心里暗赞：这个人活成了这个时代应该的样子。
就这个状态，硅谷还发明了一个新词“soloprenuer”，一人创业企业家。
但是你有没有觉得奇怪？我们身边还是有大量的人觉得，AI没啥用。让它替我写一个年终总结，写的都是一堆陈词滥调。让它回答一个简单问题，还经常胡说八道，出现事实性错误。要真想靠AI干重要的活儿，早着呢。
哎，是不是两边听起来都有道理？
那，问题到底出在哪儿呢？
要想变成李睿这样的人，能如此自如地用好AI，缺的到底是什么呢？
一般肯定是认为，缺的是应用人工智能的技术，那就学呗。就像我们当年不会用电脑打字，报个班去学五笔字型一样。
但是，今年我遇到了一位AI领域的投资人——绿洲资本的张津剑，给我打了一个比方。
他说，你别把AI看成是工具。看成工具，你会要求它马上能帮你干活，马上产生效率。
你得把AI看成是人，而且是名牌大学毕业的，学过所有专业，成绩还名列前茅的学霸。他们不用休息，人数无限，24小时待命。他们知识程度非常好，但就是没经历过社会历练，需要你指挥，才能工作。像算盘珠子，拨一下才动一下。而且，还会犯错，你得有点耐心去教，给他们成长的时间。
现在问题来了，你能带几个这样的实习生？
这个比方，让我脑洞大开。
对啊。我们缺的不是使用AI的能力，我们缺的，可能就是指挥人的能力啊。
我们现在就可以做一个思想实验：假如免费给你配上一大拨这样的学霸实习生，你能当好他们的领导吗？
当一堆年轻人瞪着纯洁的大眼睛看着你，等着你分配任务的时候，你能够手挥目送，指挥若定吗？
你能把自己的大任务，分解成一堆实习生能帮你干的小任务吗？
你能在分配任务的时候交代清楚这个任务的要素、范围、目标和验收标准吗？
你能在他出错的时候，一眼看出问题所在，然后纠正他辅导他吗？
你能评价他们创意的好坏，说清楚你的偏好和品味吗？
你能协调这么多实习生之间的关系，让他们之间的任务不打架吗？
天呐！这是一个相当有领导力的管理者才能胜任的。
说到这儿，有一个词已经呼之欲出了。我们缺的，哪儿是什么提示语工程学？而是“AI领导力”。
李睿把一个人活成了一支队伍。
但AI时代来了，重点不在于那支队伍，能干的队伍要多少有多少。重点在于，给你一支队伍，你能不能当好他们的领导。
这才是AI时代对我们的真正考验。
反正那种现在面对大活人的乙方，还是只能说出“高端大气上档次低调奢华有内涵”的甲方，肯定不具备AI领导力，通不过这种考验。
你看，不是说工具强，我们就越强。真实的情况是，工具越强，对我们的要求就越高。AI真是一个遇强则强的能力放大器。
理解了这个比方，我们也就有可能回答那个人人都关心的问题了——AI会最终替代人吗？
今天我给你捧出来的答案是：不会。
因为AI再强，也需要一个人类来当领导者，来做判断，来做抉择。
这可能有点不符合我们的常识。难道不应该是越强的人越应该当领导吗？AI将来如果那么强，人类怎么可能还领导得了它？
今年，万维钢老师给了一个论证。
他说，AI确实强，不仅是能力强，而且还是不死之身，犯了错可以随时再来，重启之后又是一条好汉。
这是AI的优势，但也是AI的劣势。
因为人间有一条铁律：谁承担后果，就该谁做决策。
你可以想象一个场景：一群人想要走出原始森林，一路上有各种艰难险阻，有一个人，能力超强，但他是不死之身，请问，你会选他当探险队长吗？
肯定不会啊。因为遇到危险，他敢作死啊。反正他也死不了。
所以你看，谁来当领导？不仅仅是看谁能力强，更要看谁有担当，谁敢公平地承担后果。
人看起来的劣势有会疼、会死、会怕、会爱，但是和AI比起来，这反而成了人的优势。因为我们可以用血肉之躯，用注定有限的生命来承担后果。
所以，在人类世界中，人永远是机器的领导。
论证完毕。
说实话，站在2023年的年尾，如果你问我：AI未来到底会进化成什么样？谁也不知道。
但是，如果你问我，怎么做一个有怕、有爱、会负责的人？
那，我的心里就充满了笃定。因为，几千年的文明，早就给过我们答案。
走，带着这个答案，让我们一起奔向那个神秘莫测的未来吧。
六、太挤了？
两处视野之外的桃花源
十几年前，流行过一个说法，叫作逃离北上广，说北京、上海、广州，也少不了深圳，这样的一线大城市太挤，压力太大了，得要逃出去。
但是创业者可不这么想，做事儿的人不怕挤，只怕不成事。
所以，接下来我给你讲的两个故事，其实是想请各位注意到我们生活中正在发生的变化，就是有的人从中心城市跑了。
你以为这是逃离北上广的故事吗？不，它是找到新的中心地带，到新的地方去挤了。这两个故事都很小，但它是一个重要的趋势。
我们先来看这一位。
许开成，四川攀枝花人，今年26岁，以前他在省城成都打工。成都，妥妥的新一线大城市啊。但是现在，他在攀枝花干家庭农场，种芒果卖芒果，一年的流水120万，净收入22万，是他在成都打工收入的3倍。
但我想给你讲这个故事，不是因为攀枝花是许开成的家乡，也不是因为攀枝花很适合种芒果 —— 而是因为攀枝花很适合去开一个家庭农场。
此话怎讲？
攀枝花这个地方，过去是靠矿产资源支撑的。虽然气候不错，但因为是山区，耕地面积小，发展农业很难有规模效应。
但现在你可能也有印象，感觉抖音上一年到头都有人直播卖攀枝花的芒果，怎么比海南岛还出风头呢？
商超专家黄碧云老师告诉我，许开成在攀枝花干家庭农场，可不是单打独斗，而是结成了行动联盟，有成套的打法。
这个网络，由当地的6172个家庭农场构成，是过去5年发展起来的。
我们来看看许开成种芒果，会遇到哪些困难？在这里又是怎么解决的？
水从哪里来？
攀枝花山多，落差大，把金沙江的水引到山上，可不是一家一户能干的。在这儿，政府统一调度，把水抽到高处的水库，然后从上往下给不同的片区放水，得提前协商好顺序。
没品牌怎么办？
当地打造出了攀枝花水果的共用品牌“攀果”。只要许开成符合规定的标准，就可以加入。有专门的人运营品牌，投广告，拓渠道，参加农博会，谈大型商超和企业的订单。谈好的条件，大家一起享受。这是一个农户单打独斗很难做到的。品牌维护怎么办？
芒果必须要在树上完成7-8成的糖化，才能保证口感。要是有人提前采摘催熟，就会破坏攀枝花芒果的口碑。加入联盟，许开成就得遵守统一的采摘时间。在大规模上市的季节，约定好芒果下树的日子，吹了哨才能行动。
更妙的是，家庭农场联手，还实现了时间上的规模效应。攀枝花海拔落差大，在不同海拔高度上的农场，种不同的品种，芒果上市的时间就能错开。大家不用挤着同时上市，还能让6-12月中国芒果市场，都有攀枝花整个产区霸屏，影响消费者心智。
劳动力不足怎么办？
家庭农场一般也就两三个劳动力，但芒果一熟就是几万斤。不怕，收获的时候所有联盟成员互助。农业合作社排好日期，今天许开成家采芒果，就组织全社四五十人去帮忙。一天采完，明天，许开成也要去帮别人家。
快递贵怎么办？
集体议价啊。芒果分量重，又容易烂、散发快递费用很高、货损也大。家庭农场联盟谈判，就有了议价能力。不但邮费便宜不少，而且还能拉通全国不同地方的费用，比如说，10块钱跑全国。
卖不完怎么办？
摘下来的水果不能及时卖出去可是要坏的啊。就地处理啊，引入水果冷库和冻干厂，根据使用情况各家分摊费用。
想创新怎么办？
盯着邻居家啊。总有一些家，除了芒果，还愿意试试百香果、牛油果、夏威夷果。他们一旦成功以后，咱们就一起学。反正是一起做大攀枝花水果的品牌。
现在，许开成一家人可以每天在一起，陪着孩子长大，照顾老人的起居。妈妈管理果树，爸爸对接国外订单，出口到俄罗斯和尼泊尔，他和媳妇通过抖音直播、接订单和打包。
千万不要以为，我在给你讲一个桃花源的故事，一个厌倦了大城市奋斗，回家种田的故事。
一说还乡，我们首先想到的，就是温暖的人情，熟悉的环境。
不，对于做事的人来说，那些没那么重要。
许开成回到的，其实是一个崭新的、高效率的合作网络。这个网络，既有政府的功劳，也有6172个家庭农场的自发合作。
复杂科学的代表人物杰弗里·韦斯特研究过，一个城市的经济总量、专利数、专业人才数量与人口规模的关系。简单来说，一个城市的创造力和人口的1.15次方成正比。
我们做事的人必须到事情正在发生的地方去。
所以，许开成的故事给我的启发是，如果你看到别人从大城市走了，那不一定是人家撤了，也可能是他看到了一个我没有看到的新中心，加入了一个我还没有发现的新的合作网络。
再给你讲一个今年让我眼前一亮的地方。
景德镇的陶溪川。这是一个规划面积也就差不多一平方公里的文创园区。
来，介绍几位朋友给你认识：
Philip Read（菲力·雷），画家，来自加拿大，从事瓷板画创作。
Sofía Ullauri Lloré（索菲亚·洛雷），陶瓷艺术家，来自厄瓜多尔。
Eva Roucka（伊娃·鲁卡），雕塑家，来自捷克。
冉翔飞，设计师，湖南怀化人，创办了自己的陶瓷品牌。
王云伯，辽宁丹东人，开着一家植物染色工作室。
这几位是来自世界各地的艺术家，国籍不同、行业不同，但他们现在都汇集在景德镇陶溪川。像这样的艺术家，这里有2万多人。
艺术家聚集，不稀奇。但是，明确提出来“去大师化”，也就是不要大腕大艺术家，我还是第一次听说。
我请教了陶溪川文创运营公司的总经理刚好。刚好，刚好还是我们得到用户。
她说，一般建艺术产业园，都是给优厚条件，引进大师镇场子，然后把摊位隔出来，招商高价卖出去。
但是陶溪川算的是另外一笔账。
大师已经挣到钱了，未必在乎园区给的这点补贴；大师路子特别广，也不在乎你给他提供的社会网络；大师还特别忙，没空在这长待着，给他一个工作室，也是一把锁锁着，空间利用率特别低。靠着大师，园区恐怕很难有活力。
在陶溪川，他们不请大师，只吸引年轻手艺人来这儿创业和创作。
你看，这个思路是不是不一样？
过去，想做一件什么事，我自己的心态都是“慕强”，努力去追逐那些比我更强、比我更厉害的东西；今天，“惜弱”也可以成为成功策略。把一无所有的年轻人留住，让普通人看到希望，也会长出生意的机会。
那一个年轻艺术家，到这里会有什么样的机会呢？
首先，景德镇多年积累下来的产业优势，大大拉低了创业的门槛。这儿有的是工艺精湛的拉坯师傅，有的是随处可见的公共窑炉。花3块钱能买到一个做好的坯，花3块钱也能请工人帮忙上釉，花一两块钱就能烧窑。
更重要的是，这里做出来的产品，更容易卖得掉。
陶溪川给新来的艺术家免摊位费，别看这点小钱，对于刚刚起步的艺术家，就能解燃眉之急。
还设计了防偷懒机制，免费的摊位，最多只能连续给你6个月。而且，每个月你都得提交一次申请，告诉主办方，我有新作品。谁来批准呢？陶溪川让这些年轻人组建了一个自治委员会，自己来评，我们中哪些人有资格来摆摊。你要凭自己的本事，才能留下来。
艺术家还得成长。在陶溪川这片文创街区，最好的地段是不出租的，拿出来做文化做公益，一年做400多场活动。远离了大城市，美术馆、博物馆、听音乐、看演出、看展览、听讲座可不能少。
待在这儿，自给自足并不难。比如这位，杨帆，25 岁，湖北黄冈人，从景德镇陶瓷大学毕业就留在了景德镇。现在是一名陶瓷首饰手艺人，年收入36万左右。
如果有能力创立自己的工作室，就可以活得更滋润一点。比如这位，陈建，29岁，广东湛江人。是一家金属手工艺品的品牌主理人，年收入200万左右。
做到头部是什么样呢？
比如这位，墨墨，35岁，景德镇本地人。一开始在陶溪川摆摊，然后成为了抖音主播（@缘起墨舍陶瓷收藏），和上百个窑口合作。现在直播间一年能做到2个多亿流水，净利润2000多万。
在陶溪川，门槛可以很低、但天花板也可以很高。没有参天大树，但地衣苔藓、花草灌木立体生长，千姿百态。
刚才，我给你讲了两个可能在你视野之外的小地方。
这里没有什么宏图伟业的大故事。
但是，它们都在告诉我们，创业的方式、集群的方式、产生创新的方式，比我们原先想象的要多得多。
哪里珍惜人，哪里有多样性，哪里就更能聚人。
这让我想起有人问过一个问题：什么样的建筑更美好？
建筑学家亚历山大出了一个回答：不是因为建筑师设计得有多美，而是，“建筑中产生的生活模式越多，它看起来就越美。”
七、新年到！
一项前路漫漫的大工程
2023年，还剩下最后一点时间。
这一年里，许多大师和我们挥手作别：作家米兰·昆德拉、画家黄永玉、导演郭宝昌、查理·芒格、基辛格、经济学家厉以宁、法学家江平……值得铭记的人太多了。
我这里想讲的，是世界级音乐家坂本龙一，我很敬佩他和世界告别的方式。
2014年，62岁的坂本龙一确诊喉癌。
然后他开了个专栏，讲自己患病以后的所思所感。他在文章里问了个问题：“我还能看到多少次满月？”
这个提醒真的好重要。
我们总觉得生命是一口永远不干涸的井。其实，生命里的每件事，都有个特定次数。
我还能有多少次像今天这样和你分享？今年是第9届，距离第20场届满，也就剩下11次呗。这么一数，不由得我不珍重和你的每一次相逢。
坂本龙一问，我们还会看到多少次满月？几十次，几百次？反正没我们以为的多。
于是就有了这么一句话：不要忘记每天都看月亮。
2021年，坂本龙一病情复发，已经不能做手术了，但他还是在北京办了一场装置艺术展。
2022年底，他再也没有体力完成现场音乐会，就在线上，当着全世界观众的面，完成了一场演出。再过了三到四次满月之后，坂本龙一去世，享年71岁。
最让我震惊的事来了。
他在去世前亲手把自己葬礼上播放的每首歌都给挑选好了，总共33首，长达两个多小时。而且，这个歌单最后一次更新，是在去世前三天，坂本龙一还淡定地添加了最后一首曲子，就叫《呼吸》。
这位音乐家的谢幕，就是这样优美、从容，而且倔强。
他比世界允许他做的事情，多做了很多。哪怕是自己已经不能亲眼所见的事，也要做。
我被他这种对自己生命的掌控能力震惊了。
是的，世界经常对我们长驱直入，我们随着渐渐老去也不得不且战且退。
我今年50岁，这种感受尤其清晰。
但坂本龙一给我们做了一个示范：我能掌控的东西，比看起来的还是要多很多。
这是一种什么状态？是一种对命运无常的反抗状态。
但是我一直找不到一句合适的话来表达它，直到今年有一次我听到清华大学新雅书院梅赐琪院长说的一句话：“别让这个世界对我们完全得手。”
对，就是这个意思。
哪怕我在现实面前不得不节节败退，也不耽误我仍然在内心深处留下一块自己最后的铜墙铁壁。别让它完全得手。
今天晚上，我说了很多次：“要具体”“要行动”。那就说说我接下来的具体行动，说说我要干的那件事。
我要重启当年的《罗辑思维》长视频。
我每一期讲什么呢？我就专心一件事，每一期讲历史上的一年。
第一期我从公元1000年开始。第二期讲公元1001年。然后1002，1003，1004……
我们算过了，未来六年，咱们都在宋朝。第七、第八年，我们穿越元朝。紧接着，就进入明朝、清朝。一直讲到公元1912年。
这一期工程讲完，一共得913期。按这个节奏干完，老汉我就70了。
如果那个时候还干得动，我就再回过头来，干第二期工程，从公元前221年秦朝建立，到公元999年，接上第一期，这又是1220期。
不出意外的话，这应该是我这辈子干的最后一摊事儿了。
这个我准备押上后半辈子的项目，名叫《文明》。
过去半年，有的朋友听了这个想法，就会心一笑。说，罗胖你可以啊，你这是想接着司马光干啊。司马光的《资治通鉴》，是从周朝一直写到五代十国，你这是要续写《资治通鉴》啊。
还真有那么点意思，但也不全然。
司马光的《资治通鉴》，结束在公元960年，就写到宋朝创立，就停了。而我呢，跳了40年，从公元1000年开始，为什么要跳这40年呢？
为的是把公元1000年这个完整数字作为讲述的开始。
公元1000年，是学术界公认的全球化的起点。
更重要的是，公元纪年，这是一个全人类共用的现代纪年方式。这代表着，我们想为这个项目引入一个全球化的视角。
比如，1140年，岳飞郾城大捷，用步兵打败了金兵的重装铁甲骑兵。怎么能加一个世界战争史的视角来观察这场战役？
比如，宋代初年，中国的科举制度成熟。它对我们现代人做通识教育有什么启发？
比如，1616年，写《牡丹亭》的汤显祖和英国的莎士比亚同一年离世，是各自什么样的文化土壤催生了他们各自的艺术风格？
这样的话题太多了。
我不是专业历史学者，未来，大家等着我，一边学习，一边请教，一边细细讲给你听。
我在等你的一个祝福。祝我把它干完，祝我把它干成。
幸亏，在立超大、超长flag这方面，我还算有点儿信用。
当年的罗胖60秒，我坚持了10年，去年已经完成了；
时间的朋友跨年演讲，我说要干20年，现在已经是第九年。
还有人记得当年《罗辑思维》节目的那句口号吗？“死磕自己，服务大家”。
我还是愿意干这样的事——发大愿，迈小步，走远路，磕长头，不停顿，当然，也完全不必着急。
找一件抓在手里的活儿干，我给自己找了件天下少有的好事儿：
世界上太多事情说不准，但我只要顺着时间线，认真干这件事，就拥有了超级的确定性。
有条件，咱就搭个摄影棚，大张旗鼓地干；没条件，咱就在书房里，支个手机，也一样干。有商业收入，我们给策划老师多发点稿费；没有商业收入，咱自己看书，开着ChatGPT当助手，也一样能写出稿子。
有了这种外部心跳的约束和激发，我终于可以抛开一切杂念，在未来漫长的岁月里，只做一件事，一直做，直到把这件事做成我想要的样子。
新的一年，但愿你也能找到这样的事。
咱们一起：一口真气不散。
八、展望
2024年已经来了！你的感受怎么样？
总结刚刚过去的一年，大家各有各的年度关键词，剑桥词典是“幻觉”；韦氏词典是“真实”；听说小红书发布的年度生活趋势是“听劝”；B站的年度弹幕是：“啊？”
过去这一年，你心里的关键词是什么呢？
日子是过出来的，就像诗人海子所说：“永远是这样，风后面是风，天空上面是天空，道路前面还是道路。”
是的，永远是这样，日子的后面还有日子，我们得自己去做事，自己去改变，一个人通向另一个人，道路就可以变得很长，从我们脚下，延伸到大海的另一面——
2023年，我走过世界很多地方，请教了许多出海创业的中国人。
咱们中国人都说“在家千日好，出门一时难”，漂洋过海地做生意、找机会，人生地不熟，语言文化不通，怎么会不难？可是当我坐在他们对面的时候，在他们脸上，看到的不是为难，全都是发现了新机会的兴奋。
去年，出海创业的中国人，流传着一句话：“杀回海外，大干一场。”
没想到吧，在人均月收入两三千元的埃及，卖20块钱一杯的中国奶茶，也得排大队才能买到。不管什么地方的人，都对新鲜的味道有好奇，对美好的生活有向往。
没想到吧，有些国家的女性会用袍子把自己捂得严严实实，但是在袍子下面，其实是一张张画着浓妆的脸。在那边，中国女性消费者一年都用不完的假睫毛，她们一个月就能用完。而全世界70%的假睫毛，都是中国制造。
没想到吧，沙特阿拉伯的人口不算多，可是玩游戏氪金的大佬可不少。在那里，总共3200多万人口，竟然开出了2900万个游戏付费账号，差不多每个账号每年在游戏里花费2000元人民币。在沙特10大游戏收入榜里，中国游戏公司拿下过8席。
没想到吧，在影视工业标杆的北美市场，中国短剧应用ReelShort的下载量曾经超过了Tiktok。成熟的好莱坞工业忽略了，传统影视之外，还有个多元的、下沉的广阔市场。那些短平快的霸总剧、狼人剧、吸血鬼剧，就是让好多北美观众一拿起来就放不下，一部剧刷下来，往往会支付三四百元人民币。
没想到吧，在非洲，电商消费正在升级，非洲的消费人群已经接近3.3亿，是全球最后一个十亿级的互联网市场，形成了和中国、印度接近的购买力。
这些我们坐在家里没想到的，当地企业没有察觉的，中国企业跨海过去，用新眼光审视当地市场的时候，都看到了。
中国企业看到了，非洲家庭购买电器意愿强烈，但是电力网络不稳定，有时候会一天停电12个小时。有的中国企业，就靠着向非洲出口家庭用储能发电机，已经做到快要上市了。
中国企业看到了，日本人均家庭居住面积小，传统家电滞销，就设计了集成投影仪和音响功能的LED吸顶灯，在日本家电产业逆势增长，连续四年成了销冠。
中国企业看到了，在北美，雇人割草、扫雪、清洗泳池，费用相当昂贵。所以就研发了割草机器人，扫雪机器人，泳池机器人。在这个品类里，市场的头部，几乎全是中国公司。
这一代出海者是不是有点不一样？
专注于出海研究的霞光智库的主理人何维，今年给我提供了很多调研案例。
其中最让我有感触的，是她说的一句话：新一代中国人的出海时代，终于来了。“我奋斗处，就是故乡。”
我之所以在2024年的第一时刻，跟大家聊出海的话题，是因为——
凡是能在陌生地方扎下根的，凡是能用眼睛里的光找到办法的，凡是能在不确定环境里给自己找到一份活儿的，无论是在远方，还是在附近，你都是勇敢的出海者。
这个海，无论大小。
我一直喜欢读王朔的小说。他当年有句话，我一直记得，叫“生活不能改变，我就改变，谁也别想破坏我的好心情。”
今天这一场跨年演讲，你听到的每一个故事，本质上都是在讲，如果你想改变，那试试回到自己，回到附近，回到真实的生活场景，从一个个具体的动作开始，咱们日拱一卒。
千万别破坏自己的好心情。
新的一年，咱们约定好了，如果遇到困难和阻碍——
咱们就把窗户推开，用尽全身力气喊一句：世界是个草台班子，但我不是！
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（图片大小可自由调整）2024年03月黑龙江哈尔滨音乐学院招考聘用教师笔试历年（2016-2023年）真题荟萃带答案解析第1卷一.参考题库(共420题)1.实施可持续发展战略，要根据我国国情，选择有利于节约资源和保护环境的产业结构和（???）方式。A.建设B.分配C.生产D.消费2.有一瓶水，将它倒出1/3，然后倒进同样多的酒精，再将此溶液倒出1/4后又倒进同样多的酒精，第三次倒出此溶液的1/5后又倒进同样多的酒精，问此时的酒精浓度是多少？A.70％B.65％C.60％D.55％3.以下是2个正方}

2021.1.6第一次更新删除过时的数据及平台，增加了新的玩法和策略，第三部分增加运营细节（21-35问）ps：底部有一篇干货更新完毕，超强导师分享合集，最后再看，不看后悔系列...谢邀，寒假依旧有大红利，将近9000字的超强干货，来袭个人成就：单月最高10w+收益，团队全平台收益突破600w（截止2020年12月31号）其实这个问题我早早就看到了，一直都没有时间来得急回答，今天刚好有空，来怒答一波。抖音还能不能赚钱，答案是肯定的。但是要选好赚钱的方向，也就是你做抖音想通过什么方式去变现。常见有接广告、带货、引流卖产品、小程序变现等等。在年初的时候，其实我尝试过知识类账号的运营，不过感觉不是很可以。后来就发现了抖音小程序这个项目。我是从1月份的时候开始入场做这个事情，当时我在我的公号就发了这么一篇文章。跟我同时入场的人很多，但真正坚持下来的人真的少之又少。在1月份的时候，当时流量相当猛，单图都有几十万的播放，只不过当时是付费模式，变现能力还不是很强。一个人一天1w是已经是顶天，一天有个几千+都可以上榜。后来5月份改为ecpm模式，才使小程序项目展现出恐怖的变现能力。身边最强悍的例子就是一名高中生一天干了47w。我是比较幸运的，ecpm刚出不久，我就爆了一条视频，当天收益1w+，上了榜单。第一次上榜当然爆单之后，我被另外一个平台封了账号，后来我就再也没有做过这家平台。我小程序最强的记录是一个月干了12w，这只是我其中一个小号。单月12w后面线下的dan同学，爆了一条15w+视频。线下最强学员小月同学爆了在昨天也爆了5位数的视频，今天还有4位数的收益。入门1个月多现在做抖音小程序可要比以前简单多了，有很多爆款的案例，以及有些平台确实对培训这块抓得紧，基本只要肯发视频，不可能没有收益。当然选对平台很重要。一、11月份会发财的一些平台介绍为什么会发财，待会讲，记得点赞收藏哦。经过大半年的“淘洗”，现今几家平台都是算是比较稳定的，除此之外一些小平台不是很稳，小平台我就不做介绍。1.易推现今易推算是抖音小程序这个领域的后起之秀，5月份才开始进入。本来市面上10家平台占据大部分市场，依靠强大的产品开发技术，硬生生撕开一条生路。现在的市场排名，基本算是前二吧。几个高转化产品：AI颜值、灵魂伴侣、电竞天赋、视力测试我常用是AI颜值和灵魂伴侣，均爆过一天10000+的收益，所以特别有感觉。每日产品排行版前十的产品都是相当不错的。加入方式免费加入，无任何费用。优势开发产品能力强，而且上新速度快，结算稳定，现在都是30天一结。30天后每天都可以提现。劣势暂无明显劣势。2.抖推猫抖推猫算是小程序的老大哥，我也是通过抖推猫了解到这个市场，有一说一，我的第一笔收益，就是来自抖推猫。无论它未来发展得怎么样，这份感恩之心还是要有的。高转化产品：前世档案、未来恋人、足迹分布、前世恋人每日产品排行版就上面说的几款爆款程序，排行版均能看到。加入方式需要开通298的会员。优势老平台，资金稳定，结算稳定。现在都是30天一结。30天后每天都可以提现。培训比较完善，适合新人上手。劣势目前几家平台仅有抖推猫需要交纳会员费才能加入，其余没有明显劣势。3.抖军团说到这个平台我就来气，当时在猫那边爆了一条视频后，隔天就被团封了后台。因为我当时才刚了解，加之那段时间平台比较多，我没去做。封了后台后，我也没什么心情做了。但由于它也算是比较稳定的平台，纯当知识普及，避免被割韭菜。加入方式优势老平台，资金稳定，结算稳定。现在都是30天一结。30天后每天都可以提现。劣势以前听朋友说扣量很严重，现今不清楚。4.壹心理壹心理是国内比较知名的心理平台，所以他们的产品多以心理类为主能在百科上查到这家平台。几个高转化产品心墙测试、安全感测试、暗恋测试每日产品排行版无官方排行版，只能从热度去判断哪款产品好推。加入方式优势老平台，资金稳定，结算稳定。现在都是30天一结。30天后每天都可以提现。心理类产品转化好。劣势没有任何培训，不是壹心理的主营业务。如何选择平台，记得点赞收藏哦，有空来赵一行公号看看最新教程。如何挑选平台推广首选易推和抖推猫，次选壹心理，最后选抖军团。易推和抖推猫的产品现在基本 为互补关系，两家平台产品都非常不错，唯一有差别就是易推是免费加入，而抖推猫需要付费加入。想要免费的朋友可以试着先从易推产品下手，后面有需求再拓展到抖推猫。次选壹心理，选择它是因为壹心理在开发心理产品这一块比较强，两家平台没有的产品，基本我就会选择壹心理昨天还爆了一个，刚发的时候其实没有任何反应，反倒过了几天被抖音系统挖坟。视频带得是安全感测试，玩法一般会在公号更新。转化还可以，在当时ecpm为给2毛多时，狠干了一笔。最后备选的就是抖军团了，其实他们家的产品和易推很类似，一般不怎么使用。除此之外一些小平台，个人不建议使用。今年我已经听说两家平台跑路了，某个团队在小平台做了70w的业绩全部被卷。所以，想要做小程序就做推荐这几家。（码字不易，记得点赞收藏啊）二、爆款视频是如何制作的我的理念是：从同行中来到同行中，收集同行、拆解同行和复制同行。首先你要做抖音小程序，就得知道同行所用的关键词是什么？一般为两种关键词：大众关键词和产品关键词。1.大众类关键词比如：左下角测试、左下角免费测试、测一测2.产品关键词比如：灵魂伴侣、未来恋人、电竞天赋、前世档案，这种就属于产品类的关键词。假设你现在要做灵魂伴侣，就得在抖音的搜索框搜索：灵魂伴侣选择话题再选择高赞，就会有很多的素材可以使用。一般做灵魂伴侣和前世档案的脑洞要大一点。比如视频的内容是一个中年男子抱着一个女生，带的是灵魂伴侣，别人的文案就很6了如果是我做的，我还会在文案上再深入一点。比如：广东货车司机吴某单身36年没摸过女人，好奇测了3次灵魂伴侣都是xxx，留言后女孩连夜坐飞机来找他，现在每天爽到飞起。是不是觉得文案又更深入了一点？是不是？除此之外，玩前世那批人的脑洞真的大。比如下图就是一个站在兵马俑前面拍照的女孩，怎么编故事。免费送给你文案：西安刘姑娘怀疑自己前世是秦公主，每次去兵马俑都会莫名听到：公主殿下，真的是你吗？是不是觉得脑洞很大，这是做多了内容之后，就会形成一种感觉。类似的做法，通过搜索心理测试、安全感测试也会出现很多素材。了解大概的制作思路后，就得开始学习怎么制作爆款视频。如何剪辑视频。准备工作：剪映app（主要剪辑）、美图秀秀app（P图、2屏和3屏动画制作）、抖音。一般剪辑用剪映app就足够了。对于剪映app的使用，尽量自己学习，官方在「创作中心」也有相应的教程。建议在使用前在设置里关闭片尾建议小伙伴好好研究下剪映怎么玩，一般只要熟悉基本操作，1天的时间就足够了。接着对标一种账号类型：比如上面的剧情号，用它们的原声，用他们的文案，再把他们的原视频进行二次剪辑。很多人以为我们做短视频一定要自己去拍视频，其实并不是，多数的素材都来源于网络各大视频网站。比如：好看，快手，腾讯，西瓜、爱奇艺等等。这些视频平台有非常多的素材，当然如果你的“抖感”不错，其实抓住快手和抖音，素材真的是够用的。所以做这个项目，其实真没有多大的投入，一部手机就可以玩，成本接近为0有木有？跟着我这个教程，持续去输出，相信你也会爆单的，记得点赞收藏哦。三、我亏了2w才学到的抖音入门基础（35问，21.01.06更新）未完待续，记得点赞收藏。因为学员每天问我的问题不计其数，所以这个系列我一直都会更新，以问答的形式进行。为什么会亏了2w，因为在这个领域我不断交学费，不断请教高手才有了今天的成绩。1. 抖音小程序能赚钱吗这个问题从一月份问到十月份，自始至终还会有人问这个问题。抖音小程序本身就是抖音的生态之一，抖音平台鼓励有能力的人开发团队入驻享受这块蛋糕。有能力有资本的人做平台，比如：猫、军、易、壹（懂得人自然知道我再说哪些），有能力但没有资本的人推平台。任何领域，做平台一般是“最赚钱的”，我这里打了双引号，因为任何事情并不是绝对的。如果平台没有足够的推广者入驻，平台也不可能赚钱。据小道消息，比较好的平台每个月流水都在千万级别，明面上能看到分成10%~15%，也就是一个月收入在100w~150w左右（只是猜测）。一些小公司一年估计也就干这么点，而稍微厉害点公司一个月就达到了。既然已经有这么大的流水，证明这些平台肯定会有大量的人推广。你赚钱了，平台就能赚钱。2. 个人如何通过抖音小程序赚钱这个就问对点了，上面提到的四个平台都有非常丰富的产品，比如：情感类、娱乐类、AI类、心理类的等等。去到一个平台，绑定好你个人的抖音号，再绑定好每一个小程序集合，接着通过视频挂载小程序。类似下图以上每个平台均有绑定教程，这里不过多赘述。用户只要点击上图小蓝色链接，看完里面的广告就有收益。3. 小程序是一种什么样的变现逻辑其实小程序的变现逻辑就是广告变现，广告变现可以说是互联网最古老的变现方式。从百度百青藤的cpc（点击计费），再到app下载cpa（下载计费），接着是淘客cps（销售分佣），最后是cpm（千次广告计费）。而小程序就是cpm计费，一般就是ecpm（一千次广告的收入）。ecpm的价格是浮动的，因为cpm的后台是由很多商家竞价投放，每天产品的投放价格肯定不同。玩过竞价或者是淘宝直通车的人肯定都懂，一个词不可能每天价格都相同。所以ecpm每天都会改变，到最后会稳定在一个区间，比如现在很多平台的ecpm值都在100~150之间。4. 单价那么低，会不会赚钱很难如果单纯去看单价，肯定很多人会被吓跑，1000次广告才150，玩个毛线。5月份之前我也是这个想法，后来看到别人爆了，才明白原来ecpm才是暴富的源泉。5月中旬高中生单日爆了47w后，后面接连几个月爆了陆续爆了30w，20w，以及我自己也爆过5w和学员的10w。所以小程序还是很有想象空间的。难就难在你不懂怎么玩，怎么去剪辑，怎么写文案，以及如何去诱导和使用热门技术。每一个环节，其实抖心学院都有详细的教程，赵一行及多位合伙人在里面也分享了很多账号的打法。其实最简单的操作，就是对标一个号，今天抄、明天抄、后台抄，只要对着他抄，你就会有收益。我们一般只追求小爆（1天1000以上），而不追求大爆（1天10000以上）。小爆可以依靠一定的技术和运营去获得，而大爆通常是看运气，天时地利与人和缺一不可。如果你刚好你祖上积德，分分钟还可以给你爆到10w上。5. 做抖音小程序，需要你有基础粉丝吗看过很多自媒体一本正经的说：小程序只有粉丝基础才能赚钱。顶多对一半。有基础粉丝，但粉丝不是精准的年轻群体，想要依靠这块变现不是很简单。而且他们忽略了新号有给一个蜜汁热门期，做一个新号起量可要比老号要容易的多。多数人其实从入门到爆单也就两个星期，其中不乏有学生党和宝妈。他们有比你厉害多少吗？其实也不见得。我见过二胎宝妈，每天送她两个神兽上学，回家就是剪视频和发视频，一个账号单月突破20w+账号才起不到1个月。6. 做抖音小程序，需要拍视频吗？除了前段时间有请过模特和买过模板外，，其实现在我们大部分视频都是来自于互联网各大视频平台，还没有接触自己拍过视频。多数的视频都是属于自己二次剪辑过的，加上文案和口播其实也算是新视频。对标一些影视账号，他们也没有自己拍过视频，都是混剪电影片段。7. 我之前做过抖音，会去外网搬一些作品，经常被判搬运其实被判搬运，有两个原因，第一个原因就是视频素材被用太多，第二个原因就是视频混剪不够彻底。下图好好收藏，基本都是这些方法8. 我发了几个视频，播放量只有500该怎么办？首先说明一点，500播放量的账号是属于的。为什么，一开始你的账号没有粉丝，系统并不知道你的视频的受众群体是谁，所以它会给你一个300~500的播放量。等到账号有一定粉丝，或是你的视频有一定的数据（200个赞，100条评论，50个转发），后续系统就会从评论上就匹配相应关键词的人群。既然系统匹配人群，当然一定的数据基础。没有粉丝就看你视频的互动数据（转赞评），这也是为什么小号会火的原因。9. 播放量高是什么原因？原先我们以为播放量高是账号权重高，其实并不是。我分析了两类账号，第一类是有一定的基础粉丝，第二类是没有粉丝的新号。有基础粉丝的账号，尤其是有上百万粉的账号，第一级播放池就10w以上，就是说哪怕不爆，它的播放量也在10w左右。没有基础粉丝的账号，就如我们常用的新号，它一般就只有500播放，但它也会爆到几百万甚至上千万的流量池。那这个原因是什么呢？标签，也就系统给账号打的标签。一旦你这个号在系统被打了标签，其实播放量就不会差到哪里去。为什么一些千万粉的博主在短期内喜欢拍相似的视频，因为它这个标签对应的粉丝群体就喜欢这样的内容。为什么短时间，因为人都喜新厌旧。例：某博主甩头的几个视频点赞平均100w10. 为什么要破播放其实破播放不是玄学，它是为了账号在短时间内拥有一个标签，以便于系统把视频推荐给精准人群。既然是系统，它就会有一定的算法，算法第一次花了10分钟给你匹配到了人群，那么第二次就是1分钟，再下次就是10s。系统每天需要分配大量视频流量，所以分配到每个账号的视频的时间是有限的。如果一开始没有定好账号的内容，这无疑会增加账号后期的运营难度，减少爆款的概率。怎么破？单个视频流量突破10w+，后面延续这种风格，播放量都会不错。所以重点是想好，账号要做什么领域的内容，然后每天执行即可。11. 为何登陆抖音之前要先空刷？正常用户使用一个短视频app，并不会立即去登录，而是会先刷上一遍，遇到好的内容，他们才会点赞。当年我刷抖音时，基本没有登录的习惯，等到后来需要拍摄了，我才有登录的欲望。先刷后登，其实也是不让系统判定为营销号。一般我在登录那个界面都会强制退出几次。12. 改用第三方登录，而不是直接登录我常用是用头条登录，有些同行会用微博登录，据说是老号的权重会高一点。但一般我申请都是新号，头条先发上几条微头条，确保有一定的数据后，再去登录。关于这块，其实只是个人经验，加之经常这么做，久而久之也成为习惯。用手机号登录也行，只不过需要多刷一些时间，我也有号是直接登的。因为养的时间比较长，也爆过500w的播放。13. 登录前需要刷视频，做被动登录刚刚打开抖音的用户，原则上会先刷视频，而不会点击我直接登录。这是官方对于批量注册账号也是严厉打击的。被动登录也为了保证账号的一个安全性，减少在一开始因为操作问题，影响账号的使用。怎么做被动登录？刷10分钟视频，然后给视频点赞、关注博主或给视频评论会触发登录机制，接着用头条号登录即可。14. 如何养出一个细分领域的账号众所周知，系统会给账号打一个标签。你喜欢什么样的内容，系统就会给你推送什么样的内容。前一段时间因为刷猫刷得比较凶，结果系统全部给我推送关于猫的视频。养出细分号的好处，其实是便于找素材，很多优质的素材并没有带关键词。至于你这个号做什么样的内容，其实和你刷什么内容，我倒觉得没有什么影响。只不过一个号刷的内容过杂，不便于找素材。15. 如何测试账号的领域一开始账号是没有任何数据，系统不知道把你的视频推给哪些人群。所以有些人会把分几种领域的内容测试账号，如果该领域的内容播放量不错，就会一直延续这种内容。我的做法一般是从一开始就决定账号的内容，哪怕在一开始播放量少一些，只要你发的视频多了后，播放量也会慢慢提升。当然，播放量少有可能是视频内容不行，而不是账号不行。16. 如何提升做视频效率原则上我建议多去逛逛抖音，但时间一长，我发现逛抖音的特别浪费时间。尤其当我无意识的时候，一刷抖音就一个小时。所以我的建议是，规划好两个账号的内容，垂直刷带有小程序的视频。因为算法会去判断你是的喜好是什么？深度刷一段时间，基本后面出来的都是带有小程序的内容，一些爆款素材也能在第一时间找到。17. 头条发布微头条，需要多少展现？只要有展现就行。18. 抖音我是用手机号登录，会有问题吗？从做法上没有什么问题，我们用头条登录，其实也是因为习惯这么做。而且确实这么做下来，账号出现问题的概率极低。原则上来讲，只要把号养好，基本没有什么问题。现在我们自己Y号，全部都是用软件养，极大提高Y号效率。Y号这个过程，基本上无法避免，所以我们的做法，是多备几台手机，Y多几个号，以备不时之需。20. 目前有哪些账号值得操作？现今有三种账号值得操作：截图号，剧情号和捏泥号截图号结构：微信对话框+视频通话+测试过程+测试结果剧情号结构：网恋奔现、拥抱/接吻的场景，外加一段狗血文案。比如：某男孩测了3次灵魂伴侣都叫xxx，女孩看到后连夜坐飞机去找他。捏泥号结构：在快手搜索“史莱姆”，搜集解压泥素材，再抖音搜索情感文案，视频+文案类型。以上三种号，算是最近我发现变现比较好的账号，除此之外动画号和测试号最近流量低迷，估计和小学生上学有关。21. 最近很多不适宜，该如何处理为什么账号会不适宜，通常就是一个账号活跃度的问题，通俗来讲，这个账号只要经常点赞评论，这种账号不适宜的概率极低。那遇到不适宜该怎么办？我们一般的做法是：发布一条一定原创的视频，如果这条视频还被判不适宜，那就下载它带水印的视频，然后隐藏原先的视频，再从创作者中心发布（电脑端/手机后台）发布，也可在西瓜视频发，等有播放量再同步到抖音端。新号老号皆一样。在简单的做法，就是多活跃，把养号软件用起来，实现自动化，养个一个星期，就不会遇到这问题。22. 做什么账号变现高其实从内容上看，很多账号都有爆的潜质，只不过一种账号做多了后，用户每天都接触同样的内容，自然不是很感兴趣，所以会导致播放量下滑的情况。所以最好的做法就是蹭着别人没有做的时候，偷偷把账号做起来，然后等待寒假金主爸爸的恩赐。其实捏泥号我是在5月份就发现的，但当时没有去做，等到7月份想做的时候，已经很多了。所以做事要趁早，别扭扭捏捏的。23. 小程序项目会真的存在很久吗据我了解到的消息，后续小程序会越来越正规化，什么是正规化，可能会并入星图，当然这也是别人告诉我的。在深入一想，既然并入星图，那自然成为正规的变现途径，而且很多大号其实他们直接星图，不走第三方，这也是有原因的。只不过，这种原因我会抖心群里讲，外面只能稍微等等，也许几家大平台就公布了呢。24. 发视频火了但转化一直很不好？转化不好，一般看评论的内容就能看出来，评论内容均是测试结果，那转化会很不错，如果评论的内容和测试无关，虽有量在，但转化不是很好。这也就是为什么，我们会选择去把评论区内容置顶，然后出动小号玩双簧的原因。这种做法只有小程序高手可以做到，一般人做个置顶评论就行了。一条视频能爆，取决于你的内容，也取决你对评论区的运营。25. 除了小程序之外，抖音还有哪些可以新人上手的项目我之前说过把抖音当做渠道，其实有无数个项目，你在网页端，QQ端做的项目，搬到抖音端来做也一样。无非就是解决流量问题，然后寻求一个种短期暴利的变现方式。身边做得比较好的，引流一天400人，平均一天能出40单，产品售价50，也就2000了。线下我们实测的引流，一天2000人，单价100，也是香喷喷的。线下第二期，我们估计会讲到实测出来的内容，今天搭建了远程和群控外加VX自动回复系统，后端大致已经准备完成。26. 抖音小程序现在是不是赚不钱了其实会说这种话的人新人居多，老手都在偷偷发财，最重要是你自己投入时间了没？穷人天天在不断否定自己，而高手天天在解决问题。现在玩法肯定是要比以前更难的，难代表有门槛，是好事。27. 大批量做号是不是容易不适宜目前确实有部分人遇到这样的问题，我的建议是不要在同一天起太多的号，不要在同一时间、同一地点发大量相同类型的视频。尽量在时间错开或在地点错开。28. 最近账号视频经常遇到把握底线咋整视频内容上是否出现敏感字词，比如钱、杀等，一些直播会推荐一些平台，但我发现都是鸡肋，通常都是靠经验积累。文案觉得有问题，就用谐音或图片代替，其实也不会影响整体效果。但有些大号它权重高，即便它有带敏感词，比如：钱，但根本不影响流量，小号就不可能这么幸运的。29. 我的一个老号，以前播放量还好好的，现在掉到几十播放这个问题我也遇到过，需要自己排查问题，比如是不是连wifi发布了，多部手机连wifi发会有这个情况。比如你账号头像简介是不是有了一些广告词，再排查下你发布视频前是否信号稳定，这都是影响账号播放量的问题。30. 播放量一直没有突破，是否需要烧豆荚我的正常做法是发布5~10条作品后，就开始烧豆荚了，毕竟平台只会给你最基础300-500播放。如果它推荐你的视频给不精准用户，那岂不是凉凉。所以你对作品有信心，就可以烧个豆荚试试。细分领域可以选达人，泛娱乐类可以选择智能。终究都是使这个视频推荐给精准人群，实现流量池的突破。31. 如何批量玩小程序今天有朋友问到一个问题，他说他最近的收益不是很稳，那如何才能更稳定呢？很简单，就是批量上号，只要把号累到一定的数量，不稳定才怪。目前行业做得比较好的，5个号一天能产出1000w的播放量，转化在500~1500不等。而想做更多的号，首要解决是内容问题，有了内容问题后就是解决起号问题。32. 你们是如何批量做号如果你在抖心群里，基本就知道起号的流程。但新手和老手不一样，新手可能会一天就把一堆号起来，老手会更在意地点。目前来讲，我不建议一天在同一地点起超3个号，如果想同时起的话，不要在同一位置，比如在这个地方起3个号，剩下的手机开个飞行，去1km外再起，这样的起的号安全些。33. 如何提高做号的效率想要提高做号的效率，那就要学会转换思维，尽量把重复的工作包出去，比如用软件代替人工，找人替剪，都是提高效率的办法。尤其是养号的过程，目前我们都是直接用养号软件，而且这么长的一段时间，我的号就没有出现过被封号的情况。群里有几个兄弟被封号，可能是因为操作不当，比如软件的长时间没有点赞，只是刷没有停留，所以我会一开始就先混着刷，也不会一上来就垂直刷号，任何一个正常用户，不可能只看一类视频，而不点赞其它视频。34. 三三原则这个我只在线下讲过，还没放到线上讲。所谓三三原则，就是三个养号的步骤，这是一套方法，一般这么走下来，号很少出问题。（1）软件养号：让账号有一个基础权重，养出信任度，这时候的关键词是：抖音小助手,剪辑,影视,音乐,歌曲，这种大而宽泛的词（2）人工养号：开始搜索对标账号，集中刷，刷出垂直度（3）软件养号：减少到只剩细分领域的关键词，也可以带一些细分领域博主的关键词，养出垂直度或日常养号。我看有些人总把两个中间的逗号打成中文的“，”，而事实是英文的逗号","，稍微码过代码的，都知道编程只用英文逗号。一种养号模式循环一天，至少三天。待有50个喜欢再去起发视频，效果会非常棒。35. 抖音的豆荚该如何投放的豆荚投放群里苏总玩比较6的，我比较菜鸡，时常需要找大哥帮忙。原理我还是懂一点的，汇成一句话就是：首选达人，次选定向，最后选智能。四、我是如何一条视频赚10w+上面其实有贴过一次图，这里在贴上一遍。关于这块收益，只是我其中一个小号，而且是单个视频产生的收益。因为在8月份的时候，我提出一个“精简策略”，手头原本10个账号被我解绑剩下3个账号，后面就是其中一个账号爆了。其实这篇文章我也写过一次，但居然没有看，有点伤心。我大致简单屡一遍流程。1.起号阶段用头条号，而不是直接登录，上面的问答当中有写过原因了。2.Y号阶段用软件养或手动养，刷同行视频，比如玩灵魂伴侣，就搜索“灵魂伴侣”，比如玩电竞天赋，就搜索“电竞天赋”，玩前世档案，就搜索前世档案。而且不要只顾看，还得看他的文案怎么写，标题怎么写，评论区如何引导。3.对标同行账号一开始你不会的时候，同行做什么内容，你就做什么内容，这是上手最快的。千万不要自己去想原创，通常你想出来的，不一定就是好的。爆过的视频，素材和结构一样是可以模仿再发一遍。一开始上手慢不要急，我原先一个视频做两个小时，现在10分钟就可以做完一个视频，一切都是孰能生巧。看完我这篇文章，如果你就有用，记得点赞收藏哦。六、现今即展望通过这项目，其实我认识一帮很牛批的朋友，大家一起切磋，一起探讨，这种感觉真的蛮好的。其实创业的话，如果能有志同道合的人，真的会轻松很多。有一些兄弟开始批量开玩，我也得跟上了，年底还要吃肉呢。Ps：此篇文章值得多看几遍，仔细品读，希望有所收获。超强干货，最强导师分享合集。如果我的分享对你有帮助，请给我个支持！！！1.点赞+关注，让「赵一行」成为你的好朋友，新更新的文章会有提醒2.可以关注「赵一行」公众号，现在已经有100篇互联网实战干货，看完保证有收获。}