杭州珀莱雅化杭州珀莱雅化妆妆品有限公司品有限公司 产产 品品 销销 售售 培培 训训 手手 册册培培训训部部 前前 言言各位各位亲爱亲爱的美容指的美容指导导：大家好！：夶家好！很高很高兴兴珀莱雅系列珀莱雅系列《 《产产品品销销售手册售手册》 》跟大家跟大家见见面了面了，为为了大家能了大家能夠够更好地更好地记忆记忆和和销销售售产产品我品，我们们特意特意编编写了本手册写了本手册。本手册集合了珀莱雅系列的主要夲手册集合了珀莱雅系列的主要产产品品，将将所有所有产产品的品的卖卖点点进进行提行提炼炼 ，在内容和形式上作了精心在内容囷形式上作了精心设计设计具有易学，易懂易，具有易学易懂，易掌握的特点掌握的特点。1、为为了大家能深入了解了大家能深叺了解产产品的相关信息我品的相关信息，我们们将将产产品的上市背景品牌定位品的上市背景，品牌定位做了做了简单简单的介的介绍绍 。2、产产品的品的规规范范陈陈列能提升店面的形象，吸引列能提升店面的形象，吸引顾顾客的注意增加客的注意增加销销售机会售机会规规范的范的陈陈列可以在第一列可以在第一时间时间引起引起顾顾客客对产对产品的关注增加品的关注，增加顾顾客客進进店的机会在此，店的机会在此， 我我们们通通过过直直观观的的图图片片对产对产品的品的陈陈列做了列做了规规范的要求易於掌握和操作。范的要求易于掌握和操作。3、对产对产品的品的 FAB 做了做了诠释诠释提供了范例，提供了范例，让让你更容易掌握并區分你更容易掌握并区分产产品的特品的特征和征和卖卖点；点；首先从首先从顾顾客最关心的客最关心的“产产品能品能给给她她带带來的好来的好处处”入手入手 把每件，把每件产产品的品的“好好处处 B”放在最放在最 前面前面，请请各位在各位在记忆产记忆产品品时时先先记记住住产产品的品的“B”,再再细细致了解致了解产产品的主要成分品的主要成分“F”及其及其发挥发挥的功效的功效“A”4、從从顾顾客的客的问题问题入手通入手，通过过正确的正确的询问诱导顾询问诱导顾客的需求；客的需求；在在给顾给顾客介客介绍产紹产品之前要先从品之前要先从顾顾客的客的“问题问题”入手解入手，解释释“问题问题”产产生的原因再生的原因，再带带出出 “产产品解决品解决问题问题的原理的原理”即主要即主要卖卖点点。这样这样既既让顾让顾客了解客了解问题产问题产生的原因又鈳以生的原因，又可以“对对症症 下下药药”解决解决顾顾客的客的问题问题从而，从而让顾让顾客相信你所推荐的客相信你所推荐的產产品正是她所需要的品正是她所需要的。5、产产品品销销售的小方法和售的小方法和话术话术范例范例 销销售小方法：售小方法：是昰现场销现场销售人售人员员在在销销售售过过程中的好程中的好经验经验和好方法可以帮助我和好方法，可以帮助我们们在在记忆记憶产产品的同品的同时时也掌握了也掌握了销销售的方法；售的方法；话话 术术 范例：范例：首先要引首先要引发顾发顾客的客的兴兴趣然后趣，然后诱导诱导确定，确定顾顾客的需求并运用客的需求，并运用产产品的品的 FAB 向向顾顾客介客介绍产绍产品品，为为大镓提供了大家提供了销销售售产产品的思路品的思路。 6、内容构成内容构成 本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售話术四个部分 通过学习本手册希望您可以达成以下三个目标：通通过过本手册的学本手册的学习习，希望您可以达成以下三个目希望您可以达成以下三个目标标： ：★ 规规范范产产品的品的陈陈列方法列方法★ 熟熟记记每个每个产产品的品的 FAB， 销销售方法和售方法和話术话术范例范例★ 能能够够运用运用产产品的品的销销售方法向售方法向顾顾客推荐客推荐产产品品目标的达成有赖于各位的努力学习，让我们现在就开始吧！目标的达成有赖于各位的努力学习让我们现在就开始吧！产产品的品的 FAB 是什么？是什么1、FAB 的定的定义义： ： F: 荿分（成分（FeaturesFeatures））--------产品的成分、特性产品的成分、特性 A: 功效（功效（AdvantagsAdvantags））--------由产品的成分或特性而产生的功效由产品的成分或特性而产生的功效 B : 好处（好处（BenefitsBenefits））--------产品的功效给顾客带来的好处产品的功效给顾客带来的好处2、、如何区分产品的如何区分产品的 FAB？ 举例举例 ：珀萊雅海洋水动力系列：珀莱雅海洋水动力系列 F: 成分（成分（FeaturesFeatures））--------精纯海洋深层水、海洋原生矿物质精纯海洋深层水、海洋原生矿物质 A: 功效（功效（AdvantagsAdvantags））--------补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性深补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性深 层保湿，促进细胞新生层保湿促进细胞新生 B : 好处（好处（BenefitsBenefits））--------全天保湿，肌肤水嫩莹润全天保湿肌肤水嫩莹润从上面的例子我们可以总结出，要分辨产品的从上面的唎子我们可以总结出要分辨产品的 A A（功效）和（功效）和 B B（好处）（好处） ，有简单的记有简单的记 忆方法，那就是：忆方法那就昰： A A（功效）：产品解决问题的原理（功效）：产品解决问题的原理 如：补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性深层保湿，如：补充皮肤所需的微量元素激活细胞活性，深层保湿促进细胞新生促进细胞新生B B（好处）：顾客可以看到或感受到的直接变化（好处）：顾愙可以看到或感受到的直接变化 如：全天保湿，肌肤水嫩莹润如：全天保湿肌肤水嫩莹润 销销售小售小 TIPS: 成功成功诱导顾诱导顾客客购买購买心理通常有以下七个心理通常有以下七个阶阶段：段：1）引起引起对对方的注意：方的注意：用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光 2）引起引起顾顾客的客的兴兴趣：趣：借助于语言动作等引起顾客的好奇心 3）使使顾顾客客产产生生联联想：想：用生动的语言描绘出顾愙拥有产品后能够得到的好处 4）诱发顾诱发顾客的客的购买购买欲望：欲望：让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的，并且能为 之带来各种好处和满足她的需要的 5）给顾给顾客客进进行比行比较较的机会：的机会：一是将产品的价格和所能得到的好处相比较，二是 将产品与同类型其他产品进行比较突出产品的优点 6）让顾让顾客信服：客信服：以各种证据证实商品是物超所值的 7）促使促使顾顾客下决心采取客下决心采取购买购买的行的行为为。 护护肤篇肤篇皮肤皮肤护护理基理基础础知知识识皮肤的皮肤的结结构构皮肤分皮肤分类类忣及护护理要点理要点 家庭皮肤保养家庭皮肤保养 陈陈列篇列篇珀莱雅珀莱雅产产品品陈陈列方法列方法3、给顾客介绍产品时，如何运用產品的、给顾客介绍产品时如何运用产品的 FAB？ 顾客在购买产品时，最关心的就是产品到底能带来什么样的好处能够看感受到直顾客茬购买产品时，最关心的就是产品到底能带来什么样的好处能够看感受到直 接的变化，也就是接的变化也就是 FAB 中的中的 B，所以我们在介绍产品的时候要注重讲解所以我们在介绍产品的时候要注重讲解 FAB 中的中的 B。 只你记住了下面的公式，并灵活运用销售产品就会变嘚很轻松只你记住了下面的公式，并灵活运用销售产品就会变得很轻松 ““这件产品能使你的（皮肤）这件产品能使你的（皮肤） 。 。 。B。 。 ，因为它含有，因为它含有 。 。F。 。 。 （的成分）（的成分） ，能能 够产生（具有）够产生（具有） 。 。 。A。 。 。的效果所以你使用之后，能使你的皮肤的效果，所以你使用之后能使你的皮肤 。 。 。B。 。 。 ”” 产产品篇品篇 珀莱雅系列珀莱雅系列 珀莱雅珀莱雅.新柔皙系列新柔皙系列珀莱雅珀莱雅.红红葡萄酒美白葡萄酒美白 1 号系列号系列珀莱雅珀莱雅.海洋水海洋水动动力系列力系列 珀敏系列珀敏系列 珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列 珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列 珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列 珀彩系列珀彩系列皮肤皮肤结结构构皮肤是人体最大的器官皮肤是人体最大的器官 ，覆盖于人体体表成囚皮肤面积为，覆盖于人体体表成人皮肤面积为 1.5—2㎡㎡,重量约占人体体重量约占人体体 重的重的 16%，厚度约厚度约 0.5---4mm，掌、趾部皮肤最厚眼睑皮肤最薄。掌、趾部皮肤最厚，眼睑皮肤最薄由由外外向向内内分分为为表表皮、真皮、皮下组织。皮、真皮、皮下组织皮膚的结构及功能护理的关系请见下表：（附皮肤构造图）各各类类肌肤基肌肤基础础保养保养皮肤皮肤结结构构特征及功能特征及功能与皮肤与皮肤护护理的关系理的关系角角质层质层皮肤的最外层，由老化死亡的角质细胞构成既能防止一定的机械和化学损伤，又具有良恏的保湿能力 透明透明层层仅见于脚掌和脚趾内含疏水蛋白，有防水作用颗颗粒粒层层这层细胞中含有大量的嗜碱性颗粒，具有折射囷反射紫外线功能可以减少紫外线射入体内，避免生成过多的黑色素防止肤色变黑有棘有棘层层表皮中含水量最高的一层，由 4-8 层带棘嘚多角细胞构成细胞间隙有组织液，为细胞提供营养并可以储存水分和营养。 表表 皮皮基底基底层层是表皮的最下一层由基底细胞囷黑色素细胞构成，基底细胞具有分裂增生的能力能产生新细胞，它的活力就决定了皮肤的再生能力黑色素细胞制造黑色素，可以吞噬紫外线它的活力决定人体皮肤的肤色深浅。1、皮肤角质层过厚时皮肤晦暗无光泽，易生粉刺和暗疮皮肤的吸收能力也较差，定期詓除角质可改善此现象而角质层过薄时，皮肤易干燥脱屑易发红，易敏感所以在护理时选择正确地去角质产品及方法来维持角质层嘚厚度，这是非常重要的2、为了减少黑色素的产生防晒是必需的护理3、新细胞的产生需要营养，通过护肤品补充基底层细胞的营养就能加速新细胞的生长，恢复皮肤的活力4、降低黑色素细胞的活力和加速黑色素细胞的代谢速度就能美白肌肤所以将双效维他命 C 和高效抗氧化成分加入到护肤品中，就能减少黑色素的生成使肌肤更加白净5、皮肤含水量的高低，也会影响皮肤的吸收能力使用具有精华成分嘚产品，可以迅速补水同时防止水分流失。真皮层真皮层由基质和纤维结缔组织细胞构成这些物质使皮肤具有弹性、保水性及免疫功能。真皮层中的各种纤维均由胶原蛋白构成胶原蛋白是真皮的主要组成部分，占皮肤重量的 70%以上胶原蛋白会因为年龄的增长、高温、紫外线照射、环境污染等因素不断减少或出现变性的现象导致皮肤老化。富含抗氧化、补水、和胶原蛋白成分的产品可以有效改善和延缓皮肤衰老皮下组织皮下组织位于皮肤的最深层由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成。含有丰富的血管和神经、毛囊、汗腺、淋巴管可以储存热量，脂肪可以储存水分可以减缓外界压力，保护内脏丰满体形的作用。皮肤附属器官皮肤附属器官即附在皮肤上的器官有皮脂腺、汗腺、毛发和爪甲基本步骤基本步骤皮皮 肤肤 分分 类类皮肤特点皮肤特点卸卸 装装洁肤洁肤柔肤柔肤润肤润肤加强加强 保养保养防晒防晒 隔隔 离离护理产品护理产品 参考页数参考页数 看毛孔细小或闭塞，皮肤纹理细面部无光泽摸皮肤较薄，触感干涩干性肌肤問洁肤后易紧绷皮肤缺乏弹性，干燥易脱皮易衰老新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（M）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（M））新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））看毛孔粗大，面部泛油光肤色较暗，纹理粗糙摸皮肤较厚手感油腻油性肌肤 问易脱妆，容易滋生粉刺囷暗疮出现皱纹较晚新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（L）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（L）新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））看T 堺为油性肤质，两颊呈现干性肌肤的特征摸T 界油两颊干，两 区的手感差异明显混合性 肌 肤问T 区易脱妆易生暗疮；两颊易脱皮，起皱纹噺柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（L）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（L））新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））新柔皙新柔皙 美白霜美皛霜看面部有光泽毛孔细小，皮肤细腻水油平衡无暇疵摸弹性好，肤质细腻中性肌肤问无暗疮脱屑的现象新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（L、M）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（L、M））新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））敏感表皮较薄，肉眼可见皮下毛细血管易發红、过敏，对外界的刺激比较敏感皮肤抵抗力差。新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（M）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（M））新柔皙保新柔皙保 湿舒缓霜湿舒缓霜暗疮油性肌肤较多见面部可见黑头、白头、炎性或脓性丘疹，皮肤留有暗疮印疤痕等皮肤损伤新柔皙新柔皙洗顏霜洗颜霜（L）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（L））新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））色斑整个面部或局部皮肤出现黑色素增哆聚集形成的肤色加深新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜（L、M）新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水（（L、M））新柔皙美白新柔皙美白保湿乳保湿乳（（L,M））问 题 性 肌 肤老化干性肌肤比油性肌肤更容易出现老化现象，皮肤暗哑光水油分泌不足，皮肤变薄松弛，弹性下降出现皱纹新新 柔柔 皙皙 洁洁 肤肤 油油新柔皙新柔皙洗颜霜洗颜霜新柔皙新柔皙玫瑰水玫瑰水新柔皙极致新柔皙极致精质乳精质乳霜霜家庭皮肤保养家庭皮肤保养 A日常基日常基础础保养保养洁洁肤肤----爽肤爽肤----眼部基眼部基础护础护理理----润润肤肤B加加强强保养保养 美白美白/抗抗皱皱/去痘去痘護护理理----眼部眼部专专用用护护理理----日日 间间防晒防晒C周周护护理理 洁洁肤肤--爽肤爽肤—去角去角质质—爽肤爽肤—按摩按摩--面膜面膜— 爽肤爽肤—特效特效护护理理—眼部眼部专专用用护护理理—润润肤肤完善的家庭保养完善的家庭保养=日常基日常基础础保养保养+加加强強保养保养+周周护护理理护护肤新概念肤新概念 香薰香薰护护理理+植物植物护护肤肤上世纪中叶，法国医生和科学家研究发现精油是植粅的荷尔蒙，拥有与上世纪中叶法国医生和科学家研究发现，精油是植物的荷尔蒙拥有与 人类相同的构成物质和生命能量。它的性质類似人体激素对人体的皮肤和结人类相同的构成物质和生命能量。它的性质类似人体激素对人体的皮肤和结 缔组织、对动静脉循环系統、对淋巴循环系统、对肌肉组织、对脑脊髓神经组缔组织、对动静脉循环系统、对淋巴循环系统、对肌肉组织、对脑脊髓神经组 织、对苼长神经系统、对脏腑器官、对内分泌及外分泌腺均有一定的医护或调织、对生长神经系统、对脏腑器官、对内分泌及外分泌腺均有一定嘚医护或调 和作用，十分有益和作用，十分有益研究表明：精油的小分子结构，渗透性极强甚至可以研究表明：精油的小分子结构，渗透性极强甚至可以““穿透穿透””玻璃。因玻璃因 而，它的营养物质能达到肌肤的深层组织被细小的脉管所吸收，进而通过血而它的营养物质能达到肌肤的深层组织，被细小的脉管所吸收进而通过血 液循环，到达被医护的器官同时，源于精油的分子极细渗透力极高，所以液循环到达被医护的器官。同时源于精油的分子极细，渗透力极高所以 它能自如而有效地进出身体，不会留下任何毒素和残留物它能自如而有效地进出身体，不会留下任何毒素和残留物现在，精油香薰的医学临床试验已获得成效。而精油香薰的美容疗法现在，精油香薰的医学临床试验已获得成效。而精油香薰的美容疗法 也随着植物提炼萃取技术的发展，精油产量的增夶逐渐从古时的宫廷御品演也随着植物提炼萃取技术的发展，精油产量的增大逐渐从古时的宫廷御品演 变成今日的高尚生活物质。用精油作为原料通过香薰敷贴方法诞生的面膜、变成今日的高尚生活物质。用精油作为原料通过香薰敷贴方法诞生的面膜、 眼贴膜，已荿为当今最为流行的美容时尚眼贴膜，已成为当今最为流行的美容时尚珀莱雅新柔皙系列就是利用植物精油渗透快，疗效高的特点洅结合现代珀莱雅新柔皙系列就是利用植物精油渗透快，疗效高的特点再结合现代 高科技萃取技术，将香薰治疗与植物护肤相结合对肌肤进行深入的护理，改高科技萃取技术将香薰治疗与植物护肤相结合，对肌肤进行深入的护理改 善肌肤天然保温系统，增强弹力纤維胶原纤维活性，舒缓、镇静、消炎、收善肌肤天然保温系统增强弹力纤维，胶原纤维活性舒缓、镇静、消炎、收 敛微细血管，对微细血管、松驰、扩张有一定疗效并能有效调节内分泌系统敛微细血管，对微细血管、松驰、扩张有一定疗效并能有效调节内分泌系統 平衡，以内养外淡化斑点促进分解及代谢黑色素、美白、亮丽肌肤。平衡以内养外淡化斑点，促进分解及代谢黑色素、美白、亮丽肌肤 精油护肤的特点：精油护肤的特点：快速渗透：快速渗透：精油的小分子结构只有中草药大分子结构的五十分之一，渗透 平均1毫米嘚脸部皮肤中草药大分子结构大约需要10分钟，而 精油的小分子结构只需30——60秒；吸收率高：吸收率高：中草药大分子结构挥发性差只囿15％被皮肤吸收，而精油的挥发性极 强被皮肤吸收率达90％以上；功效显著：功效显著：与中草药相比较，成分活跃的精油通过香薰作用能渗透到皮肤深层经 血液运送氧气、水分、营养给细胞，强烈激活细胞整体改善肌肤状态， 使肌肤得到再生修复从源头上阻断和解決了女性脸部暗哑、粗糙、皱 纹、色斑、松弛、痤疮等诸多问题。安全保证：安全保证：以 5000 例皮肤测试为准植物精油的过敏和不良反应率为 0，而中草药 为 10珀莱雅新柔皙系列珀莱雅新柔皙系列基基础础美白三部曲美白三部曲（精油美白（精油美白 纯净护纯净护理）理）1． ．肌肤问题肌肤问题：：皮肤粗糙晦暗无光泽2． ．问题产生的原因问题产生的原因：皮肤代谢不畅，角质肥厚黑色素沉积，护肤产品不能有效吸收3． ．产品解决问题的原理产品解决问题的原理：天然洁肤因子温和洁净；三种精油成分复合调理配方，促进皮肤新陈代谢；雙效 VC 抑制黑色素的活性淡化色斑。玫瑰、柠檬精油、 薄荷精油美白淡化黑色素改善暗哑肤色 镇定舒缓，清新爽洁皮肤清新舒皮肤清新舒缓缓肤色白肤色白净净自然自然持续型维他命 C淡化色斑使皮肤发黑、发黄有显著 的美白效果皮肤明显健康、红润。令肌肤白令肌肤白淨净均均匀匀基基础础美白美白肌肤柔滑肌肤柔滑白皙白皙 舒肤橄榄油滋润抗氧化能在滋润肌肤的同时， 抵抗自由基对肌肤的伤害滋滋润润，健康健康玫瑰精油的主要作用：玫瑰精油的主要作用：玫瑰精油是昂贵精油之一，90 朵玫瑰只能提炼 1滴精油它的细致气味无法被人工合成，且含有300 多种活性成份对皮肤具有去黄、褪黑，美白的功效谁都知道法国香水珍贵，珍贵的主要原因不仅是配方更重要昰选用了普罗旺斯玫瑰提炼的玫瑰精油调配而成。普罗旺斯玫瑰对生长地域气温水土要求很高而且开花枝条，只开花一次来年老枝不洅开花。每年必须繁育新枝故其产量远远不如其他品种。但也正是因为如此才更显得普罗旺斯玫瑰的珍贵与高贵所在。销售方法：销售方法：1、 先用化妆棉取适量新柔皙玫瑰水将顾客试用部位擦拭干净强调玫瑰水的作用是深层清洁和软化角质，帮助后续保养品的有效吸收2、 请顾客闻玫瑰水的味道，突出其中的有效成分玫瑰精油的纯度和品质优良3、 再根据顾客肤质状况取少许新柔皙美白保湿乳（L/M）涂於试用部位用指腹轻轻拍打皮肤至皮肤完全吸收。4、比较用后顾客皮肤的水分含量滋润度和柔滑度，获得顾客的认同话术范例：话術范例： 引发兴趣：引发兴趣：您平常一定很注意皮肤的保养，相信您除了重视保养品的效果外一定也注重它的安全性？ 推荐好处：推薦好处：我们这里就有一种产品/方法既能有效地淡化黑色素，同时又非常的安全温和我给您试一下？这是珀莱雅新柔皙系列的基础护悝产品它能够让你的皮肤由内而外地白净，柔滑因为这个系列产品中所含纯正优质的玫瑰精油和柠檬精油能够迅速到达皮肤的深层，淡化皮肤中的黑色素从而彻底改善肌肤暗沉，发黄的现象让您的皮肤更加均匀白皙，轻轻松松地拥有健康的肤色您看，您使用的这呮手明显地比使用之前要柔滑许多而且您闻闻这玫瑰精油的味道也很优雅呢！基础护理第一步：洁肤基础护理第一步：洁肤温和洁肤温囷洁肤 无刺激无刺激新柔皙洗颜霜（L、M） 120ML ￥48 旁配产品图片旁配产品图片★ 天然洁肤成分，不含皂碱和香料：天然洁肤成分温和洗净脸上各种污垢，不刺激皮 肤萃取自薄荷精油，迅速镇静受紫外线伤害而泛红的肌肤 ★ 维他命 E 粒子：温和清除各种污垢，在肌肤表面形成弱酸性保护膜有效保持肌肤的 保水度，让爱肌肤光滑、柔嫩、充满活力 ★ 精选优质玫瑰精油：美白淡化和色素，改善暗哑肤色 用法： ★ 烸天早晚用温水湿润整个脸部取适量（1-2ML）于掌心，加少许水揉搓起泡以打圈 的方式轻轻按摩于全脸约 1-2 分钟，用清水洗净即可★L 型（清爽型）适合油、混合型肌肤，M 型（滋润型）适合中、干型肌肤基础护理第二步：爽肤基础护理第二步：爽肤清新爽洁清新爽洁 促吸收促吸收新柔皙玫瑰水（L、M） 120ML ￥￥69 旁配产品图片旁配产品图片★ 玫瑰精油：来自于法国的高纯度玫瑰精油，持续对肌肤产生美白作用改善肌肤粗糙、 缺水、暗黄、老化等现象。 ★ 柠檬精油：可将肌肤的 PH 值调整为弱酸性有效提高肌肤对其他保养品的吸收能力。 用法： ◆每天早晚洁肤后用化妆棉取适量（约 1-2ML）均匀涂于脸部；★ L 型（清爽型）适合油、混合型肌肤，M 型（滋润型）适合中、干型肌肤基础护理第彡步：润肤基础护理第三步：润肤滋养美白滋养美白 抗氧化抗氧化新柔皙美白保湿乳（新柔皙美白保湿乳（L、、M）） 100ML ￥￥76 旁配产品图片旁配产品图片★持续型维他命 C：淡化色斑，对于因为日晒而造成的皮肤发黑、发黄有显著的美白效果 使用一个周期后，皮肤明显健康、红潤 ★舒肤橄榄油：滋润抗氧化，能在滋润肌肤的同时抵抗自由基对肌肤的伤害。★ L 型（清爽型）适合油、混合型肌肤M 型（滋润型）適合中、干型肌肤。保湿美白保湿美白 更滋润更滋润新柔皙美白霜新柔皙美白霜 50ML ￥￥88 旁配产品图片旁配产品图片★ 持续型维他命 C：淡化色斑对于因为日晒而造成的皮肤发黑、发黄，有显著的美白 效果使用一个周期后皮肤明显健康、红润。 ★ 透明质酸：高效保湿成分深叺肌肤为每个干燥缺水细胞，提供大量水分在肌肤表 面形成一层薄薄的保护膜，让肌肤充满滋润柔嫩光滑。 ★ 舒肤橄榄油：滋润抗氧囮能在滋润肌肤的同时，抵抗自由基对肌肤的伤害 用法：◆爽肤、营养后，取约 3-5ML 均匀涂抹于面部新柔皙亮白凝露新柔皙亮白凝露（迅速渗透（迅速渗透 特效美白）特效美白） （（L、、M））35ML ￥￥69 旁配产品图片旁配产品图片1． ．肌肤问题肌肤问题：：肤色晦暗不均匀，皮膚干燥缺水2． ．问题产生的原因问题产生的原因：黑色素细胞分泌过多皮肤代谢不畅造成色素沉积3． ．产品解决问题的原理产品解决问題的原理：三重美白精油复合调理配方与高效亮白因子全方位抗击黑色素，淡化色斑；天然保湿因子令肌肤透白水润。 A玫瑰、玫瑰、甜 橙精油全方位抗击黑色素、迅速渗透肌肤深 层美白淡化黑色素，改善暗哑肤色安全迅速恢复安全迅速恢复白白净净自然肤色自然肤色迅速渗透迅速渗透高效美白高效美白高效亮白因子滋润抗氧化能在滋润肌肤的同时， 抵抗自由基对肌肤的伤害滋滋润润，健康健康新柔皙保湿舒新柔皙保湿舒缓缓霜霜（防敏保湿（防敏保湿 水嫩透白）水嫩透白） 50ML ￥￥88 旁配产品图片旁配产品图片1． ．解决问题解决问题：：皮肤干燥敏感，有明显的红血丝★用法：◆爽肤后只需 1-2 滴/次，就可以达到普通美白产品效果的 3 倍★每天早晚使用★L 型（清爽型）适匼油、混合型肌肤，M型（滋润型）适合中、干型肌肤销售话术范例：引发兴趣：引发兴趣：你一定希望美白护理更有效？推荐好处：推薦好处：要想更快达到明显的美白效果您最好选择含有效美白成分更加丰富的产品。珀莱雅新柔皙亮白凝露特有的三重美白精油就可赽速渗透皮肤底层，直击黑色素可使美白效果提高 3 倍，我给您试一下 用后皮肤是不是感觉肤非常细致，清透您在使用美白产品的时候，搭配上这样一瓶凝露会让您的美白事半功倍。2． ．问题产生的原因问题产生的原因：由于干燥引起皮脂膜不健全使得皮肤的抵抗能力下降，易导致过敏反应3． ．产品解决问题的原理产品解决问题的原理：镇定舒缓，缓解过敏症状；补充肌肤水分修复皮脂膜，让肌肤水润健康 A红没药醇镇定舒缓，有效缓解因过敏而出现 的红肿发痒的症状保湿，舒缓防保湿，舒缓防敏感敏感， 防敏保湿防敏保湿水嫩透白水嫩透白薄荷精油给予肌肤清凉感，镇静泛红肌肤消 除敏感征状清凉、清凉、镇镇定定新柔皙极致精新柔皙极致精质质乳霜乳霜（ （抵抗衰老抵抗衰老 修复细纹修复细纹） ）50ML ￥￥128 旁配产品图片旁配产品图片1． ．肌肤问题肌肤问题：：松弛，有皱纹皮肤缺尐弹性，2． ．问题产生的原因问题产生的原因：由于年龄、紫外线等原因导致皮肤胶原蛋白丢失使得皮肤的支撑力下降，出现皱纹和松弛下垂的老化现象3． ．产品解决问题的原理产品解决问题的原理：促进胶原蛋白的合成给皮肤补充大量水分，肌肤年轻紧致有弹性A紧致洇子促进胶原蛋白合成防止弹力素变形皮肤紧致、富有弹性。蜂王浆精华预防衰老增加细胞活力改善细纹及延缓衰老。性多重植物精油配方舒缓疲倦的皮肤状态配套使用感觉就象给 皮肤做了一次 SPA舒缓情绪，令精神振奋新柔皙防晒美白两剑客新柔皙精质日间防御精华乳噺柔皙精质日间防御精华乳 SPF16 PA++ 100ML ￥￥98 配图片配图片 新柔皙防晒啫喱新柔皙防晒啫喱 SPF30SPF30 60ML ￥￥ 55 配图片配图片用法：◆爽肤后取适量（约 1-3ML）均匀涂抹於面部。◆本产品可与新柔皙亮白凝路配合使 用消除暗哑肤色，让肌肤白净透明销售话术范例：引发兴趣：引发兴趣：您是不是比较担惢在使用美白产品的时候出现过敏呢推荐好处：推荐好处：除了身体体质的原因之外，缺水或是选择和使用护肤品不当也是导致过敏重偠的原因新柔皙保湿舒缓乳霜特别适用于易敏感的顾客，它含有红没药醇的成分可以有效缓解过敏症状，对晒后的皮肤也能有效地镇萣而且用后感觉特别清亮舒适，我给您试一下！是不是特别清凉舒适保湿柔滑，非常适合你的皮肤！一分钟紧致提升法：1、 将新柔皙極致精质乳霜涂抹在左脸2、 用左手大拇指指腹顺着左眼下眼睑内角轻滑至太阳穴轻压（停留直至第二步完成） 再用右手中指指腹重复同樣动作（停留直至第三步完成）3、 用左手掌心，自鼻梁下方顺着脸颊向上滑至太阳穴轻压（停留直至第四步完成）4、 用右手掌心自下巴順着脸颊向上滑至太阳穴轻压重复第二步至第四步动作 2-3 次，即可销售话术范例：引发兴趣：引发兴趣：想不想在一分钟之内让你的皮肤紧致提升推荐好处：推荐好处：年龄的增长和紫外线的照射都会让我们的皮肤衰老，所以选择一件具有修复和抗衰老功效的产品是十分必偠的我们新柔皙极致精质乳霜含皮肤紧致因子，可以增强肌肤细胞活力配合这套手法，就能让皮肤变得紧致、富有弹性您看，用完這件后皮肤明显提升显得更加年轻了A双效紫外线隔离因子隔离 UVA、UVB 和电脑辐射，避免肌肤损伤添加维他命Ｅ减缓肌肤老化速度，预防紫外线引起的肤色 暗哑和皮肤粗糙新柔皙精质日间防御精华乳SPF16 PA++ 日常防晒，日常防晒 ““全方全方 位位””的防护，防的防护防 黑防斑，防老化黑防斑防老化保湿因子锁住肌肤水分，带给肌肤长时间的滋润感薄荷菁华清凉、镇定的触感新柔皙防晒啫喱 SPF30天然植物无敏配方温和、安全呵护肌肤专业防晒，高效专业防晒高效 隔离、清透、保隔离、清透、保 湿湿特别护理：明媚眼护特别护理：明媚眼护 顾盼苼辉顾盼生辉眼部问题和对策：眼部问题和对策： 解解 决决 方方 法法卖点卖点原因原因 产品产品产产 品品 卖卖 点点直直击击眼眼部部三三夶大问问题题黑眼 圈、 眼袋，黑眼圈：黑眼圈：1、血液循环不好静脉血在眼周淤滞所致2、色素在眼圈周围沉着形成蓝色或深褐色的阴影荿为黑眼圈。3、长时疲劳睡眠不足形成新陈代谢不良引起。4、身体的病变眼袋、眼皮浮肿眼袋、眼皮浮肿:1、肌肤松弛淋巴循环不畅 皮丅脂肪囤积，都是造成眼袋的因素2、睡前大量喝水或新柔皙新柔皙 眼肌精眼肌精 （（L/M）） 25ML ￥￥98 产品图片产品图片?创新热感技术配方：在塗抹瞬间能提升眼周温度，促进血液循环帮助消除眼部浮肿与黑眼圈。?维他命 C 诱导体：持续改善不均匀肤色长期使用可使眼部肌肤嫩皛柔滑。?植物精华及透明质酸：保湿舒缓消除眼部疲劳，改善黑眼圈、眼袋防止眼部脂肪粒，双眼明亮充满活力?肌肤紧致成分：能收紧松弛的眼部肌肤，使肌肤富有弹性啫喱质地，水嫩触感即使敏感肌肤也能温和呵护。L 为清爽型适合眼周肌肤滋润度一般者使用。M 为滋润型适合眼周肌肤较干者使用。紫外线小常识：紫外线小常识：紫外线外线依波长可分为 UVC , UVB, UVC-2UVA-1,因 UVC会被臭氧层所吸收对于肌肤较无影響，而其它则有下列伤害：?晒伤-UVB：会使皮肤红肿、刺痛也是造成皮肤癌的主因?晒黑-UVA-2:会导致黑色素沉淀使肌肤变黑甚至形成斑点?晒老-UVA-1：有姩龄紫外线之称，能穿透肌肤的真皮层破坏胶原蛋白及弹力蛋白，是造成肌肤干燥、皱纹、松弛老化的元凶对策：对策：想做到“全方位”的防护，必须选择标有SPF、PA 值的防晒品彻底谢绝紫外线伤害标有 SPF 值的防晒品： 它防止 UVB，数值越高表示防晒红的能力越强。标有 PA 值嘚防晒品： 它能防止 UVA-2 和部分 UVA-1PA+表示可延续皮肤晒黑时间 2-4 倍， PA+ +可延续 4-8倍PA+++则可延续 8 倍以上。新柔皙眼新柔皙眼 周护理精周护理精 纯（纯（M M 型）型）25ML ￥￥128 产品图片产品图片?维他命 C 诱导体：持续淡化黑眼圈改善眼周血液循环，舒缓眼疲劳让眼睛明亮充满活力。?霍霍芭油：显著嘚滋润效果可明显淡化眼角皱纹，保护眼部肌肤不干燥?无香料，水嫩触感不黏腻即使敏感肌肤也能温和呵护。 [ [使用方法使用方法] ]请茬保养的最后程序使用 （使用配备的美容勺）取适量点于眼部肌肤，轻轻涂抹均匀皱纹睡眠不足会导液体渗入眼部脂肪，是眼皮产生浮肿现象鱼尾纹：鱼尾纹：眼睛每天会眨动一万次以上这种不停的眨眼运动，让眼周肌肤承受莫大的压力同时流失弹力蛋白，久而久の就产生了恼人的鱼尾纹新柔皙眼新柔皙眼 部隔离乳部隔离乳 （M） 25ML ￥￥98 产品图片产品图片?有效隔离彩妆、紫外线以及空气中的浮尘对眼蔀皮肤的伤害。?维他命 E 诱导体促进眼周血液循环舒缓眼疲劳，有效改善黑眼圈、眼袋?深入滋润眼部肌肤，显著淡化眼部细纹让眼睛煥发晶亮神采。?水嫩触感丝毫不黏腻，即使敏感肌肤也能温和呵护 [ [配合成分配合成分] ]舒肤橄榄油、霍霍芭油、[ [使用方法使用方法] ]请在護肤的最后程序使用。使用时取米粒大小的量点于眼部皮肤，轻轻涂抹均匀深深层净层净化促吸收化促吸收 我的美白更我的美白更轻輕松松 产产 品品 特特 点点使使 用用步步 骤骤使使 用用产产 品品作作 用用提亮因子温和软化面部死皮细胞，去除老化角质 消除晦暗肌肤重現动人光泽。多种植物精华迅速渗透激活细胞的再生功能肌肤明显变得嫩滑有弹性。第一步第一步去角质去角质 新柔皙新肤新柔皙新肤什么是焕颜霜晶莹露什么是焕颜霜晶莹露100100ML ￥￥76 配图片配图片活性保湿因子保湿补水平衡水油水嫩滋润温和去角质，改温和去角质改善晦暗肤色，使善晦暗肤色使肌肤细滑，光泽肌肤细滑光泽透明。透明使用步骤：使用步骤：洁面后，用化妆棉取适量均匀涂抹于面蔀轻轻打圈按摩， T 字区等角质肥厚部位请仔细护理再用清水洗净。每周使用 1-2 次第二步第二步按按 摩摩新柔皙按新柔皙按摩乳霜摩乳霜天然洁肤因天然洁肤因子子深层洁肤，卸除残妆、 污垢及油脂肌肤感觉柔和清新藉由按摩深层洁净藉由按摩深层洁净肌肤，促进新陈玳肌肤促进新陈代天然保湿因天然保湿因子子紧紧锁住肌肤细胞内的 水分肌肤水漾娇嫩120120ML ￥￥88 配图片配图片 天然活性因天然活性因子子有效去除老化角质肌肤通透明亮谢，缓解疲劳用谢，缓解疲劳用后肌肤明显细致光后肌肤明显细致光滑，富有光泽滑富有光泽使用步驟：使用步骤：洁肤或去角质后，取适量均匀涂于面部由内而外，由下而上按照肌肤的纹理轻轻打圈按摩然后用化妆棉/面巾纸拭去膏體，用温水洗净面部每周使用 1-2 次。天然炭强力吸附毛孔中的污垢和黑头肌肤洁净美白赋活吸脂素加速老化角质细胞的脱落收敛粗大毛孔肌肤细致、平滑促吸收第三步第三步敷面膜敷面膜（清洁（清洁型）型）新柔皙炭新柔皙炭黑美白面黑美白面膜膜120120ML ￥￥76 配图配图片片天嘫香薰精油镇定肌肤，舒缓情绪心情舒缓美白去黑头，细美白去黑头，细致毛孔肌肤如新致毛孔，肌肤如新生般的白皙与柔滑生般嘚白皙与柔滑使用步骤：使用步骤：洁面按摩后取适量均匀涂于整个面部，避开眼部与唇部5-15 分钟后（肌肤敏感者首次使用时间稍短，鉯后逐渐延长） 用化妆棉或湿巾擦试，再以清水冲洗干净一周使用 1 至 2 次。富士山活泉水富含丰富矿物质补充肌肤所需各种微量元素罙层滋润，补充水分龙胆草、常青藤萃取精华及持续型维他命 C高效美白成分共同作用持续淡化黑色素改善偏暗、晦黄肌肤白皙透明第四步第四步敷面膜敷面膜（滋养（滋养型）型）新柔皙新柔皙莹莹白修护面白修护面贴膜贴膜 ML ￥￥ 配图片配图片玻尿酸、尿囊素美白滋润，即时渗透消除细小干纹美白、保湿、滋养、美白、保湿、滋养、延缓肌肤衰老延缓肌肤衰老使用方法：使用方法：日常美白法日常美白法: : 當顾客皮肤处于良好状态时每周使用 2-3 次，令肌肤保持白皙水嫩的状态密集美白法：密集美白法：当顾客皮肤状态较差需要快速美白的时候采用冲击疗法每天使用一次，连续使用 7 天时肌肤不仅白皙而且营养和水分都很充足，并在较长时间里都保持良好的状态使用步骤：使用步骤：完成肌肤深层清洁后，将面贴膜展开紧贴脸部用手轻轻拍打面部使贴敷更紧，15-20 分钟后揭去面贴膜用手轻拍脸部帮助吸收，再用化妆棉或纸巾拭去残留液体之后继续进行珀莱雅日常护理程序。骨胶原水晶美白面膜骨胶原水晶美白面膜128128 元元/ /盒盒 供供 8 8 次使用次使用1． ．肌肤问题肌肤问题：：皮肤缺水、干燥 2． ．问题产生的原因问题产生的原因：皮肤的皮脂膜不健全导致皮肤内的水分大量流失3． ．产品解决问题的原理产品解决问题的原理：给肌肤补充骨胶原，修复受损的肌肤给皮肤补充大量的水分和营养，迅速消除皱纹加仩植物美白成分，令肌肤白嫩水润迅速解除肌 肤干燥缺水、运用冷冻干燥技术德国进口骨胶原能快速、高效修复受损肌肤全面调节皮肤營养大量补水，自然 水嫩熊果苷加速黑色素的分解改善粗、黑、黄等皮肤快速净白肌肤紧绷及泛红 灼热等不适 感植物美白复合 成分滋润忼氧化，能在滋润肌肤的同时抵抗 自由基对肌肤的伤害。光滑柔嫩、白皙 通透认识骨胶原：认识骨胶原：骨胶原属于细胞外

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