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零售业成为受互联网冲击最大的行业之一 75%零售企业业绩出现下滑
零售业成为受互联网冲击最大的行业之一 75%零售企业业绩出现下滑
商界导读：在行业遭受劫难的同时，一些大型零售企业则加快了与电商融合的步伐。继刘强东斥资43亿入股永辉超市仅3天后，阿里巴巴也宣布与另一家线下重量级企业苏宁云商达成全面战略合作。
2015年，传统零售业仍在寒冬中摸索前行。据最新公布的《2015年上半年主要零售企业关店统计》显示，今年上半年，主要零售企业(含百货、超市)在国内共计关闭121家，其中不乏有一些名声显赫的大商场。另据不完全统计，截至12日，已公布上半年业绩的12家上市零售企业，净利润实现增长的仅有3家企业，75%的企业出现业绩下滑。全国50家重点大型零售企业上半年零售额实现增长的企业仅有20家。
在行业遭受劫难的同时，一些大型零售企业则加快了与电商融合的步伐。继刘强东斥资43亿入股永辉超市仅3天后，阿里巴巴也宣布与另一家线下重量级企业苏宁云商达成全面战略合作，传统零售业正上演一幕幕转型突围的大戏码。
部分零售企业业绩下滑&
上半年关店潮愈演愈烈业绩下滑、利润低迷，正成为零售业今年上半年整体的发展写照。8月11日，深圳茂业国际发布盈利预警，称“今年上半年，公司之权益持有人应占综合净溢利录得约3.0亿至3.4亿元，较去年同期大幅减少。”据悉，去年上半年，茂业国际实现净利4.3亿，与之相比，今年下滑幅度在20%—30%之间。公司发布公告表示，净利润下滑主要原因是受中国零售行业整体放缓影响，且集团百货部分营业收入下降及本集团财务费用有所增加。
茂业国际一直立志于“做中国百货行业整合者”，其业绩出现大幅度下滑，引发了业界广泛关注。但事实上，茂业国际并非唯一出现业绩下滑的零售企业。在港股和A股市场上，就有联华超市、中百集团等多家企业，上半年盈利明显下滑。即使是全球零售业龙头沃尔玛，上半年净利也大降33%，主因在于法国和中国市场面临巨大挑战。
记者了解到，传统零售业受困于消费疲软，运营成本上升，以及电商冲击等因素，近年来，业绩不断走低。而转型之路并非一早一夕能够实现，因此，不少企业纷纷通过关闭亏损门店，避免业绩持续受到拖累。近日，国内最大的连锁百货商店万达百货，就传出了要关闭国内40多家店的消息，这一数量占到了万达百货所有门店的近一半。而剩余的个别门店，也将进行调整，进一步压缩经营面积。在店面调整方面，深圳的零售企业也不例外。
天虹商场从去年起就已关闭部分门店。一是萧山天虹于去年10月13日停止营业，另一家是浙江湖州天虹于今年2月16日起停止经营。根据公司最新的公告，位于东莞厚街的天虹店，也将于今年8月24日起停止经营。根据今年年初统计部门公布的一项数据，中国百货商业协会的101家百货业企业，其营业面积去年同比减少1619.65万平方米，相当于减少了81个西单大悦城同等面积的商场。今年上半年，主要零售企业在国内共计关闭121家。
不是所有行业都适合O2O&
企业要发自内心去改变零售业已成为受互联网冲击程度最深的行业之一，近年来，零售企业纷纷开展各种转型探索，成功和失败的案例都有不少。典型的失败案例如：美特斯邦威的双渠道模式，开展不到一年宣告失败;永辉超市的生鲜电商，由于超过自身承载能力，开展了八九个月也以失败告终。
当然，也有线上线下融合比较成功的案例，比如英国的一家老牌零售企业，仅2014年一年的线上销售额，就从百分之几递增到了35%;武汉良品铺子的线上业务，在过去两年里，也从每年几千万元增长到接近5个亿;沃尔玛在2011年时的线上业务大约是30亿美元，而到去年已增长至130亿美元……
“都知道要用互联网，但众多企业对电商认识不足，运作起来才发现远不是那么一回事。”深圳市零协一名负责人称。那么，零售业线上线下结合的核心要素在哪些方面?怎样才能真正拥抱互联网呢?近日，深圳市零售商业行业协会就召开了一次有100多家本地零售连锁企业高管出席的会员大会，共同探讨了互联网时代零售、连锁行业的变革大势。
八马茶业总经理吴清标谈到，公司从5年前就开始研究O2O，最直观的感受就是线上线下融合非常难。而八马的做法是：把线上线下独立开来，招新人组建独立的新团队做线上，二者不在一起办公。
“我们觉得分而治之可能是对的，因为线上和线下的思维和做法都不一样。”吴清标说。在此基础上，八马还摒弃了同一、单调的O2O模式，每个门店可以是一个微店，各自辐射周围，构建顾客消费场景，更充分有效地连接和服务顾客。“从实践来看，经过3年时间，我们通过这种方式做到了品类第一，这两年整个品类在下降，我们在持续增长。”吴清标说。
此外，他还提到，做O2O一定要分行业，不是所有行业都适合O2O。“餐饮、酒店可能很合适，有的则不然。顺电董事长费国强则认为，很多公司转型失败，主要是因为企业家出于社会的压力而去被动改变，而不是出自于内心去做改变。”顺电曾做过的一个小尝试是，针对顾客特别喜欢线上线下比价这一现象，顺电便开始以线上数据为价格准绳，由企业线上部门进行商品定价，并且做到线上线下同价，这样使价格变得很透明，许多企业内“黑洞”也避免了。为了站在顾客的角度考虑问题，准点还改进了商品搜索，即按需求和内容搜索，细致化分析顾客的需求，以便更好地帮助消费者选择。
产品内容+线上平台+线下体验&
适应互联网思维是关键2015年，被认为是传统企业转型或弯道超车的一个机会年，而其中最大的成本是时间。“我们时间都花在哪里了?企业往往把时间花在了向互联网转型时的自身开发、运营、推广等建设中。实际上，企业应该尽快找到一个完整的解决方案，尽快着手去尝试，而不应该在建设解决方案。”云聚辉煌总经理何英说。“产品内容+线上平台+线下体验，形成了零售业的金三角关系。从互联网思维到互联网的行动，真正想明白去做不太现实，要边瞄准边开枪比较合适。”在谈到具体做法时，她认为企业做O2O应该先做线上，再做线下。“线下并不是不赚钱，只是被线上分流，增长放缓，或者份额减小。”何英说，企业可以一分为二来开展线上线下业务，首先线下要保持优势，然后用已有的品牌、优势，争取线上增量市场。而在具体实践过程中，要解决三方面的问题。一是尽快适应互联网思维。“在互联网时代信息极度对称的情况下，不能再用原有买卖的模式去想，一元钱买，二元钱卖，这不是线上的逻辑思维。互联网思维背后的原则能更好的帮助我们组织、选品以及销售策略。”何英说。
茂业百货华南区总经理杨萍也表示，传统零售企业要实现转型，思维的转变是关键，“应该更多地从用户需求的角度看待O2O。”她以茂业的例子举例说，以往零售业的经营模式是，商家基于现有的商品，考虑怎么营销给消费者，而如今则需要考虑消费者到底需要什么，什么才是最有效率、最容易接受的方式。
“传统零售企业O2O转型，要解决的第二个问题是战略定位必须先搞清楚。比如线上线下名称是分开的，还是统一的等等。而第三个才是转型经营方案的问题，比如到底是要先亏钱，还是要先赚钱，抑或是要单品赚钱等等，经营策略当然是依托战略定位的。”何英说。此外，与会商家代表还特别提到，传统企业转型还经常忽视对互联网共享理念的理解。一家商场负责人就举例说，互联网做企业大多实行股份制，职位再低的员工都有股份。作为传统企业家，能否接受把辛苦经营十几年、几十年企业的部分股份，分给刚来的80后、90后吗?如果接受不了，那仍旧还是传统理念。
责任编辑：段昌兴
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秋装现怪相:品牌店悄悄打折 商场纷纷涨价
杨家坪，市民在某服装品牌店购物。 记者 张永波 摄
　　天气渐凉，秋冬服装市场风起云涌，各大厂商纷纷使出浑身解数抢夺市场蛋糕。记者采访发现，今年部分商场服装价格上涨了几十元到上百元不等，部分高端品牌比去年上涨了20%，品牌服装直营店却在悄悄打折促销。分析人士称，一些品牌服装对商场等传统销售渠道依赖程度太大，成本控制不如品牌直营店。
　　商场国庆服装销量不及去年
　　“我们商场女装销量较去年同期下滑了近50%。”新世纪百货解放碑店相关负责人透露，但男装节日期间有不少优惠，因此男装销量同比上升30%，总体上今年黄金周服装销量同比仅小幅增长。另一商场营销部负责人介绍，今年国庆期间，服装类商品销量增幅明显放缓，增长幅度为10%，不及去年。
　　“今年国庆的销售量2000件，大约是去年销量的一半。”森格莉雅服装厂老板程其飞告诉记者，今年国庆渝派服饰的销量降低了20~30%。据专业机构统计，今年黄金周，广州等沿海城市各大卖场内服装销量同比平均下滑15%左右。
　　“不仅销量下滑，与去年相比，产量或将降低三分之一。”重庆轻纺服装商会秘书长李勇告诉记者，今年服装市场比较冷淡，秋冬装的产量同比去年出现了小幅下滑，但由于厂家采取订单式生产，解决了货物积压问题，服装企业的损失会减少。
　　秋冬新款服装上市涨价
　　记者昨日走访了沙坪坝、解放碑等商场发现，众多国内服装品牌价格上涨了几十元到上百元不等，打折力度不及往年，远远低于部分品牌服装直营店。如某少女品牌一款羽绒服，去年价格为1098元，今年上涨到1198元，上涨了9%。另一女装品牌一款大衣899元，而去年一款相似的大衣为799元。
　　“以前一个月的收入可以买一年要穿的衣服，而今只能买一两件。”郭小姐在商场逛了一圈后抱怨说，没买到合意的大衣，连称“太贵了”。记者采访发现，新款长袖薄衫的价格基本在200元以上，针织毛衣的价格大多在300元至500元之间，而中高档的品牌风衣外套的价格动辄就上千元。如“歌莉娅”一件外套在元，“依恋”的部分外套在元，一名商场主管透露，今年高端品牌服饰价格比去年上涨了20%左右。
　　品牌直营店促销力度大
　　记者走访发现，同一品牌服装，商场的价格在涨，部分品牌直营店却在打折促销，如某国际服装品牌的秋冬新产品，多款新品价格比商场降低100~200元。在沙坪坝某品牌直营店看到，调低价格的商品多是一些经典基本款。此外，春秋季新款商品也在降价促销，据悉这是该品牌进入中国市场以来第一次大规模降价。在另外几家品牌直营店，也采取了各种促销手段。其中，西班牙某品牌为回馈顾客，特别推出299元的特价，远低于同款的价格。如优衣库针对应季热卖品采取低价促销方式，如法兰绒男女衬衫任意两件299元，部分夏装折扣商品，一件仅需30元。
　　商场销售环节多 拉高服装价格
　　对于商场服装涨价的原因，重庆轻纺服装商会副会长黄明伟介绍，国内服装品牌对商场等传统销售渠道的依赖程度太大，从厂家、代理商到经销商，每一个环节都在挤压服装的利润空间。西部服饰科技产业园副总经理桑伟胜介绍，加上原材料、人力、运输成本等上涨，也进一步拉高了服装销售价格。如一件衣服的成本一般在1.5折左右，代理商拿到的价格为4~5折，经销商在这基础上还要赚一些，加上进驻商场费等，这些成本都会转嫁到消费者头上，市场价远高于厂价。随着消费者越来越理智，品牌直营店的定价，大多基于消费群体的购买能力。他建议，本土服装企业可借鉴直营模式，有效控制生产成本，更好地了解真实的销售量，在服装行业不景气和经济环境下滑的背景下，抢占更多市场份额，掌握更多的主动权。
　　记者 刘渝畅 见习记者 曾芳 孙琼英
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春菜价格有所下降 衣着鞋帽袜价格上涨大
&&来源：&&作者：柳扬&&责任编辑：时习
　　近日，国家统计局南京调查队发布3月南京CPI，其数字为102.4，与上年同月相比，价格总水平上涨2.4%，构成消费价格指数的八大类价格六升二降，其中食品虽然比去年同期上涨，但是跟2月份相比却便宜了一些，但是市民在服装消费上可能要多掏银子了。
　　春菜价格有所下降
　　虽然跟去年同期相比，今年3月食品价格上升3.4%。但跟2月份相比，价格却下降1.1%。春节过后，节日影响消失，天气逐渐回暖，农副产品供应充足，价格回落。据介绍，目前田鲜菜因气温回升产量高，市场供应充足，价格下降12.7%，当月调查计算的29个品种价格6个上升，1个持平，其余均下降，降幅在20%以上的有菠菜、芹菜、韭菜、黄瓜和生菜5个品种，降幅在10%以上的有青菜、西红柿、青椒、莴笋、青蒜、平菇和笋瓜7个品种，上涨的6个品种分别是大白菜、洋白菜、冬瓜、胡萝卜、大蒜头、山药。肉禽及制品价格下降1.6%，其中猪肉、牛肉和羊肉价格分别下降4.4%、1.3%和1.4%，禽类价格下降0.8%。开春以后，鸡蛋供应增多，散装鲜鸡蛋价格下降7.6%。水产品价格上涨0.3%，鱼价格继续下降，虾蟹类价格上涨2.9%。干鲜瓜果价格上涨5.4%，其中鲜瓜果价格上涨5.9%。
　　衣着鞋帽袜价格上涨大
　　春暖花开的日子，又到了添新衣的时候，但是记者走访市场了解到，今年春季南京商场里买的衣服不便宜。据国家调查队3月南京的CPI数据显示，构成消费价格指数的八大类价格六升二降，而跟去年同期相比，涨幅最大的就是衣着，达到5.2%。据了解，3月份CPI数据中，衣着价格跟2月份相比上升5.2%。其中：服装上升5.0%，衣着材料上升1.9%，鞋袜帽上升5.8%，衣着加工服务费上升5.2%。也就是说，成本的提高和人工成本的增加成为春衣价格上涨最重要的因素。
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柜台接待技巧一：“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。（声明：该内容版权摘自微，信平台sale51销售学联盟。关于版权法律纠纷与本人无关）男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。柜台接待技巧二：“察颜观色”营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。男装销售技巧1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务男装销售技巧销售技巧五条金律现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。一、 男装销售技巧1.六点要求2.四个原则二、 男性购买行为分析（一）男性购买行为的主张 1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性（二） 男性购买服务对策1. 用你的专业折服他 & &——独自购物的男性2. 言多必失 & &——有女性陪伴购物的男性3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配三、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒”1. 迎宾 &2. 寻机3. 开场4. 试穿5. 开单6. 送客一、男装销售技巧在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。首先，推荐服装要做到以下六点： &1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售技巧 过程中的以下四个原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。二、分析男性购买行为下面就举例对男性购买行为分析如下：（一）男性购买行为的主张 在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。
& & 走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？” 各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购） 因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。） 各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨！） 结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”…… 各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的. 回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。 如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”？ 去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。 差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。 那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下； 一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的； （二）、男性购买服务对策 根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：
& & 1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例：
& & 一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。
& & 一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。
& & & & 我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“小姐，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我？”、“这个面料是多少织的？我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。
& & 标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。
& & & & 根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。 2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。
& & 这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。 3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女人）的因素了。 男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！ 一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！ 男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？
& & 北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。 购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！ 三、男装门店销售流程迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。 在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的： “倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。 “冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。 若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。 1、第一步：迎宾 面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。 如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了； 如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。 2、第二步：寻机 男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。 3、第三步：开场 在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。” “这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……” “先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！” “先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。” …… 各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。 “先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。4、第四步：试穿 在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。 在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去： 单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他： “因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……” 这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！ 5、第五步：开单 在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。 开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。 6、第六步：送客 所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。 在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：
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