金牌置业顾问&必读手册
金牌置业顾问必读手册(1)
连锁店日常工作技巧(1)
1. 必须充分熟悉和掌握房东和客户的具体情况：动机、喜好以及弱点！
"2. 人际交流的本质是什么,语言占30%,身体语言和表情占70%，要善于在顾客面前配合表演！"
3. 摆正我们的位置，不卑不亢！
4. 建立双方的信任，积极站在对方的角度分析市场，帮助他设定价格。
5. 不要轻易给自己设限：这样不行！大家尝试了没有！
6. 单方交谈时要握有另一方的筹码，（握有双方的筹码）
7. 对待客户要诚信，不能隐瞒原则性问题。
1.精选重点房源，最好特意选择一些房价比较低的房子，贴窗贴，吸引客户的眼球，或者找一些假的房源，熟记掌握同类房源，及时引导：
A:我们新到一套更好的！您进屋看看！店里有更多的房源！
B:每天都有几十条房源出来，可第一时间通知你，让他留下电话号码。
2.经常整理（换）房源，屋内标一些售出房源，造成我们能力强！成交活跃！对比房屋等作用.
3.上门客户：问房子，不要都说在。可以说：
好象不在了，这样的好房子出来一两天就没了，我帮你查查吧！（查过后）不会吧！房东一直在出差，没机会看房子，怪不得还在。再约看房子。
这个房子看不了，房东一直在外边出差，好多人等着看呢，都没机会！突然从里面出来个同事，今天可以看啊，房东刚刚回来了！
你在介绍房子的时候，同事出来说，我刚带看完，他们差不多要定了！不用去看了！总之，不能让他们太容易看到房子！
5.签房源：明知房东必须要卖房，为他好的形式介绍租赁，（地点挺好，租赁需求多），但是本区域租赁价格低！绕回买卖，您买卖心里价格高了！
"对房东：利用我们的专业性、经验及我们对目前市场分析及大多数客户的需求，站在为房东着想的立场上，指出：价格过高可能会导致""有价无市"""
6.没有签限时的房源，如果房东在多家中介登了，我们应多留意他们的标价，在把握房东底价的基础上，比其它中介报得更低一点，更有利于我们吸引客户。
金牌置业顾问必读手册(2)
( 17:37:19)
匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。
一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识
加深对客户的认识：
1. 首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。
2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况
3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。
A. 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。
（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）
B. 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子，
C. 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。
4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度，
5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！
6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。
7.打假电话：
A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！
B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！
8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。
A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。
B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。
C.年轻人、需求与第一印象不相符
D.眼神、表情和谈吐不是很从容
E.楼层方面问的特别详细
F.问了好多套房子、价格落差非常大
G.指定问某个小区的房子
H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码
9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！
始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，
让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。
10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看
11.多组带看、带看多组、看房时间的安排
A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。
B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！
C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；
D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻烦）。
12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。
二、针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格。
1、 对房源充分了解：
A. 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等)
B. 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。
与房东议价——打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖的意图等等）
&&& 蜜月期：
当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致2～4天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。
当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了（贴墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，“您觉得这是怎么回事啊？”“您看咱们应该怎么办啊？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看”等等，你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价作准备的。
A. 利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格
现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。
借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的
B. 虚拟假房源，打压价格
推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题
打击期：形成带看后
没有出价——你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常重要。
任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：
A.借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的
B.带看后回报假意向。上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，“对方出的确实有点低了，我都不好意思跟您讲”，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理。客户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，而且客户是一个对市场行情比较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格。
如此再循环，每次带看后，每次都要打击。
带看后的客户出价了
A. 强调客户是自住型客户诚意。
B. 学会适时适当的做辛苦度。
虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然没有你的房子好，但是他的价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子。给房东传递紧迫感。
假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东,提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价位是真。"
3.可以与房东议价的十二种“缺陷房型”：
1）暗厅，采光差
2）客厅视野差
3）厅的形状不规则。
4）入户无过度空间。
5）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于1.5米。
6）主卧面积小于10平方米。
7）户内交通线路过长。
8）卫生间离主卧远。
9）功能分区不合理。
10）卫生间为暗间
11）得房率很低的房型。
12）承重墙被业主动过。
金牌置业顾问必读手册(3) (
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
一、带看前：
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
二、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
A. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
B. 适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
5. 传递紧张气氛，造成促销局面
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
7.防止跳单：
A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
三、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！
C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
"D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。"
“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户
A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价
6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。
7. 针对出价低的客户
坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！
看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）
如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。
9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。
金牌置业顾问必读手册(3)
( 17:38:36)
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
一、带看前：
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
二、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
A. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
B. 适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
5. 传递紧张气氛，造成促销局面
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
7.防止跳单：
A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
三、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！
C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
"D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。"
“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户
A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价
6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。
7. 针对出价低的客户
坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！
看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）
如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。
9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。
金牌置业顾问必读手册(4)
( 17:39:49)
预定金收取技巧
一、预定金的好处
1.过滤了不成熟的客户，避免徒劳无功，浪费时间。
2.避免了客户临时变卦，调价以及跑单。
3.降低客户寻找同行，比较其他物件的几率。
4.公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现
二、如何劝说客户交纳预定金？
1.约看时的透露预定金的作用。
可以通过虚拟客户透露意向金的作用
2.带看过程中适时适当传递给客户以下说辞：
A.好房子不等人，您看得好别人也看得好
B.我们中介公司无权保留房子，谁先交了预定谁就拥有优先购买权，我们有办法锁定房东。
C.虚拟客户，曾经有一个客户，看上一套房子，非常满意，但是当时身上没有带钱，结果没有交预定，房子被其他店的同事的客户买走了，当时十分遗憾，总想再买一套同样优质的房屋，但是直到现在，还没有碰到！！太遗憾了！！
D.房东见钱眼开，好谈价格，也显示出您的诚意
E.突出遗憾心理，出价低没买成，处之泰然，如果因为没有当机立断没买成则遗憾一辈子。
F.如果客户还价和房东的心理价差不远的话，可以引导客户先交预定金表示诚意，也便于我们和房东谈价。如果谈成了预定金就做为定金的一部分，如果没有谈下来，预定金退还。但如果谈下来了，你不要，预定金不退还。
G.做辛苦度，我们好不容易为您找到合适的房子，您还要犹豫。尤其对之前沟通把握比较好的客户最为适用。
H.我也不想收，收一次不成还要退给您，还要担心预定金掉了呢？
I对意向特别强的客户，可以造成房子不愁卖的局面，不签预定不谈价，欲擒故纵。其实我不是非要您交预定金，只是曾经有客户没有交预定，让我们帮忙跟房东沟通价格，但是后来由于预算不够，最终遗憾放弃了，客户很遗憾，房东也很生气，觉得耽误了他的时间，所以，如果不交预定金，我们不合适向房东砍价格，否则就是对房东的不尊重，您交预定金，只是代表您意向购买房屋的的诚意而已，并不代表其他
3.客户想交但是没有足够的钱：
A. 现场能多收尽可能多收，后再补足。
B. 跟客户回家拿取。
C. 预定金上注明何时补足，否则承担什么责任。
4.表现“为难”情绪，为调价埋伏笔；收好预定金马上走人，以立刻去争取为由；当晚即回报，体现工作的辛苦度。
六、签三方
价格问题：
签约过程要快，让房东客户自己聊，控制时间，低头赶紧写合同。
当价格有异议，寻找余地大的一方，联合另一方施加压力，迫其让步。
善于找中间点，让双方各退一步。
如遇双方因房价而僵持不下的时候，可以帮双方合适的房价，让双方都能接受。
或者我们及时将话题岔开，找双方的共同点，重新找寻话题，让双方进一步沟通，缓解双方的气氛。
谈判陷入凝滞局面，分别和双方单聊，利用双方的软肋，迫其让步。
A:对房东方“现在房子不好卖，国家政策影响，房价一直在波动，找到一个诚心的买主不容易，而且您房子说实话并不是很好卖的，这个价格我觉得确实卖得很值了，现在大家谈到这一步确实不容易，客户确实钱也不富裕，要是您在为这一点钱坚持，现在市场波动得这么厉害，怕房价一波动，受损失得就不是这些了，我看这样吧：这个价格您再给让一让，我再做做客户的工作，大家就能成交了。”
B:对客户方“您也看过这么多房子了，您也知道现在找到这么一套合适的房子确实不容易，房东得这套房子确实很抢手，刚才其他店的同时还在给我打电话，说他的客户也看上了，
您是我的老客户，我的职责就是帮您找到物美价廉的房子，现在房子您也满意，价格我觉得也是非常划算的，您要是为了这点钱坚持，房价时刻在涨，错过了这次机会，下次您无形损失的就不是这些钱了，我看这样吧，您再给涨一点，我全力去做做房东的工作，咱们就成交了！”
钱拿出来，让房东见钱眼开，给双方制造气氛。
保证双方安全，主要对客户说，联合客户对付房东:我们为了您的钱的安全着想，万一您将房款直接付与卖房，而之后双方产生异议导致后续房屋产权交易不能顺利进行，而卖房已经拿到全部或者部分房款，您就会非常被动，而我们因为房款的交接没有通过我们进行监控，所以也是有力使不上，而如果公司过款的话，我们保证在您的新产权证没有拿到之前，我们不会付给房东一分钱，最大限度的保障您的钱的安全。当然。您如果认为不会出现这种风险，愿意将房款双方直接交易，我们也没有意见！！但是，我们本着我们的职业操守，还是要善意的提醒您！！
正规公司的操作习惯:我们公司是本着为了买卖双方着想，才提供公司过款这种方式的，目的就是保证双方的利益以及交易的安全，如果卖房的证件不齐或者或者过户时存在问题，我们就不会把房款付给房东，买房的钱款不齐，我们也不会先将房东的房子过户，我们的存在，就是三方中的平衡，我们保证的是双方的利益，当卖方收到新的房屋权属这个证明的同时，卖房也将一次性收到全部的房款！！
突出过户贷款复杂性与不安全性，突出贷款必须经过中介，这是对双方的利益保证。
垫资服务费打折问题
"1、 垫资服务费不得优惠,卖方必须全额支付！！"
"A:公司虽然拿买方的钱垫付,但垫付款的风险是公司承担的,如卖方不卖,买方贷款有问题等都会给公司带来极大的风险,并且回报却很低.再打折回报更低。"
"B: 公司希望买方为卖方垫款,直接把钱给卖方，（不是通过我们的手！！！）控制资金风险比资金沉淀更重要！"
很多中介公司基本不操作这项业务,向顺驰,富房,其他小中介,如果买方不同意他来垫付，其他中介也不会为卖方垫付！！试想有多少买方愿意在没有办理任何过户手续时，把自己的钱先给卖方！！这不是我们中介公司必须为卖方做的！！我们为了促进客户成交才保留这项业务，所以我们要做就没有优惠，向卖方收取!!!"
2、实际操作。
A：买方直接把垫付款给卖方（千万别经我们的手）
"B：技巧，先请买方为卖方垫付房款,对买方明示风险，买方不愿垫付时,公司再说可为卖方垫付，转移矛盾，垫付行为不是中介公司必须做的，所以收服务费！！"
中介费打折问题
1.连锁店口径一致，坚决不打折
2.询问同事是否可以打折，被同事责怪。
3.行业中收费不高，其他公司收得更高
4.连锁店做不了主，做辛苦度
A.说辞：可以说如果连锁店出现打折，就要扣罚经手人的钱，难道您愿意看着我这么辛苦的为您奔波，最后却被罚么？
B.公司规定中介费不打折，如果打折就扣我的工资，工资才只有几百元，如果扣了就只有喝稀饭，你肯定也不忍心看到吧，做辛苦度。
5.适当夸大我们的能耐，把后期的流程说得复杂一些
服务不打折，我们全心全意的为您找房，免费带看，谈价格，根本没有打折的理由
6.针对延期付费，我们收得是买卖信息服务费，不仅提供的咨询，带看，议价全部都是免费的，而且后续的贷款，过户全部都是免费的，如果买卖双方就所买房屋达成一致，签署合同，我们就要一次性收取中介费，您没有理由延期付给我们中介费！但是我们肯定会把我们的后续的免费服务做好，这是有我们的信誉保证的。
7.上升到人品高度
说辞：当着房东的面：看房的时候我们已经告知您我们的收费标准，您当时并没有提出异议，现在却要为这区区几千块钱和我们坚持，让我们打折，买卖双方的合同上注明您愿意花几十万购买这套房屋，难道您也能变卦么？（最好面带微笑，委婉提出）
8.针对有意向打折的客户，考虑高报2.5中介费，留有余地。
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