a.美大销量和统一口径营收暂时还是第一
浙江美大营收是按照出厂价计算，即使电商渠道也是按照出厂价计算，美大21年集成灶销量40万台，集成灶总营收19.68亿，略高于的35万台；
火星人营收线上是按照零售额计算，线上零售额会大幅高于出厂价，这里面营收就存在一定水分，按照火星人管理层透露的电商2021年42%占比来算，2021年火星人线上收入9.7亿，集成灶总销量35万台，总营收20.39亿，根据美大管理层测算，21年美大营收应该是高于火星人真实营收大约2亿+；
（注：从侧面说明美大管理层还是在意营收规模排名的，另外目前美大营收暂时还是第一的，但是火星人增速非常快，按照目前增长势头，超过美大也是迟早的事）

b.美大21年营销投入预算同比增长50%
根据美大管理层透露，22Q1的营销投入较少，从22Q2开始营销投入会加大，美大管理层开始注重营销是好事，不过我觉得重视程度还是不够，同比50%增长还是不够，当前是抢占集成灶份额的窗口期，尤其是目前增速低于行业平均增速的情况下，更应该大力营销；

c.美大线下渠道仍是第一，下沉渠道含金量不高

：0家，新增170多家 ；
浙江美大：多家一级经销商,2021年新增一级经销商300多家（其中天牛新增68个，天牛累积300家）
火星人：2021A:新增经销商超过230家，累计经销商1400多家；2022年目标新增200家经销商，2022Q1已经完成新增经销商65家；

II.营销终端与门店：
浙江美大：0个营销终端，新增是500个；
浙江美大：多个营销终端,新增900家终端门店（新增KA门店500个，包括家电和建材KA），累计终端门店达2800个，其中天牛子品牌新开设终端门店55个，累计已开门店达150个，2022年计划开700家门店；

火星人：2021H1经销门店数量近1900家
火星人：2021A:经销商门店2000家；新开经销门店210 家左右(管理层透露老经销商新开二店超过300家，200平方以上的占一半，但是又说新增门店只有210家，数据比较乱，不知道哪个正确），2022年目标是新商200家，老商二店200家，目标新增400家，目前2022Q1已经完成老商二店70-80家，新商65家，新增门店135-145家；

浙江美大：2021H1:家电、建材KA门店累计近 2000个,KA渠道同比增长85%
浙江美大：2021A:KA卖场合计2500多个，新增KA门店500个（包括家电和建材KA），累计家电 KA有750个，新增国美、苏宁连锁家电卖场门店330多个，新增、等连锁建材卖场门店195个；

火星人：2021A：KA有750家；订单一个亿；
KA数量上是浙江美大有优势，但是看到有的人发出来的数据是火星人KA渠道销量碾压浙江美大，我也不知道为啥；

浙江美大：2021A:新增苏宁、、天猫线下下沉渠道网点320个，2021年底下沉网点出样 1000 个；2022年3月底：下沉网点上样2200个，2022 年上样网点目标不低于 5000 个；

火星人：2021H1京东小店、天猫优品和苏宁零售云等布局超过4000个网点；
2021A：下沉渠道出样2000家，动销网点7000家；销售额3亿（含税订单额）；
我原来对于这类下沉渠道的含金量有多少说不清楚，但是看浙江美大从零开始布局下沉渠道速度也非常快，可以看出这种合作模式的下沉渠道含金量并不高，和经销商门店还是没法比的，目前看下沉渠道方面火星人还是远超浙江美大的。

浙江美大下沉渠道合作模式：
美大和平台签订战略合作协议，通过招商后由经销商出货安装， 由当地下沉网点经销商负责对接，下沉渠道收入计入经销商业绩， 不计入公司电商，亦不按零售价计入公司营收。下沉渠道是专供机型，性价比高，售价低一些（火星人数据验证：火星人2021年下沉渠道毛利率比经销商渠道低10%），和电商一样，在产品上区隔。下沉渠道需要给平台费用，下沉渠道店主需要有利润，需要平衡利益分配。

V.一二线城市社区店：
浙江美大：2021H1：一二线城市社区店开店数量达50多个，销量增速达 65～70%，已超过总体平均水平
浙江美大：2021A:一二线城市全年社区店开店数量达80多个
火星人没有专门披露这方面的数据，但是火星人业绩交流会透露一二线城市增速超过平均增速，发展也不错；

浙江美大：工程渠道行业内走的最快，与中小型地产商有了二、三十家合作,在江浙沪较多，在福建泉州、海南、深圳都有一些。
浙江美大：2021H1:近百个精装工程,目前公司的大部分订单以毛坯新装房、精装房和老厨房的改造为主
浙江美大：2021A:工程渠道目前仍以地方性中小房地产商为主,与四川新希望集团、中建一局集团、等十多家房地产企业建立了合作关系，2021年公司已与国瑞置业等多个房地产公司成功签署并实施安装了10多个精装工程项目;
火星人：A：签订合同1.5亿；标志性项目50家；

总体上来看，的线下渠道还是有一定的优势(下沉渠道是有优势)，不过火星人的线下渠道增长势能也非常快，按照目前的发展势头，火星人线下渠道超越浙江美大也不难；

d.美大线上渠道持续发力

：2021A:线上9.7亿，占比42.4%，YoY+53.0%，其中C端电商占比80%，经销商下单20%（2020年占比40%）， 2021年火星人线上即使去掉经销商上行订单，份额增长依然很快；
：2021A:美大电商2.7亿（算入美大的出厂价口径，不算经销商自己线上卖的），线上增长137%;2021年美大线上销售均价为9406元，同比提升2.9% ,2021年美大线上零售额累计份额为8.2%，已位居行业第三。

2022年美大电商渠道目标翻番增长，22Q1美大线上销量份额6.5%，同比提升3.6pp, 22Q1美大线上销额增速达107%，销额份额同比+2.8pct 至7%。
美大在2021年双十一电商靓丽表现后，2022Q1延续了电商高速增长的态势，算是有所起色，我之前就写过：

不擅长营销和线上渠道的美大开始授权给经销商去做，目前的线上销售分为三部分：
I.美大电商部直营：抖音直卖店、官方商城及直播卖货活动
II./天猫/苏宁三个平台的旗舰店：以卖断形式给同一家网络经销商做， 三个平台的款是基本通用的
III.授权线下经销商开设线上专卖店：对电商来说在这一区域的服务也可以有利润，多了原本不属于自己的单子；

虽然以目前浙江美大的营销能力，当前阶段卖断给网络经销商或许是更好的选择（以卖断形式给网络经销商，让利给经销商的利润要明显高于销售返利，相对于把营销的费用也让给了网络经销商，如果网络经销商的营销能力强于美大，那么可以用好这部分让出的营销费用），但是长远来看，营销能力对于一家企业来说是非常重要的，希望浙江美大能在抖音直卖店、官方商城及直播卖货活动中赶快积累经验，减轻对经销商的依赖。

e.电商的“订单上行模式”开始转型“自然零售”
火星人开始鼓励线上自然销售 ，线上需要良性发展，从电商渠道的C端占比变化就可以看出来，2021A:线上9.7亿，其中C端电商占比80%，经销商下单20%（2020年占比40%），经销商下单占比在下降，马太效应凸显后，对经销商的订单上行引流就没有那么需要了，而且火星人管理层透露，订单上行会破坏店铺流量结构和后台算法，会越来越依赖上行订单，火星人现在鼓励自然销售，火星人2022Q1线上没有任何订单上行，但是线上份额依然20%+，电商马太效应凸显，2022Q1一些品牌线上增长很快，是因为订单上行的原因（经销商线上下单）。

另外，火星人也是为了降低销售费用率角度考虑，火星人2021年单台集成灶营销费用300元(流量、赠品、好评返现、促销推广费用)，2020年单台360-370元费用，未来会逐步降低单台集成灶的营销费用。

另外记录一下安装费用和维护费用：
火星人门店：安装费70-80元；服务费给门店：清洗服务60-70元，一共两次；这样子火星人给门店的安装维护费一共是200多元；

美大：安装服务费用600元/台

无论是安装服务费用还是毛利润，美大经销商的利润空间是高于火星人的，这也是美大的低成本优势带来的，只是美大没有充分利用自己的成本优势把握窗口期罢了。

f.美大集成水槽洗碗机贡献营收增量
集成水槽洗碗机毛利率40%，2022年4月上市，美大、合作开发了6款产品， 松下洗碗机完美结合美大集成水槽，诞生美大集成洗碗机，松下洗碗机技术上有优势、品牌认可度高，质量好（返修率万分之一），目前模式下，售后服务由松下公司完成，美大提供渠道优势；

美大集成水槽洗碗机2022年销售目标2-3万台，将贡献营收增量，美大2022年营收增速目标25%+（主要靠销量提升）但是 3月中下旬及4月海宁YQ影响，有订单，物流出不去，原材料进不来，预计22Q2的增速也有压力，火星人管理层也确认了YQ的影响。

g.美大不会参与价格战

美大管理层表示不会参与价格战，管理层也对价格战没有提及，看来2022年价格战大概率不会打，毕竟集成灶品类还在加速渗透，蛋糕还是在越来越大的（品类红利期），竞争可能还没有我们想象得那么激烈。

h.蒸烤一体机型占比提升为行业趋势
蒸烤一体机型在慢慢替代消毒柜款，蒸烤一体机型占比提升为行业趋势，并且蒸烤一体机型单价也更高，卖家也愿意推，同时也符合集成灶的集成理念。

2021年美大：蒸烤一体款销额占总销额比重：线上51.1%，线下36.2% ；
2021年：蒸烤一体机全市场占比37.8%+，2020年仅8%，代替了部分蒸箱款，消毒柜款占比40.56%，线上万元以上机型占比49%， 线上蒸烤一体零售价1.1-1.25万左右；线下蒸烤一体零售1.35-1.5万左右（出厂9千-1.1万左右）；

i.工程渠道推进有难度
美大：集成灶的单价比传统 2件套、 3 件套价格高，地产商价格压的很低，付款周期很长，较难打交道，同时推进时牵扯到开发商、装修公司、施工队，层层关系，大型地产商决策慢、决策周期较长， 所以推进速度较为缓慢，近几年受宏观政策影响，房地产开发进度放缓，再加上疫情影响，交货周期长；

目前美大工程渠道策略：选择中小型、信誉好、短平快的地产商进行推进；目前美大工程家装渠道是专供机型，性价比高，售价低一些。

火星人的管理层同样认为工程渠道是推进比较慢的，虽然火星人的工程渠道增速很快，不过主要是当前基数小的原因，不过火星人的管理层认为工程渠道的想象空间是很大的，并且认为火星人作为集成灶品牌一哥，名气大了之后，和地产商谈会容易许多。

j.火星人品牌力超过美大

由于美大管理层的老化（管理层年龄结构偏老）和目光短视（对扩张期利润率过于看重），错过了集成灶抢占份额的最佳窗口期，火星人在线上渠道已经坐稳一哥位置，线上形成马太效应，我之前写过：

早期是通过经销商线上下单这么线下引流模式迅速把线上销量做上去，虽然短期利润率比较低，需要多支付电商的费用，但是线上马太效应形成之后，对线下的引流依赖就变少了，火星人现在可以转型线上自然销售 ，良性发展，从电商渠道的C端占比变化就可以看出来，2021A:线上9.7亿，其中C端电商占比80%，经销商下单20%（2020年占比40%），经销商下单占比在下降，火星人2022Q1线上没有任何订单上行，但是线上份额依然20%+，电商马太效应凸显，再次说明了这种打法的有效性。

由于火星人线上的品牌影响力已经坐稳一哥位置，大多数C端消费者对于线上品牌的感知度要高于线下，尤其是火星人更擅长营销的情况下，在消费者心中火星人的品牌知名度更高，这样间接提升了火星人在渠道端的话语权，在管理层的业绩交流会中就可以感受出来，一方面是工程渠道（相对于地产商的话语权强于其他集成灶企业），一方面是下沉渠道（相对于、天猫、苏宁电商网点而言话语权强于其他集成灶企业），火星人品牌力现在提升上去后，可以享受这方面的优势。

k.美大营收增速低于行业平均增速

行业平均增速：2022Q1集成灶行业实现零售量51 万台，同比增长4.9%；零售额47.5亿元，同比增长19.5%，线上市场9.0亿元，同比增长24.3%， 线下市场38.5亿元，同比增长18.4%；

美大增速与集成灶行业平均增速对比：
22Q1:美大营收增长12.1%，行业平均销量增速4.9%，零售额增速19.5%，销量增速基本与行业平均增速持平，收入增速跑输7.4%；
21年：美大销量40万台，营收增长24.89%，根据管理层透露美大21年集成灶单价没有提升，那么可以认为营收的24.89%增长主要是销量增长和蒸烤一体占比提升贡献的，美大21年集成灶整体销量增速肯定是没有24.89%的，拍脑袋算20%-22%之间；
21年集成灶市场销量304万台、零售额256亿元， 零售量同比增长27.73%，零售额同比增长40.66%；美大21年销量增速大概跑输7个点，收入增速跑输16个点；

美大营收增速跑输比销量增速跑输更多的原因主要是集成灶行业整体上蒸烤一体机型占比提升，消毒柜款占比下降，导致行业平均零售额增速高于销量增速，而美大由于定位高端，类似于蒸烤一体这种高售价的机型占比本身就高，高端机型提升幅度比行业平均要少一些，所以营收增速跑输的比销量增速更多，美大和火星人、亿田智能、比起来，增速跑输的就更多了（上市企业相比于非上市企业，各方面都有优势，上市最早却没有抓住窗口期）

总结一下当下美大的优劣势：
a.线上渠道后发劣势，品牌一哥位置已经换成；
b.不善营销，渠道依赖经销商的劣势;
c.管理层不思进取，家族企业接班人问题，管理层老化；
d.增速跑输行业，大幅跑输火星人和；

b.管理层迷途知返加大投入（22年营销预算增长50%高于营收25%+的增长目标）
c.线上发力+加大营销，增速跑输幅度有望缩窄；
d.低成本优势，渠道利润最无惧价格战；
e.暂时销量和线下渠道第一（美大21年销量40万台，火星人35万台）；
f.暂时技术和产能领先（美大当前产能85万台，火星人40万台左右）；
g.增速大幅跑输同行，估值也大幅低于同行，市场定价已有预期；

2021年浙江美大分红4.26亿，归母净利润6.65亿，分红率64%，未来三年利润复合增速保守按12%计算，按照浙江美大的现金流情况，本来可以给于20-25PE估值，但是由于管理层经营上的保守，导致增长低于行业平均增速，打个折扣，给于15-20PE估值，取均值17.5PE，那么2024合理市值为163亿，扣掉理财损失10亿，那么合理估值为153亿；

听完22Q1的业绩交流会后，考虑到美大线上发力以及管理层迷途知返，增速跑输行业幅度会缩窄，叠加美大集成水槽洗碗机的营收增量，未来三年利润复合增速估算从12%调整为15%，PE估值从17.5PE调整为18PE,那么预估2024合理市值为182亿，扣掉理财损失10亿，那么合理估值为172亿；

截止2022年4月27日市值大约87亿，预期复合投资回报率为25.5%，加上浙江美大每年大约3%+的分红，三年预期复合投资回报率为28.5%；

责编：鱼鱼 时间： 热度：28177

亲朋好友聚会，爱热闹喜欢组织居家聚会的你是否在为洗碗头疼，喜欢自己动手烹饪与烘焙的你是否认为餐具清洗是个难题？是否会觉得做饭时有多快乐，洗碗时就有多“痛苦”？

堆积如山的碗筷、油腻的炒锅让人不忍下手触碰冷水和面对洗洁精的侵蚀。而相比常规手洗，集成水槽洗碗机的出现不仅可以享受备菜的过程，亦可摆脱洗碗、洗锅负担，可谓是健康生活家庭中不可或缺的一个好帮手。

(图片来源：美大集成灶供稿，侵删)

美大，不断探索集成科技，深入产品研发，与跨国品牌松下电器强强联合，重新定义集成水槽洗碗机。将多项先进领域的技术加以改良，设计出更符合东方人餐饮特点和使用习惯的集成水槽洗碗机，1㎡之间实现洗、切、沥、洗碗和收纳于一体，让厨房空间达到了极致的利用，特别是洗切一体，实现干湿分离设计，非常让人称道。

传统厨房干湿不分，洗好的菜拿到菜板切菜时地板、台面到处滴水，潮湿、易滑倒。美大集成水槽洗碗机的菜板放置于水槽台面，洗切一体，干湿分离，完美解决了台面地板积水，橱柜潮湿发霉的痛点，并增加收纳空间，让厨房最脏乱的角落，焕发生机和美感。这种集成化的设计让烹前备菜和餐后洗碗轻松惬意。

(图片来源：美大集成灶供稿，侵删)

美大集成水槽洗碗机采用了人性化的抽屉式开门方式，操作方便。相对于其他结构的洗碗机开门设计，抽屉式开门方式更加方便，符合人体工程学，无需下蹲弯腰，轻松开门操作，方便餐具取用和摆放；整体式的洗碗机箱体设计，在放置餐具清洗时无需担心汤汁洒地；腔体密封不漏水，内胆随意冲洗，更安全，封闭设计，隔绝二次污染。抽屉式设计不用担心密封条老化漏水，安全可靠。

(图片来源：美大集成灶供稿，侵删)

洗碗机模块的功能不只是清洗餐具，美大集成水槽洗碗机更可实现洗涤、除菌、烘干、存储一体化。它是一套集成水槽洗碗机，更是厨房健康净洗中心，高效满足中国家庭需求。你还在用开水烫餐具的方式除菌吗？

美大集成水槽洗碗机洗碗模式下，水温可快速升至80℃，配合3D涡流全喷淋系统高压喷射扇形水面，高效去除餐盘表面的细菌病毒，餐具使用更放心。在洗涤过程中，可通过浊度传感器，AI智能算法，检测冲洗碗盘后水的浊度，自动调节程序，以达到理想高效的清洁效果。

(图片来源：美大集成灶供稿，侵删)

无论家庭聚餐还是同事间小聚，碗碟数量相比往常都会增加很多，洗碗机容量小根本不够用。美大集成水槽洗碗机，人性化大容量，不止洗碗还洗锅。

60件大容量，腔体大体积，8套餐具轻松装载，满足大家庭日常所需；大间距中式碗篮设计，洗得更干净。餐具菜板锅具样样都能洗，从此告别洗碗刷锅。遇到碗碟较少情况还能选择节能洗，节能还省水。

(图片来源：美大集成灶供稿，侵删)

美食让人心情愉悦，而洗碗就变成了无人争抢的“苦差事”。今后，不必再纠结今晚谁洗碗，美大集成洗碗机用多种先进的技术，帮你把“苦差事”变成乐事，让你安心地享受美味，无需为洗碗而烦忧。

不论是多人的家庭聚会还是自己的小生活，美大集成水槽洗碗机帮你从容应对多种情况。美大集成水槽洗碗机，从此不做洗锅人！

本文仅代表作者/企业观点，与本站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，仅供读者参考，并自行核实相关内容。

本站刊载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述，也不代表本网对其真实性负责。

• 第三届国际红宝石选美大赛最近在深圳落下帷幕,受到了高度赞扬。2022年AIGS国际红宝石选美大赛颁奖典礼于7 月 15 日在深圳举行。本次比......

• 这个时候，集成灶的集成化优势就得以体现，美大集成灶只需要一米地柜的空间，就能拥有蒸制、烘焙、烧烤、解冻、发酵、消毒和保温等功能，一机多能，让......

• 生活不可能尽善尽美，阳光下也会有阴影，但是经典永流传。现在集成灶已经成为了厨房装修的首选厨电。集成灶的品牌、种类、功能也越来越来，面对五花八......

• 随着科技水平不断进步，如今集成灶品牌越来越多，各品牌也都有其不同的优势。那大家知道豪安集成灶和美大集成灶的区别有哪些吗？今天，小编就给大家详......

• 现在越来越多的家庭喜欢选用集成灶。集成灶比起传统老款灶台更加一体化智能化，有得天独厚的优势。下面小编就带大家了解一下美大集成灶电话是多少？......

• 在购买各种家电时，我们总是会信赖一些大品牌。大品牌的家电，往往会更加安全，并且有质量的保证。下面小编就给大家带来美大集成灶图片欣赏，一起来......

• 吃好喝好是我们生活质量得到保证的一大关键，而研究表明，厨房的整洁程度直接影响了我们做饭的质量，所以越来越多人开始注意厨房用具的选用。下面小......