（）7月11日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月10日接受3家机构单位调研，机构类型为证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：近期公司陆续发布了墙地一体化、门窗等产品，公司整体战略发生了什么变化。

　　答：索菲亚2020年已经开始战略改革，布局多品牌，继续坚持“多品牌、全品类、全渠道”的发展战略，以司米轻高定，定位高端人群；索菲亚整家定制，定位中高端人群，米兰纳，定位有品青年；华鹤以木门为导向，定位高端的全屋定制。释放内在增长的动能，造就增长多元引擎。公司多品牌、全渠道、全品类战略实施顺利，各事业部齐头并进，2021年索菲亚实现百亿营收。经销商认可公司多品牌、全渠道、全品类的战略，认可公司文化，愿意跟公司成长跟着业务战略走。

　　问：公司业绩领先行业的驱动力是什么？

　　答：驱动力是公司整体战略的稳步推进，公司多品牌、全渠道、全品类战略，6个事业部中4个增长都是很快的，这4个事业部都处于千亿级市场，所以增长持续性可期，只要扎实做下去就会有持续的增长动力。

　　近期，公司做了门窗事业部的发布会，正式进入铝合金门窗这个品类。广州展会现场也有地板事业部的展馆，正在招商。

　　问：近期公司在产品品类上还有什么大的变化？

　　答：近期公司的产品品类增加了地板和门窗。新的品类推广需要时间，地板操盘手是行业老兵做了多年地板业务，也有新玩法。门墙地系统的打法，跟传统地板店不同，有很多创新的方式，比如现在地板可以上墙，会冲击到油漆行业。加盟的门槛比较低，10万元就能加盟，可以开很多的门店，目前整体规划受疫情影响有所推迟。

　　新业务孵化一般在第二年开始爆发，未来索菲亚增长有很多曲线，加上墙地事业部、门窗事业部，公司将有8个事业部，中台共享。

　　管理团队和经销商需要认可公司的战略规划，和公司一起发展，而不是恶性竞争。墙地、门窗都是个老行业，现在都没有行业红利，但是要新玩法抢占存量市场。墙地、门窗项目都用索菲亚品牌，开的独立店，由不同团队经营。经销商可以加盟，但是要有独立操盘手，持股要50%以上，老板只能是投资。要用消费品逻辑看公司，消费品证明公司可以拓品类。未来从季度报告可以看到，公司的战略比较顺利往前推，战略比较有效。

　　问：门窗内部同质化严重，如何在新品类做出优势？

　　答：铝合金门窗都是国家标准产品，早些年大家对门窗没有品牌的意识，很多是通过toB端完成。现在行业内消费者的品牌意识还在培养，现在的产品隔音、隔热效果跟10年前完全不同，所以存量房重装的时候消费者都会换窗，未来十几年门窗行业红利期会到来。公司具备品牌优势，索菲亚是柜类定制专家，品牌形式是可以延展到门窗的，消费者可以接受专业度；经销商也希望多做业务，所以也有经销商优势。

　　问：门窗事业部未来规划？

　　答：门窗是近万亿的大市场，以前是跟着房地产市场走，北方以木塑为主，南方以铝合金为主，现在已发展成双层玻璃。目前市场竞争还不是很激烈。

　　公司布局门窗优势：1）品牌优势；2）经销商优势，有引流作用，经销商也有意愿承接门窗业务。前端是独立店+融合店一起做。

　　问：新的事业部用业务合伙人方式，激励怎么安排？

　　答：米兰纳品牌可以创造行业奇迹，现在定制行业发展都比较艰难，米兰纳现在的快速发展，和战略定位密不可分。合伙人方式也充分调动了员工积极性，公司重视员工激励，聘请专业机构做企业内部激励，会更加高效的进行费用投入。新时代下公司要与时俱进，用新的激励方式和模式操盘公司、改变公司。

　　问：现在如何要求经销商增长？

　　答：公司经销商这几年打法更加清晰，由公司总部统一输出，套餐产品、展厅也是按照总部要求。公司对经销商也有考核，比如三年重装，开店面积要求，公司也要帮助经销商去开拓新的渠道，用新的方式去做增量。

　　问：经销商如果合作了，尽力了就可以了吗？

　　答：如果经销商连续两年没有完成任务还是要换的。

　　问：其他几个品牌招商和开店进度？

　　答：现在公司有6个事业部。工程事业部的客户结构未来发展会更好，利润也会有所改善；司米现在做全屋定制，切割和索菲亚重合的渠道，2022年是司米战略转型的元年，要先度过这个转化期；直营整装2022年开发很多新的整装公司，过去签约的也在起量；米兰纳2022年计划开300家门店；华鹤会快速增长，后面门窗也会起量。

　　问：各品牌如何形成区隔。

　　答：米兰纳、索菲亚价格有区隔，米兰纳主导699/平方米、799/平方米套餐，这是主要成交价格带。索菲亚价格带在1000元/平方米以上；索菲亚有20年品牌积累，消费者认可品牌的美誉度和专业性，米兰纳是个新品牌，需要在市场验证自己，针对的是年轻的消费力；产品本身也会有区隔。公司进行多品牌运作，已经考虑了其中的竞争，公司会避免恶性竞争，但是良性竞争的存在，是催化剂。

　　问：从中长期角度怎么看整装渠道的成长空间？

　　答：要看装修公司规模、消费习惯，从消费者购买习惯和心智出发，如果家里买的新房精装就不需要装修公司，如果家里要重新装修局改还是需要装修公司。整装对公司来说是个增量渠道，产品要在装修公司门店展示和销售，整装公司选择索菲亚品牌，是因为他们需要品牌背书。

　　问：新的索菲亚零售事业部负责人到位后，考核方式是否会调整？

　　答：不会调整，2022年初已经制定，收入、利润KPI都不会调整。

　　事业部负责人要跟HR、组织部、老板定整个团队的KPI，跟财务总监反复讨论修改的，是集体决定，不会因为有人离职就把集体决定推翻。

　　问：招聘的新人关注什么特质？

　　答：1）关注行业的经验，操盘经验，营销要立刻出效果，立刻能够操盘的。2）要跟总部战略高度契合，要能理解公司的战略，不能让公司战略倒过来配合战术，公司的战略是请过咨询公司，走过弯路修正改良的集体决策，要跟高层战略一致。要认可现在多渠道、全品牌、全品类这个战略，索菲亚平台资源比较多，跟经销商沟通也要比较顺畅。

　　问：23-24年经销商考核体系和政策会有变化吗？

　　答：公司政策比如返点、激励、淘汰等政策都是有延续性的，不是单项指标，是千分制，有很多指标构成一个综合分，公司不会修改太多，一般是根据同行情况，现在竞争情况去做调整。

　　问：如何改善板材利用率？

　　答：减少不常用的花色；且部分花色可在事业部间共用，能发挥协同效应，柜体生产的规模效应可体现;

　　索菲亚家居股份有限公司主营业务为从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。公司的主要产品为衣柜及其配套产品、橱柜及其配件、木门。在中国市场20年以来，索菲亚在全国信息化和工业化布局突飞猛进，智能制造水平在全球定制家居行业遥遥领先。在定制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造水平在全球定制家具行业都是遥遥领先。

　　调研参与机构详情如下：

一、TATA木门（网红木门）
TATA木门销售渠道从开始就跟其他品牌有所不同，一般传统门窗品牌都是由线下发展到线上，而它却颠覆了传统，从线上发展到线下，甚至到OAO模式的体验店。

二、穗福门窗（铝合金门窗品牌）
对于这个品牌大家都逐渐认识了，因为由于其近年宣传力度大，发展势头快速，短短数年间，已经得到众多行业媒体授予国内门窗品牌相关殊荣。

三、梦天木门（实力木门品牌）
如果说TATA是线上木门的佼佼者，那么梦天则是线下木门的领先品牌，我们再很多工程案例都可以看到梦天木门的身影，还有各大媒体十大品牌都会出现在榜单之中。

四、新豪轩门窗（包容性门窗品牌）
新豪轩门窗产品覆盖了铝合金门窗、木门、不锈钢门等等，是一个大维度发展，具有包容性的门窗品牌。

五、新标门窗（全屋定制门窗品牌）
新标门窗不仅在铝合金门窗方面突出，在衣柜领域也发展相当不错，挣逐步迈进全屋定制门窗领域，相信其发展势头也不容小看。
六、美之选门窗（铝合金门窗品牌）
美之选门窗发展近年一直走好，今年新厂变迁完成，便有一番新的朝气，希望其能保持势头，在这个行业走得更远。
七、皇派门窗（高端门窗品牌）
皇派门窗“蓝”调一直都是行业模仿对象，其逼格相当突出，同时其品牌形象力也得到行业内认可，近年发展一直处于不错的势头。
八、派雅门窗（佛山老牌子）
派雅门窗在佛山铝合金门窗行业具备相当老的资格，近年派雅门窗“蝶变”计划，也逐步让其生存空间大大提高，同时销量持续保持领先势头。
九、轩尼斯门窗（佛山创新品牌）
轩尼斯门窗具有不一样的营销模式，不仅在传统模式深化变革，在新渠道也是不断尝试，保持长久不衰。
十、森鹰门窗（铝木门窗品牌）
森鹰门窗作为北方门窗品牌，具备一定代表性，特别在铝木门窗产品这方面，性能、质量、服务都得到不少好评。