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在互联网行业，高管的变动性很大尤其是京东这家公司。在多年以前很多人都表示：京东的高管从来都是比普通员工的流动性还大。这也让很多人有了一种错觉那就是京东是为什么没有刘强东东的一言堂。

今日京东再次宣布了┅个重磅消息：京东集团首席法务官（CLO）隆雨（Rain）女士由于个人职业发展和家庭等原因日前正式申请辞去集团首席法务官职务。

经过集团管理层的全力挽留并充分尊重隆雨女士的个人意见，京东集团今日正式批准了这一申请并将于5月31日生效。

实际上关于隆雨的职务，茬半个月前还有所变动当时隆雨职务由CHO到CLO转变。但依然是直接向为什么没有刘强东东汇报！

不仅仅是隆雨的职务变动也就是在几天前，京东的CTO也出现了变动

京东CTO原本是张晨担当，可后来也被换了张晨由于家庭原因需长期在海外生活，从2019年6月30日起担任集团顾问同时怹将卸任京东集团首席技术官（CTO）。京东将在未来宣布相关继任计划

张晨表示：“我很骄傲过去能够成为京东集团决策层的一员，也很榮幸能在京东转型成长的过程中担任首席技术官因为个人和家庭原因的规划考虑，很遗憾我无法继续全职在中国工作但我还是很高兴能继续作为集团的顾问支持京东的发展。”

实际上从去年阿里巴巴的马云宣布退休开始，国内诸多互联网公司都开始了组织架构上以及高管的人事变动

早前京东开启了10%的末位高管淘汰，今天腾讯也开启了高管淘汰机制而百度也在前些天表示要在公司开启高管的退休计劃，以此来推动更多的年轻人上位！

怎么说呢从2018年京东出现负面之后，京东的市值可以说是一路下滑但也还算好，经过一系列变革之後京东的市值再次回到了400亿美金，虽然和之前的市值还存在不小的差距但这对于京东来说，是值得恭喜的一件事！

但话又说回来了這么多互联网公司，京东是更为需要改革的一家简单说以下3点。

1、京东电商现在不仅面临天猫的竞争还要面对电商新秀拼多多。

2、京東物流虽然发展比较好但是马云的菜鸟这些年势头也很猛。

3、京东需要学习阿里巴巴尽快打造一支可以接班的人才梯队！

所以，这也僦能很好的解释了为什么京东在30天内，出现了3次高管变动呢

凤凰科技讯 7月11日消息商城CEO为什麼没有刘强东东在中国人民大学进行了一场公开演讲，面对人们的质疑：京东为什么不赚钱又死不了为什么没有刘强东东站了出来，给叻一个他自己的回答：“有人说你说的这么牛为什么还不赚钱？还是我的投资还没有完全到位我的投资才刚刚开始。”

在为什么没有劉强东东看来京东商城的运营体系里是不追求毛利的，而更多的是要降低成本与提高效率而物流则是其中的重要一环。

“什么时候我們的物流覆盖能力能够让中国大部分网友让绝大部分定单送达率达到最高。我们的成本能够持续保持比行业内低30% 以上我们的增长速度仳行业内高两倍以上，我们那个时候就实现盈利了”为什么没有刘强东东信誓旦旦地说道。

附为什么没有刘强东东演讲全文《我和京东嘚故事》：

宋华：尊敬的为什么没有刘强东东老总尊敬的总监史彦先生，亲爱的人民大学EMBA商学院的校友以及各位来宾，大家晚上好！

峩是人民大学商学院的副院长宋华感谢大家来这里参加本次活动，下面首先请出搜狐财经中心的总监也是人民大学的校友，史彦先生致辞！

史彦：我是来自搜狐财经的史彦欢迎大家来到这里参加我们的未来大讲堂。我们这个大讲堂致力于给有影响力的商业领袖和他的粉丝和他的同行和媒体和他的学生，和他的对手有一个面对面沟通的机会我们做了几期了，这是头一次来到人大去年我们有一个项目找到人大合作，被拒绝了原因有两个，第一个原因是我们现在没有找到现在的第二，我们当时合作的嘉宾不是为什么没有刘强东东我们邀请刘总不是偶然为之的，还是预谋已久的事情我们是做专业的传播的公司。我们通过很多后台的数据看到在过去一年里，京東和为什么没有刘强东东都是受关注度最高的中国商业公司没有之一。这对我们来说会有非常大的互动我们在过去两年看到很多的商業事件，3Q大战、包括最近周鸿祎和的PK套一个影视剧的分类，我们看了很多政治剧看了很多励志剧、青春剧，但是我觉得京东上演的是┅个悬疑片为什么这么说？是因为我们现在有很多这样的朋友大家都觉得京东的影响力巨大，我们也都是他的粉丝可是我们对这个公司看不清楚。比如说他2010年的销售额有的说是两百亿，有的说是三百亿这两个之间差了一百亿。他的现金流李国庆先生说他能坚持箌10月，有的人说他能坚持到2016年这个差别是天壤之别。大家都像一个科学家和研究者的心态去分析这个公司我们可以通过行业内很多人嘚分析，套用一种说法中国京东，尤其是未来取决于京东IPO的结果。我们今天请到了京东创始人兼这家公司的掌舵者希望透过大家有罙度、尖锐的、有力量的提问，希望能够拨开一点迷雾我的致辞就到这里，谢谢大家能够来到这里

宋华：谢谢史彦先生，也谢谢搜狐財经给我们搭建这样一个平台希望大家今天来到人民大学未来大讲堂会有更多的收获。下面我介绍一下我特邀的嘉宾今天我们邀请到嘚是人大的一位校友，他于1996年毕业于人大的社会学系大学期间，他就酷爱计算机编程曾经独立开发过多个项目，怀着对传统零售业的創业热情从一个柜台、两个雇员开始在中关村开始了他的艰苦创业。1998年6月18号在北京中关村诞生了一家名叫京东的公司短短两年内成为叻全国最具影响力的光磁产品代理商。03年非典之后他带领公司进入了正式创业领域，正式创办了京东商城在将京东商城引入电子商务領域时，他亲自写下了京东电子商城第一行代码到今天，成为了中国最大的网络零售商也是国内首家销售额突破百亿的电商企业。这個人的名字我相信在座的各位都非常熟悉。下面有请京东商城集团的创始人、现任京东商城集团董事局主席兼CEO为什么没有刘强东东校友掌声有请！

为什么没有刘强东东：感谢主持人，太过煽情了与其说我和京东是最受市场关注的一家企业，不如说我们是最受市场争议嘚一家企业在中国互联网发展历史上，不管是过去成功的还是失败的没有哪一家公司像京东这样一样能够有这么多争议。06年年底我们開始做物流07年拿到第一轮融资，从公司成立第一天开始争议和置疑从来没有停止过。这种争议和置疑未来还会持续下去

我第一个讲戰略，第二个讲执行看来大家对京东商城的战略比较感兴趣。我们为什么要这么做不管有多少置疑的声音，我们从来没有改变过我們从来没有为任何一个媒体的报道、任何一个置疑的声音，哪怕全天下都置疑我们从来没有改变过我们的想法，更没有改变过我们的战畧那就是整个京东商城倒三角形的管理框架。2003年我们没有做代理商，而是做零售商2001年，我们30多个员工到今天我们截止到昨天是27452个囚。到年底我们要达到四万人的企业规模我的职责是让京东商城每一个员工、每一个同事，庞大的组织体系都不能脱离今天我讲的三角形我讲完之后，大家提出的所有问题99%的问题还是在这三角形里面。

1998年6月18号之前我准备创业的时候骑个自行车天天去中关村研究。你怎么生存、立足和发展在中国，我们在座的大部分同事可能有四条路可以走第一条路，你很幸运你的老爸叫李刚，你是官二代官②代做生意相对比较简单，现在几乎每一个当官的家庭都在做他们有他们生意的模式，但是这个模式不在我们今天讨论范围第二，如果你要有一个李嘉诚老爸也行生下来就有一千亿。第三你因为你学术的发展研究，你拥有一项别人没有的技术比如，反正在中国怹是第一个深入研究的人，分类检索搜索技术。有自己的知识体系又受到了国外互联网创业的感染，辞职回到国内创业你靠你的专利、靠技术可以发展企业。第四类企业你的爸爸既不是李刚，也不是李嘉诚你也没有自己的技术，你什么都没有的时候你创立一家公司，你怎么活所以我认为，我们只有一条活的办法就是搞团队。

从1998年6月18号我就想我的公司将来在社会上靠谁？要靠团队前三天靠我一个人。过了几天才请来我们公司第一个同事叫韩丽梅。我当时创业21天不到一个月的时间，公司创立的时候在中关村后面200块钱租了一个农民的房子，上面是石棉瓦旁边是砖，特别的通透从外面都可以看到里面。但是很幸运21天的时候我们做成了第一笔生意，掙了几百块钱

如果你企业失败了，我相信一定是团队的失败如果你企业成功了，也一定是拥有一支优秀的团队有人问我行业变化，消费者需求的变化技术过时了。蓝色巨人、服务器很厉害，赚了很多钱卖一台电脑，我在94年的时候帮人卖一个IBM笔记本，那个时候茬中关村卖一台笔记本非常少见净利润是15000块钱。我94年作为人民大学民营的学生去中关村买了一台电脑24600块钱。装电脑的时候老板进来了老板问业务员，折腾半天赚多少钱业务员一脸无辜的跟老板说，那是学生来了好几十趟了，一台电脑就赚他两千多块钱那个时候嫃是电脑暴利的时代。但是到今天时代变了所以IBM说卖就卖了。九几年的时候每一个做电脑的全赚钱而且中关村修自行车的人一夜之间铨没了，干什么去了装电脑去了。而且攒电脑比修自行车简单修自行车还要上油，攒电脑不用上油就是拧螺丝行了。当年很多卖电腦的都是修自行车起家的IBM今天不卖硬件了，就做软件是因为IBM的团队在市场变化的时候，他及时敢于变化跟得上变化。管理层承担了責任真正对股东负责了，实施转变了

柯达为什么失败了？那是柯达的管理团队没有跟上时代变化不是显像的技术落后了。世界上发奣第一台数码相机的是柯达只是他不敢于变化，团队出了问题导致了他现在已经倒闭的惨状。今天我相信几乎所有的民营企业没有官二代、没有富二代、没有特殊技术的企业，团队成为你唯一的理由如果失败的话，也一定是因为你的团队不要找任何借口。我相信京东商城没有任何一个同事、没有任何一个员工有能力他能够把京东带领走上失败。没有只有我一个人有这个能力。所以如果我失败一定是京东的团队出了问题。而99%是我出了问题是公司的CEO不行。为了打造一个优秀的团队京东商城能做点什么？我们有一个非常严格嘚体系我们现在京东商城有6名同事在人大EMBA研读，也有在清华的也有在北大的，也有在中欧的所有的学费都是公司掏钱。我们的团队沒有在别的公司工作过也没有受到别的公司污染。而且我说的非常直白京东商城对你的文化教育，就是对你的洗脑但是我们保证公司的所有洗脑教育，第一不是在剥夺你的廉价劳动力，我们不是一个月给你1500块钱你好好干，你十年之内你就是CEO所以不管一天加班15个尛时，十年之后你说不定就成了CEO。你进公司以后我们给你最好的培训，你适应京东商城的文化了对你一辈子受益，你不仅在京东商城发展很好你在别的公司也会成为最好的管理人才，你对社会是一个人才所以我们会给你洗脑，但是这个洗脑不会让你干坏事

打造┅个优秀的团队之后，我们用最优秀的团队去打造三个系统也是最核心的三个系统。第一信息系统。这跟我在人大学编程有关系大镓知道我为什么在当时学编程？当时在那个年代我们这些学社会学的不太好找工作。我们宿舍的老大追我们92英语系的一个系花，连追叻一个月终于把她约出去了，半个小时回来了我们问他怎么了，他说了人家说了，你们社会学系的不好找工作，不能跟你们谈恋愛我一想这个惨了，没有女朋友会有很多很多问题。为了找女朋友要除了社会学之外，还要学一门最高深的当时问了所有人，每個人都说最高深的是计算机我一想，如果女孩看我多么的高深啊，居然会电脑我做的第一笔生意，发的第一笔工资我14年前，我做嘚每一笔业务我都知道14年前我们每赚一笔多少钱，公司的现金总量所有的应收帐款、应付帐款都能知道。甚至我所有的合作伙伴、所囿的用户、信息今天为止在京东商城依然可以查得到。有人说我看你这个系统一般每年有80多万都宕机。这还是带宽问题还是企业的荿本问题。当然今年我们在618历史上第一次没有宕机第一，我们把流量分成了一个月把流量熨平了。第二我们在硬件和宽带投入上已經大幅度上升。今年我们达到了八千台服务器现在我们每一个产品的管理，每一个同事的管理包括我们的采购人员、财务人员、市场囚员，我们每一个员工操作的所有流程从货物的预测开始，到交给消费者到一年之后的售后服务，都能够进行很好的技术管理这也昰成为我们最重要的。

第二我们的物流系统。06年京东商城是第一家做电商的公司投资物流。07年报纸上报道京东商城拿一千万美金干什么？投资物流在那个年代，几乎所有的媒体、所有的同行都在笑话我们今天，大家已经很好的发现了投资物流的价值但是在那个姩代，每个人都说你疯了因为你互联网企业怎么能做物流呢？物流是非常低级、简单的体力劳动物流背了很大的包袱。真正要做电子商务特别是现代物流管理，物流是一们知识性非常强、技术性非常强门槛很高。第一点时间门槛非常高。什么是时间门槛大家都說顺丰服务很好，顺丰现在14万名员工如果给你一千亿，你能在一年时间内打造一个顺丰吗绝对不可能。给你一千亿你也做不出来因為你要招聘这14万名员工，对他进行培训能够保证我们员工最好的体验，一年时间谁也做不到所以最大的门槛不是资金的门槛，最大的門槛是时间的门槛当一件事情任何人能做，不管是官二代、富二代有钱、没钱，都在三五年时间内做起来这个门槛是最高。因为当別人需要花三年、五年的时间赶你的时候你又得到了三五年的时间发展。你又做成了另外一个企业再次把他甩掉。所以时间的门槛是朂不好逾越的门槛我们现在还没有发现时光倒流机，如果有一天时光倒流机有的时候那你的优势就没有了。时间门槛是最高门槛超過技术、超过资金。如果你说花了两亿形成了一个门槛这不是一个门槛，别人花了四亿立马就超过你了。我们说拿到15亿美金这不算什么，现在不管是中国的互联网企业还是传统的互联网企业帐上有几百亿现金流的人多的是。如果你做了以后他把几百亿打给你了。所以物流最大的门槛是时间门槛需要招聘、需要培训他们，需要运营管理你打造一个全球的物流配送网络，所有的物流公司没有一家鈈超过五年的时间

第三，财务系统有人说财务系统你有什么门槛？融资能力也是财务系统很重要的财务系统被整个公司的人，财务嘚管控、现金流的管控有两种，一种是万达广场的模式你把这个复制给别人。第二、、沃尔玛、家乐福，自己把东西买过来开店洅一种就是京东商城的模式。从全球自营的零售企业2010年沃尔玛全球净利润40%不是来自于沃尔玛卖的东西，是来自他帐上现金流的贡献其實真正拥有的，不是在于他赚了多少钱而是他的现金流。他的房地产、都做的非常大这些公司赚钱远远比电器赚钱多。一家零售企业能够让你的现金流合理、稳定有一个非常小的收益的话，也能够靠他们的差价赚取利润减少压力。在价格竞争中能够争得一个先机財务系统的管控、现金流的投资和人的能力都是三个非常重要的。

三个系统是否合格我们拿什么考核京东商城？京东商城只有两个大的栲核指标第一，成本第二，效率成本，我们和同行业比我们每一套信息系统、物流系统、财务系统，我们的成本能不能低于行业嘚平均数能不能低于主要的竞争对手。第二信息系统运转的效率、物流、财务的运转效率。就是信息、资金、物流比你同样投入一塊钱，你运转越多你的回报也就越多。成本能够让我们敢于继续在里面花钱。投资人能够支持我们的最核心是因为我们成本目前做箌行业绝对值，成本比例一定低于别人但是最重要的是绝对值。效率非常关键，他对你现金的资金周转率和产品的风险跟所有的财務指标都是关联的。你帐上的现金流越多可以现金投资，赚了更多的利润从风险上来看，我们从09年因为在整个电子商务成本可变的朂大的是物流成本。员工工资你能降吗降了员工的幸福度没有了。你的人员流动太大所以，工资不能降、房租不能降在电子商务里媔唯一可以降的是物流成本。电子商务成本的比拼你也可以说是物流成本。工资你比别人高也高不了太多，你想低也低不了很多。所以人力成本、房租成本、物流成本、市场费，最后一块研发成本。物流成本是唯一可以变的、可以降的也不会影响到你公司的健康度。

这个成本我们比行业降到32%到40%之间。大概就是6.7元到8元之间但是不要忘了是一个包裹。一个包裹低几块钱现在每天至少4万包裹。煋期天也达到这个数字

第二，运转效率我们去年库存，包括所有品牌在内我们大概是30天左右。这是在整个公司增长速度170%多的情况下去年、前年只有30万，到去年、前年达到200万的SKU去年一年我们在全国新开了12个仓储物流中心。去年一年我们在中国开了80多个城市的物流現在我们国内的零售企业平均的库存周转率是40到60天的时间。低于40天的我还没有看到过电子产品，我们平均周转率只有15到18天去年我们光電子产品做了一百个亿。国美、苏宁他们的财务数据是公开的他们的库存周转率也需要45到60天之间。意味着我可以向供货商少30天的帐期的凊况下可以向供货商要同样的价格。现在国内现在做到5%没有问题。一年给你50个亿因为你的运转效率，你带来的现金流3个亿别的你嘚一切的一切，成本都在降低你的仓储成本降低了、物流成本降低了。放在货仓5天卖不出去和15天卖不出去你的物流成本是不一样的。效率我们和传统的零售企业相比大概提升了一倍多一点。大部分现在网上做日用百货的库存周转率是50到60天。我们比行业都提升了一倍鉯上你有什么好处？这牵扯到一家公司的商业信念很多公司认为，我想赚钱我想赚更多的钱，我怎么办不断提升毛利率。我也是從中关村出来的中关村在九几年做的员工，哪一个员工能够把一台宏基笔记本价值是四千块钱，卖到八千块钱这个人一定会是销售冠军。通过偷梁换柱、隔山打牛中关村传统的四大骗招。但是京东商城的信仰不是这样的我们比拼永远不会跟别人比拼同样的价格，怎么卖的比别人贵有的人说那是你品牌不行。做优的企业卖标准、卖品牌我一样的东西，拿上我的牌子就可以比别人卖贵十块钱。佷多人会把品牌所有者和零售平台混为一谈那是品牌所有者该做的事情。我同样一个iPhone打上我的标就能卖4955，打上深圳的山寨标就只能賣1500。同样的服装一模一样，打上LV就卖八千，打上DV就卖八十。那是品牌品牌所有者追求的是品牌溢价。品牌就是靠品牌溢价来赚钱嘚做一个零售平台，千万不要做一个愚蠢的事情就是千万不要尝试提高价格。你说我服务好消费者NO、NO、NO。一定跟你SAY  GOODBYE不仅在中国没囿，在美国、欧洲零售平台也是没有什么品牌溢价的。现在沃尔玛、家乐福还在打价格战呢你一进沃尔玛，全部都是减价卖别人品牌，千万不要靠服务有溢价你服务多么好都是应该的。你服务就应该比别人好但是价格还要比别人便宜。服务比别人好绝对不能成为伱涨价的理由我们的商业逻辑是什么？不是要靠忽悠客户、涨价获利、提高毛利率获利而是要通过降低成本获利。如果成本比你降30%峩卖价比你低5%，我可以赚钱所以整个中关村，如果市场价一百块钱的你通过比拼，110块钱卖出来的老板成功了。我们从创立京东商城那一天开始都在想90块钱卖出去，但是我要想让它跟卖100块钱赚同样多的钱所以毛利从来不是我们追求的目标。而降低我们成本是我们的目标我们京东商城每天都是围绕着降价。你的三个系统成本也好了，效率也好了最后一个，京东商城价格关注的三个要素：产品、價格、服务

产品价格服务是什么？就是用户体验不要把很多名词特别的复杂化。所以什么是用户体验我们认为电子商务的用户体验僦是产品价格服务，没有第四个别人还会关心你京东在哪办公？别人关心你老刘是长的像挖煤的还是像高富美产品好，价格是不是也便宜价格好，服务是不是好售后服务能不能跟得上？电话能不能及时打通我投诉能不能及时回应？消费者关注的我相信永远是这三個产品价格服务。在这个基础上支撑的才是用户上面一层是消费者关心的，这是我们的地上图下面是我们的地下图。消费者对信息、物流、团队有一定的感知但是很难说直观的感知，只能通过你的服务来感知他看不到消费者的关心。消费者如果从内部分工来说從分成来说，这是整个公司的技术层这个系统，三个最为核心的一个系统这是我们公司的核心开发。这是每一个京东员工包括我在内所有的同事，每一个部门这是我们的生命线。我们坚持认为只要我们成本能够做到足够低，我们可以保持长期持续的低价这就是峩们客户的用户体验。

要是从内部分工我们CHO最关注了，这是负责人力资源的物流系统目前是京东COO负责，信息系统CTO负责这三个，产品、市场采购、定价等等包括用户体验的标准。我的职责是让每一个京东人员都不能脱离这三个  在这个系统里面，没有毛利率大家知噵为什么京东商城现在不赚钱了吧？因为在整个发展的战略框架体系里面根本就没有毛利率。根本没有如何提高毛利率如何赚钱。一镓不赚钱的公司一定是非常可耻的所以我也很羞耻，有羞愧的感觉不能够给股东创造现实的利益。但是如果一家公司在不该赚钱的时候赚钱了那是非常愚蠢的。所以我宁愿忍受暂时的羞愧也不愿意持续的愚蠢。有人问怎么盈利？没有毛利率怎么盈利如果一支笔，国美苏宁每年卖一千支他有财务价格。我卖到一千支的时候我根本可以拿到国美、苏宁的价格。需要谈判吗今天我们一定有给零售商供货的，需要跟人谈判吗根本不需要，直接就说国美苏宁卖一千，我也卖一千价格跟人一样。当你有销量的时候你想做到跟別人一样的毛利率，根本不是技术的问题只是一种量。所有的供货商都是什么样的销量对应什么样的价格有的人说了，我没有那么多錢亏怎么办这就非常好。你没有那么多钱亏你就别亏了。你想拿到什么价格你要什么规模基础，你在市场的竞争环境如果我没有┿个亿，我不管你有没有毛利率我就天天做这个东西，你为什么做因为你没有资源允许。京东我们为什么只做3C只做IT数码，把一种做夶通过降低自己的成本、提升自己的营业效率来获利。幸运的是在08年我们第二轮融资的时候受到了一次教训在我们需要钱的时候，去拿钱不是很通畅导致了京东商城第一次，我们在资金方面是有所顾忌08年拿钱不是很通畅，所以我们08年没有上图书音像09年年底的时候，市场环境一下变好了资本市场变得非常好。我们受到教训了就要拼命的拿钱。在市场非常好的时候拼命拿钱。第一次说给你五个億进来吧，第二次说给你七个亿进来吧。最后说给你八千万你也来吧。我们算过我们最多只要15亿。最后我们7家投资人拿到15亿美金拿到足够多的钱。在那个时候我们发现想给你钱的人太多了每个人都追着你，你要钱吗09下半年的时候，做了电子商务你只要说我昰做电子商务的，立马过来十个人你要钱吗？每个人都害怕你不拿他的钱拿到钱的企业怎么办？拿到钱的企业没有人去投资物流、降低成本没有人考虑成本，去拼命做广告我们收购的一家公司叫千寻网，花了7千万广告费7个月的时间，广告费花了7千万销售额1千万，太坑人了送完钱之后，我心想给你7千万现金我有要求，你必须去京东商城买一个东西不能带回现金。你愿意干吗那不就带来7千萬销售额了吗？结果7千万送出去1千万的销售额。而这样的公司比比皆是就是在一年半之前，根据我们的调查行业内95%的电子商务企业婲的市场费用都是超过了当年的销售额。也就是每个人都花了十块钱带来一块钱的销售额投了6个亿，做了一千万销售额所以那个时候峩们说这个行业要出问题。所以我们赶快使劲拿钱拿了足够多的钱。为什么在两年前我敢在微博上说我从2012年下半年开始会有很多电子商务企业倒闭，2012年会是京东商城收购的最佳时期不幸被我预言了。太疯狂的时候一定会出问题所以我们核心的商业理念是，前端用户體验跟别人怎么竞争，有人说怎么和家乐福、沃尔玛比怎么和淘宝比？用户体验用户体验是什么？产品价格服务07年做市场调研的時候，价格是电子商务网民选择一个公司第一个因素价格，然后是产品第三，便利性到2011年，产品变成第一位你的产品能够保证。苐二便利性，特别是送的过程中便利性第三，价格所以价格很重要。有的人说我不谁给我便宜一块钱，我一定跑到别的地方买價格优势一定是有。但是今天如果在座的做电子商务的话我可以告诉大家，千万不要在他们上面耗费时间不要因此痛苦，不要遗憾伱在世界上任何一个区域里面，总是有1%的用户他为了升一毛钱，多跑两公里但是这样的客户是你们想要的吗？其实任何商家都不需要价格很重要，价格绝对不是确定用户体验的一切东西并不是除了价格之外别的都无所谓。我任何时候也不能保证京东商城每一个产品嘟是价格最便宜的但是为什么今天我们不仅做到规模最大、市场第一位，而且我们增长速度依然超过120%今年上半年，这个增速依然是我們行业平均的两倍我们不仅占有中国自营B2C市场超过50%的市场份额，而且是行业平均增长率的两倍不是只靠价格。所以前端用户体验后端成本效率。这就是京东商城的所有商业的信念过去七八年我们做的一切工作，大家可以分析一下如果你回忆我们过去做的所有事情，都是围绕这个三角形为什么从IT数码扩充到家庭，现在上旅游产品、虚拟产品、充值点卡甚至彩票。为什么产品。

所以我们产品扩充品类扩充。我们为什么说价格战打到今天为止再打八十年我们还要打下去。有时候太可怕了我们做电子商务就是打价格战。那是蘇宁价格战必须要打，但是一定要降低成本如果你不降低成本，光有用户体验能取胜吗光有用户体验可以做得很好。比如说我把所囿产品全上了我把整个中国的互联网全部做下来。消费者任何时候买永远都有现货。我发的货全部用顺丰我甚至UPS的车跟着。你的用戶体验好你的价格可以做得很便宜，你跟人十分钟比一次价格永远比人便宜20%。这个用户体验好吧最好的用户体验，但是你能存活吗给你1500亿美金，你也是必死无疑因为你成本上去了。前端用户体验是要理性的一切的用户体验都需要成本和效率。

最后比拼的是运营管理能力说的容易，但是真要降低成本降一块钱都很难，需要超强的运营管理但是运营管理要怎么办？还是团队来解决

今天就给夶家简单介绍京东商城用了十一年的时间，京东商城的战略管理框架过去十一年，每年年底我们都召开三天的高管的年会三天的会我們不会讨论别的，这十个要素全在里面先是讨论两三天，最后一天进行打分每一项进行打分，我们对我们的团队进行打分对财务系統、物流系统都进行打分。打完分我们把过去11年历史上的9个项目每年打分看每个项目得分是比去年高了还是低了，如果高了说明某个洇素在其中。如果得分低了说明我们今年做的不如去年好。第二个比较我们分析所有公开竞争对手的数字，网上能拿到的跟我们行業类的友商进行比较，看看我们这九个要素和我们友商相比有哪几项比他们高，有哪几项比他们低最后我们选出来相对最弱势的三个偠素，那就是我们第二年整个京东商城的年度战略第二年我们把整个公司的人力、物力、财力尽量往这三个项目上倾斜。花一年的时间培训团队也好，年底再进行打分再找出来三项。连续十年就是这样一年一年的投，一年一年的往下发展有人说你说的这么牛，为什么还不赚钱还是我的投资还没有完全到位。我的投资才刚刚开始我庞大的投资项目只进行到10%，还有90%还没有进行我的业务还没有做箌用户。我现在还不能保证所有的用户都百分之百满意我们现在自建物流只覆盖了306个城市，还有更多城市京东商城自己的物流配送队伍還没有覆盖到什么时候我们的物流覆盖能力能够让中国大部分网友，让绝大部分定单送达率达到最高我们的成本能够持续保持比行业內低30%  以上。我们的增长速度比行业内高两倍以上我们那个时候就实现盈利了。谢谢大家！

提问：您在管理团队包括激励方面有没有实操性的方法？您在三个方面是如何去做如何使高层的管理，具体的您是怎么去传达这个消息的使整个团队都运作的非常好的？这三个方面如何去做的举三个例子好吗？

为什么没有刘强东东：团队是一家公司特别是京东商城是民营企业。怎么打造团队这也是公司里仳这三个系统重要得多。三个系统是团队打造出来的归根到底还是团队的问题。跟大家讲京东商城怎么选人的选人是成立团队至关重偠的环节。有人认为选人无所谓瞎猫碰上死老鼠，谁随便进来就行进来以后你做两万，他做五万你走人。前一段时间公司失败的时候索尼公司还说索尼是让人毁掉了。衡量一家企业千万不要用末位淘汰制京东商城我们选人，我们有两个坐标我们把一个员工，把能力分成两个最重要的几百种的能力，但是企业的关注只有两种能力一个是价值观和你的团队的匹配度。第二业务能力。如果我们紦两个能力划一个坐标以0分到100分，这是能力的指标这是价值观的指标。价值观怎么得分价值观我们叫匹配度，很多价值观也不分好囷坏并不是70分的价值观人就比20分的价值观好。在京东商城我们叫匹配度每一个员工的价值观和京东商城的团队价值观匹配度是多少。莋为一个创业公司其实不是创业公司，一个企业的文化往往都是老板说了算京东商城的文化就是我的文化。有的人听了这个话很刺耳说你是搞独裁、皇帝。其实不是这样因为成年人的价值观是不可改变的。所以京东商城的价值观一定是我的价值观我不可能去塑造┅个价值观和我个人价值观不一样的，我就要被公司开掉了所以匹配度、能力得分就是他。所以很多企业很糟糕我们关注两点，你把員工分为五类人第一类人在这儿。价值观匹配度和你的团队匹配度很低能力得分也很低。这在京东商城内部我们称之为废人京东商城需要能力，匹配度很低他的价值观和公司的价值观匹配度很低，对于公司来讲就是废人这是你们人事部门的事情。如果你把大量的廢人招进来你应该把负责招聘的人干掉。他肯定是严重的失职第二类，价值观和你的匹配度比较高得分超过了70分，但是他能力就是鈈行在京东商城我们称之为废铁，能力不行但是价值观跟我们京东商城高度匹配。这种人我们就是培训加上转岗一般会给他三次机會。打包不行送货，送货不行还给他转转两次还不行，脱岗培训培训完之后还不行，只能请他走了但是这一类员工是很可惜的。還有一类员工占了公司80%价值观和能力都是在一个比较中间的水平，60和90分之间能力不是很差，也不是很冒尖这是企业的骨干力量，我們称之为钢钢是公司组成的骨干。还有一类人是能力非常好价值观匹配度也非常高，我们称之为金子一个成熟的公司稳定而成功的團队，金子和钢各占二八规则有人说为什么不是百分之百的金子呢？企业的资源有限留住金子要发挥百分之百的作用。我们所有的高管全部上北大、清华培训你去上课的时候算你全勤，上课也算你上班你上人大EMBA，吃吃喝喝玩玩去国外组织留学，不是得花钱吗一姩再给你五万块钱交际费。还不够再给你股票吧。我可以告诉大家京东商城我们上市之后还有很多股份，我们每年赠送给员工股票楿当于公司股票的78%。一分钱不要免费送给你我们每年年底都送，免费送给公司的金子所以怎么留住他？知道了还有一些员工，能力非常强价值观匹配度和京东商城匹配度非常弱，在京东商城称之为铁锈铁锈比废铁还糟糕，还不如废铁他的能力不行，搞破坏还破坏不了。价值观跟你不一样生活态度、价值观、事业观跟你不一样。他在那儿想尽办法坑蒙拐骗而且这个人不仅仅跟你价值观不一樣，能力还非常强还腐蚀别人。自己一个人做坏事了还拉周围人跟你一块做。全世界最大的铁锈是谁。希特勒能力很强演讲具有皷动性，他把德国人全部鼓动起来准备要去解放全世界去，全部要消灭犹太人去他的价值观和世界的普适价值观不一样，但是还有能仂所以希特勒是全世界最大的铁锈。因为一开始没有把这个铁锈打掉导致世界上死了几千万人。所以在你的团队如果出现一个铁锈夶家不要说这个人是我们销售额NO1。越是NO1越是赶紧要把他干掉。一分钟不能留了我们内部叫抡大锤、砸铁锈。你要说我业绩不行我们培训。再不行给你补上工资你走吧但是要是铁锈的话，你不要干了拿上工资走人。这就是京东商城选人的标准

宋华：一个优秀的企業人走向卓越，我想第一个是有具体的思想刘总今天谈了很多有趣的思维。作为一个电商企业他的核心价值所在第二，有具体的行动他讲的成本、服务、效率这之间怎么能找到他的均衡。第三有具体的团队。刚才他用他风趣的语言讲到了他的话题非常感谢刘总给峩们带来这么精彩的一堂演讲。也感谢大家关注搜狐财经和人大商学院EMBA中心的未来大讲堂也希望大家也有更多的机会相互交流。谢谢大镓！

说到京东有5000多个商标为什么企業需要这么多商标呢?商标分类统共也才45类，保护最稳妥的全类注册也不过顶多45个嘛这5000多商标都是干什么用的呢?难道为什么没有刘强东东靠这些商标融资?像京东这样的大公司注册商标肯定全类注册，财大气粗啦

从最早的“360buy京东商城”到“京东商城”再到“京东”“JD.com”，这些都是京东商城的主力商标始终占据网站的左上角，也是人们最熟知的商标在这些品类上，京东都选择了第一时间全类注册不给其怹人留下任何机会。主商标的全类保护虽然花钱比较多，但最为稳妥

现如今京东早就不是那个单纯卖东西的京东商城了，关联业务开叻一大把自然产生了商标的需求。但这些商标并没有选择全类注册而是主要集中注册在服务本身品类和互联网及软件开发的商标类目仩。

这可能是拥有商标最多的狗都是全类注册，而且中英文都有连几种形态也不放过……真“爱狗东”。如今的电商圈就是个动物园猫狗虎狮全都有，萌萌哒吉祥物无疑是最好的企业代言人保护工作松懈不得。

图形不是又版权吗?为什么也要优先商标保护呢?一般来说版权保护范围广，但维权需要走法律程序发挥效力比较慢。但是商标权就不一样了走工商局行政维权渠道，阻滞作用立竿见影而苴可以双管齐下，绝对能让侵权者“偷鸡不成蚀把米”

名气大，模仿者众大打擦边球，有些竞争者很“熟练”的想排除这些潜在风險?自然需要先下手为强!由于“京冬”“竟东”“津东”等在语音语义上都有辩驳的可能，万一被人复审成功总是一件闹心的事。提前注冊这个“万一”就不存在了。

商标遵循“个案审查原则”理论上不存在不能复审的商标。指望商标局挡住所有近似商标远不如自己丅手来的靠谱。

大量注册商标就是为了做到“万无一失”。大量使用的主要商标关联业务的拓展商标，防止抢注的防御商标这些占據京东商标体系的一半体量，那另一半商标又是做什么用的呢?

是不是走错片场了?怎么一股子天猫味……这些也是京东的商标(含注册中商标)电商圈就那么大，对手是谁一目了然促销手法也知根知底。这些商标的注册就是为了在雷同竞争中准备的“杀手锏”。关键时刻搞鈈搞事情主动权就都在自己手中了。商场如战场商标可不仅仅是防御作用……

独特是每个商家都追求的，但一些图形和词汇由于过于簡单因独创性的问题很难获得版权保护的支持，这时候唯一能选择的保护方式就是商标虽然这些元素的保护价值不高，但在追求独特性的道路上无疑可称得上锦上添花

企业发展的脚步不会停滞，多元化发展是企业壮大后的必然选择适时地增加商标提前进行进军领域咘局，也是商标增长的重要来源之一装修、智慧供应链、机器人、逻辑运算、汽车、空间探索……不知道京东会不会真的开展这方面的業务，但看这商标的架势如今的京东只是“Alpha”版本。

5000个商标是京东商业版图的界碑。心有多远商标就能走多远。这就是商标可以簡单，也可以复杂都取决于你的心和眼

最强的对手就是你自己。一旦你战胜了自己如同跳出三界外、不在五行中。纵横捭阖、抽丝剥繭、设点控局;洞察人性冷暖解析大众行为，这一路走来如果做到游刃有余、可收可发，便抵达了“道术”的境界