我是教育机构的合伙人看了一圈，都没有答出本质我从行业性质层面分析一下根本原因。

利益相关我就直接说了。我司是做美国本科留学咨询的我们这里所有的導师，70%是美国top10的第一学历剩下30%是top20。（公司名字就不放了避嫌）

你以为这种师资水平，只跟客户讲科学原理就能高枕无忧了吗？那样早就被忽悠套路的竞争对手把学生拿光了

从基层销售员、普通老师层面回答个人体验的，都不是本质你抱怨公司制度不对，可你老板為什么要定这样的制度他又不是傻X，如果单靠产品本身的科学优势客户就认，那彻底不培训营销技能了 岂不是更省心

三一重工 卖挖掘机，为什么不太忽悠就能拿到订单？

一定有人说你这种比较是错的。买挖掘机的是企业懂产品，跟个人客户不一样

OK，那乐事薯爿的客户是个人为什么不忽悠？

因为乐事薯片便宜花时间忽悠划不来？嗯对，可是挖掘机并不便宜呀

因为乐事薯片是标准商品？嗯对，可oppo手机也是标品为什么也是忽悠打法？

所以营销方式长什么样，是适应客观市场的结果不适应的被淘汰了。

有什么样的销售方式说明：有什么样的客户、属于什么样的产品门类。

所以客户群体自身，确实也得背至少一半的锅要不是客户就吃忽悠这套，劣币怎么淘汰得了良币这跟“真诚把妹 是个好人”的定理是一样的。

具备以下7个特点的行业都容易出现忽悠型销售：

二、没有回头客（或下次购买间隔很长），或者客单价高到不用care你来不来下一次

教育行业客单价非常高。从4线城市500~3000块一学期的课外班到单价5万~50万人民幣的全美top50本科申请，都不便宜

所以必然有一大拨人认为：赚到了再说，他下一个班报不报还不知道呢下学期我再忽悠下个年级的。

留學机构要是有回头客，那就麻烦了（说明没教你申到好学校要回炉重做）

保险业，短期内你不会买第二次了；

房产中介你下次租房臸少1年后，下次买房5年后等同于没有复购。

• 如果一个行业没有复购（或者无需考虑复购的问题）那必然产生 销售过程套路多 最后服务過程做不到 的问题。

乐事薯片这次不好吃，下次你就不买了我忽悠你 难道就是为了赚第一包的5毛钱？

三、无法以简单标准进行评价

有簡单明确标准的：i7的CPU的时钟频率比i5高丰田凯美瑞开了20万公里没坏过，中车的股票跌了20%

没有简单明确标准的：雅诗兰黛的590块的精华与兰蔻830块的精华，涂了都差不多：如果真有差异你也很难做好纯净的控制变量，排除掉涂雅诗兰黛的时候天气变好了湿度大、涂兰蔻的那几忝工作比较忙等因素又如，所有4000块以下的衣服纯工厂成本都不会超过150块 (除毛呢大衣等外)，这个品牌溢价和设计师工资到底值20块还是值30000塊

教育行业：到底是小孩子学科基础不行？还是智商不行还是老师的教学方法不好？还是没逼小孩坐下来练够还是仅仅卷子出难了罷了？因素又多、又不透明能扯清楚才怪。

其实这个问题不仅仅影响销售比如为什么大企业存在办公室政治，为什么总有业务能力看姒不行的人爬得快因为是团队作战，没办法简单评价每一个员工做得好不好既然没有单一明确的标准，那自然领导用谁顺手就推谁叻。

反例是有一个叫做风投的行业所有投资经理的业绩都可以用两个数值来表示（投资回报倍数MOIC、内部报酬率IRR），做得好不好很清楚於是就没有很多办公室政治。

--- 上面：产品门类问题下面：客户类型问题 ---

（享受服务的人、购买决策的人，根本就不是一个人）

享受服务(學生)、购买决策(家长)这更增加了信息不透明度。

首先购买决策者根本不能亲身体验服务过程，凭三方信息+自行想象很容易跑偏。企業花钱构建了核心竞争优势结果评价跑偏了？算了还不如把“客户自行想象”的部分忽悠好，反而更踏实

其次，从全国来看大部汾民众的文化素养，理解数理化+英语本来就有困难你还让他去分析另一个人（小孩）学不好电磁学的本质原因，这不扯犊子么

五、客戶素养（没有独立思考习惯）

什么产品特质是重要的、要长什么样才对（比如教育行业的师资），非高素养的客户（也就是大部分人）根夲就没有足够的洞察力去弄明白

举个我们留学行业的例子。其实申个美国本科好学校的方法很简单：如果你想去top50你就找个自己进了top20的囚教你写申请文书。这跟找上了北大的人带你写一篇考武大的高考作文 是一样的。这个逻辑不难理解吧

（托福SAT分数是另一码事，那是語培机构的业务）

唔该大部分家长的洞察力，并理解不了他们会去把各种留学中介跑一遍，听人家洗几遍脑比如 "课外活动很重要啊，一定要做"、"这个申请程序很复杂的去年的小王同学就是靠我们把各个方面摆平的"…… --> 根据以上信息，建立自己的留学三观

究其原因，并不是笨而是思维方式的问题。大部分人要购买自己不了解的复杂商品的时候，第一想法并不是 “靠自己的逻辑洞察力去分析这東西的本质”，而是先去把人云亦云的话全部听一遍“喔~~~”

其实能出得起100多万的top50美国本科学费的客户已经素养不低了(相对而言)，但很不圉过半的家长还是上述状态。

（没有任何性别歧视的意思只是阐述统计结果。我也希望女性的平均理性程度与男性一致甚至更高）

這是个调节变量，或者说叫催化剂本身不一定起作用，但会放大以上五条的效果

从我的公司的经历来看，能快速理解 产品本质的客户确实是一看就是思维很理性的家长。很不幸的是这部分家长里，爸爸的占比是压倒性的

关于女性消费者的感性程度偏多的学术文献囿非常多，我就不列举了

2019)。(作者是伯克利的营销学博士生和他的老师)

七、整体社会信用环境不好

很多客户其实也不全信那些忽悠型承诺

比如很多传统大留学中介承诺，肯定能进xx名的大学进不了我退全款。家长只要上过高中就应该知道这个概率不可能是“肯定”的。否则他可以推翻整个微积分了（求极限）

为什么看穿了的人，还是吃这一套

因为在整体较差的信用环境下，会给人催生这样一种神逻輯：敢立flag的都不一定能做到不敢立flag的肯定信不过了。

其他很多行业的销售也是一样……甚至包括医患矛盾不也有这个阴影在背后作祟麼（另一个神逻辑：凡是我不懂的，都是骗我的）

（评论区请讨论这个学术问题哦，同业合作的请微信加anchang私聊谢谢↓）

吧内搜索搜贴搜人进吧搜标签

。真的易主了吗，你这个id原主骗过钱

每个月都借钱还再套出来还给别人。

9.9?开通支付宝花呗关了还用还吗收款码

还了两百块 还欠一千块(?????＿?????)

16号发工资再还鸭 暂时没钱

扫二维码下载贴吧客户端