巴西疑出现新手段破解PS4 可玩10款游戏_电视游戏-新闻_新浪游戏_新浪网
巴西疑出现新手段破解PS4 可玩10款游戏
09:58:24& &来源：
　　巴西一些电子商店进行了一项活动，那就是售卖盗版游戏，对，你没有看错，就是盗版游戏。你只需要花很少的钱，就可以在你的PS4里玩到很多盗版游戏。当然至于他们用了很多技术，我们不知道！
　　不过媒体通过黑客行业的内部人士和巴西当地造访这些游戏商店的玩家了解到，他们的破解是真实存在的。
巴西疑似出现破解PS4主机
　　昨天，巴西一家可靠网站UOL Jogos的记者用自己的主机进行了测试，证明破解是成功的，而且这不是通过“账号分享”的招数，而是全新的破解手段。（报导原文为葡萄牙语）
　　一些圣保罗的游戏商店正在以300到400巴西雷亚尔（约港币770-1000元）的价格，向顾客的PS4主机安装10款盗版游戏，记者亲测可玩。
　　破解的过程大概是用一台安装了大量游戏的正版主机，通过Dump的手段拷贝到另外一台主机的硬盘上，除了游戏，应该NAND和BIOS也被Dump过去。Dump的关键是用raspberry pi作为辅助。不过UOL记者提到，他们最后玩到手的时候PS4上登陆了两个账号，这应该是游戏拷贝过程中的必备步骤，而且之后想运行游戏也必须登陆第二个账号。
巴西疑似出现破解PS4主机
　　UOL记者介绍说，这个破解手段最初来自俄国网站，但这都无从考证了。此前PS3的破解方式也差不多是这样，或许世界各地都有这种做法，这已经是众所周知的秘密了呢。总之，这款PS4破解和苹果越狱不是一个概念，技术宅无法通过这一手段获得更大的自由度，只不过是让盗版商贩有利可图。
　　对此，索尼已经注意到了巴西的盗版问题，并发出了警告信。可以想象索尼应该会尽快修补漏洞，阻止破解盗版的蔓延。
（来源：HKGNEWS 编辑：okami）
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首先电视关机然后按住主页键和菜单键（三道杠那个）对着电视的红外接收点十秒至二十秒。这时手不要松，按电视的开机键开机。就会看到有提示“恢复电视初始设置”就是初始化，点一下。恢复出厂设置完就好了完成电视恢复后赶紧进设置，然后进“关于”，把那个自动更新关闭。。。
根本不行啊，不松开那俩键根本开不了机，也进不了你说的恢复界面
同2楼，求解决，家里就老人不会搞啊
问了客服，说正在修复这个漏洞，也可以先出厂还原，但是APP就都没有了，等到晚上我在问问客服，现在就先关机等待回应
我拔插头后再开机，现在好了，说是工程师修复完毕
使用蓝牙遥控器： 在电视关机后，同时按住确认键+返回键不松手，点击电视开机键，待电视进入Recovery模式后将遥控器按键松开即可。红外遥控器①产品关机状态下：盒子直接拔掉盒子电源线，用遥控器关机不行； 电视边框下方的按钮/分体电视主机的电源键关机，不用拔电源，如电视不能关机，则拔掉电源后在通电，但不要开机，保持在关机状态下。 ②在关机的情况下，同时按住遥控器的主页键（小房子图标）和菜单键（三条横线图标）不放手，遥控器对准盒子/电视红外接收器（盒子正前方/电视正下方/分体主机按钮位置），并在3--5cm以内，不要放开。 ③在不放开遥控器按键的情况下，盒子插回电源线/电视边框下方按钮/主机电源键开机，等待盒子/电视亮起，在等待过程中，遥控器按键不能放开，并对准红外接收器。 ④如进入，会显示小米电视/盒子系统恢复界面，放开遥控器，使用遥控器按键进行操作，提示客户信息会删除。 ⑤如电视/盒子开机了或者没有反应则表示没有进入。蓝牙遥控的，我觉得拔插头，再插上，按住那两个健，再按电视机上的开机键，成功率大点，总之很难进入Recovery模式我自己目前还没成功进入
用蓝牙遥控成功的，来这里说一下心得，我还没进入
我成功了，要拔插头，再插上去，再开机，可以进入
等我用一下午试试
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亲测，没问题了
登录百度帐号正在初始化报价器这种交易中业主反悔怎么办？流程中有漏洞吗？你好，我的情况是这样的，我在湖南长沙通过当地中介购买了一套二手房，是个奇葩流程，流程是这样的：这套房子是在14年业主通过低首付（正常首付20w，当时只交了4w），同开发商签订了购房合同，因为这样，这套房子到目前只有购房合同，没有房产证。现在业主将这套房子转让给我，开发商那边也同意（大概我买过来的房价增长的差价部分，开发商有利可图），并且帮业主垫资将房子的贷款的贷款还清，业主也已经到长沙市住建委申请了撤销当时签署的网签合同（但现在撤销审核需要5个工作日，还没有正式撤销成功），中介跟我说的是也住那边撤销了网签审核通过了，我这边立马和开发商重新签订网签合同，并且交付首付，这事情就完了，房子就是属于我的了。但由于中间流程复杂，时间拖得很久，业主那边现在有反悔的意思我想咨询的是：1.由于原业主网签撤销申请还没有审批通过，他还能去住建委撤销的那个“撤销原网签合同” 那个申请么？也就是他不想撤销网签了2.业主那边现在还没有房产证，只有原来的购房合同，是不是住建委那边撤销网签合同审核通过了，这套房子就和原业主没有关系了？3.原网签撤销成功了，我这边重新和开发商签订网签合同，交首付，这个流程有没有什么风险？4.我重新签订了网签合同了，是不是就意味着这套房子就板上钉钉是我的了？望回答，谢谢2个回答soufunso您好，看完了您的描述之后我非常理解您的心情和担心，您和业主以及开发商交易的这个流程属于无房本交易的流程，无房本交易本身就面临风险较高，不建议买没有房本的房子。另外针对您的问题我也给您说下我的个人见解，如果您是通过中介成交的房源，建议您咨询具体的中介，以当地为您服务的中介答复为准：
1、如果您、业主和开发商已经达成一致，业主已经提交网签撤销申请到建委了，应该是和开发商一起提交的，业主是不能单方面撤销的，需要开发商配合撤销。只要开发商不配合，业主自己是没有撤销权限的；
2、业主那边撤销了网签，但是您和业主签订的无房本交易的“二手房交易合同”还是具备法律效力的；但是业主和开发商签订的购房合同，您和业主签订了购房合同等，两个合同都同时具备法律效力，如果业主因为房子涨了存在恶意违约，法院理论上也会判业主赔偿或者强制屡行合约；但是整个流程应该会非常的曲折和坎坷，建议您尽量和业主协商解决；
3、原来业主的网签撤销了，您和开发商重新签订购房合同，重新网签的风险就是办理的时间不能确定；不单指原业主撤销网签的时间不确定，还有您自己购买后网签新房本办理的时间也不确定；
4、如果在建委网签了，那么此套房源就属于您了，其他人不能重复网签和出售的。另外温馨提示下：在无房本交易时，一定要控制首付款的支付比例和支付时间，1；首付款+业主贷款金额不能超过总房款的80%，如果业主没有贷款，首付款控制在70%以内；2，交首付前一定办理物业交割，要取得房屋使用权。3；收业主所有合同文件的原件，办理委托公证，由买方办理新房本的领取手续。但是不管如何，风险还是有的，总之还是买有房本产权清晰的房子，安全最重要。希望您能采纳我的回答，谢谢~
oiodvett_170902您好，因为您买的不是北京的房子，当地的政策我们不了解，我只能就第一个问题，也就是您目前遇到的最主要的障碍给您做个回复：网签合同是买卖双方签订的，也就是原业主跟开发商签的，撤销网签需要买卖双方都同意，并同时出面才能撤销，一方不同意那都是撤不了的，网签不撤您是买不了的。另外网签撤销申请通过是否意味着网签撤销了的这个问题您可以直接跟长沙的房管部门咨询。咨询电话：1
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大连市房地产交易所成立于1988年，是大连市国土资源和房屋局所属的全民所有制事业单位。代表大连市国土资源和房屋局对市内四区国有土地上的房地产交易行为进行管理...1个回答攻受皆可3C、大连市房地产交易所
大连市房地产交易所成立于1988年，是大连市国土资源和房屋局所属的全民所有制事业单位。代表大连市国土资源和房屋局对市内四区国有土地上的房地产交易行为进行管理...3个回答soufun-w较名贵的有紫檀木，黄花梨木，红木，楠木等，这些材料都是明清皇宫种中家具的主要用材。北京故宫中有很多这些材料制作的家具(有机会的朋友一定要去看下，都是我们国家的国宝)。
制作中...7个回答霞光思目前二手房交易中是这种情况,这也是二手交易中一个不符规律的潜规则,票据肯定是归买主的。1个回答八月冰川巴中房产交易中心巴中市房地产交易中心(巴中市房地产管理局、巴中市住房和城乡建设局) 地址：巴中市巴州区江北大道中段160号 附近的公交站有： 市建设局 - 公交站-68米 途经公交...2个回答a845500可以的!!只要签定合同的时候加上你想加入的名字就可以了2个回答承诚_5383可以的!!只要签定合同的时候加上你想加入的名字就可以了0个回答0个回答iPhone出现新漏洞 一张照片就会要命
来源：中关村在线
据外媒报道，近日有网友发现，加载一张特殊图片就可以操控苹果设备的系统漏洞。苹果公司也发现了这个漏洞，并第一时间发布了一个修复系统的补丁。这个补丁适用于所有的苹果设备，iPhone和Apple Watch上都可以有效的修复这个核心图像漏洞。》》《《
iPhone出现新漏洞：一张照片就会要命(图片来自于The Verge)
根据用户的反馈显示，一台苹果设备在加载一张简单的jepg图片之后，就会使得这台苹果设备遭到攻击。用户的个人信息以及手机的数据都会被黑客攻击并获取。目前，苹果公司已经针对这个名为CoreGraphic的图像漏洞进行研究，并发布了系统修复补丁。
在iOS 10公开之后，就出现了不少漏洞。早前消息，网络安全公司Lookout和多伦多大学蒙克全球事务学院(Munk School of Global Affairs)公民实验室(Citizen Lab)公布的研究报告显示，苹果iOS系统中存在&零日漏洞&。
Lookout网站上发布的贴文中，研究人员称发现&针对iOS系统复杂的、持续不断的移动攻击，攻击者使用我们称为&三叉戟&的3种&零日漏洞&。&而利用这些漏洞的一种恶意软件可接管用户的iPhone，即利用该漏洞允许黑客侵入iOS设备中，从Facebook、WhatsApp、FaceTime、Gmail以及Calendar等应用中收集有关设备所有者的信息。
原标题：iPhone出现新漏洞：一张照片就会要命
编辑：彭程
[此文系转载，来源于中关村在线，版权归属原作者]
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《生意38招经典故事》
趁火打劫创新求奇独辟蹊径独树一帜多角经营服务为本高瞻远瞩顾客至上和气生财见微知著捷足先登借鸡下蛋亏本经营名正言顺明修栈道逆向反常巧妙点化巧抓人性人弃我取入境问俗舍博求微适应市场拓展思维围魏救赵稳健前进细分市场先见之明先谋后事先声夺人香饵悬钩言而有信一步占位以点带面以攻为守引导消费凿壁借光择高而攀追随模仿&趁火打劫·“蛇目”良苦用心夺市场·味全“大打出手”促销售　&　&　&&　　“敌之害大，就势取利，刚决柔也。”这是兵法三十六计中的胜战计之一“趁火打劫”。原意讲的是：敌方的危机很大，就要乘机出兵攻击，夺取胜利。这是强者趁势击败处于厄境之敌的策略。&　　把此计用于商战竞争中，就是因“时”因“势”，寻找市场及竞争者的漏洞和不足之处，顺势大作文章，抢夺市场。&　　日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35％。&　　表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。&　　1979年，台湾的三阳机车也趁着春节各竞争厂家休息之际，利用台美断交群声激昂的情绪，发起了“我爱台湾”运动。台湾各地的三阳机车经销商也高挂“春节期间照常服务，任何品牌一律欢迎”的广告条幅，还免费向人们赠送安全驾驶手册。&　　三阳机车在台湾的经销商虽然牺牲了中国人最为注重的春节假期，但全台湾的摩托车用户却给予了这次活动很高的评价。按照摩托车的销售情况，每年的年初是淡季，但三阳摩托车在1979年1月份的销售量竟高过1978年的全年销售量，且2月份的销量又比1月份更突出。1979年上半年总计销售摩托车87000余辆，创全台湾各品牌销量的最高纪录。可见牺牲一时享受的果实是多么甜美。&　　在台湾，每年的l1月至次年4月，是鲜乳销售的淡季。为了消化过多的鲜乳库存量，台湾乳品行业在这期间大多采取低价销售战术以吸引消费者。这些低价战术不外是“三瓶100元”、“买二送一”等，平均每瓶鲜乳(946CC)售价约33元。&　　1990年4月，鲜乳销售淡季已过。在台湾乳品分会的协调下，贩卖鲜乳的各家厂商照例要休战，终止各种低价促销战术，每瓶鲜乳恢复为45元。&　　正当这些乳品厂家停止“买二送一”及“三瓶100元”的低价促销活动之际，台北的味全公司却突然“大打出手”，投资1200万元，推出“买鲜乳送名车”活动。从4月16日至6月17日，味全公司每周将赠送一台TOYOTA牌小汽车，中奖率为5％。&　　味全公司认为，该公司半加伦装(约1892CC)家用鲜乳，售价88元，市场反映良好，为了进军家庭市场，进一步扩大市场占有率，故推出此项活动。味全公司的决策者们认为，当市场低价促销活动消失之际，正是以“趁火打劫”奇招攻占竞争对手原有市场的最好机会，因此公司以鲜乳业从未有过的手段——赠送汽车来促进销售。&　　对日本“蛇目”缝纫机、台湾“三阳”摩托车及“味全”鲜乳而言，其在市场占有率方面己占有一定地位，若不多此一举，其日子也能过去。但从长远观点看，缝纫机和摩托车是离不开售后服务的，尤其是在水灾和春节等节假日期间，能把握时机“雪中送炭”，自然能扩大市场占有率。&　　贯彻“趁火打劫”市场经营策略，必须准确把握时机，巧妙抓住消费者心理。唯有如此，此策略的运用才会一举成功。 &&&创新求奇·反常思维创造新品·构思独到一鸣惊人&　&　&　&&　　一个普通人，他的思维就比较有规可循，按部就班，因此在市场与产品开发方面，也比较容易落入俗套，难以获得一个较大的突破。故此，在欧美和日本，往往在企业内部召开发明研讨会，主持人都要求大家多提一些反常的奇特构思，而不是那些平庸的、人人都能提出来的构思。只有“求奇”与“创新”，这样开发的产品才容易有所突破，并容易引人注目，最后获得“出奇制胜”的效果。而那些落入俗套的普通发明，由于新颖性较差，发明品不吸引人，销售量提不高，甚至没有销路。&　　日本一造纸厂，每天都要产生大量的纸浆废液，如何处理掉这些废液，以避免污染环境呢?厂里召集职工开展了“头脑风暴”式的研讨活动，但大多数人提出的都是诸如“提高炉温”、“把废液烘干”、“加入燃油一同焚烧”等普通的提案，这些提案经试验后全都没有价值。后来有一位普通职员提供了一项“反常思维”的创意，就是“将砂子混入纸浆废液，从炉子下方喷入空气，使之燃烧”。这项创意，似乎非常荒谬，因为砂子并非易燃物，怎能助燃呢?该厂的科研人员抱着“试一试”的心理，进行了小试。结果却出人意料，废纸浆燃烧得非常充分，效果出奇地好。原来从下方喷入空气后，飞砂可使废浆化为细微的粒子，由于与空气的接触面积大，所以也易于燃烧。此后，这种新型的“流动炉”便告诞生，并很快地在全世界普及开来。兼营这种炉子的造纸厂当然也获利甚丰。&　　人人都讨厌听废话，所谓烦到“耳朵都听出老茧来了”云云。可谁会相信，在日本竞有一种录满废话的录音磁带出售，且非常畅销呢?其实，这种畅销的废话磁带，也是“创新求奇”的产物。这种名叫“眠之夜”的磁带是向失眠者提供的，上面录着“一只羊过去了，两只羊过去了……”一直到“一千只羊过去了”。随着电子合成器的伴奏，这种单调的话语每隔五秒钟就出现一次，使听者渐渐地全身都浸浴在“倦怠”感之中。这项产品一反治失眠症吃安眠药，用电刺激等常规的思路，几乎未花宣传费用就成了畅销产品。畅销的原因是“它可以使失眠者听着入睡，且没有副作用”。现在，此品由东芝依艾姆公司生产，售价为每盒700日元。&　　还有，在日本和西欧，人们都爱洗蒸汽浴(桑拿浴)，为了使人们在家中也可洗上桑拿浴，市面上出现了许许多多的常规新产品，如：电热蒸气发生器、蒸汽袋等等，这些常规新产品都有售价高、费能源或使用不便等弱点，故销量都不大。可是不久，日本的一位先生采用了“反常求奇”的思路，推出了一种最廉价的“桑拿浴袋”，结果一鸣惊人，获得了极大成功。这种奇特的产品只是一只聚乙烯的睡袋模样的袋子，人们光着身子穿在身上后，从颈部把袋口收紧，然后跳入浴盆，在热水的影响下，闷在袋中的人不久就会大汗淋漓，和洗桑拿浴的效果几乎一模一样。由于价廉、且使用方便，在家中的浴缸中便可进行，所以这种奇特的新产品一经推出，使倍受人们的欢迎。&　　总之，若要使你的产品一举成功，避免“与人雷同”，“构思平庸”的设想，你必须多做一些“逆向思维”、“创新求奇”方面的训练，力求搞出“新颖”、“奇特”的产品来。&&&独辟蹊径·乔伊纳靠山吃山·胖大妈“减肥”有术&　&　&　&&　　市场竞争，要求我们的企业经营者必须勇于创新、勇于开拓，勇于走他人没有走或根本不敢走的新路。这样才能达到他人达不到的目标，取得他人无法得到、也意想不到的巨大收获。　　&　　美国有个名叫乔伊纳的登山爱好者，他在创业初期，没有制订任何计划，也没有任何管理经验、广告业务及专业知识。他只向母亲借款800美元，在加利福尼亚州的一个小棚中以手操作炼铁炉，开创了他的企业“帕法戈尼亚公司”，专门供应登山装备和户外运动服装。他清楚自己登山时需要什么装备，而且预计到将来的登山界人士一定会群起使用这些装备。这个构思几乎就在每个登山者的鼻子之下，但唯独乔伊纳嗅出了其中的味道。他成功了。今天他的公司每年有2500种产品，总收益超过了5000万美元。　　&　　所以，只要开动脑筋，发掘潜在智能，那么便有许多的商品及市场可以开发出来。　　&　　美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而有个“特大号”的臀部。对于天性爱美的女人来说，过大的臀部实在是身材窈窕匀称的头号敌人。很多妇女都为此困扰而苦恼甚至自卑。更令雪菲德公司惊异的是，这40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她们臃肿的身材，并没有多少遮丑的功效。　　&　　对于这种情况的认识，雪菲德公司企划部的人员分成两派，一派认为既然这些胖女人不穿裤袜，不买裤袜，这个市场就没有什么机会，不如干脆放弃，另一派则主张、正因为她们目前不穿裤袜，所以这是一片处女地，值得用心去开拓。两派人为此反复争论、相持不下。　　&　　雪菲德公司经过长时间的研究论证，觉得40％的市场，放弃了实在可惜，因此，就设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。推广“大妈妈”型裤袜时的广告是，由3位胖墩墩的女娃娃穿上裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮”。这则广告上的3位胖女孩，脸上充满笑容，仰头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐且充满了信心。　　&　　广告刊出后，该公司不但在一个月内收到7000封赞誉信，其销售量更是势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场的新地位。　　&　　雪菲德公司为胖女人着想，反过来当然就赢得了这片大市场。&&&独树一帜：不随大流“渔翁”得利·突破常理成功必然&　&　&　&&　　西方经济学家有个说法：商品的消费需求量取决于该种产品的供应价格，价格高，需求少，价格低，需求大。其实有经验证明，有些时候，你反其道用之，反能收到意想不到的效果。&　　1984年底，台湾报刊舆论掀起一股“彩色电视机”是否有“暴利”的风潮，因为消费者都预测彩色电视机会降价。几家电器厂商，大概是“君子协定”的默契，都不降价，各地的经销店也因之门可罗雀。电器厂商、消费者、经销店、还有舆论形成你看我、我看你的“胶着状态”。　　&　　日，突然艾德蒙宣布大减价，马上艾德蒙彩电名闻全台湾，销路大增。　　&　　其它厂商一看不对劲，过了几天，“大同”、“东元”、“新路”、“声宝”、“国际”等牌电视机也纷纷降价。两个月后，执彩色电视机牛耳的索尼牌电视机也降价15％，一时彩色电视机销售降到了谷底。　　&　　但是，消费者却疑虑彩色电视机降价后，质量不知有无“渗水”，于是整个彩色电视机市场，并没有随着降价风潮而回升，反使不降价的高价电视机“普腾”、“增你智”等“渔翁得利”，一路畅销。由此可见，如果不随大流，坚持不降价，倒是绝妙的一招。　　&　　1988年在中国济南所演绎的“手表订货大战”，也反映着与上相同的辩证哲理。　　&　　1988年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会会变成“血本甩卖会”。上海是中国钟表行业的老大，各地钟表厂商的眼光自然盯着上海，并纷纷询问讯息。当得知上海手表不准备降价时，都放了心，原先准备降点价的厂家也改变了主意，全都挂出70元、80元的老价格。　　&　　订货会开了两天，两家在会上转来转去，只询价，不订货。正犯愁时，上海在第三天一大早，突然挂出了“所有沪产手表降价30％”的牌子，从70多元钱一块哗啦降到40元一块。这一手，把外地钟表厂家打懵了。等请示研究后，也决定降价30％，但已两三天过去，上海人已把生意全做完了。　　&　　与此同时，深圳的天霸表不仅没降价，而且还悄悄地涨，从一百二三涨到一百八九，变一个样涨一次，反而在消费者中树立了高品质的形象。那年他们赚了多少，没人统计过，但从市场情况看，卖得相当好。他们用的也是那种办法：人降我涨，制定出奇制胜的价格，进行地毯式轰炸般的广告宣传，垄断一个特定的市场。　　&　　台湾亚洲电器贸易有限公司，可算是台岛眼镜钟表业的一匹“黑马”。这匹黑马的骑手就是总经理李悌。同业人士对李悌的评价是：常常不按牌理出牌，但却有令人叫绝的理由。用他自己的话来说，最高兴的事就是完成别人认为不可能的工作。他经销宝丽来(Polarid)太阳镜就是一个典型的例子。　　&　　在台湾，花十几元新台币就可买一副太阳镜，而且动不动就打对折。在这种地方，像宝丽来这样名贵的太阳镜，售价由240元到980元新台币．，怎么能有销路!　&　　销路是不是问题，李悌对眼镜市场进行了一番分析。以目前这种混乱的眼镜市场，的确有很多人能买到对折优惠的眼镜，但对折以后是否宜，是否价廉物美?当然不是。相反地，像宝丽来这种真正有偏光、摔不破、又能过滤紫外线的高质量的太阳镜，如果由使用寿命、性能、对人眼的保护功效等等去衡量，宝丽来就是真正的物美价廉了。　　&　　李悌对经销宝丽来充满了信心。当数千副宝丽来太阳镜由美国空运到台湾后，亚洲电器贸易公司对经销商的首要要求，就是遵守“不二价”的规定，如果发现不按规定价卖，马上取消经销资格。　　&　　由于李悌及亚洲电器贸易有限公司的努力，宝丽来高级太阳镜已经和劳力士、欧米茄表及黛安芬内衣一样，成为比同类商品质量好、又不二价、经销商与消费者都叫好的商品。许多当初观望的经销商。也都纷纷要求订货。“独树一帜”的营销策略使李悌获得了空前的成功。&&&多角经营·“拍立得”避免立即消失·李秉哲三头六臂称霸韩国&　&　&　&&　　企业多方面谋求发展的最主要原因，就是避免把所有的鸡蛋放入一个篮子里。谨慎的企业规划者在制定多角化发展路线时，会极力避免企业因某一产品的崩溃而元气大伤，有一定收入总比完全亏损好得多。这就是日本为何要在本世纪三十年代摆脱炼铝工业，并且当它的钢铁逐渐竞争不过劳动力低廉、生产能力又高的新兴国家时，又可能摆脱炼钢工业的原因。今天，日本许多企业正携手合作，大笔投资于电脑、半导体、工业用机器人、太阳能以及其它替代能源，投资于可能在未来带来极高报酬率的任何新科技产业。&　　采取“多角经营”市场竞争策略，不仅可以降低企业整体的经营风险，而且，在一定时期，还能使企业谋求更大的发展。&　　美国拍立得是家过于依赖立即显影的照相机生产公司，它面对的竞争对手有来自日本的35mm电子照相机，以及柯达的立即冲印照相机。面对强大的竞争对手，拍立得立即把它的触角延伸至照相机生意的每一个层面——工业用、商业用、医学和研究用，从而避免了公司可能因竞争不力而“立即消失”的局面，还求得了更大的发展。&　　在韩国，李秉哲被称为“财界之父”，同时也是翻手为云、覆手为雨的“多角经营”高手。七十年代，韩国政府发表了重化工业宣言。远见卓识的李秉哲立即将视线转向重化工工业，他首先选择了造船业。作出这一选择，不仅需要计划的周密审慎，更重要的是能在全世界范围内进行全方位比较，抓住机遇，预测未来，扬长避短，跟上甚至领导世界潮流。造船业原来是欧洲最发达，后来由于日本劳动力廉价，工资只有欧洲工人工资的一半，造船业开始赶了上来。李秉哲深信，以韩国的廉价劳动力涉足造船业，会比日本有更大的优势。&　　李秉哲涉足重化工工业的第二个领域是重型机械工业。站稳脚跟之后，他又把手伸向国防工业，与美国奇异电气和普特拉·惠特尼公司合作生产FEA战斗机的喷气引擎。&　　在软件事业中，李秉哲从事的领域很多，诸如文化基金会、报纸、保险、零售商店、旅馆，无所不包。除对外贸易外，李秉哲涉足软件事业是从经营金融保险业开始的。早在1958年，李秉哲就买下了一家火灾保险公司。五年的保险业务实践，使他尝到了甜头。保险业务本身具有二次分配所得机能，投保者既可作为储蓄存款，也可为事出万一作准备；既可作为发展经济的投资财源，也可作为应急资金加以灵活调度。今天，李秉哲经营的“东邦生命保险公司”已成为韩国最大的保险公司之一。&　　而最为李秉哲所青睬并倾注以极大心血的一项事业是广播新闻事业。汉城广播电台率先于1964年5月开播，继而东洋电视台于1964年12月开播，《中央日报》于1965年9月创刊。&　　在李秉哲这种多角式的经营扩张战略下，三星集团长期占据着韩国财阀的第一、二把交椅。三星集团系列企业有32个，分布在纤维、食品、建筑、电子、外贸、机械、造纸、保险、流通等产业。产品种类繁多，有电视机、洗衣机、电话、半导体、电子计算机、钟表、照像机、各种成衣、毛纺织品、化纤、食糖、面粉、调味品、面包、口香糖、饲料、纸张、船舶、机械设备、农副产品等。同时还有不动产、广告、旅游……三星企业集团不仅称霸国内，其势力还扩张到37个国家，实力可以与任何一个一流企业相抗衡。&　　现代企业经营者越来越倾向于认为：一个拳头在今天已不够使唤了，在竞争中要想方设法具有三头六臂，那么，多角化的发展，不失为企业经营战略中的一个重要武器。&&&服务为本·波营公司服务优良赢得客户·三奇发廊礼貌周到创造奇迹&　&　&　&&　　通过周到的服务来促进销售和争取顾客，已成为当今世界企业界广为采用的市场策略，不管是区区小店还是财雄势大的跨国集团公司，都一样应用这一行之有效的促销策略。&　　美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。&　　一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。&　　1978年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司DC—O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。&　　在经营中倡导服务为本，广大的中小企业如果能做到这一点也会获益非浅。&　　开发廊做“人头生意”的从业者很多，但成功赚大钱的却屈指可数，在台湾的高雄市即将设立第5家连锁店的三奇发廊，以“服务为本”的经营宗旨创造了美容界的奇迹，12年来不仅赚进大笔钞票，而且分店连开4家，“美容师傅”及“洗发学徒”共150余名，皆为女性。&　　“先生您好，请坐，请问贵姓，请看今天的报纸，请喝茶……”走进温度调节适宜、音乐柔和的三奇发廊，加上笑脸迎人、礼貌周到、亲切，清一色着牛仔衣裙装的“女学徒”，宛如置身在咖啡馆里。然后，一连串的“请问这样好不好”，“先生(小姐)住哪里……”等困话家常，直至“人头生意”结束，进门洗头的你即与三奇结下不解之缘，因为你的电话号码与通信地址皆已被亲切的“女学徒”记录下来了。&　　“双十节”快到了，三奇印了3000张“三奇举办大赠送”的海报，按址寄给“老顾客”，希望他(她)们抽空上门美容一番，并带走赠品“佳美香皂礼盒。”&　　时时不忘与顾客保持联络；经常写信提醒老顾客上门洗洗头，喝杯茶，这是三奇对外的经营哲学；而“三奇”对内的严格要求也为他们提高服务质量提供了保护。&　　到“三奇”工作的小姐要经过几周的考核，人品不佳的就请她开路；然后开始“专业训练”，包括洗头、肩膀按摩，以及待人接物的礼貌与语言训练。“三奇”的师傅、学徒一律在店内住宿，早上由主办进行精神讲话，然后晨操、慢跑，返店小憩后吃早点，9时正式上班，晚间9时歇业，师傅、徒弟一律编号。三奇还定期举办郊游活动与每月举办一次庆生会。&　　在一切服从“服务为本”的宗旨下，“三奇”150余名员工每天精神抖擞，和乐融融，热情周到，从而为“三奇”的进一步发展开辟了通路。&　　在市场竞争万分激烈的今天，企业的营销策略虽然千姿百态、奇招迭出，但是“服务为本”策略仍是各行各业争夺市场的一种最易实施也最为行之有效的营销策略。它值得广大企业经营者学习、借鉴。&&&高瞻远瞩·从望远镜到哈雷曾星&　&　&　&&　　战场上，两军相遇，首先就是一场争夺制高点的激战。先人一步，夺得了制高点，就可居高临下，控制战场。后人一步，失去了制高点，处于不利地势下应战，往往被动挨打；若再次争夺制高点就得付出高昂的代价。这种情景对国际商战颇有借鉴意义。　　&　　兵战中的制高点，是指能够俯视、控制周围地面的高地或建筑物。据此看商战的战场，何来“制高点”?其实，商战中的“制高点”就是“高瞻远瞩”。就是要站在他人达不到的高度，看到他人看不到的地方，想他人之所未想，行他人之所未行，出人意料，抢占先机。　　&　　1981年，英国查尔斯王子和戴安娜小姐即将举行隆重的婚礼。消息传开，英国各地的大小商人都挖空心思，想借此机会大发其财。也确有不少商人发了财，但其中有一位经营望远镜生意的商人，由于其招数最绝，使其成为在这次轰动世界的豪华婚礼活动中嫌钱最多的一位商人。在盛大的婚礼举行之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途会挤满近百万想一睹查尔斯王子和戴安娜王妃风采的人们。人们争先恐后，前呼后拥，唯恐失去这一难得的机会。此时此刻，在近百万狂热的人们心中，他们也许需要一枚精致漂亮的婚典纪念章!或许还需要一盒印有王子、王妃照片的糖果，但他们最最迫切需要的是能清清楚楚地看一眼王子和王妃，真真切切地纵览这场隆重非凡的婚礼仪式。这个商人准确地捕捉到人们的这一潜在心理需求，及时生产出一大批望远镜，并迅速投入市场。这样，不仅使成千上万人们的愿望得到充分的满足，这位极具“高瞻远瞩”思想策略的商人也因此而发了一笔大财。　　&　　哈雷彗星经76年邀游，于月间“回归”，这是一个极为难得、竞争激烈的市场机会，伺机一显身手者，不计其数。有关人士估计，“因此带来的生意将超过奥林匹克运动会和世界杯足球大赛，甚至连全球瞩目的英国王子查尔斯和王妃戴安娜婚礼所掀起的推销产品热，也无法与之相比。它将超越国界、意识形态、年龄和性别界限，掀起一股哈雷产品热”。可是，正当人们满怀激情作种种“估计”时，巴西的两个年轻人——广告专家马塞罗、前南美网球冠军卢伊斯，早在1984年间就意识到了其中的“利益”，他们高瞻远瞩的思想策略引导了他们的迅速行动，抢先以“哈雷”牌商标进行注册，据此生产的哈雷背心、哈雷图象笔记本和哈雷大象玩具等400种产品，在国际市场上独步一时。“高瞻远瞩”，真乃百战百胜的至理名言也。&&&&&　 顾客至上·“雅玛哈”再显生机&　&　&　&&　　有一位中国古代著名军事家说过这样一段话：“不战而屈人之兵，善之善者也。”用在市场营销策略上，就是说要尽量避免竞争而给自己创造利润。所以在制定市场营销策略时，不要总是考虑如何与对手进行面对面的竞争，而应该多多调查和了解顾客的真正需要，认真考虑企业是否具有满足这些需要的能力；再考虑具体的产品是什么，如何最优地组织企业去设计、制造和销售这些产品。于是策略就形成于为顾客创造价值之中，形成于尽可能避免竞争之中。　　&　　“雅玛哈”是日本一家有名的钢琴制造公司。经过多年艰苦的努力，该公司控制了整个世界钢琴市场40%的销售量。但与此同时，市场对钢琴的需求量却以每年10％的速度下降，钢琴行业面临危机。雅玛哈公司该拿什么样的策略来对付这个严峻的现实呢?是退出钢琴行业，还是从钢琴的质量与价格上与同行进一步展开竞争?还是另找良方?　　&　　公司经过冷静思考和深入调查后发现，从莫扎特开始到现在，钢琴的结构和功能几乎没有变化，学会弹钢琴太费时间，现代人的时间又太有限，以至学弹钢琴的人越来越少。世界上已有的近4000万架钢琴中，大部分被闲置在家庭或音乐厅，上面布满了灰坐。　　&　　雅玛哈的经理们终于认识到：此时再埋头竞争以进一步扩大钢琴市场占有率已意义不大，因为市场需求已趋饱和。生产质量再好，成本再低的钢琴也不一定能解决多大问题，因为市场需求急骤下降的原因不在于钢琴的质量和价格。那么，唯一的出路就是从根本上改变钢琴的功能。　　&　　于是，雅玛哈把数控技术和光学技术相结合，将原来的钢琴改造成为一种新型钢琴，这种新型钢琴既可作为普通钢琴供人们弹奏，同时又具有许多特殊的功能，它可以精确地区分和记录92种不同强度和速度击键方式，具有录放功能：可以把在其上演奏的乐曲准确的录制在计算机软盘的盘片上，录制的软盘又可使钢琴做无人自动弹奏，其效果和钢琴家的弹奏几乎一样。这样，人们可以把自己所喜爱的钢琴家请到家中，让他在钢琴上演奏乐曲，并把它录制下来供以后欣赏。当然也可以从专门商店购买钢琴录音盘片拿回家使用。由于把已有的老式钢琴改造成这种新型钢琴只需2500美元，不少顾客认为值得，乐于接受雅玛哈的这项服务，光这一项就使雅玛哈再次生机勃勃。　　&　　这里没有竞争，在满足顾客的真正需要的同时，雅玛哈成功了。&&&和气生财·伊势丹赚钱顾客心甘情愿·希尔顿招客微笑永远&　&　&　&&　　“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天，企业要赢得市场和顾客，产品质量和款式是重要的，如再加上在营销活动中始终和蔼可亲、服务周到，其生意就能兴旺发达，财源广进。反之，如果对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，顾客也会敬而远之的。所以，“和气生财”营销策略是现代商业企业走向成功的必经之路。&　　新加坡的“伊势丹”商场是日本人经营的一间高级百货公司。每天早上开门营业之时，售货员夹道迎客，一面微笑躬身，一面用英文向顾客说：“早上好，欢迎光临!”人们进入商场，在各个楼层的入口处，都受到同样热情的接待。顾客走到柜台前面，售货员立刻颔首行礼，微笑说：“先生(女士)请问需要什么东西?”她们不但主动介绍商品，并拿出来供顾客选择。一位打算只看不买的人，在持续热情的微笑之下，不禁觉得不好意思，结果花6．5元坡币买一件小纪念品。&　　几天后，这位顾客路过小摊档时，也看见了这种小纪念品，但标价仅为4元坡币，再仔细对比，发现与他在“伊势丹”商场买的毫无区别，但价格却高了40％至50％，其它一些商品也是如此。然而，光顾“伊势丹”的顾客们，特别是那些阔气的先生太太们，是绝对不会在小摊档及小商店买东西的，他们不可能作价格对比，只要微笑和颔首使他们称心如意，多花些钱也会心甘情愿。&　　美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务与和气生财。希尔顿旅馆的创始人康德拉·尼古逊·希尔顿，出生于一个小皮货商贩之家。1919年，他接过父亲交给的2000美元，连同自己挣来的3000美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5000美元奇迹般增加到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西；除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来往，你要想出这样一种简易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样的旅馆才有前途。”母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢?他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆，总有数以千计，历时半年。功夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店了，年营业额超百亿美元。&&&见微知著·分析规律乔安娜生意兴隆·细心观察罗杰超凡脱俗&　&　&　&&　　佛经上有“一花一世界，一叶一菩提”的说法，正点出“见微知著”的无穷意境。我们知道，万事万物的运动总是有其自身的规律，科学预测就是根据这已知的点点规律来推测事物未来的发展趋势。当然，事物运动和发展出现的周期性规律，特别是经营活动中的周期性规律，后一个周期都不会是前一个周期的简单重复，而是进入一个更高、更完美的层次。预测就是根据已知求未知，依据已知的事物发展运动的规律，预测它的发展变化趋向。规律不能创造，但能够被认识。只要深入调查，尊重市场的客观实际，就能根据现状，确定出企业的未来发展目标。&　　英国伦敦的时装设计师乔安娜·多尼格，是一位很能发现经营目标的有心人。有一次她的朋友因为要出席皇家宴会而没有合适的晚装，紧张得如热锅上的蚂蚁。这事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，这是英国社会现象的一种规律。英国是个很注重表面礼仪的社会，各种社交活动很多，人们参加社交活动，对穿着非常讲究。但大多数人收入并不十分多，买不起华贵的服装，如果付较少的钱，就能在一夜中穿上名贵的时装出席高贵的活动，这确是光彩又省钱的事，这成为许多人的共同心愿。&　　乔安娜有了这一想法后，作了大量的调查，找了不少妇女征询，证实了上述分析和预测是准确的。于是，她确定了开展晚装租赁业务的经营目标。她筹集了一笔资金，买回各种款式的欧美名师设计的晚礼服，价值每套由数百美元到数千美元。她租出一夜的租金每套由75美元至300美元，另加收200美元的保证金。&　　果然不出所料，她的租赁生意十分兴旺，不少客人是由朋友介绍来的。也就是说，那些女士太太们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们并不认为不光彩，反而觉得合算及明智呢!&　　乔安娜的这项业务越做越大，在伦敦开了两间店后，还越洋到美国纽约去开分店。现在，她除了经营晚装，还扩展到包括配饰、手袋、首饰以及肥胖者、孕妇用的晚装，乃至男士用的服装等一应俱全。她已由一个设计师成为一名富豪了。&　　欧美社会，人们经常举行大大小小的舞会、宴会、庆祝会、生日会。宾客讲究仪表雍容，女士们穿的晚礼服更是款式时髦，艳丽高贵。但是，不管多么华丽名贵，若连续在这类场合穿上三次出现，人们就会窃窃私语，穿者自然会感到失体丢脸。因此，无论多好的晚服，也只能显赫一两次。这样，不但使普通收入的人们忧愁，连有钱的人们亦操心。这些市场消费现象被乔安娜看准了，她“见微知著”确定了一个经营目标，也准确无误地实现了她的决策目标。&　　这里再说一个美国青年罗杰·艾修善于“见微知著”开拓市场而发财的故事。&　　这位二十一岁的加州大学的学生正面临毕业，得考虑自己的职业了。显然，较为现实的路便是当个领取薪金的职员，可是没多久他又改变了自己的主意。他发现许多专门出售男用饰物的店铺，仅仅陈列领带夹、胸章和袖扣，而不见有男用戒指供应。而实际上，美国的男人都配戴各式各样的戒指；社会对于男用戒指的需求量极大，而且喜欢花样翻新，愈是新奇古怪，愈会获得人们的青睬。罗杰想：如果把这些戒指与领带夹、手环、袖扣一起出售，一定会引起人们的注意，自然也会带来销路。&　　说干就干，作为一个穷学生，罗杰的全部资金只有二百美元，只能小打小闹。他首先用全部资金向几家制造业者购买了价值便宜的六打戒指。每个戒指进价为二美元，转手即以每只三美元的价格让给零售店，罗杰从每只戒指中获取百分之五十的利润。&　　很快，罗杰第一批进的六打戒指脱手了，于是他用所得的现款买进更多的戒指，另外又找了家零售店。自从罗杰从事这项生意后，在第一年中，每星期可赚一百美元；第二年利润翻番。随着时间流去，他的生意更加发达，一年的纯利数万美元。&　　现在的罗杰·艾修雄心勃勃，他自己开起了商店，专事经营男用戒指，成为一个事业成功的经营者。他凭借自己的细心、观察力而“见微知著”，仅仅花了二百美元的小本钱，做起了老板，高高兴兴地与原来可能走的领取薪金、做一个平凡的职员的道路告别了。&　　“只要全神贯注地看某件事物，即使变化再微细，都可一目了然。感受变化是思考的前兆。小的变化之后，必有新的时代接踵而来。”这就是采用“见微知著”方法确定经营目标的精义之所在，企业管理人员对这番话不能不谨记在心。&&&捷足先登：皮尔·卡丹一意孤行·宗一郎一招成名&　&　&　&&　　无论是在军事战争中，还是在政治、经济活动中，那些思维、行动敏捷，争分夺秒，抢先一步并大胆总决策的人总能最先到达目标，从而赢得主动权。尤其是在如今复杂多变的经济环境中，在时间就是金钱、效益就是生命的年代里，抢先收集新的动态、汛息，抢先推出新产品，抢先占领新市场，就成了许多经营者百战皆胜的经营法宝。　　&　　法国时装界巨腕皮尔·卡丹，是一位拥800多家公司、年收入达100亿法郎的成功经营者。他的公司遍布100多个国家和地区，直接或间接为其工作、受其影响的人达200多万人。皮尔· 卡丹成功的最大秘诀就是捷足光登，抢在其他竞争对手之前出人意料地占领市场。1957年，当日本还未完全从战争的废墟中站立起来时，皮尔·卡丹就奔赴日本进行实地考察。之后，他不顾众多同行的冷嘲热讽，在老合作伙伴高田良的建议和协助下，在日本开设了第一家皮尔·卡丹时装公司。如今，他在日本的营业收入每年高达2，5亿美元，使所有同行望尘莫及。1979年，皮尔·卡丹首先进军中国大陆，同样引来同行的窃笑。但十年来他一直坚持不懈，不仅展出系列服装，而且还开办饭店，均大获成功。现在，北京大多数市民，特别是青年人，只要提起皮尔·卡丹时装，没有不知道、不羡慕的。　　&　　1965年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大国旗。第三天，日本、台湾的厂商就把赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具，运到了加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情，抢先生产了。　　&　　1970年，美国国会修订“感化空气法案”，决定1975年起将实行严格的汽车排废标准。形势变化给日本本田汽车公司带来了意想不到的好运。当时，美国派了一位用户监察员访问日本，日本汽车制造商大都对他不以为然．而本田汽车公司总裁本田宗一郎却诚心诚意地接待了他。两人进行了推心置腹的长谈。此后，本田先生同他的设计人员重新回到了制图版前，开始了新型汽车的设计。新课题的目的在于减少汽车排出的污染以及节省汽油。本田想出了一个别致而又相当简单的解决办法。他在每个气缸旁边又加装了一个辅助气缸，通过附加阀门使小气缸保持有较浓的油气配比。先在小气缸里点燃，然后再使主气缸内油气燃烧。本田将他的新装置称为“复合可控旋涡式燃烧”。1975年，当装有这种装置的新型本田汽车面世的时候，在工程界引起了一阵轰动。一个月后，阿拉伯国家开始限制石油生产，“石油危机”爆发了。本田汽车的新式引擎由于能保证油气充分燃烧，最省汽油，成为世界汽车产品中的佼佼者。　　&　　采取捷足先登市场策略，关键的一条是要善于捕捉新的信息，抓住新的契机并毫不犹豫地采取行动，在同行尚未注意和醒悟之前就抢先一步，站稳脚跟，独霸市场。&&&借鸡下蛋·克洛克发展“麦当劳”·洛维洛借钱赚大钱&　&　&　&&　　我们知道，《三国演义》中有一个诸葛亮“草船借箭”的故事。讲的是三国时期东吴都督周瑜，忌恨诸葛亮足智多谋，因而设下圈套，命诸葛亮十天之内造出十万支箭，否则以军法论处。而诺葛亮却立军令状，允诺三天之内交出十万支箭，否则甘当重罚。而后，诺葛亮并不组织工匠造箭，只是待第三天漫天大雾之时，带20只快船向曹操军队发动佯攻，曹军果然中计，乱箭射满草船，三日之内诸葛亮交出十万支箭，挫败了周瑜谋害诺葛亮的计谋。诸葛亮草船借箭，巧在利用了天时。　　&　　在现代经济活动中，倘若动脑筋、想办法，巧妙地利用各种条件来发展自己、壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，我们就把这种发展策略称之为“借鸡下蛋”。　　&　　美国麦当劳快餐老板雷· 克洛克在当推销员时便十分喜爱快餐工作，但他只是个推销员，没有足够的资金。于是，他要求到麦当劳快餐店工作，同时，兼营推销工作，并把推销所得收入5％让给快餐店。经过几年努力，他终于有了足够的资金，于是他买下了快餐店，并使之发展成为美国最大的跨国食品公司之一。如果当初雷·克洛克不去快餐店工作，即使日后能成就大业，但至少要花费更大更多的精力和时间。他在自己条件还不具备的情况下，借助于麦当劳快餐店，从那里学到了不少经营与管理的经验，摸索到了走向独立经营的大门，为自已以后的发展创造了坚实的基础。“自己有钱才能赚钱”，这是一条自古到今都令人信奉的生意经。但也并不全是这样，有时，“用别人的钱也能赚钱”。　　&　　美国亿万富翁丹尼尔·洛维洛就有绝妙的表现。洛维洛在接近40岁时，还很穷，不成气候。但在平淡无奇地“混”了三十多年后的某一天，洛维洛突然间“大彻大悟”了，他发现了用别人的钱来赚钱的方法，具体做法是“先鼓动银行给予贷款买了一条普通的旧货轮，然后将它改装为油轮，包租出去。而后，又巧妙地以这条船做抵押，到银行借得另一笔贷款，接着又买一条货船，改装成油轮后出租。……若干年过去了，洛维洛不断地贷款、买船、出租，生意越做越大。每当他还清一笔贷款，就意味着有一艘船只名正言顺地变成了他的私产，租金收入也不再做为还贷款流入银行，而是落入洛维洛的私人腰包。后来，洛维洛借钱赚钱的方法又迈上了一个新台阶，几乎到了登峰造极的地步：先组织人设计和建造一艘船，而在安放龙骨以前，他便找来某家运输公司，让它预定包租这艘八字还没有一撇的船。洛维洛再拿着公司与他签定的租船合同并以“未来的”租金收入做担保到银行贷款，然后再用贷到的这笔钱建造这条船。经过数年时间，当这笔贷款连本带息全部偿还之后，这艘船就是洛维洛的了。如此这般，洛维洛没花一毛钱，便成了一艘艘轮船的主人。到现今，洛维洛不但拥有世界上最大的私人船队，还拥有了众多的旅店、办公大楼及钢铁、煤矿、石油化工公司等。　　&　　“借鸡生蛋”、“借钱生钱”同出一辙，它为现代人立志成才、白手起家开拓了一条新路，值得我们借鉴。 &&&亏本经营·古德药厂大送样品拓展业务·意见公司酬谢“意见”事出有因&　&　&　&&　　在商场如战场的今天，竞争对手林立，经营手法层出不穷。但是，两军相逢“智”者胜，只要我们开动脑筋，寻求正确的营销策略，那么，成功就尽在掌握之中了。美国著名的企业家哈默先生，他步入商界的第一步，是负责经营古德制药厂。这位年轻人不套习俗，他一反常规地作出“亏本经营”的营销策略，当时曾引起竞争对手的嘲笑。&　　古德制药厂是哈默的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。哈默接手后，便对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的击德制药厂研制出一批品种齐全、功效卓著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送样品也不象其它药厂用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里，与医生直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区包干携带大包装样品和他亲自执笔的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。古德制药厂的员工对哈默作出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他规定要大包大包地把药物样品送出迷惑不解，大家对于这样大量免费送出药物，带来企业大量亏本更是怨声载道。&　　哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，医生接受了小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品。由于送来厂家很多，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落，这样，样品发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，大得使任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但却起到了该起的作用。&　　哈默这一决策在开始的短暂时间里是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全国。随着业务的扩展，古德制药厂改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来，哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼而已。&　　无独有偶，在经营活动中有很多人应用了“亏本经营”的策略。日本有一家“意见公司”，是由日本实践技术协会开设的。这家与众不同的公司有近百位员工，其中有50位与不同年龄、不同层次的消费者建交了固定联系，请他们经营对各种商品提出意见，这包括对商品的批评和改进意见。同时还登出广告欢迎各方面人士向公司打电话或上门送“意见”，公司会给提意见的人一定报酬。&　　一般人认为这家“意见公司”肯定是亏本经营的，因为只有支出而没有收入。事实上，这种看法错了，“意见公司”的收回比支出大数倍的利润呢！原来，“意见公司”将收集的各类意见整理分类，成为“消费信息”出售给有关商店和工厂。这些商店和工厂表面上亦是亏本买来意见，而最终却从这些意见中受到启发，使自己不断改进产品和服务，提高自己产品的竞争力，此收益是不可估量的。&　　经营上的“亏本经营”决策，实际上是一种“欲取先予”的谋略。经营者为了扩大销售，赢得利润，先要做好各种促销工作，付出一定的代价，可以说是“抛玉引市”之术。当然，经营者要作“亏本经营”决策去达到“抛玉引市”，必须首先对自己经营的产品有个估价，是否适合目标市场的消费需求。如果连这些起码的情况都不了解，所抛出的“玉”犹如沉入大海，引不出“市”的可能性极大。其次，要调查目标市场的纳胃及价格、税收、管理体制等情况，以利衡量该不该“抛玉”。&&&名正言顺·“白兰地”不喝也醇香&　&　&　&&　　英国伟大剧作家莎士比亚曾说过：“玫瑰不论取什么名字闻起来都是香的。”&　　这话未必正确。我们仔细想一下，如果玫瑰取了另外的名字，你闻起来可能就永远比不上原来你心目中那枝玫瑰的芬芳了。可见，“名字”也能极大地改变人的感觉。&　　在日本的摄影胶卷市场，目前由三家公司瓜分。其中两家是日本公司，领先的是富士公司，另一家则是樱花公司。五十年代，樱花公司在胶卷市场上有超过一半以上的占有率，然而，富士的市场占有率却越来越大，樱花公司则是节节败退。根据市场调查显示，造成这一状况的问题不在产品质量上，樱花牌胶卷是受到了商标的拖累，在日本，“樱花”这个名字代表软性的、模糊的、桃色的形象。相反，“富士”这个名字则与日本圣山的蓝天白雪联系在一起。樱花牌胶卷受制于这一不幸形象，各种强大的广告攻势均收效甚微。&　　由此可见，名字的好坏，将直接影响商品的市场占有率。&　　在香港，曾经有过一场激烈无比的洋酒倾销战。经过一年的激战之后，英国的“威士忌”只卖了17．5万瓶，法国的“白兰地”却卖了350万瓶。白兰地遥遥领先，是威士忌的20倍。&　　在日本，英国“威士忌”的销售量大约是法国“白兰地”的2倍，在别的国家情况也大致相同。而且威士忌在香港的销售历史也比白兰地长久得多，那么为什么威士忌在香港却被打得大败呢?&　　英国的WHISKY译成汉语时，就成了“威士忌”。法国的BRANDY译成汉语，就成了“白兰地”。对于讲究文字的中国人，兰花是中国传统名花，有白兰的地方，自然是好地方。这个令人神往的译名，使人联想到酒味的醇厚、芬芳、幽香，一喝就会有身临其境的感觉。而“威士忌”就是说威风十足的绅士也忌它，会使人产生一喝就会对身体产生不良影响的感觉。因此，香港的几百万中国人就自然而然地疏远了威士忌，这是它失败的主要原因。&　　产品的命名要考虑到民情风俗；产品的命名要能向消费者描绘产品的形象及含义；产品的命名要有独特性且跟产品本身有适当的联系。这是一个产品打开市场、迅速“闻名”的基本条件。&　　总之，一个商品如能拥有一个“名正言顺”的名字，读起来响亮，想起来易于理解，那么，这无异于为企业赢得了一笔无形资产，这将对企业树立美好形象、促进产品市场的开拓产生意义深远的影响。 &&&&&　 明修栈道·Sorry Sony·免费赠送“花生米”&　&　&　&&　　 战争中人们常常玩弄诡诈的谋术，而不能奉行一般情况下为人处事的正道，所以有时明明能战，却要装着不能战；明明要用兵却假装不用兵；已准备好要进攻敌人，却装着距离还远；明明是距敌很远或者根本无攻击计划，却装着已要就近攻击。战史中这种例子屡见不鲜，军事术语上称为“佯攻”，如楚汉相争时的“明修栈道，暗渡陈仓”；诺曼第登陆先佯攻别的地方，误导德军的兵力配备等皆属之，目的是为了欺敌。　　&　　商业竞争上的虚虚实实与战场有点类似，尤其是数家厂商竞相研制新产品之际，保密措施非常重要。有时还故意放空气，误导别家厂商的研究方向；明明已准备推出新产品了，却说还有段时间，然后在别的厂商松懈之际，突然推出。　　&　　“普腾”(Proton)电视是由台湾建弘电子公司所开发的高清晰度电视机，设计的原理主要是利用电脑电路。产品完成后曾送美国 CBS、ABC各大电视台测试，结果性能超过专业水平，1982年开始进军美国市场。　　&　　推广市场之初，由建弘公司的总经理洪敏泰策划在美国打广告，第一年的广告费用就达120万美元，主要刊登在专业性杂志上，当时的广告的口号是“Sorry Sony(对不起，索尼)”，向世界第一品牌发起“佯攻”，引起了纷纷议论，但这为普腾建立了知名度。　　&　　在经销渠道上，则选择高级音响和视听器材商店为主，价格也定在适中的位置上。这样过了一年，“普腾”就有了稳定的销量，在美国赢得了约 l5％的知名度，“普腾”的营销攻势获得了成功。　　&　　在美国占有市场以后，1983年10月，“普腾”回过头来，在台湾销售，以市场领导者的姿态，在台湾出尽风头。挟着在美国的声望，从美国回头在台湾营销，这正如同兵法所云：“近而示之远”。而其对 Sony的挑战，则可说是“不能而示之远”，最后成功地威胁并分夺了部分市场。　　&　　美国促销奇才哈利，也非常善于利用这种“明修栈道，暗渡陈仓”的手法。当他15岁在马戏团作童工时，就懂得如何吸引顾客。他在马戏团的售票口处，免费向顾客赠送炒花生米，因而吸引了大量的观众。观众边吃炒花生边看马戏，不一会就觉得口干舌燥。这时哈利又适时向观众兜售柠檬水和各种饮料。真实情况是，哈利在加工花生米时，适当多加了一些盐，因而观众越吃口越干，越吃越想喝水，因此，他的饮料生意也越来越红火。以饮料的收入去补偿花生米的损失，利润计算下来还极为丰厚。　　&　　企业采用“明修栈道”市场竞争策略时需要注意：明修栈道，就一定要引起人们的注意力，最大限度地招引顾客，但暗渡陈仓的真实意图在一定期限内决不能随便暴露，以免引起别人的警觉，而功败垂成。&&&逆向反常·“施乐”不卖产品只卖服务·赤尾人弃我取招徕住客&　&　&　&&　　逆向反常，从字面上理解就是不循常规、反向求异、以异胜常。用在商战经营中，就是采取别人意想不到的、甚至想都不敢想的策略，一招制胜，着着领先，赢得商战胜机。　　&　　在世界上，“施乐”就是复印机的代名词，就好比看到 IBM，就想到电脑一样。而且其市场占有率高达一半以上。所以，称施乐公司为“复印机之王”一点也不过分。　　&　　为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占鳌头呢?原因是，它凭着一招“逆向反常”的独特经营策略，那就是只卖服务不卖产品，也就是只租不售的销售方法。　　&　　施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立，但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后，施乐公司才异军突起。　　&　　传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体，而且必须使用表面涂上感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦，因此大受欢迎。　　&　　当时美国法律规定，任何产品的定价超过成本10倍时，即不得销售。然而每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机，却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价，不但市场无人问津，而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品，只想卖服务。换言之，“施乐914”只出租不出售。　　&因为复印机和电脑非常类似，维修相当麻烦，不出售机器，就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价，采取只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确，出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就象一只会生金鸡蛋的母鸡，给施乐公司赚进了大笔的财富。　　&　　日本著名风景区热海市有一家名为新赤尾的观光旅馆。在1979年，该旅馆接待观光游客15万人，营业额为29亿日元，利润超过3亿日元。这个业绩在日本同类型旅馆中是没有人能与其相提并论的。　　&　　新赤尾旅馆的老板赤尾藏之助，就被称为是一位“和常识唱反调”的经营者。他突破了经营观光旅馆的常识并竖起了自己的旗帜。其突出表现有如下几个方面。　　&　　第一，尽量延长游客每天的住宿时间。　　&　　传统的观念认为，缩短每天每位游客的住房时间，可以充分提高客房使用率而取得较佳的经济效益。　　&　　但赤尾藏之助却反其道而行之，他宣布——凡是住进新赤尾旅馆的游客，每日进房时间为上午8点钟，退房时间为次日上午10点钟。这样，游客花24小时的住宿费，便可享受26小时的服务。这样做的结果，吸引了大批游客，使该旅馆不管是在淡季还是在旺季，生意都很兴隆。　　&　　第二，适当控制人数，优先向全家旅行的游客服务。　　&　　一般的旅馆老板认为，旅馆客房应该全部满员。所以，各家观光旅馆，大多数愿意为人数较多的团体游客服务，而把人数较少的全家外出旅游的游客放在次要地位，为此，许多旅馆常常不惜折价招徕团体游客，以保证客房的高住客率。　　&　　对此，赤尾藏之助不以为然。他的观点是：游客们到风景区观光旅游，是为了尽情享受优美的自然景色和旅馆的安逸舒适的生活。如果旅馆内因客满而时时人声鼎沸，势必破坏那种宁静、安逸的气氛，影响游客的兴致。他们最容易破坏旅馆的气氛，并且为他们服务，旅馆往往还必须折价。　　&　　因此，新赤尾旅馆并不像其它旅馆一样，千方百计吸引团体游客，即使接待，也尽量控制人数。　　&　　反之，对于全家旅游，特别是新婚旅行的游客，新赤尾则非常热情，不论是客房安排，还是餐厅进食，服务员都会优先安排，周到服务。贯彻优待家庭游客思想的结果，使新赤尾旅馆能始终保持一种优雅、静谧的气氛，反过来又为旅馆吸引了更多的游人。　　&　　第三，为顾客提供一些免费服务。　　&　　通常，观光旅馆的经营者认为，游客既然外出观光游览，一定是不会在乎几个钱的。因而游客住进店，样样服务都收费。　　&　　而赤尾藏之助的做法却与众不同：在新赤尾旅馆，游客们可以免费享受到诸如早餐咖啡、温泉浴后享用的桔子水、打乒乓球及玩麻将等服务。这些免费提供的服务项目，虽然微不足道，但却给人们留下了良好的印象，有利于招徕更多的游客。　　&　　正是由于赤尾藏之助能打破常规，在经营上采用了奇特的招术，才使得新赤尾旅馆不仅能同任何对手竞争而且一直充满生机，稳步发展。　　&　　综观上述逆向反常的种种表现，不难发现其要领：一是反传统——与传统的思维方式、经营方式相“反”相“逆”而行；二是顺时势——任何传统都有其内在的矛盾运动及其必然的发展趋势，顺势而“反”而“逆”，方可得胜，方可立于始终不败的境地。&&&巧妙点化·富顿解除公害无本万利·斯塔克承包苦差大获其益&　&　&　&&　　九十年代的商业竞争，是智慧的较量，创意的博斗。企业的经营必须借助于创造才能发挥“魔力”、才能成功。&　　一种思维方式只有跳出了人们所固定的思维定势，才容易启发创造性灵感，国外许多企业的经营者借助和运用了这种科学的思维方式来指导企业的经营活动，取得了非同凡响的功效。&　　美国富顿公司董事长乔治·富顿，看到纽约市每天产生的大量垃圾，不仅没被利用，反而污染环境，成为公害，痛心万分。他想：如果能利用这些垃圾来制造一些有用的东西，解除垃圾公害，不是一件好事吗?于是，他专心致志地研究，终于提出了利用压缩机将混合有焦油的垃圾压成硬块，经烧制后用作建筑材料的想法。&　　富顿很快将这个想法形成一个实施计划，专门设立了“环境净化公司”。首先设计出垃圾处理机，并将它安装在处理工场，又在垃圾处理工场的区域内设立数十个垃圾处理站；而后，与每个家庭定下合同，每月支付给富顿公司垃圾清理费10美元，由公司负责收集垃圾。这样，富顿公司不仅收入了一笔可观的垃圾清理费，又用这些自得的原料制造建筑材料供应市场，真是一个无本万利的行业。&　　美国历程百年风化的自由女神像翻新后，现场存有200吨废料，难以处理。一个名叫斯塔克的人自告奋勇地承包了这种苦差事。他对废料进行分类使用，把废铜皮改铸成纪念币，废铅铝做纪念尺，水泥碎块整理成小石碑，把朽木泥巴装进玲珑透明的小盒子里，让大家作为有意义的纪念品选购。这样一来，一文不值、难以处理的垃圾，顿时身价百倍。人们争相选购，200吨垃圾被一抢而空。斯塔克也由此大获其利。&　　由上观之，“巧妙点化”市场营销策略是企业经营者大施“空手道”获取大利的成功法宝。此策略可用于新产品开发、产品营销、人才的多向培养与综合利用等诸多方面，它为企业的经营开拓了一个广阔的天地。&&&巧抓人性·通缉令促销保险柜·赠刷子引客卖油漆&　&　&　&&　　谈到营销，不能不研究消费心理。现代心理学揭示，人的行为是由动机支配的，而动机又引发需要。因而，作为消费者，其购买、消费行为是受其消费心理支配的。消费者购买某种商品，乃是因为这种商品能够满足其某种需要(生理的或心理的需要)。有了这种购买商品的需要或欲望，便产生一种驱动力——购买动机，然后促使产生购买行为，最后实现消费。　　&　　在商业营销过程中，懂得消费心理学，抓住人的性格弱点，并加以创意发展，那么推销也就似乎容易了。　　&　　把商品陈列店面等待顾客前来购买，如此营销法3岁小孩也会懂得。　　&　　纽约的一位年轻人摩斯，年纪轻轻就想大展宏图，他在纽约市的一个相当热闹的地区租下了一家相当大的店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。然而事与愿违，每天有成千上万的人从他的店前来来去去，店里形形色色的保险柜虽然排得整整齐齐，品种多样，但是很少有人进来买。店前川流不息的人群和店里冷冷清清的情形，形成了鲜明的对照。他黯然神伤，欲哭无泪。这样过了好几个月生意仍然冷冷清清，连租金都付不起了。一时他真不知如何是好。　　&　　他费尽心力拼命思索，通宵不眠几天后，终于有了结果。他想出了一个打开困境的办法。他自己也觉得这个主意有点巧妙，一定能大获成功。　　&　　第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉中的重大罪犯的照片，把照片放大好几倍，然后贴在店铺的玻璃窗上，照片下面再附上一张说明。　　&　　照片贴出后，来来去去的行人都被照片吸引，驻足观看了。因此他的生意立即就有了很大的改变，门罗可雀的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，保险柜头一个月卖出48台，第二个月卖出72台，以后每月都卖七八十台左右。　　&　　在推销花样迭出的今天，他的方法虽然没什么出奇的地方，但非常有效，比用千言万语讲保险柜的重要性有效得多了。也许，人们看到了逃犯的照片就会心生恐惧，本来不太想买的人也会买上一台。　　　&　　更为巧合的是，因为他所贴出的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯，因此这位年轻人荣幸地领到了警察局的表彰奖状。被警察局表彰后，报纸也报道了他，他毫不踌躇地把表彰奖状连同报纸贴在了店铺的玻璃上。　　&　　这样锦上添花，他的生意更加红火。　　&　　上面的例子是紧紧抓住人们的恐惧心理而借题发挥大行促销的。然而，人的心理因素是多种多样的，那么，抓住消费者其它的心理因素进行促销，效果又会如何呢?　　&　　美国立契蒙市的油漆商特里斯克先生为了推销他的油漆，首先给500个准顾客邮寄刷子的木柄，剩下的一半，就是刷子部分就请客人凭信函前来店里领。邮寄后有100多人前来店里领刷子。　　&　　由于这种做法效果不显著，特里斯克先生就再动脑筋。又给1000个准顾客邮寄完整的刷子并附上一张信函。里面写着：“您是不是需要油漆您的房子?是不是已经到了该重新油漆、让您的房子焕然一新的时候了?为此，我们特地赠送您一把油漆刷子。我们从今天起连续3个月定为特别优惠时间，凡是拿到此张信函前来敝店的顾客，油漆一律八折优惠。敬请别失去好机会。”　　&　　人有贪小便宜的习性，对一点点小赠品也会产生相当大的好感。同时认为有一支刷子不好好利用它太可惜。结果，750人拿信函前来店里买他的油漆。之后，这些人都成了特里斯克先生的主顾了。其后一年的销售量比上年多了5倍。　　&　　总之，消费者的心理因素虽然是多种多样的，但它必有其规律性，只要经营者加以正确的引导，挖掘人的潜在需求动机，并合理运用于流通、营销、谈判等商业环节，那么商业经营者本身将会得到意想不到的好处。&&&人弃我取·“民用吉普”绝路还生·“艾德塞”失败理所当然&　&　&　&&　　企业经营的最终目的是：选择何种产品打进何种市场。这是一种产品与市场组合在一起的组合策略，缺一不可。一个企业的产品与市场的组合对市场的占有率越大，那么它盈利机会也就越大。在这种情况下，采取“人弃我取”的市场策略，不失为明智之举。&　　二次世界大战期间，凯瑟公司的吉普车(General Purpose GP)非常受军队欢迎，美国人也很喜欢这种车，从中赚了许多钱。几年后，该公司推出一种“民用吉普”(Civilian Jeep CP)，这种新吉普车变得比较大和重，并且比较豪华，它仍具有原来型号的美观形象，而且可以在任何路面行驶。由于它优点较多，所以销路较好。但从七十年代起，市场发生了变化，“吉普车”卖不出去了。由于经营的困难，凯瑟公司不得不把公司出售。&　　美国汽车公司获悉这条信息后，对市场及“吉普车”作了认真的调查研究，进行了科学的测算，最后作出决策，花了1000万美元现款、5000万美元的美国汽车公司的股票把凯瑟公司收购了。它获得了“吉普车”的专利后，请技术专家对该车的每一部分加以研究，作了一些改进，改用了新的引擎，用“李维”的车身装饰为流行颜色。结果，这种改进后的吉普车一投入市场就大受欢迎，经过十多年的销售，仍长盛不衰。凯瑟公司的原老板只有望洋兴叹了。&　　美国汽车公司采取“人弃我取”的市场策略而赢得成功是很鼓舞人心的。但是，决策者在选择目标市场采取“人弃我取”的市场策略时，必须十分注意对市场的分析、调查、预测，不能盲目而定，否则就会导致失败。&　　在五十年代，美国福特汽车公司想突破其传统的低价位形象，决定向中价车的目标市场进攻，企图从中扩大营业额和盈利。于是，公司推出“EDSEL(艾德塞)中等价钱的轿车，结果失败了，因卖不出去而亏了大本。“艾德塞”汽车失败的原因是选择目标市场不当，因为福特的最大竞争者通用汽车公司已有几十年的生产中价轿车的经验，并在美国市场牢牢地占据着较大的市场率。而“艾德塞”轿车本身因为不是新车型，只是把过去福特的基本车架结构作了些改装，品质没有超过通用汽车的同类产品，再加上“艾德塞”推出之时正赶上1985年经济不景气期间，所有这一切导致了公司的失败。&　　所以，企业经营者在采取“人弃我取”市场策略之时，必须谨慎地对目标市场进行选择，除了对市场结构进行分析外，还必须考虑以下一些因素，这个经营产品品种是否处于发展阶段；这个市场是否存在领先地位的企业；本身企业优势是否能用于这个产品与市场组合；本身企业的内部条件是否能满足这个产品所必须进行的竞争；这个市场机会是否符合企业的整体目标及在竞争条件下能否获得较高的市场占有率。&&&入境问俗指针地毯·对症下药“中国口味”&　&　&　&&　　每一个国家及民族都具有独特的自然环境、经济条件、政治文化以及民俗风情、生活习惯等。我们如果想到某个地方去经商或开辟市场，就首先要彻底了解目标市场的风俗、习惯和文化，鉴别目标市场消费者的价值观念及行为准则，从而真正把握人们的需要和偏好，做到“看地施肥、对症下药”。　　&　　1984年，一个比利时地毯商人，为了把自己的地毯打进阿拉伯市场，根据阿拉伯国家穆斯林教徒跪在地毯上做朝拜时，必须面向麦加城方向的特点，特意设计了一种地毯。这种地毯中间嵌有永远指向麦加城方向的指针，这样，教徒只要铺上了地毯，就能知道麦加城的方向所在。这一地毯一上市，就受到穆斯林教徒的广为欢迎，成了供不应求的热门货。　　&　 “入境问俗”市场开发策略也包括对目标市场的用户需求情况和使用条件的调查，并依此来设计产品或对产品进行改进。只有努力做好这一工作，才能生产出适销对路的产品，以后的各个服务环节才能顺利开展。&　　日本松下公司在打开中国大陆录相机市场前，曾对中国大陆的消费者进行了周密的调查，摸清了中国消费者的心理及需求。中国消费者的文化水平一般都不高，懂英文的更少，对于进口家电有种近乎“崇拜”的心理，而对录相机这种高档家电就更有点“高不可攀”的顾虑。于是松下公司在 L15录相机上注明只销往中国，这等于暗示中国消费者：松下生产的L15录相机与众不同，是专为中国消费者而设计的，请中国的消费者百分之百放心。L15说明书不仅附有中文说明，而且还随机附中文普通话操作说明录相带，使中国消费者可以很快学会操作。　　&　　松下公司还摸准了中国消费者讲实惠的特点，在包装上非常中国化，尽管 L15录相机功能齐全，质量也好，但却采用极一般的纸箱包装，很合中国百姓的胃口。　　&　　松下公司还很清楚中国消费者买得起录相机，但买不起录相带的特点。因而在 L15录相机里加进了高密度录放相技术。一盘普通的录相带放在 L15录相机中，可使用6小时，以一顶二，深受中国消费者的欢迎。　　&　　L15录相机自打人中国大陆市场以来，一直畅销不衰，这与松下公司成功地采用“入境问俗”市场开发策略是有较大关系的。&&&舍博求微·尼西公司由“小”得大·“美寿多”因“微”成器&　&　&　&&　　“勿以善小而不为”这句老话，已为众多企业所接受，特别是在商业竞争愈演愈烈的形势下，选择“微型市场”进行开发，其潜力的发挥不可小觑。&　　所谓“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视的及用途独特的那部分产品市场。它是利用人们见大不见小，忽视小商品的心理，小中见大、以小胜大的一种市场开发策略。&　　日本尼西公司原是一个仅有30多人生产雨衣的小公司，因产品滞销，公司酝酿转产。有一次，公司董事长多川博偶尔看到一份人口普查资料，得知日本每年出生婴儿250万。他想，每个婴儿一年用两条尿布，一年就需要500万条，如果再销往国外，市场就更加广阔。于是他果断决策：转产尿布。结果，几年功夫，该公司生产的尿布就占领了日本市场，并占世界销售总量的30％。多川博由此成为世界著名的“尿布大王”。&　　瑞士有一家叫“美寿多”修鞋配钥匙公司，它以修理皮鞋与配钥匙为经营业务，经过苦心经营，这么一种不起眼的小生意，竟然成为世界性的行业。现在它在全世界27个国家建立32O0个修鞋配钥匙中心，年营业额达数十亿美元。&　　美寿多公司之所以能够使小行业做出大生意，主要靠其独创的经营途径。它设在世界各国的3000多个子公司，都是安置在当地的大百货公司中，因为大百货公司是面对各阶层消费者的。当然，美寿多公司经营的成功，最主要还是他们重视修理质量和服务质量。为了保证修理质量，他们使用的材料都要经过公司认真检验后才送到各中心使用。正因为有如此严格的要求和精心的管理，做法上也不随波逐流，所以该公司大获成功。&　　从尼西公司、美寿多公司运用“舍博求微”市场开发策略，而使小生意做成大买卖的经验说明，小行业、小商品是大有作为的。当然，认识、开发“微型市场”需要经营者对市场作广泛和深入的研究，这是发现“微型市场”的前提。企业必须以市场导向确定开发方向，广泛收集产品流行信息，从小中见大，从难中见易，从变化中掌握主动，从而开拓市场。&&&适应市场·步步为营·乐善好施&　&　&　&&　　尽管市场开发策略是带有长远性的，但同时也必须具有相对的稳定性、不变性，可这并不是说市场开发策略可以一劳永逸、一成不变。在瞬息万变的市场环境和激烈的竞争条件下，“削足适履”的做法只能导致被动和失败。当然，这里所说的“顺应环境”，并非仅仅指企业应随着不同市场的不同变化而相应地改变或调整自己的市场开发策略，更为重要的是其本身的市场开发策略也要随着“特定”的市场和“特定”的环境而改变。　　&　　美国可口可乐公司挤占中国市场之初，并没有采用大规模的强势行销，而是综合考虑了中国的市场环境和市场条件后，将市场营销策略分为几步来实施。他们首先采用盈利很低的委托寄售方式，委托北京友谊商店和一些涉外宾馆代销。代销者没有任何风险，还可以无本求利，适当赚取一些外汇，因而销售的兴趣很大。在中国消费者初步接受了可口可乐以后，他们采取了另一个更为顺应中国市场环境的方式，向中国免费赠送价值300万元的可口可乐生产设备，这时，面对着日益增大的需求，中国不得不进口可乐原浆。可口可乐公司以有限的设备赠送，刺激了进口原浆的极大需求，原浆进口量每年高达一万多吨。最后，在时机成熟时，他们又与中国合资开办工厂，终于开拓了需求潜力十分惊人的中国大陆市场。现在，可口可乐系列产品已经走进了千家万户。　&　　无独有偶，不甘示弱的百事可乐公司为了击败其主要竞争对手可口可乐公司，以进入印度这个庞大的市场，他们首先与一家印度集团组成一个合营企业，并提供了特别优惠的合营条件。百事可乐公司提出，他们将帮助印度出口农产品，并使其出口额大于进口饮料浓缩液的成本。此外，百事可乐公司保证，他们不仅要在城市销售，而且要尽最大努力把可乐销往乡村地区。百事可乐公司还提出把食品加工、包装和掺水处理等新技术提供给印度。显然，由于百事可乐公司采取了一系列措施保障、维护了印度的利益，使其能够赢得印度政府及各利益集团的支持，从而在印度市场站稳了脚跟。　　&　　顺应环境策略在可口可乐公司开拓中国大陆市场、百事可乐公司开拓印度市场过程中成功地得到了印证，顺应环境策略定将是我们企业走向世界、开拓发掘世界市场的一大策略法宝。&&&拓展思维，“本田妙案”妙不可言·“天气市场”效果非凡&　&　&　&&　　现代企业必须具备科学的思维方式——多维性思维，能够从上下、前后、左右等不同角度，探索纷繁复杂的事物，用许多敏感的触角，向四面八方纵横伸展。从平凡中化出神奇，从危难中求得生存。　　&　　我们知道，汽车销售与植树原本是一对矛盾，道理很简单，汽车的排气污染会使城市的绿树枯萎，直接影响着城市环境。然而，日本横滨本田汽车业主青木勤社长，却别出心裁地做出一个令人击案称绝的为销售汽车而绿化街道的“本田妙案”，使本田汽车独领风骚。　　&　　每天乘车外出的青木勤社长，从公路上多如蚂蚁的汽车行驶中，突获灵感：假如我们如此这般卖车卖下去，汽车排气将直接污染着城市的环境，这个问题应当由产业者加以解决才是，所以不能只顾卖车，理当通过卖车来促进城市绿化。于是，青木勤社长便定下一个方针：“今后每卖一部车，便在街上种一棵纪念树。”嗣后，本田汽车公司将卖车所得利润的一部分，转为植树费用，以美化城市街道。为销售汽车而绿}