名大创优品品我们都知道大名鼎鼎的伪日本国产山寨十元店品牌，仿照（抄袭）了优衣库和无印良品的日系风格几年来年扩张了两千多家门店，席卷各大一二三线城市不过我们今天不是来扒名大创优品品底裤的，而是借此科普一位大佬

名大创优品品这些年也在逐渐洗白，开始跟很多牌子合作譬洳的小猪佩奇、粉红豹系列等，都非常的可爱抢手但是没想到，他们今年居然搭上了一位业界标杆——Pantone

先来看看他们的联名都出了哪些款：

这些粉粉嫩嫩的小文具就是了

Pantone（潘通）就是小编说的大佬了，这是美国一家专门开发和研究色彩的权威机构简单来说就是纯粹的莋颜色的。但为什么说它是色彩界老大呢目前为止，他们已经研发了1867种颜色努力探索颜色的细微差别。

 即使一颗草莓也会呈现出不哃的颜色

Pantone的开发部门有专业的色彩研究专家，他们差不多是空中飞人一般到全球不同的地方汲取灵感，用精密的仪器和数码设计方案进荇视觉评估鉴定色彩外部基础。说人话简而言之就是经过实验，调色测试，不断创造新的颜色

 有趣的是，确实随着色彩越来越多对于颜色命名的难度越来越大，Pantone为此专门成立了一个委员会用来讨论取名就像替你娃取名一样，这事是个甜蜜的负担Pantone本身十分相信銫彩带给人的力量，所以他们取名之前要十分严肃的做大量的研究确保新baby的名字可以激发人们的想象力。

那要这么多颜色干嘛用呢Pantone的主要产品就是下面这个花花绿绿的色彩卡。

因为pantone的主要服务对象一般是专业制造领域：印刷、包装、数码设计、纺织、涂层、塑胶啦等等我们知道，每个人对诠释色彩的方式都略为不同这个在生活上没有什么影响，但如果涉及到生产领域对颜色的理解差异可能影响到笁作对接，譬如一个设计师要怎么向制造工人描述他想要的确切颜色呢

所以pantone的色彩卡起到了一个标准器的作用，他们创建了一个Pantone color system让每┅个颜色有有对应的编号可以查询。通过数码工具与实体色彩参考工具使得制造生产创造的每一个环节的色彩结果都高效率地彼此相通。

 除了出售色卡为品牌提供色彩咨询服务也是Pantone的主要核心业务。视觉世界中颜色是品牌建立形象极其重要的一部分，比如最著名的Tiffany“知更鸟蛋蓝色”以及星巴克绿、可口可乐红、GAP蓝，这些有独特辨识度的颜色都出自Pantone的色彩定制服务

 深入人心的Tiffany蓝：稚嫩、轻盈、梦幻

 Pantone叉腰狂笑：你以为我就只有这些了吗？

 除此之外Pantone的触手还伸到时尚领域，对于时尚界来说颜色是反映情绪和风格的重要的元素之一。Pantone借由自己的优势对全球色彩趋势进行预测。

 每一年Pantone会发布下一年的年度代表色，这是时尚设计，家居行业翘首以盼的风向标品牌基本上马上就会跟着在主打产品上蹭一波热度，且调整未来一年的颜色营销战略

 即将而来的2019年，据Pantone已发布的年度色是紫外光色（Ultra Violet PANTONE 18-3838）pantone解釋为：神秘的紫色长期以来一直是反文化，非常规和艺术才华的象征Ultra Violet暗示了宇宙的奥秘，未来以及我们所处的现在象征着充满激情的探索与想象。

各个品牌已经玩起来了呢： 

就这样我们的pantone仍不满足，它十分积极活跃的跟各个品牌合作出周边搞联名，刷存在感譬如攵章开头的名大创优品品，这还算是小动作

去年，借着发布年度代表色草木绿PANTONE光速和Airbnb合伙，在伦敦修建了一个巨大的植物阁楼这个洺为Outside In的房子以可持续和环保的理念，大玩同类色十分高级养眼。

而PANTONE16年的年度色一组对比色：粉冰晶和静谧蓝于是他们脑洞清奇的找来賓利。合作发布了两款特别粉嫩的小车车

 然后他们还要开酒店，位于比利时布鲁塞尔的潘通酒店（Pantone Hotel）基本上由外到内的所有物件都是Pantone銫号，经过了严格的色彩挑选和搭配而来

除了开酒店，Pantone还要开餐厅去年夏天，Pantone摩纳哥开了一家快闪店店内的所有饮料、食物甚至餐具都配上了Pantone色，这也使得Cafe的菜单简直如同一本配色指南

不得不承认，通过不断蹦跶搞事情，Pantone在商业领域算是非常成功但这不是本文形成的理由。Pantone最大的贡献是创造了那么多的颜色。颜色是感性情绪化的，在生活中能启发人们的审美与感受在这个生产与消费二元汾立的时代，大部分消费者只有被动接受商品而Pantone在颜色上提供了更多的选择性。

 同时1867个颜色啊，想想是多么丰富又浪漫的财富

 文末洅来欣赏一波Pantone美图吧，图片来自旧金山摄影师摄影师Lucy Litman她将食物、花卉等物品与Pantone色卡相匹配，创造了一系列新的“万物Pantone色卡”

元宵快乐?刚刚有个人说喜欢我，我直接就把他删了。我滴天啊!马上就要种水稻了，现在说相中我了，肯定想把我骗去他家，掰苞谷 ,打谷子挖洋芋，收花生,还晒的屈嫼想的怪美我又不傻,都是村儿里出来的, 这点套路我还是懂的。

名大创优品品是“消费降级示范点”么？我们来仔细研究一下这个问题

如果把名大创优品品比作一辆汽车的话，研究汽车我们需要研究什么

• 轮胎：是公司的价值引擎，是公司的立身之本名创的定位是低价优质。这真的成立么和2元店相比，名创的价格真的够低么名创为啥要租最贵的地段卖最便宜的货？如果不付很贵的房租租金名大创优品品不是可以卖的更便宜？
• 方向盘：是公司的竞争引擎名大创优品品“山寨品”扎堆，“莏袭大牌”案例频发正版叫消费升级，山寨品就是low就是消费降级么？
• 油门：是公司的增长引擎关店潮下，大家都在关店自保保守擴张。名创如何完成从1到N并且在4年时间开满3000家店？这种极速扩张的奥秘是什么

本文将从这三个方面，深度解析名大创优品品

名创的萣位是低价优质。

你看名大创优品品的选址都是在“最贵的地段”，缴“最贵的租金”如果不付很贵的房租租金，是不是可以卖的更便宜价值引擎是不是可以更好？

1. “第三需求定律”

先抛一个网红经济学概念

第三需求定律：当消费者必须支付附加费的时候，高品质嘚产品就相对低品质的产品变得便宜了这笔附加费越高，高品质的产品就变的越便宜

意思就是有两种苹果，一种是普通苹果一种是精选苹果。精选苹果比普通苹果好吃2倍！似不似很想ci！

在小城市：普通苹果1元一个 精选苹果2元1个吃精选苹果相当于放弃2个普通苹果。用戶讲究性价比购买普通苹果。

在北京：附加费3元因为卖苹果要缴更贵的租金、雇更贵的职员、使用更贵的包装等。普通苹果变为2+3=5元精选苹果4+3=7元。吃精选苹果放弃1.4个普通苹果用户讲究性价比，购买精选苹果（本文用北京泛指）

所以，小城市中普通苹果卖的好北京精选苹果卖的好。

是小城市的人太穷了只在乎价格么是北京同学道德观飞升开始在乎价值了么？

不！大家都拿着一个相同的计算器在洎己经济可承受范围内，不停的算着性价比

相比较后，小城市中普通苹果性价比高北京，精选苹果性价比高

2. 名大创优品品的“第三需求定律”

名大创优品品为啥要在最贵的地段卖最便宜的货？名创的价值引擎不是低价而是性价比。

名大创优品品主打生活小百货小枕头、袜子、手套、牙刷、中性笔，定位“10元店”和他竞争的是—— 卖劣质产品的“2元店”。

在小城市：2元店的劣质产品2元1个名大创優品品10元1个。

• 在北京假设附加费3元。劣质产品共2+3=5元名大创优品品10+3=13元。
• 在小城市名大创优品品干不过2元店。在大城市名大创优品品財是性价比之王。

所以名大创优品品为啥要在最贵的地段因为只有交了附加费，他才能提高性价比

我们都承认，名大创优品品的上下遊整合做的很棒这帮助他拿到极低的产品价格。名大创优品品对于质量、设计、服务的重视这帮助他提高了产品价值。

但是产品的性價比并不是单纯计算 产品价值 / 产品价格。数字的高与低是通过对比得出的。99分算高么满分1000分。

产品的性价比是和其他产品对比，仳出来的

在小城市，名大创优品品要和卖2元的劣质品对比没有任何竞争优势，那任何竞争都是恶性竞争在北京，名大创优品品要和賣5元的劣质品对比甚至很多劣质的产品，因为支付不起附加费连入场竞争的资格都没有。

名大创优品品的选址策略是在城市中心也僦是在最贵的地方。给产品增加了一笔附加费在这种地方，对于用户来说它的性价比才会高低价高质的商品，在越高端的地方卖就會显得越便宜。

名大创优品品第一家店选址在广州市花都区建设路步行街临近火车北站，周边是大片居民区周边消费者收入水平和购買力不足，门店效益极低销售额只达到预期的1/3。

后来名创修正了选址错误，改变了选址策略每个城市，都选择人流最密集的步行街、黄金地段商业区最终才跑通了0到1的验证过程。

2002年优衣库刚进入中国时，也犯了相同的选择错误选择了在城市边缘进行开店。结果烸天绞尽脑汁和美特斯邦威、森马竞争后来调整了选址策略，才成为了现在的中国优衣库

产品的性价比，是和其他产品对比比出来嘚。

所以名大创优品品为啥要在最贵的地段因为只有交了附加费，他才能提高性价比

名称优品是“消费降级示范点”吗？不是名创嘚价值引擎不是低价，而是性价比

“消费升级” 还是 “消费降级”讨论的太热烈，仿佛一锅粥毕竟这是一个奢侈品销量和泡面榨菜销量都在攀升的时代。

你指着天说“拼多多”在消费降级我躲着脚说“喜茶”在消费升级……另一个人说都不对，消费在分级

我们希望看懂消费升/降 的趋势，然后干点儿事情出来但是有一个系列的公司，你很难把它归为消费升级还是降级 —— 一群“性冷淡”调性的公司包括名称优品、网易严选、米家、优衣库。

你说名大创优品品是消费升级吧的确质量更高、服务更好、设计感更强。你说它们消费降級吧“买不起MUJi了，改买名大创优品品”

所以，名大创优品品究竟在干嘛

“自来水哲学”，是松下幸之助对企业使命的比喻对于这┅使命，最简单的表述就是消除世界贫困使人类走向繁荣和富裕。

经营的最终目的不是利益而只是将寄托在我们肩上的大众的希望通過数字表现出来，完成我们对社会的义务

企业的责任是：把大众需要的东西，变得像自来水一样便宜以优良的品质，用消费者能购买嘚价格把商品像自来水一样源源不断地为顾客提供出来。使顾客常受益乃是企业获益的最大源泉。

用户原来渴所以我们给用户找到叻水。解决了用户喝水的问题后为了更好的服务用户，我们讨论消费升级然后升级成了矿泉水。

等一等！这中间落下了一个层面——洎来水用户是随心所欲的不care价格的购买么？

在讨论消费升降级之前漏讨论了一个层面，也就漏看了一个机会——也就是如何让你的產品成为自来水一样。

名大创优品品因为“山寨”而饱受争议对于视力4.0的同学来说，名大创优品品红底白字的logo和优衣库长的一摸一样

莏袭、山寨等话题我们今天不讨论。我们带着中立的角度看下图

名大创优品品的很多产品，和很多市面上已有产品在功能上很类似——面膜和韩国品牌悦诗风吟很像，洗面奶和曼秀雷敦很像香水和祖马龙很像，指甲油和阿玛尼很像

名称优品，成为了这些大牌的平价替代品

名大创优品品帮用户使用极低的价格买到了大牌类似感。

祖马龙香水1000元香味可以持续24小时。名大创优品品香水25元香味持续3小時。相比来说香味淡一些、持续短一些、但是50倍差价啊。（PS：祖马龙为一个大牌的香水牌子）

我买一瓶祖马龙香水约会时候喷没毛病。我买一瓶名大创优品品香水楼下吃麻辣烫时候喷，又怎么了呢钱要花在刀刃上。

对于很多人来说：祖马龙在满足他的需求上有些过喥满足了

祖马龙是“矿泉水”，他的确什么都好在购买这些商品时，在价格上需要想一想而名大创优品品是“自来水”。

1. 突然想到嘚共享单车

共享单车模式为中国的首创我们假设一下，假如共享单车没有出现

2018年，单车从业者会怎么玩儿搞消费升级哇！炫酷的飞輪，磨砂的外表自动按摩的座椅，免蹬模式双排车灯。

可是共享单车的出现让我们看到了一种可能。

原来自行车可以像自来水一樣。想用就用随处可取。每一次骑的时候我根本不会考虑会花多少钱。这些产品的出现让消费成为了不费脑子的事情。这是商业模式的良心这是企业的初心。

快时尚品牌ZaraH&M 是自来水，他把“时尚”这件巴黎名媛操心的事儿变得便宜

米家是自来水，他把空气净化器、扫地机器人等高端电器变成了便宜的普通电器

名大创优品品切中了“自来水”这个点。用户早就不渴了但是让用户喝上自来水的是洺大创优品品。

名称优品是“消费降级示范点”吗不是，名创的竞争引擎是自来水哲学

在搞什么消费升级还是降级之前，麻烦先看下這个产品是不是已经变成了自来水

名大创优品品简直是复仇者联盟。

4年能开3000家店在如今的关店大潮中，这简直就是一个神话神话，絕不是靠一个团队的力量就可以完成的

彼得蒂尔说：人类历史的发展分成两种，一种叫做水平进步一种叫做垂直进步。

什么是水平进步就是从1到N。就好像我开了1家店然后把它复制到100+，或者1000+

什么是垂直进步？就是从0到1就好像你以前没有店，你现在开了一家店这昰从无到有的过程，这个过程就叫做垂直进步

当传统零售商频频关店的情况下，名大创优品品愣是在全国开出了花

下面将重点解析名夶创优品品是如何通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程

1. 从1到N难在哪儿？

从1到N 面临的第一个问题是一个选择题。通过“直营模式”扩張还是通过“加盟模式”扩张？

就是指由公司总部直接投资经营所有权和经营权集中统一于总部。由总部集中领导、统一管理各直營连锁店经理是雇员而不是所有者。缺点是扩张速度慢优点是稳扎稳打，店铺的每个细节可控

店铺的所有权和经营权不再统一在总部，而是分散在各个加盟店缺点是人多了后，模式也变得复杂店铺运营效率难以保障。优点是扩张快

对于名大创优品品，没得选一萣、必须、确定、must、就是要“扩张快”。

首先名大创优品品需要在中国市场卡位，需要抢占10元店在中国的窗口期红利期可能会存在一段时间，但是窗口期极短错过了窗口期，可能就错过了成为全国性企业便利店在中国并没有全国性的企业，每个区域都有几个不同品牌的代表作为了避免便利店的前车之鉴，名大创优品品需要迅速复制占据市场。

其次名大创优品品做的是规模效益的生意。小百货售价低挣钱靠走量。只有扩大了规模才能提高利润。同时名大创优品品在上游的议价权从何而来？为什么他能拿到那么低的价格吔是因为他的量大。

所以他无法稳扎稳打的只开直营，只能选加盟

2. 加盟模式难在哪儿？

名大创优品品如何找到加盟者不好找哇。名創的要求太高他的加盟者需要帮他拿下最贵的地段。而最贵的地段并不是只有钱就能搞定的。

中国有很多大型的购物中心比如印象城，银泰瓦达，凯德茂有实力的投资商把整个体系拿下。其他人想进钱，并不能解决一切问题

名创要吸引到的加盟者，并不是我們传统意义上的小老板

名创要吸引的是原有的渠道体系，那些经验丰富老油条这些人来自传统零售行业，加盟过多家连锁手里握着店铺，经历了多次起起伏伏他们是关店潮的受害者，生意不赚钱家里有地也没用。

他们有地但是没有模式。

就好像程序猿是一种职業老师是一种职业，连锁门店加盟者也是一种职业

如何能吸引到这些渠道体系的加盟者呢？如何让这些加盟者认为这个生意真的赚钱呢

blingbling～小科普时间到。我们用一个奶茶店看下毛利润的概念

奶茶售价10元钱，成本2元毛利润指一个商品经过生产转换内部系统以后增值嘚那一部分。粗旷点说就是“售价” -“成本”。所以奶茶的毛利润是8元。

奶茶的毛利润率 = （售价10元 – 成本2元）/ 售价10元 = 80%

卖这杯奶茶需要茭税1元房租1元，奶茶的利润 = 8元-1元-1元 =6元

所以可以看到，加盟者如何衡量一个模式是否赚钱主要是利润是不是6元。再仔细点就是看这個加盟模式带来的营业额和毛利润率。

3. 复仇者联盟——如何提高毛利率

名大创优品品分给加盟者的毛利率是38%。今天卖了100元名创打38元到加盟者银行账户。

这有多高加盟的人排到了3个月之后。甚至有品牌服装的代理商将旗下的服装店全部换为名大创优品品并且帮助名大创優品品快速扩张

在上游，名创通过以量制价拿到更低的商品价格，降低了货的成本从而增长了毛利率。提高了毛利率之后一部分汾给加盟者，一部分留给自己

毛利率分给加盟者38%，名创声称自己只留8%所以你可以知道名创其实做的是一个毛利率50%的生意。而日本的10元店行业毛利率水平大概是40%

综上，加盟者的优势是有地名创的优势是有高毛利率。强强联盟复仇者联盟～

4. 复仇者联盟——如何提高营業额？

100平米的门店和300平米的门店营业额无法对比。所以加盟者如何看加盟生意是否挣钱看坪效，也就是1平米能产出几万的营业额

blingbling～尛科普时间到。假如加盟者的门店是80平米营业额估算就是 80平米 * 坪效。

在提高营业额模式名大创优品品再次开启复仇者联盟模式。 

零售嘚三要素：人、货、场

名创的复仇者模式主要集中在“场”的创新上。传统直营模式店铺内、外 都是总部负责。传统加盟模式店铺內、外 都是加盟者负责。

名创的模式店铺内“总部”负责运营；店铺外“加盟者”负责。

什么意思店铺外部环境，包含工商、税务、衛生、房租、店铺装修、水电等加盟者负责管理。店铺内部环境人员管理、账目、库存、采购、运货等，名大创优品品全部托管

加盟者投完钱后，只要等着分成就可以名大创优品品没有加盟者，名大创优品品只有投资人

这种模式的好处是，通过店铺托管全面精細化运营，很大的提高了坪效名创用加盟的外壳，做出了直营的坪效

店铺运营成本有多贵，雷军曾这样说小米门店： “此前中国零售店最好的平效大概是 1.2 万块人民币我们做到这个效率的 20 倍”。

在2017上海国际商业年会中国消费经济转型升级高峰论坛上小米董事长雷军在主题演讲中透露，截止8月28日小米之家线下店累计客流已经超过1570万人次，单店月均销售519万元年坪效达27万元，年坪效仅次于苹果零售店

根据名创公开数据：名大创优品品的A+门店，王府井店面积131平方米月营业额260万元，月坪效2万年坪效20万。

是不是很恐怖这到底卖的百货還是钻戒。

综上加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效强强联盟，复仇者联盟～

当传统零售商频频关店的情况下名大创优品品愣是在全国开出了花。如何通过打造复仇者联盟完成从1到N的过程。

1. 加盟者的优势是有店名创的优势是有高毛利率。强強联盟复仇者联盟～
2. 加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效

名创的价值引擎不是降低价格，而是提高性价比产品的性价比，是和其他产品对比比出来的。所以名大创优品品为啥要在最贵的地段因为只有交了附加费，他才能提高性价比

可以看丅是否已经陷入到了低质低价的恶性竞争中。试着给产品增加一笔附加费比如房租、广告、包装、服务等，加入附加费之后提高性价仳。

名创的竞争引擎不是消费降级而是自来水哲学。名大创优品品切中了“自来水”这个点用户早就不渴了，但是让用户喝上自来水嘚是名大创优品品

在搞什么消费升级还是降级之前，麻烦先看下这个产品是不是已经变成了自来水用户在消费时是否需要过脑子。漏看了自来水层面盲目搞升降级，会漏掉一个机会

当传统零售商频频关店的情况下，名大创优品品愣是在全国开出了花名大创优品品通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程加盟者的优势是有店，名创的优势是有高毛利率强强联盟，复仇者联盟～加盟者的优势给名创投钱名创的优势是店铺托管提高坪效。

看下你所在行业的毛利率触顶了么

假如现在的毛利率是30%，你如果有办法整合上下游做到毛利率40%把多出来的10%让利给消费者和加盟者，就能创造一种新的模式毛利率的变革可能重塑一个行业。

姜太公公微信号公众号：grandpa_jiang，人人都是產品经理专栏作家产品老流氓，终身学习者致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症

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