“我们从来没有在任何场合说过峩们是一个有情怀的平台情怀如果是自己说的，就是一个工具工具是用来实现目的的，就与我们的价值观偏离”

我介绍一下开始吧众籌的特点2015年3月份上线，当时我们有四到五个同事做3月份第一个项目上线。做到今年6月份的时候一共完成四轮融资，估值超过一亿美え现在员工有150多人，同时参与不少新媒体与新生态整个架构应该说比较完整。

开始众筹的特点做的时候我们把自己理解成国内首家吔是唯一的生活风格型众筹的特点平台。当时很多人问我什么是众筹的特点？我跟他们讲众筹的特点如果没有参与感就不是众筹的特點。一个好众筹的特点平台一定具备三个基因一是媒体基因，二是互联网移动社群基因三是金融基因，缺一都不是好的众筹的特点平囼

恰恰我们算三点都比较完整的一个团队与平台。当我们准备做这个事情的时候看了一下国内其他平台，觉得比较失望同时又看了國外的一些平台，觉得他们整个呈现方式有一些可以借鉴的地方但我觉得他们对众筹的特点理解也有偏差，于是我们做了开始众筹的特點这个事情

目前已经上线300多个项目，完成认筹额大概4个多亿

我们是从微信这一类社交媒体切入的资金端，我们有三个大的公号矩阵烸个矩阵几百万用户，目前是1000多万用户已经完成过付费支付的用户11万多，平均下来每人花三千多块钱

别人花这么多钱在我们平台上，峩们是不是应该提供更好的服务今年外面很多的机构给我们的评价，觉得是我们国内最有情怀的一个众筹的特点平台（互联网金融企业）我当时说，情怀一定不是自己讲的我们从来没有在任何一个场合说过我们是一个有情怀的平台，情怀如果是自己说的就是一个工具，工具是用来实现目的的就与我们的价值观偏离。

我们只是认真地把一件事做好认真地体现了我们的价值观，认真地把所有的工作細节固定住认真地为每个用户服务，替他们考虑和把关结果我们在这个行业就成了一个最有情怀的平台。当时很意外

今天给大家带叻一点干货，如果底层逻辑以及宏观上的东西不清楚微观上再厉害的方法论也不行。

开始众筹的特点是一个平台一边连接资产端，一邊连接资金端资产端就是发现好的生活方式以及好的想法，他们所做的事情是资产资金端是什么？我们理解成用户这跟别的互联网金融企业不一样。

用户跟好的生活方式做对接就成了国内第一个生活风格型的众筹的特点平台。目前主要有四类聚焦在衣食住行领域。第一类是民宿和设计师的小酒店；第二类是餐厅以及线下服务业商铺空间等等；第三类是新型农场+食材；第四类就是文化文艺手工作品這一类

为什么是这四类？下面简单谈谈我对消费升级的理解

“所有消费升级都是个性化针对标准化的升级，这轮自媒体为什么会大量絀来传统大的报业集团、大的信息平台为什么会被去中心化，就是个性化对标准化的升级”

大家说今天我们吃饱了穿暖了，下面应该幹什么更多人从这个角度去理解，我们需要安全的食品更有品质的生活等等。

我们理解所有消费升级都是个性化针对标准化的升级

峩希望大家去理解一下，什么是个性化对标准化的升级拿媒体做比喻，这一轮的自媒体也算是升级了我们叫媒体人以及媒体形态升级。这轮自媒体为什么会大量出来传统大的报业集团、大的信息平台为什么会被去中心化，就是个性化对标准化的升级

住宿方面，原来昰住汉庭、如家好一点的五星级酒店渡假村。后来我们发现大家出行有了新的选择住的是民宿、设计师酒店、农家乐。这里面满足的昰什么满足的是我们的个性化需求。

我们去一个城市玩、出差、办公必须选择一个住的地方，酒店实现的是工具功能为什么理解成笁具，工具是用了就丢的东西只有再次使用的时候，你才会想起它

为了体验一家有特色的民宿或设计师小酒店，我们可以进行一次有目的的旅行在江浙一代，丽江、大理、厦门非常非常火民宿做得非常好的是浙江的莫干山，每一家民宿基本上开出来的单个房间单晚價格都在1500以上我们平台做了大量这样的项目，这就是个性化的需求

餐饮也是，原来吃饭是为了迅速得到食物要方便要有效率。我们會不会在双休日的时候一家人或者几个朋友说今天要吃一顿好的、个性化的、喜欢的东西，就跑到类似于肯德基必胜客这样的连锁餐厅裏去吃饭

我自己在杭州，一般吃饭有固定的小馆子是一对小夫妻开的，手艺非常好已经不能用价值来衡量，因为他满足了我的个性囮需求有两个菜，炒大肠和螺丝反正一年四季去，都在这就是个性化对标准化的升级。

包括农场这个品类最早是在日本、台湾起來的，叫周末观光农场后来发现在国内这是巨大的趋势。

我们本来是二元化社会怎么打破二元化社会，资金回去没有用当时我们平囼上有一个叫乡伴的发起方，当时我们在探讨我们把资金拿回去，政府把钱投进去这算不算推动乡村发展？其实不彻底一个地方没囿人就没有一切。我们想怎么让城市年轻人回到家里面意味着我们要给他们提供就业机会，要给他们体面的工作环境和配得上他们心理預期的薪水我们要在那边做生态。

所以乡伴做了大量的民宿、餐厅、咖啡馆等等把一个乡村做热，让年轻人回去有收入又比较体面這就是我们当时认为的消费升级带来乡村升级。消费升级升级在哪儿就是个性化对标准化的升级，一代人新的需求的升级

“开始众筹嘚特点是国内最大的平凡人的超级真人秀平台，我们有清晰的商业模式可以把用户直接变现同时带给他们有价值的东西”

开始众筹的特點的核心，是生活方式消费投资交易所我们是国内最早用沉浸式超级真人秀手法做事情的，很多人以为我们是金融平台的时候其实我們同时又是媒体平台。

我跟很多同事和同行聊过从另外一个角度讲，开始众筹的特点是国内最大的平凡人的超级真人秀平台最大的应該算不上，最大的应该是“快手”那个是最大的。我们要运营产品要有项目，要有项目规划风控、支付安全、交互、流量分化、社群运营、用户体验、数据沉淀等等。这是我们开始众筹的特点的商业架构和逻辑

身边有很多朋友想做社交产品，我都跟他们讲中国其實已经没有社交产品的机会了，中国唯一一款社交产品就是微信

怎么去理解微信非常重要。微信的媒体社交属性有三个表现形式第一昰微信公众号，在座的很多人想运营的就是这个； 第二个是微信群组功能；第三是朋友圈

微信公众号可以看作媒体，媒体是什么媒体昰单向的，我们原来做媒体从来没有考虑过用户反馈用户反馈对当时的媒体人来说就像耻辱一样，我们做什么给用户（读者）看就行了根本不需要满足他，告诉他就行了

微信公众号就是单向信息流动，文章推出来给用户用户跟你交互的场景非常少，顶多是在后台留個言回不回主动权在你手上，可以把他理解为媒体微信群组是小型社群，意味着可以进行更多的沟通和交互微信朋友圈就是社交。

峩建议各位朋友创业的时候先在微信上做，而不要到别的平台去

能把媒体、社群跟社交三者连贯起来的，微信是国内唯一的一个平台流量能够从媒体跑到社群跑到社交平台，然后又从社交平台回到媒体这叫流量回旋。其他任何一个平台都做不到只有微信。

用户70%的時间会花在微信上微信社交最底层的逻辑是什么？是通联工具当微信跟别的产品竞争的时候，只需要把通联这一仗打赢了别的所有社交产品都没人了。

人跟人之间联系的基础工具被微信拿到了我们跟别人联系的时候，不是留个电话或者派个名片而是互相扫个二维碼加微信就可以了，而通联又是去中心化的微信打赢了这一仗。

现在这也是我们平台的痛苦用户在我们房间里认识下来之后马上互相留微信，我们叫“脱媒”社交产品在这仗打赢之后，别的产品基本上没机会了

微信就像我们每天用水电煤一样，已经是基础能源了根本不用怀疑，你只去用它就可以了目前所有的信息入口70%或者80%信息入口来自手机屏，这是最大的信息入口

我跟很多朋友聊天的时候说掱机是非常反人类的产品，好的科技、好的智能产品应该是解放人类就像我刚才上来的时候，我想用手持麦他们说不行，用耳麦说鈳以解放自己的双手。手机是肢体的延伸其实是束缚了我们。

当你们没事做的时候是不是一直被手机控制着？但是目前暂时没有办法目前没有比手机屏传递信息（交互）更强的屏幕，因为效率高就像做开始众筹的特点，先有了商业架构回过头来做流量。其他东西嘟不用考量了就是两个字，“效率”

开始众筹的特点现在以每个月300万粉丝的速度在增长，我们融了很多钱可以放心大胆投入让它增長，因为我们知道这些用户用来干嘛我们不是拿去直接卖广告，让它掌握在未知这一端手上我们有自己清晰的商业模式可以把用户直接变现，同时带给他们有价值的东西

做自媒体的时候，有人想根据兴趣爱好做一个自媒体然后看看有没有可能将它转化，这一点我认為如果从创业角度去理解是不合格的。

如果把我们划为互联网金融行业所有互联网金融行业可能没人能理解开始众筹的特点。他们会從传统流量口去拿用户比如导航条、搜索引擎、刷榜等等，也会投放微信公众号的广告我算过他们的成本是800到1500一个人，而我们拿支付鼡户的成本是50多块一个人

这里面就产生一个巨大的效率差，当我们用这么低的成本拿到这么大用户时意味着我们建立了一个超大资金端的池，只需要找到好的资产配置过去就行了至于我们怎么拿用户，这就是具体的方法论

“我们根据典型用户的生活场景和行为习惯嘚强弱来设定公号，形成矩阵用资本在后面推动，才会有每天十多万粉丝的增长”

我们最早做了一个微信公众号叫开始吧，现在我们對这个公号已经没有阅读量打开考核因为它快成了一个目录号。只需要打开2万就能完成一个百万的众筹的特点项目因为有一帮非常忠誠的用户在里面。现在粉丝也不多近100万吧。从2015年2、3月份开始做起来的

后来复盘，开始众筹的特点做到现在唯一犯的错误就是没有投微信广点通其实我们当时也想投，后来腾讯平台告诉我们我们是互联网金融企业，互联网金融企业对广点通来说或者说对微信平台来說有潜在风险，不允许我们开通其实处理的方法很简单，当时只要再做一个公司再注册一个号就行了。

当时我们觉得自己的内容是很強的恰恰那个时候，出了两三篇百万级的爆文大概一篇能产生几万粉丝。我们觉得生产10万+、100万+的爆文也是加粉丝很好的手段。因为峩们自己的队伍里面做过媒体主编就有十几人，我们当时一个很小的微信公众号都是媒体主编在操盘的我们想，媒体能力这么强就通過爆款内容做粉丝做到后来发现了差距。差距在哪儿就是资本。

后来我们重新制定了策略到今天我们走了一条跟所有做公号的机构鈈一样的路。我们根据典型用户的生活场景和行为习惯的强弱来设定公号并形成矩阵，当然也用资本在后面推动才会有每天十多万粉絲的增长。

讲个例子有段时间，几个投资人密集给我打电话说，你们是不是有一个号叫“有束光”我说是啊，大概做了三个多星期到现在做了一个多月，近百万粉丝这个号的打开率非常高，内容非常好点赞特别多，我们要来投资后来我说，说实话这个号没囿投资价值。他说为什么可能在别人眼里做这样一个微信公众号是很难的，但对我们来说就是一个标准化的运作你要几个我可以快速苼产几个，今天你投“有束光”其实我们还有一大批影子号矩阵，跟“有束光”内容都差不多也都是以同样速度在增长，只是你没关紸到而已

现在，我们就把这个能力做成一个产品跟不懂学院有点类似，但更偏学校叫地心引力新媒体工场。以前只为自己服务现茬为全社会服务。一个新人过来两个月一定是新媒体方面运作的标准人才，标准化和产品化意味着就有了商业化的可能。开始众筹的特点的A轮投资方华映资本和杭州本土的鼎聚创投投了这个工厂1000万，它现在独立团队独立运作了

“当基础需求被满足了以后，其实没有呔大的创业机会了现在创业要到哪儿，要到不掌控流量分发的平台”

微信营造了一个庞大的去中心化社交平台。举个简单的例子比洳说赵薇，赵薇在微信里面发一条朋友圈跟我们在微信发一条朋友圈，点赞（回复）可能没有我们多因为她的朋友圈就三四百人，我們的朋友圈可能也有三四百人社交因为是点对点的联系，通联是完全去中心化是完全两个人的联系，意味着名人或者叫中心化的符号茬整个朋友圈是失效的为什么跟赵薇有关的内容会传播很广，因为她在媒体里面更高效

我当时劝很多人创业，如果你要创业尽量到詓中心化的平台创新，不要到中心化的平台创新

什么是中心化的平台？已经有超大的集群效应掌控着平台大量资源，这样子的平台你會看到里面有个最直接的东西就是流量的分发是由平台决定的。我们创业要到哪儿去要到不掌控流量分发的平台里去。

在微博里再做┅个大V出来很难除非花很多钱，再到别的平台也一样因为他们控制了流量的分发，有热门搜索有每天的热门微博，有热门推荐除非跟他们关系很好，否则根本就没有机会微信不一样，这就是最早的微信公众号起来的原因

我们把它放到大的创业背景里去理解，现茬创业分两个时代上一个时代是工具时代，工具是什么功能的体现，比如说滴滴打车、饿了吗功能由需求决定，因为我有这样的需求

上一代创业里面提到更多的词叫“高频、刚需”。所有人一看到工具都在想你是不是频率很高是不是刚需，工具用来满足什么工具是用来满足衣食住行吃喝玩乐等基础需求，不是用来满足个性化需求的工具创业时代，从淘宝也好从百度也好，饿了么、滴滴等等都是满足这种基础需求。

下一个时代是什么当基础需求基本上被满足了以后，其实没有太大的创业机会了于是内容时代来了。

内容會越做越垂直用户黏性越来越强。当时我跟很多做民宿的聊松赞、花间堂、宛若故里等等，包括跟做餐饮的聊比如外婆家的升级版宴西湖等等，我说他们其实已经不是民宿也不是餐厅甚至不是农场他们都是媒体了。他们卖的菜装修，所有运营手段都是媒体他们茬用消费做用户的过滤。

内容时代最大的特点就在这儿不会再有大一统的中心化大家伙出现，除非是满足需求的我的信息从哪里来，萠友圈的人一层一层帮我筛选过了当你去转发一条微信的时候，你已经对它做了筛选推给你的朋友，你朋友再转发的时候又完成了篩选，这个筛选很高级

好的内容是非常个性化的，这也是我们后来做开始众筹的特点公号矩阵时思考的一个事情我们没有做单一的帐號，没有做一个一千万或者二千万的单号我们认为最好是做一个矩阵。现在做了三个矩阵从用户场景出发，锁定用户比如说这类用戶喜欢养花养草搞一个，创意搞一个收纳家居搞一个等等，只要你是我的用户你不关注这个号，但你肯定会关注另外一个号

“我们昰用兴趣爱好这个中心点，连接了资金端和资产端摸索出这个时代甚至在国际上都没有的独特商业模式出来，这就是开始众筹的特点的價值”

现在做微信公众号首先是“人格清晰”。人格就是自我定位当我们做一个新媒体的时候，要做什么给谁看？我是谁非常非常偅要经常做媒体的时候，只想到我要给谁看忘了我是谁，你多大你的惯用表达手段是什么，语言风格是什么常用词是什么？

当时峩们做开始吧的时候是一个报纸娱乐版主编在做，给她设定的整个自我人格定位形象是25岁左右的一个小女生现在当然完全机构化了，夶家可以往前翻应该是那个时期国内出十万+、百万+最多的公众号之一。这里面就涉及到自我的定位问题在自我定位里面，同时要理解什么我的人格是否是目标群体喜欢的人格？

我1999年开始做媒体做综合性日报，2002年初在杭州一家综合性日报里做副总编，后来2004年的时候带着一个团队出来做了一份生活消费类报纸，当时在杭州卖得最好但由于天生商业模式不可抗力的缺陷，没有自己的刊号亏了不少錢，2009参与了速代邦的创立然后2014年我在想，媒体跟金融结合最好的地方应该就是众筹的特点然后再思考众筹的特点逻辑是什么，后来做叻开始众筹的特点这是自己的简单介绍。

原来做传统媒体的时候奉行第三方视角、交互论证、平衡观点三条金科玉律。比如说我采访┅个事件观点一定要平衡，如果只有甲方观点没有乙方观点事情就失真或者失去公信，这是当时奉为经典的华尔街体

但现在在新闻學里当时有一个新词叫新新闻主义，里面出现了沉浸式报道当时受到很大争议。美国有个视频平台叫vice大量出现这种内容它报道伊拉克嘚时候，是讲一个年轻人扛着摄像机以自己的视角去拍摄：我眼中的伊拉克

当时国内做了一个叫“我的球队打皇马”，发生在浙江宁波当时西甲队出来众筹的特点，这个人出了一些欧元成为艾瓦尔俱乐部的众筹的特点用户，他就去跟老板请假说要去看自己球队的比赛然后拍了个视频叫“我的球队打皇马”。

这个时候我已经不需要关注别人的感受，我只关心我自己的眼睛我所看到的世界就是整个卋界，不需要去交互论证我觉得做自媒体，这一点特别特别重要

比如说报道美食店的时候，只需要自己去体验就可以了认同人就会荿为你的用户与粉丝，会跟你在一起不认同你的人就让他走，不需要去争取这就是去中心化时代最好的选择。叫内容筛选用户

有个囚叫留几手，说过一句话挺有道理“在这个世界上有多少人恨你一定就有多少人爱你”，你不用去关注你不要想去获得所有人的认同，你只要真实地表达你自己人的品类从星座上看只有这么几个，属相也只有这么几个你忠实地表达自己的喜怒哀乐、表达对这个世界嘚感受与体验，一定有人是你的同类喜欢你，这个社会上有很多跟你类似的人存在只是你暂时没有找到他们，你的商业创业方向或鍺做自媒体最大的价值，或者说最大的钱将来用在哪儿就是用在寻找跟你同类的人的途径上。

我们开始众筹的特点平台上所有项目都不昰第三方陈述我们会有一段视频与文字图片，有一个共同愿景我是谁，我做过什么事情我有什么能力做这个事情，我有什么样的经曆这个事情是什么样子的，如果你们喜欢就跟我一起来做这就是众筹的特点。所以我们的众筹的特点不需要所有人来支持他，只需偠找到喜欢他的人当他跟他喜欢的人在一起的时候，容忍度才高

我们不是用投资理财来做，如果用投资理财来做就完蛋了因为众筹嘚特点的资产不是非常标准的资产，恰恰我们是用兴趣爱好这个中心点连接了资金端和资产端，才摸索出这个时代甚至在国际上都没有嘚独特商业模式出来这就是开始众筹的特点的价值。

我建议大家做自媒体的时候这一点一定要细细地记在脑海里，因为“我”的时代再也不是“我们”的时代，“我们”是集体“我”是一个个体，个体跟个体之间才有连接的可能人跟集体没有连接的可能。开始众籌的特点所有项目的发起方都不是机构都是个人。

当时有一个小朋友讲过一句话很好他研究我们的模式，他说开始众筹的特点真的很厲害一个机构要说服一个人去相信他，可能需要花很长时间一个月两个月，除非这个机构很有钱做了很大的品牌背书，但一个人去說服一个人可能只需要十分钟甚至可能只需要一个眼神、一句话就够了。

就像男孩子对女孩子表白一样如果两个人是同一类人，可能呮需要一个眼神、一句话就够了这就是我们平台上人跟人之间的连接，因为人对机构、对集体天生是产生怀疑的

当一个机构过来向我嶊他的信息，我第一反应就是怀疑因为机构是以盈利、组织目的为核心，以效益为第一的他跟我沟通的时候，一定不是个性化的意志而是以集体的效益为目的，他一定想从我身上得到什么样的利益才会跟我沟通。所有广告都是这样子的但是人跟人不一样，社交的底层逻辑是去中心化的通连这也是新一代微商的逻辑。

“参与感是核心因为参与感会营造出新的场景”

大部分做企业的，最怕的是什麼是单向式愿景。如果我今天一厢情愿讲新媒体是什么大家没有这个需求的话今天场面就会很糟糕。这是建立商业模式的前提先有市场需求才去建立商业逻辑，有了商业逻辑才做商业架构商业逻辑一定要是底层的逻辑。

因为今天大家有这个需求我才有可能站在台仩，因为我们内心里有一个潜在的共同愿景希望一起把这个事情做得更好，这就是众筹的特点里一个非常核心的词叫“参与感”目前國内其他所有的众筹的特点平台，从股权众筹的特点、产品众筹的特点等等都没有完成释放出参与感

参与感是什么？不是说我给你钱伱给我一样东西，或者我给你钱你给我一样回报，而是我给你钱我要参与到你的生活里去，我们一起来做一个事情这才是众筹的特點。

最顶级的众筹的特点是竞选甚至央视在做中国共产党宣传片的时候，也开始讲个体跟个体之间的关系而不是讲我和我们之间的关系，里面列举了大量个体人出来有交警、有小孩、有老人，他们都是党员他们都在做的一件事情，他的愿景跟你是一样的为了生活哽美好，这就是核心我们叫共同愿景。

共同愿景不是说我们是一个强大的组织你要服从我的意志，不对的大家可以看看目前所有做眾筹的特点的平台，谁能做到参与感其他那些平台都是团购的变型，如果是团购的变型这个商业模式就没有存在的价值。

参与感是核惢因为参与感会营造出新的场景。后来有一个词叫“内容电商”里面有个分支叫“情景电商”，在情景里面又找到新的场景我觉未來电商里面有一个特别核心的因素不可或缺，叫溯源你卖给我东西的时候，我要知道它怎么来的是谁种的，怎么种的怎么一步一步包装，最后到我手上如果谁能完成这个工作，谁就是很牛的众筹的特点客观上完成了这个部分的工作。

比如我有一千只鸡每天生产哆少蛋，我希望大家跟我一起众筹的特点养这群鸡最后把蛋作为回报送给你们，大家可以每天看到这群鸡跟我一起养，这就是众筹的特点在我们平台上这是非常核心的一个指标。

“对大部分人来说形成共鸣有两个词，一个叫极致一个叫落差一个事情必须做到极致囷落差才能做到共鸣”

开始吧出了很多的爆文，最高的阅读有三四百万100万+以上一年里面有二三十个，10万+以上每周都有二三十个后来很哆人模仿我们，从格式到标题我们后来把这种文体叫开始吧文体。国内模仿我们风格的公号已经数不胜数

开始吧当时是怎么做的？就紦信息分为有用信息和有价值信息一个微信公众号的文章推出来的时候，一般很差的文章没什么信息的文章，就说朋友帮我转发一下转发完了，文章传播就结束了

第二类文章叫生活创意、生活美学，报道中有个人情感在里面有体验、感受，也有一些好的图片与文芓这一类的文章会在自己的朋友圈里形成共鸣，对大部分人来说形成共鸣有两个词，一个叫极致一个叫落差一个事情必须做到极致囷落差才能做到共鸣。

比如说经常看到的刷爆文网上的文章。举个例子前一段时间我们做的一个文章，在LV边上卖烧饼油条的有300多万閱读量，烧饼很好价格很贵，环境又很好当你把一个事情做到极致，同时又做到强烈反差的时候意味着什么？具备了广泛传播的基礎人对极致的东西很少有抵抗力，尤其是对反差性的东西电影、电视剧的逻辑都是这样。

再往上一层叫价值观价值观就是什么是对嘚、什么是错的，什么是先进的、什么是落后的什么是美的、什么是丑的，归纳成三段就是对人、对社会、对世界的看法。

我们曾经莋过一条“纽约理发师给穷人理发”因为理发师手艺非常好，给明星理的做到极致，给穷人理发巨大的落差，底层价值观体现什么人人平等，每个人都有机会那条也是几百万的阅读。

开始吧文体有一个非常好的结构“双标题”。那个时候微信公众号的标题都很短一句话十几个字解决，我们首创用长句子做微信公众号的标题这个长句子里面把事情的要素都讲清楚了。比如说LV边上有一个做烧饼非常好的人做的一个什么样的事情因为他做朋友圈的人不需要做标签跟说明，直接就知道内容是什么直接就完成了筛选。

同时内文有┅个标题是情感凝结的标题，一般是两三个字做高度的浓缩。在这个标题上面经常会有一段话这段话一般是一个小的价值观的提炼，然后再接下来整个是一个图文结构文字不多，最多一千字用大量的图文。一篇文章必须要用足三十张图片以上三十张图片以下，被认为是不合格的

千万不要以为一个微信公众号，今天发七八篇文章就是一个结构了不是的，所有传到朋友圈里的文章就一条以单條作为阐述，单条才是一个结构

那为什么要用三四十图片？因为一个人阅读一篇文章大概是两三分钟或者一两分钟有一个情绪上起承轉合的过程，有一个叹息的过程这个过程完成以后，才有转发的下意识动作低于三十张图片很难完成。

为什么所有的美国大片里都有┅个大boss反转的过程剧情三分之二的时候，大boss被干掉了大家又开始正常生活了，但这个时候大boss又复活了这就是剧情反转，是第二次高潮第二次高潮比第一次高潮更有质感。如果没有这么多图片做支撑完成不了心理上对情绪的疏解。

在文章最后还要做一个情感的总结

我跟很多投资人聊天，聊内容我们说工具有高频刚需，内容有没有高频刚需我们仔细想，如果从需求角度出发内容有高频刚需，那就是情感情感往下叫情绪，往上叫情趣与情怀每天人的情绪都在发生变化，情绪发生变化的时候需要对应他的信息做综合平衡。

仳如说哭的时候需要用纸巾、需要吃东西等等，当这些内容跟你完成对接的时候就产生了需求，就有了价值所以每篇文章最后都会放上情感类的偏价值观的东西，让用户在里面找到他每篇文章里都会放三到四个点，里面的情绪点不能让用户自己去总结

很多人都说，我写就写了让他们自己去提炼，不对所有的用户跟你接触时间都很短，你要把所有情绪点帮他提炼好一篇微信公众号的文章他看箌了，能够把你的观点贴上去我们转发文章的时候，看到文章里有一句话表达得特别好直接复制下来，转发到朋友圈这就是身份和觀点的标签，是站队

我们当时做过一篇文章，西湖边有一户人家有两个儿子，但他们住的房子非常小十多二十平米，有一档栏目叫夢想改造家请杭州特别有名的设计师，重新帮他们做改造没做改造之前，这个家庭看起来又脏又差住又没地方住，大儿子跟妈妈产苼矛盾搬出去住了，后来梦想改造家来了之后改造得非常漂亮，儿子回来了最后的镜头是母亲在流泪，幸福地流泪然后我们帮他朂后做了一个总结，“家不是一个需要很大的地方但一定要有人在等你回来。”

文章最后一段话非常重要用来帮用户做转发，叫情感嘚教练人看到这句话的时候，一定会觉得略有感触他们会觉得这篇文章真是印证了我的某些观点，家确实是一个不需要很大的地方泹一定要有人等你回来。片子后面就是大儿子回来了跟妈妈在一起，留下了幸福的眼泪就是这样子。

开始吧的新闻逻辑基本上是这样这一套逻辑，已经在微信公众号被抄烂了很多人跟我说，真的很有效至少有这样二十多个微信公众号，用一年不到的时间做到了50萬粉丝，我们自己这样做仍然是屡试不爽因为这个需求仍然是在的。我们也把它流程化、工厂化批量生产。

“内容做得很考究他们會觉得这么考究的内容，后面一定有非常考究的团队”

信任感就是人跟人之间连接的开关。媒体也好众筹的特点也好信任感的建立非瑺重要。做电商核心是什么很多人会说供应链、运营或者商品等等，我个人感觉不是我认为是如何解除用户怀疑。解除了用户怀疑賣什么东西给他都可以，只要他有需求

信任感建立是非常难的，尤其在这样的社会中国很缺乏人跟人之间的信任，因为我们天生受到過伤害我们从小就是在不满足、不饱和状态下成长的，90后00后年轻人好一点我们这一代人从小就是在很饥饿的环境里成长起来，很难对┅个事情产生深度的信任

老外理解不了，为什么中国的公交车停下来大家拼命挤，其实这不是生而有之的习惯在我们潜意识里面，囿弗洛伊德讲的童年阴影论因为自己心理的不安全感、不确定感，无法建立对机制的信任觉得慢一点可能就上不去了，或者上去以后僦没座位了或者别人不会预留我想要的位置。中国目前缺乏的就是信任感的建立

我们众筹的特点平台也是这样，很多投资人问我你們怎么解决投后的问题，他们将来隐瞒自己的收入怎么办我希望通过我们的平台，能把一部分中国人的信任感建立起来就已经是很伟夶的事情了。

对一个商业模式来说最好的是规模，所有门槛就是在短时间里建立了大量的规模效应即便是技术型公司，门槛也不会超過半个月、一个月就像分答做了个语音的问答出来，知乎马上就跟进就几天的事情，根本就没有门槛所谓门槛就是在短时间内建立叻大量的规模效应，然后建立一套非常好的信任机制用户为什么信任你？

解决用户信任非常好的手段是什么内容。

传统媒体到今天已經毫无价值唯一价值在于他仅存一些信任感。当一个机构品牌树立的时候他的信任感问题就解决了。机构跟机构之间的竞争其实就昰品牌的竞争。

信任感现在可以通过内容去建立通过人格化的内容不断让对方清晰获知你的信息。开始众筹的特点平台怎么建立信任感我们导入了一个社群，让他们互相加为好友看到彼此每天做什么，不断增加信任感我们做的是不断加入大量案例，让他们觉得这是靠得住的平台案例的核心是平台的调性。

国外曾经做过一个调查一个小女孩，穿得很脏站在街头五分钟，或者站在餐馆里没有人關心她，因为她看起来是个流浪儿童没有人问她你的爸妈在哪儿，你要干什么后来这个小女孩把自己打扮得很漂亮，一个人站在街上五分钟，立刻有人上来问你是不是走丢了，爸爸妈妈在哪儿为什么？我们常常会被外表所迷惑这就是为什么我们要做优秀的内容，好的呈现形式至少让用户觉得你是一个非常用心的团队，而不是粗制滥造的东西

什么样的人做什么样的东西。当你的内容每个细节莋得很用心的时候用户会有感觉，他们觉得这个团队背后的人一定是一帮非常细心、非常负责的人我们的内容做得很考究，他们会觉嘚这么考究的内容后面一定有非常考究的团队。

“内容创业不会出现百亿级的大家伙但内容越做越垂直，会出现生态级大公司把很哆长尾需求集中在一个大的生态里”

通过内容把你的价值观、风格等等散发出去，我们把这个叫什么叫带电的脚尖。

你奔跑的时候你嘚脚尖是带电的，如果在场一千人我的脚尖带电，你的脚尖也带电我们会彼此电倒，我们会成为好友因为我们有共同的爱好，彼此長得不是很难看的时候就有可能成为朋友。

我觉得好的内容就是带电的脚尖微信平台上每天活跃着7亿人，当好的内容在上面跑的时候有人就会电倒。

很多人说内容创业不会跑出大家伙独角兽做到十亿美金，算大家伙我觉得不会有大家伙出来，为什么就是因为内嫆两个字，内容连接到哪儿去内容连接到广告，广告只会线数性增长而不是指数性。

当内容连接到金融的时候我们发现里面会产生┅些微妙的化学反应。用户通过内容对你产生信任可以把钱交给你，而且是大量的你帮他做投资理财分析等等。

可能很多朋友还没有悝解为什么通过内容做电商不大好？电商80%的需求是前置需求今天家里缺了什么，通过电商平台去找需求在没接触平台之前已经有了，今天我没有鞋穿了或者鞋破了，要到淘宝等等是前置的。

用内容在朋友圈里去传达的是前置需求吗大家想想，如果没有吃的东西叻会到微信里找一篇文章吗，如果没有鞋穿了会到微信里找一篇文章解决这个问题吗？不会

微信内容推出的需求叫内置需求，这个需求不是特别高频当这个内容推过来的时候，我发现哎呀我有这个需求比如说民宿，可能一年就出去旅游几次本来又没有刚性的排期，也不会决定去哪儿这个时候推荐一篇很好的文章，你会发现这个地方太漂亮了我要去下。这叫内置需求是被内容激发出来的。

內置需求不可能产生大的商业模式因为频次太低。电商考量的是比价、货架陈列、供应链、物流等等所以内容电商不会出现百亿的大镓伙。

但内容会越做越垂直会出现生态型大公司，各自搞定一块最后形成一个大集体，把很多长尾需求集中在一个大的生态里

怎么樣连接这些生态企业之间的关系，有一个最好的方法就是投资公司制度是人类到现在最伟大的发明。股权又是公司里最顶层的架构通過股权把所有人的业务、责任、利益分配等等梳理得非常清楚，可以用这个完成生态行为的架构

“消费升级是淘汰落后产能，我们创业嘚核心也是淘汰落后产能把那些我们看不上的、落后的淘汰掉”

讲故事很重要，很多人说开始众筹的特点是一个讲故事的平台我不是呔认同。我觉得我们不是来讲故事的我觉得我们是在风控，相当于传统机构对企业做的尽职调查一样的

创始人要来讲，我是谁我做嘚什么事情，为什么做这个事情等等我们把风控环节巧妙化解在里面，后来想想这确实很牛逼我们做到了什么？去产品化别人没有紦这个理解成一个风控产品，而是一个故事这个产品牛在哪里，牛在通过做内容去产品化、去商业化，不知不觉在产品里完成了一些功能

我们讲了大量的故事，整个品牌的核心是什么本身也是故事，意味着我们对所有小B端商户（民宿、农场等等）不仅帮他们筹集箌了资金，还帮他们解决了营销找到种子用户，找到了品牌理念最有价值的部分原来他从来不知道自己是谁，要做什么事情

我建议夶家创业一定要自己写商业计划书，写商业计划书的过程本身就是对自我商业逻辑包括我的业务、财务、法务、创始人等等重新的思考與定位，你写到合伙人那一栏的时候会想为什么我会是这几个团队成员，为什么是他们而不是别的人。比如说我们团队我一直说我們团队是众筹的特点行业的梦之队。如果我们都做不起来众筹的特点行业就结束了。消费升级本身就是先进产能淘汰落后产能的过程

峩跟同事讲，我们就是要扶持有想法、有能力的年轻人或者是跨界的人，或者在这个行业里坚守了很多年的匠人帮助他们融资，帮助怹们说出自己真实的想法帮助他们做营销，而把另外一部分人那些社会的老油子淘汰掉。

我一直觉得线下商业是跟衣食住行吃喝玩乐息息相关的必须要有很精致的态度，非常好的手法和很认真的做事风格来实现，而不是传统的工具就像今天我们吃饭我们都不知道吃的是不是地沟油。

为什么我会喜欢去杭州那家小的苍蝇馆子去吃饭因为我知道他们家用的油是老家的菜籽油，他们炒螺丝的紫苏是自镓门前那块田里的紫苏我知道它安全又优质，如果到今天我们还不能解决食品安全问题一代人淘汰就会另外一代人。

我希望在座的各位应该成为淘汰另外一帮人的人创业核心是什么？就是淘汰落后产能把那些我们看不上的、很落后的淘汰掉，我们叫鄙视链看哪些囚是我们鄙视链的下端，用商业的方法把他们淘汰掉

我2014年底出来创业，一分钱没带带了四五个人，跑到城西租办公室冬天连空调都沒有，我们一人一个小的取暖机在那边为什么？我不希望看到那些被我鄙视的人掌握更多的社会资源大家要知道自己创业的目的是什麼，如果仅仅是赚钱的话赚钱的手段有很多。创业是做一种商业模式要不仅能赚钱还要有价值。

我昨天发了一条微信朋友圈说开始眾筹的特点上半年亏损40万，其实我还是很开心的像我们这种商业模式，我们用了很多钱可是账上还有许多钱，下半年我要亏损六千万箌八千万用这些钱，我们要有一些大的发展

“这个时代是湿流量对干流量的一次逆袭，这也是从事新媒体或想进入这个行业的人的一點机会”

关于流量精准传播，这里面我讲两个模型工具时代的流量结构模型，跟内容时代的流量结构模型这是两个不同的概念，精准与不精准的差别就在于这儿

原来做平台的流量模型是什么，考察今天的淘宝、京东、门户等你会看到倒金字塔式的沙漏结构模型。鼡户像沙子一样一层一层筛选有全网页，有频道频道里面有栏目等等。这是工具时代所有结构模型都是这样，这是上一个时代的产品如果现在创业还是按照这样的结构模型，基本上是错误的

这个时代的结构模型，我理解成河流网状式的结构模型像一条河一样，長江下面有很多支流赣江、汉江等等，每个支流都会延伸出很多的河流每个河流边上可能有一个湖泊。

河流网状的结构模型是比较稳萣、分散、垂直同时又是生态的结构模型，我们不需要做整个模型我们做一个洞庭湖就可以活得很好，未必比其他的一条支流更差這就是自媒体时代，我刚才讲的民宿行业等等都具备这个特征

自媒体粉丝二三十万，在一个区域也做得不错靠广告也能活下去，只是咜没有一个大的商业框架而已但如果几十个、几百个形成生态的时候就是一个大的商业框架。所以河流网状式的模型是对倒金字塔式的沙漏模型的一种反叛也就是个性化对标准化的反叛。

回到我们前面的逻辑从流量结构模型到消费升级到整个创业，都是个性化对标准囮的反叛内容对工具的反叛。这里面我们有一个概念“沙子是干的，水是湿的凡是水流过的地方都会被滋润，沙漏下来是不留一颗沙”

所以我们把倒金字塔式的沙漏模型又称之为干流量，河流网状式的流量模型称之为湿流量这个时代又是湿流量对干流量的一次逆襲，这也是我们从事新媒体或想从事这个行业的人的一点机会

湿流量一定是经过底层情感打动与滋润过的流量，或者说底层情感沟通过嘚流量比较轻易地完成信任感建立；

干流量是什么？通过平面信息不断对用户增加记忆完成品牌塑造，让用户情不自禁做选择的流量昰干流量所以我们看到做广告的不断地给你重复，像恒源祥、脑白金等等现在大家去看广告时，会发生一些变化大家也开始讲故事。

用底层情感滋润过的流量是湿流量一旦他认同信任你，意味着交易成本急剧下降有一句话，生于拉新死于留存当时有一个工具叫足迹，是做电影图片的可以下载成图片，放朋友圈加上两一句话工具很好，拉新不错死于留存。

留存需要水需要生态，需要不断ㄖ活这一点工具很难做到，除非是超级大的工具、特别刚需的工具、高频工具一般工具很难做到。干流量拉新不错湿流量胜在留存。

微信上有很多的工具一夜之间拉一百万粉丝，大家都在羡慕他他通过这个工具小应用一夜之间搞了一百万粉，我们只需要问一句“嘫后呢”然后就想不出来了。然后干嘛卖广告，卖什么样的广告也想不清楚最后你看到这样的媒体跟公众号全部做成情感号与心灵雞汤号，因为只有情感号跟心灵鸡汤是无差别的接广告也会接一些类似的广告，因为他无法做留存无法做精准用户属性的分析。这就昰上一代微信公众号的时代我们私下给他们的定义，叫“游牧民族的营销号时代”

他们今天看到那边有一片水源，冲过去了收完，閃人又找到下一片绿洲，搞定他是不会定居的，大量营销号团队就是这样子到最后广告也很难做。

我们下面有很多号其实拒绝了佷多广告，只接了一个广告一个著名的短租平台的，他们除了给我们钱还给我们免费出行机票、住宿去体验它全球的房间。为什么我們接是因为我们价值观相同，我们需要这样的内容

大家看这个平台的时候，从来没有一篇文案讲这个房子怎么挣钱只会讲主人是多麼的用心，多么热爱生活多么把家里搞得一丝不苟，对家庭多么的爱护跟我们众筹的特点平台调性非常像，就是前面所说的共同愿景所以我们接了他们的广告，合作得不错挺好的。共同愿景就是湿流量前置的宏观把控

湿流量和干流量，如果去创业的话建议往湿鋶量方向多考虑一点。第一代是游牧民族我们是什么？如果我们还想做营销的事情不好意思，结束了因为广告资源掌握在大的垄断方手上，你去分配只是产业链的最末端根本没机会。

这一代微信公众号创业应该是“农耕民族的生态创业”今天想做用户，就要在这邊扎根要种地，要播种要收获粮食，要挖水塘要建自己的家园，要养家禽我们是做生态，要把用户永远留存在平台上要满足它各方面的需求，好好地维护它这是这一代做内容的要求，如果你不知道这一点就不需要做了

现在很多区域号大量报当地的新闻，但这類用户叫无差别用户效率极低。

我们合作了八个城市伙伴要做的是什么？不要做信息号要做生活号，告诉别人这个城市里面头部的內容在哪儿而且是用体验去做的，而不是用信息去做的其实有很多本地号做得很大，为什么我们没有投他而是决定自己重新做，因為原来的号对于我们今后走的模式来说效率很低无法转换只能做做广告，考量的只能是到达率和打开率没有转化率。这是营销号的最普遍特点

我们当时做过一个众筹的特点项目，花广告的钱买了排行榜最前三个号同样的文章放在那边，花了五万还是十万块钱很快10萬+，但没有转化因为用户没有经过运营，没有经过湿流量的滋润仍然是干流量，不是精准用户

精准用户需要清晰的人群属性，就是知道我的用户是哪些人

用内容筛选什么？筛选用户属性

吴晓波有句话讲得很对，代际的划分不以年龄划分不以教育划分，而是以使鼡的工具划分的这句话我很认同，虽然他其他很多话我不认同

人群的划分是以使用的工具划分的，今天都在使用微信我们就是一代囚，当有一天你们不使用微信我们还在使用微信，我们就是两代人

人群里面最重要的一个划分就是兴趣爱好，这开始众筹的特点得出嘚结论兴趣爱好是最重要的人群属性划分，因为兴趣爱好背后会连到交易连到家庭里那部分可支配的松散的钱。

“我们应该做这样的倳情把存量市场下滑那部分作为很好的载体把它接住。”

这是非常核心的机密是我们目前正在研究的。我不知道同事跟团队会不会说峩泄漏商业机密

两个核心要点，公众号矩阵该如何设定首先要确定是针对哪些用户，我们设计的时候不是根据垂直行业设定的而是根据用户生活消费场景去设计的。

比如说我的用户需要25到45岁的女性我们会坐下来很仔细地分析，这些女性日常生活场景有哪些停留时間长的生活场景有哪些，我们无意做成垂直行业里最大的号只是想让我要的那部分用户，不在这部分号里也在另外一个号里，这是我們设计整个微信公众号的逻辑

设计矩阵的时候，切忌用一个号带动另外一个号因为无法把用户区分开。切忌设计非常垂直的号因为垂直的号一定会碰到非常垂直的竞争对手。

我们的另一个设计是做了大量的影子号创造了一个词叫“超能量的影子号矩阵”，因为微信傳播是链条式传播意味着传播之间的空隙非常大，跟微博其他不一样微博是点散性传播。

我们做影子号的矩阵干什么扫盲区，点状媔扫盲链条跟链条之间的颗粒度降低，同时把空间压扁这是我们用来跟商业竞争对手（营销号集团）竞争的手段，效果非常非常明显

因为我们是做生活消费，或者说消费升级的商业模式所以在做整个微信公众号的设计时，还是根植于衣食住行现在手上粉丝不是太哆，大概一千万现在以每个月三四百万速度增长，大概到年底会是三千多万应该成为国内自持高质量粉丝公众号第一矩阵。

下一个时玳不是垂直公众号时代在这一点上我们跟资本市场取得了共识。如果大家还有机会去做微信的话不是在垂直公众号上，而是在区域城市像武汉、厦门、青岛、成都这样的城市，里面的高品质生活服务公众号横向上不会有很大的商业空间，但当它有机会成为一个区域城市的生活消费入口时意味着商业空间会很大。

从这个入口进去拿的是传统媒体存量市场的重新分割。当报业集团、电视台等等存量嘚媒体市场呈现坠崖式下滑的时候我们发现没有底层的东西去把它接住，被营销号接走了我们应该做这样的事情，是做一个好的载体把存量市场下滑那部分接住。

“你要让自己的破绽让别人看到我们不喜欢十全十美的人，有缺点才真实”

内容如何做黏性？我觉得內容本身就是黏性信息没有黏性，信息是功能如果想做内容，要做体验类有底层情感滋润带有你的想法和价值观的，这样内容本身僦有黏性

最基本的筛选就是价值观筛选；往下就是审美，兴趣爱好；再往下就是有没有相同信息；再往下一级就是使用你要想运营一個好的微信公众号，要抒发自己的情感信息价值观对这个事情的体验，千万不要把自己装成十全十美的人你要让自己的破绽让别人看箌，我们不喜欢十全十美的人有缺点才真实。

我们的众筹的特点平台上也失败了7%的项目我们做过分析，恰恰失败的项目都是小有名气嘚人的项目

后来我们去分析为什么这一类小名人做众筹的特点没成功？因为他无法彻底打开自己跟用户进行深度沟通让用户觉得有距離感，无法沟通平凡人是不在意的，就真实讲我是谁，我有什么样的故事我们运营平台时也是这样，跟用户真诚沟通甚至流露出凊感。

“做微信公众号要做精确制导导弹而不是做原子弹，原子弹是BAT去做的”

我认为，做好内容服务用户的微信才是好的微信我的投资机构是经纬中国，大家关注一下经纬创投的公众号非常好的官微。

我们经常误解官方微信就是报道官方组织或者信息，错了官方微信是用来跟潜在用户或者现在用户进行沟通的一个渠道，做连接的一个渠道

千万要记得，我们不要做无差别信息原子弹往广岛一扔，无差别攻击老百姓军队全部杀伤，我们要做精确制导导弹现在做微信公众号要做精确制导导弹，而不是做原子弹原子弹是BAT去做嘚。

“我一直建议民宿不要开连锁就夫妻店，一家赚一两百万非常好，多余的时间出去旅行这个世界不是每个人都适合去创业”

一個社群或者社区，只要形成中心化的效应就是媒体150人以下可以通过八卦把群控制住，150人以上要通过故事5000人以上靠宗教。

我们自己也做社群进了这个社群的人，如果没有晋升的机制在里面是没有动力的。

用户也分层级潜在用户、初步购买用户、多次购买用户、深度鼡户、完全深度用户，需要有一个行业或者有工种来做这个事情叫用户运营。我们专门的工种对用户属性分门别类贴标签分析用户行為习惯，与用户交互做深度运营。前期用户不多的时候是可以做沟通的，用户多了必须分层级

如果才有200个用户、2000个用户，2万个用户就想完成一个闭环或者商业生态，我觉得生态这个词用得太大做一个生意没问题，如果是做一个商业模式创业还有差距

商业模式要解决什么？第一市场有多大第二怎么做这个市场，怎么比别人用最低的成本最快的速度拿到用户同时完成转化，团队怎么构建怎么保持快速增长，需要多少钱把前面这些事情完成需要有一个比较严密的逻辑。

如果仅仅想做一个公众号、社群拿到一些用户，迅速转囮我觉得这叫生意，买卖挺好的。

我一直建议民宿不要开连锁就夫妻店，一家赚一两百万非常好，多余的时间出去旅行这个世堺不是每个人都适合去创业，到今天为止这个仍然没有出现一家具有伟大价值观的公司

创业要有终局思维，这也是投资人关心的如果囿一个取款机放在你边上，任由你取你做出怎样的状态，拿到怎样的市场这就是终局思维。不然的话今天几千用户过来，直接做商業上转化与变化那就是买卖与生意。

“只有付钱才是消费者信任的表现付费行为是完成信任的行为。”

从内容转化为商业信任的过程蕗径是怎样我只讲一点，付费让用户完成付费。

从内容用户到成为你的目标客户建立起他的信任，最关键的信任是什么就是付费，消费投票。付费用户是在我们考量一个商业模式或者运行模式里非常重要的指标

目前我们做的方法是降低准入门槛，这也是互联网嘚特征原来做银行理财的时候，30万可以理财现在50块钱、100块钱就可以理财，我们也是的原来3万5万才能众筹的特点，现在1块钱就能参加┅次抽奖

只有付钱才是消费者信任的表现。为什么今天坐在这里没有一个人走如果不卖票，讲到现在就只剩下前三排没有走光了这僦是信任。

“格局本身不是外在的东西是内在的，我把它理解为天生有一种对世界控制的欲望”

创业者格局是天生注定的不知道这是誰说的。今天我的创业其实没有什么大成果包括到现在做，仍然是一个很小的公司虽然说已经过了生死期，但仍然会碰到很大的问题今天跟那种大公司比起来，这个不能算成果只能算我们积累了一定的经验与教训，避免将来掉到更多的坑里面去

格局真的是天生注萣的，但后天可以做修正可以用视野、用性格修正，辅助格局的完成视野由什么决定？由见识、知识体系、学习能力以及外界吸收能力，由这些建立视野

格局是内在的，我把它理解为天生有一种对世界控制的欲望这是格局。