接下来，就将向您介绍该如何选购功能饮料：1、咖啡因含量想必各位都听说过咖啡因能够有效排解睡意，实际上也有很多人会在困倦的时候喝些咖啡或绿茶。一杯咖啡的咖啡因含量一般在80mg，而绿茶则一般在30mg。市面上的功能饮料上大多都有明确标注咖啡因含量，而咖啡因与排解睡意其实是起到直接联系的，因此咖啡因含量是我们选购的重要要点之一。不过请各位注意，虽然因人而异，但人一天所摄取的咖啡因最好要保持在400mg以内，喝太多也会对身体有害。2、身体状况、使用场景及口味功能饮料的种类其实也是很多的，建议您根据您当前的身体状态来进行选择。接下来，将向您简单介绍功能饮料的几个种类喝起来像果汁的能量饮料能量饮料一般在190~500ml，所含成分和咖啡因含量也相对较高。现在市面上有很多喝起来像碳酸饮料一样的能量饮料，其味道和我们平时和喝的果汁汽水很像，非常适合需要大量摄取水分的炎热夏季。如果您想排解困意却又不爱喝咖啡，可以尝试这种类型的功能饮料。缓解疲乏的营养饮料功能饮料中还有一个大分类，那就是营养饮料。这类饮料更偏重缓解身体疲劳的效果，里面也大多含有咖啡因，不过其含量较少，较其他种类的功能饮料而言，排解困意的效果较低。然而，它内含大量强健身体缓解疲劳的配方，建议又困又乏的人喝。浓缩大量咖啡因的专业提神饮”虽然困得要命但绝对不能睡着。这种时候，建议您试试专门排解困意的提神饮料。这类饮料大多都是很小一瓶，里面浓缩了大量咖啡因，能够有效地排解困意。3、除咖啡因以外，其他成分也一样重要部分功能饮料中含有瓜拉那这种成分，它是一种类似于咖啡因的果实，同样也具有唤醒精神的作用，不过效果相对比较平缓。这种成分的好处是，它不会像咖啡因一样立刻被身体所吸收并长期累积在身体里，对神经系统和身体的负担比较小，也不会引起咖啡因中毒。如果您不想摄入过多咖啡因，或者由于体制原因不适合摄入咖啡因，建议您选择这种含有瓜拉那元素的功能饮料。还有一种常用的功能饮料成分“精氨酸”。这是一种氨基酸成分，能够强化人体的免疫系统，有效缓解大脑和身体的疲劳。此外，部分功能饮料中还含高丽参成分，具有健体和抗疲劳的效果。当您忙于学习工作，睡眠不足，身体疲劳时，这种疲倦很容易引起身体不适。因此我们更建议您选购不光能够排解困意，还能滋补身体的功能饮料。1、 燃力士/celsius 复合营养素风味饮料/300ml×8罐这款提神饮料不含任何能量、糖分、脂肪成分。它采用的是对身体伤害较小的瓜拉那提取物以及绿茶浓液等成分，以起到提神醒脑的效果。它成分种的维生素C、牛磺酸还能迅速补充身体在疲乏时所需要的元素，非常适合办公一族在加班疲劳时醒神。由于不含任何糖、热量、防腐剂和人工色素等，所以不会给身体造成多余的负担，对于减肥健身的人士来说也比较友好。而且它的口味有酸甜的覆盆子和带气的可乐两种，平时喝不惯营养饮料的人也一样可以服用。2、东鹏特饮 维生素功能饮料/250ml×24瓶作为葡萄牙国家队官方能量饮品，它的功能比较全面。既可以提神排解困意，饮料中的大量维生素、氨基酸等成分也可以为身体迅速补充能量。不仅在户外运动时它能够迅速调整身体状态，在工作、学习等场合引用，也有助于使思维活跃清晰。但是值得一提的是，这款饮料中有含量不少的白砂糖。因此如果您正处于节食、运动减肥期间，可能需要谨慎考虑一下。3、魔爪饮料/330ml×24瓶这款魔爪的功能饮料特别推荐给体能消耗大、需要提神的同时释放活力的朋友。由于它的成分中含有红茶浓缩粉、咖啡豆浓缩粉、牛磺酸等多种提神醒脑的成分，所以它的解困效果堪称是这次排行榜中最高的。因此，饮用之后可以明显感觉到身体充满活力，但相对的对神经的刺激也比较大。特别适合派对活动、电子竞技、参加演唱会，甚至是极限运动时迅速提升身体活力，不建议长期饮用。4、乐虎功能饮料/250ML×24 乐虎可以说是功能饮料界无人不知的品牌了。不仅适合熬夜、加班的时候提神醒脑，运动前后补充能量、激发活力也不在话下。饮料中含有咖啡因，牛磺酸双重提神成分，饮用之后能够迅速见效。不过，它的味道属于经典的功能饮料口味，味道比起红牛还要甜上许多。如果不喜欢太甜的味道，不建议尝试。5、力保健 功能饮料这款功能饮料不是主打补充能量的功能饮料，它的主要功能是滋养身体，比较适合免疫力较弱、 容易感冒的人群饮用。饮料中的人参提取物及脱蛋白蜂王浆都是非常滋补的成分，对于容易疲倦、体能较弱等症状，它可以温和滋养。但由于成分中还是含有牛磺酸成分，所以在一定程度上也可以驱散困意。茶色玻璃瓶可以使饮品中的维生素B等尽量不被外界的阳光及温度变化所破坏，同时它在口感上也尽可能减少了人参味，更加突出蜂王浆的口感。不过与汽水类功能饮料相比，它更有一种药物的感觉，习惯它的口感可能需要一定时间。6、冲击波 驾驶伴侣氨基酸营养饮料/80ml×8这是一款驾驶专用的提神饮料。它的主要提神成分也是瓜拉纳，能在不形成依赖性的基础上提神醒脑，因此因职业等需要长期饮用功能性饮料的人群，也不用过于担心成瘾性。与此同时，它的成分中有帮助合成肾上腺素的L-络氨酸，能有效缓解长途驾驶容易引起的焦虑、忧郁和头痛等症状。非常适合出租司机、自驾旅游时等需要长时间驾驶的时候饮用。7、日加满 运动功能量饮料/120ml×10瓶经常工作加班或应酬，容易导致不规律作息，身体会产生巨大的压力，经常头疼、焦虑等。而这款饮料可以在提神的同时在一定程度上改善这种不适。它内含维生素族、从绿茶中提取的EGCG精华等。醒神的同时，碳酸水果的清新滋味清爽不腻，减肥人士也一样可以喝。它瓶身具有防滑设计，不过玻璃瓶携带起来可能相对有些麻烦，更适合放在办公室或者车里以供服用。8、红牛/redbull 维生素能量饮料/250ml×24罐每一小罐红牛中都含有相当于一整杯滤咖啡的咖啡因，而且还内含两种特殊的元素——花青素和镁，能够让人体免受自由基的伤害，因此这款饮料在为人体补充大量能量的同时，还具有促进新陈代谢的功效。不仅适合在熬夜、加班的时候饮用排解困意，运动前后饮用还可以提升体能活力。由于使用的是阿尔卑斯山的水源，内含大量天然纯净矿物质成分，吸收很迅速。而且蔓越莓味、经典原味、以及健康无糖味三种口味可供挑选，能够在任何场合下唤醒身体的活力。}

1 东鹏饮料：从黑马走向巨头东鹏饮料作为国产功能饮料龙头，成立于 1994 年，2009 年推出大单品“东鹏特饮”，2013 年起开始布局全国市场，2021 年在上交所 A 股上市。公司产品矩阵丰富，除核心大单品“东鹏 特饮”外还有东鹏 0 糖、东鹏大咖、东鹏加気、油柑柠檬茶、陈皮特饮、各类草本凉茶、包装 饮用水等产品。目前，东鹏饮料已在广东、安徽、湖南、广西、重庆等地建立 9 大生产基地辐 射全国市场，销售网络覆盖全国近 330 万家终端门店，根据尼尔森 IQ 数据，东鹏特饮自 2021 年起连续两年在中国能量饮料行业中位居销售量第一,销售额第二，是全球范围内收入增速最 快的功能饮料企业。1.1 历史沿革：起于青萍，成于微澜公司发展历程主要可分为三个阶段：第一阶段，起步（1987-2002 年）：公司作为国有老字号饮料品牌，创立于 1987 年，前身 为深圳国营饮料厂。1997 年，公司推出东鹏特饮维生素功能饮料，并于 1998 年获得保健品批 文。在此期间，公司作为国企体制起步稳健，产品主要聚焦广东市场。第二阶段，转型（2003-2012 年）：2003 年，东鹏饮料通过"员工集资持股"实现国企向民 企转型改革。2009 年，公司推出金瓶东鹏特饮，以差异化包装设计突围传统能量饮料市场， 同时以高性价比策略精准定位蓝领消费群体，在功能饮料行业份额迅速提升。第三阶段，扩张（2013-至今）：公司于 2013 年正式开启全国扩张布局，并加大品牌营销， 签约谢霆锋为品牌代言人。2016 年，功能饮料行业龙头红牛陷入商标纠纷，公司紧抓发展良 机，做大全国市场，成功打造大单品“东鹏特饮”，并于 2021 年成功登陆 A 股，成为我国功能 饮料行业第一股。当前，公司已在广东、安徽、湖南、广西、重庆等地建立 9 大生产基地辐射 全国市场，销售网络覆盖全国近 330 万家终端门店。根据尼尔森 IQ 数据，东鹏特饮自 2021 年起连续两年在中国能量饮料行业中位居销售量第一,销售额第二，是全球范围内收入增速最快的功能饮料企业。2023 年上半年，特饮在国内能量饮料市场中销售量占比由 2022 年末的 36.70%升至 40.86%，保持第一；销售额占比由 2022 年末的 26.62%提升至 29.06%，排名维持 第二。同时，2023 年初公司推出电解质饮料新品“补水啦”，增长势头强劲，第二成长曲线初 显，公司向多元化发展更进一步。1.2 股权架构：持股集中度高，管理层消费品行业经验丰富公司董事长林木勤先生家族持股集中度较高。董事长林木勤先生为公司实控人，当前直 接持股 49.74%，叠加间接持股、兄弟、子女配偶等关联人持股，家族合计持有公司近 70%股权。董事长深耕功能饮料行业，高管团队出身于消费品行业、经验丰富。林木勤先生在执掌 东鹏前，曾任奥林天然饮料公司部门经理，至今已深耕功能饮料行业超 30 年，对原料、技术、 产品、渠道等产销环节经验丰富。公司副总裁卢义富先生先后在加多宝和香飘飘任职，食品领 域运作与销售经验丰富；而负责公司品牌运营的蒋薇薇女士也出自本土消费品行业著名广告策 划营销公司金鹃。公司核心管理团队均为公司创始元老，管理团队稳定；同时外聘专业高管团 队，相关从业履历丰富，多行业背景资源有效赋能公司发展。1.3 主营产品：特饮为核心，“能量+”产品矩阵提供新增量公司以特饮大单品为核心，布局“能量+”产品矩阵，持续扩品类。公司核心为东鹏特饮 系列大单品，主要规格为 500ml 大金瓶、250ml 金瓶、250ml 金罐、250ml 金砖等 6 款产品。 此外，公司在基础特饮上衍生出年轻化、健康化的新型功能性产品，包括东鹏 0 糖、东鹏加气、 气泡特饮等。而在特饮系列外，公司以“能量+”为主线，推出东鹏大咖、东鹏补水啦、乌龙 上茶、包装水、女性功能饮料等产品。此外，公司特色植物饮料系列包含各类独具广东地方特 色的油柑、陈皮、冬瓜等植物草本饮料。营收结构上，东鹏特饮贡献公司超九五成营收。2022 年，东鹏特饮大单品贡献公司总营 业收入的 96.2%。特饮系列主要为 4 款产品，500ml 金瓶/250ml 金瓶/250ml 金罐/250ml 金砖， 2021 年 4 款产品的营收占比分别为 72%/12.2%/8.6%/1.8%。其中，500ml 大金瓶伴随公司产品 竞争策略调整，逐渐代替 250ml 金瓶成为东鹏特饮核心产品。500ml 大金瓶自 2017 年推出后 增速强劲，2021 年贡献营收 50.24 亿元，占比 72%，2017-2021 年营收复合增速超 200%。而 250ml 金瓶东鹏特饮在 2017 年是绝对核心，贡献营收 24.13 亿元，占比为 84.95%，但随着 500ml 大金瓶的推出迭代，250ml产品定位逐渐变为产品矩阵中的辅助角色，营收让位500ml大金瓶， 2021 年为 8.48 亿元，占比为 12.18%。 2023 年，公司在年初推出电解质饮料补水啦，受 2022 年末电解质饮料消费者培育带动， 产品快速放量。2023 年公司前三季度东鹏饮料/其他饮料分别实现收入 79.94/6.40 亿元，同 比增长 25.06%/165.35%；单 Q3，东鹏饮料/其他饮料分别实现收入 28.59/3.20 亿元，同比 +25.75%/+325.34%。补水啦在渠道推新打法有章法，通过瓶盖扫码赢红包、实物奖品等手段快 速打开市场提升动销，公司其他饮料品类环比持续提速，品类占比持续提升。500ml 大金瓶毛利率与渠道利润领跑特饮系列，奠定核心大单品地位。核心单品 500ml 大金瓶产品毛利率近年不断提升，2020 年位列东鹏特饮系列产品之首，达到 52.2%。2020 年， 公司500ml金瓶/250ml金瓶/250ml金罐/250ml金砖终端售价分别为5元/3元/4元/2元每件， 对应渠道利润分别为 40 元/26 元/40 元/21 元每箱。从渠道利润看，500ml 大金瓶和 250ml 金 罐渠道利润远高于其他产品，经销商端推广动力较强，是公司主要发力点。1.4 财务分析：特饮全国化势能足，营收利润持续高增东鹏特饮全国化布局带动公司营收、利润持续高增长。2022 年公司实现营收 85.01 亿元， 同比增长 22%，2019-2022 年营收 CAGR 为 26.41%，2023 年营收规模有望破百亿。公司 2022 年实现归母净利润 14.41 亿元，同比增长 20.75%，近 3 年利润复合增速为 36.17%。得益于 2017 年 500ml 大金瓶的推出，东鹏特饮高性价比的定位和较强的渠道利润水平使其迅速在全国扩张， 2019 年起营收、利润持续高增，其中利润增速更优于营收。PET、白糖价格与毛利率呈现显著负相关性。成本端看，公司核心原料为 PET 和白糖，合 计占成本比重超 60%。2021 年公司主要营业成本中原材料占比为 80%，而原材料中 PET 与白砂 糖为核心原料，2021 年两者合计占公司总采购费用的 62%。公司毛利率与 PET、白糖价格走势 高度相关。其中，PET 价格受原油价格影响波动率较大，对公司毛利率影响较大，白砂糖走势 相对稳定，仅少数年份上游原料端产量波动造成扰动。 规模化效应叠加广告费用投放回落，近年来公司净利率不断提高。2022 年公司毛利率为 42.33%，较 2017 年高点下滑 5.59 个百分点，主要由于产品端公司不断推新，新品初期尚未形 成生产规模效应加之上游原料成本上行导致。而同期，公司净利率为16.94%,较2017年的10.41% 提升 6.53 个百分点。在此期间，2018 年净利率下滑主要为当年世界杯期间公司投入大量广告 宣传费用，拉低净利率，而后公司广告投放更为理性，净利率逐年回升。此外，大金瓶全国化 推广后，规模扩张下实现规模效应，净利率持续提升。费用端，公司期间费用控制得当，近 5 年销售费用率有大幅改善。2022 年公司销售/管理 / 财 务 / 研 发 费 用 率 分 别 为 17.04%/3.00%/0.48%/0.51%, 较 2017 年 分 别 -9.62/-0.14/+0.12/-0.25 个百分点。其中，销售费用率大幅降低主要由于公司在上市前处于 全国化初期，投入较多的品牌宣传广告费用，而近年伴随公司知名度提升，广告费用投放逐年 回落带动销售费用率改善。 公司宣传推广投入逐年降低趋于理性，广告投入与渠道推广费用更为平衡。公司宣传推 广费用分为广告宣传与渠道推广两类，在上市前公司为打造品牌知名度，在广告宣传端投放较 大，2018 年投入 4.82 亿元，广告费用率为 15.88%，主要由于世界杯期间投入较高，当期广宣 费达到历史高点。2018 年后，广告宣传费用率逐年下滑，而渠道推广费用伴随公司精细化运 营成熟市场同时加大渠道端冰柜投放，费用占比逐年提升，2021 年广告/渠道费用率分别为 5.28%/3.97%，两者投入逐渐平衡。看 2023 年，公司全国化战略持续推进，不断开拓终端网点，渠道运营能力加强，冰柜投 放和产品冰冻化陈列等长期基础工作效果持续兑现，特饮大单品放量继续带动毛利率增长。 2023 年前三季度，公司毛利率/归母净利率为 42.52%/19.16%，同比+0.77/+1.62pct；销售/ 管理/研发/财务费用率分别为 16.44%/2.99%/0.5%/-0.28%，同比+0.11/0/-0.05/-0.8pct。 23Q3，公司毛利率/归母净利率为 41.51%/17.21%，同比+1.46/-0.25pct；销售/管理/研发/财 务费用率分别为 17.53%/2.97%/0.56%/0.59%，同比+1.26/+0.09/-0.14/-1.18pct，单三季度 获得政府补助 0.15 亿元/去年同期为 0.47 亿元，扣非净利率为 16.09%，同增 1.23 个百分点。 成本端，公司 PET 价格低位对冲糖价增长带来较上半年更高弹性。费用端，本期销售人员奖金 计提以及增加冰柜投放、推新广告投放等因素下，销售费用率小幅增长。剔除非经常后，经营 所带来的扣非净利率持续提升。2 短期视角：特饮全国化仍有空间，行业龙头在望短期看，功能饮料仍是软饮料中高增速的优质赛道，公司核心大单品东鹏特饮在全国化 带动下预计将延续稳定增速。软饮料行业已进入成熟期，增速放缓规模趋于稳定。根据欧睿 国际数据，2023 年我国软饮料行业零售额达到 6372 亿元，同比增长 4.19%，行业规模较 2013 年的 4304 亿元增长近 50%。而从增速看，行业近 5 年零售额 CAGR 为 2.85%，近 10 年 CAGR 为 4%，在 2019 年行业规模短期见顶，市场规模趋于稳定。2020 年受新冠疫情影响，行业规模下滑 5.58%，2021-2023 年伴随疫情好转消费场景复苏，零售规模持续回升，但欧睿对未来 5 年 展望行业复合增速在 4.5%，整体趋于稳定。而从细分品类看，近 10 年功能饮料品类复合增速 高达 14.09%，是软饮料行业中的优质赛道，未来成长空间仍然广阔。2.1 功能饮料行业规模&增速：增速强劲，量增仍是主要驱动力我国功能饮料行业作为软饮行业后起之秀，是高增速优质子赛道。能量饮料作为功能性 饮料在国内起步相对较晚，产品核心为提高能量水平，成分中含有轻度碳酸、高水平的咖啡因 以及水溶性维生素。根据欧睿国际数据，2022 年我国功能饮料行业规模为 532.55 亿元，受疫 情影响略有下滑，同比下降 2.93%，在软饮零售市场中占比 8.71%，位居子行业第五。行业近 10 年营收 CAGR 高达 14.09%，位列软饮子行业第一，较软饮行业整体 4.98%的增速高出近两倍。拆分量价角度看，量增是功能饮料行业核心驱动力。从销量角度看，2022 年我国功能饮 料行业销量为 26.64 亿升，同比下滑 1.4%，近 10 年销量 CAGR 为 16.29%。均价角度，2022 年 行业均价为 19.99 元/升，同比下降 1.57%，近 10 年行业均价 CAGR 为-1.9%。综合量价角度， 行业主要增长仍由量增驱动，均价提升相对缓慢。2013 年起，国产品牌通过售价优势，迅速 抢占下沉市场，开启全国化扩张进程，市占率提升的同时行业均价同比连续 4 年下降。能量饮料需求驱动行业扩容，价增短期难以抬头。短期来看，功能饮料行业当前仍处于 高速扩张阶段，消费习惯的培养叠加消费人群的增加将进一步驱动行业规模扩容，同时核心消 费群体为蓝领、白领群体，普遍价格敏感度较高，注重产品性价比，行业均价预计短期难以提 升。2.2 功能饮料行业空间：需求端人场双重驱动，市场扩容空间十足功能性饮料增量空间十足，行业规模有望持续增加。根据欧睿国际预测，2028 年我国能 量饮料行业销售规模预计达到 779.97 亿元，未来 5 年零售额 CAGR 预计为 6.26%，较 2022 年 533 亿市场规模有近 45%的增量空间。在消费场景多元化与消费群体年轻化双重驱动下，功能 饮料市场规模空间十足。 从消费者画像看，功能饮料的主要消费群体从原先快递员、司机、医护人员、蓝领工人等 重体力消耗群体，逐步扩大至年龄更低的白领、学生、电竞玩家等熬夜提神需求群体。从消费 场景看，从最初的加班、熬夜、疲惫时的提神补能，逐渐延伸至聚会、休闲社交、户外运动等 更广泛的场景。此外，部分品牌针对性地开发新品，目标为电子电竞、音乐节、酒吧等消费场 景，推动功能饮料消费群体年轻化。对比海外各地区，我国人均功能饮料消费量仍有巨大增量空间，当前仅接近全球平均水 平。我国功能饮料行业与英美市场发展程度有较大差距，2022 年我国人均功能饮料消费量仅 为 1.89 升，全球平均值为 1.9 升。2022 年，美国/英国等成熟市场人均消费量分别为 9.6/10.1 升，分别是我国人均消费量的 5.1/5.4 倍；而同为东亚地区，在加班时长、潮流文化类似的日 本，人均消费量也达到 3.8 升，较我国有近一倍差距。对标海外成熟市场，我国人均消费量仍 有巨大增长潜力。得益于我国大基数的蓝领、新蓝领、白领、学生群体，我国功能饮料行业需求端潜力较 大。我国需要较大体力劳动消耗的蓝领人员在我国劳动力市场中占比超半数。而互联网产业的 高速发展也催生了大量新蓝领职业，如快递员、外卖骑手、网约车司机等。此类群体大多需要 集中注意力长时间驾驶交通工具，对补充体力、保持清醒有较大需求。而网约车、快递业务近 年来增长迅速，因此此类新蓝领人员成为能量饮料需求的新增长极。此外，白领群体人均工作 时长增长，加班熬夜直接提升提神需求，间接催化外卖骑手规模。针对学生群体，我国能量饮料品牌也通过冠名参与电音节、电竞、极限运动等年轻化场景，逐渐提高品牌在年轻群体中的 渗透度。2.3 功能饮料行业竞争格局：龙头深陷诉讼纷争，多强崛起新局面2016 年起红牛陷入商标之争，功能饮料一家独大的竞争格局打破。1995 年，红牛率先进 入中国市场，随后长期占据功能饮料绝对龙头地位，2012 年红牛市占率超 80%，2014 年销售 额破 200 亿。 2016 年 10 月，泰国天丝向华彬红牛发起商标侵权诉讼，认为双方商标许可协议期为 20 年而非 50 年，且协议到期后未续期，华彬红牛应停止使用红牛品牌。随后双方打响商标使用 期限纠纷之争，而泰国天丝也在国内与其他品牌合作推出外包装相似度较高的红牛品牌产品。 在双方互相质疑对方产品、品牌、销售、广告等方面合法合规性的同时，也给各类假冒产品带 来获利机会，红牛品牌在渠道端、消费者端形象持续受损。 此外，华彬红牛在被提起诉讼后，广告宣传方面受损，市场份额不断下降，由 2012 年 82.1% 下降至 2022 年的 55.2%。截至 2023 年末，北京市高级人民法院撤销此前北京中级人民法院 做出的一审裁定，但从结果看并未对双方就合作协议的争议作出裁决，两者品牌纠纷仍然延续， 行业龙头式微趋势难以扭转。龙头地位松动市场动荡，第二梯队公司迎来崛起良机，东鹏趁势崛起。2013 年功能饮料 行业 CR5/CR3 分别为 98.8%/91.8%，行业集中度高，龙头优势尽显。而在 2015 年后，东鹏、 乐虎、中沃、战马等国产能量饮料品牌加大市场投入。同时，外资品牌也开始布局中国市场， 并以差异化口味和包装定位高端市场，如魔爪、卡拉宝等。截至 2022 年，功能饮料行业 CR5/CR3 分别降至 92.3%/80.7%，自红牛卷入经营纠纷，行业集中度持续回落。 在行业格局重塑期间，东鹏饮料紧抓机遇，通过性价比打法，全国化扩张，产品口味以及 包装对标龙头的模式，快速抢占市场，市占率持续上升，由 2012 年的 4.7%上涨至 2022 年 的 14%（欧睿销售额口径），竞争格局从海外龙头品牌垄断转为国产龙头崛起。2.4 消费分级大背景下，性价比产品更符合消费趋势东鹏特饮定位性价比产品、更符合当下偏理性的消费趋势。对比东鹏特饮各规格产品单 价，主流的 500ml 金瓶折算单价分别为 10 元每升，而行业中合资或外资品牌主要产品如红牛/ 魔爪/日加满/力保健单价分别高达 24/21.2/125/90 元每升，公司各规格产品定价均与竞品有 较明显差异化竞争定位。而同为国产品牌的乐虎、体质能量则与公司产品定价接近。由于东鹏 主要消费群体为蓝领、白领等人群，消费者对价格敏感，同时在当下经济弱复苏、消费分级背 景下，极致性价比成为东鹏特饮的核心竞争优势。3 中期维度：发力电解质、咖啡赛道，能量+开启第二成长曲线中期看，公司以“能量+”为主线，推出针对白领群体的东鹏大咖，以及受益疫情催化的 电解质产品补水啦，当前两者已初步展现大单品成长态势，中期有望接棒东鹏特饮成为公司新的成长动能。根据欧睿国际数据，当前公司作为第二成长曲线布局的 RTD 咖啡和属于运动饮料 范围的电解质饮料均为软饮料行业高增速赛道。3.1 电解质饮料：疫情催化下，消费者教育快速推进消费场景扩容，催化电解质饮料市场规模快速增加。电解质水属于传统运动饮料的分支， 但此前受到供方少、需求弱等因素影响，电解质饮料在百亿运动饮料市场中未有较高渗透率。 2020 年以来，疫情的爆发和各类呼吸道流感频发，电解质水可以及时为流感患者补充亟需的 矿物质和电解质成分、有效帮助人体免疫系统抗击病毒，在冬季流感高发季走入消费者视野， 快速培养一批忠实电解质水受众，部分消费者甚至开始用电解质水替代普通矿泉水，其应用场 景从单一的运动场景延伸到日常饮用中。根据前瞻经济学院数据，我国 72%的消费者在运动中 和运动后饮用电解质饮料，而 66%的消费者选择在非运动场景中饮用电解质饮料，非运动消费 场景显著增加。受益于消费场景的增加，我国电解质饮料市场规模在 2 年内保持高增：据前瞻 研究院，2020 年我国电解质饮料市场规模仅为 9 亿元，2022 年即达到 26 亿元。但对比日本年 均超8L的人均电解质消费量，我国电解质饮料人均年消费量仅为1L左右，尚有广阔增长空间。内资品牌外星人发力，超越日本品牌宝矿力成为龙头。2020 年前，我国电解质水市场被 日本品牌宝矿力和百事旗下佳得乐长期占据，鲜有本土品牌布局该赛道。2020 年内资品牌元 气森林旗下的外星人成立，针对我国消费者食盐摄入量普遍高于世界卫生组织最高限两倍的饮食习惯，创新性地研发了电解质水科学低钠配方。外星人高于行业平均的“功能性”快速获得消 费者青睐，2022 年以 100.3%的营收增速一举超过宝矿力，抢占 47%的市场份额占据电解质市 场龙头。与外星人、宝矿力等竞品相比，东鹏“补水啦”突出极致性价比路线。宝矿力长期深耕 电解质品牌市场，享有一定品牌溢价；外星人在包装、配方上进行改进，产品力超过行业平均， 拥有产品溢价，两个品牌产品单价为 10 元/L，单价较高。尖叫、佳得乐、怡宝定价略低于外 星人和宝矿力，但均在 8 元/L 以上。东鹏 2023 年初入电解质水市场，利用自身强大功能性饮 料研发实力和渠道实力走极致性价比路线，定价为 7.21 元/L，显著低于上述品牌，同时切入 健身房、体育馆等渠道与运动补水消费场景强捆绑，整体增长势头强劲。3.2 RTD 咖啡：咖啡消费群体持续扩容，需求端空间十足咖啡消费人群不断培育，RTD 咖啡需求群体深厚。即饮咖啡自 1998 年雀巢推出相关产品 后首次进入中国，之后经历了一段时间的发展停滞期。近年，伴随瑞幸、星巴克、库迪等现制 咖啡不断发力，我国消费者对咖啡接受度不断提高，各现磨咖啡品牌瞄准商机布局 RTD 咖啡饮 料品类，带动 RTD 咖啡市场规模短期高增长。据欧睿国际数据，2017 年我国即饮咖啡市场规 模仅有 70.44 亿，2021 年突破百亿，2022 年市场规模达到 115.85 亿，2017-2022 年复合增长 率达到 10.46%，预计 2027 年即饮咖啡市场将突破 150 亿。市场较为集中，雀巢作为龙头走性价比路线。雀巢为最早进入中国即饮咖啡市场的玩家 之一，发展历史悠久、品牌实力强劲。欧睿国际数据显示，2022 年中国即饮咖啡市场中雀巢 为唯一龙头，市占率达到 47.2%；星巴克、三得利、麒麟、贝纳颂、Georgia 等咖啡品牌为第 二梯队，均占有个位数的市场份额；其他咖啡品牌市场占有率较低，共享 26.7%的即饮咖啡市 场。依照市占率追踪各品牌即饮咖啡单价，可发现市场主流价格带分为 4-5 元和 5 元以上，其 中雀巢作为龙头定价 5 元/瓶，走性价比路线；贝纳颂、麒麟、东鹏大咖在适当缩减单瓶规格 同时追随龙头步伐，同样以低价作为卖点。而星巴克、Georgia 作为进口品牌享有高品牌溢价， 单瓶价格可到中高单位数甚至十元以上。复盘美国咖啡发展趋势，精品咖啡的出现使美国咖啡市场触底反弹，竞争格局已定，总 增速稳定，而后部分消费需求溢出带动 RTD 咖啡增长。根据美国国家咖啡协会，自 1950 至 20 世纪 80 年代中期，有咖啡饮用习惯的人数比例一直在下降，直到精品现磨咖啡的出现，给美 国咖啡市场一剂强力助推剂。如今在全球咖啡市场中，美国市场占比遥遥领先，其中现磨咖啡 消费占比始终高于 85%，后随着 RTD 咖啡市场的迅速增长，现磨咖啡与速溶咖啡的占比均有下 降。 咖啡消费群体持续培育，RTD 咖啡未来将重回增长。国内 RTD 进入较早，但受消费人群基 数较小影响，长期发展迟滞。从美国咖啡人均消费趋势看，自 2015 年人均咖啡消费量小幅上升达到 1.95 杯后，长期保持在每日人均消费 2 杯左右，趋于稳定。对比看，美国 RTD 咖啡也 是在 2017 年起人均消费量稳定后，迎来增长，RTD 咖啡规模从 2017 年的 30.83 亿美元增长至 2022 年的 51.62 亿美元。当下，国内现磨咖啡快速扩张，在此期间大量咖啡消费群体将被持 续培育，预计伴随咖啡消费渗透度继续提升，现磨咖啡消费群体溢出后，RTD 咖啡消费需求将 呈现和美国类似的再起趋势。公司当下持续对东鹏大咖不断迭代推新，未来有望在消费者需求 切换时及时把握风口，承接转换的消费群体。4 长期展望：对标巨头，走向平台型饮料公司长期看，公司把握需求端消费趋势，正加速扩容产品矩阵，近期切入处于风口的高增速无 糖茶品类，以及通过椰子汁产品进一步布局传统礼赠、餐饮等消费场景，未来有望进一步扩大 消费群体。同时，后续公司仍有新品储备，布局未来有望打造新增长极，从依靠大单品走零售 渠道模式的黑马向全品类全渠道发力的平台化公司持续成长。4.1 无糖茶行业：控糖控脂健康消费风潮持续，利好无糖茶渗透即饮茶无糖化符合近年我国健康消费趋势，未来有望继续快速渗透。我国为饮茶大国， 现制、即饮均有庞大消费群体，但此前我国现制纯茶（指不添加果汁、牛奶等）和即饮茶饮市 场消费偏好略有差异：现制纯茶市场冲泡茶叶时一般不添加糖或果汁，更追求品尝茶叶本身的 独特口感；即饮茶多会适当添加糖分中和茶叶的清苦口感，将茶饮料化。相比无糖茶在韩国 （96.1%）、日本（85.2%）的高渗透率，我国无糖茶渗透率仅为 7.7%，存在广阔渗透空间。从 我国千年饮茶历史可判断，我国消费者过去长期在现制场景饮用无糖茶，对无糖茶接受度较高， 即饮无糖茶此前未兴起原因更多集中在供给端的萃取、风味、保存等技术限制。而伴随我国饮 料巨头纷纷布局即饮茶饮料市场，加之我国消费群体目前越发重视控糖减脂，即饮茶市场中无 糖茶品类有望在近年实现快速渗透。 RTD 茶饮在无糖茶带动下仍有高增长，短期市场规模有望突破百亿。在“饮茶群体增加+ 无糖茶渗透率抬升”双重逻辑下，我国即饮茶市场规模增长快速，根据魔镜市场情报，2022 年 我国无糖茶市场规模达 73.8 亿，2017-2022 年 CAGR 达 28.6%，且未来仍存在高速增长潜力， 预测 2025 年市场规模将突破百亿，2023-2027 年 CAGR 仍将达双位数。无糖茶饮市场竞争激烈，多类优质企业入场。根据淘宝数据，目前我国无糖茶销量 TOP3 分别为日本品牌三得利、农夫山泉旗下品牌东方树叶、中国品牌麟珑茶室，国产品牌仍拥有较 强实力。切分主要参与者，主要参与者可分为三类：1）以元气森林为代表的新势力品牌。该 类品牌此前拥有做 0 糖饮料经验，在 0 糖领域有一定品牌影响力，通过更改配方、利用自身品 牌力切入赛道；2）以康师傅、三得利、东方树叶为代表的传统品牌。该类品牌此前即涉猎即 饮茶，通过扩充旗下无糖茶品牌阵营或进行品牌改造自然切换至无糖即饮茶市场；3）以奈雪 的茶为代表的跨界品牌。该类品牌此前没有切入即饮茶饮料，但或拥有其他饮料经营经验、或 拥有现制茶饮广泛受众，从而利用自身品牌力和渠道力打入无糖即饮茶市场。综合来看，无糖 即饮茶近年高增长吸引众多实力强劲的企业入局，目前品类仍处于早期竞争阶段，尚未出现绝 对龙头。品牌配方各异，产品整体较为同质化。无糖茶想要获取茶多酚和茶口感，主要有三种来 源：茶叶萃取、添加茶粉、添加茶浓缩液。其中，直接通过茶叶萃取能最大限度还原茶叶的独 特芬芳，但成本相对较高。细拆各品牌配料表，可发现走“性价比”路线的品牌，如三得利、 东鹏，多选择添加茶粉或茶浓缩液；而单价相对较高的东方树叶和燃茶则选择直接进行茶叶萃 取，并以此作为卖点提高自身产品和品牌溢价。但从消费者反馈看，各类无糖茶在同口味中 产品差异化较小，同时消费者对于配料表中茶叶、茶粉、茶浓缩液配方关注度远低于对于产 品本身 0 糖 0 脂 0 添加的关注度。主流产品价格带相对较窄。根据各品牌京东旗舰店零售价格，当前我国无糖茶价格多集 中在 4-7 元区间。对比淘宝平台各品牌销量，各品牌无糖茶价格难以通过产品力或品牌力进行 高端化。其中东方树叶、茶里王、燃茶通过包装、口味等具有一定品牌溢价，单价虽较前者高 但仍控制在 7 元以内。而当前消费环境下，消费者更愿意为三得利、麒珑茶室、东鹏为代表的 具备高性价比的无糖茶品牌买单。4.2 植物基饮料行业：传统植物基饮料见顶，公司性价比打法切入成熟品类植物基行业发展成熟，存量市场有所收缩。植物基行业兴起于上世纪，经过数十年发展， 植物基饮料被应用于早餐、火锅、下午茶等多场景，消费场景与受众已被充分挖掘。根据欧睿 国际，我国植物基市场规模 2020 年前保持在 400 亿左右，2020 年受消费场景受损、居民消费 力下降、原材料进口受限等诸多因素骤降至 300 亿，2021 年恢复至 380 亿左右，至 2023 年我 国植物基市场为 376.96 亿元，以中低位数速度缓慢收缩。据欧睿国际预测，2028 年我国植物 基市场预计为 367 亿元，2024-2028CAGR 为-0.48%，行业规模已见顶。品类多元，豆奶、椰奶、杏仁奶等传统赛道带动整体行业发展，燕麦奶为增量市场。2020 年-2023 年，豆奶、椰奶、杏仁奶三类传统饮料占据我国植物基饮料半壁江山：根据欧睿国际， 2023 年豆奶/椰奶/杏仁奶分别占据市场 29.67%/25.21%/10.18%，但由于市场竞争激烈、行业发展成熟，豆奶与椰奶增量预计见顶，伴随燕麦奶、坚果奶等全新品类导入市场，豆奶与椰奶 存量市场面临替代风险。燕麦奶 2020 年前没有大单品出现，2021 年 Oatly 登陆纳斯达克横空 出世，快速跑马圈地占据一定市场份额，成为植物基饮料市场增量赛道。 市场竞争格局稳定，传统品类公司稳占市占率前五。2022 年我国植物基市场 CR5 为 59%， 市场相对集中。切分市占率前五公司，多元化品牌较少、多依赖某一大单品和传统大品类：除 养元饮品同时涉猎核桃奶和豆奶外，椰树集团专注椰奶、承德露露专注杏仁奶、达利食品和维 他奶则聚焦豆奶市场，市占率前五公司暂无燕麦奶公司上榜。头部品牌专注一个子赛道造成细 分赛道内“品牌即品类”的高度集中，究其原因：一是由于不同地域出产不同植物基原料，贸然 多元化不利于成本控制，如椰子主要产于我国南方，位于北方的养元和承德露露难以和海南的 椰树集团进行成本竞争。二是植物基龙头切入市场多选用大单品打入，建立了强消费者心智后 往往实现品类绑定，其余赛道龙头即使想尝试多元化也难以跨过品牌壁垒。综合以上原因，我 国植物基市场成熟，龙头公司主要聚焦豆奶、椰奶、杏仁奶三大传统赛道之一，植物基各赛道 均已有建立了强大品牌心智的龙头公司。展望椰奶赛道，现制茶饮及咖啡品牌启用椰奶为原料，带动椰奶传统品类回升。自瑞幸 推出“生椰拿铁”大爆品后，现制茶饮及咖啡品牌纷纷效仿，从原来的仅加椰果转为添加椰奶。 椰奶口感浓郁、搭配茶底或咖啡中和甜腻，极适合作为夏天消暑饮品。现制茶饮及咖啡添加生 椰创造新消费场景，拉动传统椰奶赛道增长。伴随下游茶饮及咖啡品牌持续加密门店，茶用、 咖啡用椰奶有望进一步放量。市场高度竞争+消费理性背景下，椰奶行业由高端化向性价比转型。椰奶赛道头部龙头公 司为椰树集团，以 2022 年椰树集团 47.19 亿营收测算，椰树集团市占率达 50.42%，为椰奶市场绝对龙头，强品牌力加之海南优质原料赋能产品力，其余品牌难以通过高端化路线分割椰树 集团份额。由行业外推至消费环境，2023 年以来“消费升级”趋势退潮，消费环境逻辑由“高端 化”转向为“性价比”。在行业和消费环境双重逻辑定位下，未来椰奶市场有望向性价比转型， 而以东鹏为代表的公司定位高端性价比切入椰奶赛道，成为赛道新玩家：245ml 装椰奶中，东 鹏单价为 2.08 元/盒，较椰树 3.5 元/盒低 47.9%，有望在行业大背景下抢占一定市场份额。推出椰汁产品，切入下线市场，有效补充公司在礼赠、餐饮、学校消费场景产品缺失。 渠道端，传统植物基品类普遍基于商超礼赠、餐饮伴饮消费场景，公司布局椰汁产品有效弥补 此前产品中上述两大消费场景的缺失。根据欧睿国际数据，渠道拆分中商超和小型杂货店的占 比接近 70%，大卖场、便利店、烟酒店经销占比分别为 14%、8%、2%，线上零售仅占 8%。从消 费者地域分布占比情况来看，我国植物蛋白饮料市场近半消费者分布三线市场以下，公司此次 推出定价远低于主流品牌的新品，可有效切入布局下线市场消费群体。4.3 浅析三得利、农夫山泉，公司具备平台化企业共通特质东鹏在多年经营中已初步具备向三得利、农夫山泉等平台化饮料企业进化的底蕴，我们对 比复盘三得利、农夫山泉，认为公司已具备多项成为平台化企业的共通特质。对标三得利：推出产品定位精准，善以性价比打法开拓市场三得利深谙产品“本土化”之道，日本威士忌是成功佐证。1899 年鸟井信治郎创办了鸟 井商店，最早从事进口欧洲红酒销售，但由于口味不合导致销路低迷。后鸟井信治郎联合日本 酿酒世家后人竹鹤政孝研发日本威士忌，成立了日本第一家威士忌蒸馏厂——山崎蒸馏所， 1929 年第一支产品白扎面世，因保留有苏格兰威士忌的烟熏味而不被消费者接受，销售状况 惨淡。后两人分道扬镳，鸟井信治郎坚守打造具有日本风格的本土化威士忌，于 1937 年推出 了三得利角瓶威士忌，符合当地清甜口味、迅速打开了日本市场，同时垄断了制作威士忌的水 楢木桶来源，三得利威士忌最终站稳了脚跟，在苏格兰威士忌和日本风味之间找到了平衡点， 形成了三得利优秀的“本土化”改良基因。 顺应消费趋势，推出性价比产品开拓市场。两次世界大战期间日本经济逐渐萧条，尽管 国内威士忌全面解禁，但当时消费能力较低、导致假酒、劣酒盛行，1946 年三得利推出低价 威士忌 Torys，并开设有同名酒吧，推广加冰或兑苏打水饮用的方法，酒精度低、口感清冽， 使得 Torys 迅速在工薪阶层和学生族之间流行起来。东鹏作为功能饮料后起之秀，在大单品东鹏特饮打造上同样展现出本土化改良以及对于 竞品较为精准的针对性。产品配料上，东鹏相较于红牛、卡拉宝等源自国外的产品做出更为 适应国人口味的调整，糖分添加上更少，整体风味相较海外的红牛、力保健等更为清淡。公司推出的大金瓶、金罐、加气等不同规格产品矩阵对标竞品目标明确，同时产品同样 以性价比开拓更广阔市场。产品规格上，东鹏特饮推出 250ml 金瓶、500ml 大金瓶、330ml 金 罐特饮、0 糖、气泡特饮等多规格产品。其中 500ml 大金瓶定位下沉消费群体，对标竞品主要 以第二梯队的国产品牌的大规格产品如乐虎、体质能量等为主，虽然定价接近但公司通过附加 的可作为烟灰缸的防尘盖包装与其他常规瓶装产品差异化竞争，精准满足主要消费群体如卡车 司机的需求。而针对传统的红牛灌装产品，公司推出类似包装的 250ml 金罐直接以低价竞争走 性价比策略。此外，公司还推出 330ml 大金罐产品在规格、包装上主要对标国产新兴品牌战马 以及外资的奥地利红牛、美国魔爪等，当前占比较小主要用于品类占位。同时，针对 0 糖、加 气等软饮细分热门赛道，公司也推出衍生产品，以争夺年轻市场。整体看，公司通过差异化包 装、差异化价格竞争、精准定位不同消费群体、阶梯化渗透细分市场，实现全规格布局产品线。 在满足各类消费群体在不同场景下需求的同时，精准对标市场上其他竞品。对标农夫山泉：构建强大销售体系，打造坚实渠道根基在渠道端实现全国化布局且具有高渗透度的经销渠道是一家软饮料龙头公司能否成功的 基础能力。而农夫山泉较早就完成全国范围内区县一级经销商覆盖，并在 2018 年向养生堂收 购了安吉智能生活公司，发展自动贩卖机业务，打开自动零售新销售渠道。 农夫山泉历经三次渠道改革，当前的大客户制模式走向成熟。2008 年之前，农夫山泉早 期为快速追赶娃哈哈、统一、康师傅等行业龙头，在渠道端选择采用类似娃哈哈的联销体模式，采用代理制规避自身渠道能力较弱的缺点，借助代理商能力快速打开全国市场。随后公司在 2008-2013 年间进行数字化改革，引入 SAP 等数字化管理系统，提升渠道管理能力。同时转而 学习可口可乐深度分销模式，加强终端掌握能力。而在 2013 年后，公司逐渐转向大客户制度， 减少实力较差的经销商数量，优胜劣汰，将市场主导权让渡于更有实力的大经销商，显著提升 经销商活力。近年伴随着高线城市地价逐渐上升，便利店等传统销售渠道的地租提升导致运营成本增 加，公司开始在 1、2 线城市加大自动贩卖机和冰柜投放。参考日本零售端情况，数据显示日 本自动售货机销售的饮料占到日本饮料市场的 25%以上，美国占到 15%左右，而中国则处在无 人零售成长阶段，暂时占比仅在 1%左右。截至 2019 年，农夫山泉在全国近 300 个城市投放约 6 万台自动贩卖机，主要针对两种消费场景，零售贩卖机和批发贩卖机。其中批发贩卖机主要 投放在住宅区地下车库或小区附近出入人流量充足和便利的位置，售卖产品规格多为传统批发 量的一半，售价较批发价略高但低于零售价，用以满足有家庭大体量消费需求但对前往大型商 超意愿较低的客户。而零售贩卖机则主要部署在地铁站等人流较大的区域，用于对高线城市受 高租金影响的便利店等零售渠道的补充。 对比看，东鹏同样也已建立起网点众多、覆盖面广、渗透力强的线上、线下全渠道销售 网络。传统渠道方面，公司持续运营并拓展经销商、邮差商、批发商以及终端；线上渠道方面， 公司在传统电商以及短视频直播和社交电商平台等均有所布局。从营收来看，公司销售模式以 经销模式为主，直营、线上等模式为辅。2021 年，经销收入占比达到 88.63%；直营和线上的 收入增长较快，增长率分别达到 43.29%和 88.42%，增长速度超过公司整体收入的增长率。 经销方面，公司已建立全国范围内较为完善的网络。截至 2023Q3 公司在全国范围合作经 销商 2513 家。分区域看，广东/广西/华东/华中/华北/西南/直营线上经销商数量分别为 267/127/280/398/809/446/453 家，2017 年后华北、西南、直营渠道增长迅速，经销商增长均 超 300 家。当前，公司经销渠道已覆盖终端门店近 330 万家，快速铺开的经销渠道为公司市占 率高速增长提供夯实根基。公司针对不同成熟度的市场分别采取不同的经销策略：成熟市场强化深度精耕细作，新 兴市场大商制强利益绑定，实现快速铺开。针对成熟核心市场，如广东、广西、华东、华中、 西南等地区，主要采取公司精耕的运营模式，通过配备经验丰富的销售团队，全方位服务下游 渠道和零售终端，提高品牌影响力，加强渠道渗透、进而提升产品市场占有率。针对新兴市场 区域，主要采取大流通运营模式，公司与具备较强销售团队、销售渠道且经验丰富的经销商建立合作关系，通过经销商自身的服务能力及市场资源，由经销商主要负责在指定区域市场进行 公司产品经销及渠道的维护与执行，公司为经销商提供广告宣传、营销培训和指导等支持。坚持冷冻化为最优终端陈列战略，2021 年上市后加速终端冰柜投放，深度掌控终端。软 饮料行业在终端网点铺设冰柜是各大行业龙头发展壮大的必经之路，当前行业头部公司如可口 可乐、康师傅、农夫山泉、统一冰柜数量分别为 100 万级—50 万级的规模。2021 年,公司上市 时规划投放冰柜数量 8.6 万台，而彼时公司销售网络已覆盖全国约 209 万家终端门店，规划 冰柜终端覆盖率低于 5%，有较大提升空间。为了进一步扩大销售渠道的影响力和提升产品的 市场占有率，公司持续投入渠道推广费用，2021 年公司渠道推广费用为 2.77 亿元，增长量超 一倍，渠道费用中有部分用于冰柜投放。 公司坚持开拓终端网点，以“冰冻化是最好的陈列”的思路，加强在渠道端的冰柜投放和产 品陈列。同时对现有市场进行渠道细分，继续加强广东营销本部、全国营销本部、直营本部的 智能冰柜投放力度，通过数字化手段更加高效、精准地监管产品在各渠道的投放情况，进一步 强化产品陈列，提升产品铺市率、铺货率，提高单点产出，促进销售。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）}