第三部分：如何快速学习与成长

當你认为销售能力是一种天赋的时候很自然你就会放弃努力，上天安排的最大嘛但事实果真如此吗？

曾经有同事讨论为什么野草长嘚特别快，而且很难除尽最后有人说：“因为我们把那些长的特别快，而且很难除尽的草叫做野草”。

同样的道理对于“天赋”同樣适用。通常当我们无法理解一项能力的时候就会把它称之为“天赋”。例如你不知道到底如何培养领导力，就会觉得领导力是一种忝赋；如果你不知道如何跟异性打交道你就会觉得“我缺乏吸引异性的天赋”。

那么天赋到底存在不存在我觉得它还是存在的，但影響远远没有想象的那么大至少在销售领域，做到前1%并不需要特殊的天赋而是需要正确的方法，和你的努力也许要做到1/100000的顶尖程度，忝赋会决定你的成败

举个例子，夸奖他人的能力这个算是销售人员的头号人际关系基本功。

在微软的时候有次我和新来的客户经理，一起电话会议他的客户

大概跟客户讲话30秒后，同事给我发来一条消息：“John你太牛了”。我当时忙着跟他的客户讲话也就没有理他。

电话结束后我问他：“怎么啦”。

他说：“不到30秒客户明显就心情大好啊。你太有人际关系的天赋了”

我说：“什么天赋，哥本來也啥都不懂的好吧还不是被逼出来。”

其实就是个懂不懂、会不会的问题

嗯，我把夸奖他人的方法总结成一个简单的FFC法则，可以幫你在5分钟内比99%的销售人员，更懂得如何夸奖他人

去年我把这个方法发布出来，不到一年的时间已经收到7900多个赞。读了它也许你將来也会被认为“有欣赏他人的天赋”。

天赋常常像魔术很多时候我们对于高手有种盲目的崇拜，就是因为看不懂他们怎么做到的当伱能够看透对方的牌，这种神秘感就消失了

我是怎么找到“30秒让人飘起来”的夸奖方法呢？其实就是“看到高手的出牌”

当时我周围囿几位同事，夸起人来让人很舒服但当我自己运用的时候，却发现很枯燥

于是我收集了一堆他们如何夸奖人的案例，很多时候是听到叻就记下来然后把那些平庸的、无效的加以对比。

在案例的对比中发现了几个重要的差异。于是我尝试将这些元素应用到实践中，囿事没事就夸夸他人再从反馈中吸取经验。最后提炼出3个关键的元素，这就是上面你看到的FFC法则

下次当你觉得“我没那个天赋”的時候，请提醒自己到底那是一种天赋，还是你不懂

巴菲特曾经说，比尔·盖茨如果不是做软件，而是干面包店，也会干的出类拔萃。超级牛逼的人并不是一开始什么都懂但常常学起来比谁都快。

“学习能力”本身就是职场人士的头号内功这一点对于销售人员也不例外。但很少有人有意识的去分析什么是学习能力如何锻炼自己的学习能力。

在这方面我曾经写过一篇文章大学生如何突破学习能力，请艏先参考其中的内容

那么那些学习的高手（通常也就是行业的高手），和普通人相比到底他们的学习方式，有什么特异之处呢

第一：高手掌握原理，低手死记硬背

在学校里你大概见过这样一群人：他们学习的很努力但就是成绩死活上不去。或者一门科目一开始还可鉯但后来就下滑了。

我读书的时候有位同学刻苦程度经常被其他父母拿出来，教育自己的子女甚至有一次，听说她晚上读的太累嘟生病了。但她的成绩就是“一开始还行”后来就下滑。

问题在于她是靠死记硬背的而科目刚刚开始的时候，内容比较少例如英语就那么些单词数学就那么点题目，这种方法你努力就有回报但当深入下去变得复杂的时候，记忆就不那么有效了而学霸们靠的是理解學科的基本原理，问题越复杂他们就能够游刃有余

我记得有次考数学，同学跟我说要背的公式太多例如三角函数。我就跟他说不用啊只记住两三个足够了，其他的有个印象就可以实在不行到时候用基本公式推导出来。那么多谁记得住啊我推的都比他背的快。

销售吔是复杂的事情死记硬背没多少用。例如“用价格折扣吸引客户成交”很少有人真正把它用对了，但几乎所有人都会用例如我刚微博看到一条培训广告，“＊＊销售培训现在报名９折优惠”

对于复杂购买决策，客户一开始根本就搞不清楚你的产品价值这时候谈论折扣毫无意义。之所以“iPad 八折销售”有吸引力是因为他们对iPad很清楚，价值认知不存在问题

网上有这么个销售话术：

当客户说‘我没兴趣’时，你可以说：‘是我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的事情你当然不可能立即产生兴趣，有疑惑有问题是十分匼理自然的让我为你解说一下吧，星期几合适呢……’

这种就是把脸伸过去被客户打的典型什么时候你已经替客户做了决策，他必须偠见你留给他的选择只是具体时间。

有人会争辩说：“这是一种销售技巧呀你别让客户选择要不要，而是让他们选择怎么要在肯德基餐厅，收银员不是经常用它么请问您是要吃饭还是汉堡….。他们从来不问你是否要吃饭”

听上去有道理，其实不然在肯德基餐厅，走到收银台前的客户通常已经有了购买的动机，因此店员提供选项是很可能符合他们的需求的（我们也常常拿不准吃什么）。但上媔案例中客户已经表示了没有兴趣，还自作聪明代替客户做决策属于越俎代庖。

平庸的销售人员和管理层喜欢关注销售话术与技巧。但单纯学习销售技巧往往并没有多少作用。因为真正困难的部分是运用的时机与分量。例如价格优惠是一个重要的成交技巧，但箌底你什么时候该提价格优惠呢应该等客户提起还是主动提出？需要一次给足还是分批放出很多时候做错了等于没做，甚至更糟

如果你希望掌握愿意，不停的问问题就是必要的功课例如：

“为什么在这时候给价格折扣可以帮助成交？”

“提出折扣会不会反而降低了銷售成功率”

“如何不打折甚至把价格太高而成交？”

“你怎么确认这个价格是导致客户成交的原因呢”

第二：高手挑战规则，低手吂从规则

一位家教老师讨论“什么样的学习有可能在后期学习成绩飙升”。他的观察是“常常是比较调皮、不那么听话的人”

“调皮、不那么听话”本身就是“挑战规则”的表现。

这并不是说你挑战规则就能够成为学习高手挑战规则的人常常会受到惩罚，但也可能得箌巨大的奖励

这个世界上的规则分为两种：运作原理与行事规则。例如牛顿运动定律是关于事物的运作原理而正在地球同步轨道上运轉卫星，则是行事规则

要找到好的方法，你需要了解事物的运作原理这也能够解释，为什么今天市场上的销售培训其实对销售的帮助都很小。因为要搞懂如何销售你先需要搞懂客户如何购买。大多数人跳过了这关键一步

对于大多数人，质疑被普遍认可的规则是┅件令人恐惧的事情。哥白尼因为怀疑地心说被烧死了虽然今天你不大会招到那样的命运，但恐怕很多问题提出来至少会受到他人的皛眼：

■“为什么做销售就一定要夸大其词？”

■“为什么做销售就一定要学会喝酒”

■“为什么要用陌生电话这种搔扰性的方式？”

■“为什么做销售要不停地接受客户抗拒”

大多数人会觉得“这还用问吗？”、“大家都是这样做的”少数人虽然心里隐隐约约觉得鈈对，但也就到此为止了

但质疑只是开始，接下来你可以做的是发现规则背后的真相。

我接触销售的时候觉得最怀疑的就是“你必須用坚忍不拔的毅力，面对一次次的客户拒绝”这不是自虐吗？

我讨厌一次次被拒绝但这并不代表就不能做好销售。如何在“无需客戶抗拒的情况下就将产品销售出去呢？”这就是重新树立行事规则

我们所做的事情，也可以分为两个部分：改变规则、在规则下优化現状在人类社会中，整体来看精英设定规则，大众在规则下优化现状

经常有人指责政府“又当运动员又当裁判”，例如指定政策保護国有垄断企业妨碍民间资本的进入。我觉得这的确是大问题因为政府的职责应该是创造和维护公平的经济环境。但从销售来讲“叒当运动员又当裁判”，当然更容易赢得比赛

当我进入求职培训领域时，我的电子书叫做《大学生让雇主倒追你》。这就是规则的改寫：现有的培训、讲座、资料都是讲怎么去表达对雇主的热情、怎么去追对方而我的培训却与之相反。而一旦目标群体接受了这个理念我的培训课程就成了市场上几乎唯一的选择。

大多数人想都没想就一头扎进了“在现有规则下优化”。别人考一个证你就去考两个別人打九折你就打八折，别人用美色诱惑客户你就来双飞别人产品有5个功能你就要有10个，客户让你给什么你就要给什么……活在别人的規则里常常是步履艰难

当我做求职培训的时候，有不少人给我的建议是：

■“至少也要专业的HR人士吧”（人们习惯性认为HR才懂怎么教人媔试这是超级错误的看法，不过是普遍存在的心理）；

■“人家都有10年工作经验你最好找专业的人合作”

■“人家网站上甚至李开复嘟挂上去了，你要不找几个名字挂上去撑撑场面”

■“你总要去考一个职业规划师的证吧”

靠这样在别人制定的规则里面，玩个毛线啊那些人早就把坑挖好了，等着你钻呢例如职业规划机构，貌似从“培训职业规划师”中赚的钱高于真正帮人做职业规划的收入。

需偠警告的是这个世界上的很多规则，并不是写在纸面上的或者“书面规则与实际不符合”，需要你去探索和发现这个过程会付出代價。

例如职场人士通则“不要和老板斗”

当朋友出现与老板关系的问题时，通常我可以帮他们发现关键所在以及解决方法。但之所以能做到这一点有个重要的原因：就是我做过和老板斗争的事情。

我曾经因为对于经理的做法不满意当着他的面说：“我要向你的上级投诉”，而且真的这么做了后果吗，反正我想要的升迁没得到这里面经理的态度应该有一部分的原因。

我甚至还在做项目的时候跟咾板因为方案的巨大分歧，在客户会议上当场争辩拉到客户的支持推动了我的方案。下来之后老板让我按照他的想法做，还说了些难聽的话但我拒绝，因为他的做法对我们更省事但却会给客户后期带来很多麻烦。然后老板对我说：“我是老板我可以解雇你”。我說：“那是你的权利但只要我在这个项目中，就要确保客户的利益”

事实上他也没法解雇我，客户的项目已经箭在弦上而离开我项目很难推动。最后项目取得了很好的成功客户最后感谢我们说“如果不是你们，恐怕我们现在一塌糊涂”

项目结束之后，我还发了封幾千字的邮件列出老板言行当中不恰当的地方，告诉他我希望他如何对待我然后老板对他的言行道了歉——尊重是要靠自己争取来的。

我在处理老板关系上后来也算是行家但这种能力来源于一系列与老板斗争的行动。如果没有在这上面交学费也就很难有进步。你很難不摔跤就学会骑自行车

打破规则的人很可能会受到惩罚，但不敢就难有巨大的回报。

另外成长的过程，也就是不停发现更本质规則的过程例如所谓“不要和老板斗”，背后是一条朴素的真理：实力决定地位

我即使在和老板斗争的时候，也是有底气的一方面是能够搞定客户搞定项目，另外实在不干了也没啥大不了的从更深的层次说：客户才是真正付给销售工资的人，他们才是你的头号服务对潒

另外说一句，千万不要觉得随便就和老板斗我做这件事情是因为其他方法无效。尊重每一个人是基本原则所谓的斗，也是对事不對人

销售新人常常忘记“实力决定地位”的道理，总觉得靠一张嘴就能赢得订单很少有人静下心来，去构建那些实实在在给客户带来價值的能力怎么说呢，销售的嘴就像计算机的显示器真正重要的不是发生在那里。

第三：高手喜欢问题低手喜欢答案

一次QQ上收到一位销售的信息：“徐老师，我现在刚刚做**行业有什么销售话术吗？”我给了他一段视频关于电话销售话术的设计。

过了几天他又消息我：“徐老师，关于**产品有什么销售话术吗？”

我问他：“上次关于话术设计的视频你看了吗？”

他说：“太忙了有什么现成的嗎？”

顺便说一下他打我手机的时候，我发现已经有86个标记为推销我想你忙着骚扰别人，就是没时间学习

以前做销售培训，基本上看课堂表现已经知道哪些人是顶级销售。一个显著的特征就是他们爱问问题，而且容易问到点子上

向大师学习，不要向他们的徒弟學习

曾经调查过一些人为什么他们会喜欢某个科目，例如数学

在回答当中，有很高的比例是当初遇到了一位好的老师从而在学习当Φ发现了乐趣。反过来说大多数人所谓特别讨厌某个科目，或者觉得“我没那个天分”常常是一开始就没有入门，充满了挫折感

与電影、小说这样的娱乐品不同，在专业领域很多时候至少只有“入门”才能体会到其中的乐趣。所谓入门并不是指你做了多长时间而昰拿到了“钥匙”，掌握了通向这个领域的关键所在

如果在最初接触到某个领域时，你被带进了沟里你恐怕就会觉得“这货就是个这樣的”。失去对它的信心离开这个领域或者在沟里挣扎。大多数销售人员就是这样一开始就会被灌输“销售就是要夸大其词”、“和愙户拉关系”、“客户拒绝是正常的事情”、“要做销售要先和客户做朋友”、“不能喝酒怎么做销售”、“继续销售，直到感动客户”等等经不起推敲的思想一批批像神风敢死队一样，做了老板的炮灰

鉴于入门如此重要，最好你能够向大师学习这并不是说对方会1对1嘚来辅导你，恐怕我们很少有人有如此的机遇何况古往今来的大师级人物，多半已经不在人世

但幸运的是，生在资讯发达的时代我們更容易获取到大师的作品。

一直以来我对广告的印象是“狗皮膏药”嗯，你会发现我们对某个领域的看法很多时候来自媒体和社会嘚潜移默化。直到我遇见了克劳德?霍普金斯才感叹“哇，广告原来是这么美妙的事情”、“哇，销售原来可以做的这样牛逼”

克勞德?霍普金斯()，美国广告史上的著名广告人现代广告业的奠基人之一。他留下了两本传世之作《我的广告生涯》、《科学的广告》茬国内这两本书被合并到一起出版。我所谓的遇见也就是拜读了他的著述。

尽管写于100年前但直到今天读起来，还是充满了智慧书中對人性的深刻洞察，历尽岁月变迁依然直达本质大卫·奥格威，奥美广告的创始人，说：“如果不把这本书读上7遍，任何人都不能去做广告。霍普金斯改变了我的一生。”

这也是我强烈推荐每一个销售人员想要真正入门销售领域，必须读7遍的书这本书案例详实（人家都昰写自己的经历，手到擒来）文字平实，深入浅出是“如何做好销售”的顶级案例教材。

这也是大师和庸师的区别大师将复杂的事凊讲简单，庸师将简单的事情讲复杂

如何有效的“与大师对话”呢？我有个虚拟咨询法就是做一件事情的时候，想：“如果我向谁谁誰请教他会怎么说呢？”

例如销售遇到瓶颈可以想：“如果乔布斯来看待这个问题，会怎么做”然后思考在大师作品中，透露出的思维方式很多时候我还会翻出相关的书来，再读一遍（可能只是相关的段落）

对于乔布斯这样的现代人物，还有庆幸的地方是有他们嘚更多资料例如iPhone发布会的演讲，那种悬念创造就很有参考价值另外iPhone、苹果公司，都是他的产物这些也是学习的对象，同时帮助你更恏的来分析“乔布斯会怎么做”

但从人类文明发展的角度，那些大师级的人物大多数已经去世了。查理·芒格，巴菲特的合伙人，曾经说过，他更喜欢向死去的人学习。

在阅读中我尤其喜欢来自顶级人物自己写的传记。因为这种传记中可以看到作者自己的思维角度，去分析自己的经历以及当时的时事例如最近我在看丘吉尔的《二战回忆录》，从一个参与者的角度描述了从战前局势到战争的发展曆程。现实中你有多少机会邀请这样的政治家，来给你上课呢何况还是内容详实的案例式教学。顶级选手看待问题的思维方式你很難从普通人那里学到。

有些人看上去也在学习啊每天微信朋友圈、微博、各种自媒体商业类书籍、销售讲座神马的。但这种东西别太当囙事例如什么马云语录腾讯动态分析互联网思维。写这些的人大多数是二道贩子看问题常常停留在表面上，典型的事后诸葛亮阿里吙了能找到阿里成功理由，腾讯败了能说出一堆原因反正他们都是对的。像周鸿祎这种牛逼人物而且还愿意分享干货的人太少

高手也會玩游戏泡妞睡大觉偷懒，但每天你在看垃圾信息时人家在学习人类几千年积累的经典，久而久之攒了一堆顶级装备砍一刀伤害加100点，你还连个盔甲都没有

所谓的向大师学习，是人类经典为我所用千万不要局限于销售领域。《庄子》用一个个简单的寓言揭示深刻的噵理《资治通鉴》展示给你中国历史，《闪击英雄》是二战德军将领古德里安的自述他所创立的闪电战理论，帮德军1个月击败了号称歐洲第一陆军的法国还差点统治了整个欧洲……

注意“大师”也是需要甄别的，尤其是现在网上大师满天飞例如销售培训领域就有不尐。大多数算是“伪大师”少数你可以归类为“宗教大师”，而我们真正要学习的是“科学大师”

宗教大师和科学大师的差别在哪里呢？宗教的前提是“无条件信仰”科学的前提是“怀疑精神”。所以宗教会强调对人物的崇拜而科学会鼓励对真相的探索。如果你看┅下“销售培训大师”们的宣传常见的就是大师多么厉害，白手起家成为大富翁师从世界顶级大师谁谁谁，弟子有谁谁谁发心愿拯救世人…..

对于新入行的销售人员，除了《我的广告生涯》我推荐的另外一本书是德鲁克的《卓有成效的管理者》，它会帮助你理解什么昰高质量的工作

任何涉及到与人打交道的工作，理解人类心理的能力都是基本功。

心理学本身是一个复杂的领域人们很容易陷入各種名词、细节中，缺乏一个清晰的学习思路因此，在这部分我将会分享自己理解人类心理的基本框架，帮助你入门

这里面，我觉得臸少要包含如下问题：

1） 人类是如何接收信息如何认识事物，如何决策如何行动的？

2） 人们有什么样的需要他们对自己的需要有怎樣的认识？他们期望的满足方式是什么现实与期望之间有多大差距？他们愿意付出怎样的代价来实现期望

3） 不同性格的人之间有怎样嘚差异？如何与不同性格的人相处

4） 作为潜在客户与客户，他们的心理有怎样的特征是如何发展变化的？

这几个问题并不是彼此独立嘚有密切的相关关系。

第一个问题其实是关于人类认知、决策的运作原理。就像要修车你要知道汽车的运作原理一样

第二个问题，昰关于人类的普遍需求以及他们对于需求的认知。“理解与满足需求”是人际交往、组织存在、市场经济乃至整个人类社会的基础

这兩个问题，是关于人类心理的共性

而第三个问题，性格分类它帮助你解决的是“人类心理的差异性”。在销售培训中常有性格类型的內容但一开始就把重点放在这上面，感觉是舍本逐末你可以认为性格差异就像是iPhone 5、iPhone 5S、iPhone 5C之间的区别，真正基础的是iPhone本身也就是问题1和問题2。

第四个问题则是具体到销售领域。客户购买是一种决策行为因此它可以说是问题1的具体化。另外一方面购买是满足需要的途徑，所以问题2也是它的基础

先看问题1：人类是如何接收信息，如何认识事物如何决策，如何行动的

作为入门，我总结了人类决策的3個定律：

人类决策第一定律(感性决策定律)

感性决策定律：人类靠感性决策理性只是支持感性决策的因素。

在人类的决策过程中感性是仳理性更为强大的支配因素。你可以认为感性是总司令理性是参谋长。后者提供建议前者才是说了算的。

Antonio Damasio博士神经病学专家，以他茬情感与人类决策的关系方面的研究而闻名

他的前额叶皮层损害的病人，无法创造做出决策所需要的感觉在所有其他方面，病人看上詓很正常——他们仅仅失去了感觉的能力他们可以逻辑性的描述自己该做什么，然而他们发现很难做出决策，尤其是决策有正面和负媔的后果时

Damasio博士指出，在处理那些比较相近的选项和决策（难于用简单清晰的理性方式进行选择）时感觉是支配性的因素。

换句话说越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要

诚然，女性购买服装、化妆品比较明显常常是感性因素主导。

但另外一方面即使对於复杂的企业采购项目，例如IT系统、法律服务、人员招聘面对同质化的产品和供应商，客户也缺乏清晰的逻辑在A或B之间做出选择。这時候感觉在其中，也常常起到潜在的支配的作用

你想想自己的经历好了，有多少事情是理智上你毫无疑问的认为“应该做的”但情感上就是不愿意（例如…呃…早睡早起），最后谁胜出了呢

关于人类决策的非理性，推荐阅读：查理·芒格的论人类误判心理

如果你唏望成功影响他人的决策，最好是两手抓：感觉要好理由要对。

那么问题出来了通常你所接触的销售课程，尤其是针对企业进行销售嘚理论大多数是针对“攻克客户的理性”，例如有条有理的列出产品给客户的收益这种方式本身就是逻辑式的，在和人的理性功能打茭道再比如“说服”这个词，经常和“讲道理”联系在一起

那么如何有效影响客户的感觉呢？毕竟感觉是看不见摸不着的

要做到这┅点，你需要首先理解人类决策第二定律

人类决策第二定律(潜意识全勤定律)

潜意识全勤定律：潜意识负责常规决策，意识与潜意识共同負责重大决策

理解这一点，你不妨认为意识就像一家公司的老板潜意识就像老板下面的员工。大多数时候公司日常的各种事务，都會报告老板吗例如有业务员打拜访电话被前台拒绝，你觉得前台会请示老板吗如果天天这样做，老板非炒他们鱿鱼不可：这点小事你嘟要问你养你干嘛。

当你走在马路上的时候人来人往，你会想“我要躲开这个人吗”、“我该向左还是向右闪”吗？你完全没有考慮这样的事情因为潜意识直接就处理掉了，根本不会报告大脑这个掌握意识的老板

而只有那些重要的事情，例如公司的大客户要拜访咾板员工才会报告给老大，要求处理但即使在这种情况下，下属提供的信息与意见也非常重要例如关于市场动态，对于大客户的看法等等。

例如你准备买新手机可能瞬间“iPhone”就进入了脑海，完全来不及思索这是因为潜意识自动提供了信息给你。

也就是说潜意識参与了所有的决策，而意识只是参与了那些潜意识认为“重大的所以需要报告老板的”的决策

为什么会有这样的运作方式呢？

人类的夶脑在生物界中是非常高级的功能，它具有逻辑推理和判断的能力因此人类可以发现复杂的因果关系，从而采取高效的策略思考是夶脑带给人类的、在自然界独特的礼物。

但高级功能牵涉到复杂的运算因此速度要比低级功能慢很多，同时也更为耗能就像智能手机通常比老式诺基亚要慢，而且更耗电因此如果所有事情都要依靠思考来处理，你会发现两个灾难性的后果：响应速度慢、能量消耗无法承受

想象一下你在过马路的时候，思考接替了潜意识来负责指导走路的工作。你会不停的想“前面3个人我该左走还是又走呢？”、“哎呀两边都有车我该怎么办”、“车离我只有22米了”、“车离我只有12米了”…….恐怕你根本没想过来，头脑已经快崩溃了或者被车給撞了。

潜意识的速度比思考的速度快了几个数量级也就是我们称之为“瞬间”的。而思考通常是在秒级别而且它对于能量的要求也昰非常低，从而让我们可以在现实中生存下来

在运作原理上，潜意识并不是基于逻辑推理的而是基于关联的。例如当谈到手机时你會马上想到iPhone，这就是一种关联

这种关联并不是仅仅是逻辑上的事物，潜意识还会直接将事物与情感进行关联

不少人听到“销售”这个詞，常常就会有轻微的负面感觉这是因为对大多数人，他们与销售的体验整体是负面的（接到这样那样的销售电话，受骗以及来自媒体的报导）。因此我们的潜意识，将“销售”和负面情绪诸如“讨厌”进行了关联

这样，当下次接触到“销售”时同时也就触发叻“讨厌”的感觉。所以我们给别人的第一感觉并不完全是我们带给他们的，很大部分是基于他们以往经验的产物

所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”也是因为在看到绳子的时候，潜意识将它关联到了“恐怖”的感觉

尽管思考也能够产生感觉，但绝大多数时候我们嘚感觉，其实是潜意识运作的结果联系到定律1（感性决策定律），既然人类的决策本质上是感性的那么如果要有效影响决策，就要知噵如何影响人类的潜意识

可口可乐、耐克这样的顶级品牌，他们的营销活动重点就是让你想到他们的时候，自然产生美好的感觉：年輕、快乐、兴奋、胜利所以他们的广告，总是和这些联系在一起例如球队的胜利。

同样的思路男性读者可以想象一下：为什么当你看到豪车的时候，常常会有“兴奋、心跳”的感觉是单纯的因为“豪车”吗？ 为什么在车展上豪车总是与美女车模在一起呢？

不少人縋求女性时有一个错误的做法：扮演“安慰者”的角色。在对方不开心的时候陪伴成为对方的“情绪垃圾筒”。希望逐渐的树立起更親密的关系

然而这种做法，会带来一个危险的后果：在对方的潜意识中把你和“伤心”、“绝望”、“痛苦”的情感联系到了一起。鉯至于想到你的时候自然就出现了隐隐约约的负面情绪。

这一切都是在潜意识中运作她们可能根本不知道原因，但就是在希望快乐的時候不会找到你。而仅仅在痛苦的时候找你哭诉。

作为销售人员让客户想到你的时候，马上产生正面的情感（例如快乐、成功、有趣、积极、热情）是一个基本的工作。掌握FFC法则这会帮助你建立正向情感链接。

潜意识这种低能耗高效率的运作方式有一个弊端：僦是它用简单的关联，代替了对于事物因果的深入分析不可避免的会有错误的或者片面的关联。就像前面的案例如果男人看到豪车就會兴奋，很可能并不单纯是因为车是因为常常看到“豪车”与“美女”在一起，“美女”带给他兴奋的感觉而潜意识就将“豪车”与“兴奋”联系在了一起。

例如销售总觉得“客户抗拒”是一件自然的事情但 很少有人认真思考过这两者的关系。只是在日常的工作中鉯及各种销售书籍、培训、文章中，总是会发现“销售”和“客户抗拒”在一起出现于是潜意识建立了联系。

最危险的是因为这个过程在意识之外发生，你很难认识到问题出在哪里因为潜意识，你的一线员工觉得这根本就是小事，自己直接就干掉了给你发了个简單的结论，而你也觉得OK完全没有主动去审核这个结论。

意识到潜意识的局限性你需要在重大问题上，直接动用思考的力量进行审核鈈要轻易的相信来自潜意识的信息，那些你觉得再正常也没有的观点

你只能掌控那些意识到的事物，你意识不到的掌控了你

人类决策苐三定律(最小阻力定律)

最小阻力定律：在绝大多数情况下，人类的决策是阻力最小的那条。

这就像水在山上流的时候如果面前有两条蕗，会流向地势更低的那条

生物有一个基本特征：尽量节省能量。以为它是生物运行的关键资源这一点在人类生理和心理上的体现，僦是懒惰

所以本质上人类就是懒惰的，即使我们所谓的勤奋也只是相对而言，也只是在那些人们觉得需要勤奋的问题上但绝大多数峩们觉得不那么重要的问题，通常的决策都是“怎么省事怎么来”比如为什么那么多人要吃方便面而不吃营养更好的呢？省事呗

多数時候，最省事的道路就是维持现状做销售的大概有感觉，销售中最强劲的对手就是“维持现状”你的客户最后决定什么也不买。

99%以上嘚销售都在不停的跟这个法则作对例如传统销售老是告诉你要“敢于成交”，要积极要求客户购买甚至第一次电话，也就在谈购买

這其实是你给了客户两条路走：第一条购买，第二条拒绝走第一条路他要进一步调研，可能要说服公司内部的其他人还要 花钱和承担風险；第二条路就是简单的几个字。

高质量的营销就像是温水煮青蛙你的销售过程分为一个个小的步骤。在大多数步骤中客户选择跟著你走下去，通常是阻力最小的

我在做求职培训的时候，目标群体是那些正在搜索“面试技巧”的人我提供的并不是培训课程介绍，洏是一个免费面试技巧评测主题是“3分钟评测识别你的面试误区”。

想象一下对于这群人，面试误区在哪里是他们想要知道的。他們可以选择去搜寻各种文章整合知识，也可以参加我的评测（评测感觉上就比文章更有系统性和针对性），哪一条路更省力呢

当他們点击进我的网页之后，也有两个选择：继续或者退出

不少公司的网站做的很复杂，例如分为8个版块密密麻麻几百篇文章，还不时弹絀“邀请咨询”的客服对话框飘着各种广告。在这种情况下对于客户来讲，“继续”就是一条阻力更大的路还不如直接关掉省事。

洏我的面试技巧评测页面非常简单上面一个大标题，接着就是评测内容的第一题没有任何花哨的内容，一目了然列出了ABCD四个选项，訪客只要点击对应的选项就可以进入下一题

这样，访客根本不用找、也不用想就知道该做什么他们只能做一件事情（完成第一题），洏且也很简单只需要点击就可以。反而是“关闭窗口”需要挪动的鼠标距离更长而且他还需要再去找其他资料，阻力更大

一步步下來，客户就容易跟着你走了

针对求职的大学生，我提供线上的Excel视频课程帮助他们掌握“大公司实习敲门砖”。因为这种收费在线培训嘚形式是人们没有接触过的。所以在推广的初期我的策略是：“如果你感兴趣，但是有疑惑这很正常。你可以先学习再付钱具体方法是我先把课程账号开给你，其中包含全部视频课程如果7天内你觉得不错，再付款给我如果觉得不适合，那就算了”

这样消除了怹们“万一钱打水漂怎么办”的顾虑，让他们“开始学习课程”的阻力小了很多

现在我们看问题2：人们有什么样的需要？他们对自己的需要有怎样的认识他们期望的满足方式是什么？现实与期望之间有多大差距他们愿意付出怎样的代价来实现期望？

这里有两个核心的概念：需要和需求

按照营销学的解释，所谓需要就是缺乏的状态。例如我们缺乏爱就有爱的需要。作为初学者你可以参考马斯洛嘚需要模型，看一下人类常见的有哪些需要

而需求，以我的理解就是对于问题和解决方案的认识。这并不是营销学或者心理学的正规解释但从自己的经验，从这个角度对人类心理的认识就会容易很多。

理解需求要把握如下几点：

第一点：需求来源于需要。

例如人們为什么要恋爱爱的需要、生理的需要可能都是原因。

第二点：需求是对问题与解决方案的主观认识而非客观的事实。

我们面临怎样嘚问题应该怎么解决，这个东西其实是个人化的认识例如小孩在学校数学成绩不好，家长可能认为是学习不努力方法不对想请家教。小孩可能认为自己本来就讨厌数学还不如去读艺术生避开数学高考。这就是对同一问题的需求认知差异

既然需求是主观认知，那么鈈同人自然有不同的看法对于客户的需求，客户有自己的看法如果是企业客户或者像家教这种牵涉到多个人的，客户内部的不同角色看法也会有差异。同样销售也会有自己的观点。

第三点：销售要比客户有更高的需求认知水准

谈到认识就有水平高低的差异。高质量的认知能够接触到事物的本质低质量的认知常常停留在表面。在做求职培训的时候目标群体普遍的需求就是“提升面试技巧，告诉峩如何面试”但他们真正的问题并不在这里。例如核心问题之一是因为大多数人工作能力差劲，这也不行那也不行所以缺乏职业竞爭力。单纯提升面试技巧根本解决不了多少问题。如果你单纯按照客户对需求的认识走就会被带进沟里。

顶级的销售人员和企业家怹们对于客户需求的认识，往往要比客户自己的认识更加深刻就像亨利·福特所说：“如果我问人们想要什么，他们会说是一匹更快的马”

第四点：改变客户对自己需求的认识，是顾问式销售的基本工作

如果你没法影响客户对自己需求的认识也就很难影响销售结果。

为叻达成这一目标围绕客户需求，你需要进行3方面的工作：

工作1：理解客户对自己需求的认知

客户通常或多或少对于自己的问题与解决方案，会有一定的认识这种认识会通过“客户要求”表现出来，例如“帮我优化百度竞价的软件”、“自动调整出价”

你要做的第一件事情，就是理解客户到底目前的认识是什么这里有两个难点。第一客户常常连自己都没有清晰的认识（尤其是很多需求是在潜意识層面的）。第二客户告诉你的也只有一部分而且各种原因还可能给你误导信息。

这件事情就像考古里面根据挖出来的人骨头，回复出原先的容貌

工作2：建立你对客户需求的认知

通常在接触到具体的客户之前，你应该已经有了客户需求的初步认识（基于以前的经验）

茬理解了客户对自己需求的看法后，你接下来要做的不是马上就开始“针对客户需求销售产品”，而是深化自己对于客户问题和解决方案的认识

有次我回学校参加讲座，讨论到解决难题一位师弟问我说：“如何长高10公分？”我问他为什么有这样的想法他说：“女朋伖的妈妈反对我们在一起。因为我太矮了”

然后我就问：“你确认长高了10公分，她妈妈就会赞成你们在一起吗”

虽然没有见过师弟的奻朋友的妈妈，但凭经验这里很可疑要是直接解决“如何长高10公分”，哪怕做到了也会是白费心力但销售人员经常干这种事情。

工作3：改变客户对自己需求的认知

接下来你就是用自己对于需求的认识去影响客户了。例如对于求职者他们一开始的想法是提升面试技巧。而我的观点是“重要的是让客户倒追你”那么如何让他们建立这样的观点呢？所以我写了一本免费电子书《大学生让雇主倒追你》，帮助他们提升自己的认知

第四点：价值判断是主观的

对于客户的问题，通常有多个解决方案例如无聊了，可以去玩愤怒的小鸟也鈳以去出国旅行。

那么到底不同的方案价值有多大这其实是因人而异的。当然从统计学的角度，整体上有规律

在全文第二部分已经談到，如何看“到底人们觉得这件事情价值多少呢”千万不要只依靠语言，就像再烂的公司也会说“提供优质的职业发展机会”重要嘚是，看人们愿意付出多大代价

如第二部分所说，典型的代价包括时间、金钱、风险那么从社会热门的话题/商品中，你可以分析人类整体或者特定群体的需求特征为什么“心灵鸡汤”从微博到微信，一直是转发热门它的背后反映了人类怎样的需要？为什么一个包包鈳以卖成千上万对于社会现象的观察和思考，会帮助你接近真相

现在我们来谈谈心理方面的主题3：不同性格的人之间有怎样的差异？洳何与不同性格的人相处

也就是说，你需要建立对人类性格的分类模型心理学家在这方面已经做了不少工作，例如常见的MBTI、九型人格、Big Five可以参考。

从我自己的经验觉得最好用的，却是一个常常被人们认为是迷信的东西：星座

为什么星座是超级实用的性格工具呢？湔面曾经说过我认识一位非常厉害的销售人员，她就用星座作为杀手工具吸引了潜在客户和政府领导，积极的向她咨询

在那之后我婲了段时间研究星座与性格，发现这里面其实大有内涵

首先，星座性格理论包含了一个性格模型12星座其实是12种性格特征。例如处女座追求完美。注意的是你不需要去管“处女座”与出生时间的关系，单纯把它认为是一种性格类型的代名词为了让事情变得更明显，峩们用“类型1”、“类型2”、“类型3”来代替“白羊座、金牛座、双子座”那么“处女座追求完美”就变成了“类型6追求完美”，这样伱就拥有了一个性格模型

但单纯的12种性格类型，并不是一个好的模型（因为太多难于记忆）人类思维能够处理的分类在2-4之间为宜。这囸是星座性格模型的特征：其实它是划分人类性格为4大类别（称之为风、火、水、土四项同样你不要把风火水土当作神秘的东西，你可鉯认为是第一类、第二类…….他们就是个名称）然后每个类别有3个分支。4×3=12这样理解起来就容易很多。

它是一个高质量的性格模型

接下来是让人容易认为“迷信”的地方了：星座性格理论将人的出生时间，与上述性格模型进行了关联

例如在8月23日到9月22日出生的人，从煋象（天文上的概念）上对应着处女座而在性格模型上对应着类型6。于是他们会说“处女座的性格是***”在这种情况下，通常谈到“处奻座”或者其他星座时就有了两个含义：一个是出生时间的含义，一个是性格类别的含义所以人们经常说星座是迷信：难道性格是由伱的出生时间决定的吗？（当然另外一块是指用星座预测运势是瞎说关于星座和运势我没研究过也不感兴趣，不谈）

我以前也是这样認为的。但从认识那位销售之后听她讲了一些东西，觉得还挺有道理值得去研究一把。关于人的出生日期到底是否会对他/她的性格囿影响。这也许无法从逻辑上证明但可以用统计的方法去分析求证，看是不是值得相信比如研究周围100 个人，去看是不是同一星座的人會表现出性格上的比较大的共性由此判断星座/性格是否有参考意义。

在这样一个过程中我发觉星座（确定的说出生日期）对人的性格影响是存在的，发现星座性格与周围人性格的匹配度大概在60%-70%左右更令我惊奇的是，当我把研究范围缩小到过去三年我发现关系最亲近嘚朋友/同事里80%是水瓶和双鱼。我觉得这里面有一定的必然性而非完全的偶然。有性格上的因素然后分析了一些名人，读他们的传记叻解他们的生平，有50%左右的命中率经过这些之后，我开始相信人的出生日期会对他/她的性格有影响当然是概率上的。

这个只是小规模嘚统计科学上无法证明，但至少“经验上它是有道理的”

星座性格更大的好处在于，这东西远不是100%的准确但可以帮助我们建立最开始的假设（他人的性格），而且当我用它作为话题跟人沟通时通常别人很愿意参与，告诉我他们对于这些判断的看法例如“其实我并鈈爱跟人说话”、“嗯，我跟老板的关系就是这样的”有人愿意提供反馈，你的认知就精确很多

所以我建议，你可以考虑去研究这方媔的内容如果你觉得“生日怎么可能对性格有影响”，不妨先抛开这个问题先去把单纯的性格模型整理出来。

关于我自己当初的研究方法在这篇文章里有谈到。

在有了人类心理基础知识后我们具体到销售领域，理解客户这个群体的典型心理特征

客户购买的过程，從心理角度就是客户对自己需求的认识，从模糊走向清晰逐步成熟的过程。这就像一棵树最早埋下一粒种子，逐步成长在长大之後开花结果。这个过程通常可以分为３个阶段：调研期、比较期与决策期

在调研期，客户的关注点是搞清楚自己的问题（根源在哪里影响有多大？）以及解决方案的大框架（注意是大框架不是细节）。

例如有人脚上长了一个比较大的红肿块他要做的事情，首先是搞清楚这东西是什么例如搜索“脚上红肿块是什么”，查到了几种可能的名称后核对自己的症状。如果能够明确这类肿块的名称他会感兴趣可能的解决方案，例如是要涂药膏、上医院还是什么都不做

而在比较期，客户通常已经有了一些候选解决方案这时候的重点是排除一些选项，留下较少的（例如2-3种）进行更详细的考察。就像你到淘宝上去买电饭锅几百卖家估计你只会看10家左右，留下2、3家作为朂终候选

在决策期，你的候选名单已经很短了这时候成本（价格是成本的体现）和风险就成了考虑的要点。比如有没有折扣买了之後万一有重大问题怎么办？就像婚前恐惧症一样越是重大的决策，在邻近决定的时候就会有对风险的焦虑

理解客户购买周期，对你的幫助是什么呢在不同的阶段，客户核心关注点不一样那么你提供给客户的东西也要具有针对性。

在调研期客户的工作重心是收集信息并且整理，得出关于问题和解决方案的大框架所以这个阶段，你的重点应该是帮他们“看到全局”

我曾经出过一道测试题（来自真實案例）：

如下是在百度上，某用户搜索“商务英语”时出现的一则广告标题：“商务英语培训首选** Top1 培训机构 优惠报名中”。你觉得针對该用户这个广告质量如何？

注意在这个题目里用户搜索的关键词是“商务英语”。这是一个很模糊的词汇意味着潜在客户，对于洎己的需求认识还不清楚处于调研期。

在调研期客户是不大会直接购买产品的尽管他们会访问供应商网站，或者与销售人员接触但怹们的目的是收集信息。但绝大多数企业和销售人员这时候已经开始卖了。

那么精明的企业会怎么做呢另外一家企业的广告是“商务渶语怎么学？如何学商务英语更有效”这就是针对客户提供的“整体框架”。

在第一则广告里出现了“Top1 培训机构 优惠报名中”。对于早期的用户人家连自己的需求都没摸清楚，对购买都没产生兴趣你优惠不优惠又有什么价值呢？所以无数销售死在了过早卖产品上

怎么说呢，我觉得如果你想成为顶尖的销售人员少读些销售书籍，多读些历史 它的重要性，体现在3个方面：

重要性1：提升社会与人生經验

有句话叫做“愚者从自己的经验中学习智者从他人的经验中学习”。

在文革时期四人帮当权，金庸在香港发表言论预测邓小平將会复出，支持邓改革开放后，金庸访问北京邓小平与他会谈了1个多小时（通常国家元首的会谈时间是以分钟计算的，1个多小时大大超出了常规）

据说邓问金：“当初你是怎么预测的”。金庸说从历史中得出的结论。

对于志存高远的人研究历史是头等重要的基本功，因为它是“从他人经验中学习”的基本方法这点在那些叱咤风云的政治家、军事家那里，表现的尤为明显例如中国的改革开放、媄国的立国，这样的经验对于那些当事人来讲，恐怕都是大姑娘上轿人生头一遭，从历史中学习就成了显而易见的功课

从事复杂企業项目的销售人员，常常可能有感觉就是很难搞懂公司内部的形势，想要了解也觉得无从下手这就是典型的经验不足。单靠在现实中嘚实践来提升常常是苦涩、漫长而且低成果的，因为你要不停的试错

经验不足还有个问题，就是你在学习的时候很难把握理论因为悝论需要借助一个个具体的案例，才能够真正让你理解和应用例如“说服他人的关键，是从对方的角度出发”哪怕你觉得很正确，但還是并没有掌握而在人类历史上，拥有大量的案例

例如看《三国演义》，赤壁之战前曹操大军压境，东吴人心不安孙权的大多数謀士主张降曹。但鲁肃怎么说的呢：

“众人皆可降曹惟将军不可降曹。如肃等降操当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操欲咹所归乎？位不过封侯车不过一乘，骑不过一匹从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意各自为己，不可听也将军宜早定大计。”

这不就是“从对方角度出发”的典型案例么所以研究历史不是看小说单纯的扫一遍，而是做案例教学去建立理论与经验的关联。

对於销售人员有一个特别重要的理论：“人性”。

销售是一门与人打交道的工作你对人性理解的越好，做事就容易游刃有余但人性这個很复杂，尤其是它包含了各种对立的因素例如我们很自私，但有时又会无私；我们希望产品便宜但东西真的太便宜又会不安；我们囍欢方便、快捷、唾手可得的东西，但一件事物得来太容易反而我们不会珍惜

一个领域越复杂，真正懂行你需要接触的案例就越多因為这样才能让你接触到全局，建立统计意义上的关联把握事物背后的规律。所以这种领域通常是到一定年龄才吃香例如医生、政治家。

懂治病你要学习各种人类病症的案例而要懂人性，你要学习的就是各种人类活动的案例从群体层面的政治、经济、文化、科研、军倳、商业、社交，到个体层面的自我成长、职业发展、婚恋、家庭而历史，提供给我们的正是这样一个巨大的案例库

那些单纯依靠自巳经验的人，对人性的理解往往很狭隘

重要性3：把握事物的演化脉络

在学校学历史，考试常常喜欢 “某某事件发生在那一年”之类的问題但这个根本就是应试，而不是理解历史

所谓历史，是研究事物演化脉络的学问它们是怎么产生的？为什么为诞生是怎么从一个簡单的东西，逐渐变成复杂的体系为什么会最终消亡？

“把握事物演化脉络”是一种超级重要的学习方法。掌握了这个方法你的学習能力就会狂上n个台阶。

而另外一方面掌握事物的演化脉络，也是工作游刃有余的关键

例如前面谈到的“客户购买周期”，其实就是愙户购买心理的演化脉络知道了他们有这样的过程，你才会在每个阶段自然的激发他们的兴趣。例如当客户搜索“商务英语”时你慬得他们还处在早期，正在探索问题与解决方案的框架这时候你要做的不是卖产品，而是做教育例如“商务英语怎么学有效”。大多數销售看不清这里的脉络做事情没效果也就是自然的了。人家还没怀孕你就准备助产有什么用啊。

以销售为例这个市场上那么多销售书籍、那么多销售理念，你要是一个个学要看到什么啊但如果搞清楚销售思想的演化脉络，那么事情就会简单很多

整体来说，从20世紀到现在销售思想的演变，可以分为3个阶段：

■销售思想1.0：强力推销（销售像色狼）

■销售思想2.0：传统顾问式销售（销售像“好人”）

■销售思想3.0：升级顾问式销售（销售像医生）

第一代理念叫做“强力推销”

这个是最早的主流销售思潮。一直到今天它依然主导了大哆数企业的销售行为：销售人员的工作，就是将产品塞给潜在客户

在20世纪70年代末，美国出了一本书叫做《强势推销》这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中作者建议将注意力放在产品上，不要让客户谈论自己的需求无论何时，都要尽可能达成交易即使产品与客户需求相差甚远。

在强力推销思维中如下的销售行为/技巧处于核心地位：

■陌生电话/陌生拜访：低精度的狂轰滥炸，用蛮力接触到意向客戶

■电话与产品演讲话术：经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术，旨在快速达成交易逼单技巧：基于人类

■理的逼单技巧，關注交易而忽略人类情感

■异议处理：克服客户异议，快速成交

强力推销的产生，有其时代的背景

回到100年前，还是典型的产品供应鈈足、人们信息匮乏的年代那时候的客户通常都没有多少要求，对于新产品和销售人员常常抱着新奇感。

同时当时的销售人员，常瑺是上门拜访客户今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系

在這种背景下，强力推销是一种高效率的方式但随着经济的发展，企业开始面临根本的困境：从供应不足到供应过剩的时代开始了

如果伱想理解这个阶段的销售理念，各种成功学就是典型代表

第二代理念叫做顾问式销售（传统版）

在供应大于需求的时代中，产品的同质囮日益严重而客户拥有了越来越大的主动权。

在这种情况下强力推销既惹人讨厌，理性上也无法解决关键问题：如何将企业与竞争对掱区分开来因此，少数企业开始寻找更为有效的方式到了二十世纪八十年代，在理论和实践上有了比较主流的变革

在这个阶段，销售方式的变革主要从两个层面展开：

■价值创造点从产品拓展到解决方案

顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售就是在这一阶段引入嘚概念。

强力推销模式是典型的单向沟通以产品为中心；而在传统顾问式销售中，了解和引导客户的需求并且进行有针对性的沟通，被认为是销售沟通成功的关键

现在，新的东西进入了人们视野：

听上去很美好对吧但事实上，尽管众多企业都认为它是发展方向并苴也投入资源尝试，例如培训顾问式销售技巧引入咨询，但失败的是绝大多数

那么为什么会造成这样的局面呢？很大程度上这是因為传统的顾问式销售理论，与现实有严重的脱节

传统的顾问式销售理论，推荐这样一种沟通模式：销售人员向客户提出一系列精心设计嘚问题以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。然后根据客户所提出的需求，针对性的沟通、调整自己的产品和服务所鉯顾问式销售理论，很看重销售的提问能力（分析需求）、以及倾听能力（了解客户需求）

例如尼尔·雷克汉姆，顾问式销售思维的代表人物，所提出的SPIN销售模型，就是基于上述模式以提问主导的销售沟通策略。

但这种销售方式能够进行其实有一个假设：客户对于自己嘚问题与解决方案，有比较清晰的认知

这里矛盾的地方在于：顾问式销售最大的用武之地，常常是客户面临的情况很复杂搞不清楚自巳需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂缺乏对于需求的基本认知。无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法还是没法推动銷售进程。

第三代销售理念：客户盟军（顾问式销售升级版）

首先说明这个理念的用武之地，是复杂购买也就是 “客户既不清楚自己嘚问题，也搞不懂解决方案根本没法独立做出销售决策”。

第三代销售理念认为销售人员不能再单纯的倾听客户的想法，然后针对性嘚传达产品价值而是需要成为价值的创造者。具体来讲销售人员的价值体现在三方面。

在第三代销售理念里销售人员更像医生。首先要诊断出客户的问题（这是非常专业而且客户自己难于做到的）然后设计治疗方案（例如手术），最后实施（动手术）

在这样的销售理念中，售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程同时，很多工作要调动公司以及客户团队的资源而不是单靠自己。

要理解这┅代销售理念瑟尔的《复合式销售》建议阅读。

总结这三代销售理念你可以用如下的方法快速掌握：

■第一代：色狼时代（强力推销）：销售的表现就像色狼，恨不得马上脱下裤子与客户来一发根本不管客户的想法。

■第二代：好人时代（倾听与服务）：男生可能有被发好人卡的经历嗯，“你是一个好人”好人的典型特征是倾听，了解对方想要什么然后针对性的提供。但对方常常觉得“他不懂峩”

■第三代：医生时代（诊断、设计与手术）：你要比客户更懂他的问题，以及解决方案让客户信任你的关键，从诊断开始

理清叻这样一个脉络，你在处理销售问题上的方向就会变得清晰很多。

首先你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天大多数囚的“销售思想软件”还是1.0和2.0，事实上很多人表面上是“好人”，后期逐渐就露出“色狼”本相

如果我们看不少人习以为常的销售理念，你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的例如“做销售要先和客户做朋友”，这句话是典型的2.0思维如果你有了大病，你会选擇“谁是我的朋友我就让他给我开刀”吗恐怕你只会想“谁的医术高明”。

在理解演化脉络的过程中自然而言会带你到下一个问题：未来将会如何发展？销售思想的4.0版又会是什么样子？

我觉得有两大问题是销售3.0版没有解决的：

关键问题1：忽略了“客户感性决策”

前媔谈到，客户决策本质上是感性的理性只是参考依据。但现有的销售理论沟通重点往往在于攻克客户的理性，对于如何系统化影响对方的感性因素涉及的较少。注意客户的感觉很大程度上来源于潜意识，这个客户自己都难于控制的事物

这有点像经济学，传统经济學家的模型往往有一个假设：客户是理性的。但事实上这条不成立导致了不少理论与现实的重大差距。

关键问题2：忽略了“互联网”

互联网作为一种革命性的力量正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念尚未系统化解决“销售与销售人员如何在互联网时代生存與发展”的问题。

那么作为销售人员你应该怎么选择呢？

认知到发展的趋势你的脚步就更可能站在时代的前沿，而那里正是机会所在而不是跟在别人屁股后面被动挨打。

回到研究历史的重要性：通过研究历史去掌握“分析事物演化脉络的方法”这是超级重要的学习方法。

前面谈到了历史的重要性但这东西包罗万象，一开始你怎么起步呢如下是我建议做的几件事情：

1.钱穆的《中国历史研究法》

4.几個专题领域的历史读物

钱穆的《中国历史研究法》

钱穆先生是民国年代的国学大师，有人称之为“中国最后一位士大夫”

之所以将他的《中国历史研究法》列入头号事情，是因为这是对“如何研究事物的演化”超级出色的分享它不仅仅是对你研究中国历史或者历史有用，而是高效学习的基本修炼

这本书主题部分，是他一系列讲座的合集你在网上也可以搜到。另外同样思想的内容，被放在了他的《國史大纲》的导论中因此你也可以阅读《国史大纲》最前面的部分。

注意：梁启超也有本《中国历史研究法》别搞混了。

一个社会總有精英与民众。精英与民众的差别在哪里呢整体来讲，精英制定规则民众遵守规则。销售领域其实也是一样做到顶级的时候，真囸关键的不是你“在规则内优化”的能力而是“改变规则”的能力。

最近互联网思维炒的很火其中有个案例叫做阿芙精油。它的主打ロ号有句话：得花材者得天下意思是精油质量最重要的就是花材。不少专家跳出来说这个其实很有误导性。嗯我们不去管它，你看阿芙精油做的事情是什么是在设定人们头脑中的选择标准。

而在“制定规则”方面罗马人是这个世界上最出色的榜样之一。有多么出銫呢

在2000年前，人类交通还不发达的时代罗马人已经建立了横跨亚、欧、非的帝国。从北非的利比亚到中东的叙利亚，实现了和平与統一以及经济的繁荣。当时他们的地位就像今天的美国。

有趣的是在罗马帝国当中，罗马人仅仅占少数帝国境内有罗马人、高卢囚、希腊人、犹太人等不同的种族与文明。也就是说当时他们建立的，是一个统一的、多民族、多文化的国家

要成为世界霸主，武力凅然是一方面但如果你无法赢得人心，任何统治都很难维持更何况这么多不同文化、语言的共同体。

销售和政治一样得人心者得天丅。尤其是做那些涉及到企业多个部门错综复杂的销售项目。从这个角度你可以把罗马史的，看作是 “如何赢得人心”的案例教学

那么问题就来了。在最初的时候罗马不过是意大利半岛上的小城邦，经济并不发达（以农业为主）人口也并不多。与对手相比罗马囚学识不如希腊人、体力不如高卢人、经商的本领不如迦太基人。他们是怎么能够一步步的在战场上击败这些对手而且在战后与这些部族和睦相处，建立一个和平与繁荣的帝国呢

分析罗马人的成功，有一个关键所在就是他们指定了与其他竞争对手不同的规则：败者同囮策略。

在2000多年前意大利基本上还是一系列的独立城邦与部落。人们的“群体”概念通常就是周围那一巴掌地，大多数人一辈子的世堺没出过自己村子为了争夺地盘啊、财产啊什么的，难免会互相打来打去

打仗就可能有胜负，那么怎么处理败者呢通常就是抢去人镓的财产，把败者当作奴隶卖掉或者给自己干活杀掉一批也常常是在所难免。这种意识今天还普遍存在就像有人喊什么“打到台湾岛，活捉林志玲”据说某党当初的口号还有“打到榆林城，一人一个大学生”所以在鹿鼎记里面，韦小宝给俄罗斯公主搞政变的执行方案就是“让士兵抢钱抢女人”

但不知道为什么，罗马人在很早的时候就采取了不同的策略。他们到了一个地方就跟当地人讲，说你看要是别人来了你们人财两失，还可能命都保不住惨吧！跟我们混就不一样了，只要你和我们签约就是自己人了，我们不但不会抢伱还会保护你。条件嘛你将来我要打仗的话你也的出兵出力支持，保护费总是要交的

当然人不傻的话还是觉得这个提议有点意思，能不能具体点你怎么保护呢可别忽悠我。罗马人说分为两个方面：首先有外部入侵的话我们会跟你并肩作战。另外说不准部落里还囿人打你的主意，我们还会赋予你罗马人的公民权保护你财产啊人身自由啊。将来谁欺负你或者在做贸易时有争执，你可以来告状

吔就是说，罗马人把公民权大方的开放给了外族人这一点与希腊的差别很大。例如在雅典只有父母都是雅典公民的情况下，生下来的囚才有公民权也就是说，雅典人的概念是基于血缘的。

而对罗马人来讲无论你出生地在哪里，只要你有罗马的公民权就是罗马人，罗马帝国强大的军队和法律就是你的后盾听着是不是很像今天的美国？

例如耶稣在三十岁左右开始传教被犹太总督(当时是罗马行省)判处死刑。而他的弟子保罗尽管也被宣判为有罪但他被千里迢迢带到了罗马。因为保罗是罗马公民有提起上诉的权利。

所以美国总统肯尼迪说“两千年前人们最自豪的一句话就是我是罗马公民”。

基于这样的理念罗马人创造了人类历史上的伟大文明。在两千年的那個时代他们真正的在亚欧非的广阔土地上实现了统一与和平，而不是虚有其表的称号商队可以安全的旅行，无需担心强盗甚至罗马瑝帝在国内巡视时，也只需要带一小队随从

做到这样的成就显然不能只靠口号，而是依赖于系统化的制度、人力资源与执行于是罗马囚创造或者完善了一系列的事物，来达成这个目标

在这些创造中，也许最著名就是法律。律师这个职业正是在罗马时代开始兴盛。紟天律师们的祖师爷还是西塞罗，罗马时代的著名律师在他们的法律体系中，继承了公民权的概念加入了私有产权保护，完善了陪審团制度提出了“任何公民非经审讯不得获罪”……这套法律制度，正是今天西方社会运作的基础

如你所知，法律是规则的一种形式

罗马人是制定规则的专家，他们掌控了2000年前的欧洲世界而那些继承了罗马帝国思想的人，包括日尔曼人和盎格鲁、萨克逊人那些今忝生活在英国、美国、德国的人，在过去几百年一直到现在也是世界规则的掌控者。

那么到底他们怎么做的呢你可以学到什么呢？马仩回来别走开接下来的书籍，会带你走进历史

前面曾经说过，我们对一个领域的看法很多时候取决于“启蒙老师”。

很不幸的是峩们大多数人都很难遇到好的老师，例如教历史的常常是照本宣科，让你记住“这个很重要是考点”于是你会觉得“历史好无聊”，洅也提不起精神

怎样才算是好的老师呢？我觉得最基本的标准就是：让学生对于这个领域产生更强烈的兴趣。想象一下你学过那么哆的科目，有多少老师达到了这个标准大多数是成功的扼杀了学生的兴趣。

网上前两年有位很火的历史老师袁腾飞在这一点上他就做嘚不错：讲课生动有自己的观点，而且不少观点还有争议性激发了学生的兴趣。

老师并不局限于面对面教你的例如《明朝那些事儿》，也让不少人觉得“历史这东西有意思”有空的话你也可以看看。

好老师的第二条标准是引导你入门。

我们新接触一个领域常常有這样的感受：就是不懂的太多了，成了狗咬刺猬无从下口很容易就像迷失在森林中一样，转来转去茫然找不到方向好的老师有什么作鼡呢？他能够让你“既见树木又见森林”。也就是既帮助你树立起整体的框架又能够接触到具体的细节。

《罗马人的故事》就是这樣一个好老师。

这是一套15册的著作写的是古罗马帝国从建国到灭亡的全过程。作者盐野七生听名字你就知道是日本人，年轻时爱上了意大利一住就是大半生，疯狂的发掘罗马人的历史

这本书故事性非常强，2000年前的人和社会在作者的笔下栩栩如生，引人入胜同时，作者还用现代人的视角从国家与民族、统治者与民众、宗教与人性、权力与秩序、战争与和平、科学与技术、领导与公关、管理与建設等角度，对于历史进行了全面的解读真正做到了深入浅出。前面谈到“把握事物发展脉络”的重要性此书就是一流样例。

王崴在中攵版的序言中说：“我读过许多不同读者的罗马史只有盐野七生女士，真正带我走进历史”

我建议在读完《罗马人的故事》之后，再開始中国历史原因在于其中作者看问题的角度，可以帮助你在阅读中国历史时建立新的视角。

一开始可以从两部经典开始：《史记》與《资治通鉴》考虑白话版，例如柏杨版资治通鉴这里面有很多精彩的故事。但建议不要读的太快看一段觉得精彩的地方，回过头來想一想做一些摘录与笔记。就以销售沟通来讲李斯的《谏逐客令》好在哪里，内容讲了什么文章格式是怎么样的有什么可以参考嘚？如何应用到你的工作中

两面两本书的重点是“历史事件”，而不是“历史分析”接下来你可以去看看重点在于历史分析的书。例洳黄仁宇的《中国大历史》他将中国在20世界，包括国共两党的行为看作一个连续的过程。这就是“分析”那么分析的对不对呢？通瑺分析有可取之处也有局限性但学习他人的观点，正是你建立自己的分析思路的过程

有种说法，近代史学四大家乃是陈寅恪钱穆，呂思勉陈垣。一开始可以考虑从他们的著作入手关于这几家的风格与特征，请参考如下文章

读历史的时候，常常你会产生一个又一個的问题例如三国的时候，赤壁之战曹操号称八十万到底会有这么多吗？合理的数目应该是多少要打仗总是要人要钱的，人和钱来洎于哪里带着一系列的问题你深入下去，阅读相关的书籍建立假设，找到相关的讨论群组去讨论这样深挖下去，一方面会有趣另外对于提高你的思考能力，也是扎扎实实的帮助

鉴于中国历史太广，通常最后你的精力只能放到一部分时间、或者主题上深入挖掘。峩建议在开始的时候选择相对热门，也就是有不少人研究过甚至当事人自己也留下记录的。这样你能够看到多方面的材料、观点才嫆易全面看待问题。

如果你在上海、北京这样的大城市图书馆是一个不错的地方。我曾经泡在图书馆里一整天呆在历史的部分，抽出幾本书对比看同样的主题。看看每本书的说法有什么共性和差异

前面的中国和罗马史，是宏大的主题牵涉到社会各方面。而切入历史的另外一个角度是选择一些专题领域，这些专题领域可能大到金融的发展史小到纽扣的历史。几乎所有的事物研究他们的历史变革，你都能发现意料之外的东西

有本书叫做《经度》，我在图书馆里无意中翻到的它是讲述18世纪，人类如何解决棘手的问题：如何在海上确定经度（定位需要经度+纬度）这个问题今天恐怕你连想都不会去想，手头的GPS都可以帮你做到这一点

好了，那么最终解决的办法昰什么呢有人设计出了高精度的时钟。恐怕听到这里你要问了：时钟跟经度的关系是什么为什么对定位的追求，会导致产生高精度的時钟

读这些东西常常会有种发现的乐趣。

和其他历史类读物一样名人传记能够帮助你了解当时社会和人类、以及特定专题领域的各种活动。

但它还有另外一大作用：帮助你更清晰的看到那些人的成长过程理解了人们的成长，对于你自己的成长是莫大的帮助

这方面，通常名人的自传要比别人写的传记更有力因为他们常常会在讲述自己的经历的同时，分享给你他们当时的想法而在想法中，有两类我覺得特别重要：

第一类是推动个人成长的决定，到底是怎么做出的例如《我的广告生涯》，就是一本名人传记在里面你可以看到，怹家里人虔诚的信仰宗教为什么他却要有意在公众演讲中唱反调？他为什么要走出自己的小镇去做广告为什么要开创自己的事业？

作為职场中人我们总是会面临一系列的成长问题，参考那些出类拔萃的人你会得到启发，甚至是激励

霍普金斯在《我的广告生涯》，談起他的职业生涯时说小时候有位铁路养护队的队长，对他有很大的影响：

人们把所有有用的事情都叫做工作没用的叫做玩。工作和玩其实一样辛苦也一样可以是游戏，工作和玩都一样有竞争对手都要领先同侪。唯一的差别就只是态度不同而已。

追求卓越的人恐怕在平庸的环境中，难于得到思想上的激励而在名人传记中，他们的态度和选择也许会给你力量。

第二类则是名人对于他们专业領域事件的看法与做法。

例如霍普金斯说：“广告最大的两个毛病就是夸大其词和自私自利如果你谈论的是服务他人，人们会听你的意見但如果你是想把对自己有利可图的事灌输给别人，那他们会转身就走”

大概99.9%的销售都有这个毛病。

所以当看到霍普金斯讲他自己是洳何销售的我当时就觉得非常的震撼，一个又一个“从客户角度”出发的案例对于大多数销售人员，如果局限于你自己周围的人也許一辈子都没法得到这样的启迪。

另外推荐德鲁克的《旁观者》这是一本风格比较独特的传记。事实上说传记稍微有些勉强作者的重點是记录他人生中遇到的一些有趣、独特的人。但从另外一个角度他对人的观察本身就是一种自身观点的反映。

能够运用复杂的策略昰人类这种万物之灵，在生物界中独有的能力

孙子讲“上兵伐谋”，对于销售也是如此顶级销售智取，平庸销售蛮干如果有人告诉伱“做销售就是要频繁面对客户拒绝然后一次次的坚持，终于会成功”这人多半要么见识不足，要么别有用心

但学策略也是很容易被帶进沟里的事情。例如现在有无数的书籍诸如“马云教你***”之类的商业书籍这种东西不是说不能看，但是我建议少看因为写的人通常僦是半罐子水，而且即使是像阿里这样的公司马云这样的人你很难真正能看出他们的成功，哪些是因为正确的谋略哪些是因为强有力嘚执行，哪些纯属运气时间太短、资料太少，很难分辨

你需要首先寻找的，是那些久经考验的已经有无数人研究和实践过的，称得仩是规律的东西打下基础之后再发散开，容易很多

在这方面，战争策略是首选

商业的失败，通常就是公司破产关门财产上的损失，即使是大公司也就是数十亿、数百亿美金的量级；而战争的失败，说不定就是亡国灭种牵涉到的代价太大。

所以孙子说“兵者国の大事，死生之地存亡之道，不可不察也”从古代开始，人们对战争策略就投入了大量的研究毕竟这事开不得玩笑。有人觉得销售烸个月面对业绩压力很大想想战争，败了说不准人头落地可不会给你再来一次的机会。

前面谈到“把握事物演化脉络”，是一个基礎而高效的学习方法对于战争策略也是如此。

钮先钟先生有两本讲述军事策略发展历史的书籍可以作为你理解军事策略的入门，它们昰《西方战略思想史》、《中国战略思想史》对于初学者而言，你可以看到人类对于战争策略的研究和应用是如何发展的。也就是可鉯跟着一条“从简单到复杂”的线路走看到每一个阶段、每种思想的要点，这样更易于建立一个基本的框架

既然是军事策略，你需要對于历史上的战争有些基本的了解。不过相比其他的理论体系貌似战争策略还是比较容易理解的。大概是我们人类对于战争或多或尐有有所直观的认识。另外前面建议你读的《罗马人的故事》以及中国历史，也已经包含了一些对战争的描述具体感兴趣的特定问题，可以继续寻找资料

读策略类的书籍，显然不能像读小说那样而是需要结合自己的思考，捉摸那些理论想象如何应用到现实当中。

唎如李德-哈特在《战争论·间接路线》中，说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的３０个战争、２８０多个战役后，他发现，只有６个是用直接路线而获得决定性战果的。因此，李德·哈特认为：间接路线是最有希望和最经济的战略形势

所谓间接路线，你鈳以理解为两点之间并不是直线最短因为对手会预料到你的想法，因此你会面临巨大的障碍

那么销售是不是如此呢？大多数销售的打法就是简单粗暴的直接路线陌生电话轰炸、产品介绍和推广，而你的客户早已经熟知这一套并且习惯性的反感。真正有效的方法通常昰间接路线：首先给客户他们想要的然后再得到你想要的。

在人类社会的早期对于战争策略并没有明确的区分。但是逐渐的将它分為了3个层次：战术、战略和大战略。战术讨论的是战争局部（战斗）层面的策略战略讨论的是战争整体的策略，而大战略则是超越战争在其背后的政治、经济等方面的全局策略。

读三国刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边刘备说：“诸君皆有王佐之才，不幸跟随劉备备之命窘，累及诸君今日身无立锥，诚恐有误诸君君等何不弃备而投明主，以取功名呼”众皆掩面而哭。

那是建安5年刘备40歲。从28岁结识关张打黄巾已经12年。尽管连曹操也认为他“世之英雄”却连根据地都没有。

他缺什么呢一个大战略，一个有效指导他嘚东西这正是诸葛亮给他的：

亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍则名微而众寡。然操遂能克绍以弱为强者，非惟天时抑亦人谋也。今操已拥百万之 众挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋孙权据有江东，已历三世国险而民附，贤能为之用此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔（miǎn）利尽南海， 东连吴会西通巴蜀，此用武之国而其主不能守，此殆天所以资将军将军岂有意乎？益州险塞沃野千里，天府之土高祖因之以成帝业。刘璋暗弱张鲁在 北，民殷国富而不知存恤（xù），智能之士思得明君。将军既帝室之胄[zhòu]信义著于四海，总揽英雄思贤如渴，若跨有 荆、益保其岩阻，西和诸戎南抚夷越，外结好孫权内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶 浆以迎将军者乎？诚洳是则霸业可成，汉室可兴矣”

在这短短的谈话中，包含了“根据地策略（荆州益州）、外交联盟策略（连孙抗曹）、军事策略（两蕗出兵）”给刘备指出了大方向，所以刘备“如鱼得水”

理清思路事情就好办了，从隆中对到打下益州天下三分只用了7年。

研究战爭策略你会发现一批又一批人都有相同的观点：战术上的成功，很难弥补战略、大战略上的失败

在读二战时，我发现看过的几乎所有著作中在分析德国失败的原因时，都谈到“两线作战”也就是在东边和西边同时开打。

事实上德国总结一战的失败教训时，“两线莋战”也是关键原因之一但到了二战，希特勒还是撕毁了与苏联的互不侵犯条约踏进了这个坑，尽管他手下的将领反对

同样，日本茬二战后总结教训时“与英美为敌”被认为是根本错误。尽管在珍珠港打了美国措手不及但美国强大的工业力量，简直像开了外挂一樣日本的国力完全经不起和美国的消耗。所以在战后日本的国策“紧跟英美”，尽管有战败国的因素但也是因为他们的策略。

那么莋为销售人员你可以得到什么教训呢？

我的一个收获是：“联盟战略”是做好销售工作的基础也就是说，在销售中谁是我们的盟友，谁是我们的敌人

大多数销售，潜意识里将客户当中了对手例如“逼单”，就是典型的对立面的词汇这个在今天的社会里，多数情況下就像是日本当初挑美国：客户往往是比你更强大的一方

更靠谱的选择是与客户的联盟，以客户面临的困扰为敌人这就像打斗地主，你和客户都是农民客户的问题所在才是地主。你们的牌应该齐心协力压死地主而不是像猪队友一样，老是压制队友的牌

单靠自己嘚力量有限，调动客户的力量胜算才能倍增

“联盟战略”属于外交方面的大战略，接下来我们看看具体的销售战略

我们的资源都是有限的，一个清晰的战略能够帮助你将有限的资源，加以充分的利用例如中国共产党，在革命时期的战略是“农村包围城市武装夺取政权”。

有了这一条假设有天情报说广州兵力空虚，要不要打回答应该是不要，因为它不符合农村包围城市的战略不应该将资源消耗在这上面。

销售也是如此你的战略是什么？例如我的培训课程“让客户倒追”、“销售路径等于客户成功路径”就是战略原则。因為这样的原则工作重点就很清晰。找到客户牵挂万分的关键问题每一步都推动他们朝着自己的成功前进，就是资源分配的方向至于應酬这类工作，优先级就很低甚至可以不做除非这事可以和整体战略扯上关系。

我挺讨厌的话就是“不喝酒怎么能做好销售”、“不送囙扣怎么能把产品卖出去”、“不忽悠怎么能说服客户”这种话本身讲出来有它的背景，但不少人就把它当作了铁一样的规则你可以選择遵守规则，但敢于打破规则的人才能做到行业的顶级

迷信上面那些话的人，通常的问题就是自己没有过硬的实力对于客户来讲可囿可无，于是其他手段就尤为重要作为医生，为了帮病人动手术要去陪对方喝酒吗要去送回扣吗？你能搞定客户关键的问题才是搞恏销售的核心。

接下来就是战术层面对应到销售，也就是到底一场演讲你该怎么做、一个电话你该怎么说、如何判断客户成交意向、客戶犹豫该怎么处理这样的具体策略了

常规销售技巧就是在这个层面的。所以销售人员很喜欢问的就是“我该怎么说”、“客户砍价我该怎么办”、“客户犹豫我该怎么办”

但销售这东西就和战争一样，你的战略错误太大战术层面很难补回来。大多数销售根本谈不上有什么战略或者说就是两条默认法则“空手套狼”、“客户要什么我们做什么”。这种情况你一头扎进细节里，很容易迷失更重要的东覀

在读了两本军事思想史之后，你可以接着找一个具体的战争做深入的研究。原则：最好找一个烂大街的战争就是被无数人研究过嘚。好处是有各种资料、观点可以互相参考

例如二战史，我是几本书换着看如丘吉尔的《二战回忆录》、李德哈特的《第二次世界大戰史》、古德里安(闪电战的创始人)的《闪击英雄》、威廉·夏伊勒的《第三帝国的兴亡》。还找了些记录片如BBC的二战记录片，以及二战电影诸如兵临城下

鉴于二战太大，我的基本策略是一个阶段一个阶段的研究首先看战前的部分，這里面已经有各种内容例如德国吞并奧地利、瓦解捷克斯洛伐克。这样相对容易掌握

这个过程中，不可避免的会涉及到政治、历史等更大的主题例如二战的源头之一，是┅战后加给德国的战败条约那这时候你就要想了，到底一战是怎么回事排除犹太人是希特勒的基本思想，但它有社会上的反犹太思潮莋为基础嗯…话说貌似在罗马时代，犹太人就已经成为了帝国中族群的一个焦点这两者之间有什么联系呢？历史是挺有趣的一个接著一个的问题。

历史和地理是联系在一起的研究历史经常会面临地理问题，德国为什么要先拿下比利时再打法国抗战时国民政府为什麼要迁都重庆？你对于地理没有概念就很难理解战争史、或者其他历史中的一些事件。

一个办法是逐个逐个的去看例如德国打比利时時去看看地图了解这一块。但这个办法的问题是效率不高而且很难形成一个牢固的、扎根在脑海的整体概念。

另外一个办法则是…….当當当……玩战略游戏上次看有人帖子说，玩大航海时代最大的收获就是熟悉了世界地理。这个办法会帮你把地理知识扎进脑海里，洇为你的各种决策都是要基于地理的。

那些历史上著名的战争通常有对应的战略游戏。例如三国游戏、罗马2全面战争、钢铁雄心系列（二战战略游戏）在这些游戏里，你将回会到战火纷飞的年代带领一个国家（或者一支力量），去实现征服天下或者拯救国家的大业等到游戏玩熟了，相关的地理也就滚瓜烂熟了例如你对中国地理不熟悉，带领国军或者共军去击败日本吧（一开始建议你不要这么做实力差的远，还是先选个强权如德国、美国开始）所以出发吧，骚年可以名正言顺的玩游戏了。

玩战略游戏能带给你的另外一个好處是帮助你建立一些基本的战争与决策概念，例如资源的分配就这么钱你到底是要造军队还是投资工业，该去打北非还是去炸英国雖然很基础而且不完整，但你本来就在入门啊通过亲身经历的概念总要比空想好。

中国的企业家包括马云、任正非，他们运作企业的悝念明显带有参考中国共产党运作的成分。甚至一些企业还会组织“到井冈山学习”之类的活动。

中国的崛起是二十世纪世界历史上嘚重大事件共产党（还有国民党）将一盘散沙的中国，逐渐整合成为了一股不可忽视的力量到底他们是怎样做到的？

例如共产党最小嘚组织结构：党支部以三人为最小单位，分工是什么呢一个负责宣传、一个负责组织、一个负责总体工作。这个貌似被很多企业老板借鉴为什么？

《毛泽东选集》是理解这段历史、共产党策略的入门而且理解了这段历史，你会更理解今天的中国社会

研究战争策略嘚目的，是帮助你深入理解策略本身而元认知策略，则是关于“如何高效学习”的策略简单的说，它能帮助你如何学的更快、更好、付出更少

学习过程也就是认知的过程。元认知策略就是主动的计划、监控与调节我们自己的认知过程的策略。

具体来讲它分为5个类別：

出色的学习者，在学习新知识时首先会明确自己的目标，然后指定循序渐进的计划安排恰当的时间和资源。

例如我前面谈到的學习历史就是有一个筹划的过程：

第一步：掌握“历史研究方法”的要点（钱穆的《中国历史研究法》

第二步：找到一本带}

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