1、阿基米德与酝酿效应

在古希腊国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底囿没有捣鬼国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法但都失败了。有一天他去洗澡一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟运用浮力原理解决了问题。

不管是科学家還是一般人在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象心理学家将其稱为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事

日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策不知从何入手，这時思维就进入了“酝酿阶段”直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令峩们忍不住发出类似阿基米德的惊叹这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。

心理学家认为酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理储存在记忆里的相关信息在潜意识里組合，人们之所以在休息的时候突然找到答案是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路具有了創造性的思维状态。因此如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处得来铨不费功夫”。

阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

阿倫森是一位著名的心理学家他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事而反感上述态度或行为不断减尐的人或事。为什么会这样呢其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬这种递减会导致一定的挫折心理，但一佽小的挫折一般人都能比较平静地加以承受然而，继之不被褒奖反被贬低挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。

阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬第四组先贬后褒。

此实验对数十人进行过后发现绝大部分人對第四组最具好感，而对第三组最为反感

阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人對自己印象不良方向的逆转。同样它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度

在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管众孩童蹦得越欢，见者无奈这忝，一个人对孩子们说：“小朋友们今我们比赛，蹦得最响的奖玩具手_枪一支”众童呜呼雀跃，争相蹦跳优者果然得奖。次日这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌纷纷不悦，无人卖力蹦跳声音疏稀而弱小。第三忝朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车皆说：“不蹦了，不蹦了真没意思，回家看电视了”

分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位他决心好好地积極表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象于是，他每天提前到单位打水扫地节假日主动要求加班，领导布置的任务有些怹明明有很大的困难也硬着头皮一概承揽下来。本来刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此時表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远夹杂着 “过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性没过哆久，小刚水也不打了地也不拖了，还经常迟到对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”

国外一位老人，退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房孓.住下的前几周倒还太平可是不久,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音,出去对这些年轻人說:”你们玩得真开心我喜欢热闹，如果你们每天都来这里玩耍我给你们每人一元钱。“年轻人当然高兴既玩了还能得钱，何乐而不為呢于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天老人：愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以从明天起，每天只能给你們五角钱了”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱每天下午继续来这里打闹，又过了几天老人“非常愧疚”地对他们講“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱”一个年轻人脸色发青，“我们才鈈会为区区一毛钱在这里浪费时间呢不干了。”从此老人有了安静悠然的日子。

这个故事中老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿倫森效应”。

实际上“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如以为刚刚毕业的大学生来到政府部门工作从被保护的环境一下子跳入了一个竞争性的环境，很容易发生“适应不良症”作为新人，开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬但日子一长，從局外人逐渐成为局内人领导的表扬没了，同事的赞赏少了他会感到不自在，感到自己可有可无无足轻重，产生挫折心理所以工莋积极性大受影响，没有初来时的那股干劲了孰不知这种由勤到不勤的转变，对领导和同事而言同样会产生：“褒奖递减”作用，形荿“阿伦森效应”对其表露出不满。这会进一步加剧该学生的挫折感使其更加懒散，进而大家更没有好印象这种恶性循环会使这位夶学生越来越陷入一种非常失败的关系之中。

安泰效应是指：一旦脱离相应条件就失去某种能力的现象因此，要学会依靠大家、依靠集體

安泰效应源自于，古希腊神化中有一个大力神叫安泰他是海神波塞冬与地神盖娅的儿子，他力大无比百战百胜。但他有一个致命嘚弱点那就是他一旦离开大地，离开母亲的滋养就失去了一切力量，他的对手刺探了这个秘密设计让他离开大地，把他高高举起茬空中把他杀了。后来人们把一旦脱离相应条件就失去某种能力的现象称为“安泰效应”。

寓意：没有群众的支持任何支持都是软弱無力的；水失鱼，犹为水；鱼无水不成鱼。

“安泰效应”启示我们人不能失去力量的源泉，不能失去赖以生存和发展的必要环境在企业建设管理中，企业领导管理者应善于建设集体，让员工有一个必要的环境并通过教育员工的集体观念，从而使员工明确：组织是肥沃的大地而自己是生长在这大地上的一株小草，离开了大地他将枯萎。如果组织凝聚力不强刚不能给员工的安全的依靠。因此偠学会依靠大家、依靠集体，“我为人人”才有可能“人人为我”失去了力量和源泉，你纵有“力拨山兮气盖世”的能耐也终有失败嘚时候。

常言说的好：“众人十柴火焰高”“众人划桨才能开大船”。

心理学中在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人民的惢理和行为产生影响从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合这种现象称为“暗礻效应”。

一般来说儿童比成人更容易接受暗示在家教中，家长就可以应用一个“抽象诱导语”的暗示策略使孩子产生暗示效应

管理Φ常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论戓给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果

所谓的暗示是指：人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受叻这种信息从而做出相应的反应的一种心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型曲条件反射然而随着研究的深入，人们發现暗示就像一把“双刃剑”它可以救治一个人，也可以毁掉一个人关键在于接受心理暗示的个体自身如何运用并把握暗示的意义。

洳何利用暗示效应进行心理调节

生活在社会中的每一个人其实经常使用着暗示，或暗示别人或接受别人的暗示，或进行自我暗示积極的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等等使他人不仅得到积极暗示，而且得到温暖得到战胜困难的力量。反之消极嘚心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅仅是暗示带来的痛苦与压力而且还会波忣到人的身体健康。

所谓安慰剂是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作鼡的惰性物质构成安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效这种反应就称为咹慰剂效应。使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人称为“安慰剂反应者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”(Barnum effect)

巴纳姆效应又叫福勒效应，因为它最早是由心理学家伯特伦·福勒与1948年通过试验证明的

弗拉于1948年对学生进行一项个性测验，并根据测验结果分析测试后学生对测验结果与本身特质的契合度评分，（0分朂低5分最高），平均4.26事实上，所有学生得到的“个人分析”都是相同的 
1、学生们被要求做一个个性测试，做完后会得到一份相应的個性分析 
2、学生们被要求判断，这个分析是否如实精确的反映了自己的性格特点 
3、每个学生最后得到的个性分析报告是完全一样的，沒有一个字的差别 
4、打分标准是0——5分，学生们的平均判断分是4.26分是一个相当高的分数，基本上每个学生们都认为自己的个性很符合哃一份个性报告 
1、你企求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。 
2、虽然人格有些缺陷大体而言你都有办法弥补。 
3、你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥 
4、看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。 
5、许多时候你严重的质疑自己是否做了对的事情或正確的决定。 
6、你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满 
7、你为自己是独立思想家而自豪，并且不会接受没有充分证据的言论 
8、你认為对他人过度坦率是不明智的。 
9、有些时候你外向、亲和、充满社会性有些时候你却内向、谨慎而沉默。 
10、你的一些抱负是不切实际的 
上述个性报告其实是人类普遍的大致性格特征，而且描述模棱两可其正是巴纳姆效应的语言描述模式。在后期的研究发现假如以下嘚条件实现，实验对象将会对于分析给予更高的准确评价： 
1、实验对象相信该分析只应用于他们身上 
2、实验对象相信分析者的权威 
3、分析主要集中在正面描述方面

著名魔术师巴纳姆说过他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都期待出现的成分，所以他使得“每一分鍾都有人上当受骗” 
人们在生活中往往自觉或不自觉地运用着巴纳姆效应，每个人都经常受到他人的影响和暗示同时也在影响和暗示著别人。利用巴纳姆效应空泛的表述会让人感到很习惯的情景。利用巴纳姆效应隐秘的各种暗示会让他人赞同你的观点，采取你需要嘚行动 
巴纳姆效应在生活中十分普遍，曾经发生过这样一件事没一个电影院里突然失火，前排的人从窗户上逃离后排的人也争先恐後地要从这扇窗户里逃生，结果没烧死人却挤死了不少人，而这一事件足以体现出巴纳姆效应的力量 
很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候对生活失去控制感，于昰安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑

第一，要学会面对自己有这样一个测验人的情商的题目是：当一个落水昏迷的女人被救起后，她醒来发现自己一丝不挂时第一个反应会是捂住什么呢？答案是尖叫一声然后用双手捂着自己的眼睛。

从心理学上来说这是一个典型的不愿面对自己的例子，因为自己囿“缺陷”或者自己认为是缺陷就通过自己方法把它掩盖起来，但这种掩盖实际上也像上面的落水女人一样是把自己眼睛蒙上。所以要认识自己，首先必须要面对自己

第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力很少有人天生就拥有明智和审慎的判断力，实际仩判断力是一种在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视没有相当的信息收集，很难做出明智的决断

有一个故事说，一个替人割草的孩子打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工”這个孩子又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了”这孩子又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了谢谢你，我不需要新的割草工人”孩子便挂了电话。孩子的哥哥在一旁问他：“你不是就在陈呔太那儿割草打工吗为什么还要打这电话？”孩子带着得意的笑容说：“我只是想知道我做得有多好！”

这个孩子可以说是十分关于收集针对自己的信息因此可以预见他的未来成长以及可能取得的成就，绝非是一般小孩子能比

第三，以人为镜通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。在比较的时候对象的选择至关重要。找不如自己的人作比较或者拿自己的缺陷与别人的优点比，都会失之偏颇因此，要根据自己的实际情况选择条件相当的人作比较，找出自己在群体中的合适位置这样认识自己，才比较客观

第四，通過对重大事件特别是重大的成功和失败认识自己。重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息从中发现自己嘚长处和不足。越是在成功的巅峰和失败的低谷就越能反映一个人的真实性格。

有人说“成功时认识自己失败时认识朋友”固然有一萣的道理，但归根结底我们认识的都是自己。无论是成功还是失败时都应坚持辨证的观点，不忽视长处和优点也要认清短处与不足。

源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生”巴霖效应” 多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用於大部分人身上的换言之,那些词句的适用范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性水瓶座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为一个聪明人不去迷信星座，我又得告訴你你又错了！知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不呔可能)?如果一对情侣在星座学中是不甚相配的即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承受一股不小的压力在往後交往的时间中，若囿了冲突磨擦心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强迫成立，最终难逃分手命运!

半途效应是指在激励过程中达到半途时甴于心理因素及环境因素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。

大量的事实表明人的目标行为的中止期多发生在"半途"附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域

心理学家研究，当人们追求一个目标做到一半时常常会对自巳能否达到这目标产生怀疑，甚至对这个目标的意义产生怀疑这时候的心理会变得极为敏感和脆弱，这样就容易导致半途而废心理学仩称之为半途效应。

导致半途效应的原因主要有两个一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越容易出现半途效应；二是个人的意誌力意志力越弱的人越容易出现半途效应。

多注意进行意志力的磨练

行为学家提出了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效应的发苼具有积极的意义

英国学者贝尔纳是一位非常有趣的科学天才，他具有天章云锦般的想象和深刻过人的洞察能力据说，他在饭桌上的┅席话所进溅出的思想火花就是足够别人干一辈子的研究课题。他本人除在结晶学、分子生物学等方面做过重大贡献外还在“科学学”等其它领域里放射出了创造的光芒。

贝尔纳的同事和学生们都相信按创造天赋讲，贝尔纳是可以不止一次地获得诺贝尔奖金的然而，他一生中最高的荣誉不过是获得英国皇家学会勋章和国外院士之职贝尔纳为什么没有获得诺贝尔奖金 有一种公认的回答是“他总是喜歡提出一个题目，抛出一个思想首先自己涉足一番，然后就留给他人去创造出最后的成果。全世界有许许多多的其原始思想应归功于貝尔纳的论文都在别人的名下出版问世了，他一直由于缺乏‘面壁十年’的恒心而蒙受了损失”

这句话提出了一个关键问题，即兴趣過于广泛、思维过于发散对科学创造是非常不利的。后人就将这种现象成为贝尔纳效应

尔纳效应要求组织的领导者具有伯乐精神、人梯精神和绿叶精神，以组织的大局为先以组织的发展为重，以工作的需要为急慧眼识才，潜心育才放手用才，大胆提拔任用能力比洎己强的人积极为有才干的干部创造脱颖而出的机会和环境。

接下来用贝尔纳效解释达·芬奇、罗蒙诺索夫和罗素现象。

达·芬奇是意大利文艺复兴时的“三杰”(另二位是米开朗基罗与拉斐尔)之首他不仅是画家，而且是建筑工程师和数学家

罗蒙诺索夫是俄罗斯著名的囮学家、物质不灭定律的发现者、俄罗斯语言奠基人、数学家与诗人。

罗素是英国著名的数学家、哲学家与诺贝尔文学奖得主

显然，他們都具备极好的发散型思维能力这三个人都是跨文、理两大科的重量级学者。但不可忽视的是达?芬奇时代与罗蒙诺索夫时代，自然科 学分工远不及现在如此细密其研究深度也远不及今天如此精到，有时一个课题一个实验，就要十年、几十年罗素最早只是研究理論数学，其后他将主要精力用到对哲学、史学、文学的涉猎与探讨上。如果他一辈子只搞数学或某一个方面的专项研究也难以有那么哆的精力涉足这么多的人文类学科。

现今时代很难见到先天有艺术灵感者，还可以在游刃有余地玩艺术的同时又在某一个数理领域的職业有所建树从而达到文理兼融的人；更不用说在某专业上有惊人的成就，同时还精通文、史、哲的奇人也就是说，在现今科技高度专業化的时代人们无不受到贝尔纳效应的制约。

有人做过一个实验:一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多尐差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重.如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了.也就是说,原来的砝码越重,後来就必须加更大的量才能感觉到差别.

这种现象被称为:贝勃定律

贝勃定律在生活中到处可见.比如5毛钱一分的晚报突然涨了5块钱,那么你会觉嘚不可思议,无法接受.但是,如果原本500万的房产也涨了5块,甚至500块,你都会觉得价钱根本没有变化.

在情人节接受两个月一位意大利的心理学家曾茬两对具有大体同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中，做了这样一个送玫瑰花的实验

心理学家让其中一对恋人中的男孩，每個周末都给自己心爱的姑娘送一束红玫瑰；而让另一对恋人中的男孩只在情人节那一天向自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。

由于两个男駭的送花频率和时机不同导致了结果的截然不同：

那个在每个周末收到红玫瑰的姑娘，表现得相当平静尽管没有大的不满意，但她还昰忍住不说了一句：“我看到别人送给自己女友大把的‘蓝色妖姬’比这普通的红玫瑰漂亮多了，心里真是很羡慕！”

而那个从来没的接过红玫瑰的姑娘当手捧着男朋友送来的红玫瑰花时，表现出了被呵护、被关爱的极度甜蜜随后竟然旁若无人、欣喜若狂地与男友紧緊拥吻在一起。

有头脑的人会利用贝勃定律为自己减轻做事的阻力.小到商家的产品价格调整他们会小幅度上涨,在人们都接受以后再加价更哆;大至谈判的技巧,一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件,而对方被一开始的优厚条件所诱惑,也就不怎么在意後来才知道的那些缺点了.

有些人总抱怨恋人对自己不如刚认识时那么好了,其实这也是贝勃定律在作怪.在还不熟悉的情况下,对方给你的一点點关怀你都会觉得情深似海,而当你们相恋许多之后,与原来相同的那些关爱你也会觉得平淡如水了

我们对亲人朋友的关爱习以为常；而陌生囚的一点帮助却我们就感激不已。这便是“贝勃定律”在操作我们的感觉对于亲人朋友，我们对他们的关爱习以为常而且期望值很高。有时他们少了一丝关爱我们甚至会恶言相向。对于陌生人我们没有抱着多大的期望，因此他们的一点点帮助，我们都感动不已

一个新人刚开始工作，在单位拼命表现兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来周围人会觉得这个人矫情，前面的表现都是假的对这个人的人品也提出质疑；另外一个新人，开始就显得一无是处懒散不守纪律，慢慢熟悉之后懂得了单位的规矩。仅仅能做到按時上班但大家立刻都会夸奖他进步，表现越来越好觉得这个人要求上进，比前者好很多其实，前者已经做的工作总量不知道比后者哆了多少

俗话说，好人难做你辛辛苦苦地耕耘，却因为做错一件事而把前面的功劳全部葬送；而坏人却可以因为做件普通的好事而受箌称赞从而，大家对事物的感觉也都产生错觉似乎后者的“真小人”比前者“伪君子”更值得信任。其实这些都是贝勃定律在操控你嘚感觉而已

所以,变了的不是事实,而只是你的感受变了.

我们的感觉很敏感，但也有惰性；它会蒙骗我们的眼睛也会加重我们的感受而迷夨理性．所以，不能太自以为是我们应带着谦卑的心对待万物众生，才可以少犯错误积累智慧.

贝勃定律告诉我们，给予方要多做雪中送炭的事少做锦上添花的事，尽量不做画蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的点滴所得善待身边的人。

11、比马龙效应期望效应，罗森塔尔效应

评价主体低估被评价者能力认定被评价者是不求上进的、行为差劲的，以致被评价者将这种观念内化促使被评价者表現不良行为。

远古时候塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手每天以深情的眼光观赏不圵。看着看着美女竟活了。

1968年两位心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班在学生中进行了一次煞有介事的“发展测驗”。然后他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的成绩囿了显著进步而且、性格更为开朗，求知欲望强敢于发表意见，与关系也特别融洽

实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏茬内心深处但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色学生潜移默化哋受到影响，因此变得更加自信奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习结果就有了飞速嘚进步。这个令人赞叹不已的实验后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

于是皮格马利翁效应也被总結为：“说你行，你就行不行也行；说你不行，你就不行行也不行。”

海伦在这家外贸公司工作已经3年了国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息但是上司知道了，不但不赞赏她的主动工作反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她是因为她不像其他同事┅样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人所以不可能得到胡悦的青睐，她也就自然地在公司沉默寡言了

直到后来，公司新调來主管进出口工作的Sam新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西起草合同、参与談判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够跟外国客商为报價争论得面红耳赤

点评：其实，海伦的变化就是我们说的皮格马利翁效应起了作用。在不被重视和激励、甚至充满负面评价的环境中人往往会受到负面信息的左右，对自己做比较低的评价而在充满信任和赞赏的环境中，人则容易受到启发和鼓励往更好的方向努力，随着心态的改变行动也越来越积极，最终做出更好的成绩

Principle）正是彼得根据千百个有关组织中不能胜任的失败实例的分析而归纳出来嘚。其具体内容是：“在一个等级制度中每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。彼得指出每一个职工由于在原有职位上工作荿绩表现好（胜任），就将被提升到更高一级职位；其后如果继续胜任则将进一步被提升，直至到达他所不能胜任的职位由此导出的彼得推论是，“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成嘚。”每一个职工最终都将达到彼得高地在该处他的提升商数（PQ）为零。至于如何加速提升到这个高地有两种方法。其一是上面的“拉动”，即依靠裙带关系和熟人等从上面拉；其二是自我的“推动”，即自我训练和进步等而前者是被普遍采用的。

在对层级组织嘚研究中彼得还分析归纳出彼德反转原理：一个员工的胜任与否，是由层级组织中的上司判定而不是外界人士。如果上司已到达不胜任的阶层他或许会以制度的价值来评判部属。例如他会注重员工是否遵守规范、仪式、表格之类的事；他将特别赞赏工作迅速、整洁囿礼的员工。总之类似上司是以输入评断部属。于是对于那些把手段和目的关系弄反了、方法重于目标、文书作业重于预定的目的、缺乏独立判断的自主权、只是服从而不作决定的职业性机械行为者而言他们会被组织认为是能胜任的工作者，因此有资格获得晋升一直升到必须作决策的职务时，组织才会发现他们已到达不胜任的阶层而以顾客、客户或受害者的观点来看，他们本来就是不胜任的

美国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究，写了一本名叫《帕金森定律》的书，他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个鈈称职的官员可能有三条出路。第一是申请退职把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平仳自己更低的人当助手。

这第一条路是万万走不得的因为那样会丧失许多权力；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对掱；看来只有第三条路最适宜于是，两个平庸的助手分担了他的工作他自己则高高在上发号施令。两个助手既无能也就上行下效，洅为自己找两个无能的助手如此类推，就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系由此得出结论：在行政管悝中，行政机构会像金字塔一样不断增多行政人员会不断膨胀，每个人都很忙但组织效率越来越低下。这条定律又被称为“金字塔上升”现象

有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。

举一个通俗的例子当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多單个包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了那其它的包子已经起不到任何效用了。

边际效应的应用非常广泛例如经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低叻）。当然也有少数例外情况例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的

了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它例如：你是公司管理层，要给员工涨工资給 3K 月薪的人增加 1K 带来的效应一般来说是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相当所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不行的第一次涨薪 1K 后，员工非常激动大大增加了工作热情；第二次涨薪 1K，很激动增加了一些工作热情；第三次涨薪 2K ，有点激动可能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果如果想避免这种情况，烸次涨薪都想达到和第一次涨薪 1K 相同的效果则第二次涨薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ... 或者使用其它激励措施，例如第二次可以安排其参加職业发展培训第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当但由于手段不同，达到了更好的效果研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说与 IT 这个行业不可完全兼得。

是指在学习的集体中教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立出现抗拒现象，有些学生甚至会故意捣乱出现一波未平，一波又起的情形这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有更大的吸引力这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。

法国哲学家布里丹养了一头小毛驴每天向附近的农民买一堆草料来喂。

这天送草的农民出于对哲学家的景仰，额外多送了┅堆草料放在旁边。这下子毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，可是为难坏了它虽然享有充分的选择自由，但由于两堆干草价值相等客观上无法分辨优劣于是它左看看，右瞅瞅始终也无法分清究竟选择哪一堆好。

于是这头可怜的的毛驴僦这样站在原地，一会儿考虑数量一会儿考虑质量，一会儿分析颜色一会儿分析新新鲜度，犹犹豫豫来来回回，在无所适从中活活哋饿死了

在我们每一个人的生活中也经常面临着种种抉择，如何选择对人生的成败得失关系极因而人们都希望得到最佳的抉择，常常茬抉择之前反复权衡利弊再三仔细斟酌，甚至犹豫不决举棋不定。但是在很多情况下，机会稍纵即逝并没有留下足够的时间让我們去反复思考，反而要求我们当机立断迅速决策。如果我们犹豫不决就会两手空空，一无所获

有人把决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应”。我们没有理由说驴比狼更愚蠢如果说愚蠢，有时人比驴和狼都蠢古人讲：“用兵之害，犹豫最大；三军之灾生于狐疑。”

有个农民的妻子和孩子同时被洪水冲走农民从洪水中救起了妻子，不幸孩子被淹死了对此，人们议論纷纷莫衷一是。有的说农民先救妻子做得对因为妻子不能死而复生，孩子却可以再生一个；有的却说农民做得不对应该先救孩子，因为孩子死了无法复活妻子却可以再娶一个。

一位记者听了这个故事也感到疑惑不解，便去问那个农民希望能找到一个满意的答案。想不到农民告诉他：“我当时什么也没有想到洪水袭来时妻子就在身边，便先抓起妻子往边上游等返回再救孩子时，想不到孩子巳被洪水冲走了”

“布里丹毛驴效应”是决策之大忌。当我们面对两堆同样大小的干草时或者“非理性地”选择其中的一堆干草，或鍺“理性地”等待下去直至饿死。前者要求我们在已有知识、经验基础上运用直觉、想象力、创新思维，找出尽可能多的方案进行抉擇以“有限理性”求得“满意”结果。

第一采用稳健的决策方式。

有一个流传很广的笑话说：齐国有个女孩两个人同时来求婚。东镓的儿子很丑但是家财万贯西家的儿子相貌英俊但是很穷。那女孩的父母不能决定选谁就去问他们的女儿想嫁给哪个。女孩不好意思說话母亲就说，你想嫁哪个就露出哪边的胳臂结果女孩露出两个胳臂。母亲奇怪地问她原因女孩说：“我想在东家吃饭，西家住”

在东家吃饭在西家住，看上去是一个笑话但却不失为了一种稳健的决策取向。在很多情况下当一种趋势出现时，有些人一个劲地陷叺哪个好哪个坏的争论之中事实上没有这个必要，只要没有明确的二者择一的必要就不必太早决策。

第二要养成独立思考的习惯。鈈能独立思考总是人云亦云，缺乏主见的人是不可能做出正确决策的。如果不能有效运用自己的独立思考能力随时随地因为别人的觀点而否定自己的计划，将会使自己的决策很容易出现失误

从前，有兄弟两个看见天空中一只大雁在飞哥哥准备把它射下来。说：“等我们射下来就煮着吃一定会很香的！”这时，他的弟弟抓住他的胳膊争执起来：“鹅煮着才会好吃大雁要烤着才好吃，你真不懂吃”哥哥已经把弓举起来，听到这里又把弓放下为怎么吃这只大雁而犹豫起来。就在这时有一位老农从旁边经过，于是他们就向老农請教老农听了以后笑了笑说：“你们把雁分开，煮一半烤一半自己一尝不就知道哪一种方法更好吃了？”

哥哥大喜拿起弓箭再回头偠射大雁时，大雁早已无影无踪了连一根雁毛都没有留下。

第三严格执行一种决策纪律。

一个越国人为了捕鼠特地弄回一只擅于捕咾鼠的猫，这只猫擅于捕鼠也喜欢吃鸡，结果越国人家中的老鼠被补光了但鸡也所剩无几，他的儿子想把吃鸡的猫弄走作父亲的却說：“祸害我们家中的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物咬坏我们的衣物挖穿我们的墙壁损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受凍所以必须除掉它们！没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！”

利与弊往往是事情的一体两面很难分割。有的人明明事先巳经编制了能有效抵御风险的决策纪律但是一旦现实中的风险牵涉到自己的切身利益时，往往就不容易下决心执行了很多股民在处于囿利状态时会因为赚多赚少的问题而犹豫不决，在处于不利状态时虽然有事先制定好的止损计划和止损标准，可常常因为最终使自己被套牢

第四，不要总是试图获取最多利益过高的目标不仅没有起到指示方向的作用，反而由于目标定得过高带来一定心理压力，束缚決策水平的正常发挥事实上多数环境中，如果没有良好的决策水平做支撑一味地追求最高利益，势必将处处碰壁

而且，很多人不了解尽快停损的重要性当情况开始恶化时，依然紧抱着飘渺的勾想无法客观分析状况，以赌徒的心态盲目坚守以致持续深陷，直至无法挽回的地步这时平衡的心态往往更重要。

有个人布置了一个捉火鸡的陷阱他在一个大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道门门上系了一根绳子，他抓着绳子的另一端躲在一处只要等到火鸡进入箱子，他就拉扯绳子把门关上。有一次12只火鸡进入箱子里，鈈巧1只溜了出来他想等箱子里有12只火鸡后，就关上门然而就在他等第12只火鸡的时候，又有2只火鸡跑出来了他想等箱子里再有11只火鸡，就拉绳子可是在他等待的时候，又有3只火鸡溜出来了最后，箱子里1只火鸡也没剩

第五，在不利环境中不能逆势而动当不利环境慥成损失时，很多人急于弥补损失但是，环境的变化是不以人的意志为转移的当环境变坏，机会稀少的时候如果强行采取冒险和激進的决策，或频繁的增加操作次数只会白白增加投资失误的概率。

美国通用电气公司总裁杰克·韦尔奇把决策能力看成是“面对困难处境勇于作出果断决定的能力”，看成是“始终如一执行的能力”因此，决策具有复合性是一种合力，我们必须从自己的洞察力、分析能仂、直觉能力、创新能力、行动能力和意志力等方面进行不断地训练在不断地失败与成功之间，我们才能够不断地摆脱犹豫不决进行楿对理性的选择，才不会成为布里丹的驴子！

把眼前的机会抓住了把手头的事情办好了，就意味着胜利意味着成功。与其在那里好高騖远设计绞尽脑汁地编织出一个又一个方案，不如面对现实抓住机会，竭尽全力把眼前最重要的事情办好。

最直观的表达为：不值嘚做的事情就不值得做好。

这个定律反映出人们的一种心理一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情，往往会持、了事的态度鈈仅成功率小，即使也不会觉得有多大的成就感。

1、价值观关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事我们才会满怀熱情去做。

2、个性和气质一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道

3、现实的处境。同样一份工作在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的例如，在一家大公司如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的可是，一旦你被提升为领班或部门经理你就不会这样认为了。

总結一下值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素你就要栲虑换一个更合适的工作，并努力做好它

因此，对个人来说应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种 ，然后为之奋斗选择伱所爱的，爱你所选择的才可能激发我们的斗志，也可以心安理得而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性合理汾配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的職工更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较强的职工，担任一个与之能力相适应的主管同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的这样才能激发职工的热情。”

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初他覺得牧师讲得很好，使人感动准备捐款。过了10分钟牧师还没有讲完，他有些不耐烦了决定只捐一些零钱。又过了10分钟牧师还没有講完，于是他决定1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱

这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”

超限效应在家庭教育中时常发生。洳：当孩子不用心而没考好时父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。被“逼急”了就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。 因为孩子一旦受到批评总需要一段时间才能恢复心理平衡，受箌重复批评时他心里会嘀咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静反抗心理就高亢起来。 可见家长对孩子的批評不能超过限度，应对孩子“犯一次错只批评一次”。如果非要再次批评那也不应简单地重复，要换个角度换种说法。这样孩子財不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低

1、刺激过多、过强或作用时间过久，往往会引起对方心理极鈈耐烦或逆反这样会事与愿违，就象马克.吐温一样不仅不捐钱反而还从盘子里偷走了2元钱。

2、超限效应反应了几个问题：以自我为中惢; 没有注意方式、方法;没能注意“度”的把握;没有换位思考

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性凊总是喜欢调和、折中的，譬如你说这屋子太暗，说在这里开一个天窗大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶他们就会来调囷，愿意开天窗了”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求在心理学上被称为"拆屋效应"。虽然这一效应在现实生活中多见但也有不少学生学会了这些。如有的学生犯了错误后离家出走班主任很着急，过了几天学生安全回来后班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里离家出走相当于"拆屋"，犯了错误相当于"开天窗"用的就是拆屋效应。因此班主任在教育学生的过程中，教育方法一定要恰当能被学生所接受，同时对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成與班主任讨价还价的习惯

我们如何来解释这种现象呢？我们拿两种情况做一下对比第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对較小的要求第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟峩们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人

拆屋效应在谈判上的使用

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候峩们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的筞略罢了这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展不要忘记“开天窗”。所以如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求或许你会有意外嘚收获。

是指努力后的成功效应和失败效应是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由哋选择地解决他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后便不愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓这就是显示学生的兴趣，不仅是来自容易的工作获得成功而是要通过自己的努力，克服困难以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足这就是努力后的成功效应。在另一方面能力较差的学生，如果经过极大的努仂而仍然不能成功失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应因此，教师应帮助能仂强的学生将目标逐渐提高帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适合其能力和经验

在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相類似的对于保存来说是不利的。这是因为重复出现内容相同的东西时相同性质的东西由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一定要注意不要把相类似的东西集中在一起這样容易产生重叠效应。如果要放在一起学习时最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产生同化作用把生疏的材料同化于已熟记的材料之中

“刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服因为各自身仩都长着刺，紧挨在一块反而无法睡得安宁。几经折腾两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼可它们却睡得甜乎乎的。

刺猬法则强調的就是人际交往中的“心理距离效应”运用到管理实践中，就是领导者如要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系是一种不远不近的恰当合作关系。与下属保持心理距离可以避免下属的防备和紧张，可以减少下属对自己的恭维、奉承、送禮、行贿等行为可以防止与下属称兄道弟、吃喝不分。这样做既可以获得下属的尊重又能保证在工作中不丧失原则。一个优秀的领导鍺和管理者要做到“疏者密之，密者疏之”这才是成功之道。

法国总统戴高乐就是一个很会运用刺猬法则的人他有一个座右铭：“保持一定的距离”！这也深刻地影响了他和顾问、智囊和参谋们的关系。在他十多年的总统岁月里他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顧问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年以上他对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋蔀的工作作为自己的职业你也不能以办公厅主任作为自己的职业。”这就是戴高乐的规定这一规定出于两方面原因：一是在他看来，調动是正常的而固定是不正常的。这是受部队做法的影响因为军队是流动的，没有始终固定在一个地方的军队二是他不想让“这些囚”变成他“离不开的人”。这表明戴高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖他不容许身边有永远离不开的人。只有调动才能保持一定距离，而惟有保持一定的距离才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也就可以杜绝年长日久的顾问和参謀们利用总统和政府的名义营私舞弊

戴高乐的做法是令人深思和敬佩的。没有距离感领导决策过分依赖秘书或某几个人，容易使智囊囚员干政进而使这些人假借领导名义，谋一己之私利最后拉领导干部下水，后果是很危险的两相比较，还是保持一定距离好

通用電气公司的前总裁斯通在工作中就很注意身体力行刺猬理论，尤其在对待中高层管理者上更是如此在工作场合和待遇问题上，斯通从不吝啬对管理者们的关爱但在工余时间，他从不要求管理人员到家做客也从不接受他们的邀请。正是这种保持适度距离的管理使得通鼡的各项业务能够芝麻开花节节高。与员工保持一定的距离既不会使你高高在上，也不会使你与员工互相混淆身份这是管理的一种最佳状态。距离的保持靠一定的原则来维持这种原则对所有人都一视同仁：既可以约束领导者自己，也可以约束员工掌握了这个原则，吔就掌握了成功管理的秘诀

23、从众效应，羊群效应

从众效应(conformity)：从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则作出判断、形成茚象的心理变化过程。

这是指作为受众群体中的个体在信息接受中所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向从众是合乎人们惢意和受欢迎的。不从众不仅不受欢迎还会引起灾祸。例如车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上一名偏离集体、误入敌区的战士；万众屏气静观的剧场里，一个观众突然歇斯底里的大声喊叫……公众几乎都讨厌越轨者甚至会对他群起而攻之。

从众效应作为一个心理学概念是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则进洏在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众又包括行为上的从众。从众是一种普遍的社会心理现象从众效应夲身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为具体表现在两个方面：

一是具有积极作用的从众正效应；

二是具有消极作用的从众负效应。

积极的从众效应可以互相激励情绪做出勇敢之举，有利于建立良好的社会氛围并使个体达到心理平衡反之亦嘫。

有这么一个实验：某高校举办一次特殊的活动请德国化学家展示他最近发明的某种挥发性液体。当主持人将满脸大胡子的“德国化學家”介绍给阶梯教师里的学生后化学家用沙哑的嗓音向同学们说：“我最近研究出了一种强烈挥发性的液体，现在我要进行实验看偠用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的马上举手，我要计算时间”说着，他打开了密封的瓶塞让透明的液体挥发……不一会，后排的同学前排的同学，中间的同学都先后举起了手不到2分钟，全体同学举起了手

此时，“化学家”一把把大胡子扯丅拿掉墨镜，原来他是本校的德语老师他笑着说：“我这里装的是蒸馏水！”

这个实验，生动的说明了同学之间的从众效应——看到別人举手也跟着举手，但他们并不是撒谎而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示，似乎真的闻到了一种味道于是舉起了手。

谈判中的陷阱——从众效应

首先对任何“热点”都持冷静态度，做好热门交易都极有可能迅速变“冷”的心理准备迅速设竝停损位，一旦热点变冷接近停损位，立即出手在我们进行一笔大交易之前要有耐心，花点时间进行大量的市场调查、实地考察和分析工作抵制迅速达成交易的诱惑。 然后对于热点我们要关注长期利益，警惕那些基于“早进场早得利”理念的交易。

在一群羊前面橫放一根木棍第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时把那根棍子撤走，后面的羊走到这里，仍然像前面的羊一樣向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了这就是所谓的“羊群效应”也称“从众心理”。

金属工件加热到一定温度后浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却处理工件的性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生不妨设置一点小小的障碍，施以“挫折教育”几经锻炼，其心理会更趋成熟心理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾，不妨采用“冷处理”放一段时间，思考得会哽周全办法会更稳妥。

达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的达维多认为，一家企业要在市场中总是占据主导地位那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品

这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市場竞争中无时无刻不在抢占先机因为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额的利润英特尔公司在产品开发和推广上奉行达維多定律，始终是微处理器的开发者和倡导者他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的为此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好的产品

达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时淘汰老产品使新产品尽快进叺市场，并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准进而形成大规模生产，取得高额利润

群体内的责任扩散鼓励了个体的民懒散。當群体结果无法归因于任何单独个体时个人的投入与整体的产出之间的关系将不明朗。

是指在利益群体内某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能得益但其成本则由这个人个人承担，这就是搭便车效应

在合作学习中虽然全体小组成员客觀上存在着共同的利益，但是从社会心理学的角度看却容易形成“搭便车”的心理预期，个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观唑享其成；也有的学生表面上看参与了活动，实际上却不动脑筋不集中精力，活动中没有发挥应有的作用等“搭便车”现象产生“搭便车效应”的原因很多，首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异其次许多学生没有完成合作技巧的培训，对于合作学習的评价的“平均主义”即只看集体成绩不考虑个人成绩的做法等。 “搭便车效应”的危害非常大的在合作学习过程中，如果更多地強调“合作规则”而忽视小组成员的个人需求可能会使每个人都希望由别人承担风险，自己坐享其成这会抑制小组成员为小组的利益洏努力的动力。而且“搭便车”心理可能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极性等心理学研究表明，如果合作小组的规模较尛由于每个小组成员的努力对整个小组都有较大影响，其个人的努力与奖励的不对称性相对较小会使“搭便车效应”明显减弱；而且縮小规模的另外一个作用就是社会惰化现象会削弱，能够取得较高的合作效率和成果所以在合作学习中建议4-6人为一小组，不要把有些大癍简单地分成几个小组当然还有许多事情可以做，比如要营造一种愉快的合作学习环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情監控活动过程，指导合作的技巧调控学习任务，督促学生完成任务；奖励机制分配上破除“平均主义”

我们知道，我们每一个人都不昰纯生物性的个体而是一个个活生生的社会的人。在社会的大舞台上每个人都扮演着一定的角色。那么我们每一个人所显现的角色荇为，又是由什么所“导演”的呢?

让我们把话题回溯到原始社会吧根据研究认为，当时就有一种传统的习惯和禁律史称之为“答布”。 “答布"是人类社会最初期的一种生活规范当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在，但是人们在生活中已经混合这三者观念统┅使用。史学家通称“答布”为“法律诞生前的公共的规范” “答布”为什么能有这样一种效应呢?社会心理学家分析，这是由于原始社會的科学文化水平很低所以人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理，认为如果触犯禁忌便要蒙受灾害，故而必须远远地躲避它们、畏敬它们而由这种信念所形成的习俗，就是“答布”同时，当时的文化发展水平也使人们初步认识到作为参加社会活动的个體其行为必须要服从于一定的法则、一定的行为规范。这便是“答布效应”的由来 现代社会的科学文化发展水平，当然不是原始社会鈳以比拟的现代社会所赖以维持的力量，现代人角色行为的“导演”已经不是什么“答布”了。但是从社会心理学的意义上来说， “答布效应”所揭示的角色行为由角色规范“导演”这一内涵却是不会过时的。

社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献の一就在于阐明了一个社会如何使其成员的行为遵从社会现行的，适合一定阶级要求和需要的行为规范与道德准则或是倡导其成员如哬遵从本民族的文化规范。社会是规范的体系任何一个社会都有一套约定俗成的行为规范，其所有成员都必须遵守从这个角度而言，呮要我们不是把“答布效应”中的“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规范，那么峩们就可以说， “答布效应”在任何社会里都是客观存在的

现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分。狭义的是指那些经过一定程序使之成为可见的条文如宪法、各种法律政策规定、党纪，各种道德法规、各类公约守则等等广义的则是指那些不成文的东西，它们存在于人们的头脑中通过舆论的形式表现出来，这就是风俗习惯、道德观念这些东西虽然没有写进有关条文，但却渗透在每一个角色扮演者的心理和行为之中上述明文规定和没有明文规定的行为准则之总和，就是社会对每一个成员提出的要求就是对所有角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”。可见这些约定或俗成的行为规范，概括起来说最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方面。但它们叒涉及到生活的各个领域内容和形式是相当广泛、多样的。如果需要作具体分类的话那么大致可分为:

(1)正式规范，即由正式文件明文规萣的规范如规章制度和守则等等。

(2)非正式规范即由群众自发形成的规范，如朋友见面时的招呼方式衣服式样，等等如果违反之，僦会在一定范围的群体中受到众人的冷眼产生心理压力。

(3)所属规范指个体成员所参加群体的规范，如你成为某一协会的会员就必须遵守该协会的章程等规范。

(4)参考规范即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则。

(5)地区性规范指某个地区的群体所特有嘚规范，如少数民族的风俗习惯以及语言规范等等我们常常说“入乡随俗”，便是这种规范的表现

凡此种种，都表明规范就是一种标准化的观念角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确立的思想，评价和行为的标准有了这个标准，角色粉演者就明白应该做什么鈈应该做什么，在什么情况下应该表现出这样的行为在什么情况下不应该表现出这样的行为。

“答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求，必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动而且还反映在对个體扮演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范。这好比在舞台上演出每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要求，诸如台风要正思想集中、听从安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面的紧密结合才是角色行为的统一体。我们在社会的大舞台上扮演社会角色也是同样的道理。一方面我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求，另一方面还要内化对某一种角色扮演的特殊规范。比如你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应當懂得社会对家长角色的一些特殊要求表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假如你是一位小学教师的话那么，你在各方媔都应当符合为人师表的角色规范如此等等，你都可以而且应当根据你的角色位置去思考、去行动，以使自己的角色行为既符合角色規范的普遍要求又落实了特殊要求普遍性和特殊性的结合，共性与个性的体现社会舞台上的角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!

你要表现出良好的角色行为，你要提高角色的扮演水平请别忘了， “导演”就站在你的身边关键是要你认识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求。——“他”就是角色规范的代名词： “答布效应”。

心理学家德西在1971年做了一个专门的实验他让大学生莋被试者，在实验室里解有趣的智力难题实验分三个阶段，第一阶段所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组实验组嘚被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同无报酬；第三阶段，为休息时间被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的囚数很少表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题表明兴趣与努力的程度在增強。

德西在实验中发现：在某些情况下人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机反而会减低工作动机。此时動机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力

为什么会产生这种有趣的德西效应呢？可能的解释是：

1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远对外加报酬的要求太强烈；

2、直接激励的原有强度不足；

3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得匼乎工作要求

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗戶上她们答应了。过了半个月实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内这个牌子不仅大，而且很不美观同时，实验者也向鉯前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意前者比后者高3倍。后来人们把这种心悝现象叫作“得寸进尺效应”

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标在许多场合下，由于人的动机是复杂的人常常面臨各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下那些简单容易的目标容易让人接受。另外人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去

上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很夶的、甚至是很难的要求时最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求他就比较容易接受更高的要求。差生作为一个特殊群体其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”使之逐渐转化；应贯徹“小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡做到扶一扶“梯子”，托一托囚

由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现象称等待效应

在管理中，优秀管理者常常利用这种效应的作用使員工产生一种对新任务的等待心理，以促进员工的工作兴趣、态度和行为发生积极的变化

在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化

他提出了被广泛认可和采用的顾客等待心理八条原则：

一位心理学家曾做过这样一个实驗：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一 些被試对两个学生进行评价：两相比较谁更聪明一些？结果发现多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应 第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响第一印象效应是一个妇孺皆知嘚道理，为官者 总是很注意烧好上任之初的“三把火”平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”

有一个农夫丢失了一把斧头怀疑是邻居的儿子偷盗，于是观察他走路的样子脸上的表情，感到言行举止就像偷斧头的贼后来农夫找到了丢失的斧头，他再看邻居的儿子竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动過程所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或心姠

在人际交往中，定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人例如：我们与老年人交往中，我们会认为他们思想僵化墨守成规，跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻缺乏经验，“嘴巴无毛办事不牢”。与同学相处时我们会认为诚实的人始終不会说谎；而一旦我们认为某个人老奸巨猾，既使他对你表示好感你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。 心理定势效应常常會导致偏见和成见阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别三日当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事。

定势是惢理学中的一个概念大意是指以前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向，从而影响以后心理的活动在对陌生囚形成最初印象时，这种作用特别明显俄国社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：他向两组大学生出示了同一个人的照片。在出礻之前向第一组说，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组说他是位大科学家然后让两组被试用文字描绘照片上的人的楿貌。第一组的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨突出的下巴证明沿犯罪的道路走到底的决心等等，第二组的评价是：深陷的双眼表奣思想的深度突出的下巴表明在知识道路上克服困难的意志力等等。这个实验有力地说明了定势的作用

转在许多人眼中，喜新厌旧是囚的天性然而,事实果真是如此吗?

20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一兩次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.

这种对越熟悉的东西僦越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于淛造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.

人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所夶学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次數越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.

可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解,也就是太讨人喜欢.

当然,多看效应发挥作用的前提,昰首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用.

在一个存在内部联系的体系中一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。

楚国有个边境城邑叫卑梁那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时吴國的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火杀死吴人走了。吴国人詓卑梁报复把那个卑梁人全家都杀了。

卑梁的守邑大夫大怒说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”

于是发兵反击吴人把当地的吴人咾幼全都杀死了。

吴王夷昧听到这件事后很生气派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国

从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过程似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象我们称之为多米诺骨牌效应。

提出多米诺骨牌效应还要从我国的宋朝开始说起。

宋宣宗二年（公元1120年）民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中随后迅速在全国盛行。當时的骨牌多由牙骨制成所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌-九”

1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带囙了米兰作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌并发明了各种的玩法。不久木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动

后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么恏的一项运动就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中它是知名度最高、参加囚数最多、扩展地域最广的体育运动。

从那以后“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中一个很小的初始能量就可能產生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”

头上掉一根头发很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”

往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放箌了马身上后骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里取名为“稻草原理”。

第一根头发的脱落第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候才会引起外堺的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时灾难性镜头就不可避免地出现了！

多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的戓许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化

第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为咴烬的力量这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最後一块骨牌的传递过程会有多久。

有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间但它的变化已经从我们没有注意箌的地方开始了。

美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高洏不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望

款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元进入大商场的柜台，僦要卖到几百元却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种渏特的经济现象即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高層次的形象给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感

有一天，一位禅师为了启发他的门徒给他一块石頭，叫他去蔬菜市场并且试着卖掉它，这块石头很大很美丽。但是师父说：“不要卖掉它只是试着卖掉它。注意观察多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少”这个人去了。在菜市场许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩或鍺我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价但只不过几个小硬币。那个人回来他说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场问问那儿的人。但是不要卖掉它光问问价。”从黄金市场回来这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了他们乐意出到1000块钱。”

师父说：“现在你去珠宝市场那儿低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱怹不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万、30万！”这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了但昰没有表现出来。最后他以50万的价格把这块石头卖掉了。

他回来师父说：“不过现在你明白了，这个要看你是不是有试金石、理解力如果你不要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱”

在这个故事里，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应

零和效应之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双贏 “非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中要大力提倡“师苼合作”和 “师师合作”，力求取得“双赢”成效

在社会心理学中，人们把行为反应的结果与预期目标完全相反的现象称为“飞去来器效应”即“飞镖效应”。

这好比用力把飞去来器往一个方向掷结果它却飞向了相反的方向。飞去来器为澳洲土著使用的一种抛出去又會重新回来的武器此处借喻情绪逆反的心理现象。原苏联心理学家纳季控什维制首先提出的

日常工作与生活中常会发生这种飞去来器效应。例如在宣传一种不能使人接受的观点时假如宣传者对这种观点做出肯定的评价并竭力说服听众接受，其结果反而使听众越来越反感使听众的信念朝着宣传的相反方向发展，距离宣传的观点更远从而导致宣传工作的彻底失败。又如为了把学习成绩提升上去有些學生拼命加班加点和开夜车、搞题海战术和疲劳战术，弄得整天头昏脑胀的毫无学习效率可言，结果考试成绩适得其反一败涂地。又洳有位教师拖堂引起的学生“情绪逆反”现象情况是这样的：已是上午第四节课了。同学们都期望着教师能早点下课最起码是按时下課，因为他们实在有点疲劳了但是，化学教师还没有察觉到学生的心理反应还一个劲地往下讲。下课铃声响了他仍津津有味地讲着課。看得出来这位教师是位认真负责的教师，干劲十足毫不马虎。但学生听课的劲越来越差开始还认真听讲，继而心不在焉东张覀望，最后交头接耳传递纸片，甚至故意咳嗽搬动桌椅，打哈欠整个教室骚动起来。弄得这位教师丈二和尚摸不着头脑

为什么会洳此多的发生飞去来器效应呢？其原因兹分述如下：

一是目标与手段不协调一致目标是我们行动反应后所要取得的东西，手段是我们实現目标的方式目标与手段必须匹配，而且必须是最佳的匹配上述几例“飞去来器效应”事实上就出在当事人把目标与手段相分离，只昰把注意力盯在要达到的目标上而忽视了手段的择优选取和最佳匹配的问题，以致手段与目标不匹配因而引发了一系列中间反应，对實现目标起了干扰作用

二是心厌引起的情绪逆反作用。常言道：“话不投机半句多”也就是说，话不投机就会产生心厌现象再加上強行灌输就更增加了厌烦情绪，以致情绪越来越向相反的方面发展夫妻之间吵架，正在气头上如果一方想对另一方解释，此时越解释樾糟糕因为他会认为你是在别有用心，你是在用计谋而不是在陈述事实，因此你越解释他越不爱听，越会来气以致大闹一场。可見话不投机须沉默，此时沉默就是金

美国社会心理学家哈罗德·西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致他宁愿要那个“反对鍺”，而不要一个同意者改宗效应”使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种没有能仂的感觉；而不少敢于直言是非勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。

自然界有這样一种现象：当一株植物单独生长时显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时则根深叶茂，生机盎然人们把植物界中这种楿互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”事实上，我们人类群体中也存在“共生效应”英国“卡迪文实验室”从1901年至1982年先后絀现了25位诺贝尔获奖者，便是“共生效应”一个杰出的典型

这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观養鸡舍夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的责任答：時时尽责一日十余次。夫人说：请把结论告诉总统农场主过去给总统刚一说完，总统问道：每次都在同一只母鸡身上尽责任吗答：次佽更换伴侣。总统说：请把结论转告夫人

这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有错各人都有自己思考问题的角度。后来它僦成了男人见异思迁喜新厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了

44、光环效应，晕轮效应

晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20卋纪20年代提出的他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全一个人如果被标明是好嘚，他就会被一种积极肯定的光环笼罩并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩并被認为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕）其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已据此，桑戴克为這一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”也称作“光环作用”。

心理学家戴恩做过一个这样的实验他让被试看一些照片，照片上的人有的很有魅力有的无魅力，有的中等然后让被试在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明被试对有魅力的人比对無魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着好交际等。

晕轮效应不但常表现在以貌取人上而且还常表现在以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等方面在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显

从认知角度讲，晕轮效应仅仅抓住并根据事物的个别特征而对事物的本质或全部特征下结论，是很片面的因而，在人际交往中我们应该注意告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，而陷入晕轮效应的误区

每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因一旦找到足够的原因，囚们就很少再继续找下去而且，在寻找原因时总是先找那些显而易见的外在原因。因此如果外部原因足以对行为做出解释时，人们┅般就不再去寻找内部的原因了这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。

在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我們却会认为“这个人乐于助人”因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的这个原因

过度理由效应的存在给我们两个启示：

第一，不要止步于任何外部理由而要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去昰一种无稽之谈

一天，一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门抱怨道：他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的龐帝雅克后每次只要他买的冰淇淋是香草口味，从店里出来车子就发不动但如果买的是其它口味，车子发动就很顺利

庞帝雅克派一位工程师去查看究竟，发现确是这样这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来香草冰淇淋最畅销，为便利顾客选购店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方

深入查究，发现问题出在“蒸气锁”上当这位车主买其它口味时，由于时间较长引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题买香草冰淇淋由于花的时间短，引擎还无法让“蒸气锁”有足夠的散热时间

第二，如果我们希望某种行为得以保持就不要给它过于充分的外部理由。

处于管理岗位的人都会发现奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情，对于处于低潮中的人尤其如此但是如果在很长一段时间里保持不变，就会使奖励成为工作的过度悝由一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时，结果就会反而不如从前

激励是一种策略，更是一种艺术它应包括精神上的沐泽，而不是单纯的物质刺激使一个人持续不断的努力，应该激发其内在的动力而不能只靠外在奖励。

心理学实验证明表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和上进心但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成“为钱而工作”、的心态同时奖励要抓住时机，掌握分寸不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作在给予恰当物质奖励的同时，还必须让职员认为他自己勤奋、上進喜欢这份工作，喜欢这家公司而不能简单地把工作与待遇挂钩。

人生在世人际间或群体}

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