拼多多5月22财报揭晓后，许多关于拼多多的文章和投资分析层出不穷，大家开始感叹“拼多多真香”。拼多多Q1财报显示，Q1 GMV 3026亿，同比增长99%。货币化率从Q4的2.9%环比下降至2.2%。在疫情期间，GMV的增速超出了很多人的想象。

这篇文章将围绕拼多多的几个核心问题展开讲讲。

01消费者信任拼多多的是什么？

02拼多多上的商品为什么这么便宜？

03拼多多的产品模型是什么？

1.消费者信任拼多多的是什么？

价格始终是消费者绕不过的决策因素。拼多多给外界的印象就是“拼多多=便宜”，实际上拼多多也并不是所有品类都是全网最便宜，但用户心智已经被培养成“拼多多=便宜”。

价美让目标用户尝鲜，低价推动交易。商品回来后发现质量还行，形成初步的价廉物美初信任。

拼多多早期的流量几乎全来自微信，早期用户的购物场景来自于微信群上的拼团。黄峥也说过拼多多能成功是70%运气+30%实力。

当年春节微信红包让2亿微信用户红包里有钱，聚集了大量的人有钱没地方花。拼多多恰巧抓住了这次红利，拼团形式通过熟人推荐，用强关系链来增加交易信任。

同时商品价格在红包使用范围内，熟人背书商品促进了用户初期对拼多多的信任。

平台野蛮生长带来了良莠不齐的商家和伪劣商品，假货也开始跟拼多多划上等号。这个阶段，消费者还信任拼多多什么呢？

拼多多推出“百亿补贴”，通过真金白银补贴家电、3c数码商品，并同时向消费者承诺了全场100%正品，且假一赔十。这类履约保障极大降低了用户的交易成本。

2.拼多多上的商品为什么这么便宜？

2.1拼多多上白牌发展迅猛，白牌靠的是薄利多销

中国作为世界制造工厂，供给端产能过剩，一些白牌（没有品牌）商品长期存在库存问题。

拼多多的战略是C2M，尽管目前离C2M的核心思想-需求推供给还有一定的差距。但拼多多已经在行动，积极找上游的工厂、经销商入驻拼多多平台，主推帮这些工厂、经销商清库存。

举个例子，一些纸巾放在工厂里卖不出去，工厂需要付租金，同时还会影响下一批纸巾的生产。所以这些工厂、经销商愿意降低价格来清库存。

成本=固定成本+可变成本

纸巾卖的越多，形成规模效应，单位固定成本被分摊的很低，这也是工厂、经销商通过薄利多销来走通盈利模式。

拼多多的出现满足了这些工厂、经销商的需求。

比如拼多多用户经常在拼多多购买的纸巾、衣架，很多都是没有品牌的，这些白牌商品特点就是低价且质量还过得去。对于一些用户来说，能用就行。

在这种心智下，拼多多上的白牌发展迅猛，很多单品成为了爆品。同时拼多多平台目前品类较少，单个品类的销量可以做到极高。而白牌打的就是薄利多销，故这类商品价格在拼多多很便宜。

2.2淘宝中低端商家出逃拼多多

阿里巴巴CEO张勇在谈到拼多多时说到“我一直跟团队说，我们不可能再走回到三块九卖一双日抛型的鞋，还包邮”，在这次的采访中，张勇提到他相信整个消费是升级的，在消费分级里进行消费升级。

2015年淘宝打假力度越来越大，这些低端、中小商家开始寻觅一些新的机会。

2016年9月份拼多多成立，拼多多带来了全新的电商运营玩法。同时当年拼多多的购物场景大部分是在微信平台，与原有的淘系购物场景并不冲突，中小商家报着试一试的心态拥抱拼多多。

商品成本=直接成本+运营成本

不同于其他电商平台的运营成本=直通车+广告，拼多多的运营成本很低，依靠微信生态的流量，熟人拼团促进交易，不再是人找获，而是货找人。运营成本下降之后，商品成本自然也低，拼多多的商品价格自然就便宜。

2.3百亿补贴，进一步培养用户心智

拼多多的百亿补贴战略，主打的是中高端商品的补贴。通过平台的补贴，这些家电数码一下子比别的平台便宜一些。

前面提到的白牌主要针对五环外用户，这里说的百亿补贴主要针对五环内用户。

品类从白牌商品到中高端家电数码，用户人群进一步覆盖，加大筹码培养用户心智-拼多多=便宜。

目前商家入驻拼多多开店是免费的，佣金也较低，且平台正处于红利期。基于上面的原因，商家愿意让利，将商品价格调低，靠走量来走通薄利多销盈利方式。

我个人也觉得拼多多会在算法上给这些让利的商家、价格更低的爆品更多流量（纯拍脑袋猜测）。

3.拼多多的产品模型是什么？

纯银说的产品模型还挺有趣，产品模型=产品架构+运营体系+商业模式。这篇文章也试着从产品模型这样的思考视角来分析下拼多多这款产品。

3.1.1拼多多产品核心是“拼”

“拼”容易让人联想到过去美团的团购模式，其实还是有很多不一样。美团等团购模式本质上是优惠券促销。拼多多拼团模式注重的是乐趣+实惠。

先说乐趣，拼多多早期用户流量来自微信，熟人之间通过拼多多来拼团商品，看到认识的人购买同样的商品，用户的心理感受跟只拿优惠券是完成不一样的。

黄峥关于乐趣举了个例子。女性在逛街时，其实不是看重购物效率，而是享受在逛街中看商品、体验商品的乐趣。

拼多多的购物乐趣在于熟人间推荐互动所带来的乐趣。

接着说实惠，拼多多的“拼”带来的价格实惠是肉眼可见的，商家通过薄利多销的“拼”来实现盈利，消费者也享受这种“拼”带来的价格优势。

3.1.2随着拼多多的产品迭代，目前App首页主要是算法推荐商品流

关于算法推荐，黄峥一直对外说的是分布式AI，而不是传统的集中式AI（关于分布式AI，后面会再展开）。

算法通过用户偏好推荐商品，通过社交关系蔓延式探索用户下一个要卖的商品是什么。产品的算法策略通过货找人提高了匹配率，区别于过往的人找货。

3.1.3拼多多不设置购物车功能

购物场景不同于淘宝京东等，拼多多的购物场景是跟别人一起拼团购物，拼团讲究时效性、临时性。设置购物车会降低拼团行为的成功次数，降低交易转化率。

3.2.1拼多多是非目标导向的

淘宝、京东等电商平台的购物场景下是强目标导向的，用户通过搜索来找商品。拼多多是非目标导向，让用户在微信这样的社交平台中进行物品的接触，通过用户推荐，通过人的强关系链进行sku的曝光，进而产生交易。

这种社交裂变，通过微信大流量池进行电商交易。拼团、砍价模式自带运营获客，商品的推广早期全靠用户，用户再自发带来新用户。

3.2.2游戏运营思维

黄峥的团队曾做过电商代运营，也做过游戏，所以黄峥也说过拼多多有游戏的运营方法。

拼多多在补贴-获客-留存-交易这四环节借鉴了游戏的理念，游戏能让用户上瘾，拼多多的运营也能让消费者上瘾。消费者可以通过现金签到、多多赚大钱、天天领现金、砍价免费拿、多多果园这些模块让用户占到便宜。

简·麦戈尼格尔在其《游戏改变世界》提出了游戏的四个决定性特征。她认为：“回归到游戏的本质，我们会发现所有游戏都包含这四个特征，分别是目标、规则、反馈系统和自愿参这四个决定性特征。”

拼多多的模块几乎围绕着【占便宜】这个目标来设计，通过简单易操作的砍价、领现金、多多果园、浏览商品得红包等规则来让用户实现目标，即以低成本获得商品。同时不断地根据消费者的参与结果给予反馈，让消费者沉浸其中。

这听起来是不是很像一款游戏。

3.3.1电商+社交（非强目的驱动+人与人互动）这样的模式过往是没有的

电商市场一直很大，淘宝的年活跃用户高达7.2亿。微信的月活跃用户高达10亿，有人的地方就有生意，通过微信社交场景来做电商，可见市场潜力很大。

3.3.2拼多多作为电商平台（淘宝模式）而非自营（京东模式），看重的是电商+社交带来的双边网络效应和梅特卡夫效应。

拼多多的双边网络效应体现在买家和卖家之间正反馈交互所创造的价值。拼多多的平台连接了大量的商家和消费者，形成了一个正反馈循环：想要买实惠东西的人越多，就会吸引越多的商家入驻拼多多；商家越多，品类越齐全，买东西的人就越多。

拼多多的梅特卡夫效应体现在用户之间可以通过拼团、砍价来进行互动，从而提升其梅特卡夫效应。

3.3.3收入=年活跃用户*客单价*消费频次*变现率=年GMV*变现率

拼多多19年活跃用户在5.85亿，19年GMV为10066亿元，19年营收为301亿。但同时拼多多采取的是“0佣金”和“0平台服务费”。那么拼多多的变现率体现在哪？

其实拼多多主要是靠广告赚钱。2019财报显示全年营收301亿，其中平台在线营销技术服务收入为268.1亿，说明拼多多当前主要是通过商家的广告赚钱。

还记得第一次读完黄峥的经历时，大叹了一声“卧槽，牛逼呀”。

黄峥中学在浙江外国语中学就读，大学保送至浙江大学竺可桢学院混合班，大学期间由于一道技术问题与丁磊认识。

后去美国读研时，经丁磊推荐认识了段永平（步步高、VIVO、OPOP背后的那个神秘男人）。段永平与黄峥很聊得来，当年段永平拍下与巴菲特午餐时，还带上了黄峥一块前往赴午宴。黄峥曾多次公开说段永平是他的人生导师，足见对黄峥影响深刻。

硕士毕业后，黄峥加入了谷歌做技术开发并拥有期权，半年后谷歌上市，黄峥也在谷歌工作三年后离职并通过期权套现实现了财务自由。在谷歌的三年，黄峥学习了关于公司管理方面的知识，开始了他的创业之路。

4.2黄峥的拼多多理念？

看完了黄峥的所有公开访谈和演讲，本分、长期价值、投资还是费用等这些思想让我觉得在看段永平、巴菲特语录一样，不得不说段永平和巴菲特对其影响太深了。

黄峥在《市场多一点，还是计划多一点 － 关于供给侧改革的一点想法》中提到了要根本上变革供给侧，得先变革需求侧，需求侧是拉动供给侧变革的牛鼻子。

不过目前看来拼多多平台距离C2M还有很多路要走，在前端上还没体验到这种不同。

C2M模式核心是通过获取需求端的流量，聚集性反馈给上游供给端，让上游供给端能够批量定制生产，从而推动整个零售链条和品质的提升。

分布式AI指的是推荐算法的策略，这个策略强调的是通过社交关系蔓延式地探索消费者想要购买的商品。不确定这项技术有没有已经落地，如果落地的话，将带来的好处有以下几点。

• 过去的集中式AI主要是根据消费者的历史记录来预测下一步，比如你浏览了纸巾，你会在你的首页看到大量的纸巾商品推荐，即便你已经买过了纸巾。用黄峥的话来说，这类算法推荐容易走进个人偏好的牢笼。而分布式AI除了根据用户历史记录和行为偏好，还会通过社交关系，通过你的好友推荐和购买给你看到新的世界。
• 分布式AI不再是冷冰冰地追求数据，而是会把人的情绪也放进推荐算法里。

总的来说，个人感觉这个分布式AI有点像微信的"看一看"(算法推荐版的"看一看")，不确定具体落地的效果怎样。

按照黄峥的说法，拼多多未来的终极形态是Costco+迪斯尼，即集高性价比产品和娱乐为一体的结合体。

• Costco模式：costco模式意思是做精选小型批发式零售。Costco采用超低SKU策略，据了解Costco仅仅提供约4000个活跃SKU。品类少对于商家来说往往意味着大单量。那么COSTCO可以用高订单量压制商家进而控制毛利率来保持行业最低价。

如果拼多多也走向costco模式，那么需要坚持品类少+爆款+低价格，更好地服务于消费者。

• 迪斯尼模式：让消费者在购物的时候感受到乐趣，就好比你去迪士尼一样，会玩的很开心。

目前拼多多的拼团、砍价、多多果园、现金签到等玩法确实在一定程度上给消费者在购物时带来了不一样心理体验。

5.1假货问题怎么解决？

一提到拼多多，用户的评价是两级的，一些人觉得“low”，一些人觉得“真香”。觉得“low”的用户大部分是觉得拼多多上存在假货。

假货问题如果不能解决，消费者的信任会不复存在。前文也说到消费者来拼多多购物信任的是价格+熟人推荐+履约保障。履约保障如果不能解决，买回来的是高仿假货，价格再低也撑不起信任。拼多多的用户需要的是价廉物美的商品，而不是一堆不敢用、不能用的商品。

假货问题是电商平台早期无法避免的问题，平台高速发展离不开大量商家入驻，商家的维护和品控都是棘手问题。

同时拼多多作为一家在美国上市的中国企业，美国的知识产权保护和监管力度很大。高仿和假货问题可能会受到强有力的监管。

是否能解决好这个问题，关系到拼多多平台未来存亡问题。

5.2野蛮增长带来的用户和商家错位

拼多多2020年Q1的获客成本为170元，大量的广告费用（也可说是广告投资）确实带来了一二线城市的用户。投入-获客-规模成为了拼多多的增长秘笈。

一二线城市用户来了之后，问题也来了。拼多多目前主打的还是白牌商品，通过实惠的价格给用户还行的商品质量。所以这些一二线用户来拼多多后，发现拼多多的商家跟他们的需求是严重不匹配的。

导致的结果就是买回来的日用品跟预期往往不符合，消磨了消费者的信任。反而让这些一二线城市用户对拼多多嗤之以鼻，对拼多多印象越不好。

既然错位了，那就快速度引入优质商家和扩充品类。全品类和优质商家会不会对拼多多现有商家生态造成打击。怎么平衡低中高商家的流量供给，会是个复杂的策略和商业问题。

5.3平台红利期过去，商家怎么生存

随着平台的发展和大量商家入驻，新入驻商家还能赚到钱吗？

微信的流量被别的社交电商、小游戏等逐步稀释，微信生态带来的流量似乎已到天花板，商家运营成本在逐渐增加。

新入驻商家错过了平台红利期，但依然还要低价售卖商品，赚不到钱的商家还怎么让利？只能说拼多多作为一家只有四年的年轻公司，要走的路还很长，挑战与机遇并存。

电商平台里，阿里依然伟大。

苏Eddie，产品经理，公众号：苏Eddies，欢迎大家一同探讨，共同进步～

10月28日，升级后的《微信外部链接内容管理规范》正式执行。当晚，官方公布了第一批杀鸡儆猴的名单（被封杀的链接从多到少依次排序）：拼多多、京东、腾讯新闻、美团、云集、萌推、微视、粉象生活、腾讯游戏、小米有品等公司。

被封禁的运营玩法有：砍价、利益诱导下载、违规拼团、各种形式的好友助力、种树/养鸡/养宠物的养成游戏等目前市面上最主流的、最有效的拉新玩法；毫不夸张地说：这次封杀让各公司的运营一夜回到解放前。

但我发现一个很有意思的现象：在运营圈，大家对微信这次“封禁砍价拼团”的关注度比起5月份“封杀朋友圈打卡”和6月份“封杀个人号工具”的关注度低很多。

朋友圈搜这三个关键词：5月份“封杀朋友圈打卡”的讨论热度是这次“封禁砍价拼团”的2倍。

但在普通用户的圈层中，微信这次“封禁砍价拼团”直接上了微博热搜：阅读热度是2.1亿。而“封杀朋友圈打卡”讨论阅读是125万、“封杀个人号工具”的讨论阅读只有60万。

同时在微信上搜了一下，发现央视新闻、新华网、澎湃新闻、各地电视台等公众号都纷纷推文：微信封禁砍价拼团，网友大呼“干得漂亮”。微博和微信上的普通用户评论全是“双手支持”、“早就不堪其扰”等。

“天下苦秦久矣。”这就不奇怪为什么微信要收紧对外链的管理了：部分运营从业者利用人性的弱点太过火，恶意绑架用户的社交关系链，以致用户信任被过度透支。

这让我想起一个印象深刻的场景：用户分享拼多多砍价链接在家族群里，可以看到哪些人点击进来了，但没有做砍价这个动作就会显示“没有帮忙砍价，溜走了~”

（大家可以点击图片感受一下“社交压迫感”）

但你也不能说拼多多以一己之力，把大家拖下水，都没得玩了。拼多多还算是正规的：最起码人家真金白银在做补贴，2017年的拉新成本为17元/人，这一数字在2018年攀升到102元/人。

微信真正要严打的是那些“吸平台血”的灰产：插件批量生成冒充大公司商标或者名人肖像送红包的假活动，诱导底层用户转发，然后通过多次跳转贩卖软色情广告、黑五类产品。依靠伤害微信用户体验的方式，快速薅一波流量快速变现。

说回正题：今天官方封杀的第一批活动链接全是大公司的，这些活动形式都是需要付出实打实的成本和补贴。小公司通常都做不起，所以大家的关注度低，是非常合理的。毕竟打卡分享和私域流量运营才是小公司空手套白狼的赚钱利器。

但这些封禁的玩法到底哪里违规了，接下来需要怎么整改？下面我们来逐一聊聊，别到时候自己要做类似的活动时却踩雷被封，不知道别人早就已经按规则整改好了。

一、利益诱导下载App和跳转内容

这里封禁的案例链接包含有用户下载App即可提现现金红包、腾讯视频VIP天数、游戏里面的道具等诱导下载方式。

3.1 外链内容所明示或暗示的金钱奖励、实物奖品、虚拟奖品（包括但不限于红包、优惠券、代金券、积分、话费、流量、信息）等利益内容，用户无法在微信内获得，而需要下载或跳转到外部App，或需要用户离开微信、下载特定内容或完成特定操作，才能获得的。

《微信外部链接内容管理规范》

除了利益诱导下载之外，利益诱导跳转别的链接也不行：

京东的明星打榜活动，粉丝可以选择自己的爱豆，完成指定的任务就可以获得给自己爱豆打榜的能量值，能量值排名第1-3名的明星可以得到京东赞助的线下媒体曝光。

这里的违规点，就是用利益（给明星打榜所需的能量值）诱导用户去跳转别的链接（京东商家的店铺添加关注、逛双11会场、购买商品）。

京东的一个“萌宠大作战”——养京东狗赚京贴（在京东商城可以当现金用）的活动，活动玩法就是用户做指定的任务赚取经验值，狗狗就会升级。这里就有2个任务属于违规：去逛双11活动会场和指定页面即可获得经验值。

这么严格，那该咋继续把流量往App搬运呢？毕竟利诱是不可能的了，这辈子都不可能再做了，但可以通过用户的猎奇心理、好奇心来驱动用户主动下载或跳转，并且在微信环境内走完闭环。

但这里有个小细节别踩坑：

3.2 外链内容标题、页面文案、按钮说明、文字提示等与实际实现的效果不符，造成用户误解或误导用户点击，导致用户下载或者跳转到外部App的。例如点击新闻标题后、点击“展开全文”后、点击“继续收听”后、点击“领取红包”后直接跳转到外部App内或下载页等。

《微信外部链接内容管理规范》

因此，不要为了增强用户的点击率，在按钮上出现“点击/查看/展开/继续”等文案，这样子反而会被封。

如果App属性和资讯类搭不上边，能有什么非利益借口引导用户去下载App呢？我开个脑洞：例如用户在H5页面上可以提现，但是提现的门槛是账户得绑定身份证，那绑定身份证得在App上才能完成，诸如此类。

用来举例砍价诱导分享的封禁案例就是拼多多，体验过拼多多砍价的小伙伴可能都清楚：前面的砍价金额会更高，刺激你更强的分享动力，后面金额会慢慢低至1分钱/人砍价，甚至有时候还会出现砍的钱会上升，让助力用户产生愧疚感，协助转发。

没下载App的用户在微信H5点击帮忙砍价后还会弹窗引导：下载App可以砍更多，这一点推动着很多用户强推亲戚朋友下载拼多多App。

这些在以前看来能有效提高转化率的细节，现在都属于违规操作了。

除此之外，微信还举例了腾讯游戏道具商城、萌推、粉象生活等产品的砍价页面。看来所有电商公司在web端页面都应该先把砍价活动下架、整改合规后再上线，免得影响主域名访问。

同样的，砍价活动怎么防封？大家可以先去熟读《微信外部链接内容管理规范》全文，规范中没有写禁止“砍价”这个活动，只是禁止有诱导分享属性的砍价（砍价属于内容的一种呈现形式）。

所以，来看一下拼多多这个案例中有哪几个点可能属于“不合规的砍价”：

1. 我分享砍价链接给好友A或微信群，好友A点击进来看到中间这个页面，点击中间按钮：帮好友砍一刀→直接请求打开/下载App（注意，这里存在着违规点：如果一个H5链接上的文案：让用户感觉使用即对应得到xx功能，但点击后却不是这个功能、而是跳转到App下载页）

2. 好友A打开拼多多，弹窗告诉好友A砍价成功了，你是否需要免费拿这个商品、还是去免费拿别的商品。

好友A点击：继续免费拿→成功创建了自己的砍价链接→点击：喊好友砍一刀→直接召唤起微信的好友列表（之前拼多多是有给用户选择是可以转发朋友圈还是好友，现在微信禁止转发到朋友圈）。

3. 我自己在微信里点开自己的砍价链接，点击：喊好友砍一刀 → 直接弹窗打开拼多多App（不在微信内做任何的诱导分享）→ 拼多多App里点击：喊好友砍一刀→ 才是召唤起微信的好友列表。

违规点：在微信H5的按钮文案“喊好友砍一刀”得修改成：“App内查看砍价进度”符合用户预期。

总得来说，微信要求如果一条外链告诉用户可以得到什么，就必须在当前页就完成，凡是告诉用户可以怎样，但又需要去App实行的，均会被视为违规。

可以毫不夸张地说，“好友助力”几乎是每一个App/小程序的拉新标配。这一版块基本上目前市面上最主流的、各种形式的好友助力玩法（加速/集卡/点赞）都封禁了。

包括“集用户拉新、活跃、留存为一体”的种树/养鸡/养宠物的“养成类”模型，是今年最有效的拉新方式之一。

但其实《微信外部链接内容管理规范》1.2早就存在的了，并不是这次更新的内容；只是例行执法：

通过利益诱惑，诱导用户分享以及传播外链内容的，包括但不限于：以金钱奖励、实物奖品、虚拟奖品（包括但不限于红包、优惠券、代金券、积分、话费、流量、信息）；声称分享可增加抽奖机会、中奖概率、成功可能；通过签到打卡、邀请好友协助（包括但不限于助力、砍价、加速）、设置收集任务（包括但不限于集赞、集卡、集福、集碎片）等形式利诱、诱导用户分享以及传播外链内容的。

《微信外部链接内容管理规范》

所以，如果想让“好友助力”功能更合规：可在所有的助力主页面删掉“利益”诱导、进化为“多人互助”的拼团/众筹样式（不成团可退钱之类的）。

我们来看看拼多多的“签到红包-好友助力”合规整改：直接向淘宝的“淘口令”学习，用户可以通过“拼口令”点击直接跳转下载，实际上效率更高。

例如像种树的“养成类”模型，则可以删除拉新模块，不影响其提升用户活跃和留存的效率；因为游戏化的交互可以给用户非常强的“实时反馈”、可以极大地提升用户粘性。

左边两张图是“多多果园”整改前的截图，右边两张图是整改合规后可以在微信里正常访问的截图：下架了所有的诱导用户分享的按钮、隐藏了好友列表，在App里引导用户完成浏览商品、购买商品等任务（不在微信生态）。

之前我觉得用户在一个电商App玩游戏是天荒夜谈的事情，直到和一些用户调研了之后才知道，她们本身就喜欢玩“消消乐”、但是单独下载一个App又觉得麻烦，所以就在淘宝或者拼多多的App上直接玩（玩消消乐的人群也是女性居多，和电商的用户画像重合度高）。

除此之外，拼多多之前在小程序上也做过很多如成语接龙、广场舞、老年人视频等功能，在微信端供用户娱乐消耗时间的同时带来自然转发。

虽然官方第一批封杀的名单里没有“拼团”这个类目，但拼团作为一种提升用户“付费率”非常有效的运营工具，在这里提前补充说几句，避免大家掉坑。、

4.1 虚假的拼团活动，如全部或部分拼团参与者无须进行支付，或部分拼团参与者所支付的金额与其他参与者明显不相当的。

《微信外部链接内容管理规范》

因为用户对“拼团”存在着一个刻板印象——优惠，以及存在着从众效应。所以，在很多知识付费平台和K12行业的公司，只是把“拼团”作为提升转化率的一个活动工具，所以会存在让“团长”（一般是妈妈群体中的KOL/KOC）发起一个拼团活动，吸引身边的人来拼团购买。但“团长”本身不需要付钱（或者先付钱、后面单独退钱）、还可以有钱分。

我相信这个活动策略只要是有做付费转化的小伙伴，都会去应用。那如何合规整改呢？我个人的建议是把活动链接（拼团还是正规的拼团）和佣金结算链接分开（像小米有品有鱼做多级分销：是把一些头部代理签约成自己公司的员工，走员工工资发放系统）。

4.3 带有抽奖性质的拼团活动，如拼团参与者之间获得的实物或虚拟物品之数量或质量、价值等明显不相当的。

《微信外部链接内容管理规范》

拼多多刚崛起的时候，当时微信支付的规则是：只要你向拼多多支付了1分钱、就会默认关注拼多多的公众号。所以就有了1分钱拼水果、1分钱拼iPhone、随着用户的阈值越来越高后面是是1分钱拼宝马（活动规则就是你支付1分钱开团、这个团满x人了，才具备1个抽奖资格）的抽奖性质的拼团活动（江湖传说拼多多靠这个玩法涨粉1千万）。拼多多的合规整改方式是直接把“拼团”元素删除，变成“1分钱抽奖”（没中奖可以退钱，如果不退会有法律风险）；用户支付1分钱即可获得抽iPhone X的1个幸运码、通过邀请好友参与活动、购物可以增加幸运码数量，幸运码越多，中奖概率越高。

发链接到微信邀请好友参与1分钱抽奖，也是需要规避诱导下载：好友可以直接在H5里面完成参与抽奖。

4.4 拼团活动无明确且清晰的活动规则，或规则未以显著方式向用户公示，可能误导用户参与拼团或进行支付的。例如在活动规则中约定用户拼团失败后，已支付的费用不退回，但活动规则未以显著方式向用户公示的。

《微信外部链接内容管理规范》

9月中旬，#京东拼购5万人上当#上了热搜，因为京东采购了线下微信支付后的展示广告：用户会看到一个1分钱买纸巾等商品的资格，但支付后才知道需要继续邀请京东新用户参团，这个商品才能邮寄给自己，拼团不成功1元不退。

当时，很多权威媒体发文，指责微信支付助纣为虐。目测是因为这一事件导致了这个条例的制定。

4.5 任何在微信朋友圈内传播的拼团类外链内容。

《微信外部链接内容管理规范》

微信这一系列操作，释放了一个很明显的信号：朋友圈是底线。

腾讯下一个20年的战略重点是：产业互联网。小程序是腾讯切入产业互联网最好的武器，需要凭借微信的11亿用户是稀缺竞争资源，实现对阿里云、华为云的弯道超车。微信的重点对应则是用户留存和商业化变现。所以，对用户过度打扰的信息进行约束和管理是必然的。

虽然在互联网中有一个定律：流量只会越来越贵，但设计砍价、助力等活动驱动老用户分享带来新用户，是所有公司降低获客成本的必做功课。

只有秉承“利他精神”，先给客户创造价值（产品/服务/内容），最终达到像“欠星爷一张电影票”一样的效果：用户的每一次付费/分享的动作都是你积累势能的释放。

如果本末倒置、只沉迷于研究骗用户裂变的雕虫小技，“科技向善”的腾讯不封你封谁？

7月1日，拼多多创始人黄峥宣布卸任CEO。

这一决定以全员信的方式公布，CTO陈磊将接替成为拼多多新任CEO，黄峥将继续担任董事长，他在全员信中说：“团队的快速扩张，业务的高速增长和外部环境的剧烈变化，都在催促我们进一步迭代升级我们的管理团队和公司治理结构。”

“快速扩张”、“高速增长”，一直以来，拼多多讲述的都是一个奇迹般的增长故事。

2015年9月创立的拼多多，诞生在了一个淘宝、京东双雄争霸的年代。当时的中国电商格局，看起来并没有给拼多多足够的成长空间。

但是，拼多多仅用两年的时间就交出了150亿商品交易总额的成绩单。而同样的成绩，阿里巴巴用了5年，京东用了10年。

在过去的2019年，拼多多平台交易额达11572亿元人民币，同期增长108%。年度活跃买家已达6.28亿，单季度劲增4290万，且还在保持40%以上的增速。与此同时，活跃买家平均年支出金额也较比去年同期增长了47%。疫情期间，即便是在物流、交通运输系统的局限下，拼多多依然每天有平均5000万订单的发货量。

对于一个电商平台来说，网站交易数据额是衡量平台规模的重要指标，这意味着虽然市值仍相差甚大，但年度活跃买家已突破6亿的拼多多，与阿里巴巴的差距如今已不到1亿。可以说，在今天的中国电商领域，拼多多正在紧追阿里。

拼多多为何如此与众不同？

很大程度上，可以归功于其教科书一般的低端颠覆式创新能力。

“颠覆式创新”是混沌大学李善友教授唯一一个连续讲述9年的课程，我们来借拼多多的案例，共同拆解这一世界级的经典创新理论。

01 教科书般的颠覆式创新

历史总是变化的，但变化的历史中存在不变的pattern（模式）。

应该说，今天拼多多的增长故事，早在17年前的PC电商时代业已发生。

淘宝、以及后来的京东，相对于国美、苏宁等线下商业而言，是典型的低端颠覆。

今天，淘宝如日中天，但问题也随之而来：淘宝颠覆了过去的线下商业，自己能不能保持领先地位？淘宝是否会遭遇创新者的窘境？淘宝可否如创始人马云所言，做102年？

我们发现，淘宝通过天猫化，完成了右上角迁移。

• 2008年淘宝商城上线，采用大品牌入驻策略，淘宝流量向品牌倾斜。
• 2011年淘宝商城分拆为独立公司，2012年改名为天猫。
• 技术服务费涨了3-5倍。

同时，这个往右上角的力量是一路被推着的，或者说，低端是回不去的。

• 上市之后加大打击假冒伪劣的力度。
• 原来的低价、低质的商品在淘宝上越来越难以获得流量。
• 所谓“低端”用户在淘宝越来越买不到自己想要的便宜东西。

而当淘宝一路高歌挺进往右上角去的时候，一个巨大的市场空间出现在了左下角，因为右上角迁移必然产生性能过度效应，给后来者颠覆自己的机会空间。

“性能过度”是哈佛大学教授克里斯坦森提出的一个概念，即随着技术越来越高地满足高端用户，对于大众用户，或是低端用户而言，这个技术本身就性能过度了。而且，恰恰由于这个技术过分好了，反而满足不了大众市场的需要。

举一个夸张的例子，一个汽车公司为研究发动机的进步投入大量的研发经费，研究其如何达到300-400迈的速度，但这部分的性能对于大多数普通用户而言没有用处。如果只保留60-70%的技术，价格可能是原来的1/2甚至1/3。

这里存在一个悖论：我们通常认为我的技术越好，我的公司发展前途就越远大，但却没有发现当你的技术越来越好的时候，其实你的用户反而跟不上你的速度了，用户的需求曲线和你的技术曲线之间留下了一段空白，而这个空白区就是留给他人颠覆你的空间。

每当性能过度出现的时候，都给后来的颠覆者创造了机会，未被满足的低端市场是属于入局者的机会点。理论上来讲，即使不是拼多多，也是另外一家。这个故事一定会发生。

那么，拼多多作为后来者，是如何完成低端颠覆式创新呢？

我们来详细拆解一下它的组合创新：

1. 新买家：（五环以外）低消人群

大家对于拼多多用户的第一感觉就是比较low。

所以，在拼多多上市之后，两个竞争对手曾分别做出这样的评价：

“我们不可能再走回到三块九卖一双日抛型的鞋，还包邮。”——阿里CEO张勇

“如果在你在中国购物过几次，也许只要三次，你就会有自己的答案。” “京东的用户群和产品品质跟拼多多相比是另外一个level。” ——京东创始人刘强东

可以说，他们对于拼多多的产品品质和用户人群，其实是不屑一顾的。

但黄峥并不认可下沉人群的说法，当记者问“拼多多的成功，是否因为抓住了移动互联网第三波人口红利带来的下沉人群？”时，黄峥的回应是：只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群，我们关注的是中国广大的老百姓，这和快手、今日头条的成长原因类似。

拼多多从来都不是为了所谓下沉人群开发的，而是用一个普适的产品覆盖了更广泛的人群，很多过去不在传统视野中的人群。

• 拼多多活跃用户年花费894元
• 阿里巴巴活跃用户年花费8732元
• 
  

从用户年花费来看，拼多多与阿里巴巴之间有十倍的差距。平均客单价也是如此，拼多多比淘宝低40%。

前两年有一个词非常流行，叫做消费升级，我们经常把它理解为中产的消费升级，而黄峥的理解远没有这么狭隘，他的名言是：消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。拼多多关注的才是中国的主流，最广大的老百姓。

正如黄峥所说，拼多多关注的，“不是低端市场，是大众市场。”

2. 新卖家：低端供应链

2015年6月，作为淘宝升级换代过程中的必然选择，淘宝启动打假行动，一键删除了24万低端商家。

2015年7月，京东抛弃了拍拍，几乎同时抛弃了低端供应链。

2015年9月，在中国最大的两家电商右上角迁移的同时，拼多多上线。

拼多多物流董事会主席曾说，说到选择合适的商家，我们还要感谢天猫和京东呢。2015年以来，电商行业开始提倡消费升级，B2C模式的天猫与京东，对尾部小商家的扶持有限，淘宝的尾部商家盈利愈发困难。我们抓住这一发展机遇，将这些不被重视甚至被清除出淘宝的中小商家汇聚至拼多多，让他们作为拼多多发展初期商家端的资源。

可以说，拼多多成建制地收编了被淘宝和京东抛弃的低端供应链。

这些被抛弃的几十万商家中，的确有很大一部分是假冒伪劣产品，应该关停打击。但其中也有另外一部分商家，只是纯粹的低端供应链，虽然质量很差，但是价格非常低廉，而且他们积累了大量的电商运营经验，非常了解低消用户。

很多供应商都是当地的工厂，他们采用C2M的方式，厂家直接销售，没有中间商，直接卖给用户，所以价格超低。

而在今天，情况也是如此。数据显示，在淘宝做电商的成本越来越高：

• 2015 年，阿里广告收入 375 亿，平台成交额（GMV）30920 亿，这意味着商家平均每卖 10 万元货要花 1213 元广告费。
• 一年后，同样卖 10 万元的货，要花的广告费涨为 1391 元。

转战拼多多的商家被更低的营销成本吸引，再通过卖低价的商品帮拼多多拉来更多的用户。

3. 新连接：微信拼团

左手端的消费者，有所谓五环以外的大众人群，右手端的卖家，有所谓被抛弃掉的低端供应链，那现在就缺一个新的连接点把它们连在一起了，就是所谓新连接。

微信拼团，是拼多多增长神话故事背后的关键要素。拼多多充分利用微信流量以及拼团的方式，把低消用户与低端供应链连接了起来。

事实上，自2017年开始，智能手机的出货量在一二线城市增长乏力，专注一二线城市的APP电商遭遇流量极限点，获客越来越难。但与此同时，微信流量带来的人群却越来越大。

2018年，微信的月活用户是9.3亿，而淘宝的月活用户5.5亿，中间有3.8亿的gap（差距），这意味着中国大约有4亿所谓的低端用户没有使用移动互联网买过东西，没有接触过电商。

这4亿微信用户比美国人口还多，是一个巨大的用户池。所以黄峥事后接受记者时说，“这个场景有点像在上海开了一个浦东新区，路和桥等基础设施都造好了，人也已经挪过去了，但是没有商场。”

黄峥分析说，我们做拼多多的时候，社交网络已经非常发达，每个人都在用微信、微博，用各种各样的社交方式，社交媒体在整个移动互联网使用时长中已经占到40%以上，大家看手机的用电量就可以清楚知道。

但是，社交媒体的商业化是很差的，40-50%人的眼球转化出来的交易量可能只占到整个社会零售总额的8%，跟目的性购物的收缩式电商相比，这是巨大的不匹配。市场容量巨大且移动支付爆发，就产生了巨大的机会空间。

拼多多起步选择了做“微信电商”。

微信电商是典型的“低端技术”。传统的电商APP有100M大小，功能繁杂，搜索、购物车、收藏、社交等功能一应俱全，这些齐全的功能对于所谓高端用户而言是必不可缺的。但是，对于4亿新用户来说就是“性能过度”，太麻烦、太复杂了。

今天的拼多多已经有了自己的APP，但起步时的拼多多仅仅是个H5页面，H5的页面体验并不好，无法完成大型电商的搜索体验，但它能完成一个动作，就是看见一个商品，喜欢就直接下单付款，然后分享晒单。

换句话说，拼多多把“单品拼团购物”这个体验做到极致的简单，最后获得成功。

拼多多的流量，是用户主动提供的。用户在这里开团，然后分享在自己的微信朋友圈或者发在微信群分享给其他好友，非常像P2P的模式，用户用自己的流量帮拼多多来做电商，这使得拼多多的获客成本极低。

对比淘宝和京东300~400块钱的获客成本，拼多多的早期获客成本只要1块钱，几乎为0。

拼多多上市的时候，绝大多数人都没有听说过，这也意味着拼多多开始的战役并不激烈，而且上市之后，拼多多创始人黄峥本人所占股份极大，意味着他融资很少。

换句话说，黄峥没有花太多的钱就把这件事做成了，关键就在于利用微信拼团，迅速完成了用户流量的汇聚。

小结一下拼多多的低端颠覆式创新。

• 随着淘宝、京东往右上角迁移，市场留出一个巨大的空档给拼多多，拼多多以五环以外的人群为切入点，用相对更低的价格迅速崛起。
• 拼多多的组合创新，是新需求、新供给、新连接。
• 拼多多最大的单一要素是由于微信拼团带来的极低的获客成本。

这样实践的结果如何呢？

根据极光发布的《2020年Q1移动互联网行业数据研究报告》，在综合商城行业，拼多多的渗透率同比增长则最为明显，达13.7%，远超同行所有竞争品牌。

拼多多的未来会怎么样呢？

它会是一颗彗星、行星，还是恒星呢？

这将很大程度上取决于其如何解决最受外界诟病的大问题，即假冒伪劣。“在国际和国内都在重申知识产权保护的当下，假冒伪劣横行的拼多多却依然攻城略池”，被认为是其崛起的一大悖论。

而从低端切入起家的拼多多，能不能解决“假冒伪劣”这个问题？

《好奇心日报》在介绍2018年度新公司拼多多时，就曾详述拼多多的一堆乱象，但也同时指出，淘宝当年的每一条基本上也能用在今天的拼多多身上，“2018年的拼多多正重复淘宝2015年开始的增长和质疑”。

有淘宝的前车之鉴，资本市场也相信拼多多可以借鉴淘宝的天猫化，完成自己的右上角迁移，解决假冒伪劣的问题。

黄峥在2018年接受采访时表示，我们正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。全中国可能没有比我们更努力打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。

2018年7月，拼多多发布两则定向品牌招商公告，涉及到服饰、美妆、箱包、食品、数码家电、家具、建材等品类，覆盖了几乎所有叫得上名字的主流品牌。

8月，拼多多APP改版，首页正中央位置出现“品牌馆”，与普通店铺区分开。

9月，拼多多主动关闭了涉嫌违法违规的店铺5500多家，下架问题商品超过770万件，前置拦截疑似假冒伪劣商品链接超过300万件。

但是，“天猫化的拼多多”是拼多多唯一的选择吗？

“天猫化的拼多多”必然留给他人“拼多多化的某品类”的机会，也就是说，淘宝右上角走，给了拼多多左下角颠覆淘宝的机会，如果拼多多自己往右上角迁移，不是留了一个巨大的市场空间来颠覆自己吗？

我们利用理论模型推演下：黄峥能不能走出一条不同的升级道路？

大家对于拼多多的预测是，它可能有三条道路可走。

第一条路，右上角迁移力。

右上角迁移力是它技术进步的速度，技术进步的速度会超过市场需要的速度，中间存在速度差，但是市场依然不满意，因为有淘宝的先例在前，市场会期待技术进步的斜率加快，早一点实现天猫化。

第二条路，天猫化-腾笼换鸟。

这一条路斜率更陡、速度更快，技术和市场之间的空白更大。而留下来的巨大空白，可能使得别人把你颠覆掉。

第三条路，更拼多多化-贴地飞行。

拼多多是不是可以有往前走，同时不留给别人颠覆自己空档的道路？

这第三条道路，就是比正常技术进步的速度慢一点，慢到沿用户需求的速度前进，可以称之为“更拼多多化”，或“贴地飞行”，这个“地”指的就是用户需求。

别忘了性能过度效应，恰恰是由于技术进步过快，把用户需求远远甩在了后边，才造成了性能过度。那么，控制自己的速度，让斜率贴着用户需求走，不就好了。当产品贴着用户需求的时候，中间没有一点空档，别人想进来也没有办法，这样的速度非常漂亮。

所以，不是腾笼换鸟，而是更加贴地飞行。

所谓“贴地飞行”，对于用户而言，第一性能指标是便宜，但同时，需要是真货，挑战在于如何为大众人群提供价格低廉的正品好货。

在中国市场，小米就成功做到了这件事情，并完全的替代了假冒伪劣的山寨功能机。

著名产品人梁宁说，“拼多多的每一种假货背后，都可能诞生一个小米。”

所以，转换思维来看，用户也不愿意买假货，但价格始终是大众用户的痛点，只有技术革新真正把价格降下来，才能实现非常漂亮的贴地飞行。

总结下来，颠覆式创新有两个关键步骤：

先从需求出发，识别由于高端技术“性能过度”而导致的未被满足的大众需求，边缘、低端的消费者看重的性能指标是更方便、更便宜；

用技术升级满足低端需求，并最终形成自己的护城河。

如果从低端切入，并且永远停留在低端，是不叫颠覆式创新的。只有完成了第二步，从需求主导变成供给主导的时候，颠覆式创新才是真正的完成。

黄峥本人是怎么想的呢？

黄峥在接受采访时说，我们不会做天猫模式，不是现在不做，以后也不会做。这个模式对我们来说行不通，我得想一个不一样的办法来做所谓的品牌升级这件事情。

“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。”

黄峥自己的公众号花了大量的篇幅来谈供给侧改革。

他总结了三类供给侧的改革：

第一类供给侧的改革是满足了一直存在却未被完全满足的需求。比方说人想飞，终于有一天有了飞机满足了飞的需求，也满足了人快速越洋出行的需求。这一大类涵盖了大多数供给侧的升级，满足了人更快、更多、更好、更美的诉求。当一种贪婪被满足，另一个贪婪又会出现。当然这个贪婪大多数时候被称为追求。

第二类供给侧的改革发源于新的应用场景的出现。比方说出现了世界大战。在这个新的突发的应用场景下，衣服以及很多其他生活用品被成批量、大规模、标准化的需要，推动了供给侧生产组织、管理和交付流通上极大的变革。

第三种供给侧的改革源发于前端需求集聚性的变化，或者说是信息收集成本大幅变化引起的。比方说智能手机出现以后收集路线、位置以及打车需求的归集成本大幅降低，使得人坐车出行可以用 Uber 这样的共享方式来满足。

他发现，第三类改革存在着大量的可能性，通过信息归集、全链路打通，来实现现有需求的更优质、更高效的满足，拿时间和空间的统一去换取整体效率更高、成本更低的解决方案。

假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求。

这种需求的归集程度也许没有像沃尔玛这种半年期的批量订单那么大，但也是够让工厂一条产线经济地运转。这样我们就有机会把一个大的沃尔玛订单拆成50个小的批量订单，后端的生产也就可以摆脱对沃尔玛的依赖，改变原有授权产商全量计划生产的模式，进而由几十家有生产能力的厂商来市场竞争，这个按各种不同需求归集的50个批量订单。

如果能够这样做，那么流通侧线上高度市场化和生产侧刚性计划的矛盾也就能缓解。取而代之的是，更多计划性的需求和更多市场的供给侧相融合。前后端信息会更全面的打通，消除需求和生产的错配，更是帮助我们传统的生产摆脱对传统类沃尔玛商超的依赖，能在需求的差异化批量归集中找到自身的差异化，实现真正的供给侧改革。从刚性走向柔性，从同质走向有差异有特色，从滞后的计划走向与需求同步的半市场化。

所以，通常大家注意拼多多更多是拼团，是需求侧的升级；其实，拼多多更厉害的后手在于供应链，也即供给侧的升级。拼多多之所以能够达到今天的千亿美金市值，就是因为供给侧的第二步。

在微信拼单谁都能模仿，但供应链这个核心壁垒并不是谁都能建立起来。所以拼多多选择投入百亿级别的营销资源，投入类似蒜乡中牟这样的原产地，培养像张银杰这种连接农户和互联网平台的新农人，从而让更多商品的交易链路被缩短。

所以，黄峥一直强调拼多多是迪士尼加Costco。

其实迪士尼是需求侧，用连接的方式、组团的方式，有点游戏、娱乐的味道。Costco指的就是供应链升级。

面对同样的世界，拼多多和淘宝看到了不同的维度，所以黄峥对竞争的理解也就不同。回顾一下他接受《财经》专访时的原话：

《财经》：有人认为拼多多至少可以打掉淘宝40%的单量，你同意吗？

黄峥：我们与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会长得更快，所以不存在打掉淘宝多少订单。正如Facebook长大，Google会打Facebook，但长期来看两者是并存的，Facebook快速长大也并没有影响Google的成长，因为这是两个完全不同的场景。

我们通常认为竞争讲的是地盘之争，但黄峥说，我要的是错位。

《财经》：王兴说的也是同向为竞，相向为争，竞争不是为了把谁打倒。

黄峥：王兴讲的他帝国的边界，相向而行，但没说我到哪里停。滴滴和美团在强竞争环境中长大，但拼多多的成长环境不一样，我们在一个看似没有机会的饱和领域找到了新的商业突破，因此不需要浪费大量资源过度竞争。

阿里京东、滴滴美团，他们是帝国式竞争，有明确地盘的界限。但我觉得我们这一代人的思路不该是这样。拼多多和淘宝更像是两个不同的纬度在慢慢融合，拼多多用支付宝也用菜鸟。

《财经》：拼多多现在很轻，不控货，也没有自己的仓储物流体系，未来会变重吗？

黄峥：我们不会做采销，也不碰物流和配送。阿里已经做得很好了，你干嘛要做。很多公司什么都做是因为它不相信别人。

他这番话非常有味道，可以说一个人的认知越深，他的边界越宽。

绝大多数人看到电商的时候就是淘宝电商，要么在淘宝帝国里找到一个细分市场，要么去正面与你争抢，黄峥想的不是这个道理，他说，我进入你看不到的地方，其实那个未知的领域更大。

《财经》：淘宝近两年一直在推进千人千面、分发头条化的改革，这与拼多多的战略是高度重合的，那拼多多一直强调的独特性体现在哪儿？

黄峥：拼多多和淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求；拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，你就很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本。这也是沃尔玛和costco的差别，拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的costco。

《财经》：你似乎低估了你的对手。目前来自淘宝搜索的流量不到50%，而且越来越低。推荐、直播、内容、活动等占大多数。

黄峥：淘宝的方向是对的。但作为上一阶段最成功的公司之一，当它迈向新时代时，它是有包袱的。他们现在的主体是搜索，不管你做什么改革都意味你把搜索给弱化。但搜索在拼多多中只是一个极小场景，甚至不在主页上。这好比百度想做今日头条的事情，他们都面临既有成功所带来的阻碍。

这就像我是深圳，它是上海，上海曾经比深圳牛逼很多，它也许依然牛逼，但是我年轻，我没有包袱。

《财经》：阿里一位高层评价，拼多多看自己是第二个阿里，但他们看拼多多不过是低配版的聚划算。

黄峥：我没有研究过聚划算。我们并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，而我们正处在这种模式开创的早期。你可以说我low，说我初级，但你无法忽视我。

此前接受采访谈及梦想时，黄峥就说，“我们这个团队可能跟阿里团队差了20年，我觉得我们也许有机会在新的流量分布形式，新的用户交互形式，和新的国际化的情况下，能够做出一个不一样的阿里。当然这句话可能当前看起来有点太大了，但是一步一步走过去，也不见得没有机会。”

如果要记住颠覆式创新的核心逻辑，这里边的那个一是什么呢？就是右上角迁移力。

技术进步的速度越快，反而跟用户的需求之间拉开空档，在自己左下角留下了一个颠覆自己的空间出来。

当然，任何理论都有它的边界。是不是初创企业只能进行低端颠覆式创新呢？

未必，它只是理论的一种而已。而且这个理论的边界适用于处在技术成长期的领域，也就是说，现在这个领域的技术进步的速度高于市场需求的速度，而别的领域可能就不是如此。

时任英特尔公司的董事长安德鲁·格鲁夫在回应克里斯坦森模型的时候曾说，“你的理论模型没有给出任何答案，但是让整个公司都用同一套语言和思维框架来讨论问题，所以我们达成了一个反常规的共识。”

克里斯坦森说，“我只是教他如何去思考，然后他自己找到了正确答案。”

希望大家可以思考拼多多的案例，借假修真，并应用于自己的领域。

这比直接给你答案，好得多。

--来源：“混沌大学”