入行第一天，的师傅问大家，一个月想挣多少钱？

有人喊1万、2万甚至10万，只有李明小声嘟囔了一句：6000。

师傅瞥了他一眼，安排其他人先去跑盘，他则被打发在网上发50条帖子。

成为前，李明学的是物流管理，大专毕业后，他先在库房干过一段时间，后来觉得无聊辞职在家打了一年游戏，听说干能挣钱，想来试试。

他勤快，听话，但性格腼腆，看见师傅展示“逼单”技巧，震惊又害怕。

自己第一次独立带看，从下午1点到晚上12点，领着客户看了40多套房，磨出一脚水泡，看到最后一套时，也想学师傅“逼”客户一把，“要是觉得合适，可以先交个定金……”

或许是有点不好意，客户转了他500块钱，但第二天又反悔，发小作文一样的微信骂他，结尾处写：不退钱，我就报警抓你！

“当时我眼泪都掉下来了，不停地想，我是不是真的不适合干这个。”

自我怀疑是房产中介入行的第一课。在这个拥有200万从业者，人均从业时间仅为8个月，年平均成交房产3套，一套房产成交平均需要1000个小时的行业里，想要获得高达6位数的佣金，难度如同参加地产界的鱿鱼游戏，光是耐心，就足以先耗光一部分人了。

心赢目前已经入职某大型房产经纪公司10个月，在店内被称为“领航家”，这是公司为吸纳985、211学校毕业生开创的项目，但名校毕业生的身份，对她最直接的加持只体现在钱上。

入职第一年无责底薪一般为8000元，如果毕业院校为985、211或QS世界排名前100，本科薪资为12000元，硕士15000元，博士可达30000元。

但“无责期”严格来讲只有3个月。从第4个月开始，公司会对新人在绩效上作出要求，入职第二年开始，收入则全部来自佣金。

这种模式在整个房产中介行业较为主流，听起来也似乎合情合理，但心赢很快发现，一旦接受这样的设定，自己就会成为系统中的一环，早于房子，先一步成为“商品”。

“因为平台上所有房源都是共享的，对于我们来说，客户买哪套房子不是最重要的，找谁买才是。说白了，得先想办法把自己“卖”出去。”

成为标准“商品”的第一步，就是去除个人印记。

微信名称统一为A+公司+姓名+电话，朋友圈不能仅三天可见，发布内容要主推房源，服装必须是黑白西装，工牌始终要挂在脖子上，不能染夸张颜色的头发、23秒内必须用固定的话术回应客户的询问……

这还不够，要想成为“畅销品”，得想办法给自己找个好展位。展位决定了被客户看到和选择的可能性。“如果你不是这套房子的维护人，想要展位是需要买的，越靠前的位置越贵。”

购买展位需要使用公司内部流通的虚拟货币，想要获得更多虚拟货币，需要先完成系统内不同的任务。空看、听培训课……这些都是攒币的方法。

为了能让客户在众多展位中选到自己，不少中介还会特意拍摄昂贵的形象照、从学历到从业经历，不停挖掘并展示自身可能具备的任一优势。

紧紧贴在经纪人头像旁的分数，也是“心赢们”更为关注的一个点。对于客户来说，这个分数的高低暗示着经纪人的专业度、可信度。

新人入职，系统会自动分配224分（每年不同）作为基础分，想要提高分数，需要完成系统更为复杂的任务。

行程量、同事互评、客户评价、响应率、录入率、带看率、执照认证、房源维护等都能一定程度提高自己的分数。

除此之外，在公司体系中，销售同一套房子，不同级别的经纪人，获得佣金也是不同的。

A0—A10为业务型，如果想转管理岗，需要在成为A2的基础上参加竞聘M店经理（带队组长），再往上是商圈、区域总、运营总等。

字母A或M区别在于底薪和发展路径，后面对应的数字才是佣金的关键。

举个例子，刚入行时，新人一般为A0，A0想要升到A1需要在1个月内完成的业绩，成为A1后佣金可拿到35%，A2是45%，A3是55%，以此类推，到达A6后可拿到85%。

但不同级别考核方式也不同，如果没有达到对应业绩，职级也会随之降低。

假如，通过上面的系列操作，一名房产经纪人已经成功被客户选中，成为“爆款商品”，那么成交一套二手房，房产中介到底可以赚到多少佣金？

现在市场上大致有两种模式可以参考。

一种是以心赢所在的公司为代表，经纪人分佣按照ACN（经纪人合作网络）机制。

ACN机制大致把房产交易分为卖方经纪、买方经纪，卖方负责发布房源信息、保管钥匙等等，买方负责准备合同、推荐房源等，经纪人们按照这个流程干活，只要在交易中有贡献均能按照不同比例分佣。不用再互相提防，也没有两头吃的空间，一起合作一起赚钱。用行话说就是“拆边”。

“拆边非常细化，一套售价500—700万左右的房子，可能会被拆到9边，像是拆为录入方、维护方、实勘方、钥匙方、证件方、斡旋、合同等……而1500—2000万的大单，则有可能被拆12边。”

但这样的拆边方法也并非无懈可击，相反，心赢觉得这更考验人性。

房产经纪公司一般带教新人的方式为师徒制，既是上下级，也是老师和学生，师傅需要辅助新人在交易中不够熟练或者因经验不足处理不了的问题。同时也要想办法帮新人完成业绩考核。

不开单，是每个中介小白几乎都会遇到的问题。

“没有业绩的时候需要别人把自己的边拆给你，尤其是一些M，他们给我1万业绩，相当于拿5000元的真金白银在救我，我有业绩的时候就想着赶紧还回去，但并不是所有人都会这样做，特别是涉及到序列升级的时候，钱，最考验人性。”

小林去年3月加入北京某连锁房产经纪公司，她所在的这家公司采用更为简单的经纪人分佣方式，也是市面上另一类较为典型的“分钱”方法。

首先，公司内部会根据业绩给经纪人打星，1至9星，星级越高提成越高。

一套二手房完成成交后，只有最终成交人（客源单）和房屋维护人（房源单）2人进行业绩平分，在业绩平分的基础上，经纪人再按照星级提取相应的佣金。团队其他成员会得到公司下发的团奖，但这个奖金基本属于“阳光普照”，不会太多。

“比如我维护的房子售价100万，但客户是同事带看并完成交易的，那么我和同事首先会平分业绩，各50万，在50万业绩的基础上，根据我的星级再做提成，一星一般能提到50万的30%。” 小林补充道。

有自媒体人曾卧底房产中介，之后得出结论：无状况，不成交。

他指的状况主要有“练”房东和抢客户。

“练”房东指的是，中介雇假客户以买房的名义约见房东进行谈价，中介想通过这样的方式了解房东真实的心理价位，摸底的同时压压价格，为日后真实交易排雷。

抢客户，是说有些中介会先跟踪同行，观察他们带看的是哪个小区哪套房，然后等客户和同行分开后，再上去以“我们有一套这个小区的独家房源，来都来了，您要不要顺便也看下……”做截胡。

李明刚入行时，确实见识过一些“逼单”技巧。

“在客户看房犹豫的时候，其实中介也担心这个房源会被其他同行租掉，所以会用一些技巧，比如掏出手机提前跟我们自己的同事说好，你过一会给我打电话，然后打开手机扩音，强调你这边不租我这边就定了……说实话，我第一次听这些的时候也挺震惊。”

不光对客户，有时候对房东，特别是帮客户讲价的时候也要用些方法。

“有次我帮一个租户谈租金，房子报价是2400元，租户希望降50块钱，我去和房东谈的时候，就会先压到2300元，降低他的心理预期，房东肯定觉得低，这个时候再加点，就有很大可能成功。”

李明知道，有的房东、房客挺吃这一套的，但他不爱用，“也挺没劲的。”

和李明不同，小林所在的门店，把重点放在了获得房源上。

刚入行的时候，小林经常到门店负责的小区“搭讪”，以近乎人肉的方式，了解小区哪户人家有房产交易的需求。

除此之外，她们还会在小区里定期举办亲民活动。

“夏天送扇子、免费磨刀、提供特价蔬菜、万圣节小活动……这些我们都办过，通过这样的方式，其实最终的目的就是争取业主们的好感，如果能让他们在想挂牌或者卖房的时候多想到我们一点，就算赢了。”

事实上，如果房产中介所在的平台并没有强大的资源进行加持，常规的获客方式十分有限。

小林常用的方法除了打电话、发传单、站街驻守外，就是花钱到安居客或58这样的平台上买端口流量。“一个端口可上传20-30个房源，费用在300-800元不等。”

“不要钱的渠道也有，我当时注册过10多个豆瓣、闲鱼、微博账号，就是为了能在这些渠道免费发布房源信息，但是竞争太激烈，而且搞不好就被后台封了。”李明现在更多使用的方法是在抖音和小红书上创建自己的个人IP，通过记录带看故事，收获粉丝和潜在客户。

2018年刚入行时，李明微信里只有300多好友，做了5年房产中介，微信好友累计10004人，去年仅靠房屋租赁税后年收入超30万元。

从和客户说话紧张的结巴，到成为片区销冠，他说自己是真的喜欢这份工作。

李明供职的平台，房源多为合租房，租金最低几百元，因此，他接触的房客大多为初来北漂的学生，以及这个城市的底层劳动者。

“有些客户是初来北京闯荡的学生，没上过班没租过房，在火车站拉着行李不知道该去哪儿，我就去车站接他们，就感觉肩负责任必须得给他们找一个合适的家。”

房客想看东朝向的房子能不能看见阳光，他就盯着天气预报，太阳一出来就去拍房间里的视频；租户要求他8点半前想办法把房间冰箱清理干净，他叫保洁，对方嫌时间太早去不了，他就7点起床自己去给租户擦冰箱。

2020年疫情爆发初期，李明帮客户搬家，好不容易大包小包到了小区门口，但防疫政策不让搬家公司的车进，行李全被堆放在路边，客户急的直哭，李明借了小推车前后跑了2小时把行李全部挪进屋里，他说那段时间净帮忙搬家，一天下来，浑身酸疼得贴膏药才能睡着了。

那时候，还有租户从外地回京，刚一进房间就被隔离，他就去给人家买水、帮忙交电费……

去年，李明在公司加班，一位五十多岁的大叔一进来就冲着他说，自己不想住了。大叔的房子是李明同事帮忙租的，一个月租800元的暗间。大叔屋里就一个灯泡，但另一个租户十天内让他缴了100元的电费，大叔央求，自己不怎么用电，交50行不行，对方吼他：“以后没电你买去！”

李明也不知道该怎么解决，只能在朋友圈感慨：这又是谁的父亲，还在北京租房打工啊！好好努力吧。

在很多人眼中，真诚和房产中介从来都没有什么关系。

客户不回消息、爽约、微信拉黑、电话辱骂……李明说干中介这些年，累不怕，但常常疑惑自己和之间的关系。

他看见徒弟在笔记本上写：要把租客当朋友，站在他的立场考虑，房子出现问题第一时间帮忙，然后是三个叹号。

“但我们真的是朋友吗？”李明也不知道这个问题的答案是什么，他只知道，自己从没想过转行，一方面，房产中介是个“剩”者为王的行业，干的越久，积累的资源越多，收入越高；另一方面，通讯录里还有577个租客，从陌生人开始选择信任他。“太不容易，也太让人不舍了。”

现在，李明每天依旧不停带客户找房，他把自己的故事拍成视频，试图让大家慢慢了解中介的真实生活；小林虽然离开这个行业，但每每说起做这段经历也总觉得收获很多；心赢前不久刚刚开了一单，房东对她极为信任，所有中介都拿不到的钥匙，房东只愿意交给她保管，她说这行有时候很孤独，身边的人来来往往，能并肩作战的人不多，但干这行还是要有干这行的气势，一定要相信自己，肯定能做好！

本文来源于：BOSS直聘（ID：bosszhipin），作者：陶梦琪。BOSS直聘，有用，有趣，有态度，有温度。

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