量贩零食行业正在经历一场前所未有的变革，而其数字化转型，需要品牌结合自己的业务需求，借助智慧零售数字化工具，构建智能供应链体系，实现公域引流和私域沉淀，以及精确化的用户管理和营销运营，开创属于自己的新篇章。10月30日，零食有鸣官方正式宣布全国门店数量突破2000家！作为量贩零食行业头部品牌之一，今年以来零食有鸣以每月新开200家门店的速度进行全国化布局，并向全国20个省市开放加盟。赵一鸣零食自2015年从一家小小的炒货店起步，逐步涉及零食，2020年10月开放加盟，2022年开启全域布局，至2023年10月，全国门店总数超2000+家，每月也以200+的开店速度迅速发展。二者快速拓展的背后，他们在数字化运营和转型中做了哪些探索和创新？此外，近日零食很忙和赵一鸣零食两家战略合并，未来的发展前景如何？本文进行了梳理和讨论。01、生意本质：价值链重构，产业链提效1、从 0 到 1：降本增效，优化单店模型零食量贩店核心在于价值链的重构带来消费低价体验，并通过众多SKU快速迭代洞察需求，从而带动产业链整体效率提升。对比传统零食店和量贩店，粗略估算客单价约是传统零食店 1/2，但客流量是 9-10 倍。尽管前期高投资，但单店坪效约为传统店的 2 倍，投资回收期亦更短， 大约1.5-2 年。上游：缩减经销商加价环节，现款现货，高周转及快迭代，有效反哺品牌方产研销。量贩店部分产品由厂家直供，去除中间商，也免去陈列费条码费等。同时门店定期上新，末位淘汰，每月会有10%-20%产品迭代，帮助品牌优化研发。而下游成百上千家门店在快周转下迅速放量（零食有鸣、赵一鸣零食、零食很忙15天vs商超4-5个月），规模效应凸显。如赵一鸣零食总部通过集约化仓储配送体系，实现直采、直供压缩流通层级，从而大大降低成本，门店周转天数做到15天，在零售行业都位于领先。下游：大牌产品引流，肩腰部贡献利润，门店从赚盈利走向赚周转，分流传统渠道。以零食有鸣为例，sku达到1600个。其中，大牌占比约 25%来引流，如怡宝二元水店内售1.2 元，毛利率约5%；利润主要由占50%的肩腰部产品贡献，毛利率30-35%，但由于厂家直供，定价更低；剩下为尾部产品。基于价格回归、好吃不贵的定位，零食集合店吸引力凸显，一定程度上分流了便利店、商超等传统渠道。2、从1到100：管理护航，快速复制开店强管理赋能，供应链高效，保证复制开店快速和服务体验。零食量贩店加盟为主，推行加盟门店严格评分体系，零食有鸣、赵一鸣零食、零食很忙考核货品陈列、话术引导、营业时间、音乐播放等，每月公示考核结果，最终得分持续3个月95分以上可享受再开店权力，同时优秀门店可减免运费， 不合格门店运费翻倍并整改学习。在渠道杠杆方面，优秀的单店模型和标准化操作降低了门店复制难度，店员通常只需理货收银。以零食有鸣为例，渠道调研显示，开了两家及以上的门店加盟商占70-80%，与蜜雪冰城接近。标准化模式与体系，使零食有鸣、赵一鸣零食、零食很忙能快速复制开店模式，门店规模实现从0 到1、从1到100、从100到1000、10000的疯狂扩张。02、加大智慧仓储物流中心建设，加速渠道全面升级如今量贩头部企业纷纷发力供应链建设，如零食很忙已打造6万平现代化物流仓，零食有鸣、赵一鸣零食则在融资后亦全部用于供应链升级和数字化 IT 建设，打造超大规模现代化智慧物流仓。智慧仓储物流中心是一种先进的物流管理理念，通过智能化、信息化、大数据等手段，实现仓储、运输、配送等各个环节的精细化管理，提高物流效率和降低物流成本。面对庞大的门店规模，近期，零食有鸣在成都新津天府智能制造产业园布局了全国规模最大、智能化程度最高的新津仓储物流中心，占地面积超过3.6万平方米，是零食有鸣全国8大仓储中心中面积最大且是零食有鸣全国各大仓储物流中心的总仓、中心仓。目前新津仓储物流中心主要对零食有鸣西南地区550家门店做配送支持，最大仓储能力可以达到120万件。日前，零食有鸣新津总仓也与全球仓储机器人专家极智嘉(Geek+)达成战略合作，已成为了全球零食行业最大最密集的上下存拣分离全机器人自动化仓库，全面实现智能化、系统化、规模化。在实际工作中达到3倍于传统作业模式的整箱分拣效率、6倍于传统作业模式的拆零分拣效率。3.6万平方米整个仓储中心内井然有序，在自动分拣输送机、自动分拣机械臂、四向穿梭车和AGV机器人等多种智能化设备的帮助下，货物从入库、存储再到出库、分拣全流程智能操作，实现自动送货到人，极大提高了生产效率。很难想象，这里仅依靠10多名分拣操作人员，就能实现每日20余万件的货物吞吐。此次零食有鸣将全国总仓设在成都新津，很重要的一点是新津这里聚集了中粮食品、新希望等一批食品上下游链主、链属企业，为企业提供了坚实的产品支撑。与此同时，2023年10月，赵一鸣零食重庆仓配中心亦全面建成，加速渠道升级。据悉，重庆仓在短短十二天里便完成了基建的搭建并投入营业分拣，仓库面积13000平方，将主要服务于云、贵、川、渝、汉中、恩施等地区，每天的货物吞吐量预计可达16万件。重庆仓是赵一鸣零食全国第九大仓配中心，其余供应链中心分别在南昌、赣州、芜湖、佛山、新乡、玉林、济南、福建开设，九大仓配中心共坐拥19万平方米仓储空间，搭载智能补货系统，24小时补货必达，扩张趋势辐射全国。重庆仓配中心的建成，是赵一鸣零食全国战略布局的重要一步。该中心不仅将为当地门店提供快速、高效的配送服务，同时也将为周边地区的门店提供强大的支持。供应链运营与管理是休闲零食行业的重要环节，通过全国布局的仓配中心、高效的供应链运营与管理以及对消费者体验的关注，赵一鸣零食深挖并占领了零食量贩店的新零售通路。03、构建独到、应景的数字化建设，推动企业内涵式增长随着门店规模的不断扩张，在企业营销管理、采购供应链的运营方面，赵一鸣零食期望通过完善数据建设，实现“业务数据化、数据资产化、运营数字化、决策智能化”，以充分释放数据价值，赋能业务经营与企业管理决策，进一步提升供应链数字化运营与管理效率，为品牌业务增长注入数字化新动能。基于在零售行业丰富的数字化实践经验，赵一鸣零食与某数据分析供应商达成合作，共建一站式智能分析平台，帮助品牌打通分散的业务系统，建立统一数据标准与数据资产体系，以便捷、快速的数据服务能力赋能业务人员，提升供应链各环节协同能力，实现对供应链全貌的全盘掌握，对订单及库存缺货情况的重点追踪和监控，以及对供应链全流程的精细化管理，助力品牌通过数据的精细化分析和管理实现量化经营。供应商为赵一鸣零食打造了“以终为始，小步快跑”的供应链数字化运营解决方案，帮助品牌快速落地供应链核心关注场景，高效满足品牌在快速发展过程中业务对数据的需求。并逐步深化供应链场景应用，实现供应链管理经营精细化。通过深度赋能业务人员，提升组织协同力，增强企业数据分析及应用能力，以支持业务快速发展及全局高效准确决策，进一步实现业务流程精细化管理，全面提升企业数字化能力和数据价值。赵一鸣零食率先引入AI称重技术，为零食零售行业注入了新的活力，带来了前所未有的发展机遇与挑战。而零食有鸣则借助构建多样的营销工具，包括优惠券、积分、会员卡等，同时结合大数据分析，了解消费者行为和兴趣，帮助品牌根据自身的业务需求，设计出具有吸引力的营销活动，从而有效地提升销售业绩。与此同时，零食有鸣自研“商流+物流”SaaS系统的打通，从食品安全的角度出发，开发出食材溯源数智产品，实现从源头到消费者的全链路食材溯源服务，实现了一物一码扫码即可追溯的能力，保障冷链食品流通安全，通过数智化提升自己在休闲零食行业的供应链全链路效率与食安升级。此外，零食有鸣引进连锁门店加盟管理系统，加强对全国加盟商的管控，确保加盟商执行标准的统一。这套管理系统，产品功能包括基于视频分析的门店运营管理平台、高效协同平台、客流分析系统、基于图像识别的智能补货系统、基于人脸识别的精准导购和互动营销等云服务。如今零食有鸣借通过远程巡店系统，随时随地巡店检查，一旦发现加盟店门店卫生、商品陈列、员工服务等各类细节不符合总部要求，立即下发整改任务，督促整改完成高效管理加盟商，实现品牌强管控；而通过OA开店流程模块，加速零食有鸣标准化门店复制，缩短筹建周期等。04、供需匹配度高：多快好省，高性价比突围需求端：追求多快好省，后疫情时代，高性价比助突围。一方面，量贩零食品类属性使然，零食sku众多、消费者尝新，天然最适合集合店。另一方面，疫情三年后，百姓收入降级，大众消费习惯向高性价比迁移，购物追求“多快好省”。①多：以前封控恐慌心理，囤货越多越好，更丰富的零食可选，可以优化购物体验和效率；②快：疫情后如今消费者活动半径变窄，人流向社区回流， 对购物便利性要求提高；③好：低线城市零食消费增量，希望相对缩水的支出仍可支撑不错的购物体验；④省：线上渗透提升强化了对消费者的折扣教育，同时百姓购买力下降，消费更注重性价比，像零食有鸣、赵一鸣零食等量贩店售价普遍比商超低25-30%。零食量贩店价格回归、好吃不贵的理念极好地匹配了多快好省的需求，实现口口相传的强口碑。供给端：享点位红利，供应链规范标准、提效明显。零食量贩以社区店为主，疫后部分餐饮/奶茶店铺资源空置增多，租金低位，而今一二线城市的小店主返乡再就业创业越来越多，零食量贩店通常不需要专用设备，门面改造起来更容易；且零食上游建立了规范标准的体系，集合店回款迅速、无账期，产销效率均有大提升。而门店管理规范，大店趋势明显，店内散称为主，一站式购齐，亦为消费者提供了更多“逛”的优质体验。05、零食很忙与赵一鸣零食合并，量贩零食市场热潮背后的冷思考11月10日传出重磅消息，两大知名量贩零食店很忙与赵一鸣零食合并了！而随着赛道第一的零食很忙与赛道第三的赵一鸣零食合并，合并后的巨头共有店面6500多家，这进一步改写了整个零食集合店赛道的行业格局。这一规模的合并虽然被业界理解为资本的运作，但超大市场份额意味着更大的发展空间和创新业态的机会。市场消息显示，零食很忙与赵一鸣零食的合并由零食很忙发起，双方管理层共同推动。合并完成后，两家品牌会继续独立运营。合并后双方在产品供应链上将具备更好的采购优势，未来团队能够更专注于产品细节，或将给消费者带来更好的产品消费体验；在品牌建设上将进一步加强消费者心智建设与用户运营；在区域发展协调上，双方会在各自的优势区域持续深化布局，提升加盟门店效益，实现1+1>2的战略兼并目标。当前，国内量贩零食赛道参与者众多，但已开始显现融合之势，愈来愈多的并购重组已在进一步酝酿之中。零食很忙创始人晏周曾指出，“要实现规模化，长期经营一个零食品牌并非易事，企业要走长远，拼的还是经营内功，融合兼并则是一个必要的战略之择。”当前，国内零食量贩赛道准入门槛不算太高，差异化也不够明确，但从门店数量、区域扩张、产品布局等方面看，内卷十分严重，需要作更多前瞻性的“冷思考”了。首先，从产品角度看，消费者饮食需求趋于健康化、多元化、高频化。因此，品类矩阵更加丰富和产品力更加强劲的公司会更为受益。后期，零食量贩品牌需要考虑引进更多低糖、低油、低脂的产品吸引用户。此外，及时调整门店货架、加快新品上架的同时需要更加用心把控产品质量，促成消费者从尝鲜购买转变为高频次复购。其次，从体验角度看，能否为用户提供更加优化的场景空间，更加便捷的购物服务成为了未来突围的重点。当前各大零食量贩品牌并未构建出显著的特色差异，较为相似的门头、SKU、甚至是logo、品牌名，都无法抢占用户心智，消费者无论进入哪一个品牌都能获得同等体验。因此，零食量贩品牌还需要思考如何形成自己的竞争壁垒。再者，各大玩家还需要思考热度褪去后的发展方向，数字化将是品牌持续发展的关键基因。未来，政策监管将逐步完善，资本也将回归理性，这个时候真正的考验才算到来。零食量贩品牌前期可以依赖加盟模式进行扩张，但后期应向下侧重拔高单店营收，向上通过收购、参股等模式打造产业链优势，最终形成一个持续“造血”的运营系统。而在这个关口，如何紧握机遇，改变以前对传统经营模式的倚重，加大数字化投入，推动成功的数字化转型，成为所有当前量贩零食店品牌必须面对的问题。}

日前，湖南连锁品牌“零食很忙”获得2.4亿元A轮融资。此前名不见经传的创业企业，在资本市场中一开局便获得红杉中国、高榕资本等头部投资机构认可。《第三只眼看零售》特此走访了湖南零食连锁市场，探寻背后原因。我们认为，投资方看中的不仅是零售很忙，还有其背后快速崛起的零食新势力。这是一个快速迭代，趋于成熟的产业。当地零食从业者将一众企业划分为1.0、2.0、3.0版本，代表他们所处的不同阶段。1.0品牌主要执行松散管理，以8.8元/500g这样的低廉价格吸引客群，实际上是做B2B生意；2.0企业大多利用会员制折扣店模式吸客，同时进行门店品质管理升级，对标竞争的是良品铺子等高端零食店；而在3.0阶段崛起的零食品牌，则是以零食很忙为代表的精细化管理模式，但相比较2.0版本毛利率有所降低，主打薄利多销。时至今日，1.0版本已少有主流企业存在。市场上主要是以锁味、小嘴零食、零食满屋等品牌为代表的2.0版本企业，和零食很忙、恰货铺子、零食优选等企业代表的3.0版本在市场中博弈发展。3.0企业大多是以B2B模式运营，兼做直营店与加盟店，赚取加盟费、管理费、以及商品流通差价等收益，综合毛利率在18%-30%之间。其中规模最大的零食很忙有400多家门店，其他品牌门店大多在一二百家上下。用当地零食行业的话来说，“门店在数十家的企业，根本排不上号。”而在零食很忙获得融资开始加速拓店的同期，锁味创始人徐立波、恰货铺子创始人贺湘西也告诉《第三只眼看零售》，他们后台能力逐渐成熟，即将展开高速扩张。能在同一省份中培育出门店规模达上百家，且品牌众多的零食企业，从全国范围来看并不多见。这一方面有赖于湖南零食产业模式的迭代发展。另一方面，长沙高桥市场也发挥着重要作用。此前的B2B平台、松散翻牌型便利店以及当前的社区团购、零食连锁，都离不开高桥市场。同时，锁味等零食店也在扩充品类，涉及水果、低温冷冻品等商品。与一些便利店品牌产品相似度较高。加上零食连锁以农夫山泉、方便面的大流通品打价格“表演便宜”的做法，就对上述便利店产生了一定冲击。《第三只眼看零售》认为，湖南连锁零食业已经到了大战前夕。新兴零食品牌的崛起，不仅会对休闲零食产业产生影响，从拓展加盟商、吸引客群等方面来说，它影响的实际上是整个小店经济，值得重点关注。绕不开的高桥市场三代零食店的卖点更迭在湖南零食连锁品牌中，无论是1.0、2.0、3.0哪个版本，或者采取直营还是加盟模式，其发展初期都与高桥市场紧密相关。用当地快消品经销商的话来说，“你去高桥市场转一个小时，就能组到上千个SKU的货。”这在其他地方很难做到，也就降低了零食创业者的准入门槛。商品全、规模大、辐射范围广，是高桥市场的优势。官方数据显示，高桥市场有糖酒副食、茶叶、日化、家电、百货、农副产品、服装等数十种经营业态，数万个商品品类，是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第三大综合性市场。截止目前，高桥市场辐射范围有湖南、江西、湖北、广东等10余省市，年货流量5000万吨，年交易额超千亿元，其市场本身及衍生行业从业人员共计20多万人。所以早期的1.0版本零食连锁店，实际上是介于高桥市场与加盟商之间的B2B平台。其运营模式简单来说就是通过翻牌小店，加大其采购规模，从而在高桥市场拿到较低供货价，以此赚取加盟费及商品差价。这一模式的卖点在于首创性。因为当时少有B2B平台专攻休闲零食品类。以三只松鼠、良品铺子为代表的头部品牌在2010年前后也主要以线上为主，加上1.0版本零食店主做散称零食，以价格低廉吸引消费者。因而在早期快速铺开规模。但相对松散的管理模式，在2.0版本零食店等市场竞争者出现后就遇到了发展危机，消费者也开始需求更具品质感的购物环境以及优质商品。“所谓版本迭代，实际上就是电影院效应。第一排的人站起来了，后面的人只能越站越高。每个模式出现都是最适应当时市场的选择，但后面的新模式也必然是比照它来提升优化。就像我们创业的时候整体研究良品铺子，但3.0版本企业看的就是我们。”徐立波表示。为此， 类似于锁味这样的2.0版本和零食很忙、恰货铺子等3.0版本企业相继诞生，目前各自占有一定市场份额，短期内难分高下。其中2.0版本企业当时的对标对象有两个，一是粗放式经营的1.0版本湖南本土零食连锁，二是零售价较高，以品牌化运作的良品铺子、三只松鼠等线上品牌。因此2.0版本企业大多选择以二者之间为定位点，为消费者提供品质、门店体验均高于1.0版本企业的零食消费；但相比较良品铺子200元上下的客单价，又把客单价控制在数十元左右，从而吸引规模更大的年轻女性客群。据知情人士透露，2.0版本企业是以会员制运作，即消费者注册成为会员后可享全线商品折扣价，综合毛利率在30%以上，直营店与加盟店并举。当时有不少品牌是以价格带模式操作，即将同价格带商品陈列在一次，供消费者拼购。通常有8.8元／500g、13.8元／500g、16.8元／500g等形式，其中8.8元价格带毛利率最高。而3.0版本企业相比较2.0版本来说，零售价整体有所下调。贺湘西表示，这一方面是因为他将公司战略定位为薄利多销，因此将综合毛利率调低至18%-20%左右。另一方面，商品经销差价也不是恰货铺子的核心盈利渠道，加盟费、管理费、前期门店开店支持等费用也会为恰货铺子贡献收益，因此可以让利消费者。《第三只眼看零售》了解到，恰货铺子零售价约为2.0版本零食店零售价的7-8折，SKU约为后者的二分之一，以中低端客群为主，门店辐射长沙市区及周边地级市、乡镇。门店前期投入约为40万元，单店日销10000元上下。统一价格带VS一品一价直营店抓责任心，加盟店要听话湖南零食企业发展至今，高桥市场的重要性即相应弱化。徐立波表示，锁味当前的采购渠道还有供应商直采、外省寻源、线上等多种来源。为此，聚焦单店经营能力、推动规模化发展、夯实后台管理能力，也是这些零食连锁的重要竞争点。《第三只眼看零售》走访了恰货铺子、锁味两家特性相差较大的零售连锁企业来一探究竟。前者共有200多家加盟店，直营店数量较少，“强终端、重总部”是其自身定位；而后者也有260多家门店，直营店占比25%—30%，分别是3.0版本和2.0版本中的代表性企业。就拿恰货铺子来说，它的核心逻辑是适当降低综合毛利率，利用薄利带动多销，从而保证加盟商回本。在此基础上，恰货铺子总部即可不断拓展新店，前期赚取加盟费用等收益，后期待规模增长，也可以从装修、设备、管理输出等方面变现。为此，恰货铺子在门店中上架了统一价格带的散称零食，让消费者有“可选种类多、价格便宜”的购买体验。类似3.0版本企业毛利率在25%左右。同时，他将门店商品分为三种定位，首先是引流产品，主要是红牛、王老吉、东鹏特饮等大流通单品；其次是糖巧糕点、乳品蜜饯等常规零食品类；最后是进口商品，主要是满足少量高端消费客群。以3.0版本企业为参照，上述商品定位的毛利率分别是10%、20%、30%。这样一来，3.0版本零食企业不仅对此前一些竞争力不强的2.0版本零食店带来冲击，还影响了部分便利店的生意。“不做鲜食的便利店主要就是靠酒水饮料生存，这些又都是零食店的引流商品，零售价约是便利店的7折，所以分流不少。”湖南一位零售高管分析称。而受影响较小，且迅速调整的锁味，就从一定程度上代表了2.0版本企业的经营智慧。它典型的特殊性在于，当一众企业采用统一散称价格带的售卖方式时，徐立波坚持一品一价。原因是徐立波希望在锁味推行精细化运营与品类管理优化，虽然一品一价会相对拉长称重买单时间，但可以通过增加收银机来克服。而最重要的是，一品一价能够帮助锁味调出单品销售数据，从而优胜劣汰，不断优化商品结构。在徐立波看来，管理和加盟收入不是最重要的，锁味主要赚取商品经营差价。为此，不断提升商品差异化，加强单店管理能力，是其工作重心。《第三只眼看零售》了解到，锁味定位偏向中高端，SKU数约在2000个左右，涵盖休闲零食、水果、低温冻品等品类。其中散称零食占比已经从60%降至40%，目的是为增加商品差异化。锁味团队正在摸索保质期在两三天左右的甜品、熟食等鲜食品类。相应的，锁味也就供应链模式进行调整。比如在长沙市外围市场采购短保商品、水果等品类，定位在步步高商品品质与绿叶等水果专营店品质之间；在对接厂家供应商时，锁味主要做新品首发，从而提升上架时效性和性价比；而在高桥市场采购的商品，则主要以采购规模大的常规品为主。“因为有水果这些差异化品类，所以我们对店员的要求非常高。别人可能只是考个大专，我们相当于要考211大学。”徐立波解释称。为此，他十分看重门店管理，并分别制定了管理逻辑。其中直营店优势在于完全为总部管控，易于推行试点项目。但如何调动店员的主动性和责任心就十分关键。而加盟店店主的主动性不会有问题，可谓时刻想着多劳多赚。但怎样让他们听总部指导，不在外采购，随意上架下架商品，也非常重要。锁味门店3.0只是中局市场不再欢迎小玩家“零食很忙获得融资，湖南零食产业的关注度迅速提升。会不会有大的资本巨头进来，我们怎么办？”这一提问发生在一次小型零食企业内部聚会中。几家企业创始人聚在一起讨论未来走向。他们初步聊出了一个答案，即具备一定规模基础的企业不用过于担心，但市场留给小玩家、新玩家的入口正在缩小。投资市场关注以零食很忙为代表的湖南零食产业，主要在于集客能力，规模化扩张速度、盈利能力以及年轻流量入口几个方面。银河系创投合伙人蔡景钟走访过锁味等零食门店后即向《第三眼看零售》表示，“它既是零食店，也是便利店。这种模式非常值得关注。”一位零食品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，他的门店选址主要以二流区域的头部位置为主。例如在商业街CBD和社区商圈之间，社区商圈就属于二流区域，但社区周边一公里范围就属于头部位置。因此租金相比较选址要求较高的便利店业态即相对低廉。为此，除零食很忙之外，不少零食品牌都在计划加速扩店，提升规模化优势。其中部分企业还会为供应商开放贷款等金融服务。这一方面降低了加盟商的资金准入门槛，另一方面也为零食企业拓展了新的营收来源。而且，同样是与便利店相比，由于没有鲜食等品类，多为长保商品， 因此店员的平均经营能力要求不高。只要总部选好商品、店址，相对容易实现单店盈利。“我们的风控人员会根据综合评估数据，算出目标位置一天大概能做多少钱，进而为加盟商算出回本周期。一般来说，评估误差上下一天不会超出2000元。”贺湘西举例称。加上，目前年轻女性仍然是零食品类的主流消费群体。因此有投资人表示，这也是一个典型的年轻客群流量入口，可以通过会员制运营、社区运营等方面聚集高黏性客群，从而挖掘其他业务可能。不过，《第三只眼看零售》在走访中获悉，这些零食企业普遍认为，现在的3.0版本这是中局，绝对不是终局。零食企业还需要从线上线下一体化、多品类扩张、产品差异化以及供应链稳定性等方面持续提升。【完】}