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1、奶茶店开业促销方案奶茶店开业促销方案篇一：奶茶店营销策划书 工程技术学院 茶物语奶茶店营销策划 方案 指导老师：王洋平老师 策划人：吴泽群 前言 奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青 少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大， 不过奶茶店行业竞争也很激烈， 我们必须做出特色才能不被淘汰， 才 能在行业中脱颖而出。 目前奶茶店口味大多雷同， 所以我们要想做的 出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客 耳目一新。 同时要注重奶茶店的卫生， 让顾客一走进奶茶店就有一种 干净清新的感觉。 对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不 同的价格，一般在3.5元

2、左右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，以产 品的质量和特色抢占市场份额。 由于类似的店众多，进入该行业比 较困难，而且大多顾客有惯性消费心理， 取得行业竞争优势比较困难。 所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证， 并 且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。 目录一、行业分析 . 1（一）市场需求变化 . 1（二）市场竞争现状 . 1二、消费者需求分析 . 3（一）. 选择奶茶时考虑因素 . 3（二）消费者对相关现象满意度的数据分析 . 3三、ST分析.6（一）S（ Strength ）优势 . 6（二）（eakness） 劣势 . 6（三） （pprtu

3、nity ）机会 . 6（四）T（ Threat ）威胁 . 6四、解决办法 . 7（一）店面选址和店员组成 . 7（二）特色产品 .（三） 特色经营 . 8（四） 奶茶店的装修与设备 . 8五、营销策略 . 11（一）产品策略 . 11（二）价格策略 . 11（三）分销策略 . 11（四）促销策略 . 11（五）宣传策略 . . 12六、财务预算 . 13 附录 . 14一、行业分析（一）市场需求变化 通过对长江大学学生的问卷调查，我们调查 结果显示 80%以上的学生都普遍接受奶茶消费， 50%的学生愿意到奶 茶店消费，比例很高。由此奶茶店作为一种文化已经开始渐渐地深入 人心，奶茶店市场是一

4、个非常具有潜力的市场。（二）市场竞争现状 此次对长江大学奶茶店主要竞争对手的调查 发现，目前长江大学奶茶店市场竞争还是很激烈的， 长江大学附近的 竞争对手就有 16 个。而且大多数的竞争对手店址都是位于人流量比 较大的地段，还有部分竞争对手是连锁企业。 直接竞争对手： 开尚饮（校内、足球场附近） 速 7（南门附近、八巷傍边） 四 季花（南门附近、 小西门斜对面、 金九龙对面） 心语茶吧 （曲江路） 左岸流年咖啡屋（曲江路） 后巷夜色（曲江路） 尚饮港（曲江路十 字路口） I Tea 找茶（新风食堂附近） 大台北（新风食堂附近） 豆 浆坊（小西门正对面） 炭烧咖啡小站（大西门斜对面） 原磨豆浆（

5、大 西门正对面） 蔬麦茶（金九龙对面）1、行业内现有竞争者 为了获取竞争优势和赢得超常利润， 行业里 现存竞争者都在进行激烈的竞争。 要做到这一点， 奶茶店就必须胜对 手一筹。行业内奶茶店通常在质量、价格、服务、产品创新等方面开 展竞争。目前行业内与奶茶店形成竞争的有袋装奶茶及杯装奶茶等各 种饮料，竞争极为强烈。2、新进入者的威胁 行业新进入者可以成为行业内现存奶茶店的竞 争对手。由于奶茶的技术或加盟奶茶店的资金门槛较低，风险小、见 效快、产品味道鲜美，且大学是个广阔的市场，使得越来越多的创业 者选择进入，成为新进入者， 这给校园奶茶店形成了很多的潜在竞争 者。3、替代产品的威胁 替代品是指那

6、些既能满足消费者的相似需要， 又具有不同特点的产品。如果汁、咖啡、可乐、汽水等各种各样的饮 料。这些饮料可以满足消费者各种各样的需求， 使消费者放弃选择奶 茶这种单一的饮品。奶茶店开店方案 3000 元开店方案：（ 珍珠奶茶、果汁冷饮、特饮项目 ） 一.果粉类: 单价：15 元/ 包（1 公斤/包）22包*15=330 元 提子粉、杏仁粉、榴莲粉、 荔枝粉、西瓜粉、草莓粉、水蜜桃粉、百香果粉、香橙粉、芋香粉、 青苹果粉、 哈密瓜粉、菠萝粉、芒果粉、柠檬粉、巧克力粉、木瓜粉， 椰香粉，香蕉粉、巴西情人粉、番石榴粉，蓝梅粉 二. 奶精：单价：14 元/ 包（1 公斤/ 包） 36包*14 元=50

7、4元 三. 奶茶粉：单价：15 元/ 包（ 1公斤/包） 6包*15=90 元 四. 果汁类: 单价：18 元/ 樽 *18 种=324 元 葡萄汁、百香果、乌梅汁、草莓汁、菠 萝汁、哈蜜瓜汁，水蜜桃汁，芒果汁，荔枝汁，黑加仑汁，西瓜汁， 柳橙汁、巴西情人汁、木瓜汁、金桔柠檬汁、蓝梅汁、酸梅汁、奇异 果汁五、茶类：（共 44 元）麦香红茶（ 11元/ 包）*2 包=22元、咖啡红茶（

8、25=150 元 青苹果椰果、哈蜜瓜椰果，草梅椰果， 葡萄椰果，西瓜椰果，水蜜桃椰果 八. 荔枝果酱、西瓜果酱、水蜜桃 果酱、木瓜果酱 （1罐/38 元）*4 罐=152元 九.特饮类：（四味：葡萄、青苹果、菠萝、草梅） 350 毫 xxx 然果珍珠（ 27 元/件） *4 件=108 元、 （原料共计：1862 元） 十、设备：（1139 元） 手动封口机（ 350 元/ 台）、开水桶（ 165 元 / 台）、封 口膜（ 60元/卷） 巴台匙（ 12元/个）、大摇盅（ 30元/个）、 珍珠 吸管60元/件、450毫升杯135元/件（201X杯/件）320毫升杯125 元/件（201X杯/件）

9、 密封罐（6元/个*24个= 144元）珍珠匙（4 元/支*2=8）、冰格（2.50/ 个*10 个=25元） 中量杯 14元/个、专用粉匙 （5 元/支）*4 支 =20元 招牌喷绘 1 张*80=80 元、搅拌器 （15 元/支）、小珍珠吸管盒 （45 元/个）、 冰夹（3元/支*2 支=6元） 中珍珠保鲜盒（10元/个）共计 :3116 元 8000 元开店方案：（ 珍珠奶茶、果汁冷饮、特饮、刨冰、沙冰、果冻布丁、西米露项 目） 一.果粉类: 单价：15 元/包（1公斤/ 包） 26包*15=390 元 提子粉、杏仁粉、榴莲 粉、荔枝粉、薄荷粉、西瓜粉、草莓粉、水蜜桃粉、百香果粉、香橙

10、粉、芋香粉、青苹果粉、哈密瓜粉、菠萝粉、芒果粉、柠檬粉、巧克 力粉、木瓜粉，椰香粉，香蕉粉、巴西情人粉、番石榴粉，绿豆沙粉， 咖啡粉，花生粉 、蓝梅粉 二. 奶精：1大包 单价：300 元/包（25公斤/包）2 包*300 元=600元 三.奶茶粉：10 包、 单价：15 元/ 包（ 1公斤/包） 10包*15=150 元 四. 果汁类: 单价：18 元/ 樽* 23 种=414 元 葡萄汁、青苹果汁、百香果、乌梅汁、 草莓汁、菠萝汁、柠檬汁、金桔汁、哈蜜瓜汁，薄荷汁，水蜜桃汁， 芒果汁，荔枝汁，黑加仑汁，西瓜汁，柳橙汁、巴西情人汁、木瓜汁、 金桔柠檬汁、香槟葡萄汁、蓝梅汁、酸梅汁、奇异果汁五

11、、茶类：（各 5包） 500 克/包 10*11=110 元 麦香红茶（ 11元/包）、咖 啡红茶（ 11元/ 包） 六. 珠类：（1 箱 /12 包） 单价：80 元 （1.5公斤/包）2 箱*80=160元 黑珍珠 七.椰果：（每种口味各 1 罐） 单价：25 元（3.4 公斤/ 罐）10*25=250元 菠萝椰果、青苹果椰果、哈蜜瓜椰果， 原味椰果，草梅椰果，葡萄椰果，芦荟椰果，西瓜椰果，芒果椰果， 水蜜桃椰果八、草梅果酱、荔枝果酱、西瓜果酱、木瓜果酱、水蜜桃果酱 （ 1 罐/38 元）*5 罐=190元 九. 饮类：（四味：葡萄、青苹果、菠萝、草梅） 168 元 500 毫 xxx 然

他低头点燃叼在嘴边的那一根烟，在日落黄昏时，像握了盏小小的路灯在手上，能细微照亮眼前那一片路。

晕出来烟雾缭绕的，熏的刘耀文睁不开眼，他眯着眼看向突然提议让他唱情歌的我，嗤笑了声。

“老子才不唱这么幼稚的东西。”

像极了我刚认识刘耀文那会。

考上的高中不好，多得是叼着根十块钱一包的烟，亮堂堂露出校服袖子下纹的歪歪扭扭的花臂的学生。

男生觉得谁能打就是老大，整天无所事事的不是翻墙出去打电动，就是炫耀今天又操了哪个女的批，女生会顶着老师的谩骂，在底下若无其事的化着妆，头发五颜六色的，会时不时将自己脖颈处的吻痕似炫耀那般露出来，引得身边的人艳羡后，又装作害羞的遮掩上。

沉默顺从老师，头发梳着整齐，身上的校服永远是干净的，那就是原罪。扯着我的头发往地上拖，留长的指甲从我脸上划过，冰凉后是炙热的疼痛，我能感受到有液体慢慢渗出来，后滴到我的校服上，晕成好艳丽的颜色。

我低头不语，听着她们的谩骂声，刺耳难听，骂累后看见我不挣扎的模样又觉得无趣，带着点跟的鞋子往我校服上留下几个鞋印后，留下几句骂骂咧咧的脏话便转身离开。

散落的头发遮挡住我大半视线，从那些许中看到她们走远，才伸手扶着旁边的墙，踉跄的站起来，把凌乱的头发理得整齐，对着反光的地方把脸上血渍擦去。

这是我这个学期，不知道第几次遭遇过这种事情。起初还会挣扎，挣扎过后是更用力的大骂，后来发现不动弹是更省力的方法，便就不挣扎了。

我盯着眼前平时在讲台上侃侃而谈不要校园欺凌，正义凛然的班主任，他漫不经心的玩着手上的圆珠笔，听完我说完后，长长叹了口气。

“岑墨同学，一个巴掌拍不响这个道理，你要知道，不然她们为什么不针对别人，只针对你呢？”

刚刚被踹到的地方还有些疼痛，不知道是那一脚正中了右腿的膝盖，疼得只能慢慢慢慢往前挪动着。

离学院附近有个酒吧，还没到晚上时间，还有些冷清，只有蹲在门前台阶上的男生，走过去的时候在低头刷着手机，刘海很长，挡住他大半张脸，但仍能看到他的棱角分明。是个好看的人。

察觉到有人过来，便收起手机抬头：“有事吗？”

我摇摇头，犹豫片刻又点点头：“我找刘耀文。”

刘耀文在这县城学生堆里出了名的。长得好看，唱rap，什么最报复社会房子婊子车子什么脏就唱什么，打架凶，跟他打起来的，后面问起来都沉默的，往地下吐了口痰，嗤笑说这小子不要命的，打不起。

没有人不怕他，没有人敢靠近他。

“哦。”他点点头，又自顾自的玩起手机来。

我很久没有跟陌生人说过这么多的话，双手不安的抓着衣服下摆，抿着唇，又鼓起勇气说：“你可以帮我叫一下刘耀文出来吗？”

“你找他有事？”手机闪烁着消消乐的画面暗下来，失败的字眼覆盖在上面，他烦躁的把手机放在一边，抬头看我，过长的刘海有些挡住视线，便伸手将它撩到后面，露出好看的眉眼。

刘耀文会有这么好看吗。

看到那刻心漏了一拍，身边的人无论有没有见过刘耀文，都讨论过他，说他一天换一个女朋友，说他在酒吧唱歌就是为了钓鱼，说很多很多，但都没有否认过他的外貌。

他似乎没什么耐心，见我愣在原地，便不耐烦的站起来，吓得我连往后面推了几步，膝盖的疼痛感冲上来，左摇右摆去找东西扶着稳定重心的滑稽样像是取悦了他，歪着脑袋懒洋洋露出了个笑容，大发慈悲的给我了个答案，他就是刘耀文。

“我想，“得知刘耀文就在眼前时，刚刚斟酌很久的话语全都堵在喉咙，支支吾吾的，“能不能，就是。”

刘耀文见我大半天都说不出来，好心的补上后面的填空词：“帮你要微信？”

“这酒吧还有比我帅的啊，难不成你要我的微信？”他双手插兜，站在台阶上，俯身凑近我，笑得痞气。

巷子里窄小，我扶着后面的墙退无可退，垂下脑袋躲避刘耀文的视线，沉默的摇了摇头。

刘耀文看得我还是摇头不语的模样，呆愣得让他起了把无名火，语气都凶了不少，直起腰，眉头皱着：“难不成是帮你找男朋友啊。”

“我想让我们班女生不欺负我了。”想了半刻还是一鼓作气仰头，与刘耀文对视，可他久久没有回应，手揣进兜里，握紧那里面的纸币，“.......我可以给你钱。”

刘耀文扬眉，没答应也没拒绝，只是接着我的话往下说：“给我多少？一千，两千，还是一万？”

我摩挲着口袋里那存了大半个学期的六百块钱，喉腔干涩涩，疼痛的后劲像是又涌上来，疼得我有些无措。

“回去吧。”刘耀文把手机捡起来就往巷子外走，双手插着兜，头发跟着一晃一晃的。快到天黑，周边的路灯都亮起了起来，将他的影子拉得很长，我不语，只是盯着刘耀文的影子，在身后慢慢走着。

我不说话，刘耀文往前迈一步，我就往前迈一步走着，他往后退一步，我也这么学着，到最后玩累了，他便扭过头，心情颇好的问我：“你叫什么？”

我屈着右腿的膝盖，企图让它舒适一点，刘耀文见着也没有问，只是在嚼着我的名字：“沉默。”

看了眼怯生生不敢向前也不敢对视他的眼睛的少女，不知道想到什么自我认同的点点头：“还跟你人挺配的。”

刘耀文转身准备离开，双手撑着，伸了个懒腰：“天黑了回去吧。”

我以为他不打算答应我，想着就像跟着，抬脚那刻刘耀文像是有感应的扭过头跟我对视，路灯下他的眼神意外的柔和，我盯着有些无措。

“那钱呢.....”我伸手想将兜里那几百块拿出来，却被刘耀文叫住，他扬了扬下巴，“留着吧小朋友，没人缺这点钱。”

刘耀文看着我开口还想说些什么，朝我走了几步：“你要是真想报答.....”他说着还露出个跟刚刚在巷子里一撤痞得不行的笑容。

刘耀文唱歌好不好听，有多少女朋友，打架厉不厉害我都还不大知道，但他很讲信用。

那天刘耀文答应我之后，就再也没有人靠近我桌子，练习册终于是干净的，连放学都能准时离开学校，每次不经意瞟过去，她们仍会对视上狠狠的瞪我一眼，但什么都做不了，在我发试卷的时候，有些仓皇蜷缩起来的动作。

甚至能看到她们眼神里还有些惧意。

我不清楚刘耀文做了些什么，也不知道他是怎么做到凭一个名字就能做这么多。

他叼着根烟没点燃，仍是坐在那台阶上，目不转睛点着手机上的消消乐，含糊不清的：“我有超能力。”

每天放学我都跑来酒吧后门那等刘耀文。

和刘耀文是两条相交线，他不是我应该靠近的人，刘耀文也理应的觉得我和他不是同一条路的，看着沉默不语跟了他好几天的岑墨，有点暴躁：“别他妈烦我。”

又见到我无措的扯着衣摆的样子，发泄的挠乱自己的头发，崩溃问我：“你到底跟着我干嘛？”

我自己都不知道自己鬼迷了心窍在干什么，只是觉得我不跟着刘耀文，那可能这辈子就再也没有会交集的地方：“.....我想报答你。”

刘耀文烦躁起来就会抽烟，抽了没几口听到我咳嗽的声音，眉头紧锁一脸的不耐心将指尖的烟掐灭。

“拉倒，”他把还有一长截的烟往旁边的垃圾桶一扔，自暴自弃的，“爱跟就跟，懒得管你。”

我应声抬头，眼睛亮亮的，看得刘耀文浑身不自在的，脑袋别过一边，别别扭扭的添上。

“害怕了别找我哭鼻子。”

明天要周测，今天放学格外的早。

我撑着脑袋盯着刘耀文的发旋半天，才鼓起勇气问出他怎么做到的，听得他哄小孩那样的回答，皱了皱鼻子，还是没有追问下去。

今天我呆在这里的时间格外的长，天黑了也没见我起身，刘耀文有些狐疑的抬起头看我：“回去吧，明天还要上课。”

周测一般都是班主任看班，平常能躲就躲，对上他的脸，我总能听到他那天在办公室说的那些冠冕堂皇，令人作呕的话。

再加上这几天妈妈出差在外地，我不愿意呆在学校，也不愿意呆在没有人的屋子里......我只想呆在刘耀文旁边。

我不安的抿着唇，闪躲着刘耀文的视线，最后还是点点头。

刘耀文在的酒吧开门早，天黑就开始运作起来，闹哄哄的声音从里面传到后门，更显得这里安静，我低头不语的模样跟撒谎被家长现抓的小孩一撤。

他伸手发泄般挠乱我的头发，这是跟刘耀文熟悉后他最爱做的一件事，嗤笑了声。

今天我在，刘耀文就把台上演出给拒了，顶着老板的挽留，连喝了几杯酒就当是对推演出的道歉，他酒量好，几杯白的下去，神情还是清明的，没见半点醉得迹象。

太阳一落下便消了点暑气，风捎过来刘耀文的酒气，我闻着都有了些醉意，靠过来还能感受到他衣服上洗衣液的味道，伸手搭住我的肩膀：“想去哪？”

我抬头看向刘耀文，他眼睛有些迷蒙，还是醉了。伸手想拦的士把刘耀文先送回去，却被他握住。

他长腿一迈把路边不知道谁忘记上锁的单车，骑了上去，看见我扫着共享单车匆匆忙忙笨拙上去的样子，笑得大声。

铃铛按的作响，日暮街道认识最多的，铃声混淆在里面好不热闹。刘耀文飞驰在人群中，轻快的样子，像是要飞起来一样，抽烟太多有些低哑的声音朝我大喊着。

人很多，他不管不顾的双手从车头松开，舒展着手，去迎接风，刘耀文畅快的仰起头，任由着那趁机亲吻他的风：“老子他妈要永远年轻。”

眼睛像台被人旋转了变焦环的摄像机，缓慢的将少年堪堪清秋的背膀在我视线中逐渐放大，他的衬衫被吹得鼓起来，自由得好像我也如同也飞起来了。

我低头奋力踩着脚踏板跟上刘耀文，心里只有一个念头。

他这么美好自由，如果是我的话该多好。

到那破旧的居民楼我才反应过来，刘耀文把我带来了他家。但他没有回去，而是拉着我直径走上了天台。

天台挂着很多衣杆，上面被套衣服扬起来，我几乎要一边躲着，一边垫脚才能寻到大步走到我前面刘耀文的身影。

天台不大，但绕来绕去迷宫一样的路，走得有些喘气，刘耀文停下脚步的时候，我才缓过神观察周围。

很干净，是特意腾出了一大块的地方，还有个小沙发，毛毯就被主人随意的扔在上面，小部分滑落在地上，刘耀文见状，便伸手把它拎起来又往沙发一扔，又不知道从哪个角落捧出一大袋零食，跟献宝一样捧在我面前。

我疑惑的表情刘耀文没有意外，一边牵着我坐到沙发上，拉开可乐的拉环递给我，一边回答我的疑惑。

下意识从兜里掏出了烟，顺手就这么叼上点燃，反应到我在，又悻悻得准备用手指掐灭灭。

我的话打断了刘耀文的动作，他有些疑惑的望向我，看见我学着他的模样从兜掏出了一盒烟，顶着他的目光想叼起烟，直接被刘耀文连烟带盒全部抢了过去，皱眉：“谁教你的？”

我从没有见过刘耀文这么凶的样子，就是连第一次见面，他语气都没有这么强势过，我被吓得有些无措，可能是太久没有受过委屈了，眼眶一圈就这么迅速红起来。

更没见过小姑娘能一下子跟变脸那样，脸垮下来，眼泪就这么吧哒吧哒往下调，把口袋纸巾掏出来就往岑墨身上扔，语气放缓了点，有些生硬：“以后不准抽。”

岑墨只要不开心就会不说话，在那闷着脑袋自己委屈，这是刘耀文跟岑墨呆了这么久得出来的结论，平常他都会软下语气来哄，可这次他又没做错啊。

烦死了，刘耀文烦躁地把头发挠乱，起身就往天台边靠着，点燃烟，时不时就装作不经意的瞟向不远处的岑墨，她还是没有动作，就是连扔在她怀里那包纸巾都没有拿起来，自暴自弃的踹了脚下转头一脚。

我当然不是因为不开心而沉默，只是有点茫然。

我以为这样做刘耀文会开心。我去靠近他，去学习他的生活习惯，去尝试将他的习惯融入我生活里，抬头看向那抽闷烟的身影，踌躇很久，还是抬脚朝他走去。

刘耀文盯着那燃尽的烟头，心烦意乱的，他没有抽多少口，妥协的打算转身去哄那被自己惹委屈的小姑娘，正和我的视线对上。

靠的太近，我甚至能闻到他刚刚抽的万宝路是薄荷味的，我盯着刘耀文，心甘情愿地将自己陷进那沼泽地里。

脚尖垫起来，下巴微微仰起来，贴上他的柔软，快闭上眼那刻，我感受到，刘耀文在回应我。

天台上能看见无垠的星空，刘耀文就这么将毛毯铺在地板上躺上去，我数着那星星发呆，唇上似乎还弥留在那柔软，扭头看了眼他的侧颜问。

没见着刘耀文回答，又自顾自的回去继续看着天空发呆：“这是我的初吻。”

刘耀双手在脑袋后面，余光感受到我盯着他，听到这话笑了笑没有回答，兜里从我手里抢过去的烟盒有些硌着，想起来这事神情又冷了下来。

物理课的公式看得我头昏脑胀，我在草稿纸写下刘耀文这三个字，又在同桌好奇投过来的眼神中若无其事的将它翻了过去，在心里默默叹了口气。

好像什么都代表不了，可能是他接过众多吻里，一个笨拙青涩，毫无技巧，甚至有些乏味的吻。

只能说这是心血来潮，毫无意义的一个吻，它无法说明我的心意，也无法告诉我刘耀文的回应，但我没有想刨根问到底的意思，刘耀文身边的人太多太多，我能在等他下班的时候看到身边凑过来的女生。

是了，没有人不怕他，也没有人不爱他。

刘耀文从来不让我看他演出，我问他为什么，刚输了局消消乐，刘耀文发泄的伸手将我的头发揉乱，老板在后面催他准备，快上台了，他扭头应了声，对我安抚的笑了笑说。

他好像一直把我当小孩。

我有段时间企图去打听刘耀文，除了这个名字之外，他未曾告诉过我任何，所以我只能自己去问，去问跟刘耀文打过交道的，去问他的朋友，去问酒吧老板。

酒吧老板跟刘耀文认识的时间早，问具体的时间他摇摇头说记不大清了，想起来那会刘耀文跟我现在差不多大，一脸稚气的说要来打工挣钱给他爷爷治病，后面有很长一段时间没有来，再见面时是在警察局，他接到电话来保释刘耀文，斗殴，对面坐的几个二流子骨折的骨折，一句话都不敢说，而刘耀文呢，只挂了点彩。

老板说那是他第一次在刘耀文脸上看到股吓人的狠劲，问他怎么了，却摇摇头什么都没说。

指尖掂了掂燃尽的烟灰，坐在烟雾缭绕里，我恍惚的觉得坐在我对面诉说着刘耀文过去的，就是他自己，我听见酒吧老板长长叹了口气说刘耀文都挺好的就是，他斟酌很久，两指夹着的烟在烟灰缸里捻灭，半响。

但我改变不了任何，我只能当刘耀文的乖小孩。

家里人出差的时间，我基本都在刘耀文家里窝着。

起初他不愿意的，死咬着男女有别，后面有一次我太晚回家，被尾随上，我躲在离门最远的地方，死死握着菜刀，很安静，以至于门外时不时传来的敲门声，格外的清晰。

那边接起电话时，我像是获救了般，喘着粗气，声音还带着呜咽。

“刘耀文，外面有人，我好怕。”

半夜的警局，我身上披着刘耀文的外套，沉默的盯着笔录出来的他站在垃圾桶旁边抽了三根烟，脸上还挂着点和人打斗留下的彩，创口贴歪歪扭扭的贴在上面。

我不说话，他便蹲在我旁边，捂暖我的手，我挣脱将刘耀文脸上的创口贴小心翼翼的贴近，他终于像是松了口气的，把我抱紧，带着点劫后余生的后劲。

巷子前几天跑进来只流浪狗，当时到饭点，刘耀文就塞了个盒饭到我怀里，我盯着它湿漉漉的眼神好不可怜，便放了几口肉到它面前，没想到它跟长了个心眼那样，一天有事没事就往这边跑，见到我在，就撒欢的摇尾巴嘤嘤的撒娇。

刚下演出的刘耀文洗了把脸就赶过来，杵在那半天都没见我站起来跟他一起走，好心的提醒还有一个人在旁边等着我回去。

手指挠了挠它的小脑袋，我抬头跟刘耀文对视：“它好可怜。”

一大一小同时望向他的眼神，让刘耀文有些招架不住，对岑墨的有意无意的撒娇永远没辙，他有些哭笑不得的问：“想捡它回去？”

我借着刘耀文的手站起来，点点头。

他又问：“你养我养？”

不知道是哪句话取悦了刘耀文，他伸手撩起挡在额前的刘海，笑得开心，像是回到认识的第一天，盯着她紧抿的唇，魔怔那般俯身凑过来。像是拿块糖果引诱小孩那样。

在我准备这么做时，刘耀文像是反应过来，后退了几步，故作镇定的笑了几声。

又仓皇弯腰将流浪狗抱起来。腿一迈，走很前面，只留下一个背影给我。

“小孩怎么这么容易就被骗。”

我不是个反应慢的人，在他第三次找借口晚回家时，我直接打了个电话过去，那边闹哄哄的，突显得这边更加安静。

我问：“你是不是在躲我？”

“没有，”刘耀文在电话那边想证明自己那般摇摇头，又反应过我又不在他面前，都不知道给谁看的，“这段时间工作忙。”

那边好像有人在喊刘耀文，他匆忙留下句小孩别多想，快睡吧，就将电话挂断。我摩挲着又归于黑白的手机屏幕，前段时间抱回来的流浪狗听到动静，嘤嘤的跑过来撒娇。

暑假酒吧人多了起来，找刘耀文都废了点劲，在楼上和朋友在那喝酒，余光瞟到我过来，便将手里的烟掐灭，但又矛盾的不愿抬头跟我打招呼，自顾自的在那玩着骰子发呆。

跟刘耀文呆得时间久了，一来一回，他的朋友也跟着小孩小孩这么叫。

丁程鑫看到我过来便招呼着我在刘耀文旁边坐下，扬着手上的酒杯：“你家岑墨小朋友来了也没法帮你求情，这杯必须得喝。”

刘耀文跟我闹别扭那样，没转过来跟我打一声招呼，歪着脑袋脸上笑容懒洋洋的，摆着手把丁程鑫递过来的酒又推了回去。

丁程鑫扬了扬下巴示意我：“让你家小孩给你喝。”

“不行，”刘耀文笑容收敛了不少，“她喝不了酒。”

“喝得了。”我打断他的话，伸手把酒杯拿过来，正想喝下的时候又被刘耀文拦住。

酒吧光线昏暗，我看不清刘耀文的神色，晦暗不明的，语气带着点若有若无的警告：“小孩喝什么酒。”

还没说话，丁程鑫就先帮我开了口：“管这么严啊你是人家谁啊。”

丁程鑫不止一次帮我试探过刘耀文，但他总是躲过去，或是收敛了语气说就是一小孩我能有什么想法。

刘耀文没有说话，身边的人除开丁程鑫之外也没人敢接着个话茬，手上烟都被掐灭了，他还举着烟头不动。

楼下换了首歌更闹了起来，我听着突然笑了，把刘耀文拦着的手撇开，在他皱着的眉头下灌了那杯酒：“一杯酒而已。”

第一次喝酒苦得厉害，顺得喉管下去火辣辣的，我又不想在刘耀文眼前露怯，就盯着他笑，用只有刘耀文能听到的声音说

“我早就不是小孩了。”

气氛太僵，我不想对着刘耀文没有表情的脸，烈酒的后劲冲上来，晕目眩晕的，我装作镇定歉意的对丁程鑫笑了笑说去趟厕所，在下楼那刻，转身从后门离开了酒吧，蹲在刘耀文平时的台阶上垂下脑袋发呆。

后面传来急促的脚步声，烟味和茶香袭来，从背后包围着我。大概是醉了，我几乎没有思考，转身便吻上刘耀文，柔软的，齿间还存留着刚抽过的薄荷爆珠。

我听见刘耀文轻笑，伸手把我揽得更紧，加深这个吻。他闭上眼像是急于享受这个吻，而我就这么仰着头，目不转睛看着刘耀文，感受着他一点一点将嘴里的烟渡给我，动作着急又温柔，又像是，在凌迟渎神的醉人。

这口烟太重，我被呛着了蹲在地上，咳了好一会，眼泪都被我呛出来几滴，听见刘耀文嗤笑：“就这还不是小朋友？”

难得没反驳这句话，缓过来后什么都没有说只是抬头看着他。

我若是醉了，那你呢，刘耀文。

前几天酒吧老板在后巷这重新把路灯修了修，昏黄的将刘耀文整个身子都笼罩住，带着点触摸不到的疏离和虚无感，我生怕这个人忽的就从我眼前消失，眼睛都不敢眨一下。

“刘耀文，”大概是酒精作祟，让我终于能鼓起勇气说，“我不知道你吻过多少人，身边有多少好看的女孩子，我不甘心，我不甘心在你眼里充当一个上高中只要知道好好学习的乖小孩。”

一股脑的说出来，脑袋乱哄哄的，在我说完后心跳归于平缓，低下头盯着影子，就像在等待着自己最后的处决。

刘耀文听我说完后像是完全放松了下来，原本只是弯着弧度笑起来，后来直接用手挡着轻笑出声。

我微张着嘴，呆呆愣愣跟刘耀文对视，他歪着脑袋的样子痞里痞气的，说出的话却意外的认真。

关系确定后，刘耀文就更爱把我到处带着，用他的话说就是。

“我要让所有人都知道你是我的。”

他的占有欲和控制欲出奇的强，每一次跟其他男生交谈甚欢下，刘耀文都沉默不语的，到家后用一个几近窒息的吻来结束这场以他开始由他结束的，单方面冷战。

没有开灯的屋子里，只有细微从外面洒进来的灯光，我抬头去看刘耀文，他的眼睛亮晶晶的，漂亮的像是那夜里摘下的星星。

前几天我起了把家里完全打扫一遍的想法。

男生自己居住的屋子当然是乱的，我还记得第一次进来时，那无从下脚的客厅，还有桌面上还没有清扫，乱糟糟的外卖袋子。

刘耀文恼羞成怒的把我推出去，任着我在门外听着里面动静发呆，再进去的时候，也只是能下脚的地步。

平时的打扫治标不治本，有天从沙发脚窜出来一只蟑螂把我们两下一大跳，蹦跶了好一会，不是用拖鞋砸过去，就是拼了命用扫把去赶。

蟑螂被包裹在厚厚的纸巾里扔了出去，我和刘耀文也只剩下半条命在那面面相觑着，头发乱糟糟的，脸上还沾了点脏污，噗嗤的指着对方滑稽的模样笑出来。

笑累了我就将整个人倒在刘耀文身上，突然想到什么扭过头去看刘耀文：“你怎么个大老爷们还怕蟑螂。”

“我才不怕。”他嘴硬的还在那为自己辩驳。

“嚯，”像是抓到刘耀文的把柄，兴奋得指着他，“你就是怕蟑螂。”

“你别瞎说。”刘耀文恼羞成怒的倒过来，把我压在身下，用手捂住我的嘴，见着我还挣扎，直接低头用冗长的吻来堵住这场幼稚的斗嘴。

刘耀文的出租屋不大，但两个人来打扫也废了不少气力，到最后累了，赤裸的脚踩上刘耀文的拖鞋，双手搂着他的脖子，干脆让刘耀文带着我走。

他的烟瘾改不过来，我也没有让刘耀文戒掉的意思，只是他还会尽量避着我，不是在楼梯间，就是在阳台等烟味散得差不多了才进来。

有时候他幼稚得厉害，起了点坏心眼，抽完烟就冲过来亲我，亲完就躲得远远的，生怕我跑过来打他，发现把呛得我咳嗽掉眼泪，又小心翼翼凑过来，抱着小狗用它的小爪子戳戳试探我。

我没生气的话就会起身去追着刘耀文打，有时候惹得我太难受了，气急了我便不跟他说话，任着刘耀文跟在我后面絮絮叨叨的给自己说好话，要刘耀文哄大半天才装作心不甘情不愿的原谅他。

从阳台走进来的刘耀文坐到我旁边，直勾勾的盯着我一一那是他索要亲亲的最直接手段。

湿漉漉的望着你，几乎不用说些什么，就能让人缴械投降。

但我才不想嘴巴变成他的第二个烟灰缸，双手捂住嘴巴提防着刘耀文，盯着他委屈巴巴的眼神摇头拒绝，他见这招已经没用了，就恶狠狠的用重庆话在那威胁我:“不给我亲是吧，你死定了。”

说完弯腰把我挂在脚上，大部分悬空在外的拖鞋拿着跑走。

离得我远远的，我不动弹，就这么盯着刘耀文看，他被看得心里发怵，生怕我又生气大半天不理他，悻悻地跑回来弯腰帮我套上了鞋。

在他帮我穿上那刻，我便扑了过去，龇牙咧嘴的捏着刘耀文的脸，两个人在刚打扫干净的地面上打闹了好一会，累了才歇下来，喘着粗气，头靠在一起，盯着有些发黄的天花板。

我没有扭过头，就着这么问刘耀文:“我们会分开吗？”

为什么人在相爱的时候，会不断不断的问对方你爱我吗你会喜欢上别人吗我们会分开吗，那种在旁观者看来几近是幼稚至极的问题呢。

刘耀文转过身，面朝着我，很柔和，黑得发亮的眼珠被昏黄的灯光映出平日里不可多见的几丝缱绻，我几乎要溺死在这眼睛的里面。

刘耀文伸手搂着我，使劲按着将我往怀里塞，像我小时候抱着比我高两个头的泰迪熊一样。他看起来是不瘦的，甚至躲在他身后时，我都感觉无比有安全感。

只有在抱上刘耀文那刻，骨头硌的我生疼的时候，我才发现他比我想象的要瘦很多。我用手轻轻摸着他突出的肩胛骨。他像只阿拉斯加那样的大狗狗，在我身上蹭来蹭去，胡乱揉我的头发，一点一点的由我的眼皮吻起，用鼻尖蹭来蹭去，呼吸打过来，痒痒的。

我什么都不做，只是盯着他。

黄昏下街道又吵闹了起来，时不时的吆喝声传上来，打破屋子里的安静，小狗睡醒了便屁颠屁颠跑过来，挤到我和刘耀文中间撒娇，他顺着举起狗狗在那和它玩，被汗水打湿的刘海被他撇到两边，笑得畅快。

伸手去拿不远处的手机，随手选了首歌音量按到最大就这么播放着。

我突然想起来认识刘耀文没多久那会，我迷上了那种小情歌，就是旋律简单慢慢悠悠的，没有起伏的那种，当时我跟他提过几次，想让他唱，都被拒绝，最后被不耐烦的凶回来后，我便消了这么念头。

“我还没有听过你唱歌。”

“这样，”刘耀文尾音辣的长长，好像在思考，扭过头用鼻尖蹭蹭我，睫毛很长，扫过来痒痒的，“你考到好大学，我给你唱。”

跟在刘耀文后面不知不觉就过了个夏冬，那个昏暗的后巷害怕后退的脚步，如今亲密无间的腻在一起，去年冬天突然掀起了织围巾的风气，我也偷偷给他织了一条，手太笨，不是这里漏针，就是那里织多了一线，刘耀文一边装着不情不愿被我围上，一边背着我上学那会整天围在脖子上冲丁程鑫他们摇头晃脑的炫耀。

闹得丁程鑫受不了了，发了个微信过来让我管管这幼稚鬼。

没事的时候刘耀文一般都会过来等我放学，灰白色的围巾将他大半张脸埋住，面无表情的，只有看见我走过来，眼底才微微溢出点笑意，伸手将扑过来的小人儿稳稳当当的抱在怀里。

搁着手套去掐刘耀文的脸，笑眯眯的问他围巾这事，还在那瞪大眼睛装傻充愣说丁哥骗你的。囔囔着：“没有啊，哪有嘛。”

然后，这个夏天也要到了。

学校要求高三全日制在学校，隔两三个星期才能回趟家，母亲在我高三把大部分工作都给辞了，全身心的跟我一起备考，放假就在家，睡醒就写试卷，写到点了就喝汤吃饭去上学。

而我和刘耀文见面的时间，在高三这段日子里，屈指可数的。很多时候都是隔着个屏幕视频聊天，或者是在半夜跑到我家楼下，偷偷的拥抱一下。

晚修下课回到宿舍那会我都会跟刘耀文报备一声，然后就把手机收起来，闷头写题，写到宿管催关灯那会，便躲在被窝里跟他长按着语音键，气音小声的说。

聊天页面中刚发出到宿舍的信息，那边就发了个电话过来，我纳闷的，以为刘耀文出了什么急事，匆忙躲去厕所，接起电话。

语气里都是担忧：“刘耀文，你打电话.....”过来干嘛，还没说完就被他打断，刘耀文声音有些着急，更多是闷着脑袋，好像能看见手机那头面红耳赤的害羞。

“别他妈说话，听我唱。”

外面是室友在叽叽喳喳的吵闹，而这边，手指堵着另外一只耳朵，全然听着刘耀文弹着吉他，低声的哼唱。

我不是没有偷偷背着刘耀文跑去后台听他唱歌，很酷，像是整个人都往外冒着刺，毫无收敛的，台下所有人都为他尖叫。

那现在呢。他像是为我软下了所有棱角，只为我一个人唱着动人的情歌。这首歌我是熟悉的，是大扫除那天，我随意点开播放的一首歌。

我倚靠着墙，他的呼吸声仿佛能透过话筒扑到我的耳边，手腕轻轻蹭过眼梢，湿漉漉的，我抽了抽鼻子笑出声。

岑墨不在刘耀文又回到以前的作息，睡醒打会游戏就去酒吧等开场，唱累了就躲到后巷抽烟，有时候是一个人，有时候丁程鑫过来找他了，便两个人坐在石阶上呆在一块发呆。

指节夹着的烟燃到一定程度，就断了下来，被吹起，只剩下零零散散的火星子。刘耀文长长叹了口气，不用说出来，他自个都知道自己有多想岑墨，每一次不知不觉走到她学校门前，盯了半响又离开，在后巷坐着，时不时会想那个背着双肩包，穿着校服的身影会不会在他某一个抬头，怯生生的走到他面前问，我找刘耀文。

“等岑墨高考完就好了。”

丁程鑫指尖将最后一点烟沫子掐灭，声音有些低沉：“高考，高考完就是大学生了。”

“对啊，”刘耀文想起来与有荣焉的点点头，嘴角都带了点这段时间难得的笑意，“我家有个大学生了。”

丁程鑫只是重复这句话，盯着刘耀文，有点严肃，目光很深：“是大学生了。”

大学意味着什么呢，刘耀文不知道，他没有读过。

体育特长生每次拼了命比赛拿到的奖金和学校补贴金，都支撑不住他爷爷的医药费和他的学费，后来休学去打工，说想再把学籍留起来，难，费钱费劲，刘耀文就消了继续读书的心思。

而岑墨呢。她成绩肯定是不错的，会努力考上个好大学，去大城市，会认识很多很多人，比他好看，比他优秀的比比皆是。

丁程鑫在跟你说，岑墨是高飞的鹰，你留不住她，刘耀文。

高考完后，母亲又捡起以前推掉的工作忙起来，到处跑来跑去的，我便顺势黏着刘耀文。

天台的风轻轻柔柔的，在这炎夏中是难得的清凉，我就这么闭上眼睛，去感受着阵拂过脸颊的风，就是连刘耀文开口问过来的问题，都慢了半响才回答。

摇了摇头说：“不知道。”

刘耀文双手垫在脑后，看着无云的夜幕：“去北京，去上海，去大城市，别在这小破地方窝着了。”

我有些不明白他的意思：“.......那你呢？”

“继续在这里混吃等死啊。”

刘耀文回答的太过理所当然，让我缓不过来劲，我坐起身，看向他神情有些无措：“你没有想过我们以后吗。”

刘耀文嗤笑了声，敛起笑容后，面无表情的样子，我忽然感觉我离他很遥远。

“别想了。”他见我没有回答，又接着开口反问了我一句，嘲讽的：“你不会真想过我们有以后吧。”

我不断咀嚼着这个词，它永远和刘耀文挂在一起，我埋头写题的无数个瞬间，我都想的是有刘耀文的以后。

他面无表情的反问我，不近人情的模样令我感到鼻酸无措，你没有想过我们以后吗刘耀文，我很想问出口，但喉咙干干涩涩的，溢出来的只有呜咽声。

那天起，我便躲着，再也没主动找刘耀文。

知道直到录取通知书来的那天。我捏着那不厚的快递件，在床上翻来覆去的，睁眼闭眼都是刘耀文的模样，最后妥协的套了外衬去找他。

正好是酒吧最吵闹的那会，显得后门那条巷子格外的寂寥。匆匆跑过来的脚步，在巷口停住，呆呆愣愣的看向坐在那熟悉阶梯上的身影。

兴许是思念作祟，只是没有见几天，我却觉得不远处的刘耀文变化好大。好像又高了又瘦了，刘海又留长了，他一直都不爱去打理它，任由着风吹乱。

抽烟抽的更凶了，从刚刚到现在已经抽了三根，一直都是熟悉的薄荷味万宝路，兴许是疲惫，眼皮耷拉下来更没有精神了，有人过来搭讪连敷衍的功夫都没有，只是不耐烦的摆摆手，又低头抽着闷烟。

我驻足盯着刘耀文的时间太久，他察觉到后看了过来，透过浓白的烟雾我们对视了几秒。手里拽紧录取通知书，盯着刘耀文的目光，一步一步，就像那日黄昏初见那边，慢吞吞的，又坚定的走向他。

刘耀文声音沙哑的几乎听不出来他原本的声音，我心疼的，却什么都做不了。只能沉默点点头把手里的录取通知书给他看。

我走过来的时候刘耀文就把手中的烟掐灭，他低头摩挲着上面平缓的纹路，低声念着上面的文字。

伸手想挽留时，却对上刘耀文抬眼望过来的视线，嘴角挂着若有若无的微笑，眼睛倒映下，只有我的身影，他看的太专注，让我有些失神。

“我就勉为其难跟你一起去。”